La funció comercial i l’anàlisi de mercat

9,063 views

Published on

Published in: Education
0 Comments
4 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
9,063
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2,614
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
4
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

La funció comercial i l’anàlisi de mercat

  1. 1. LA FUNCIÓ COMERCIAL I L’ANÀLISI DE MERCAT Laura Tugues i Boliart
  2. 2. 11.1 EL DEPARTAMENT COMERCIAL <ul><li>Conjunt d’activitats necessàries per fer arribar als consumidors els béns o serveis produïts a l’empresa. </li></ul><ul><li>Funcions: </li></ul><ul><ul><li>Anàlisi de mercats . Proporciona informació que permet a l’empresa fixar la seva política </li></ul></ul><ul><ul><li>Màrqueting. Dissenya la política comercial de l’empresa. </li></ul></ul><ul><ul><li>Vendes. Organitza la venda directa i la relació amb els canals de distribució. </li></ul></ul>
  3. 3. 11.1 EL DEPARTAMENT COMERCIAL <ul><li>Relació amb altres departaments de l’empresa </li></ul><ul><ul><li>Relació amb el departament de producció . </li></ul></ul>Producte acabat: - Qualitat - Quantitat - Moment determinat Departament comercial
  4. 4. 11.1 EL DEPARTAMENT COMERCIAL <ul><ul><li>Relació amb el departament financer : les necessitats de finançament del departament comercial han d’estar aprovades pel departament financer. </li></ul></ul><ul><ul><li>Relació amb el departament de recursos humans: les funcions principals són seleccionar treballadors, contractar-los, formar-los, elaborar nòmines i assegurances socials etc. Això ho fan també dels treballadors del departament comercial </li></ul></ul>
  5. 5. 11.2 EL MERCAT <ul><li>Conjunt d’activitats de compra i venda d’un producte dutes a termes per dos subjectes econòmics: </li></ul><ul><li>- Venedor (oferent) </li></ul><ul><li>- Comprador (demandant) </li></ul>Venedor PRODUCTE Comprador
  6. 6. 11.2 EL MERCAT <ul><li>Tipus de mercats </li></ul><ul><ul><li>Competència perfecta. </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Homogeneïtat del producte </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Gran nombre d’oferents i demandants </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Coneixement total del mercat </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Llibertat d’entrada i sortida del mercat </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Competència imperfecta . Quan no es compleix alguna de les característiques anteriors. </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Monopoli. Només hi ha un venedor i molts compradors, té capacitat per determinar el preu i decidir la quantitat que en vol produir </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Oligopoli: és quan hi ha pocs venedors i molts compradors. La política comercial de qualsevol de les empreses competidores influeix en la resta. Ex: mòbils </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Competència monopolística : Molts compradors i venedors d’un producte que no és homogeni. Les empreses intenten diferenciar el seu producte. </li></ul></ul></ul>
  7. 7. 11.2 EL MERCAT <ul><li>Demanda total i demanda d’empresa </li></ul><ul><ul><li>Demanda total: Quantitat total de compres que es fan d’un producte en un període determinat </li></ul></ul><ul><ul><li>Demanda d’empresa: La quantitat de compres d’un producte a una determinada empresa. </li></ul></ul><ul><li>Quota de mercat </li></ul>
  8. 8. 11.3 L’ESTUDI DE MERCAT <ul><li>Consisteix a recopilar, elaborar i analitzar informació sobre l’entorn general, la competència i el consumidor. </li></ul><ul><li>Fases de l’estudi de mercat </li></ul><ul><li>Definició de l’objectiu de la investigació </li></ul><ul><li>Disseny del model d’investigació </li></ul><ul><ul><li>Informació interna de l’empresa </li></ul></ul><ul><ul><li>Dades estadístiques oficial publicades </li></ul></ul><ul><ul><li>Investigacions realitzades a fora de l’empresa </li></ul></ul><ul><li>Recollida de dades </li></ul><ul><ul><li>Dades primàries </li></ul></ul><ul><ul><li>Dades secundàries </li></ul></ul>
  9. 9. 11.3 L’ESTUDI DE MERCAT <ul><li>Classificació i estructuració de les dades </li></ul><ul><li>Anàlisi i interpretació de les dades </li></ul><ul><li>Presentació dels resultats </li></ul><ul><ul><li>Anàlisi del problema </li></ul></ul><ul><ul><li>Anàlisi de la metodologia que s’ha utilitzat </li></ul></ul><ul><ul><li>Resultats tècnics </li></ul></ul><ul><ul><li>Conclusions en les quals s’estableixin les recomanacions i conseqüències que s’extreuen de la investigació. </li></ul></ul>
