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L ’ I N T E R V I S T A
Alessandro Fichera
CEO Octagona S.r.l.
Core business:
Servizi di consulenza per l’internazionalizzazione delle imprese
Nato a Guastalla (RE) - 37 anni
Laureato presso la University of Wales (Cardiff, UK) in European Business
Management, ha conseguito una specializzazione in Marketing Internazionale
presso IFOA. Ha iniziato la propria carriera lavorativa come Export Manager.
Successivamente è stato consulente per un progetto di Internazionalizzazione
in Cile e Argentina. Ha inoltre svolto libere consulenze in campo di marketing
e ricerche di mercato per importanti istituzioni e consorzi italiani. Ha ricoperto
il ruolo di Marketing Manager presso una multinazionale italiana specializzata
nella produzione di tecnologie per la lavorazione dei metalli, sviluppando
progetti di internazionalizzazione. Oggi è Senior Partner e Amministratore
Unico di OCTAGONA S.r.l., in cui svolge un ruolo di consulenza per conto
di importanti società e istituzioni. È inoltre Partner SYSTEM CONSULTING
S.p.A., Società di Consulenza Sistemica di Direzione. Speaker e formatore
in numerosi convegni e corsi per l’internazionalizzazione.
OCTAGONA,
PERCHÈ INTERNAZIONALIZZARSI
a cura della Redazione
P
uò accennare brevemente lare alluminio), concentrando l’atti- gato (tessile, abbigliamento,…).
alle sue passate esperienze vità su Stati Uniti, Spagna, Grecia Quali spunti le ha offerto l’am-
professionali? e Turchia. biente imprenditoriale di Carpi?
[AF] Ho iniziato ad occuparmi di [AF] Si dice che nessuno è profeta
internazionalizzazione nel 1996 Quando e in quale contesto eco- in patria ed in parte è vero per
con un progetto di delocalizzazione nomico ha deciso di intrapren- quanto riguarda la genesi di Octa-
in Cile e Argentina, per conto di dere la sua attività sotto il logo gona. I primi clienti dell’area carpi-
un’azienda emiliana che si occupa Octagona? giana sono arrivati in tempi recenti,
di produrre articoli zootecnici. Il [AF] L’idea originaria è stata di En- mentre ci siamo affermati prima su
mercato sudamericano (in partico- rico Perego, Partner di Octagona aree più lontane (Modena, Nord Est
lare Argentina) era in forte espan- ed ex collega in Emmegi che, nel e Bresciano in primis). Dall’altra
sione e si riteneva ci fossero le 2002, a seguito di un’attività di parte il vantaggio di “nascere” e
premesse per sviluppare un hub sviluppo in India aveva identificato “crescere” nel contesto industriale
produttivo per tutto il continente. un bisogno latente di supporto per emiliano (non vorrei limitare il tutto
Successivamente ho svolto attività le imprese Italiane nel loro percorso a Carpi) ci ha sicuramente favorito.
di ricerca di mercato, marketing e di sviluppo sui mercati internazio- A poche decine di chilometri vi
consulenza per ISMEA e altre orga- nali. Nel 2005 ho deciso di lasciare sono importanti realtà industriali
nizzazioni pubbliche di vario livello. Emmegi e dare una struttura a che spaziano dalla meccanica di
Dal 2002 al 2005 mi sono occupato Octagona, che nel frattempo aveva precisione, al tessile, all’automo-
di marketing internazionale e busi- iniziato a muovere i primi passi sul tive; dall’alimentare, alla farmaceu-
ness development per il gruppo mercato Indiano. tica fino all’abbigliamento. Questo
EMMEGI, una “piccola” multina- contesto ha favorito la conoscenza
zionale italiana che si occupa di Lei opera in una città di provin- innata delle dinamiche di tali settori
produrre e distribuire macchine per cia, ma con un grande passato di che ci servono, ogni giorno, per
la lavorazione di metalli (in partico- distretto industriale molto varie- interpretare e comprendere le esi-
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L’esterno e un interno
della sede di Octagona
di New Delhi, India
genze dei nostri clienti. Oggi Octa-
gona è una realtà strutturata, con
clienti attivi presenti su gran parte
del territorio Nazionale.
Ci sembra di capire che la scelta
di Octagona è stata quella di
offrire assistenza e supporto
principalmente alle imprese ita-
liane desiderose di espandersi
all’estero. È così?
[AF] Negli ultimi anni abbiamo assi-
stito ad una significativa evoluzione
del concetto di sviluppo estero. Il
2008 ha sancito uno spartiacque e
ha definitivamente evidenziato gli
effetti (positivi e negativi) della glo-
balizzazione. Oggi chi ragiona in
termini di esportazione agisce con
estrema miopia. L’azione sui mer-
cati esteri deve vedere un protago-
nismo sui/dai mercati stessi, quindi
da esportatrici le imprese si devono
trasformare in “internazionalizza-
trici”. Per fare questo passaggio, e
partendo dal presupposto che nel
contesto economico odierno, ogni
organizzazione deve concentrarsi
su quanto sa fare meglio, Octagona
si propone come partner ideale per
le imprese intenzionate ad avviare lizzazione senza essere presenti Può riassumere alcune significa-
o consolidare un percorso di inter- direttamente nei Paesi in cui si tive iniziative che Octagona ha
nazionalizzazione. opera è come correre con una realizzato nel recente passato?
