Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Unihomes đã chia sẻ đến cho các bạn nguồn tài liệu hoàn toàn hữu ích. Nếu như bạn có nhu cầu cần tải bài mẫu này vui lòng nhắn tin ngay qua zalo/telegram : 0932.091.562 để được hỗ trợ tải nhé.

1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN UNIHOMES
Ngành: <TÊN NGÀNH>
Chuyên ngành: <TÊN CHUYÊN NGÀNH>
Tham Khảo Thêm Tài Liệu Tại Luanvanpanda.com
Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận, Báo Cáo, Khoá Luận, Luận Văn
Zalo/Telegram Hỗ Trợ : 0932.091.562
TP. Hồ Chí Minh, <năm>

2. i
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN UNIHOMES
Ngành: <TÊN NGÀNH>
Chuyên ngành: <TÊN CHUYÊN NGÀNH>
Giảng viên hướng dẫn :
Sinh viên thực hiện :
MSSV: Lớp:
TP. Hồ Chí Minh, <năm>

3. ii
LỜI CẢM ƠN

4. iii
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : ....................................................................................................
MSSV :..........................................................................................................................
Khoá : ...........................................................................................................................
1. Thời gian thực tập
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
2. Bộ phận thực tập
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
4. Kết quả thực tập theo đề tài
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
5. Nhận xét chung
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
Đơn vị thực tập

5. iv
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên : ...................................................................................................
MSSV :..........................................................................................................................
Khoá : ...........................................................................................................................
1. Thời gian thực tập
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
2. Bộ phận thực tập
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
3. Nhận xét chung
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
Giảng viên hướng dẫn

6. v
MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU............................................................................................................. 1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN
UNIHOMES ................................................................................................................... 2
1.1. 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển................................................................. 2
1.2. Chức năng, nhiệm vụ và định hướng phát triển của Công ty............................... 4
1.2.1. Chức năng ......................................................................................................... 4
1.2.2. Nhiệm vụ........................................................................................................... 4
1.3. Giới thiệu về cơ cấu tổ chức của Công ty ............................................................ 4
1.3.1. Sơ đồ tổ chức của Công ty................................................................................ 4
1.4. Kết quả kinh doanh của Công ty ........................................................................ 6
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
BẤT ĐỘNG SẢN UNIHOMES..................................................................................... 8
2.1. Phân tích hoạt động bán hàng ở Công ty cổ phần bất động sản UniHomes ........ 8
2.1.1. Quy trình bán hàng: .......................................................................................... 8
2.1.1.1. Tìm kiếm khách hàng .............................................................................. 8
2.1.1.2. Tiếp nhận yêu cầu khách hàng .............................................................. 12
2.1.1.3. Tư vấn.................................................................................................... 13
2.1.1.4. Thương lượng ........................................................................................ 14
2.1.1.5. Thực hiện giao dịch ............................................................................... 15
2.1.1.6. Kết thúc giao dịch.................................................................................. 17
2.1.1.7. Duy trì và chăm sóc khách hàng............................................................ 17
2.1.2. Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng ......................................................... 18
2.1.2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng.................................................................. 18
2.1.2.2. Chính sách đối với người lao động........................................................ 20
2.1.2.3. Công tác đào tạo nhân viên.................................................................... 20
2.2. Đánh giá ưu điểm, nhược điểm .......................................................................... 21
2.2.1.Những ưu điểm đạt được ................................................................................. 21
2.2.2. Những hạn chế và nguyên nhân...................................................................... 21
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP BĐS UNIHOMES .................................................. 23

7. vi
3.1. Cải tiến quy trình bán hàng ................................................................................ 23
3.2. Quản trị lực lượng bán hàng............................................................................... 23
KẾT LUẬN................................................................................................................... 25
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................ 26

8. vii
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Logo Công ty .................................................................................................. 3
Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức Công ty cổ phần bất động sản UniHomes ............................... 4
Hình 2.1: Quy trình bán hàng Công ty cổ phần bất động sản UniHomes ...................... 8
Hình 2.2: Quy trình thực hiện giao dịch bán hàng........................................................ 15
Hình 2.3: Cơ cấu nhân viên phân theo độ tuổi trong phòng kinh doanh...............Error!
Bookmark not defined.
Hình 2.4: Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng ................................................................ 19

9. viii
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ 2014-2016 ............................ 6
Bảng 2.1: Phân khúc khách hàng của Công ty trong năm 2016..................................... 9
Bảng 2.2: Mẫu tiếp nhận yêu cầu khách hàng.............................................................. 12

10. 1
PHẦN MỞ ĐẦU
Do sự chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền
kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước nên hoạt động sản xuất kinh doanh của
hầu hết các doanh nghiệp luôn đương đầu với nhiều khó khăn, trở ngại nhưng cơ chế
này cũng tạo ra cơ hội làm giàu cho những doanh nghiệp thực sự giỏi giang đứng
vững, tạo cơ hội làm cho sản xuất kinh doanh tốt hơn.
Do đó các nhà quản lý của các doanh nghiệp phải luôn tìm tòi, học hỏi để theo
kịp với thời cuộc. Hiện nay mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh muốn có lợi nhuận cao và
gây được ấn tượng tốt trên thị trường, trước hết họ phải tạo được uy tín của mình trên
thị trường bằng việc nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, hơn nữa phải quản lý tốt
mọi khoản chi phí từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng vì việc tiết kiệm các khoản
chi phí sẽ làm giảm giá thành sản phẩm nên thu hút được khách hàng. Thực tế cho
thấy trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển phải có những biện pháp cụ thể để thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa và
khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường thông qua các chỉ tiêu đạt được
như thị phần, doanh số bán hàng năm, lợi nhuận hàng năm, mức tăng trưởng của
doanh nghiệp,... Để thực hiện các mục tiêu nói trên, nhà quản trị bán hàng phải tiến
hành các hoạt động tổ chức bán hàng hợp lý nhất để góp phần nâng cao hiệu quả kinh
doanh và đảm bảo cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp trong điều kiện nguồn
lực cho phép của mình.
Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp nhằm giúp
Công ty hoàn thiện hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa,
em đã lựa chọn đề tài: “Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần bất
động sản UniHomes”
Báo cáo ngoài phần mở đầu và kết luận được bố cục thành 3 phần:
Chương 1: Tổng quan về Công ty cổ phần bất động sản UniHomes
Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần bất động sản
UniHomes
Chương 3: Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty
CP BĐS UNIHOMES

