La rubrica di Assiteca SIM a cura del Direttore Commerciale Marcello Agnello

1. Mercati € Mercanti
A cura di MARCELLO AGNELLO
A cura di MARCELLO AGNELLO*

2. Mercati € Mercanti numero 3 del 2 novembre 2017
www.assitecasim.it
Bias comportamentali: esclusiva degli investitori?
Nel mese di ottobre appena concluso si è tenuta la Settimana Mondiale dell’Investitore all’interno
della quale sono state numerose le iniziative favorite dalle Authority nazionali. Tra le molte, una
promossa dalla Consob merita di esser segnalata per aver messo a confronto, in una sua indagine
conoscitiva, le risposte di consulenti e clienti su stessi argomenti: uno di questi è il dibattuto tema dei
Robot advisors, che oggi appaiono ancora relativamente lontani ma coi quali occorrerà fare i conti in
un domani molto più prossimo di quanto si creda.
Preventivamente, per chi non avesse chiaro il senso dell’espressione bias comportamentali, è utile
ricordare che in questa definizione si racchiudono i comportamenti generali, replicabili in ambito
finanziario, che tendono a essere irrazionali o superficiali: eccesso di fiducia in se stessi, tendenza a
non cambiare idea, pensare per analogie, stereotipi o luoghi comuni. In sintesi i bias, cioè gli errori di
tipo cognitivo, possono essere tranquillamente riconducibili ai classici pregiudizi, ovvero in qualcosa
che anticipa il giudizio stesso.
Tornando all'argomento, è stato chiesto ai consulenti di indicare per quali motivi i clienti utilizzano o
utilizzerebbero i Robot advisors e, di converso, ai clienti perché li usano o li userebbero. Prima di
arrivare alle risposte, chiunque abbia appena approfondito il tema della tecnologia applicata alla
finanza avrà sentito dire e prevalere la tesi che sì, bisogna farci i conti e può anche essere utile, ma che
no, i clienti avranno sempre bisogno del supporto e del confronto con un consulente in carne ed ossa.
Bene, anzi male.

3. Mercati € Mercanti numero 3 del 2 novembre 2017
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Come si vede, confermando l’opinione prevalente, il 51% dei consulenti ritiene che i Robot advisors
possano essere utilizzati dai clienti solo a condizione di essere affiancati da una persona fisica; i clienti
al contrario non sembrano pensarla così perché per loro questa percentuale scende al 10%. Solo uno
su dieci lo ritiene necessario.
Altrettanto eclatante e diametralmente opposta è la risposta fornita da consulenti e clienti in merito
all'utilizzo dei Robot, se promossi da famosi provider come Facebook, Amazon, E-bay, Google, Apple,
eccetera. Per i primi, solo il 7% dei loro clienti si avvarrebbe di piattaforme ormai di uso quotidiano per
altri aspetti della vita; per i secondi, invece, la percentuale sale clamorosamente al 50%. Un cliente su
due non avrebbe problemi a utilizzare Robot advisors forniti da Zuckerberg, Bezos, Larry Page o dagli
“eredi” del compianto Steve Jobs.
Per inquadrare meglio il contesto occorre considerare che il tema della tecnologia va di pari passo al
passaggio generazionale, ovvero al subentro dei figli nella gestione dei patrimoni finanziari dei padri;
che ciò avvenga ereditandoli o semplicemente affiancando i genitori più anziani, non cambia la
sostanza. E i figli, alcuni dei quali probabilmente stanno leggendo queste righe in questo momento,
hanno età comprese tra i 40 e 50 anni, un’abitudine all'uso di internet e una dimestichezza all’utilizzo
dei device elettronici completamente diversa, scarsa o nulla sudditanza rispetto alla banca di
riferimento nella quale, peraltro, non si recano mai, e un’apertura mentale differente rispetto ai loro
genitori.
Per non parlare dei Millennials, i clienti di dopo domani: loro, con ogni probabilità, aumenteranno
ancor più la distanza tra realtà percepita e realtà effettiva. Ma prima di arrivare ai figli dei “figli” di cui
sopra, bisogna reggere l’impatto violento di un combinato disposto senza precedenti.
Il mondo bancario e finanziario, e più in generale quello della consulenza a vario titolo erogata da
dipendenti e consulenti, si trova davanti ad alcuni cambiamenti straordinari; le normative in arrivo,
tante e diverse, il passaggio generazionale, l’avvento della tecnologia, sommati ad anni di tassi zero
alle spalle e a venire, ad una credibilità minata e a pratiche commerciali difficilmente reiterabili come
in passato, lo obbligheranno a ripensare se stesso, reinventandosi. Pena l’inevitabile schianto contro
una tempesta perfetta che nei prossimi mesi e anni investirà il sistema.
In tutto questo sicuramente non aiuta farsi tradire da bias comportamentali né affrontare il futuro alle
porte con la stessa logica con la quale si è gestito il passato: “fare come abbiamo sempre fatto” perché
“tanto non cambierà niente” è miope almeno quanto è pericoloso l’eccesso di confidenza e sicurezza
che il settore spesso manifesta.
E a coloro che non vogliono farsi trovare impreparati alle sfide del futuro, ricordo il disappunto di
Charlie Brown: “Adesso che avevo trovato tutte le risposte, la vita mi ha cambiato tutte le domande”.

4. Mercati € Mercanti numero 3 del 2 novembre 2017
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Mercati € Mercanti è una rubrica redatta da Assiteca SIM S.p.A. a cura del Direttore
Commerciale Marcello Agnello, rivolta principalmente agli addetti ai lavori del settore
finanziario con l’obiettivo di affrontare i molteplici temi connessi al mondo della
consulenza, a volte mettendo in luce le contraddizioni esistenti, qualche volta parlando
di prodotti, occasionalmente fustigando taluni mercanti. In generale la rubrica nasce
con l’intento di condividere riflessioni su un settore che subirà importanti cambiamenti
nei mesi e negli anni a venire.
Assiteca SIM S.p.A. nasce nel mese di settembre 2012 grazie al sodalizio tra Alessandro Falciai, Roberto Russo e
Assiteca S.p.A., la più grande società di brokeraggio assicurativo italiana indipendente e quotata in borsa sul
mercato AIM, che ha deciso di investire per la prima volta nella sua storia nel settore finanziario per proporre un
servizio d’investimento professionale, trasparente e indipendente.
L’indipendenza e la totale assenza di conflitti di interesse sono gli elementi che contraddistinguono l’intera
attività di Assiteca SIM S.p.A. e rappresentano un fondamentale punto di partenza per mettere al servizio della
Clientela la competenza e l’esperienza professionale maturata in anni di attività.
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