Pärnu Finantskonverents 2012 - Uus normaalsus

1. Finantseerimine ja riskid
muutuvates oludes
Andrus Treier Mariko Rukholm
KredEx KredEx Krediidikindlustus

2. Millest räägime
• Millest finantsriskid tulenevad
• Kuidas krediidikindlustus aitab kliente võita
• Eri instrumendid – laen, omakapital ja mezzanine
• Kuidas garantiid aitavad kasvada
• Mis võib valesti minna

3. KredEx aitab finantsturul toimida
KredEx on riigile kuuluv finantsasutus, mis aitab parandada
Eesti ettevõtete rahastamisvõimalusi, maandab krediidiriske ja
võimaldab inimestel rajada või renoveerida oma kodu.
Teenused:
• Tagatised ettevõtluslaenudele
• Allutatud laenud
• Krediidikindlustus
(KredEx Krediidikindlustus AS)
• Tagatised eluaseme-
ja korterelamute laenudele
• Laenuressurss pankadele
• Eluasemevaldkonna toetuste
administreerimine

4. Maailm on pidevas muutumises
• Majanduskasv, tööhõive, inflatsioon
• Kapitaliturud, raha pakkumine
Eile? Täna? Homme?
• Kindel on, et kõik muutub ja järjest suuremal määral
• Riskima peab. Riskid on igapäevane osa elust.

5. Ettevõte vajab toimimiseks stabiilset
rahavoogu
Ostja tahab Müüja tahab
tarbida kohe, tasu kohe kauba või
maksta hiljem teenuse vastu
Ostjad ostaksid rohkem, kui maksmisele kohe
mõtlema ei peaks
ja
müüjad müüksid rohkem, kui ostja
usaldusväärsuses ei peaks kahtlema.

6. Suurenda müüki krediidikindlustusega
• Krediidikindlustus tagab ettevõttele
laekumised ostjale krediiti müüdud
kauba või teenuse eest
• Kaetavad riskid:
• ostja maksejõuetus
• pikaajaline mittemaksmine
• poliitiline risk
• Kindlustuskate – 85% kuni 90%
kahjust, katab ka õigusabi kulud
• Kellele? – ettevõtted, mis müüvad
kaupa või teenust krediiditingimustel

7. Vali õiged kliendid
POTENTSIAALNE OSTJA – USALDADA VÕI MITTE?
OLEMASOLEV OSTJA – MÜÜA ROHKEM?
Krediidikindlustus:
– Kontrollib ja jälgib ostja finantsvõimekust
– Võimaldab aja kokkuhoidu uue ostja tundmaõppimisel

8. Head kliendid väärivad paremaid
maksetingimusi
Maksetingimused kliendile otsustavad sageli koostöö saatuse
MIDA EELISTAD SINA OSTJANA –
ETTEMAKSU VÕI 60-PÄEVAST KREDIITI?
Krediidikindlustus võimaldab:
• Läbi rääkida paindlikumalt maksetingimuste teemal
• Lisab paindlikkust kliendisuhtesse
• Siseneda turvalisemalt ja julgemalt uutele turgudele

9. Krediidikindlustuse mõju
Kliendisuhted
Kindlustamata Kindlustatud Potentsiaalne mõju
18% enam ostjaid
% klientidele müük
51 69 ostavad krediidi
krediiditingimustel
tingimustel
15% enam ostjaid
% klientidel krediidilimiit 62 77
krediidilimiidiga
Krediidipäringud aastas 656 1416 Rohkem ostu soove
% krediidipäringuid 9% rohkem krediidisoove
72 81
positiivselt otsustatud rahuldatud
% müügist eksport 24 30 6% rohkem eksporti
Keskmine eksportriikide Parem esindatus
3 6
arv portfellis rahvusvahelisel turul
% tõenäoliselt uut
teenust või toodet välja 57 64 Kõrgem innovatiivsus
toomas
Allikas: Credit Management Research Centre (University of Leeds Business School, United
Kingdom) poolt teostatud uuring 2000 firmas 10 riigis, 2006