11. 2
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT
ĐỘNG SẢN UNIHOMES
1.1. 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty cổ phần bất động sản UniHomes, tiền thân là chi nhánh của Đất Xanh.
UniHomes chính thức được thành lập ngày 20/1/2010. Trước đó, từ năm 2006 đến
năm 2010, công ty đã có 4 năm hoạt động dưới hình thức chi nhánh ở Thủ Đức. Trong
thời gian tới, UniHomes không chỉ kế thừa mà còn phát huy những giá trị và thành
tựu to lớn mà tổng công ty Đất Xanh đã gặt hái được trên thị trường bất động sản Việt
Nam.
Với nhiều năm kinh nghiệm trong ngành, UniHomes tự hào phủ sóng ở nhiều
lĩnh vực: quản lý, môi giới, cho thuê và tiếp thị bất động sản… Nhằm mục tiêu phát
triển các dự án chủ lực tại khu Đông TP.HCM cũng như các khu vực lân cận tại Dĩ An
– Bình Dương, Nhơn Trạch – Đồng Nai, UniHomes ngày càng phát triển lớn mạnh và
bền vững với hàng loạt các dự án lớn đã và đang tham gia phân phối như: Emerald,
Sunview Town, Full Hous, La Astoria quận 2, CitiHome quận 2, Topaz City,
Saigonres Plaza, The Krista, Vista Verde của CapitaLand; phân phối độc quyền dự án
căn hộ Đạt Gia Residence Thủ Đức, Sun Tower quận 9
UNIHOMES không chỉ là một tên gọi đơn thuần mà còn chứa nhiều ẩn ý mà
chúng tôi cam kết đem lại:
Unit – Sự khác biệt tạo nên đẳng cấp, khẳng định thế mạnh, đảm bảo cho các
sản phẩm mà chúng tôi cung cấp không bị bão hòa giữa nhịp độ phát triển chóng mặt
của thị trường bất động sản hiện nay.
Unity – UniHomes chú trọng xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, thống
nhất, đoàn kết, hòa hợp, tận tâm và luôn sẵn sàng đáp ứng tốt nhất những nhu cầu đa
dạng của khách hàng.
Unique – Xây dựng và duy trì nét văn hóa riêng duy nhất chỉ có ở UniHomes,
hình thành nên môi trường kinh doanh bất động sản độc đáo và sáng tạo.
U-n-I (you and I) Với quan niệm: “con người là linh hồn của tổ chức” nên
công ty luôn tạo môi trường thuận lợi để mỗi nhân viên có thể làm việc với 100% năng
lượng và phát huy hết năng lực của mình. Đóng góp của mỗi cá nhân gắn liền với sự

12. 3
thành công của công ty. Hơn thế, khách hàng sẽ luôn là bạn đồng hành theo từng nấc
thang phát triển của UniHomes.
TRIẾT LÝ KINH DOANH
Khách hàng có thể hoàn toàn tin tưởng khi hợp tác cùng công ty cổ phần bất
động sản UniHomes bởi những sản phẩm chất lượng cao, đảm bảo hiệu quả và phong
cách phục vụ chuyên nghiệp ngay từ những bước đầu tiên. Không chỉ mang lại những
căn hộ thực sự giá trị với hiệu quả kinh tế cao nhất cho khách hàng mà bản thân công
ty UniHomes cũng từng bước gắn kết mỗi thành viên để UniHomes trở thành ngôi nhà
chung lý tưởng. UniHomes – Mang ngôi nhà mơ ước đến với bạn!
Hình 1.1: Logo Công ty
- Ngành nghề kinh doanh:
 Giao dịch mua bán chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản
 Môi giới bất động sản
 Định giá bất động sản
 Đấu giá bất động sản
 Tư vấn bất động sản
 Quảng cáo bất động sản
 Quản lý bất động sản

13. 4
1.2. Chức năng, nhiệm vụ và định hướng phát triển của Công ty
1.2.1. Chức năng
Công ty cổ phần bất động sản UniHomes chuyên ký gửi mua bán nhà đất, cung
cấp các dịch vụ môi giới mua bán, cho thuê, hỗ trợ cung cấp các tiện ích cần thiết,
cung cấp dịch vụ quản lý bất động sản cho các chủ sở hữu bất động sản lớn.
1.2.2. Nhiệm vụ
Công ty cổ phần bất động sản UniHomes ra đời với mong muốn tạo một kênh thông
tin hữu hiệu, nơi đáng tin cậy để các nhà đầu tư, các tổ chức, cá nhân trong và ngoài
nước có thể tiếp cận, thực hiện việc giao dịch bất động sản một cách nhanh chóng, an
toàn. Đồng thời thúc đẩy tính chuyên nghiệp và nâng cao năng lực cạnh tranh của các
sản phẩm hàng hóa trên sàn giao dịch
1.3. Giới thiệu về cơ cấu tổ chức của Công ty
1.3.1. Sơ đồ tổ chức của Công ty
Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức Công ty cổ phần bất động sản UniHomes
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Sơ đồ tổ chức của Công ty theo mô hình trực tuyến, đây là mô hình quản lý phổ
biến hiện nay. Cơ cấu tổ chức của Công ty đơn giản, cụ thể đảm bảo trách nhiệm rõ
ràng và thông tin nhanh chóng giữa các phòng ban và ban lãnh đạo.
Chức năng - Nhiệm vụ các phòng ban
Giám đốc
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM
ĐỐC
PHÒNG KẾ
TOÁN
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG
HÀNH CHÍNH
NHÂN SỰ

14. 5
Quản trị tổng thể tất cả các hoạt động của Công ty, bao gồm tài chính, nhân sự,
kinh doanh và các hoạt động hằng ngày của Công ty, chỉ đạo, điều hành các bộ phận
liên kết thực hiện kế hoạch, nhiệm vụ kinh doanh theo quy chế quản lý, hoạt động nội
bộ. Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công ty.
Phó Giám đốc
Phó Giám đốc hỗ trợ Giám đốc trong từng lĩnh vực cụ thể và chịu trách nhiệm
trước Giám đốc về các nội dung công việc được phân công và những công việc được
Giám đốc ủy quyền.
Phòng Kinh doanh
Làm dịch vụ môi giới bất động sản và phụ trách các Văn phòng giao dịch bất
động sản về nghiệp vụ. Dịch vụ tiếp thị và phân phối độc quyền cho các nhà đầu tư dự
án bất động sản như căn hộ chung cư, căn hộ cao cấp cho thuê tại các trung tâm đô thị.
Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê bất động
sản.
Phòng hành chính nhân sự
Phát triển thực hiện các chính sách nhân sự (tuyển dụng, đào tạo, phát triển,
lương, thưởng, phúc lợi…), nội quy, quy định của Công ty. Xây dựng các tiêu chuẩn,
hệ thống đánh giá nhân sự về các vấn đề liên quan như: năng lực, kết quả thực hiện
công việc.
Kiểm tra, giám sát việc sử dụng quyền hạn, chấp hành các chính sách, chỉ thị và
quyết định liên quan đến nhân sự của Công ty. Tổ chức đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ,
đánh giá trình độ năng lực cho cán bộ nhân viên Công ty.
Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ nhân viên của Công ty, thực hiện các chức năng
quản lý và đào tạo nguồn nhân lực và phụ trách công tác hành chính văn thư của Công
ty.
Phòng kế toán
Kiểm tra, giám sát việc thực hiện công tác tài chính kế toán của Công ty. Phân
tích, đánh giá hiệu quả tài chính của Công ty theo từng thời kỳ, kiểm soát và thực hiện
các biện pháp khắc phục những tồn tại, thiếu sót trong quản lý thu chi và sử dụng tài
chính của Công ty.
Tìm kiếm các nguồn vốn với chi phí sử dụng vốn tốt nhất, nhằm phục vụ nhu

