SlideShare a Scribd company logo

חדשנות 2.0

•
•
R
ranbaror
1 of 9
Download to read offline
‫ערך מוסף‬ ‫המגזין של עולם העסקים‬ ‫השמועה אומרת ש...‬ ‫שיווק חברתי‬ ‫כתבה מרכזית‬ ‫חדשנות 0.2‬ ‫מגזר התעשייה ומוצרי הצריכה‬ ‫סקר הנדל”ן הישראלי - ספטמבר 9002‬ ‫מגזר הנדל”ן‬ ‫כוחן של הרשתות החברתיות‬ ‫מגזר הטכנולוגיה, המדיה והתקשורת‬ ‫אנרגיה מתחדשת:‬ ‫מגמות בעולם ונקודת המבט של המשקיע הבינלאומי‬ ‫ייעוץ כלכלי - פיננסי‬ ‫אוקטובר, גיליון מס’ 501‬
‫לקוחות וידידים יקרים,‬ ‫תוכן עניינים‬ ‫בחלוף חודשיים נוספים, אנו שמחים להגיש לעיונכם את‬ ‫כתבה מרכזית‬ ‫גיליון אוקטובר של המגזין העסקי “ערך מוסף”.‬ ‫4‬ ‫שיווק חברתי - השמועה אומרת ש...‬ ‫מגזר הטכנולוגיה, המדיה והתקשורת‬ ‫כמידי שנה, אנו עורכים בשיתוף עם עיתון ‪ TheMarker‬את‬ ‫7‬ ‫הזנב הארוך של חברות אינטרנט בישראל‬ ‫תוכנית ה- 05 ‪ ,Fast‬שהינה תוכנית יוקרתית המדרגת את‬ ‫כוחן של הרשתות החברתיות -‬ ‫05 החברות בעלות שיעור הצמיחה הגבוה ביותר בחמש‬ ‫8‬ ‫היש ביכולתן לפגוע במוניטין הארגון?‬ ‫השנים האחרונות על פי הגידול בשיעור ההכנסות. ראוי‬ ‫מגזר הנדל”ן‬ ‫לציין, כי השנה נרשמו לתחרות למעלה מ- 003 חברות‬ ‫01‬ ‫סקר הנדל”ן הישראלי - ספטמבר 90‬ ‫ציבוריות ופרטיות כאחד. שיאה של התוכנית הוא באירוע‬ ‫41‬ ‫מגזר הנדל”ן - מיסוי‬ ‫הכרזה, אשר יערך השנה ב- 1 בנובמבר במוזיאון‬ ‫המגזר הפיננסי‬ ‫תל-אביב לאמנות, והיא נערכת בחסות עיריית תל אביב‬ ‫51‬ ‫‪ - Solvency II‬ההשלכות העסקיות והאתגר ביישום‬ ‫יפו (שותף משנה), סלקום, דיסקונט, פועלים שוקי הון,‬ ‫91‬ ‫המגזר הפיננסי - מיסוי‬ ‫כלל אנרגיה, ‪ BMW‬והאודן ישראל.‬ ‫המגזר הציבורי‬ ‫02‬ ‫דיווח כספי על ידי בתי חולים ציבוריים וקופות חולים‬ ‫במסגרת גיליון זה איגדנו עבורכם קשת רחבה של‬ ‫42‬ ‫המגזר הציבורי - מיסוי‬ ‫כתבות העוסקות במגוון תחומים, וביניהן: חדשנות‬ ‫ממוקדת לקוח, כוחן של הרשתות החברתיות - היש‬ ‫מגזר התעשייה ומוצרי הצריכה‬ ‫52‬ ‫חדשנות 0.2‬ ‫ביכולתן לפגוע במוניטין הארגון? ההשלכות העסקיות‬ ‫והאתגר ביישום ‪ Solvency II‬ועוד. יצוין, כי בדומה לגיליונות‬ ‫מסים‬ ‫הקודמים, גם בגיליון זה חלק מן הכתבות מבוססות‬ ‫מה חדש בעולם המס?‬ ‫על מחקרים שנערכו על ידי קבוצות שונות בפירמה‬ ‫13‬ ‫חלק 1 - חקיקה‬ ‫13‬ ‫חלק 2 - פסיקה‬ ‫הגלובלית - ‪.Deloitte‬‬ ‫חלק 3 - חוזרים, הוראות ביצוע ופרסומים‬ ‫33‬ ‫אחרים של רשויות המס‬ ‫בימים אלה אנו ניצבים בפתחה של שנה חדשה, אשר‬ ‫43‬ ‫חלק 4 - מיסוי בינלאומי‬ ‫בניגוד לקודמתה נפתחת במגמה חיובית המעידה על‬ ‫53‬ ‫חלק 5 - ניוד עובדים‬ ‫ניצני התאוששותו של המשק הגלובלי והמקומי מהמשבר‬ ‫ייעוץ כלכלי - פיננסי‬ ‫הכלכלי החריף שפקד אותנו בעת האחרונה. לפיכך,‬ ‫אנרגיה מתחדשת:‬ ‫שנה זו צופנת הזדמנויות רבות ועלינו להשכיל ולזהותן,‬ ‫מגמות בעולם ונקודת המבט של המשקיע הבינלאומי 73‬ ‫שכן הזדמנויות אלו יכולות לסייע במיצובנו בשוק ביום‬ ‫ניהול סיכונים‬ ‫שלאחר המשבר.‬ ‫04‬ ‫האם הרגולציה הורגת את המקצועיות?‬ ‫כמו תמיד, מומחינו ישמחו להמשיך וללוות אתכם גם‬ ‫במהלך השנה הקרובה ולסייע לכם באיתור ומינוף‬ ‫ההזדמנויות הללו, כמו גם בכל סוגיה נוספת.‬ ‫בברכת שנה טובה,‬ ‫אילן בירנפלד‬ ‫יגאל בריטמן‬ ‫שותף מנהל‬ ‫יו”ר ומנהל עסקים ראשי‬ ‫פרסום זה מכיל מידע כללי בלבד. אין לראות בתכנים‬ ‫המפורסמים בפרסום זה ייעוץ או תחליף לייעוץ בתחום‬ ‫החשבונאי, העסקי, המשפטי, המיסויי ו/או בכל תחום‬ ‫מקצועי אחר בו עוסקת ‪.Deloitte‬‬ ‫פרסום זה אינו מהווה תחליף לייעוץ מקצועי, ואין להישען‬ ‫על הנאמר בו כבסיס לקבלת החלטות במסגרת עסקיך.‬ ‫בטרם קבלת החלטה או נקיטת פעולה בתחומים אלו,‬ ‫עליך להתייעץ עם יועץ מקצועי מומחה בתחום.‬ ‫‪ Deloitte‬אינה אחראית בשום מקרה לכל הפסד ואובדן‬ ‫שעלול להיגרם כתוצאה מהסתמכות גורם כלשהו על‬ ‫הנאמר בפרסום זה.‬ ‫לתגובות, הערות והארות ניתן לפנות:‬ ‫לימור אלפסי, מנהלת תקשורת שיווקית,‬ ‫מחלקת שיווק ופיתוח עסקי‬ ‫טלפון: 7555806-30‬ ‫דוא”ל: ‪lalfasi@deloitte.co.il‬‬
‫חדשנות 0.2‬ ‫רן בראור‬ ‫מנהל תחום החדשנות‬ ‫חברות הצריכה המובילות של המחר, תהיינה ודאי אלה שתמנפנה את תובנות הלקוח‬ ‫ותצלחנה ליצור מותגים מוכרים המצדיקים את מחירם. אם בעבר חברות לא היו משתפות‬ ‫גורמים חיצוניים בתהליכי החדשנות, הרי שבשנים האחרונות אנחנו עדים לשיתוף גובר‬ ‫של גורמים חיצוניים, לרוב מקצועיים (חדשנות 0.1). אולם העתיד נמצא בחדשנות 0.2, זוהי‬ ‫חדשנות ממוקדת לקוח אפקטיבית היכולה לסלול את הדרך לתוצאה מיוחלת זו מכיוון שיש‬ ‫ביכולתה לסייע ביצירת חוויות מותג מהנה או להציע פתרונות לצרכים שלא נענו בעבר.‬ ‫חדשנות. מילה זו מופיעה כמעט בכל דו”ח שנתי של חברות המספקות מוצרים ללקוחות קצה. כולם מדברים‬ ‫על חדשנות, אך רק מעט חברות מאמצות תפיסה חדשנית, בעיקר כאשר הדבר נוגע לפיתוח מוצרים חדשים.‬ ‫חברות מוצרים רבות בוחרות להישאר ממוקדות בפעילות עם רמת סיכון נמוכה אשר תצדיק את ציפיית בעלי‬ ‫המניות לצמיחה איטית אבל קבועה. החברות מתרחקות מחדשנות אמיתית, כזאת שלרוב יקרה יותר אך‬ ‫מחוללת שינוי של ממש בשוק. חשוב לציין, כי מאחר ואסטרטגיות הדוגלות בשמירה על רמת סיכון נמוכה אינן‬ ‫מלהיבות את הצרכן, עקומות הצמיחה של חברות רבות המאמצות אסטרטגיות שכאלה נשארות ללא מעוף‬ ‫בדומה למוצרים של חברות אלו.‬ ‫מרבית המנהלים מודעים לבעיה זו ומודים כי חדשנות אמיתית הייתה ועודנה נתיב הכרחי להצלחה לטווח ארוך,‬ ‫עבור סקטורים חדשים וותיקים כאחד. לאחרונה, הבחינה ‪ Deloitte‬בשינוי גישה, ובמסגרת זו יותר ויותר חברות‬ ‫מאמצות תפיסה חדשנית. כיום, אנו עדים לכך שחברות מתחילות למנף את השינויים הסוציולוגיים והטכנולוגיים‬ ‫שחלו בשנים האחרונות (0.2 ‪ )Web‬המאפשרים להן להתקדם מעבר לגישות המסורתיות של חדשנות מוצר‬ ‫(‪.)Product innovation‬‬ ‫על פי תפיסתה של ‪ ,Deloitte‬על החברות לשקול 6 צעדים על מנת להפוך את מאמצי החדשנות שלהן‬ ‫לממוקדי לקוח. צעדים אלו מאפשרים לחברות לאמץ דרך חשיבה חדשה בכל הנוגע לחדשנות, אשר לרוב‬ ‫תוביל לתוצאות חיוביות לטווח ארוך.‬ ‫בעולם התחרותי של היום, אסטרטגיית ‪( ,Me too‬אסטרטגיה המבוססת על העתקה / חיקוי של מוצרי‬ ‫המתחרים) מובילה לרוב לרווחיות נמוכה. לעומת זאת, מנהיגי חדשנות, עם יתרון הראשוניות בשוק, הופכים‬ ‫לרוב למנצחים הן בקרב הלקוחות והן בתוצאות העסקיות.‬ ‫כולם מדברים על חדשנות, אך רק מעט חברות מאמצות תפיסה‬ ‫חדשנית, בעיקר כאשר הדבר נוגע לפיתוח מוצרים חדשים.‬ ‫תהליך יצירת מוצר חדש והחדרתו לשוק אינו פשוט. נתונים שונים מהעולם מוכיחים כי לאורך השנים:‬ ‫• פחות מ- %5 מן המותגים החדשים מגיעים למחזור מכירות של 05 מיליון דולר‬ ‫• %96 מהצרכנים לא יכלו לציין השקה של מוצר חדש בשנת 8002‬ ‫• בין %08 ל- %09 מהמוצרים החדשים נעלמים מהמדף בשנה הראשונה ואחוז ההשקות המוצלחות של‬ ‫1‬ ‫מוצרים נותר כפי שהוא בשלושים השנים האחרונות‬ ‫• בסקר שנערך בקרב מנהלים, ציינו %52 מהמשיבים כי “בהשוואה למצב לפני חמש שנים, אנחנו לא מצליחים‬ ‫יותר בשיווק מוצרים/שירותים חדשים”. בשנת 4002 היה מדובר ב %51.‬ ‫• מחקר שנערך גילה כי כניסה מאוחרת לשוק/אי זיהוי צרכים היא הסיבה העיקרית להשקה לא מוצלחת של‬ ‫מוצרים חדשים‬ ‫1. ביחס לנתון זה חשוב לציין כי חלק מהחברות משיקות מוצרים חד עונתיים שמלכתחילה אינם אמורים להימכר מעבר לעונה אחת‬ ‫52‬ ‫תעשיה ומוצרי צריכה‬