10. Krediidikindlustuse mõju
Ettevõtte finantsnäitajad
Kindlustamata Kindlustatud Potentsiaalne mõju
Lootusetute nõuete
0,74 0,38 0,36% rohkem müüki
osakaal müügist
Ostja krediidi haldamise 1,38% kulude
1,94 0,56
kulude suhe müüki kokkuhoidu
Krediidiinfo kulude 0,24% kulude
0,49 0,25
suhe müüki kokkuhoidu
Ostja poolsete pettuste
0,2 0,18 0,02% rohkem müüki
osakaal müügis
Pankade poolt pakutav 0,5% kokkuhoidu
3,95 3,5
keskmine intressimäär finantseerimiskuludelt
Allikas: Credit Management Research Centre (University of Leeds Business School, United
Kingdom) poolt teostatud uuring 2000 firmas 10 riigis, 2006

11. Müük maksetingimustel vajab
finantseerimist
• Krediidikindlustus võimaldab saada faktooringut või
arvelduskrediiti
Kaup, teenus
Pank
Finantseering Tasu kauba / teenuse eest
Müüja Kindlustuskaitse
s
Ki
gu
nd
i
eõ
lus
Pr
d
õu
ee
tu
sk
m
N
ia
ait
es

12. Finantsinstrumendid: Laenud
• Tugev ja stabiilne ajalooline rahavoog,
lihtsalt määratletavad tuleviku rahavood
• Piisavad tagatised (1.5x turuväärtus)
• Head suhted pangaga
• Laenusumma < 3x äritegevuse rahavoog (EBITDA)
• Selged ja positiivsed tulevikuootused
Millised on peamised põhjused, miks Teie ettevõte ei ole kasutanud
pangalaenu?
VKE-de arengusuundumused. 2012. Poliitikauuringute Keskus Praxis

13. Laenud: Milline on tagatis?
• Mis vara bilansis on?
• Tagatiste väärtus - kes ostab?
Millal?
• Isiklik käendus - võib olla
hädavajalik, kuid tasub olla
ettevaatlik

14. Omakapital
• Jooksev rahavoog on ebapiisav
• Tulevikunägemus peab olema selgelt positiivne, isegi
kui ebakindlus on suur
• Tagatised puuduvad
• Tugev sekkumine juhtimisse
• Kõrgeim hind!

15. Omakapital: Kes kontrollib ettevõtet?
Vaid 24% ettevõtetest on valmis investorit kaasama
(Eesti väikese ja keskmise suurusega ettevõtete arengusuundumused, 2012, Praxis)
Kes investeerib? Mis põhjustel ei soovita välist investori kaasata?
VKE-de arengusuundumused. 2012. Poliitikauuringute Keskus Praxis
Mis tingimustel?
Kaua võtab aega?
• Strateegiline
investor
• Äriingel
• Finantsinvestor
• Riskikapital

16. Vahefinantseerimine
(Mezzanine Financing, Quasi Equity)
• Tugev ja stabiilne ajalooline rahavoog
• Positiivsed tulevikuootused
• Puuduvad või vähesed tagatised, pank pole valmis
laenu andma
• Summa < 5x äritegevuse rahavoog (EBITDA)
• Ei sekkuta juhtimisse (?)
• Mitte üle 50% omakapitalist
• Ei saa kasutada, kui kasvuväljavaated on
tagasihoidlikud!

17. Näide: KredExi allutatud laen
KredExi poolt väljastatud laen (allutatud laen) juba
tegutsevale, end tõestanud ettevõttele
laienemisplaanide finantseerimiseks
Laenusumma 64 000 kuni 1 100 000 eurot
Mitte enam kui omakapital
Tähtaeg 5-10 a, maksepuhkus 2-3 aastat
Tagatised üldjuhul puuduvad
Üldjuhul ei sekkuta juhtimisse
Intress alates 8 fiks +3% edupõhiselt aastas,
võib olla kumuleeruv

