5. Anchoring تعریف
برآورد افراد از پدیده هایی کهه دهدق عیع هس ت ههس بهه آ ها وجهدد
سدگیری دارد. )Anchor( دارد، به سدی مقادیر خاص ی
عضاوت افراد تحس اثر اولین اطلاعی اسس که به ذهن می رسد.
5
یک مفهدق پ چ ده ،Anchoring
مهم اسس؟ Anchoring چرا شناخس پدیده
6. انداع پدیده ها
حهههههههههههههههههههههههههداعد دو نهههههههههههههههههههههههههدع م هههههههههههههههههههههههههف از بهههههههههههههههههههههههههروز پدیهههههههههههههههههههههههههده
6
می شناس م... Anchoring
)Standard paradigm( ندع اول .I
)self-generated anchor( ندع دوق .II
7. 7
مثال
الف : به نظر شما چه تعداد از داتشجدیان داتشگاه های آزاد
کشدر طی یک سال از تحص د انصراف می دهند؟
ب : ت مین دع ق شما از این
تعداد نفرات چند اسس؟
Maximum = 32000
Average = 2318
Maximum = 9000
Average = 894
8. Anchoring مکانیزق های ایجاد کننده
8
Anchoring دو ندع مکانیزق برای تدض ح
دردسترس ی( (Accessibility •
تیب ق( (Adjustment •
ضرورت شناخس مکانیزق
10. First Impression
< عضهاوت افهراد تحهس اثهر اولهین اطلاعهی اسهس کهه بهه ذههن وارد مهی
10
شدد.
11. Standard paradigm
11
• تدرسکی و کانمن ...
اس اندارد پارادایم چی س؟
در ایهههههن چهههههارچدب اب هههههدا یهههههک مقا هههههه ت ههههه ی تدسههههه آزمههههها
شههههدندصان ههههدرت مههههی گیههههرد سههههز یههههک ارزیهههها ی می ههههق از آ هههها
خداس ه می شدد.
-1 )عضاوت مقا ه ای(
-2 )برآورد می ق(
12. میشدد در آزمها هها بهه anchor < دمدما داده اول ه که بادث
12
درت تصادفی و حتی کاملا ی رب ان اب می شدد.
MIT < آزما
13. Adjustment
13
adjustment < تعریف کانمن و تدرسکی از
بر مبنا عرار دادن یک مقدار اول ه که به تهدری بهه مقهدار هایی
می شدد. Adjust
< کههههههانمن و تدرسههههههکی اشههههههاره کردنههههههد کههههههه ایههههههن تیب قههههههها معمههههههد ناکههههههافی
ه تند.
اخیههههرا بههههه چههههال Adjustment < ایههههن نغههههرم تالهههه ، مب ههههی بههههر
کش ده شده اسس.
14. مثال
هههرار تدمههان بههه فههروم X یههک کههس چههرق مشههکی در مجمددههه خریههد تنههد م ههدان تجههری بههه ع مههس
مههی رسههد. ت مههین شههما از ع مههس همههان کههس چههرق در مجمددههه خریههد ص ههد م ههدان ههادع ه چقههدر
اسس؟
X = 87000 Maximum = 120000
Average = 60000
X = 280000 Maximum = 300000
Average = 158000
14
15. Anchoring as accessibility
> Human Judgment is Guided by accessible
information, but what information is accessible
at any point in time?(Gilbert,2002)
وعتی ذهن به دنبال پاسخ پرسش ی م غردد باید مجمدده ای از اط لادات را
15
بازیا ی کند.
از ذهن خارج می شدد. anchor اطلادات با جهس دهی و هدایس
در هنگههاق پاسههبغدیی بههه پرسهه ارزیهها ی می ههق از همههان اطلادههات بازیهها ی
شده اس فاده می کن م.