‫לאחרונה, בשל המצב הכלכלי בשוק, צומצמו ההשקעות במחקר ופיתוח, עובדה ההופכת את תהליך הטמעת‬ ‫החדשנות למאתגר אף יותר. למעשה, צמצום תקציבי המחקר והפיתוח בשנים האחרונות הוביל חברות רבות‬ ‫לצאת ולחפש אחר מקורות חדשנות מחוץ לחברה. מקורות אלו, ניתנים להשגה בעלות נמוכה ואף יוצרים ערך‬ ‫רב יותר לחברה. יתר על כן, בשוק הדינמי והתחרותי של היום, חברות אינן יכולות להרשות לעצמן לבצע תהליכי‬ ‫חדשנות שלוקחים זמן רב מדי, מחייבים השקעה כספית גבוהה מדי ומספקים ערך נמוך ללקוח.‬ ‫חברות הפועלות בתחום הצרכנות מאמצות את עולם האינטרנט ואת המציאות בה הלקוחות מועצמים,‬ ‫ועוברות למעשה ליישום מודל פיתוח מוצרים המבוסס על תפיסת החדשנות הפתוחה. מודל זה מבוסס על‬ ‫הרעיון כי אינפורמציה אדירה יכולה להיאסף ממקורות חיצוניים (לקוחות, ספקים, אקדמיה וכו’) וממקורות‬ ‫פנימיים (עובדים) ולספק תובנות אשר תסייענה רבות בתהליך פיתוח המוצר. מודל זה צובר תאוצה מאחר‬ ‫וחברות רבות מבינות את הערך הרב הטמון בנגישות לרשת גלובלית של משתמשי קצה, אשר מוכנים לספק‬ ‫תובנות בתהליך פתרון בעיות או להציע פתרונות חדשים לתהליכים קיימים. חדשנות פתוחה מייצרת דרכים‬ ‫חדשות המסייעות בארגון ומינוף המחקר והפיתוח בחברות.‬ ‫תומכי החדשנות הפתוחה טוענים כי אין שום תועלת בנעילה של הקניין הרוחני במרתפי החברה. חברה יכולה‬ ‫להרוויח מיכולות טכנולוגיות של חברות אחרות דרך הסכמי רישוי ומיזמים משותפים. גישות אלו יכולות לעזור‬ ‫לחברות להימנע מלוותר על רעיונות מצוינים עם פוטנציאל מסחרי בשל מחסור במימון, תחרות פנימית מצד‬ ‫פרויקטים אחרים או תהליך פיתוח ארוך ומורכב.‬ ‫חדשנות פתוחה הפכה להיות רלוונטית לחברות רבות והיוותה כר פורה לצמיחתה של חדשנות ממוקדת לקוח.‬ ‫חדשנות ממוקדת לקוח הולכת צעד אחד קדימה ושמה את הלקוח במרכז תהליך החדשנות. מחשבותיו,‬ ‫התנהגותו והעדפותיו של הלקוח נבחנות ומנותחות על מנת להבין טוב יותר את צרכיו ורצונותיו - אולי אף לפני‬ ‫שהלקוח מבין זאת בעצמו.‬ ‫צעד זה מאפשר לאינדיבידואלים, ובפרט לצרכנים, לקבל לידיהם תפקיד אקטיבי יותר בתהליכי פיתוח של‬ ‫מוצרים חדשניים. כך לדוגמא, חברות מאפשרות ללקוחותיהם לאפיין ולעצב את המוצר שלהם באופן אישי (נייקי‬ ‫לדוגמא, מאפשרת לצרכן לעצב נעל כרצונו והנעל נשלחת לביתו), לעצב את המודעות שלהם ולפעול כשגרירי‬ ‫וממליצי המותג. המטרה היא להשתמש בהערות ותובנות הלקוח על מנת ליצור ולמכור מוצרים מובילי שוק.‬ ‫חברות מאמצות חדשנות ממוקדת לקוח בדרגות שונות. ניתן לראות את הקונספט כתהליך מתמשך כאשר‬ ‫בקצה אחד נמצאות חברות המשלבות את הלקוחות רק לאחר שהמוצר הושלם וכמעט ולא נעזרות בתובנות‬ ‫הלקוח בתהליך פיתוח המוצר. בקצה השני ישנן חברות שהולכות יד ביד עם הלקוח לאורך כל תהליך הפיתוח.‬ ‫אלו שניצבות בטווח הביניים בוחרות לעצמן באלו שלבים בתהליך פיתוח המוצר הן מעוניינות לשלב את הלקוח‬ ‫לצורך קבלת תובנות.‬ ‫חברות הבוחרות בחדשנות ממוקדת לקוח יכולות לזכות באמון של לקוחות מסוימים באופן כזה שאף עשוי‬ ‫להפוך אותם לשגרירי החברה. כדי ליצור את אותם שגרירים, על החברות להשתמש באמצעים מגוונים ולהיות‬ ‫אותנטיות, כנות ושקופות עם הלקוח, ולהישאר בקשר רציף עם הלקוח וליצור אצלו את הציפייה לקראת‬ ‫האינטראקציה הבאה. כתוצאה מהאינטראקציות הללו, שגרירי החברה הופכים להיות כוח מוביל.‬ ‫חלק מהחברות גם מצאו ערך במציאת הלקוחות אשר אינם שגרירי המותג. לקוחות אלו עדיין יכולים לספק‬ ‫תובנות חשובות לא פחות, ויתכן כי העבודה הצמודה עם החברה, יכולה להפוך בסופו של דבר את הלקוחות‬ ‫הללו לשגרירי המותג.‬ ‫הטמעה של חדשנות ממוקדת לקוח יכולה להשתנות משימוש מוגבל למקיף ביותר‬ ‫חדשנות ממוקדת לקוח‬ ‫חדשנות מוטת לקוח‬ ‫חדשנות ללא לקוחות‬ ‫• מובילים‬ ‫• ריאקטיבי‬ ‫• כמעט ולא מעורבים‬ ‫תפקיד הלקוחות‬ ‫• החברה מעצימה משתמשי‬ ‫• ללקוחות ניתן חופש להציג‬ ‫• אינטראקציות נשלטות ע”י‬ ‫מידת השליטה של‬ ‫קצה ואחרים בתהליך החדשנות‬ ‫שאיפות‬ ‫החברה‬ ‫החברה בתהליך‬ ‫• חדשנות פתוחה ודינאמית‬ ‫• חדשנות מוטת לקוח‬ ‫• חדשנות סגורה‬ ‫פילוסופיית מו”פ‬ ‫• מאורגן לפי סגמנט הלקוח‬ ‫• מאורגן לפי תכלית המוצר‬ ‫• מאורגן לפי תהליך הייצור‬ ‫תכנון ארגוני‬ ‫• בחינה של בלוגים ותגובות‬ ‫• מספק מידע על המוצר‬ ‫לזיהוי תובנות, מינוף פורומים,‬ ‫ואמצעי פרסום‬ ‫• בחינה כמותית של קונספפ‬ ‫מתן אפשרות לעיצוב משותף /‬ ‫תפקיד האינטרנט‬ ‫טים ופרסום‬ ‫קסטומיזציה של המוצר הסופי‬ ‫• מבנה ומערכות אופטימאליים‬ ‫• נטייה לחדשנות פשוטה‬ ‫נושאים קריטיים‬ ‫למו”פ, אנשי שיווק ולקוחות על‬ ‫ובסיסית הניתנת להעתקה‬ ‫• מחסור ברעיונות‬ ‫מנת למנף תובנות לקוח‬ ‫בקלות‬ ‫תעשיה ומוצרי צריכה‬ ‫62‬
‫הטמעת חדשנות ממוקדת לקוח‬ ‫על אף שחדשנות ממוקדת עדיין לא נפוצה בעולם ובישראל, נרשמו כבר מספר‬ ‫הצלחות בפיתוח מוצרים ממוקדי לקוח עבור מגוון חברות.‬ ‫החברה שנדמה כי הינה המזוהה ביותר עם מודל חדשנות זה היא פרוקטור&גמבל.‬ ‫פילוספיית “הלקוח הוא הבוס”, תוך שימת דגש על עיצוב, חשיבה ושיתוף הלקוחות‬ ‫ותוך התחייבות לייצר %05 מהחדשנות דרך מקורות חיצוניים לחברה, הפכו אותה‬ ‫לאטרקטיבית למשקיעים וללקוחות כאחד. בעיקר בשל ההתמקדות בחדשנות‬ ‫ממוקדת לקוח, פרוקטור&גמבל הייתה חברת המוצרים היחידה בדירוג 51 החברות‬ ‫החדשניות ביותר שערך המגזין ‪ Business Week‬לשנת 9002.‬ ‫בישראל, לרוב לא מתקיים תהליך מלא של חדשנות ממוקדת לקוח, אך לעיתים‬ ‫רבות הלקוח מעורב בשלב זה או אחר של פיתוח המוצר והשקתו בשוק. כך‬ ‫לדוגמה, לפני שנתיים, יצאה שטראוס גרופ בקמפיין דנונה המשתף את הלקוחות‬ ‫בתהליך שיווק המוצר, ובמסגרת זו נתבקשו הלקוחות לשלוח תמונות שלהם אשר‬ ‫הופיעו בסופו של דבר על גבי אריזות המוצר.‬ ‫המאפיין העיקרי בחדשנות ממוקדת לקוח הוא שחברות משתפות את לקוחותיהן‬ ‫לאורך כל תהליך החדשנות בצורה אינטימית יותר.‬ ‫חברות אשר תאמצנה חדשנות ממוקדת לקוח, הן חברות פרו אקטיביות שלא‬ ‫תסתפקנה בלהמתין עד אשר הלקוחות יציפו הצעות לשיפור או תסתפקנה‬ ‫בבחינת רעיונות חדשים עימם. חברות אלו משתמשות במגוון טכניקות על מנת‬ ‫לעורר באופן אקטיבי את יצירתיות הלקוחות, והן משלבות את הלקוחות במסגרת‬ ‫עבודה משותפת החל משלב הרעיונות ההתחלתי, דרך עיצוב המוצר וכלה‬ ‫בתהליך שיווקו. אך בבסיס כל תהליך החדשנות ניצבים תהליכי איסוף, עיבוד‬ ‫וניתוח המדיה הדיגיטלית על המותג והמוצרים לצד הסקת תובנות עתידיות. מספר‬ ‫מחקרים שערכה ‪ Deloitte‬מראים כי צרכנים, בעיקר בקרב דור ה- ‪ Y‬שהינם בעלי‬ ‫אוריינטציה טכנולוגית גבוהה, שואפים להשיג ולשתף במידע. בנוסף, מחקר שוק‬ ‫שערכה חברת גרטנר חוזה כי עד שנת 0102 יותר מ- %06 מחברות ה- ‪Fortune‬‬ ‫0001 שיש להן אתרים תתקשרנה עם לקוחותיהן או תתמוכנה בקהילה כלשהי ברשת.‬ ‫חדשנות שיתופית תתחזק עוד יותר על ידי צרכנים הנלהבים לשתף בתובנותיהם‬ ‫- לא תמיד עבור כסף אלא לעיתים עבור תהילה אישית - עם חברות וצרכנים‬ ‫אחרים. צרכנים מדור ה- ‪ Y‬נוטים לגלוש באתרים על מנת לדרג מוצרים שעוצבו‬ ‫על ידי אחרים, להציע פרסומות לחברות על מנת לסייע להן למכור את מוצריהן‬ ‫(כך לדוגמא בקמפיין דפי זהב מציעים ללקוחות להמציא משפטי מפתח‬ ‫ולמוצלחים ביניהם מציעים פרסים) או להציע מוצרים ופתרונות דרך פורומים,‬ ‫בלוגים ורשתות חברתיות.‬ ‫מחקרים שנערכו לאחרונה מציגים נתונים מדהימים אודות מידת ההשפעה‬ ‫של רשתות חברתיות על צרכנים. כך למשל, עולה כי %36 מהצרכנים למדו‬ ‫לראשונה על מוצר חדש דרך האינטרנט, %13 המליצו על מוצר ברשת ו- %42‬ ‫הושפעו בצורה שלילית ממידע שקראו על המוצר באינטרנט. ממחקר שנעשה‬ ‫בישראל, עולה כי עוצמת ההשפעה הגדולה ביותר שנמדדה על הישראלים‬ ‫מקורה בהמלצה מחברים/קרובי משפחה ורק לאחר מכן מושפע הצרכן הישראלי‬ ‫מהמלצות הניתנות ברשת.‬ ‫לאור זאת, ישנן 6 סוגיות המחייבות את התייחסותן של חברות השוקלות לעבור‬ ‫לחדשנות ממוקדת לקוח מעוניינות להפוך את תהליך החדשנות שלהן לפתוח‬ ‫יותר, להיות יעילות יותר בשימוש תובנות העולות מקרב הצרכנים, לעצב ולייצר‬ ‫מוצרים חדשים ומוצלחים לשוק ולשפר את היכולת שלהן ליצור מוצרים שלא רק‬ ‫עונים על צורך אלא גם עונים על כלל ציפיות הלקוח.‬ ‫72‬ ‫תעשיה ומוצרי צריכה‬
‫על ידי קידום אינטראקציות עם לקוחות, איסוף אינפורמציה‬ ‫מרשת האינטרנט ושימוש במידע על מנת לייצר פתרונות בשוק‬ ‫בצורה מהירה יותר, חברות יכולות ליהנות מגידול בהכנסות‬ ‫ומשיפור בביצועים הכלכליים.‬ ‫1. מחויבות ההנהלה: מינוף חדשנות ממוקדת לקוח צורכת השקעה לא מבוטלת‬ ‫ולכן דורשת את מחויבותה של ההנהלה. ניסיון העבר מלמד כי חברות המיישמות‬ ‫גישה הוליסטית לחדשנות ממוקדת לקוח לרוב מדווחות על שיפור בביצועים‬ ‫הכלכליים. אולם מחויבות אינה יכולה להישאר רק בדרגים הגבוהים, אלא “שגרירי”‬ ‫חדשנות חייבים להימצא בכל הארגון על מנת לוודא שכל היחידות (שיווק, מכירות,‬ ‫לוגיסטיקה, תפעול, כספים, ‪ ,IT‬מו”פ ועוד) חותרות לאותה מטרה. לפיכך, יצירת‬ ‫צוותים רב-תחומיים לעבודה משותפת בנושא הטמעת תהליכי החדשנות הינה‬ ‫חיונית.‬ ‫עבור מנהלים רבים המאמינים בגישת חדשנות ממוקדת לקוח, הפילוסופיה‬ ‫הדוגלת בכך ש”תייצר את המוצר והלקוח כבר יקנה” כבר אינה רלוונטית עוד.‬ ‫ארגונים אלה אינם חושבים על המוצר תחילה ומחפשים לאחר מכן מי יכול לרכוש‬ ‫אותו. במקום זאת, התהליך מתבצע באופן הפוך: החברות בוחרות להתמקד‬ ‫בסגמנט לקוחות מסוים (טיפ קטן: בחירה לפי גיל או מגדר היא טעות נפוצה)‬ ‫ומזהות את צרכיו של סגמנט זה ולאחר מכן מציעות פתרונות חדשניים- לרוב‬ ‫בשיתוף הצרכנים- העונים על צרכים אלו.