1. Numero 5 del 2 maggio 2013 Marcello Agnello
Promotore finanziario 2.0
Un articolo di fondo apparso sabato 27 aprile su Plus 24, a firma di Luigi Guiso e intitolato “Educazione
finanziaria ? Ai consulenti”, mi offre l’opportunità di introdurre un tema per affrontare il quale, peraltro, non
sarebbe sufficiente un libro: figuriamoci quanto segue. Alcune considerazioni, tuttavia, l’articolo in questione
me le ha suggerite, e vorrei condividerle con voi.
La sintesi del Professor Guiso è la seguente: a) in Italia c’è poca conoscenza e informazione finanziaria tra i
risparmiatori b) servirebbero corsi di formazione erogati all’intera popolazione, se i costi non fossero
proibitivi c) coloro che difettano, più di altri, di conoscenze tendono a fare un uso maggiore dei “consulenti”
finanziari d) invece di istruire la popolazione intera, conviene formare i consulenti, certamente meno costoso,
al pari di come si formano bravi dottori, invece che trasformare ciascuno in medici di sé stessi.
Retorica a parte, tutto condivisibile. Ma qui si aprono diversi fronti, che riassumo per punti.
Il primo. L’invito sottinteso del docente è rivolto agli intermediari, dal momento che i consulenti cui lui si
riferisce sono i dipendenti delle banche, che per quest’ultime amministrano la gran parte delle disponibilità
finanziarie dei risparmiatori, e i promotori finanziari (invero non citati nell’articolo) che si occupano di ciò che
rimane. Assodato che formazione seria all’interno delle banche non ne esiste, e posso anche capirlo pur non
condividendo, dovrebbe invece essere il pane quotidiano delle reti di promotori, di tutti i tipi, che hanno
l’ambizione di sostituirsi alle prime, o almeno di crescere in credibilità e quindi, quale conseguenza, in masse
gestite.
Ho una domanda: alzi la mano chi nell’ultimo anno è stato invitato dalla propria mandante a un corso di
formazione, di natura tecnica, economica, fiscale o successoria, che non fosse obbligatorio perché imposto dagli
organi di vigilanza o che non si chiudesse (a aprisse) con la presentazione di uno o più prodotti “adatti” proprio
ad affrontare quella problematica, quando addirittura non organizzati dalla società-prodotto di turno.
E negli ultimi tre anni? Ricevete queste mie newsletters, a quanto pare avendo anche la bontà di leggerle (e vi
ringrazio per questo), e lavorate presso intermediari così diversi da coprire ampiamente il panorama delle reti
italiane. Non avrò alcuna difficoltà a girare a tutti la mail di chi mi dicesse:
“Sì, la mia Sim o banca organizza regolarmente questi corsi su questi temi senza che si parli anche di prodotti,
senza che siano presenti società-prodotto, e senza che sia reso obbligatorio dalla normativa o dagli organi di
vigilanza”.
Aspettiamo quindi, ma temo che le eventuali segnalazioni le conteremo sulle dita di una mano. Monca.
E se quindi la mia teoria fosse vera, non sarà perché l’interesse di tutte le reti, grandi o piccole, è ben altro che la
crescita professionale dei propri consulenti ? Altro che bravi dottori.
Il secondo punto. Quale consapevolezza, noi per primi, abbiamo della professione e del nostro lavoro ? E delle
nostre mandanti ? E di noi stessi ? Nei molti anni trascorsi in questo settore, una cosa più di tutte mi ha sempre
stupito: la poca, scarsa e a volte totale assenza di consapevolezza che caratterizza molti promotori, ovunque
questi lavorino. Quante volte a spiegare, o tentare di farlo, che il multibrand non è il multimanager; che pay-in,
pay-out e base spese non sono sinonimi; che se c’è una commissione di tunnel non è la Società a pagarla; e ancora
che se un prodotto paga più di un altro è perché qualcuno ci guadagna ancora di più, e soprattutto è sulle spalle
del cliente che si fanno questi calcoli. Anzi, dentro le sue tasche.
Cito l’ultima curiosità di queste scorse settimane. Un collega mi dice: “I bolli imposti dal decreto Salva Italia noi
non li paghiamo”. Al mio stupore, visto che la legge risale a fine 2011, quasi diciotto mesi fa, e che quindi
potenzialmente qualcuno sta evadendo un’imposta – e sono pronto a scommettere che il cliente sappia poco o
nulla di questa cosa, ma un domani è al promotore al quale ha affidato i soldi che chiederà conto dei problemi
che emergeranno, con conseguenze fin troppo facili da immaginare – la risposta è stata “Dalla società mi dicono
che non riguarda noi”. E QUINDI ? come direbbe un mio amico ? E’ sufficiente ?!? Pazzesco.

2. Numero 5 del 2 maggio 2013 Marcello Agnello
Terzo, e ultimo punto. Quanta retorica avvolge il nostro settore, quanta demagogia trasuda dalle decine di
interviste, quante falsità spacciate per verità !
Lasciamo perdere quelli che fanno i cerchi nella sabbia, da loro ce lo aspettiamo. E lasciamo anche stare chi ci
vuole indicare la direzione per investire, che spesso è pure quella sbagliata.
Che dire però di quelli che vorrebbero essere antitetici ai modelli di cui sopra, ma alle parole non fanno seguire
i fatti ?
Il giorno che vedremo fare battaglie sulle commissioni di performance, senza prenderle di nascosto; il giorno
che vedremo rendere pubblici gli accordi economici con le società-prodotto, perché si sventola la bandiera della
trasparenza quando si parla, ma la si ammaina quando si tratta di praticarla; il giorno che vedremo davvero
applicato a favore del promotore il principio della titolarità del cliente, e non parlo di quella giuridica ma di
quella effettiva, tale che se il primo lascia la Società per la quale ha lavorato e il secondo decide di seguirlo, non
si scateni la solita guerra ridicola, infruttifera e controproducente fatta dalle ormai stucchevoli telefonate ai
clienti e dai goffi tentativi di ritardare i cambi collocatore, quando non si arriva perfino a chiedere direttamente
alle Società prodotto di bloccare le provvigioni appellandosi a cavilli inconsistenti …
Il giorno che vedremo tutto questo da parte degli intermediari, e per parte nostra accresceremo la
consapevolezza di ciò che facciamo e di chi rappresentiamo (è appena il caso di notare come le due cose siano
strettamente collegate), allora il passaggio verso una professione diversa sarà iniziato, e il “dottore” dentro di
noi potrà finalmente esercitare, con piena soddisfazione del Professor Guiso.
E prima ancora dei clienti.