15. 6
cầu tài chính ngắn hạn và chiến lược phát triển trung và dài hạn của Công ty.
1.4. Kết quả kinh doanh của Công ty
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ 2014-2016
Đơn vị: Tỷ đồng
Năm 2014 2015 2016
2015/2014 2016/2015
+/- % +/- %
Doanh
thu
71,1 39,3 69,2 -31,8 -45% 29,9 76%
Chi phí 49,3 20,2 60,8 -29,1 -59% 40,6 201%
Lợi
nhuận
21,8 19,1 8,4 -2,7 -12% -10,7 -56%
(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty)
Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm cho ta thấy:
- Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp các dịch vụ trong 3 năm 2014, năm 2015
và năm 2016 có sự tăng giảm, chênh lệch lớn:
Năm 2014 doanh thu thuần là 71.1 tỷ, nhưng đến năm 2015 doanh thu thuần chỉ
còn 39.3 tỷ giảm hơn 45%. Mặc dù các khoản giảm trừ doanh thu (sản phẩm trả lại,
sản phẩm tồn đọng) trong năm 2015 chỉ chiếm không đáng kể so với tổng doanh thu
bán hàng cung cấp dịch vụ và đã giảm thiểu đến 94.5% so với các khoản giảm giảm
trừ doanh thu trong năm 2014 tuy nhiên tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
lại thấp giảm hơn 50.4 tỷ so với năm 2014 vì vậy doanh thu thuần giảm mạnh. Nguyên
nhân do trong năm 2015, tình hình kinh tế khó khăn, thị trường bất động sản “đóng
băng”. Việc tìm kiếm khách hàng khó khăn vì khách hàng đợi thị trường sôi động lại
mới quyết định mua.
Năm 2016 doanh thu thuần đã tăng trở lại gần bằng năm 2014 và tăng 76% so
với năm 2015. Các khoản giảm trừ doanh thu trong năm 2016 chiếm tỉ lệ rất thấp so
với tổng doanh thu, nhờ tình hình kinh tế trong thời gian này hồi phục và thị trường
bất động sản đã ồn định, khách hàng quay trở lại mua sản phẩm nhiều hơn.
- Nhìn vào tổng lợi nhuận của 3 năm có thể thấy giai đoạn 2014-2015 tăng giảm
đáng kể. Nhưng đến năm 2016 tổng lợi nhuận giảm hơn 56 % so với năm 2015 từ mức
19.1 tỷ giảm còn 8.4 tỷ. Nguyên nhân trong năm 2016 mặc dù tình hình kinh tế đã dần
ổn định nhưng doanh thu bán hàng chưa cao trong khi giá vốn hàng bán trong năm này

16. 7
chiếm tỉ lệ lớn, mặc khác Công ty chú trọng công tác bán hàng hơn, thêm chi phí bán
hàng và các chi phi quản lý doanh nghiệp khiến tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
giảm. Đây cũng là tình hình chung của hầu hết các Công ty bất động sản.
- Năm 2016 là năm có nhiều sự thay đổi trong cơ cấu tổ chức và kinh doanh của
Công ty cho thấy ban lãnh đạo Công ty đã quan tâm nhiều hơn vào công tác bán hàng,
sẽ giúp Công ty phát triển tốt hơn trong thời gian tới.

17. 8
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN UNIHOMES
2.1. Phân tích hoạt động bán hàng ở Công ty cổ phần bất động sản UniHomes
2.1.1. Quy trình bán hàng:
Hoạt động bán hàng ở Công ty cổ phần bất động sản UniHomes trải qua 7 giai
đoạn
Hình 2.1: Quy trình bán hàng Công ty cổ phần bất động sản UniHomes
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
2.1.1.1. Tìm kiếm khách hàng
Đây là giai đoạn quan trọng nhất trong quy trình bán hàng của Công ty
Tiếp nhận yêu cầu khách hàng
Tư vấn
Tìm kiếm khách hàng
Thực hiện giao dịch
Thương lượng
Kết thúc giao dịch
Duy trì và chăm sóc khách hàng

18. 9
Bảng 2.1: Phân khúc khách hàng của Công ty trong năm 2016
Nhóm
khách hàng Đặc điểm Mong muốn Tỉ lệ
Khách hàng
độc thân
- Tự lập thành công sớm
trong độ tuổi từ 25-32.
- Lương khoảng 15-20 triệu
VNĐ/tháng
- Không gian sống riêng, đi
sớm về khuya dễ dàng, được tự
do tụ tập bạn bè.
- Thường chọn căn hộ có diện
tích nhỏ xinh xắn, tiện đi làm.
5%
Khách hàng
đã lập gia
đình
- Vợ chồng gần ngũ tuần, có
con tuổi trưởng thành, hoặc
đang đi học, đi làm ở các
thành phố lớn mua nhà để
dành cho con.
- Thường cân nhắc kĩ lượng,
ra quyết định chậm, nhưng
khả năng tài chính cao, sẵn
sàng trả giá cao đối với những
sản phẩm uy tín, an toàn.
- Môi trường sống yên tĩnh, an
toàn.
- Uy tín của chủ đầu tư.
15%
Khách hàng
có thu nhập
cao
- Gia đình làm ăn khấm khá,
sau một thời gian dành dụm
muốn đổi nhà cao cấp hơn.
- Những gia đình này đa phần
đã từng mua nhà, họ hiểu rõ
về sản phẩm.
- Đa phần chọn diện tích nhà
lớn, gần trung tâm, khu cao
cấp, nhiều tiện ích, môi trường
trong xanh.
- Ít nhạy cảm về giá nhưng
chỉ trả giá cao cho những căn
nhà gần sông, không gian xung
quanh lý tưởng, giao thông
thuận tiện, phong thủy hợp với
mình.
18%
Khách hàng
là vợ chồng
trẻ
- Vợ chồng trẻ dành dụm
mua căn hộ đầu tiên cho cuộc
sống riêng.
- Mong muốn ngôi nhà là nơi
đem lại cảm giác ấm áp tràn
- Thường chọn nhà có diện
tích nhỏ hơn 80m2, có thể xa
trung tâm, giá khoảng vài trăm
triệu đồng.
- Giá và phương thức thanh
10%