‬ ‫2. הרחבת הזדמנויות חדשניות: טעות שכיחה בחברות היא שחדשנות צריכה‬ ‫לבוא מתוך אנשי המו”פ בלבד. זוהי הגבלה היוצרת נזק רב לארגון. כיום, יותר ויותר‬ ‫חברות החלו לשתף את כלל עובדיהן ולרתום אותם למאמצי החדשנות. חברות‬ ‫המעוניינות לבצע חדשנות ממוקדת לקוח צריכות לגייס מקורות חדשים לחדשנות‬ ‫מעבר לעובדי הארגון, ולמקסם את מאמצי המו”פ באמצעות מגוון רחב יותר של‬ ‫תובנות העומדות לרשותם.‬ ‫3. הגברת הנוכחות ברשת: חברות מבינות כיום את הערך המוסף הטמון בניטור‬ ‫ועיבוד מידע הקיים ברשת, ובייחוד במדיה החברתית, אשר יכול לתרום להסקת‬ ‫תובנות אודות העדפות הצרכנים. כך למשל, חברת טלקומוניקציה מובילה בחנה‬ ‫את הנחתה לפיה לקוחותיה מתוסכלים משיטת החיוב בשל העלויות הכרוכות‬ ‫בתהליך. מניתוח המצב עלה כי התסכול נובע מהטרחה הנובעת מהעובדה‬ ‫שהלקוחות נדרשו להתקין בעצמם אפליקציה מסוימת ולא בשל העלויות. הערך‬ ‫של מידע כזה הוא עצום, שכן לא רק שהוא מאפשר לחברה למצוא פתרון שיענה‬ ‫על צרכי לקוחותיה, אלא הוא גם מונע ממנה לבצע טעויות במסגרת היפותזות‬ ‫שגויות שעלולות לעלות כסף רב ולא תהיינה מועילות בסופו של דבר.‬ ‫4. יצירת הזדמנויות עבור הלקוח לאינטראקציה עם המותג: חברות רבות‬ ‫מאפשרות ללקוח ליצור אינטראקציה עימן דרך המחשב או הטלפון הנייד. לאחרונה,‬ ‫חברות פותחות את אתרי האינטרנט שלהן על מנת לפתח ערוצי תקשורת דו‬ ‫כיווניים. על ידי יצירת אזורים בהם לקוחות יכולים לרשום חוות דעת, להירשם לאי‬ ‫מיילים אישיים, להשתתף בתחרויות ולרשום בלוגים, החברות מייצרות לעצמן כמויות‬ ‫בלתי נדלות של מידע. כך לדוגמא, פתחה גלידת שטראוס את חנות הקונספט של‬ ‫מגנום בנמל תל אביב ואפשרה ללקוחות להרכיב בעצמם את המוצר.‬ ‫5. חשיפת צרכי הלקוח: היכולות הטכנולוגיות הרחיבו באופן משמעותי את‬ ‫יכולתן של החברות להבין בצורה טובה יותר את התחושות הקיימות סביב המותג‬ ‫והמוצרים. חלק מהחברות משתמשות בכלים כגון אתנוגרפיה, “יירוט” לקוחות‬ ‫רלוונטיים, אב טיפוס וירטואלי ומחקר שוק על מנת להבין טוב יותר את מידת העניין‬ ‫של הצרכנים במוצרים חדשים. מחקרים מסוג זה לרוב מספקים לחברות משוב‬ ‫בעל ערך רב ומהווים חלק אינטגראלי בהצלחה של חדשנות ממוקדת לקוח. אולם,‬ ‫התוכן מבוסס לקוחות הוא אינסופי ומציב אתגר גדול בפני החברות, אשר החברות‬ ‫צריכות לייצר לעצמן פילטרים מדויקים וניתוח מהימן על מנת לייצר ערך מהמידע.‬ ‫תעשיה ומוצרי צריכה‬ ‫82‬
‫6. טכניקות שיווק חדשות: חדשנות ממוקדת לקוח מייצרת אין ספור הזדמנויות‬ ‫שיווקיות, ומעודדת כאמור את הלקוחות להביע את דעתם על מוצרי החברה.‬ ‫מכשירים סלולאריים מתקדמים הם דרך מצוינת לבוא במגע עם הלקוח, שכן הם‬ ‫מספקים לחברות גישות שיווקיות ללקוח בכל מקום ובכל זמן. אסטרטגיה שיווקית‬ ‫מבוססת טכנולוגיה מאפשרת ללקוחות לשמש כנציגי החברה. מכיוון שמרבית‬ ‫הטכניקות השיווקיות יכולות לשפר את מידת מעורבותו של הלקוח עם המותג‬ ‫והמוצרים, יכולות לרוב החברות לפתח מערכות יחסים עם אותם אינדיבידואלים,‬ ‫ועל ידי כך לקבל תובנות נוספות.‬ ‫אין זה אומר שיש לבטל את המדיומים הוותיקים, אולם אין ספק כי הטכנולוגיה‬ ‫מאפשרת להרחיב בצורה משמעותית את הדרכים שבאמצעותן יכולות החברות‬ ‫לפנות לצרכנים באופן אקטיבי, ולרוב אף בזמן אמת, על מנת להבין טוב יותר את‬ ‫הצרכים והרצונות שלהם.‬ ‫מחויבות ההנהלה,‬ ‫זיהוי מובילי חדשנות בארגון‬ ‫ניהול‬ ‫ממציאים,‬ ‫פרסומות המיוצרות ע”י‬ ‫טכניקות‬ ‫הרחבת‬ ‫אוניברסיטאות,‬ ‫לקוחות, שיווק אינטראקטיבי,‬ ‫שיווק‬ ‫ספקים, פיתוח משותף, הזדמנויות‬ ‫שיווק ויראלי, מבוסס מקום‬ ‫חדשות‬ ‫חדשות‬ ‫קסטומיזציה המונית,‬ ‫תחזית שווקים‬ ‫חדשנות‬ ‫ממוקדת‬ ‫לקוח‬ ‫מחקר אתנוגראפי,‬ ‫0.2 ‪ ,Web‬רשתות‬ ‫בחן ולמד, אב טיפוס‬ ‫חשיפת‬ ‫הגברת‬ ‫חברתיות, בלוגים,‬ ‫וירטואלי, ניתוח רשתות‬ ‫צרכי‬ ‫הנוכחות‬ ‫וויקיס, מש אפס, וידאו,‬ ‫חברתיות, זיהוי וניתוח‬ ‫הלקוח‬ ‫ברשת‬ ‫‪ ,You tube‬קהילות‬ ‫של טרנדים‬ ‫וירטואליות‬ ‫יצירת‬ ‫אינטראקציה‬ ‫עם הלקוח‬ ‫רשתות חברתיות באתר החברה,‬ ‫וובינר, פודקסטים, בלוגים, קהילות,‬ ‫אי מיילים מותאמים אישית, ‪,RRS‬‬ ‫ווידג’טים, דירוגים באתר‬ ‫מימוש הכוח ופוטנציאל של חדשנות ממוקדת לקוח‬ ‫בעולם של היום, עסקים פועלים בעידן חדש של שיתוף פעולה. חברות הסגורות‬ ‫לעולם החיצוני ולא פועלות בשיתוף פעולה עם הלקוח יתקשו להוביל, וסביר‬ ‫להניח כי הן תמשכנה לפתח מוצרים בינוניים שלא ילהיבו את הצרכן.‬ ‫לעומת זאת, חברות המאמצות את מודל החדשנות ממוקדת לקוח לרוב מצליחות‬ ‫יותר. בשל המגבלות של חדשנות מסורתית והמציאות של היום בה הצרכנים‬ ‫מועצמים, חברות אלו מייצרות מודלי חדשנות גמישים יותר המפחיתים את עלויות‬ ‫פיתוח המוצרים לשוק. בנייה של מערכות יחסים הדוקות עם לקוחות, ובעיקר עם‬ ‫שגרירי המותג, הופכות את תהליך החדשנות ממוקדת לקוח ליעיל ביותר. על ידי‬ ‫קידום אינטראקציות עם לקוחות, איסוף אינפורמציה מרשת האינטרנט ושימוש‬ ‫במידע על מנת לייצר פתרונות בשוק בצורה מהירה יותר, חברות יכולות ליהנות‬ ‫מגידול בהכנסות ומשיפור בביצועים הכלכליים.‬ ‫היכולת לבצע תהליכי חדשנות מוצלחים יכולה לסייע לחברות לחמוק מ”פער‬ ‫הצמיחה” (‪ ,)Growth Gap‬הפער בין דרישת השוק לבין תוצאות החברה בפועל.‬ ‫היות ותובנות הלקוח במקרים רבים אינן גלויות במקרים רבים לחברות אחרות,‬ ‫יתקשו המתחרים לצפות מראש את המהלכים. לאורך זמן, השגת יתרונות‬ ‫92‬ ‫תעשיה ומוצרי צריכה‬
‫בלתי מוחשיים כמו חיזוק המותג ויצירת תחושת נאמנות בקרב העובדים יכולים‬ ‫להתממש דרך גישת החדשנות ממוקדת לקוח.‬ ‫בעוד שיישום חדשנות ממוקדת לקוח מהווה סיכון, אי אימוץ מודל זה יכול לערער‬ ‫את היעילות של תהליכי החדשנות בחברה ואף עלול להוביל להתדרדרותו של‬ ‫המותג. מרגע שחברה פתחה פער בחזית החדשנות, יהיה לה קשה מאוד להדביק‬ ‫את מתחריה. בזמנים של היום, בהם לקוחות עוקפים חברות ויוצרים את המוצרים‬ ‫והפתרונות בעצמם ולאחר מכן משתפים אותם עם אחרים, הכוח והפוטנציאל של‬ ‫חדשנות ממוקדת לקוח חשובים מדי בכדי להתעלם מהם.‬ ‫בעולם של היום, חברות חייבות לוודא כי הן מתנהלות בזירה המקוונת ויודעות‬ ‫להשתמש במידע על מנת להגדיל את היקף הכנסותיהן. במסגרת זו, פיתחה‬ ‫‪ Deloitte‬שירות חדשני המבוסס על הטכנולוגיה המתקדמת ביותר בישראל‬ ‫הנקרא ‪ ,Online Customer Intelligence OCI‬המנתח את החברה ומוצריה בכל‬ ‫הרשתות החברתיות וערוצי התקשורת האלקטרונית ומציע תובנות ביצועיות.‬ ‫לפרטים ומידע נוסף:‬ ‫רו”ח ישראל נקל, שותף, ראש מגזר התעשייה‬ ‫ומוצרי הצריכה‬ ‫טלפון: 2051557-30‬ ‫דוא”ל: ‪inakel@deloitte.co.il‬‬ ‫תעשיה ומוצרי צריכה‬ ‫03‬
www.deloitte.co.il Deloitte Brightman Almagor Zohar is one of Israel’s leading professional services firms, providing a wide range of world-class audit, tax, consulting, financial advisory and trust services. Through approximately 70 partners and directors and over 1000 employees the firm serves domestic and international clients, public institutions and promising fast-growth companies whose shares are traded on the Israeli, US and European capital markets. The firm is a fully integrated member of Deloitte Touche Tohmatsu. Deloitte provides audit, tax, consulting, and financial advisory services to public and private clients spanning multiple industries. With a globally connected network of member firms in 140 countries, Deloitte brings world class capabilities and deep local expertise to help clients succeed wherever they operate. Deloitte’s 165,000 professionals are committed to becoming the standard of excellence. Deloitte’s professionals are unified by a collaborative culture that fosters integrity, outstanding value to markets and clients, commitment to each other, and strength from diversity. They enjoy an environment of continuous learning, challenging experiences, and enriching career opportunities. Deloitte’s professionals are dedicated to strengthening corporate responsibility, building public trust, and making a positive impact in their communities. Deloitte refers to one or more of Deloitte Touche Tohmatsu, a Swiss Verein, and its network of member firms, each of which is a legally separate and independent entity. Please see www.deloitte.com/about for a detailed description of the legal structure of Deloitte Touche Tohmatsu and its Member Firms. © 2009 Brightman Almagor Zohar & Co. Member of Deloitte Touche Tohmatsu.

