Cеминар «Коммерциализация: от изобретения до выхода на рынок»

1. С.Макаров

2. Коммерциализация
технологий
Коммерциализация
технологий
и
результатов
НИОКР
=
трансфер
технологий
(передача
технологий
от
научных
организаций
в
бизнес
–
процесс
возмездной
передачи
(продажи,
обмена,…)
должным
образом
структурированных
знаний
(информации)
в
виде
документов
и
физических
объектов,
имеющий
целью
организацию
прибыльного
производства
и
получения
прибыли

3. Техническое
решение
:
продукт
:
товар
Техническое
решение
-­‐
совокупность
конструктивных
элементов,
способ,
процесс
выполнения
взаимосвязанных
действий
над
материальным
объектом
и
с
помощью
материальных
объектов;
вещество,
искусственно
созданное
материальное
образование,
являющееся
совокупностью
взаимосвязанных
элементов,
ингредиентов
Продукт
-­‐
результат
материального
или
нематериального
производства,
имеющий
целевое
значение
и
качественные
свойства,
в
связи
с
которыми
он
может
служить
предметом
потребления
Товар-­‐
продукт
труда,
имеющий
стоимость
и
распределяющийся
в
обществе
путем
купли
продажи;
вообще
всё,
что
является
предметом
торговли

4. Участники
процесса
коммерциализации
технологии
o Ученые
o Конструкторы
o Маркетологи
o Патентоведы
o Предприниматели
o Технологи
o Инвесторы
o Менеджеры
o Финансисты
o Продавцы
o …
…
…

5. Ученые
Конструкторы
Техническое
решение
Продукт
Товар
Конструкторы
Маркетологи
Патентоведы
Предприниматели
Технологи
Инвесторы
Инвесторы
Менеджеры
Финансисты
Продавцы
…
…
…
Роли
участников

6. Роль
предпринимателей
и
инвесторов
при
реализации
стратегии
Идентификация продукта
Бизнес-моделирование
Сегментация потребителей
Привлечение инвестиций
Структурирование бизнеса
Тестирование бизнес-модели
Менторская поддержка
Финансовая поддержка
Мониторинг регулярного менеджмента
Поиск следующих инвесторов
Структурирование выхода
ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ
ИНВЕСТОРЫ
ЗАПУСК
БИЗНЕСА
РАЗВИТИЕ
КОМПАНИИ

7. предприниматель:
-­‐ опыт
создания
и
работы
в
бизнесе
-­‐ понимание
рынка
-­‐ опыт
анализа
рынка
-­‐ опыт
продвижения
и
продаж
продукта
-­‐ способность
выбрать
бизнес
модель
-­‐ умение
привлечь
необходимых
специалистов
финансовый
партнер:
-­‐ умные
деньги
-­‐ опыт
работы
на
рынке
-­‐ Связи
стратегический
партнер:
-­‐ умные
деньги
-­‐ опыт
работы
на
рынке
-­‐ производственные
и
сбытовые
мощности
-­‐ силы
по
продвижению
продукта
на
рынок
-­‐ опыт
работы
на
конкретном
рынке
Кто
что
дает…

8. S-­‐кривая:
этапы
и
инвесторы
Доходы
Время
Техническое
решение
НИИ
Венчурные фонды
Товар
PE фонды
IPO
Ангелы
Продукт

9. Участие
научно-­‐технических
специалистов
в
высокотехнологических
бизнесах
Исследования
Лабораторный
прототип
Пилотное
производство
Массовое
производство
Бизнес-­‐модель
При
этом,
стоимость
бизнеса
растет
и
доля
ученого
становится
дороже
(S-­‐кривая)

10. Оценка
компетенций
предпринимателя
КРИТЕРИЙ
МЕТРИКА
Идентификация
продукта Срок,
Бизнес-­‐моделирование Охват,
амбиции,
уровень
партнеров,
срок,
число
итераций
Сегментация
потребителей Охват,
статистика,
объективность,
срок
Привлечение
инвестиций Охват,
прозрачность,
срок,
уровень
переговоров,
число
ошибок
Структурирование
бизнеса Защита
интересов,
спектр
компетенций
Взаимодействие
с
инвестором
Пассивно
+ симпатия !