19. 10
ngập yêu thương đôi lứa. toán là mối quan tâm hàng đầu.
Khách hàng
kinh doanh
địa ốc
- Giới chuyên tìm hiểu về khả
năng sinh lời của địa ốc.
- Mua nhà với mục đích bán
lại.
- Tiềm năng của khu nhà.
- Khả năng bán lại nhanh
chóng sản phẩm đã mua. 52%
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Biểu đồ 2.1. Phân khúc khách hàng của Công ty trong năm 2016
Có thể nhận thấy trong năm 2016, nhóm khách hàng kinh doanh địa ốc chiếm tỉ
lệ nhiều nhất (chiếm 52%) trong doanh số bán hàng của Công ty. Đây là những khách
hàng có đầu óc kinh doanh, phản ứng nhanh với tình hình thị trường bất động sản và
thường có tài chính lớn. Điều này cho thấy những sản phẩm của Công ty có sức hút
lớn đối với nhóm khách hàng này về vị trí, tiềm năng tương lai.
Còn lại là nhóm khách hàng mua nhà với mục đích để an cư, trong nhóm này,
khách hàng có thu nhập cao chiếm nhiều nhất với 18%. Tuy nhiên tỉ lệ chênh lệch giữa
các đối tượng khách hàng trong nhóm này không cao. Thấp nhất là nhóm khách hàng
độc thân chiếm 5% trong doanh số bán hàng của Công ty. Mặc dù Công ty đã có
5
13
18
10
52
Phân khúc khách hàng
Khách hàng độc thân
Khách hàng đã lập gia đình
Khách hàng có thu nhập cao
Khách hàng là vợ chồng trẻ
Khách hàng kinh doanh địa ốc

20. 11
những chính sách cũng như những ưu đãi cho những đối tượng mua nhà để ở nhưng
doanh số bán hàng ở những khách hàng này vẫn chưa cao.
 Các kênh khai thác khách hàng tiềm năng.
 Qua quan hệ cá nhân giới thiệu
 Tìm trên báo mua bán, rao vặt, trang web
 Từ khách hàng đến văn phòng môi giới tìm hiểu
 Từ khách hàng quan tâm đến quảng cáo bất động sản tìm đến
 Nguồn khai thác từ các kênh tiếp thị của Công ty, văn phòng môi giới, hội
chợ, phát tờ rơi, thư tiếp thị trực tiếp.
Khách hàng chủ yếu là đang có nhu cầu mua bất động sản sẽ dễ dàng tiếp cận tới công
ty, đây là lượng khách hàng công ty không phải tốn chi phí cho các hoạt động quảng
cáo, chiếm tỷ lệ rất cao là 38%, tiếp theo là kênh văn phòng mô giới 23%, ít nhất là
kênh quan hệ cá nhân giới thiệu chiếm 8%.
 Sau khi đã hiểu rõ phân khúc khách hàng và các kênh khai thác khách hàng,
Công ty thực hiện các biện pháp tìm kiếm khách hàng:
 Liên hệ với những khách hàng đã giao dịch trước đây, tư vấn, giới thiệu cho
họ những sản phẩm mới của Công ty, lượng khách hàng này có mối quen
biết rộng nên tỉ lệ họ mua thêm sản phẩm hoặc giới thiệu bạn bè người quen
mua là khá cao.
17
14
23
38
8
Các kênh khai thác khách hàng tiềm năng
Qua quan hệ cá nhân giới thiệu
Tìm trên báo mua bán, rao vặt,
trang web
Từ khách hàng đến văn phòng
môi giới tìm hiểu
Từ khách hàng quan tâm đến
quảng cáo
Nguồn khai thác từ các kênh
tiếp thị

21. 12
 Phát tờ rơi: Đây có thề nói là biện pháp hữu hiệu và ít tốn chi phí nhất. Địa
điểm phát tập trung vào những cao ốc, chung cư, căn hộ, biệt thự cao cấp
như Phú Mỹ Hưng, An Phú- An Khánh, Thảo Điền, Thanh Đa… Phát ở
những cuộc triển lãm, hội chợ nơi có những khách hàng tiềm năng như triễn
làm ô tô, nhà đất…
 Đăng tin: Tập trung đăng tin ở các website về mua bán, những diễn dàn
nhiều người tham gia như: batdongsan.com.vn, muabannhadat.com.vn,
muaban.net, rongbay.com, vatgia.com, webtretho.vn, otosaigon.com bên
cạnh đó đăng trên những trang tin tức, tờ báo thu hút nhiều người đọc như
Vnexpress.net, báo Tuổi Trẻ…
 Liên kết với chủ đầu tư, ngân hàng, những bên thứ ba để tìm kiếm khách
hàng hiệu quả.
Đánh giá:
Việc tìm kiếm khách hàng của Công ty tương đối hoàn chỉnh và chuyên nghiệp
tuy nhiên Công ty nên hướng sâu hơn vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng chẳng
hạn giới kinh doanh địa ốc hay những người có thu nhập cao.
Trong việc phát tơi và đăng tin, nhân viên nên chọn thời điểm thích hợp trong
ngày sẽ đem lại hiệu quả tốt hơn.
2.1.1.2. Tiếp nhận yêu cầu khách hàng
Khi có khách hàng gọi điện hỏi thăm tình hình sản phẩm nhân viên Công ty luôn
sẵn sàng trả lời niềm nở, thể hiện tính lịch sự, thân thiện và chuyên nghiệp. Ấn tượng
30 giây đầu tiên là vô cùng quan trọng, nên nhân viên phải tạo được sự vui vẻ và
chuyên nghiệp trong cách trả lời. Luôn xem khách hàng là nhân vật chính trong câu
chuyện, khéo léo tạo quan hệ thiện cảm.
Kết thúc quá trình tiếp nhận yêu cầu khách hàng cần thống kê lại những thông
tin sau theo mẫu Công ty.
Bảng 2.2: Mẫu tiếp nhận yêu cầu khách hàng
STT Ngày
liên hệ
Họ tên
khách hàng
Nghề
nghiệp
Địa chỉ Số điện
thoại
Email Quá trình
tiếp nhận
(yêu cầu nhân
viên ghi chi tiết)
Dự án
quan tâm