Recommended

Titan Medical devices Show
Titan Medical devices ShowTitan Medical devices Show
Titan Medical devices ShowTitan
 
Blue Ocean Strategy
Blue Ocean StrategyBlue Ocean Strategy
Blue Ocean Strategysgrinker
 
Q4 2019
Q4 2019Q4 2019
Q4 2019sivangroup
 
Q3 report
Q3 reportQ3 report
Q3 reportsivangroup
 
המדען הראשי מענקים ליזמים וחברות בתחילת דרכן
המדען הראשי מענקים ליזמים וחברות בתחילת דרכןהמדען הראשי מענקים ליזמים וחברות בתחילת דרכן
המדען הראשי מענקים ליזמים וחברות בתחילת דרכןNili. Shohet
 
Hillel kobrovski innovate or die - the future of innovation
Hillel kobrovski innovate or die - the future of innovationHillel kobrovski innovate or die - the future of innovation
Hillel kobrovski innovate or die - the future of innovationHillel Kobrovski
 
Q1 2020
Q1 2020Q1 2020
Q1 2020sivangroup
 
Annual 2018
Annual 2018Annual 2018
Annual 2018Dafna Ratzon
 

Recommended

Titan Medical devices Show
Titan Medical devices ShowTitan Medical devices Show
Titan Medical devices ShowTitan
 
Blue Ocean Strategy
Blue Ocean StrategyBlue Ocean Strategy
Blue Ocean Strategysgrinker
 
Q4 2019
Q4 2019Q4 2019
Q4 2019sivangroup
 
Q3 report
Q3 reportQ3 report
Q3 reportsivangroup
 
המדען הראשי מענקים ליזמים וחברות בתחילת דרכן
המדען הראשי מענקים ליזמים וחברות בתחילת דרכןהמדען הראשי מענקים ליזמים וחברות בתחילת דרכן
המדען הראשי מענקים ליזמים וחברות בתחילת דרכןNili. Shohet
 
Hillel kobrovski innovate or die - the future of innovation
Hillel kobrovski innovate or die - the future of innovationHillel kobrovski innovate or die - the future of innovation
Hillel kobrovski innovate or die - the future of innovationHillel Kobrovski
 
Q1 2020
Q1 2020Q1 2020
Q1 2020sivangroup
 
Annual 2018
Annual 2018Annual 2018
Annual 2018Dafna Ratzon
 
Q2 2020
Q2 2020Q2 2020
Q2 2020sivangroup
 
Q4 2020
Q4 2020Q4 2020
Q4 2020sivangroup
 
דוח ספטמבר 2021 נגיש-חתום
דוח ספטמבר 2021 נגיש-חתוםדוח ספטמבר 2021 נגיש-חתום
דוח ספטמבר 2021 נגיש-חתוםsivangroup
 
MER-Q-1-2022.pdf
MER-Q-1-2022.pdfMER-Q-1-2022.pdf
MER-Q-1-2022.pdfsivangroup
 
Q1 2021
Q1 2021Q1 2021
Q1 2021sivangroup
 
Physio-Logic-in-TheMarker
Physio-Logic-in-TheMarkerPhysio-Logic-in-TheMarker
Physio-Logic-in-TheMarkerGadi Ginot
 
Q22021 cmer isa
Q22021 cmer isaQ22021 cmer isa
Q22021 cmer isasivangroup
 
Q2 2019 report
Q2 2019 reportQ2 2019 report
Q2 2019 reportsivangroup
 
Q3 2018 report
Q3 2018 reportQ3 2018 report
Q3 2018 reportsivangroup
 
Business in myanmar (in hebrew for israeli companies)
Business in myanmar (in hebrew for israeli companies)Business in myanmar (in hebrew for israeli companies)
Business in myanmar (in hebrew for israeli companies)http://businessinsrilanka.eu http://businessinvietnam.eu http://businessinindonesia.eu http://businessinmyanmar.eu http://businessinsrilanka.eu http://businessinvietnam.eu http://businessinindonesia.eu http://businessinmyanmar.eu
 
מידרוג: שיעורי חדירה נמוכים תומכים בהמשך הגידול בפעילות ענף הביטוח
מידרוג: שיעורי חדירה נמוכים תומכים בהמשך הגידול בפעילות ענף הביטוח מידרוג: שיעורי חדירה נמוכים תומכים בהמשך הגידול בפעילות ענף הביטוח
מידרוג: שיעורי חדירה נמוכים תומכים בהמשך הגידול בפעילות ענף הביטוחפוליסה
 
מגמות וחדשנות בשירותים פיננסיים: השיבוש הדיגיטלי
מגמות וחדשנות בשירותים פיננסיים: השיבוש הדיגיטלימגמות וחדשנות בשירותים פיננסיים: השיבוש הדיגיטלי
מגמות וחדשנות בשירותים פיננסיים: השיבוש הדיגיטליCarmelon Digital Marketing
 
Myanmar תרגום לעברית
Myanmar תרגום לעבריתMyanmar תרגום לעברית
Myanmar תרגום לעבריתhttp://businessinsrilanka.eu http://businessinvietnam.eu http://businessinindonesia.eu http://businessinmyanmar.eu http://businessinsrilanka.eu http://businessinvietnam.eu http://businessinindonesia.eu http://businessinmyanmar.eu
 
Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...
Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...
Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...Gaia-VSM
 
Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...
Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...
Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...Gaia-VSM
 
Q3 2020
Q3 2020Q3 2020
Q3 2020sivangroup
 
מפת התועלת החברתית של עסקים בישראל 2012
מפת התועלת החברתית של עסקים בישראל 2012מפת התועלת החברתית של עסקים בישראל 2012
מפת התועלת החברתית של עסקים בישראל 2012maalacsr
 
מסמך קווים מנחים לאחריות תאגידית
מסמך קווים מנחים לאחריות תאגידיתמסמך קווים מנחים לאחריות תאגידית
מסמך קווים מנחים לאחריות תאגידיתmaalacsr
 
ניהול ארגון חברתי עם פעילות עסקית לחדשה
ניהול ארגון חברתי עם פעילות עסקית לחדשהניהול ארגון חברתי עם פעילות עסקית לחדשה
ניהול ארגון חברתי עם פעילות עסקית לחדשהsheatufim
 
?איך להרוויח יותר באמצעות שיווק דיגטלי
?איך להרוויח יותר באמצעות שיווק דיגטלי?איך להרוויח יותר באמצעות שיווק דיגטלי
?איך להרוויח יותר באמצעות שיווק דיגטליErner - הבית שלך לשיווק דיגיטלי
 

