1. УПРАВЛЕНИЕ ЗАКУПКАМИ
В МУЛЬТИНАЦИОНАЛЬНЫХ КОМПАНИЯХ
Кухтина Ирина
Ноябрь, 2013

2. Роль и задачи закупок в мультинациональных
компаниях
Вчера
Миссия
Выгодное приобретение
товаров с целью обеспечения
спроса/потребностей компании
Сегодня
Создание конкурентных
преимуществ для бизнеса через
взаимоотношения с
поставщиками (value creation)
Инструменты
Тендеры
Организация логистической цепочки
Развитие локальных поставщиков
Наращивание базы поставщиков
…
Долгосрочные контракты
Развитие поставщиков
Использование ресурсов
поставщиков
Совместные инвестиции
Социальные проекты
…

3. Концепция Ценности (Value): цена и
удовлетворенность потребителя
Удовлетворение потребности
Уровень характеристик продукта
должен создавать максимальную
привлекательность и
востребованность продукта
Соответствие ожиданиям
конечного потребителя
Ценность (Value)
Наилучшие характеристики
продукта/процесса, которые
удовлетворят потребности
конечного потребителя при
оптимальной себестоимости
Value =
Удовлетворение потребности
Стоимость ресурсов
Стоимость ресурсов
Полное экономическое
обоснование утилизации
затрачиваемых ресурсов (время,
деньги, энергия и т.д.)
Себестоимость полного
жизненного цикла
V=
V=
=
V=
=
V=
V=

4. Служба закупок – центр различных экспертиз
Дистрибьюторы
- Развитие Private Labels
- Акселерация инноваций и
- Внутренняя культура минимизации снижения затрат
затрат
- Доступ к внутренним центрам
принятия решений
Внутренние клиенты
Потребители
- Стандартизация продуктов
- Требования пищевой
безопасности
- Спрос на новые продукты
Конкуренты
- Высокая конкурентность закупок
за счет концентрации
- Развитие совместных закупок
Поставщики
ЗАКУПКИ
- Концентрация и глобализация с
возможной рационализацией
портфолио
- Улучшение понимания бизнеса
Технологии
Юридическое и
регуляторное окружение
- Новые ограничения: охрана
окружающей среды, изменение
нормативовt…
- Тенденции сырьевых рынков
- Риски увеличения затрат
Экономика
- Инфляционные риски
- Финансовые риски
- Развитие интернет-технологий для
сопровождения процесса закупок
- Разработка технологических инноваций
Закупки имеют информацию и
влияние, чтобы решать гораздо
более важные и сложные задачи,
чем только техническое
обеспечение бизнеса.

5. Примеры «незакупочных» функций закупок.
Инновации
Разработка новых продуктов.
o До 80% новых вкусов или упаковки является разработками
поставщиков
o РнД компаний В2В (поставщики сырья и упаковки) в основном
работают над новинками для клиентов из В2С
Увеличение функциональности продуктов и ингредиентов.
o На основании исследований ожиданий конечного потребителя
совместно с собственным РнД и поставщиками разрабатываются
новые или изменяются текущие продукты. Пример – Активия для
поклонниц здорового питания
o Совместные разработки натуральных продуктов, без использования
Каждое предприятие
красителей и ароматизаторов
имеет высокий
Внедрение новых технологий переработки. уровень экспертизы в
своей области и
o Применение технологий с других рынков
ограниченный уровень
o Эксклюзивное использование разработок поставщиков
в смежных областях.

6. Примеры «незакупочных» функций закупок.
Инвестирование и развитие поставщиков
Совместное инвестирование в новые технологии
o Создание совместных РнД центров
o Введение новых разработок поставщиков на различные рынки
Предоставление экспертизы поставщикам (аудиты,
консультации, эксперты на местах)
Открытие новых предприятий поставщиками под «якорного»
клиента
Инвестирование поставщиком в бизнес покупателя с
долгосрочными гарантиями бизнеса
o Денежные вливания от поставщиков в обмен на гарантированный
Эффективность
объем бизнеса
оперирования активами
o Предоставление ресурсов поставщика покупателю
Долгосрочные контракты
гораздо выше при
объединении интересов
разных компаний.

7. Примеры «незакупочных» функций закупок.
Социальная ответственность бизнеса
Социальные требования и аудиты поставщиков
o Отсутствие коммерческих связей с поставщиками, нарушающими
базовые социальные и этические принципы (детский труд, «черные»
зарплаты и т.д.)
o Регистрация поставщиков в глобальных системах социальной
ответственности (SEDEX)
Социальные проекты (самостоятельные и совместные с
благотворительными организациями)
o Социальные проекты, направленные на развитие инфраструктуры
местах оперирования компаний (молочные и клубничные
Для все большего
кооперативы в Украине, финансируемые Данон)
количества конечных
o Благотворительные акции
потребителей в мире
социальная
Охрана окружающей среды
ответственность бизнеса
o Внедрение экологически безопасных технологий поставщиками как роль
играет решающую
необходимое условие для совместного бизнеса
при выборе продукта

8. Глобальные, региональные и локальные закупки –
отражение рынков и целей бизнеса
Каждая международная компания определяет свою структуру закупок исходя из
специфики своего бизнеса и природы рынков, на которых она оперирует:
•Прибыль международного бизнеса складывается из прибыльности каждого бизнес-юнита
в разных странах, при потребности которых во многом похожи
•Мировые рынки могут делится на регионы естественным образом (пример фруктов)
Производственные зоны
Торговые потоки

9. Четыре типа управления закупками
Глобальнаяl
Мировой уровеньl
Центральные
Страхование
Ароматизаторы
Структура рынка
ЦЕНТРАЛИЗОВАННЫЕ
ПЭТ
Компьютерная техника
и корпроративное ПО
Шоколад
Закваски
Креативные агенства
Первичная упаковка
Фруктовые наполнители
Консультанты
Региональный
уровень
ЛОКАЛЬНЫЕ
СКООРДИНИРОВАННЫЕ
Канцтовары
Транспорт
Промо агенства
Рекрутинг
Индустральные сервисы
Картон
Специфическое ПО
Локальная
Уровень страны
Топливо
Почта
Телефония
Зерно
Коммунальные услуги
Специфическая
Запчасти к
оборудованию
Структура
потребностей
Молоко
Общая

10. Взаимодействие глобальных и локальных закупок
Функции глобальных и
региональных закупок
Функции локальных закупок
•Разработка глобальной стратегии по
категориям
•Управление взаимоотношениями с
локальными поставщиками и
представительствами глобальных
поставщиков в данной стране
•Экспертные знания по рынкам на мировом •Обеспечение потребностей конкретной
страны (CBU): функционирование и
и региональном уровне. Предоставление
прибыльность
экспертизы локальным бизнес-юнитам
•Консолидация объемов и оптимизация
ресусов
•Управление взаимоотношениями с
глобальными поставщиками
•Заключение общих контрактов с
глобальными компаниями
•Финансирование глобальных совместных
проектов
•Поддержка глобальных проектов на
местах
•Документальное и оперативное
сопровождение всех сделок
•Соблюдение общих стандартов на местах

11. Questions