22. 13
1
2
3
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Đánh giá
Việc tiếp nhận yêu cầu khách hàng của Công ty đã đảm bảo những yêu cầu cần
thiết nhất. Để hoạt động tiếp nhận yêu cầu khách hàng diễn ra tốt hơn mỗi nhân viên
cần trang bị kĩ lưỡng những yêu cầu sau trước khi tiếp nhận yêu cầu khách hàng.
 Có kiến thức về sản phẩm
 Có kiến thức trong lĩnh vực kinh tế, văn hóa, xã hội
 Có hiểu biết về ngành nghề mình đang tham gia và các đối thủ cùng ngành
 Có kiến thức và khả năng tính toán, nhận định vấn đề tốt
2.1.1.3. Tư vấn
Nội dung
Liên hệ với khách hàng đề khai thác thông tin về nhu cầu của khách hàng thông
qua cách dặt câu hỏi như sau:
 What? Khách hàng cần loại sản phẩm gì, giá khoảng bao nhiêu?
 Where? Sản phẩm này nằm ở đâu?
 Why? Dùng cho mục đích gì? Đầu tư hay ở?
 When? Khi nào sử dụng?
 Who? Mua cho ai?
 How? Phương thức thanh toán thì như thế nào?
Các bước tư vấn:
 Lắng nghe những yêu cầu của khách hàng, những câu hỏi về sản phẩm như vị
trí, giá cả, thiết kế, an ninh và phương thức thanh toán.
 Trả lời một cách chậm rãi, rõ ràng, nhấn mạnh vào những điểm tốt của sản
phẩm, những yếu tố thỏa mãn khách hàng, chú ý trong cách trả lời cần tự nhiên,
không máy móc, luôn giữ sự vui vẻ trong lúc tư vấn.
 Khi khách hàng không hài lòng về điều nào đó, nhân viên phải vẫn giữ sự vui
vẻ, từ tốn giải thích cho khách hàng hiểu, không tỏ ra ép khách hàng mua sản

23. 14
phẩm nếu khách hàng không muốn. Nếu khách hàng không có thời gian và
muốn biết thêm thông tin chi tiết về sản phẩm, nhân viên sẽ gửi thông tin chi
tiết sản phẩm qua email khách hàng, nội dung email cần lịch sự, thể hiện tính
chuyên nghiệp.
Kết thúc buổi tư vấn
Nhân viên cần làm rõ kết quả đã đạt tới đâu và chào khách hàng lịch sự vui vẻ.
Đánh giá
Quy trình tư vấn của Công ty cụ thể, xác định rõ mục đích cũng như làm cách
nào để tư vấn hiểu quả đã chỉ rõ ở từng bước tư vấn. Tính hiệu quả ở giai đoạn này còn
phụ thuộc vào tâm lí và sự chuẩn bị trước tư vấn của mỗi nhân viên.
2.1.1.4. Thương lượng
Chuẩn bị thương lượng
 Tìm hiểu thông tin về khách hàng
 Chọn thời gian hình thức tiếp xúc
 Lập kế hoạch thương lượng
Tiếp xúc thương lượng
 Tạo không khí cởi mở
 Thăm dò lại mục tiêu khách hàng
 Đưa ra yêu cầu chính xác ngắn gọn
 Đưa ra luận điểm chứng minh dự án phù hợp
 Đảm bảo sự thương lượng đều có lợi cho hai bên
 Không dồn ép khách hàng, trong trường hợp cần thiết, tư vấn sản phẩm thay thế
phù hợp với nhu cầu của khách hàng
 Lường trước những câu hỏi đặt ra, và có phương án thay thế phù hợp
Kết thúc buổi thương lượng:
Nếu kết quả thương lượng diễn ra thuận lợi, cân bằng lợi ích của Công ty và
khách hàng, nhân viên và khách hàng phải thống nhất lại những thông tin cần thiết để
thực hiện giao dịch. Nếu khách hàng hủy bỏ dự định mua cần giữ thái độ lịch sự và
luôn duy trì mối quan hệ.
Đánh giá

24. 15
Giai đoạn thương lượng thường ít được Công ty chú trọng vì không đem lại
nhiều lợi ích cho Công ty. Tuy nhiên chính điều này khiến Công ty mất đi nhiều khách
hàng. Để quá trình tư vấn diễn ra hiệu quả và đem lại kết quả tốt nhất, Công ty có thể
lựa chọn những thời điểm và không gian tư vấn thích hợp như vào những ngày nghỉ ở
một nơi gần gũi với thiên nhiên sẽ khiến khách hàng đồng ý nhanh hơn.
2.1.1.5. Thực hiện giao dịch
Quy trình thực hiện giao dịch bán hàng trải qua 4 bước:
Hình 2.2: Quy trình thực hiện giao dịch bán hàng
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Quản lý sản phẩm:
 Nội dung: Cập nhật sản phẩm hàng ngày
 Thông tin:
 Sàn Công ty cổ phần bất động sản UniHomes là đơn vị quản lí toàn bộ sản
phẩm.
 Nhân viên trước khi cọc, cập nhật cho Admin (người quản lý dữ liệu bán
hàng).
 Sản phẩm, dự án được cập nhật thường xuyên trên website và file nội bộ
Công ty.
 Ghi chú:
Admin Thảo
 Di động: 090 448 1707
 Hotline 058.3527948
 Email: Thaodatxanhnhatrang2@gmail.com
Chuẩn bị đặt cọc
 Nội dung: Nhắn tin xác nhận cho Adimin thời gian nhận cọc đúng mã căn quy
định tại bảng giá
 Thông tin:
 Thời gian đặt cọc tối đa 02 giờ làm việc.
Quản lý
sản phẩm
Chuẩn bị
đặt cọc
Đặt cọc
Kí hợp
đồng