More Related Content

Similar to חדשנות 2.0

דוח ספטמבר 2021 נגיש-חתום
דוח ספטמבר 2021 נגיש-חתוםדוח ספטמבר 2021 נגיש-חתום
דוח ספטמבר 2021 נגיש-חתוםsivangroup
 
MER-Q-1-2022.pdf
MER-Q-1-2022.pdfMER-Q-1-2022.pdf
MER-Q-1-2022.pdfsivangroup
 
Physio-Logic-in-TheMarker
Physio-Logic-in-TheMarkerPhysio-Logic-in-TheMarker
Physio-Logic-in-TheMarkerGadi Ginot
 
Q22021 cmer isa
Q22021 cmer isaQ22021 cmer isa
Q22021 cmer isasivangroup
 
Q2 2019 report
Q2 2019 reportQ2 2019 report
Q2 2019 reportsivangroup
 
Q3 2018 report
Q3 2018 reportQ3 2018 report
Q3 2018 reportsivangroup
 
מידרוג: שיעורי חדירה נמוכים תומכים בהמשך הגידול בפעילות ענף הביטוח
מידרוג: שיעורי חדירה נמוכים תומכים בהמשך הגידול בפעילות ענף הביטוח מידרוג: שיעורי חדירה נמוכים תומכים בהמשך הגידול בפעילות ענף הביטוח
מידרוג: שיעורי חדירה נמוכים תומכים בהמשך הגידול בפעילות ענף הביטוחפוליסה
 
מגמות וחדשנות בשירותים פיננסיים: השיבוש הדיגיטלי
מגמות וחדשנות בשירותים פיננסיים: השיבוש הדיגיטלימגמות וחדשנות בשירותים פיננסיים: השיבוש הדיגיטלי
מגמות וחדשנות בשירותים פיננסיים: השיבוש הדיגיטליCarmelon Digital Marketing
 
Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...
Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...
Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...Gaia-VSM
 
Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...
Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...
Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...Gaia-VSM
 
מפת התועלת החברתית של עסקים בישראל 2012
מפת התועלת החברתית של עסקים בישראל 2012מפת התועלת החברתית של עסקים בישראל 2012
מפת התועלת החברתית של עסקים בישראל 2012maalacsr
 
מסמך קווים מנחים לאחריות תאגידית
מסמך קווים מנחים לאחריות תאגידיתמסמך קווים מנחים לאחריות תאגידית
מסמך קווים מנחים לאחריות תאגידיתmaalacsr
 
ניהול ארגון חברתי עם פעילות עסקית לחדשה
ניהול ארגון חברתי עם פעילות עסקית לחדשהניהול ארגון חברתי עם פעילות עסקית לחדשה
ניהול ארגון חברתי עם פעילות עסקית לחדשהsheatufim
 

Similar to חדשנות 2.0 (20)

Q2 2020
Q2 2020Q2 2020
Q2 2020
 
Q4 2020
Q4 2020Q4 2020
Q4 2020
 
דוח ספטמבר 2021 נגיש-חתום
דוח ספטמבר 2021 נגיש-חתוםדוח ספטמבר 2021 נגיש-חתום
דוח ספטמבר 2021 נגיש-חתום
 
MER-Q-1-2022.pdf
MER-Q-1-2022.pdfMER-Q-1-2022.pdf
MER-Q-1-2022.pdf
 
Q1 2021
Q1 2021Q1 2021
Q1 2021
 
Physio-Logic-in-TheMarker
Physio-Logic-in-TheMarkerPhysio-Logic-in-TheMarker
Physio-Logic-in-TheMarker
 
Q22021 cmer isa
Q22021 cmer isaQ22021 cmer isa
Q22021 cmer isa
 
Q2 2019 report
Q2 2019 reportQ2 2019 report
Q2 2019 report
 
Q3 2018 report
Q3 2018 reportQ3 2018 report
Q3 2018 report
 
Business in myanmar (in hebrew for israeli companies)
Business in myanmar (in hebrew for israeli companies)Business in myanmar (in hebrew for israeli companies)
Business in myanmar (in hebrew for israeli companies)
 
מידרוג: שיעורי חדירה נמוכים תומכים בהמשך הגידול בפעילות ענף הביטוח
מידרוג: שיעורי חדירה נמוכים תומכים בהמשך הגידול בפעילות ענף הביטוח מידרוג: שיעורי חדירה נמוכים תומכים בהמשך הגידול בפעילות ענף הביטוח
מידרוג: שיעורי חדירה נמוכים תומכים בהמשך הגידול בפעילות ענף הביטוח
 
מגמות וחדשנות בשירותים פיננסיים: השיבוש הדיגיטלי
מגמות וחדשנות בשירותים פיננסיים: השיבוש הדיגיטלימגמות וחדשנות בשירותים פיננסיים: השיבוש הדיגיטלי
מגמות וחדשנות בשירותים פיננסיים: השיבוש הדיגיטלי
 
Myanmar תרגום לעברית
Myanmar תרגום לעבריתMyanmar תרגום לעברית
Myanmar תרגום לעברית
 
Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...
Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...
Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...
 
Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...
Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...
Successes and failures in marketing to investors and tips for fundraising w...
 
Q3 2020
Q3 2020Q3 2020
Q3 2020
 
מפת התועלת החברתית של עסקים בישראל 2012
מפת התועלת החברתית של עסקים בישראל 2012מפת התועלת החברתית של עסקים בישראל 2012
מפת התועלת החברתית של עסקים בישראל 2012
 
מסמך קווים מנחים לאחריות תאגידית
מסמך קווים מנחים לאחריות תאגידיתמסמך קווים מנחים לאחריות תאגידית
מסמך קווים מנחים לאחריות תאגידית
 
ניהול ארגון חברתי עם פעילות עסקית לחדשה
ניהול ארגון חברתי עם פעילות עסקית לחדשהניהול ארגון חברתי עם פעילות עסקית לחדשה
ניהול ארגון חברתי עם פעילות עסקית לחדשה
 
?איך להרוויח יותר באמצעות שיווק דיגטלי
?איך להרוויח יותר באמצעות שיווק דיגטלי?איך להרוויח יותר באמצעות שיווק דיגטלי
?איך להרוויח יותר באמצעות שיווק דיגטלי
 