بازیا ی جهس دار اطلادات از ذهن اسس. anchoring پ د س
16. Selective Accessibility
16
فرض ه :
مهههرکدر در سهههدال اول هههی ربههه )بهههه واعع هههس( باشهههد، Anchor وعتهههی
اح مههال اسهه راج و سههز دسترسهه ی بیشههتر بههه اطلادههات "سههازصار بهها "
افرا می یابد. Anchor
دردسترس ی -ان ا ی نام ده می ش دد. ،Anchoring این فرض ه درباره
چه مشاهداتی م دان برای تقدیس این فرض ه وجدد دارد؟
17. 17
4 گروه مشاهدات ساپدرت کننده تئدری در دسترس ی ان ا ی
اس راج ویژصی های مشترک .I
Summer vs. Winter .II
مقا ه ت ی در مقابد هدف مشبص .III
فرد دالم! .IV
18. بیشتر حا د اطلادات جهس دار اسس تا anchoring پ
18
تیب ق های ناکافی
یک مدید دیغر ی تاثیر بددن ایجاد اخ لال
19. Applicability
19
Applicability اهم س
نمی کنند. Anchor 1. اطلادات بلااس فاده شما را
• مثال از طدل و ارتفاع
2. رابیه زمان پاسخ گدیی به دو پرس
23. 23
تف یر خدد محدرانه و گدم ندادن به حرف
سایرین
Anchors are activated
automatically but adjustments
require attention
24. Adjustments are insufficient
هها ،افهراد تیب هق Self generated anchor در همهه
24
های ناکافی انجاق می دهند
افراد ندرتا جداب نردیک به واعع س م دهند
افرادی که راهنمایی میشهدند و افهرادی کهه راهنمهایی نمیشهدند،
انکرهههههههههههههای م فههههههههههههاوتی ایجههههههههههههاد م کننههههههههههههد و جدا ههههههههههههایی بههههههههههههه طههههههههههههدر
سی مات ک م فاوت می دهند.
25. 25
ها ناکافی اسس؟ adjustment چرا
یههههک اینکههههه ن ههههاز بههههه تدجههههه دارنههههد و منهههها تدجههههه
محدود اسس
دوق اینکهههههههههههههه فهههههههههههههرد بهههههههههههههه محههههههههههههه اح ههههههههههههها بهههههههههههههه
کافی، دسس بر م دارد. adjustment
26. مثال
26
دارف عراخاتی در چه عرتی دیده به جهان گشدد؟
15
10
5
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
27. مثالهای روزمره
27
بی برآورد خددمحدرانه
میزان به اشتراک گراری دداطف و افکار از
سدی دیغران
میزان تدجه سایرین به حا ت دروتی آ ا
Perspective taking
آقا حالا ارائه ما اصلا درباره چیست؟
توی این ارائه ما سعی میکنیم ابعاد و جنبه های مختلف این پدیده را بیان کنیم. از نظر علمی و از نظر کاربردی سعی میکنیم بازش کنیم... هدفمون
شناخت نحوه کارکرد ذهن است
تنها در اینصورت است که میتوانیم از بروز اشتباهات تصمیم گیری رایج جلوگیری کنیم.
روشی که در این ارائه پی خواهیم گرفت دو مرحله است. یک بار از روی مفاهیم رد میشیم یه دور عمیقتر مفاهیم را بررسی میکنیم
فکر میکنیم این کار به دلیل اینکه تکرار میکند مطالب را دوبار در یادگیری موثرتر است.
تکرار اول : مختصرا تعاریف رو میگیم، خواهیم گفت انواع بروز این پدیده چیست؟ چند مثال کوچولو ... مختصرا مکانیزمها رو معرفی میکنیم.
تکرار دوم : انواع پدیده را تشریح میکنیم...مثالهای آزمایشگاهی میزنیم...مکانیزم هر کدوم رو تشریح میکنیم...مثالهایی از زندگی روزمره میزنیم
جمع بندی
پس قرار است یاد بگیریم و پدیده رو بشناسیم...مآلا نتیجه این یادگیری اجتناب از بروز اشتباه و تمرین است.
آقا اصلا انکرینگ یعنی چه؟
آنکر یعنی لنگر
لنگر کشتی وقتی رها میشه به اولین جایی که به قدر کافی محکم باشه گیر میکنه، و بعد از اون از اونجا تکون خاصی نمیخوره و صرفا حول همین نقطه
موقعیت هایی که ذهن شما به اولین اطلاعی که بهش وارد شده، گیر کرده، در اونجا متوقف شده و بعد از اون خیلی از اونجا تکون نخورده.
برنامه امروز، هدفش این است که بعد از آشنایی چگونگی بوجود آمدن انکر، چه روشی رو اتخاذ کنیم که سوگیری اشتباه در تصمیم گیریها ما را موجب نشود.
یکی از پرمطالعه شده ترین پدیده های شناختی انسان است، و گفته میشه که برآورد انسان از مقادیر یا وضعیت هایی که
قطعیت خاصی نسبت بهشون وجود نداره عموما در مقایسه با یک مقدار خاص یا برجسته که انکر نامیده میشه هست.
نشون دادن انواع و اقسام شرایط بروز این پدیده عموما سادست
اما....