25. 16
 Sau 2 tiếng nếu đơn vị đặt cọc không thông báo xác nhận đã nhận cọc, thì
đơn vị quản lý sản phẩm đó sẽ ưu tiên cho đơn vị đang chờ cọc tiếp theo
 Ghi chú:
 Văn bản xác nhận: Email hoặc tin nhắn đảm bảo đúng kí hiệu mã căn quy
định tại bảng giá.
 Admin không chịu trách nhiệm nếu đơn vị, nhân viên tự ý thay đổi vị trí kí
hiểu mã căn.
 Nhận được tin nhắn: Admin ghi nhận chuẩn bị cọc: line vàng.
Đặt cọc
 Nội dung: Nhận cọc tại Công ty cổ phần bất động sản UniHomes hoặc các chi
nhánh của Công ty cổ phần bất động sản UniHomes
 Thông tin: Nhân viên điền theo mẫu đặt cọc của Công ty
 Ghi chú:
 Thỏa thuận đặt cọc:
Sàn Công ty cổ phần bất động sản UniHomes: sau khi đặt cọc nhân viên trả 1
bản cho Admin (trong vòng 02 giờ sau khi nhận cọc).
Chi nhánh Công ty cổ phần bất động sản UniHomes: sau khi cọc, gửi bản photo
cho Admin Công ty cổ phần bất động sản UniHomes. Từ khi nhận được bản
photo này, Admin mới chính thức line sản phẩm màu đỏ (đã bán)
 Tiền đặt cọc
Tiền mặt: Khách nhận phiếu thu từ phòng kế toán.
Chuyển khoản: Fax ủy nhiệm chi cho Admin Công ty cổ phần bất động sản
UniHomes. Chứng minh nhân dân khách hàng: photo 1 bản nộp lại cho Admin.
Kí hợp đồng
 Nội dung: Kí hợp đồng tại chủ đầu tư dự án
 Thông tin:
 Tên chủ đầu tư
 Địa chỉ
 Số điện thoai
 Email
 Số tài khoản

26. 17
 Ghi chú:
 Trước khi đi nhân viên nhận phiếu thu của chủ đầu tư dự án đã xuất cho
khách hàng tại phòng kế toán, kí hợp đồng xong thu hồi phiếu thu tiền cọc
Công ty cổ phần bất động sản UniHomes đã xuất kho cho khách.
 Khách hàng thanh toán 1 đợt tại Công ty của chủ đầu tư.
Đánh giá
Quá trình thực hiện giao dịch chuyên nghiệp, trải qua 4 bước cụ thể rõ ràng đảm
bảo quá trình diễn ra một cách tốt nhất, mọi hoạt động đều được báo cáo cụ thể cho
người quản lý dữ liệu bán hàng, điều này giúp thông tin chính xác trong việc thực hiện
giao dịch.
2.1.1.6. Kết thúc giao dịch
- Giải đáp thỏa đáng mọi thắc mắc liên quan đến sản phẩm.
- Cảm ơn và ghi nhận mọi góp ý kiến khách hàng.
- Lưu trữ thông tin khách hàng đầy đủ.
- Liên lạc thường xuyên để theo dõi thủ tục, thời gian chuyển nhượng.
- Tư vấn kịp thời khi gặp khúc mắc phát sinh.
- Có mặt để ký làm chứng trong các lần thanh toán
Đánh giá
Để đạt tới giai đoạn kết thúc giao dịch là những nỗ lực không ngừng của nhân
viên trong quy trình bán hàng. Ngoài những hoạt động chi tiết, chặt chẽ đã được trình
bày trong giai đoạn này này nhân viên phải luôn giữ tính lịch sự, thân thiện quan tâm
khách hàng như ở những giai đoạn đầu.
2.1.1.7. Duy trì và chăm sóc khách hàng
- Gửi quà tặng, thư cảm ơn.
- Định kỳ liên lạc để duy trì phát triển mối quan hệ thân thiết.
- Thường xuyên cung cấp thông tin và tiếp thị bất động sản mới.
- Tìm hiểu khách hàng có nhu cầu mới.
- Ghi nhận thông tin và lưu trữ.
- Nhận định mức độ hài lòng của khách hàng
Đánh giá

27. 18
Việc duy trì và chăm sóc khách hàng với nhiều hoạt động cụ thể, điều này cho
thấy Công ty luôn quan tâm dịch vụ sau bán hàng, đảm bảo sự hài lòng của tất cả các
khách hàng đã mua sản phẩm.
2.1.2. Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng
2.1.2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng
 Quy trình tuyển dụng:
Công ty luôn lựa chọn những lao động phù hợp, quy trình tuyển dụng chặt chẽ,
đặc biệt phải có nhiệt huyết với nghề. Bên cạnh đó, công ty luôn ưu tiên tạo cơ hội cho
sinh viên đam mê ngành bất động sản ở các trường đại hoc, cao đẳng và trung cấp
chuyên nghiệp được thực tập tại Công ty.
 Lực lượng bán hàng:
 Bảng 2.1: Thành phần và quy mô bộ máy bán hàng của Công ty
Chức danh Số lượng (người)
1. Giám đốc Kinh doanh Công ty 1
2. Trưởng phòng kinh doanh 2
3. Trợ lý kinh doanh 4
4.Nhân viên kinh doanh 15
Tổng số 22
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Nhìn vào hình cơ cấu lao động theo độ tuổi trong phòng kinh doanh có thể thấy
đội ngũ bán hàng của Công ty đa phần là nhân viên kinh doanh điều này vừa là thế
mạnh cũng là điểm yếu của Công ty. Vì vậy Công ty đã bố trí chỗ ngồi, lịch làm việc
hợp lí giữa những nhân viên trẻ và những nhân viên đã có kinh nghiệm để chia sẻ kinh
nghiệm làm việc. Chẳng hạn trong việc phát tờ rơi tìm kiếm khách hàng, Công ty để
các nhân viên tự chọn nhóm với nhau, bên cạnh đó trong mỗi nhóm Công ty sẽ bố trí
những nhân viên đã có kinh nghiệm để hỗ trợ. Khi lãnh đạo thực hiện tư vấn, giao dịch
với khách hàng đều tạo điều kiện cho nhân viên theo để học hỏi.

28. 19
 Tổ chức lực lượng bán hàng
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng của công ty khá đơn giản thể hiện sự linh
động trong việc bán hàng. Thông tin về sản phẩm, dự án mới sẽ được phổ biến một
cách nhanh nhất đến tất cả mọi người, tạo tính cạnh tranh trong nền kinh tế hiện nay
khi thời gian là yếu tố quyết định.
Các nhân viên sẽ chia thành các nhóm nhỏ cùng hoạt động, tạo sự cố gắng thi
đua giữa các nhóm. Bên cạnh đó các nhóm không tách rời độc lập hoạt động mà luôn
liên kết với nhau vì mục tiêu chung của Công ty.
 Số lượng thành viên mỗi nhóm: Từ 8-10 người
 Thời gian trung bình cho một sản phẩm cho mỗi nhóm: 3 tuần
 Báo cáo về hoạt động cho trưởng phòng kinh doanh thường xuyên
 Phân chia công viêc cụ thể giữa các thành viên:
Trong việc phát tờ rơi: Mỗi nhóm sẽ chọn cụ thể địa điểm phát tránh trùng lặp
địa điểm với nhóm khác. Các thành viên trong nhóm sẽ chia nhóm nhỏ hơn từ 2-3
người lựa chọn khu vực phát trong địa điểm mình đã chọn.
Trợ lý kinh
doanh
Nhân viên kinh
doanh
Trưởng phòng
kinh doanh
Nhóm 2 Nhóm 4
Nhóm 3
Giám đốc kinh
doanh
Nhóm 1