חדשנות 2.0

  • 1. ‫ערך מוסף‬ ‫המגזין של עולם העסקים‬ ‫השמועה אומרת ש...‬ ‫שיווק חברתי‬ ‫כתבה מרכזית‬ ‫חדשנות 0.2‬ ‫מגזר התעשייה ומוצרי הצריכה‬ ‫סקר הנדל”ן הישראלי - ספטמבר 9002‬ ‫מגזר הנדל”ן‬ ‫כוחן של הרשתות החברתיות‬ ‫מגזר הטכנולוגיה, המדיה והתקשורת‬ ‫אנרגיה מתחדשת:‬ ‫מגמות בעולם ונקודת המבט של המשקיע הבינלאומי‬ ‫ייעוץ כלכלי - פיננסי‬ ‫אוקטובר, גיליון מס’ 501‬
  • 2. ‫לקוחות וידידים יקרים,‬ ‫תוכן עניינים‬ ‫בחלוף חודשיים נוספים, אנו שמחים להגיש לעיונכם את‬ ‫כתבה מרכזית‬ ‫גיליון אוקטובר של המגזין העסקי “ערך מוסף”.‬ ‫4‬ ‫שיווק חברתי - השמועה אומרת ש...‬ ‫מגזר הטכנולוגיה, המדיה והתקשורת‬ ‫כמידי שנה, אנו עורכים בשיתוף עם עיתון ‪ TheMarker‬את‬ ‫7‬ ‫הזנב הארוך של חברות אינטרנט בישראל‬ ‫תוכנית ה- 05 ‪ ,Fast‬שהינה תוכנית יוקרתית המדרגת את‬ ‫כוחן של הרשתות החברתיות -‬ ‫05 החברות בעלות שיעור הצמיחה הגבוה ביותר בחמש‬ ‫8‬ ‫היש ביכולתן לפגוע במוניטין הארגון?‬ ‫השנים האחרונות על פי הגידול בשיעור ההכנסות. ראוי‬ ‫מגזר הנדל”ן‬ ‫לציין, כי השנה נרשמו לתחרות למעלה מ- 003 חברות‬ ‫01‬ ‫סקר הנדל”ן הישראלי - ספטמבר 90‬ ‫ציבוריות ופרטיות כאחד. שיאה של התוכנית הוא באירוע‬ ‫41‬ ‫מגזר הנדל”ן - מיסוי‬ ‫הכרזה, אשר יערך השנה ב- 1 בנובמבר במוזיאון‬ ‫המגזר הפיננסי‬ ‫תל-אביב לאמנות, והיא נערכת בחסות עיריית תל אביב‬ ‫51‬ ‫‪ - Solvency II‬ההשלכות העסקיות והאתגר ביישום‬ ‫יפו (שותף משנה), סלקום, דיסקונט, פועלים שוקי הון,‬ ‫91‬ ‫המגזר הפיננסי - מיסוי‬ ‫כלל אנרגיה, ‪ BMW‬והאודן ישראל.‬ ‫המגזר הציבורי‬ ‫02‬ ‫דיווח כספי על ידי בתי חולים ציבוריים וקופות חולים‬ ‫במסגרת גיליון זה איגדנו עבורכם קשת רחבה של‬ ‫42‬ ‫המגזר הציבורי - מיסוי‬ ‫כתבות העוסקות במגוון תחומים, וביניהן: חדשנות‬ ‫ממוקדת לקוח, כוחן של הרשתות החברתיות - היש‬ ‫מגזר התעשייה ומוצרי הצריכה‬ ‫52‬ ‫חדשנות 0.2‬ ‫ביכולתן לפגוע במוניטין הארגון? ההשלכות העסקיות‬ ‫והאתגר ביישום ‪ Solvency II‬ועוד. יצוין, כי בדומה לגיליונות‬ ‫מסים‬ ‫הקודמים, גם בגיליון זה חלק מן הכתבות מבוססות‬ ‫מה חדש בעולם המס?‬ ‫על מחקרים שנערכו על ידי קבוצות שונות בפירמה‬ ‫13‬ ‫חלק 1 - חקיקה‬ ‫13‬ ‫חלק 2 - פסיקה‬ ‫הגלובלית - ‪.Deloitte‬‬ ‫חלק 3 - חוזרים, הוראות ביצוע ופרסומים‬ ‫33‬ ‫אחרים של רשויות המס‬ ‫בימים אלה אנו ניצבים בפתחה של שנה חדשה, אשר‬ ‫43‬ ‫חלק 4 - מיסוי בינלאומי‬ ‫בניגוד לקודמתה נפתחת במגמה חיובית המעידה על‬ ‫53‬ ‫חלק 5 - ניוד עובדים‬ ‫ניצני התאוששותו של המשק הגלובלי והמקומי מהמשבר‬ ‫ייעוץ כלכלי - פיננסי‬ ‫הכלכלי החריף שפקד אותנו בעת האחרונה. לפיכך,‬ ‫אנרגיה מתחדשת:‬ ‫שנה זו צופנת הזדמנויות רבות ועלינו להשכיל ולזהותן,‬ ‫מגמות בעולם ונקודת המבט של המשקיע הבינלאומי 73‬ ‫שכן הזדמנויות אלו יכולות לסייע במיצובנו בשוק ביום‬ ‫ניהול סיכונים‬ ‫שלאחר המשבר.‬ ‫04‬ ‫האם הרגולציה הורגת את המקצועיות?‬ ‫כמו תמיד, מומחינו ישמחו להמשיך וללוות אתכם גם‬ ‫במהלך השנה הקרובה ולסייע לכם באיתור ומינוף‬ ‫ההזדמנויות הללו, כמו גם בכל סוגיה נוספת.‬ ‫בברכת שנה טובה,‬ ‫אילן בירנפלד‬ ‫יגאל בריטמן‬ ‫שותף מנהל‬ ‫יו”ר ומנהל עסקים ראשי‬ ‫פרסום זה מכיל מידע כללי בלבד. אין לראות בתכנים‬ ‫המפורסמים בפרסום זה ייעוץ או תחליף לייעוץ בתחום‬ ‫החשבונאי, העסקי, המשפטי, המיסויי ו/או בכל תחום‬ ‫מקצועי אחר בו עוסקת ‪.Deloitte‬‬ ‫פרסום זה אינו מהווה תחליף לייעוץ מקצועי, ואין להישען‬ ‫על הנאמר בו כבסיס לקבלת החלטות במסגרת עסקיך.‬ ‫בטרם קבלת החלטה או נקיטת פעולה בתחומים אלו,‬ ‫עליך להתייעץ עם יועץ מקצועי מומחה בתחום.‬ ‫‪ Deloitte‬אינה אחראית בשום מקרה לכל הפסד ואובדן‬ ‫שעלול להיגרם כתוצאה מהסתמכות גורם כלשהו על‬ ‫הנאמר בפרסום זה.‬ ‫לתגובות, הערות והארות ניתן לפנות:‬ ‫לימור אלפסי, מנהלת תקשורת שיווקית,‬ ‫מחלקת שיווק ופיתוח עסקי‬ ‫טלפון: 7555806-30‬ ‫דוא”ל: ‪lalfasi@deloitte.co.il‬‬
  • 3. ‫חדשנות 0.2‬ ‫רן בראור‬ ‫מנהל תחום החדשנות‬ ‫חברות הצריכה המובילות של המחר, תהיינה ודאי אלה שתמנפנה את תובנות הלקוח‬ ‫ותצלחנה ליצור מותגים מוכרים המצדיקים את מחירם. אם בעבר חברות לא היו משתפות‬ ‫גורמים חיצוניים בתהליכי החדשנות, הרי שבשנים האחרונות אנחנו עדים לשיתוף גובר‬ ‫של גורמים חיצוניים, לרוב מקצועיים (חדשנות 0.1). אולם העתיד נמצא בחדשנות 0.2, זוהי‬ ‫חדשנות ממוקדת לקוח אפקטיבית היכולה לסלול את הדרך לתוצאה מיוחלת זו מכיוון שיש‬ ‫ביכולתה לסייע ביצירת חוויות מותג מהנה או להציע פתרונות לצרכים שלא נענו בעבר.‬ ‫חדשנות. מילה זו מופיעה כמעט בכל דו”ח שנתי של חברות המספקות מוצרים ללקוחות קצה. כולם מדברים‬ ‫על חדשנות, אך רק מעט חברות מאמצות תפיסה חדשנית, בעיקר כאשר הדבר נוגע לפיתוח מוצרים חדשים.‬ ‫חברות מוצרים רבות בוחרות להישאר ממוקדות בפעילות עם רמת סיכון נמוכה אשר תצדיק את ציפיית בעלי‬ ‫המניות לצמיחה איטית אבל קבועה. החברות מתרחקות מחדשנות אמיתית, כזאת שלרוב יקרה יותר אך‬ ‫מחוללת שינוי של ממש בשוק. חשוב לציין, כי מאחר ואסטרטגיות הדוגלות בשמירה על רמת סיכון נמוכה אינן‬ ‫מלהיבות את הצרכן, עקומות הצמיחה של חברות רבות המאמצות אסטרטגיות שכאלה נשארות ללא מעוף‬ ‫בדומה למוצרים של חברות אלו.‬ ‫מרבית המנהלים מודעים לבעיה זו ומודים כי חדשנות אמיתית הייתה ועודנה נתיב הכרחי להצלחה לטווח ארוך,‬ ‫עבור סקטורים חדשים וותיקים כאחד. לאחרונה, הבחינה ‪ Deloitte‬בשינוי גישה, ובמסגרת זו יותר ויותר חברות‬ ‫מאמצות תפיסה חדשנית. כיום, אנו עדים לכך שחברות מתחילות למנף את השינויים הסוציולוגיים והטכנולוגיים‬ ‫שחלו בשנים האחרונות (0.2 ‪ )Web‬המאפשרים להן להתקדם מעבר לגישות המסורתיות של חדשנות מוצר‬ ‫(‪.)Product innovation‬‬ ‫על פי תפיסתה של ‪ ,Deloitte‬על החברות לשקול 6 צעדים על מנת להפוך את מאמצי החדשנות שלהן‬ ‫לממוקדי לקוח. צעדים אלו מאפשרים לחברות לאמץ דרך חשיבה חדשה בכל הנוגע לחדשנות, אשר לרוב‬ ‫תוביל לתוצאות חיוביות לטווח ארוך.‬ ‫בעולם התחרותי של היום, אסטרטגיית ‪( ,Me too‬אסטרטגיה המבוססת על העתקה / חיקוי של מוצרי‬ ‫המתחרים) מובילה לרוב לרווחיות נמוכה. לעומת זאת, מנהיגי חדשנות, עם יתרון הראשוניות בשוק, הופכים‬ ‫לרוב למנצחים הן בקרב הלקוחות והן בתוצאות העסקיות.‬ ‫כולם מדברים על חדשנות, אך רק מעט חברות מאמצות תפיסה‬ ‫חדשנית, בעיקר כאשר הדבר נוגע לפיתוח מוצרים חדשים.‬ ‫תהליך יצירת מוצר חדש והחדרתו לשוק אינו פשוט. נתונים שונים מהעולם מוכיחים כי לאורך השנים:‬ ‫• פחות מ- %5 מן המותגים החדשים מגיעים למחזור מכירות של 05 מיליון דולר‬ ‫• %96 מהצרכנים לא יכלו לציין השקה של מוצר חדש בשנת 8002‬ ‫• בין %08 ל- %09 מהמוצרים החדשים נעלמים מהמדף בשנה הראשונה ואחוז ההשקות המוצלחות של‬ ‫1‬ ‫מוצרים נותר כפי שהוא בשלושים השנים האחרונות‬ ‫• בסקר שנערך בקרב מנהלים, ציינו %52 מהמשיבים כי “בהשוואה למצב לפני חמש שנים, אנחנו לא מצליחים‬ ‫יותר בשיווק מוצרים/שירותים חדשים”. בשנת 4002 היה מדובר ב %51.‬ ‫• מחקר שנערך גילה כי כניסה מאוחרת לשוק/אי זיהוי צרכים היא הסיבה העיקרית להשקה לא מוצלחת של‬ ‫מוצרים חדשים‬ ‫1. ביחס לנתון זה חשוב לציין כי חלק מהחברות משיקות מוצרים חד עונתיים שמלכתחילה אינם אמורים להימכר מעבר לעונה אחת‬ ‫52‬ ‫תעשיה ומוצרי צריכה‬