توی اون دو تا قصه اولی که گفتم الان باید بتونید بگید که انکر چی بود؟
مثلا ارزیابی ما از شخصیت افراد بر مبنای اولین اطلاعاتی است که از رفتار آنها به ما میرسد
ارزیابی از دو نفر عموما تحت تاثیر ارزیابی نفر اول قرار میگیرد
ارزیابی قیمت یک کالا، عموما بر مبنای قیمتی که از آن کالای مشابه که در ذهن نقش بسته شکل میگیرد
تخمین احتمال بروز پدیده ها
تصمیمگیری های قانونی
مذاکرات و ...
گفتم که انکرینگ در ظاهر پدیده ساده ایست ولی مکانیزمهای پیچیده ای منجر به بروز آن میشود، گویا دانشمندان علم روانشناسی تاحال اولا نتونستند تعریف کامل و جامع و در عین حال چارچوب 100 قابل قبولی برای توجیه این پدیده عرضه کنند.
دلیل این پیچیدگی بروز یک سری از مکانیزمهای ذهنی است.
یک نوع انکرینگ هم وجود ندارد . دلیل این پیچیدگی این است که اولا انکرینگ عرصه مختلف بروز دارد. گستره ای از پدیده ها رو بهش می گویند انکرینگ چند پدیده متفاوت را ...
مضافا در بعد مکانیزمهای ایجادکننده ما با مکانیزمهای ناهمگون و متفاوتی مواجه هستیم
این توضیح را باید بدم که منظور از مکانیزمها، تئوریهای ما درباره مکانیزمها هستند...مکانیزمها فرضیه هستند که شواهد تئوریک و آزمایشگاهی براشون عرضه میشه.
تا شما توی این تعریف های خمیازه آور غرق نشدید بذارید من چند تا مثال براتون بزنم
در بعد انواع پدیده ها ما حداقل با دو نوع پدیده کاملا متفاوت مواجه هستیم.
فرض کنید من از شما میپرسم مساحت دریای مدیترانه چقدر است؟
طول قله کی.2 که دومین قله بلند دنیاست چقدر است؟
طول رود نیل چقدر است؟
یک جواب جنریت میکنید.
معمولا مطمئنید جوابتون غلطه ولی سعی میکنید بر مبنای اطلاعاتی که خودتون دارید بهترین جواب رو عرضه کنید.
قیمت مدل دوهزار و نه یک خودرو چقدر است وقتی میدانید قیمت مدل دو هزار و هشت همین الان 30 میلیون تومان است؟
طول قله اورست که بلندترین قله دنیاست 8800 متر است. ارتفاع قله کی.2 که دومین قله بلند دنیاست چقدر است؟
آیا ارسطو پیش از 1825 پیش از میلاد به دنیا اومد یا پس از 1825 پیش از میلاد؟
ارسطو کی به دنیا اومد؟
حدس نمیزنم کسی صورت این سوال رو بدونه...روی همین حساب اکثرا یک جوابی نزدیک همون چیزی که توی سوال اول گفته شده حدس میزنید
به نظرم واضحه فرق این دوتا چیست. توی نوع اول که از این به بعد بهش میگیم سلف-جنریتد-انکر اساسا شما خودتان همه کار را میکنید... نوع دوم در دو مرحله اتفاق میافته. خود سوال یک هینتی به شما داده، خواهیم دید که این دو تا چقدر با هم فرق دارند
تو نوع اول قضاوت مطلق انجام میشه.شما انکر خودتون رو میسازید. توی نوع دوم انکر از بیرون به شما داده میشه... این مطلب رو تا همین جا داشته باشید.
آیا سرعت دویدن گربه بیش از 40 کیلومتر در ساعت است؟
سرعت دویدن گربه چقدر است؟!
یک نوع انکرینگ هم وجود ندارد . دلیل این پیچیدگی این است که اولا انکرینگ عرصه مختلف بروز دارد. گستره ای از پدیده ها رو بهش می گویند انکرینگ چند پدیده متفاوت را ...
مضافا در بعد مکانیزمهای ایجادکننده ما با مکانیزمهای ناهمگون و متفاوتی مواجه هستیم
این توضیح را باید بدم که منظور از مکانیزمها، تئوریهای ما درباره مکانیزمها هستند...مکانیزمها فرضیه هستند که شواهد تئوریک و آزمایشگاهی براشون عرضه میشه.