29. 20
Trong việc đăng tin: Mỗi nhóm sẽ tìm cách đăng tin lên các website tiềm năng
như batdongsan.com.vn, muabannhadat.com.vn, muaban.net. Các thành viên sẽ
thường xuyên cập nhật để tin đăng lên đầu.
Tư vấn, giao dịch với khách hàng: Các thành viên đều phải tham gia tư vấn khi
có khách hàng gọi đến. Khi khách hàng yêu cầu thực hiện giao dịch mua sản phẩm,
nhân viên có nhiệm vụ phải báo về lại cho trưởng phòng kinh doanh.
2.1.2.2. Chính sách đối với người lao động
 Chính sách lương thưởng:
Công ty luôn khuyến khích nhân viên tăng năng suất bán hàng. Mức thưởng
bình quân vào Tết Âm lịch năm 2016 tương đương 3 tháng thu nhập của nhân viên.
Ngoài ra, Công ty còn có chính sách khen thưởng kịp thời đối với các cá nhân và tập
thể có thành tích đóng góp cho Công ty, đồng thời có biện pháp kỷ luật đối với những
cá nhân có hành vi gây thiệt hại về uy tín và tài sản của Công ty.
 Chính sách phúc lợi - ưu đãi:
Toàn thể cán bộ lãnh đạo và nhân viên Công ty đều được ký hợp đồng lao động,
đóng bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế đầy đủ theo quy định của Nhà nước. Công ty tổ
chức các chương trình khám sức khỏe cho cán bộ và nhân viên, qua đó kịp thời phát
hiện các bệnh cần điều trị, đảm bảo sức khỏe tốt phục vụ hoạt động của Công ty.
Tổ chức tặng quà sinh nhật, nghỉ mát tham quan du lịch hàng năm nâng cao sự
gắn bó giữa nhân viên với nhau và giữa nhân viên và lãnh đạo.
2.1.2.3. Công tác đào tạo nhân viên
Công ty luôn chú trọng công tác đào tạo nhân viên cả về kiến thức chuyên môn
lẫn đạo đức nhân viên, xem đó là nhiệm vụ trọng tâm.
- Tổ chức họp lãnh đạo và nhân viên vào đầu tuần, kiểm tra kiến thức về sản phẩm
đối với nhân viên, yêu cầu mỗi nhân viên phải hiểu rõ về sản phẩm để có thể tư vấn
cho khách hàng một cách tốt nhất.
- Thường xuyên tổ chức những buổi đào tạo (training) về các bài học, các kĩ năng
bán hàng, tìm kiếm khách hàng, kĩ năng tư vấn, thuyết phục khách hàng cho nhân
viên.

30. 21
- Công ty mời các chuyên gia có kinh nghiệm như trưởng phòng kinh doanh website
batdongsan.com.vn, quản trị viên trang muabannhadat.com.vn về tư vấn cách đăng tin
hiệu quả.
- Thường xuyên đưa nhân viên đi thăm thực tế các dự án, tiếp xúc trực tiếp sản phẩm.
2.2. Đánh giá ưu điểm, nhược điểm
2.2.1.Những ưu điểm đạt được
- Đội ngũ nhân viên trẻ được đào tạo qua các khóa học về bất động sản và môi giới
bất động sản, luôn năng động và nhiệt tình trong công việc và luôn học hỏi để nâng
cao kĩ năng bán hàng.
- Các cán bộ lãnh đạo, quản lý đều là những người có nhiều năm kinh nghiệm trong
ngành luôn triển khai ý tưởng bán hàng hợp lý với tính hiệu quả cao.
- Quy trình bán hàng của Công ty chặt chẽ, hợp lí tuân thủ đúng quy định của pháp
luật. Bên cạnh đó, Công ty còn chú trọng vào dịch vụ hậu mãi vì vậy đã để lại ấn
tượng tốt với khách hàng.
- Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng đơn giản, rõ ràng và cách thức hoạt động của
Công ty nhanh gọn, thông tin đến với khách hàng luôn là những thông tin chính xác và
nhanh nhất có thể.
- Sự phục vụ chuyên nghiệp và uy tín khiến cho ngày càng có nhiều chủ đầu tư
muốn phân phối bất động sản của mình qua Công ty.
- Quy định thưởng phạt rõ ràng, khuyến khích các nhân viên làm việc hết mình và
chấp hành tốt nội quy của Công ty.
2.2.2. Những hạn chế và nguyên nhân.
Bên cạnh những thành công đạt được, hoạt động môi giới của Công ty còn có
những điểm hạn chế sau:
- Đội ngũ nhân viên trẻ là lợi thế của Công ty nhưng cũng là yếu điểm vì điều này
đồng nghĩa với việc thiếu kinh nghiệm để nắm bắt và giải quyết các tình huống phức
tạp gặp phải.
- Các hợp đồng liên quan đến thương vụ môi giới của Công ty đều có mẫu sẵn. vì
vậy, kỹ năng soạn thảo hợp đồng của các nhân viên kinh doanh còn yếu.
- Khi thực hiện thương vụ môi giới bất động sản riêng lẻ, còn có nhân viên không ký
hợp đồng môi giới với khách mà thỏa thuận bằng miệng. Vì vậy có những thương vụ

31. 22
thành công mà nhân viên không báo doanh số về Công ty hoặc khách hàng không trả
tiền dịch vụ như đã thỏa thuận.
- Chi phí cho hoạt động bán hàng của Công ty vẫn còn khá cao. Vì vậy Công ty nên
có các biện pháp tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.