  • 4. ‫לאחרונה, בשל המצב הכלכלי בשוק, צומצמו ההשקעות במחקר ופיתוח, עובדה ההופכת את תהליך הטמעת‬ ‫החדשנות למאתגר אף יותר. למעשה, צמצום תקציבי המחקר והפיתוח בשנים האחרונות הוביל חברות רבות‬ ‫לצאת ולחפש אחר מקורות חדשנות מחוץ לחברה. מקורות אלו, ניתנים להשגה בעלות נמוכה ואף יוצרים ערך‬ ‫רב יותר לחברה. יתר על כן, בשוק הדינמי והתחרותי של היום, חברות אינן יכולות להרשות לעצמן לבצע תהליכי‬ ‫חדשנות שלוקחים זמן רב מדי, מחייבים השקעה כספית גבוהה מדי ומספקים ערך נמוך ללקוח.‬ ‫חברות הפועלות בתחום הצרכנות מאמצות את עולם האינטרנט ואת המציאות בה הלקוחות מועצמים,‬ ‫ועוברות למעשה ליישום מודל פיתוח מוצרים המבוסס על תפיסת החדשנות הפתוחה. מודל זה מבוסס על‬ ‫הרעיון כי אינפורמציה אדירה יכולה להיאסף ממקורות חיצוניים (לקוחות, ספקים, אקדמיה וכו’) וממקורות‬ ‫פנימיים (עובדים) ולספק תובנות אשר תסייענה רבות בתהליך פיתוח המוצר. מודל זה צובר תאוצה מאחר‬ ‫וחברות רבות מבינות את הערך הרב הטמון בנגישות לרשת גלובלית של משתמשי קצה, אשר מוכנים לספק‬ ‫תובנות בתהליך פתרון בעיות או להציע פתרונות חדשים לתהליכים קיימים. חדשנות פתוחה מייצרת דרכים‬ ‫חדשות המסייעות בארגון ומינוף המחקר והפיתוח בחברות.‬ ‫תומכי החדשנות הפתוחה טוענים כי אין שום תועלת בנעילה של הקניין הרוחני במרתפי החברה. חברה יכולה‬ ‫להרוויח מיכולות טכנולוגיות של חברות אחרות דרך הסכמי רישוי ומיזמים משותפים. גישות אלו יכולות לעזור‬ ‫לחברות להימנע מלוותר על רעיונות מצוינים עם פוטנציאל מסחרי בשל מחסור במימון, תחרות פנימית מצד‬ ‫פרויקטים אחרים או תהליך פיתוח ארוך ומורכב.‬ ‫חדשנות פתוחה הפכה להיות רלוונטית לחברות רבות והיוותה כר פורה לצמיחתה של חדשנות ממוקדת לקוח.‬ ‫חדשנות ממוקדת לקוח הולכת צעד אחד קדימה ושמה את הלקוח במרכז תהליך החדשנות. מחשבותיו,‬ ‫התנהגותו והעדפותיו של הלקוח נבחנות ומנותחות על מנת להבין טוב יותר את צרכיו ורצונותיו - אולי אף לפני‬ ‫שהלקוח מבין זאת בעצמו.‬ ‫צעד זה מאפשר לאינדיבידואלים, ובפרט לצרכנים, לקבל לידיהם תפקיד אקטיבי יותר בתהליכי פיתוח של‬ ‫מוצרים חדשניים. כך לדוגמא, חברות מאפשרות ללקוחותיהם לאפיין ולעצב את המוצר שלהם באופן אישי (נייקי‬ ‫לדוגמא, מאפשרת לצרכן לעצב נעל כרצונו והנעל נשלחת לביתו), לעצב את המודעות שלהם ולפעול כשגרירי‬ ‫וממליצי המותג. המטרה היא להשתמש בהערות ותובנות הלקוח על מנת ליצור ולמכור מוצרים מובילי שוק.‬ ‫חברות מאמצות חדשנות ממוקדת לקוח בדרגות שונות. ניתן לראות את הקונספט כתהליך מתמשך כאשר‬ ‫בקצה אחד נמצאות חברות המשלבות את הלקוחות רק לאחר שהמוצר הושלם וכמעט ולא נעזרות בתובנות‬ ‫הלקוח בתהליך פיתוח המוצר. בקצה השני ישנן חברות שהולכות יד ביד עם הלקוח לאורך כל תהליך הפיתוח.‬ ‫אלו שניצבות בטווח הביניים בוחרות לעצמן באלו שלבים בתהליך פיתוח המוצר הן מעוניינות לשלב את הלקוח‬ ‫לצורך קבלת תובנות.‬ ‫חברות הבוחרות בחדשנות ממוקדת לקוח יכולות לזכות באמון של לקוחות מסוימים באופן כזה שאף עשוי‬ ‫להפוך אותם לשגרירי החברה. כדי ליצור את אותם שגרירים, על החברות להשתמש באמצעים מגוונים ולהיות‬ ‫אותנטיות, כנות ושקופות עם הלקוח, ולהישאר בקשר רציף עם הלקוח וליצור אצלו את הציפייה לקראת‬ ‫האינטראקציה הבאה. כתוצאה מהאינטראקציות הללו, שגרירי החברה הופכים להיות כוח מוביל.‬ ‫חלק מהחברות גם מצאו ערך במציאת הלקוחות אשר אינם שגרירי המותג. לקוחות אלו עדיין יכולים לספק‬ ‫תובנות חשובות לא פחות, ויתכן כי העבודה הצמודה עם החברה, יכולה להפוך בסופו של דבר את הלקוחות‬ ‫הללו לשגרירי המותג.‬ ‫הטמעה של חדשנות ממוקדת לקוח יכולה להשתנות משימוש מוגבל למקיף ביותר‬ ‫חדשנות ממוקדת לקוח‬ ‫חדשנות מוטת לקוח‬ ‫חדשנות ללא לקוחות‬ ‫• מובילים‬ ‫• ריאקטיבי‬ ‫• כמעט ולא מעורבים‬ ‫תפקיד הלקוחות‬ ‫• החברה מעצימה משתמשי‬ ‫• ללקוחות ניתן חופש להציג‬ ‫• אינטראקציות נשלטות ע”י‬ ‫מידת השליטה של‬ ‫קצה ואחרים בתהליך החדשנות‬ ‫שאיפות‬ ‫החברה‬ ‫החברה בתהליך‬ ‫• חדשנות פתוחה ודינאמית‬ ‫• חדשנות מוטת לקוח‬ ‫• חדשנות סגורה‬ ‫פילוסופיית מו”פ‬ ‫• מאורגן לפי סגמנט הלקוח‬ ‫• מאורגן לפי תכלית המוצר‬ ‫• מאורגן לפי תהליך הייצור‬ ‫תכנון ארגוני‬ ‫• בחינה של בלוגים ותגובות‬ ‫• מספק מידע על המוצר‬ ‫לזיהוי תובנות, מינוף פורומים,‬ ‫ואמצעי פרסום‬ ‫• בחינה כמותית של קונספפ‬ ‫מתן אפשרות לעיצוב משותף /‬ ‫תפקיד האינטרנט‬ ‫טים ופרסום‬ ‫קסטומיזציה של המוצר הסופי‬ ‫• מבנה ומערכות אופטימאליים‬ ‫• נטייה לחדשנות פשוטה‬ ‫נושאים קריטיים‬ ‫למו”פ, אנשי שיווק ולקוחות על‬ ‫ובסיסית הניתנת להעתקה‬ ‫• מחסור ברעיונות‬ ‫מנת למנף תובנות לקוח‬ ‫בקלות‬ ‫תעשיה ומוצרי צריכה‬ ‫62‬
  • 5. ‫הטמעת חדשנות ממוקדת לקוח‬ ‫על אף שחדשנות ממוקדת עדיין לא נפוצה בעולם ובישראל, נרשמו כבר מספר‬ ‫הצלחות בפיתוח מוצרים ממוקדי לקוח עבור מגוון חברות.‬ ‫החברה שנדמה כי הינה המזוהה ביותר עם מודל חדשנות זה היא פרוקטור&גמבל.‬ ‫פילוספיית “הלקוח הוא הבוס”, תוך שימת דגש על עיצוב, חשיבה ושיתוף הלקוחות‬ ‫ותוך התחייבות לייצר %05 מהחדשנות דרך מקורות חיצוניים לחברה, הפכו אותה‬ ‫לאטרקטיבית למשקיעים וללקוחות כאחד. בעיקר בשל ההתמקדות בחדשנות‬ ‫ממוקדת לקוח, פרוקטור&גמבל הייתה חברת המוצרים היחידה בדירוג 51 החברות‬ ‫החדשניות ביותר שערך המגזין ‪ Business Week‬לשנת 9002.‬ ‫בישראל, לרוב לא מתקיים תהליך מלא של חדשנות ממוקדת לקוח, אך לעיתים‬ ‫רבות הלקוח מעורב בשלב זה או אחר של פיתוח המוצר והשקתו בשוק. כך‬ ‫לדוגמה, לפני שנתיים, יצאה שטראוס גרופ בקמפיין דנונה המשתף את הלקוחות‬ ‫בתהליך שיווק המוצר, ובמסגרת זו נתבקשו הלקוחות לשלוח תמונות שלהם אשר‬ ‫הופיעו בסופו של דבר על גבי אריזות המוצר.‬ ‫המאפיין העיקרי בחדשנות ממוקדת לקוח הוא שחברות משתפות את לקוחותיהן‬ ‫לאורך כל תהליך החדשנות בצורה אינטימית יותר.‬ ‫חברות אשר תאמצנה חדשנות ממוקדת לקוח, הן חברות פרו אקטיביות שלא‬ ‫תסתפקנה בלהמתין עד אשר הלקוחות יציפו הצעות לשיפור או תסתפקנה‬ ‫בבחינת רעיונות חדשים עימם. חברות אלו משתמשות במגוון טכניקות על מנת‬ ‫לעורר באופן אקטיבי את יצירתיות הלקוחות, והן משלבות את הלקוחות במסגרת‬ ‫עבודה משותפת החל משלב הרעיונות ההתחלתי, דרך עיצוב המוצר וכלה‬ ‫בתהליך שיווקו. אך בבסיס כל תהליך החדשנות ניצבים תהליכי איסוף, עיבוד‬ ‫וניתוח המדיה הדיגיטלית על המותג והמוצרים לצד הסקת תובנות עתידיות. מספר‬ ‫מחקרים שערכה ‪ Deloitte‬מראים כי צרכנים, בעיקר בקרב דור ה- ‪ Y‬שהינם בעלי‬ ‫אוריינטציה טכנולוגית גבוהה, שואפים להשיג ולשתף במידע. בנוסף, מחקר שוק‬ ‫שערכה חברת גרטנר חוזה כי עד שנת 0102 יותר מ- %06 מחברות ה- ‪Fortune‬‬ ‫0001 שיש להן אתרים תתקשרנה עם לקוחותיהן או תתמוכנה בקהילה כלשהי ברשת.‬ ‫חדשנות שיתופית תתחזק עוד יותר על ידי צרכנים הנלהבים לשתף בתובנותיהם‬ ‫- לא תמיד עבור כסף אלא לעיתים עבור תהילה אישית - עם חברות וצרכנים‬ ‫אחרים. צרכנים מדור ה- ‪ Y‬נוטים לגלוש באתרים על מנת לדרג מוצרים שעוצבו‬ ‫על ידי אחרים, להציע פרסומות לחברות על מנת לסייע להן למכור את מוצריהן‬ ‫(כך לדוגמא בקמפיין דפי זהב מציעים ללקוחות להמציא משפטי מפתח‬ ‫ולמוצלחים ביניהם מציעים פרסים) או להציע מוצרים ופתרונות דרך פורומים,‬ ‫בלוגים ורשתות חברתיות.‬ ‫מחקרים שנערכו לאחרונה מציגים נתונים מדהימים אודות מידת ההשפעה‬ ‫של רשתות חברתיות על צרכנים. כך למשל, עולה כי %36 מהצרכנים למדו‬ ‫לראשונה על מוצר חדש דרך האינטרנט, %13 המליצו על מוצר ברשת ו- %42‬ ‫הושפעו בצורה שלילית ממידע שקראו על המוצר באינטרנט. ממחקר שנעשה‬ ‫בישראל, עולה כי עוצמת ההשפעה הגדולה ביותר שנמדדה על הישראלים‬ ‫מקורה בהמלצה מחברים/קרובי משפחה ורק לאחר מכן מושפע הצרכן הישראלי‬ ‫מהמלצות הניתנות ברשת.‬ ‫לאור זאת, ישנן 6 סוגיות המחייבות את התייחסותן של חברות השוקלות לעבור‬ ‫לחדשנות ממוקדת לקוח מעוניינות להפוך את תהליך החדשנות שלהן לפתוח‬ ‫יותר, להיות יעילות יותר בשימוש תובנות העולות מקרב הצרכנים, לעצב ולייצר‬ ‫מוצרים חדשים ומוצלחים לשוק ולשפר את היכולת שלהן ליצור מוצרים שלא רק‬ ‫עונים על צורך אלא גם עונים על כלל ציפיות הלקוח.‬ ‫72‬ ‫תעשיה ומוצרי צריכה‬
  • 6. ‫על ידי קידום אינטראקציות עם לקוחות, איסוף אינפורמציה‬ ‫מרשת האינטרנט ושימוש במידע על מנת לייצר פתרונות בשוק‬ ‫בצורה מהירה יותר, חברות יכולות ליהנות מגידול בהכנסות‬ ‫ומשיפור בביצועים הכלכליים.‬ ‫1. מחויבות ההנהלה: מינוף חדשנות ממוקדת לקוח צורכת השקעה לא מבוטלת‬ ‫ולכן דורשת את מחויבותה של ההנהלה. ניסיון העבר מלמד כי חברות המיישמות‬ ‫גישה הוליסטית לחדשנות ממוקדת לקוח לרוב מדווחות על שיפור בביצועים‬ ‫הכלכליים. אולם מחויבות אינה יכולה להישאר רק בדרגים הגבוהים, אלא “שגרירי”‬ ‫חדשנות חייבים להימצא בכל הארגון על מנת לוודא שכל היחידות (שיווק, מכירות,‬ ‫לוגיסטיקה, תפעול, כספים, ‪ ,IT‬מו”פ ועוד) חותרות לאותה מטרה. לפיכך, יצירת‬ ‫צוותים רב-תחומיים לעבודה משותפת בנושא הטמעת תהליכי החדשנות הינה‬ ‫חיונית.‬ ‫עבור מנהלים רבים המאמינים בגישת חדשנות ממוקדת לקוח, הפילוסופיה‬ ‫הדוגלת בכך ש”תייצר את המוצר והלקוח כבר יקנה” כבר אינה רלוונטית עוד.‬ ‫ארגונים אלה אינם חושבים על המוצר תחילה ומחפשים לאחר מכן מי יכול לרכוש‬ ‫אותו. במקום זאת, התהליך מתבצע באופן הפוך: החברות בוחרות להתמקד‬ ‫בסגמנט לקוחות מסוים (טיפ קטן: בחירה לפי גיל או מגדר היא טעות נפוצה)‬ ‫ומזהות את צרכיו של סגמנט זה ולאחר מכן מציעות פתרונות חדשניים- לרוב‬ ‫בשיתוף הצרכנים- העונים על צרכים אלו.