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PERCORSI
Dalle negoziazioni sui contratti agli ostacoli culturali, l’assistenza dello specialista diventa preziosa
Il mercato asiatico non ha segreti
Manager ad hoc per guidare l’internazionalizzazione delle pmi
Pagina a cura a partire dai cda, che sono per lo
DI ROBERT HASSAN L’identikit più monoculturali. È fondamen-
S
tale la presenza di figure profes-
ono sempre di più i sionali con una spiccata menta-
manager europei che Mansioni principali Attitudini Prospettive e studi lità multiculturale; solo così si
vanno in Asia ad aprire possono cogliere le peculiarità
filiali di società italiane di un mercato internazionale,
o multinazionali: costituiscono Assiste le aziende italiane che Occorre dimostrare forte de- Le prospettive di questo pro- con le sue abitudini d’acquisto
un’azienda ex novo o gestisco- vogliono produrre o esportare terminazione al raggiungimen- fessionista sono buone so- e le sue modalità di gestione. È
no una start up con la propria in Asia ed individua possibili to degli obiettivi assegnati prattutto nelle piccole e medie provato da molti studi infatti
società partner e/o acquisitrice partners imprese che le aziende che danno spa-
di una o più aziende locali. La zio alla diversità culturale e di
crescita economica di alcuni Si occupa di condurre nego- Deve avere ottime capacità Laurea in economia e com- genere hanno performance più
paesi, come per esempio Hong ziazioni sulle condizioni con- di relazione, negoziazione e mercio e un’ottima cono- elevate. Per fare un esempio,
Kong, Singapore, l’India, la Co- trattuali e di definire le stra- autonomia operativa e una scenza della lingua inglese, quando l’Unilever andò in In-
rea del Sud, e la convenienza dia con le confezioni standard
tegie di posizionamento del formazione di stampo azien- dell’economia e della cultura
economica a produrre in questi di shampoo, i suoi uomini capi-
brand in loco dalista asiatica
paesi, anche in funzione dell’al- rono subito che per non perdere
ta produttività e dei bassi costi, l’investimento e incrementare
soprattutto in Cina, sta richie-
dendo sempre più in Italia ma- segnati e avere ottime capacità sua retribuzione lorda annua tralasciata l’India che
nager specialisti del mercato di relazione e negoziazione e mediamente parte da un mi- conta ben 850 milioni
asiatico. Questa figura è chia- autonomia operativa. Questo nimo di circa 45 mila euro e si di vegetariani che non
mata ad assistere le aziende specialista ha generalmen- arriva fino ai 60-70 mila euro, mangiano carne e 250
italiane che vogliono produrre o te una formazione di stampo grazie alle grandi ristruttura- milioni di musulmani
esportare in Asia, a individuare aziendalista, preferibilmente zioni aziendali che hanno messo che non mangiano ma-
possibili partner e a effettuare una laurea, un’ottima conoscen- sul mercato professionisti che iale, mentre i cinesi la
ricerche di mercato. Si occupa di za della lingua inglese, dell’eco- provengono soprattutto dal mangiano. I paesi più
condurre negoziazioni sulle con- nomia e della cultura asiatica mondo della consulenza. interessanti da pren-
dizioni contrattuali e di definire ed è preferibile una formazione «Per internazionalizzare biso- dere in considerazio-
le strategie di posizionamento di tipo economico. Nelle piccole gna studiare a monte le condi- ne sono quelli con una
del brand in loco. Le prospetti- e medie imprese questa figura zioni di entrata e le potenzialità forte crescita interna,
ve di questo professionista sono è spesso un consulente, mentre del mercato», osserva Aude Pou- ovvero quasi tutti i pa-
buone, soprattutto per le piccole nelle grandi aziende c’è gene- plier, presidente di Agre Corpo- esi asiatici, ma è inte-
e medie imprese; non mancano ralmente una persona dedicata rate Advisors Ltd, società del ressante anche l’Africa
Aude
infatti i tentativi di queste so- all’interno della funzione export gruppo Warrant che si occupa di e alcuni paesi del Sud Pouplier
cietà di penetrare il mercato o in outsourcing. Deve avere sviluppo commerciale interna- America. Le imprese
asiatico, ma il più delle volte si una conoscenza diretta della zionale e di ottimizzazione del- italiane scontano spes-
arenano in molti ostacoli di tipo realtà locale a livello di leggi e la produzione di aziende. «Per so la mancanza di personale il business bisognava passare
culturale. Per svolgere questa di norme: le autorità locali sono esempio, per un’azienda produt- adatto ad affrontare i mercati il più velocemente possibile
professione occorre dimostrare sempre particolarmente zelanti trice di prosciutto conviene in- internazionali. Occorre che tut- a confezione mini», conclude
forte determinazione al rag- nel volerne il rispetto da parte ternazionalizzare la produzione ti i settori aziendali vengano ri- Aude Pouplier.