32. 23
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN
THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP BĐS
UNIHOMES
3.1. Cải tiến quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng của Công ty tương đối hoàn chỉnh và hợp lí tuy nhiên cần
thay đổi và bổ sung thêm một số hoạt động ở các giai đoạn:
Trong việc tìm kiếm khách hàng: Công ty cần mở rộng thêm nhiều giải pháp tìm
kiếm khách hàng, cần xác định rõ khách hàng mục tiêu trong phân khúc khách hàng
của Công ty, tuy nhiên không nên chú trọng vào nhóm kinh doanh địa ốc mà nên tập
trung vào nhóm có nhu cầu mua nhà để an cư. Tập trung hơn tìm kiếm khách hàng
bằng phát tờ rơi vì đây là công cụ hữu hiệu tiết kiệm chi phí, nên xác định địa điểm
phát phù hợp với từng sản phẩm.
Trong việc tiếp nhận yêu cầu khách hàng: Để đảm bảo tính chuyên nghiệp và
lịch sự, để nhân viên không mắc lỗi Công ty nên đưa ra một văn bản chung hướng dẫn
cách tiếp nhận như thế nào hiệu quả, nhân viên có thể dựa vào đó tư vấn hiệu quả hơn.
Trong công tác hậu mãi: Công ty nên có những buổi tổ chức dành riêng cho những
khách hàng đã từng mua sản phẩm của Công ty, hoặc dành cho con cháu khách hàng.
Có chính sách ưu đãi nếu những khách hàng này mua thêm hoặc giới thiệu khách hàng
khác mua sản phẩm của Công ty.
3.2. Quản trị lực lượng bán hàng
Công ty cần tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng, nhất
là bán hàng bất động sản. Ngoài ra, cần tuyển chọn người nhân viên có kiến thức
chuyên môn nhất định về lĩnh vực bất động sản, có sự am hiểu về thị trường bất động
sản để có thể tư vấn cho khách hàng tốt nhất. Bên cạnh kiến thức chuyên môn vững
vàng là một tác phong làm việc chuyên nghiệp, bởi yếu tố thứ hai sau kiến thức
chuyên môn có tác động đến quyết định mua của khách hàng đó chính là một tác
phong làm việc chuyên nghiệp của người nhân viên bán hàng.
Đối với các cán bộ quản lý, thường xuyên tổ chức các chương trình huấn luyện
nhằm nâng cao năng lực quản trị của các cấp quản lý trong công ty, nâng cao các kỹ
năng trong lĩnh vực kinh doanh . Đồng thời chương trình huấn luyện cũng sẽ là dịp để

33. 24
cập nhật thêm những kiến thức, thông tin mới nhất cho các cán bộ quản lý về lĩnh vực
bất động sản. Có hiểu rõ về ngành kinh doanh và tình hình thị trường hiện tại, sẽ giúp
các cán bộ quản lý đưa ra được những chiến lược mới, hướng đi đúng đắn cho công ty
trong việc triển khai kinh doanh dự án mới của công ty.
Trong công tác đào tạo nhân viên: Công ty cần thường xuyên tổ chức các buổi
nói chuyện giữa Ban lãnh đạo và nhân viên. Các lãnh đạo trong Công ty sẽ trực tiếp
nói về yếu tố thành công của bản thân khích lệ tinh thần nhân viên bên cạnh đó việc
này sẽ gắn kết mối quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên trong Công ty.
Công ty nên tạo điều kiện để các bạn thực tập sinh sau khi thực tập ở Công ty có
thể ở lại làm việc chính thức vì đây là đội ngũ năng động và đã trải qua quá trình tích
lũy kinh nghiệm và được học các kĩ năng bán hàng của Công ty sẽ dễ thích nghi và
làm việc hiệu quả tốt hơn sau này.
Công ty cần chỉ dạy nhân viên nhiều hơn về cách soạn thảo hợp đồng giao dịch.
Vì có những trường hợp, hợp đồng mua bán không có mẫu sẵn, việc tự soạn hợp đồng
sẽ giúp nhân viên hiểu biết thêm các thủ tục, các điều khoản trong việc mua bán tư vấn
khách hàng sẽ hiệu quả hơn.
Trong việc khen thưởng các cá nhân có thành tích bán hàng tốt Công ty nên tổ
chức tuyên dương vào đầu tuần trong các buổi họp để khích lệ tất cả nhân viên.

34. 25
KẾT LUẬN
Quản trị bán hàng là một chuỗi các giải pháp tổng thể, bao quát toàn bộ quá trình
bán hàng của doanh nghiệp, từ việc xác định mục tiêu, lập danh sách, giải pháp bán
hàng đến việc xác định quy trình, phương thức tổ chức, quản lý lực lượng bán hàng…
nó là một bộ phận của quản trị doanh nghiệp, có mối quan hệ tương tác với các khâu
của quá trình sản xuất lưu thông và tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, đồng thời
cũng chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của các yếu tố khác như cơ chế chính sách của Nhà
nước, biến động thị trường trong nước và quốc tế. Vì vậy, nghiên cứu và tìm hiểu về
công tác quản trị bán hàng là một vấn đề được các doanh nghiệp quan tâm.
Thời gian nghiên cứu và tìm hiểu tại Công ty Unihomes, trên cơ sở những kiến
thức còn mang tính lý thuyết trong quá trình học tập nghiên cứu ở Nhà trường, kết hợp
với những kiến thức thực tế và những kinh nghiệm quý báu về quá trình hoạt động bán
hàng tại Công ty. Tôi đã chọn đề tài nghiên cứu: “hoàn thiện công tác quản trị bán
hàng tại Công ty TNHH Unihomes”. Tôi hy vọng sẽ đóng góp được ý kiến của mình
vào quá trình xây dựng đổi mới công tác quản trị bán hàng trong các doanh nghiệp
Thương mại nói chung và Công ty nói riêng để phát triển và tăng hiệu quả kinh doanh.
Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng là đề tài nghiên cứu có nội dung rộng, phải
xử lý đồng bộ nhiều yếu tố. Do giới hạn về thời gian nghiên cứu và năng lực thực tế
của học viên, đề tài sẽ không tránh khỏi thiếu sót. Đề tài đưa ra các giải pháp hoàn
thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong
thời gian tới. Tôi rất mong nhận được sự hướng dẫn, góp ý của các thầy cô giáo bộ
môn và các bạn học viên để đề tài được hoàn thiện hơn.

35. 26
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] Công ty cổ phần bất động sản UniHomes (2016), “Giáo trình khởi nghiệp bất
động sản cùng Công ty cổ phần bất động sản UniHomes”.
[2] TS. Hoàng Văn Cường (Chủ biên), TS. Nguyễn Minh Ngọc, TS. Nguyễn Thế
Phán, ThS. Nguyễn Thị Thảo (2006), “Thị trường bất động sản”, Nhà xuất bản Xây
Dựng.
[3] Phan Đức Dũng (2014), “Phân tích hoạt động trong kinh doanh”, NXB Thống
Kê.
[4] Các trang web lấy thông tin:
 http://www. http://datxanhnhatrang.com.vn/
 http://www.megaresidence.com.vn
 http://www.tuoitre.vn
 http://www.vneconomy.vn
 http://www.vnexpress.net
 http://www.cbrevietnam.vn