18. Instrumentide kombineerimine võimaldab
suuremaid projekte
… ning hoiab kapitalikulu mõistlikul tasemel
Struktuur 1 Struktuur 2
mln Kap. mln
EUR kulu EUR Kap.kulu
Pangalaen 5 8% 8 8%
Vahefinantseering 0 3 18%
Võõrkapital kokku / 5 8% 11 11%
Keskmine kapitalikulu
Omakapital 5 25% 5 25%
Kapital kokku / 10 17% 16 15%
Kogu kapitali keskmine
kulu

19. Allutatud laen ei sobi kui:
• Äriplaan pole ennast veel tõestanud
• Ettevõtte areng on varases faasis
• Alustatakse täiesti uue tegevusalaga
Oluline:
• Omanikud ja juhtkonna kogemus on väga olulised!
• Omanike osalust ei lahjendata, kuid seatakse piirangud
ja üldjuhul sisaldub konverteeritavuse optsioon
• Oluline on tihe infovahetus investoriga, üldjuhul
sekkumine nõukogu tasemel

20. Saab ka ilma pangalaenuta: garantiid
Majade valmistamine, tarne, paigaldus. Ostja finantseerib kogu
tehingu (6 maja) garantiide vastu.
Tarnija Ostja Tasust
saadud
1. Ettemaks 35% Valmistab Tasub ettemaksu 35%
vundamendi
2. Vundament 75% garantii Tasub ettemaksu, 60%
valmis, 35% ettemaksust akt
3. Maja valmis, 15% Maja üleandmine Tasub akti alusel, 75%
vedajale maksegarantii 15%
4. Paigaldus, 15% Maja paigaldus, Tasub lõpphinna 100%
kommunikatsioonid
5. Garantii Garantiiaja garantii

21. Garantiid võimaldavad kasvada
Infrastruktuuri seadmed (3 tk) koos paigaldusega.
Välisostja, välistootja, Eesti paigaldaja (projekt, paigaldus, hooldus).
Projekt 15 kuud + laenu tagasimakse.
Tootja Tarnija Ostja Tasust
saadud
1. Ettemaks lepingu - - Ettemaks 20%
sõlmimisel, 20%
2. Proj.valmis, materjal Gar 20% seadmete Gar 20% Osamakse, akt 40%
tellitud, 20% maksumusest (13%)
3. Mehh. valmis, materjal Gar 20% Gar 20% Osamakse, akt 60%
olemas, 20% (13%)
4. Konstruktsioonid ja Gar 15% Gar 15% Osamakse, akt 75%
sõlmed valmis, 15% (10%)
5. Seadmed laevale, - Gar 15% Osamakse, 90%
15% laadimisdokum.
6. Tööde teostamine, - 100%
10%

22. Suurte ja keerukate tehingute puhul on
abiks KPA eksporditagatised
Kaup / teenus
Eksportija Välisostja
d
se
G
ak
Tasumine ar
um
an
tii
en
La
Pank

23. Kõigest tehtust jääb jälg
• Ettevõtja ja võtmeisikute ajalugu on väga tähtis
• Tuleb pingutada, lõpuni
• Kui olukord on tõsine, siis võivad reeglid muutuda
• Samas on kindel on, et olukorrad ja tingimused
muutuvad

24. Usalda, kuid kontrolli!
• 80% halbadest nõuetest seondub pikaajaliste partneritega
• Suurimad krediidiriskid alati seotud TOP klientidega, usalda
kuid kontrolli
• Makseriskile (ka pankrotiohule) viitavad:
• püsivalt kahanev käive,
• kahjumlikkus,
• muudatused juhtkonnas või omanikeringis
• Suur sõltuvus üksikust partnerist
• Ebaõnnestunud ärid ettevõtete grupis
• Negatiivne rahavoog

25. Lihtsuses peitub võlu!
• Määratle oma põhitugevused
- hajuta kliendiportfelli aga mitte finantseerijaid,
omanike, investoreid
• Väldi keerukaid tehingustruktuure ja liigseid
osapooli
• Mida teeb kodupank?
• Piiriülesed tehingud on veelgi keerulisemad
• Finantseerimismaastikul toimuvad muutused

26. Lihtsuses peitub võlu!

27. Lihtsuses peitub võlu!
X
X X
X X
Põhipank X X
Fin 2
Fin 3
Fin 4
Fin 5

28. Lisainfo