Formula 1 montando gomme da [AF] Octagona lavora per aziende
Considerando gli uffici diretti di bicicletta. Ma Octagona non è una ed istituzioni. Nel primo caso ab-
Octagona all’estero e di partner- multinazionale della consulenza e biamo assistito molte imprese ad
ship con operatori locali, la per garantire un servizio completo aprire le proprie partecipate nei
scelta è stata quella di focaliz- ai propri clienti ha scelto di appog- paesi in cui siamo presenti. In al-
zare l’obiettivo verso i paesi di giarsi a partner selezionati in grado cuni casi abbiamo garantito una
recente sviluppo (BRICS, estre- di garantire qualità e affidabilità piattaforma commerciale, assu-
mo oriente, ecc.). È così? nella “delivery” dei vari servizi. I no- mendo direttamente, ma per conto
[AF] Octagona è presente diretta- stri partner sono negli Stati Uniti, dei nostri clienti, personale com-
mente in India (area SAARC), Viet- Nord Africa, Turchia, Est Europa, merciale che ha fatto la differenza,
nam (area ASEAN) e Brasile (area Russia e Cina. Il mix delle nostre avendo cultura ed expertise locale.
MERCOSUR). Essere presenti di- presenze e varie competenze ci Ci siamo occupati di negoziare ac-
rettamente significa avere investito pone come il gruppo aggregato cordi di partenariato industriale
sulle strutture locali, averle qualifi- (anche se non formalmente) oggi (anche in Joint Venture) tra aziende
cate a beneficio del servizio offerto più strutturato a disposizione delle Italiane ed aziende straniere, lavo-
ai clienti. Oggi fare internaziona- imprese italiane. rando principalmente sugli accordi
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FOCUS
OCTAGONA e una società di consulenza nell’ambito dell’internazio-
nalizzazione delle imprese con sedi in India, Brasile e Vietnam. Il mix
delle presenze locali e delle diverse competenze sviluppate nel settore
dell’internazionalizzazione pone OCTAGONA come il gruppo aggregato
Un interno
(anche se non formalmente) oggi più strutturato a disposizione delle
della sede di Octagona
imprese italiane che vogliono sviluppare il proprio business all’estero.
di Belo Horizonte, Brasile
tra soci, prima che sulla stesura del
contratto. Oltre a questo ci siamo
occupati di assistenza amministra-
tiva e fiscale per aziende già pre-
senti all’estero. Per quanto riguarda
le istituzioni possiamo citare, ad
esempio, il progetto Hi-Mech India,
che stiamo seguendo per conto di
Confindustria Emilia Romagna dal
lontano 2005 e che oggi è già alla
sua sesta annualità. Con questi
progetti aggregativi sull’estero ab-
biamo accompagnato, passo-
passo, sul mercato indiano, oltre 80
aziende. Abbiamo recentemente
collaborato con Toscana Promo-
zione, agenzia preposta all’Interna-
zionalizzazione della regione
Toscana, su un progetto per la co-
struzione di relazioni istituzionali ed Africa Centrale. Un buyer Ameri- [AF] Le aziende italiane devono
operative tra le autorità portuali to- cano che lavora a New York, dal fare un’analisi di coscienza, capire
scane e quelle Indiane. La scorsa suo ufficio può lanciare un ordine quali sono le risorse che hanno a
settimana eravamo in Germania ad un’azienda coreana per un mac- disposizione (economiche, finanzia-
per accompagnare un gruppo di 16 chinario destinato ad una control- rie, tecniche, umane) e quale com-
aziende Lucane all’attivazione di lata in Africa. Un capo Geox è petenza distintiva può generare il
contatti commerciali. concepito, forse, a Montebelluna, valore aggiunto nei confronti dei
industrializzato a Pechino e pro- propri competitor. Se l’azienda
Quali sono i mercati esteri che dotto in Bangladesh. Questa situa- prende coscienza dei propri limiti e
sono più ricettivi alle proposte zione comporta la capacità, da delle proprie capacità nell’aggior-
delle imprese del made in Italy? parte delle aziende, di proporre il nato scenario competitivo, le poten-
[AF] Potremmo semplificare affer- proprio prodotto al giusto target, zialità sono elevate. Con le idee
mando che i mercati esteri più ricet- per un prezzo considerato congruo. chiare, risulta più semplice iniziare
tivi sono quelli in forte crescita Eventualmente l’azienda produt- a definire obiettivi chiari, andando a
(BRICS in testa) ma non potremmo trice deve essere in grado di adat- mirare su mercati potenzialmente
spiegare quale mutamento sta ef- tare questo prodotto alle specifiche interessanti senza sperpero di ri-
fettivamente prendendo forma sui esigenze del mercato di destina- sorse. Un mercato che va bene per
mercati internazionali. Credo infatti zione. In quest’ottica dunque, la ri- l’azienda A non è detto che vada
non sia tanto una questione di ri- cettività coincide con i paesi ad bene per l’azienda B.
cettività quanto di capacità del elevata generazione di PIL, ma ve- Un’ultima considerazione: basta
prodotto/marchio a essere interes- diamo che è rappresentativa an- fiere e missioni tanto per fare. Le
sante per i mercati di destinazione cora di Paesi maturi quali Stati missioni sono quelle umanitarie
(soprattutto per il marchio “made in Uniti, Giappone e Germania. mentre le fiere servono solo nel caso
Italy). in cui sia già stata attivata una rete
Mi spiego meglio: oggi siamo di Quali sono i consigli che può commerciale. Il miglior approccio è
fronte ad un vero e proprio mercato dare alle imprese italiane per quello metodologico e strutturato,
globale. Un acquirente, collegan- superare la fase recessiva che anche per le piccole e piccolissime
dosi a Internet può comparare qual- sembra attanagliare l’Italia e le imprese che per vincere non pos-
siasi prodotto in pochissimo tempo, economie del vecchio conti- sono fare altro che unirsi in aggre-
che sia fabbricato in Australia o in nente? gazioni o reti di imprese.
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