تا شما توی این تعریف های خمیازه آور غرق نشدید بذارید من چند تا مثال براتون بزنم
در بعد انواع پدیده ها ما حداقل با دو نوع پدیده کاملا متفاوت مواجه هستیم.
فرض کنید من از شما میپرسم مساحت دریای مدیترانه چقدر است؟
طول قله کی.2 که دومین قله بلند دنیاست چقدر است؟
طول رود نیل چقدر است؟
یک جواب جنریت میکنید.
معمولا مطمئنید جوابتون غلطه ولی سعی میکنید بر مبنای اطلاعاتی که خودتون دارید بهترین جواب رو عرضه کنید.
قیمت مدل دوهزار و نه یک خودرو چقدر است وقتی میدانید قیمت مدل دو هزار و هشت همین الان 30 میلیون تومان است؟
طول قله اورست که بلندترین قله دنیاست 8800 متر است. ارتفاع قله کی.2 که دومین قله بلند دنیاست چقدر است؟
آیا ارسطو پیش از 1825 پیش از میلاد به دنیا اومد یا پس از 1825 پیش از میلاد؟
ارسطو کی به دنیا اومد؟
حدس نمیزنم کسی صورت این سوال رو بدونه...روی همین حساب اکثرا یک جوابی نزدیک همون چیزی که توی سوال اول گفته شده حدس میزنید
به نظرم واضحه فرق این دوتا چیست. توی نوع اول که از این به بعد بهش میگیم سلف-جنریتد-انکر اساسا شما خودتان همه کار را میکنید... نوع دوم در دو مرحله اتفاق میافته. خود سوال یک هینتی به شما داده، خواهیم دید که این دو تا چقدر با هم فرق دارند
تو نوع اول قضاوت مطلق انجام میشه.شما انکر خودتون رو میسازید. توی نوع دوم انکر از بیرون به شما داده میشه... این مطلب رو تا همین جا داشته باشید.
آیا سرعت دویدن گربه بیش از 40 کیلومتر در ساعت است؟
سرعت دویدن گربه چقدر است؟!
تا حالا ابعاد پدیده مختصرا گفته شده...میخوایم بریم سر مکانیزمهای توضیح دهنده
اولا من بگم چه اهمیتی داره که شما مکانیزم رو بشناسید
مثال ماشین و سرماخوردگی
برای جلوگیری از خطاهای ذهنی
مثال ماشین و سرماخوردگی...
نمیتونید سر تون را دور بندازید! یا ببریدش تعمیرگاه! یا هرچی... بنابراین باید یاد بگیرید که fault های ذهنی تون رو بشناسید.
شما وقتی سوالی ازتان میکنند، به حافظه تان رجوع میکنید، اطلاعاتی که از حافظه تان استخراج میشود برایتان در دسترس است، حالا اگه این اطلاعات جهتدار و با هدایت خاصی از ذهن پاسخ سوال جهت دار داده میشه...
به این تئوری میگن تئوری در-دسترس-بودن یا اکسسیبیلیتی
پس این یه مکانیزم
یه مکانیزم دیگه مکانیزم تعدیل (تطبیق)
Adjustment
یک جوابی توی ذهنتون شکل میگیره، این جواب رو تعدیل میکنید، مثلا وقتی میپرسن اندازه دریای خزر چقدره...شما میگید خوب، 500 هزار کیلومتر، بعد میگین نه زیاده، 400 هزار، نه کمه، 450 هزار!
جمع بندی آنچه گفتیم...آنچه خواهیم گفت...چه چیزی قرار است یاد بگیرید.
-شامل یک فرایند دو مرحله ای است که طی آن در مرحله اول به طور صریح یک انکر ایجاد میشود
-در مرحله دوم آزمایش بدون وجود انکر به طور صریح، انجام میشود
همونطور به صورت اکسترنال داده میشه. عامل بیرونی
سلسله ای از تطبیق ها انجام می شود.
یعنی چی؟ یعنی اینکه واقعا معلوم نیست یک نفر کجا تطبیق دادن را تمام میکند. اصلا حوصله ممکن است نداشته باشد یا هر چی!
یک فرایند است...از منابعی استفاده میکند، تمرکز گیر است و شاید به تعبیری مثل عمل پردازش در کامپیوتر باشد. از جنس پردازش است.