  10. 10. 11.3 L’ESTUDI DE MERCAT <ul><li>Tècniques de recollida de dades primàries </li></ul><ul><ul><li>L’enquesta </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Consisteix a presentar a una persona o grup de persones una sèrie de preguntes perquè les responguin. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Es recullen les dades d’una part representativa de la població que s’anomena mostra </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Tipus d’enquestes: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Entrevista personal </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Enquesta per correu </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Enquesta telefònica </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Enquestes per correu electrònic i web </li></ul></ul></ul>
  11. 11. 11.3 L‘ESTUDI DE MERCAT <ul><ul><li>Observació </li></ul></ul><ul><ul><li>Consisteix a contemplar la conducta dels consumidors i treure’n conclusions. </li></ul></ul><ul><ul><li>L’observació pot ser directa o a través de vídeo </li></ul></ul><ul><ul><li>Experimentació </li></ul></ul><ul><ul><li>Consisteix en provocar la conducta del consumidor per estudiar les seves reaccions. </li></ul></ul><ul><li>Anàlisi de l’entorn general </li></ul><ul><li>S’ha d’analitzar la realitat que envolta l’empresa. </li></ul><ul><ul><li>Entorn legal . L’empresa ha de conèixer les lleis que regulin la seva activitat econòmica </li></ul></ul><ul><ul><li>Entorn tecnològic . L’empresa ha d’estar al dia de les millores tecnològiques </li></ul></ul>
  12. 12. 11.3 L‘ESTUDI DE MERCAT <ul><ul><li>Entorn social. Conèixer els canvis que es produeixen en el consumidors: renda, modes, consums </li></ul></ul><ul><ul><li>Entorn econòmic. L’economia d’un país pateix diferents fluctuacions: crisi, perspectives econòmiques </li></ul></ul><ul><li>Anàlisi de la competència </li></ul><ul><ul><li>Competència: conjunt d’empreses que fabriquen o comercialitzen, en un mateix mercat, producte o servei. </li></ul></ul><ul><ul><li>Passos a seguir per estudiar la competència: </li></ul></ul><ul><ul><li>1. Localització dels consumidors </li></ul></ul><ul><ul><li>2. Recerca de la informació necessària: quota de mercat, preu, proveïdors, etc </li></ul></ul><ul><ul><li>3. Comparació de la situació de la competència respecte de l’empresa </li></ul></ul>
  13. 13. 11.3 L‘ESTUDI DE MERCAT <ul><li>Anàlisi del consumidor </li></ul><ul><li>S’ha de conèixer: </li></ul><ul><li>- les necessitats </li></ul><ul><li>- els desitjos </li></ul><ul><li>- preferències </li></ul><ul><li>- estils de vida </li></ul><ul><ul><li>Hàbits de compra </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Qui compra? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>On compra? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Per què compra? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Quan compra? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Què compra? </li></ul></ul></ul>
  14. 14. 11.3 L‘ESTUDI DE MERCAT <ul><ul><li>Comportament del consumidor </li></ul></ul><ul><ul><li>Factors que condicionen el comportament dels consumidors: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Manera de ser pròpia i basada en l’experiència </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Cerca de l’aprovació dels altres, amb el reconeixement millora l’autoestima i se sent més satisfet amb la seva personalitat </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Necessitat de seguretat que el fa ser conservador i caut </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Conviccions pròpies basades en la cultura i l’entorn social </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Fidelitat a la marca: sobretot en productes de consums freqüents </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>El consumidor intenta imitar el comportament d’altres persones amb les quals intenta identificar-se. Això és la moda </li></ul></ul></ul>
  15. 15. 11.3 L‘ESTUDI DE MERCAT <ul><ul><li>Classificació del client segons la seva capacitat de decisió </li></ul></ul><ul><ul><li>De vegades pot ser la mateixa persona, i de vegades, persones diferents: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>El prescriptor : professional que recomana el producte </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>El comprador: és la persona que adquireix el producte </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>El consumidor : és qui finalment satisfà una necessitat amb el producte. </li></ul></ul></ul>
  16. 16. 11.4 LA SEGMENTACIÓ DE MERCATS <ul><li>Segmentació de mercats: La divisió de clients segons necessitats homogènies. </li></ul><ul><ul><li>Criteris de segmentació </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>3 criteris de segmentació: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>criteris sociodemogràfics: sexe, edat, l’hàbitat, nivell d’estudis, posició a la llar. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>criteris socioeconòmics: nivell d’ingressos, classe social </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>criteris psicogràfics: la personalitat, l’estil de vida i els sistema de valors </li></ul></ul></ul>

×