‬ ‫2. הרחבת הזדמנויות חדשניות: טעות שכיחה בחברות היא שחדשנות צריכה‬ ‫לבוא מתוך אנשי המו”פ בלבד. זוהי הגבלה היוצרת נזק רב לארגון. כיום, יותר ויותר‬ ‫חברות החלו לשתף את כלל עובדיהן ולרתום אותם למאמצי החדשנות. חברות‬ ‫המעוניינות לבצע חדשנות ממוקדת לקוח צריכות לגייס מקורות חדשים לחדשנות‬ ‫מעבר לעובדי הארגון, ולמקסם את מאמצי המו”פ באמצעות מגוון רחב יותר של‬ ‫תובנות העומדות לרשותם.‬ ‫3. הגברת הנוכחות ברשת: חברות מבינות כיום את הערך המוסף הטמון בניטור‬ ‫ועיבוד מידע הקיים ברשת, ובייחוד במדיה החברתית, אשר יכול לתרום להסקת‬ ‫תובנות אודות העדפות הצרכנים. כך למשל, חברת טלקומוניקציה מובילה בחנה‬ ‫את הנחתה לפיה לקוחותיה מתוסכלים משיטת החיוב בשל העלויות הכרוכות‬ ‫בתהליך. מניתוח המצב עלה כי התסכול נובע מהטרחה הנובעת מהעובדה‬ ‫שהלקוחות נדרשו להתקין בעצמם אפליקציה מסוימת ולא בשל העלויות. הערך‬ ‫של מידע כזה הוא עצום, שכן לא רק שהוא מאפשר לחברה למצוא פתרון שיענה‬ ‫על צרכי לקוחותיה, אלא הוא גם מונע ממנה לבצע טעויות במסגרת היפותזות‬ ‫שגויות שעלולות לעלות כסף רב ולא תהיינה מועילות בסופו של דבר.‬ ‫4. יצירת הזדמנויות עבור הלקוח לאינטראקציה עם המותג: חברות רבות‬ ‫מאפשרות ללקוח ליצור אינטראקציה עימן דרך המחשב או הטלפון הנייד. לאחרונה,‬ ‫חברות פותחות את אתרי האינטרנט שלהן על מנת לפתח ערוצי תקשורת דו‬ ‫כיווניים. על ידי יצירת אזורים בהם לקוחות יכולים לרשום חוות דעת, להירשם לאי‬ ‫מיילים אישיים, להשתתף בתחרויות ולרשום בלוגים, החברות מייצרות לעצמן כמויות‬ ‫בלתי נדלות של מידע. כך לדוגמא, פתחה גלידת שטראוס את חנות הקונספט של‬ ‫מגנום בנמל תל אביב ואפשרה ללקוחות להרכיב בעצמם את המוצר.‬ ‫5. חשיפת צרכי הלקוח: היכולות הטכנולוגיות הרחיבו באופן משמעותי את‬ ‫יכולתן של החברות להבין בצורה טובה יותר את התחושות הקיימות סביב המותג‬ ‫והמוצרים. חלק מהחברות משתמשות בכלים כגון אתנוגרפיה, “יירוט” לקוחות‬ ‫רלוונטיים, אב טיפוס וירטואלי ומחקר שוק על מנת להבין טוב יותר את מידת העניין‬ ‫של הצרכנים במוצרים חדשים. מחקרים מסוג זה לרוב מספקים לחברות משוב‬ ‫בעל ערך רב ומהווים חלק אינטגראלי בהצלחה של חדשנות ממוקדת לקוח. אולם,‬ ‫התוכן מבוסס לקוחות הוא אינסופי ומציב אתגר גדול בפני החברות, אשר החברות‬ ‫צריכות לייצר לעצמן פילטרים מדויקים וניתוח מהימן על מנת לייצר ערך מהמידע.‬ ‫תעשיה ומוצרי צריכה‬ ‫82‬
  • 7. ‫6. טכניקות שיווק חדשות: חדשנות ממוקדת לקוח מייצרת אין ספור הזדמנויות‬ ‫שיווקיות, ומעודדת כאמור את הלקוחות להביע את דעתם על מוצרי החברה.‬ ‫מכשירים סלולאריים מתקדמים הם דרך מצוינת לבוא במגע עם הלקוח, שכן הם‬ ‫מספקים לחברות גישות שיווקיות ללקוח בכל מקום ובכל זמן. אסטרטגיה שיווקית‬ ‫מבוססת טכנולוגיה מאפשרת ללקוחות לשמש כנציגי החברה. מכיוון שמרבית‬ ‫הטכניקות השיווקיות יכולות לשפר את מידת מעורבותו של הלקוח עם המותג‬ ‫והמוצרים, יכולות לרוב החברות לפתח מערכות יחסים עם אותם אינדיבידואלים,‬ ‫ועל ידי כך לקבל תובנות נוספות.‬ ‫אין זה אומר שיש לבטל את המדיומים הוותיקים, אולם אין ספק כי הטכנולוגיה‬ ‫מאפשרת להרחיב בצורה משמעותית את הדרכים שבאמצעותן יכולות החברות‬ ‫לפנות לצרכנים באופן אקטיבי, ולרוב אף בזמן אמת, על מנת להבין טוב יותר את‬ ‫הצרכים והרצונות שלהם.‬ ‫מחויבות ההנהלה,‬ ‫זיהוי מובילי חדשנות בארגון‬ ‫ניהול‬ ‫ממציאים,‬ ‫פרסומות המיוצרות ע”י‬ ‫טכניקות‬ ‫הרחבת‬ ‫אוניברסיטאות,‬ ‫לקוחות, שיווק אינטראקטיבי,‬ ‫שיווק‬ ‫ספקים, פיתוח משותף, הזדמנויות‬ ‫שיווק ויראלי, מבוסס מקום‬ ‫חדשות‬ ‫חדשות‬ ‫קסטומיזציה המונית,‬ ‫תחזית שווקים‬ ‫חדשנות‬ ‫ממוקדת‬ ‫לקוח‬ ‫מחקר אתנוגראפי,‬ ‫0.2 ‪ ,Web‬רשתות‬ ‫בחן ולמד, אב טיפוס‬ ‫חשיפת‬ ‫הגברת‬ ‫חברתיות, בלוגים,‬ ‫וירטואלי, ניתוח רשתות‬ ‫צרכי‬ ‫הנוכחות‬ ‫וויקיס, מש אפס, וידאו,‬ ‫חברתיות, זיהוי וניתוח‬ ‫הלקוח‬ ‫ברשת‬ ‫‪ ,You tube‬קהילות‬ ‫של טרנדים‬ ‫וירטואליות‬ ‫יצירת‬ ‫אינטראקציה‬ ‫עם הלקוח‬ ‫רשתות חברתיות באתר החברה,‬ ‫וובינר, פודקסטים, בלוגים, קהילות,‬ ‫אי מיילים מותאמים אישית, ‪,RRS‬‬ ‫ווידג’טים, דירוגים באתר‬ ‫מימוש הכוח ופוטנציאל של חדשנות ממוקדת לקוח‬ ‫בעולם של היום, עסקים פועלים בעידן חדש של שיתוף פעולה. חברות הסגורות‬ ‫לעולם החיצוני ולא פועלות בשיתוף פעולה עם הלקוח יתקשו להוביל, וסביר‬ ‫להניח כי הן תמשכנה לפתח מוצרים בינוניים שלא ילהיבו את הצרכן.‬ ‫לעומת זאת, חברות המאמצות את מודל החדשנות ממוקדת לקוח לרוב מצליחות‬ ‫יותר. בשל המגבלות של חדשנות מסורתית והמציאות של היום בה הצרכנים‬ ‫מועצמים, חברות אלו מייצרות מודלי חדשנות גמישים יותר המפחיתים את עלויות‬ ‫פיתוח המוצרים לשוק. בנייה של מערכות יחסים הדוקות עם לקוחות, ובעיקר עם‬ ‫שגרירי המותג, הופכות את תהליך החדשנות ממוקדת לקוח ליעיל ביותר. על ידי‬ ‫קידום אינטראקציות עם לקוחות, איסוף אינפורמציה מרשת האינטרנט ושימוש‬ ‫במידע על מנת לייצר פתרונות בשוק בצורה מהירה יותר, חברות יכולות ליהנות‬ ‫מגידול בהכנסות ומשיפור בביצועים הכלכליים.‬ ‫היכולת לבצע תהליכי חדשנות מוצלחים יכולה לסייע לחברות לחמוק מ”פער‬ ‫הצמיחה” (‪ ,)Growth Gap‬הפער בין דרישת השוק לבין תוצאות החברה בפועל.‬ ‫היות ותובנות הלקוח במקרים רבים אינן גלויות במקרים רבים לחברות אחרות,‬ ‫יתקשו המתחרים לצפות מראש את המהלכים. לאורך זמן, השגת יתרונות‬ ‫92‬ ‫תעשיה ומוצרי צריכה‬
  • 8. ‫בלתי מוחשיים כמו חיזוק המותג ויצירת תחושת נאמנות בקרב העובדים יכולים‬ ‫להתממש דרך גישת החדשנות ממוקדת לקוח.‬ ‫בעוד שיישום חדשנות ממוקדת לקוח מהווה סיכון, אי אימוץ מודל זה יכול לערער‬ ‫את היעילות של תהליכי החדשנות בחברה ואף עלול להוביל להתדרדרותו של‬ ‫המותג. מרגע שחברה פתחה פער בחזית החדשנות, יהיה לה קשה מאוד להדביק‬ ‫את מתחריה. בזמנים של היום, בהם לקוחות עוקפים חברות ויוצרים את המוצרים‬ ‫והפתרונות בעצמם ולאחר מכן משתפים אותם עם אחרים, הכוח והפוטנציאל של‬ ‫חדשנות ממוקדת לקוח חשובים מדי בכדי להתעלם מהם.‬ ‫בעולם של היום, חברות חייבות לוודא כי הן מתנהלות בזירה המקוונת ויודעות‬ ‫להשתמש במידע על מנת להגדיל את היקף הכנסותיהן. במסגרת זו, פיתחה‬ ‫‪ Deloitte‬שירות חדשני המבוסס על הטכנולוגיה המתקדמת ביותר בישראל‬ ‫הנקרא ‪ ,Online Customer Intelligence OCI‬המנתח את החברה ומוצריה בכל‬ ‫הרשתות החברתיות וערוצי התקשורת האלקטרונית ומציע תובנות ביצועיות.‬ ‫לפרטים ומידע נוסף:‬ ‫רו”ח ישראל נקל, שותף, ראש מגזר התעשייה‬ ‫ומוצרי הצריכה‬ ‫טלפון: 2051557-30‬ ‫דוא”ל: ‪inakel@deloitte.co.il‬‬ ‫תעשיה ומוצרי צריכה‬ ‫03‬
  • 9. www.deloitte.co.il Deloitte Brightman Almagor Zohar is one of Israel’s leading professional services firms, providing a wide range of world-class audit, tax, consulting, financial advisory and trust services. Through approximately 70 partners and directors and over 1000 employees the firm serves domestic and international clients, public institutions and promising fast-growth companies whose shares are traded on the Israeli, US and European capital markets. The firm is a fully integrated member of Deloitte Touche Tohmatsu. Deloitte provides audit, tax, consulting, and financial advisory services to public and private clients spanning multiple industries. With a globally connected network of member firms in 140 countries, Deloitte brings world class capabilities and deep local expertise to help clients succeed wherever they operate. Deloitte’s 165,000 professionals are committed to becoming the standard of excellence. Deloitte’s professionals are unified by a collaborative culture that fosters integrity, outstanding value to markets and clients, commitment to each other, and strength from diversity. They enjoy an environment of continuous learning, challenging experiences, and enriching career opportunities. Deloitte’s professionals are dedicated to strengthening corporate responsibility, building public trust, and making a positive impact in their communities. Deloitte refers to one or more of Deloitte Touche Tohmatsu, a Swiss Verein, and its network of member firms, each of which is a legally separate and independent entity. Please see www.deloitte.com/about for a detailed description of the legal structure of Deloitte Touche Tohmatsu and its Member Firms. © 2009 Brightman Almagor Zohar & Co. Member of Deloitte Touche Tohmatsu.