همه اطلاعات قابل بازیابی به یک اندازه مفید نیستند
به کمک اکسیسیبیلیتی چه فرضیه ای برای توجیه انکرینگ بیان کردیم؟
وقتی من سوال اول مقایسه رو مطرح میکنم، اولین سوالی که متعاقبا در ذهن شما بوجود مآد، اینه که
آیا مقدار انکر بیان شده به مقدار واقعی نزدیک است یا نه،
اگر جواب بلعه باشه شما سریعا جواب خودتون را سریعا نزدیک به انکر تخمین میزنید
اگر جواب خیر باشه، شما بیشتر به حافظه های سازگار با انکر مراجعه می کنید.
انگار با کلیدواژه های درون انکر در حافظه تون سرچ می کنید.
پس فرضیه ای که برای توجیه انکرینگ وجود دارد این است...
ربط گروه اول مشاهدات، این است که افراد توجه بیشتری به ویژگی های مشترک بین انکر و هدف میکنند تا ویژگیهای منحصر به فرد آنها
این یعنی چی؟ ذهن شما برای اینکه به خودش کمک کنه، دو تا آپارتمان را همسان سازی میکند، سعی میکند از اطلاعاتی که به دست آورده بیشترین استفاده رو بکند، برای همین تا جای ممکن، به دنبال اطلاعات سازگار با آپارتمان قبلی میگردد. هرچه این تفاوت بیشتر باشد، شما انرژی بیشتری را باید صرف کنید..
مثال خانه ها،
پرت کردن حواس آزمایش شوندگان، در چارچوب پارادایم استاندارد (دومرحله ای)، در پاسخها بی اثر است. همینطور اخطار دادن در مورد بروز بایاس یا دادن جایزه و مشوق اثری در پاسخ ها نمیگذارد. این موضوع به این دلیل اثباتگر Access است که فرایند Access فرایندی عموما در سطح ناخودآگاه شماست. شما برای دسترسی به حافظه تان آگاهانه تلاش نمی کنید. این کار خود به خود اتفاق می افتد. این در حالی است که دیدگاه ادجاستنمت، مدعی طی فرایندی در سطح آگاه مغز است. شما آگاهانه باید اطلاعات را استخراج کنید.
پارادایم استاندارد دقیقا چیست؟
بایاس است، مثالهایش چیست؟ بر میگردیم به Big picture
راه حلهایی که برای راحت تر حل کردن مساله پیچیده
بایاس،
چرا به این اشاره کردیم؟
واضح است که شما عموما در چنین موقعیت هایی آگاهانه جوابی انتخاب میکنید که اشتباه است. هدف از انها صرفا تخمین اولیه و سپس تطبیق است. این یک میانبر ذهنی است.
شاید اگر شما بخواهید حرفهای یک فرد را کامل بفهمید لازم باشد، پیش از هرنوع نتیجه گیری، چند ساعت به حرفهایش گوش کنید. در پایان. از جنس هیوریستیک هم هست.
پیش از این گفتیم که ادجاستمنت ... نمی تواند ولی این دلیل نمی شود که ادجاستمنت اصلا وجود ندارد.
قضاوت نه چندان درست .... سپس ادجاست... بعد به تدریج درست.
پس گفتیم که شما در این self generated anchor ها از ادجاستمنت استفاده می کنید. طبق دیدگاه ادجاستمنت شما آگاهانه مشغول فکر کردن و ارزیابی برای تخمین هستید. روی همین حساب، اگر انگیزه بیشتر ، شرایط مساعدتر داشته باشید، سعی میکنید میزان ادجاستمنت را افزایش بدید .مثلا اگر مشوق باشد یا به شما اجازه تمرکز بدهند.
به عکس اگه فرصت نداشته باشید، تحت فشار باشید یا همزمان مشغول کار دیگری بشید قادر به تخمین مناسب نخواهید بود.
.
تمام این نکاتی درباره Adj گفته شد، نباید فراموش کرد که به هرحال ادجاستمنت ها ناکافی اند. حداقل دو دسته مشاهده هستند که ناکافی بودن تطبیقها () رو تایید میکنند.
اولا افراد تمایل دارند،
نگاه کردن یک نفر به خودتان
افراد به تدریج
چه جوری از تاثیر انکرینگ بکاهیم؟!
درباره Self generated anchor ها باید Reflection بیشتری روی تصمیم گیری انجام شود... تامل بیشتر.
استراتژی Consider the opposite برای هر دو نوع چارچوب استاندارد و SAG مورد استفاده است...
مثلا توی اون مثال خونه، به نکات منفی خونه هم توجه کنید، فرد بهتر ...
یا مثلا پس از مطرح شدن سوال مقایسه ای حالت مخالف آن را هم تصور کنیم.