11. Требования
к
компетенциям
технологического
брокера
/
«упаковщика»
КРИТЕРИЙ
МЕТРИКА
Знание
рынка Срок
работы
на
рынке,
опыт
(сколько
сделок
выполнено)
Моделирование
сделок Охват,
амбиции,
уровень
партнеров,
срок,
число
итераций
Охват
рынка Число
партнеров
и
заказчиков,
статистика,
объективность
Привлечение
инвестиций Объем
сделок
со
стратегическими
инвесторами
Структурирование
бизнеса,
лояльность
Защита
интересов,
спектр
компетенций
+ симпатия !
Взаимодействие
со
стратегическим
инвестором

12. Менторы
и
их
подбор
o Отраслевые
связи
o Текущие
инвестиционные
проекты
o LinkedIn
o Бывшие
функционеры
o Базы
данных
Приглашение
«За
пуговицу»
Прямое
обращение
Ссылка
на
…
Представление
общим
знакомым
Синергия
интересов

13. Определение
стартапа
«Стартап – это временная организация, созданная для
поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели»
Скорость
Гибкость
Контакт с рынком
Увлеченность
ОШИБКИ
моделирование
Открытость
Единогласие

14. Стартап
как
этап
коммерциализации
Этапы цикла между подтверждением научно-
технической реализуемости решения и
возможностью серийного производства
НИР Устойчивые продажи

15. Стартап
и
компания.
Регулярный
менеджмент
Стартап Компания
Гибкость Правила
Предпринимательство Менеджмент
«Короткая» цель Система целей
Бизнес-модель Бизнес-план
Нет отчетности Отчетность
- - E i P a - -
Команда Оргструктура

16. Бизнес-­‐план
или
бизнес-­‐модель
Подробное планирование операционной
деятельности компании на период до 10 лет с
учетом финансовых, управленческих, кадровых,
рыночных аспектов
Логическое описание создания и поставки
к л и е н та м п от р еб и тел ь с к о й це н н о с т и с
приобретения стоимости
или

17. Бизнес-­‐моделирование.
Общие
принципы.
Роль
ОКТ
при
построении
бизнес-­‐моделей
Ценности Каналы Потребители
o Формирование продукта
o Идентификация потребителей
o Тестирование каналов
o Система связей
Обучение
Коучинг
Информация
Логистика
Кадры
ОКТ

18. Роли
Участник Роль
SCI
(Ученый)
Научно-технические аспекты
Спектр применения
Особенности при масштабировании
Условия и ограничения
Имеющиеся связи в научных кругах
Имеющиеся контакты с потребителями
ENT
(Предприниматель)
Сегментация потребителей
Определение MVP
Идентификация ценности
Проработка каналов
Система личных связей
Бизнес-опыт управления компаниями
Финансовое моделирование
ОКТ Моделирование роли предпринимателя
Система информационных каналов
Менторы
Инвесторы
«Адвокат» ученого

19. Бизнес-­‐моделирование
по
Остервальдеру

20. ENT
SCI
ОКТ
SCI
ОКТ
SCI
ОКТ
ОКТ ОКТ
SCI
(ENT)
SCI
ENT
ОКТ
ENT
ОКТ
ENT
ОКТ
Бизнес-­‐моделирование:
участники
ОКТ - «понятийный брокер» НИИ/вуза

21. Ученый
–
предпринимателю:
-­‐ Технология
-­‐ Права
-­‐ Возможные
продукты
-­‐ Возможные
потребители
-­‐ Первичные
оценки
-­‐ Партнерство
Предприниматель
–
инвестору:
-­‐ Проблема
-­‐ Решение
-­‐ Технология
и
права
-­‐ Бизнес-­‐модель
-­‐ Финансовый
план
-­‐ Команда
Бизнес-­‐модель
как
траектория
презентации

22. Выход
из
стартапа
o Фиксация доходности с продажей доли
o Согласие/непротивление других участников
o Отработка роли при переходе на следующий этап
o Соглашение (меморандум) о намерениях
o Соглашение об основных условиях сделки
o Инвестиционное соглашение
• Соглашение о неразглашении
• Соглашение о неконкуренции
• План по вехам
• Согласие работодателя
Взаимодействие
участников
ü Качество выхода закладывается при формировании стартапа
ü ОКТ: юридическое сопровождение

23. Первые
шаги
-­‐
сейчас
1. Определить продукт(ы)
2. Определить потребителей
3. Сформировать портрет предпринимателя
4. Сформировать предложение предпринимателю
5. Представить в виде презентации