giungimento degli obiettivi as- degli investitori stranieri. La e la vendita in Cina, mentre va visti in un’ottica internazionale, © Riproduzione riservata
Tra i settori più seguiti AAA cercasi professionisti
il tessile e l’alimentare per conquistare la Cina
Tra i settori in cui opera maggiormente lo specialista del mercato asia- La Cina è un’eccezionale opportunità grazie alla convenienza a produrre
tico rientrano: l’automobilistico, il tessile, l’abbigliamento, il meccanico, in questo paese, allo stimolo fiscale e all’appeal del made in Italy. La comu-
il chimico farmaceutico, il terziario e l’alimentare. «Investiamo costan- nicazione con la Cina non è diretta, il che può indurre il manager italiano a
temente solo su Hong Kong», spiega Ezio Maiolini, amministratore de- valutarla erroneamente come ambigua o evasiva. Non sempre e non tutti i
legato dell’azienda vinicola Majolini. «Abbiamo investito negli anni su manager italiani sono adeguatamente preparati ad affrontare la realtà del
Cina (Shanghai), Korea (Seoul), Thailandia (Bangkok) ma ora notiamo mercato cinese, anche se va riconosciuta una generale attitudine a sopperire
che il mercato di Hong Kong è più evoluto nel senso che molti grandi al- alle proprie carenze con riconosciute doti di flessibilità, capacità di adat-
berghi hanno un ristorante italiano all’interno, con personale italiano e tamento e inventiva. La Cina è in una fase di profondissima e rapidissima
sommelier italiani, in cui è possibile collaborare ed impostare un lavoro trasformazione. Non percepire i segnali deboli, le minacce e le opportunità è
sufficientemente grande da giustificare investimenti e promozioni», ag- un lusso che nessuno si può permettere, rischiando di uscire dal mercato.
giunge Ezio Maiolini. Per un’impresa che apre una sede produttiva o commerciale in Cina, un
Le differenze culturali fra i manager esteri e il personale asiatico locale manager esperto del mercato ci-
sono ampie e non colmabili, soprattutto quando i primi non hanno alcuna nese, con una grande esperien-
esperienza lavorativa in Asia. Avere quindi questo gap ai primi livelli della za professionale alle spalle, può
struttura organizzativa è deleterio e controproducente, fino a risultare dare un grande valore aggiun-
bloccante. Anche perché, e a maggior ragione, oggi si può disporre di un to perché in genere si tratta di
sempre migliore bacino di figure professionali e competenze locali, so- professionisti con un lungo back
prattutto nelle realtà industriali maggiormente collaudate. Le difficoltà ground e che hanno realizzato
che si incontrano nel creare società a capitale al 100 per cento estero o differenti progetti e operato in
joint venture, per esempio in Cina, sono inimmaginabili per chiunque non diverse aree. La loro età media è
sia ben addentro ai meccanismi e alle logiche cinesi, tali da rappresentare tra i 50-55 anni, anche se in que-
dei boomerang alquanto pericolosi per tutti quegli investitori che spesso sto ultimo periodo si è abbassa-
arrivano su questo mercato da sprovveduti e senza un’adeguata prepara- ta. Inoltre, la conoscenza della
zione di fronte a un sistema che cambia velocemente. Il manager che va a lingua cinese, almeno di base, è
guidare tutto o parte del business in territorio cinese deve generalmente importante.
sviluppare ottime relazioni con i tutti i referenti locali, ma soprattutto La realtà cinese non è omogenea in tutto il paese, ma cambia, anche
quelli che contano di più dal punto di vista economico e sociale, poi i suoi sostanzialmente, dal nord al sud, dalle città costiere all’entroterra, dalle
diretti subordinati, il suo middle management e quello che gli gestisce grandi metropoli ai piccoli centri ancora in via di sviluppo. Questo serve per
tutto il personale sotto la sua responsabilità. capire che ci sono mercati diversissimi che richiedono forte segmentazio-
I mercati più sensibili alle innovazioni tecnologiche, come per esem- ne, culture e situazioni diversissime nelle quali si deve operare. I manager
pio il cloud computing, sono soprattutto in Cina, ma anche in l’India e cinesi generalmente non hanno la cultura del guadagno immediato e quindi
Corea del Sud dove le aziende, non avendo fatto forti investimenti sulla i ritorni sull’investimento sono molto meno rapidi e più lontani nel tempo
tecnologia precedente, sono maggiormente disposti a sfruttare questa rispetto a quanto avviene in Occidente o comunque su altri mercati, come
nuova tendenza. per esempio la Russia che invece dà ritorni a breve e abbondanti.