2. Kişisel Satış Tanım
Kişisel satış;
Müşterilerle karşılıklı olarak alım
satım ilişkilerinin yaratıldığı yüz yüze
olan iletişim şeklidir.
Pazarlamanın temel unsurlarından
tutundurma karması elemanlarının
bilinen en eski metodudur.
3. Neden Kişisel Satış???
Mal hakkında bilgi vermek,
Mal yada hizmete olan ilgiyi
artırmak,
Fiyat yada ödeme koşullarını
görüşmek,
Rakiplerinizden farklarınızı
anlatmak,
Müşterilerinizle yüz yüze
görüşmek…
4. Kisisel Satisin Gelisimi
Tarihte ilk <satisci> kelimesi Platonun makalelerinde yer almaktadir.
Sanayi devriminden sonra deger kazanmasinin sebebi, arzin cok
olmasidir.Sanayilesmeden önde arz az oldugundan tüketiciler bulduklari
mallari almaktaydilar.
Ikinci dünya savasindan sonra ekonomik gelismeyle birlikte Amerikada hizli
bir sekilde yayilmaya baslamistir.
Yeni teknolojik gelismelerden sonra arz talep dengesinin talebin daha iyi
karsilanabilmesi icin saticilarin önemi artmistir.
1950 lerden sonra (Ikinci dunya savasi) ürün cesitlerinin artmasi ve
maliyetlerin önemli hale gelmesi nedeniyle tüketicilerin istek ve
gereksinimlerinin belirlenmesi ve bunlarin nasil giderileceginin bulunmasi
hizla önem kazanmistir.
1960 lardan sonra satis ve pazarlamanin odak noktasi müsteriler olmustur.
Rekabettte geri kalmak istemeyen isletmeler müsterileriyle iyi iletisim kurmak
ve onlarin beklentilerini karsilamak zorundadir.
Sadece müsteri istek ve gereksinimleri degismemis, bunun yanisira
düsüncelerde de yenilikler olusmustur. Artik kalite kelimesi daha cok
telefuz edilir olmustur.
5. Kişisel Satışin Önemi
Kisisel satisin önem kazandigi ve kisisel satisa gereklilik duydugu
durumlari su sekilde sirayabiliriz;
Pazarin belli bir cografi bölgeye topladigi, az sayida
firmanin bulundugu veya az sayida büyük müsterilerin
oldugu durumlarda,
Ürün degerinin yüksek oldugu zamanlarda,
Ürün,teknik ve karmasik bir yapiya sahip oldugunda,
Gösteri ile izah etmenin gerekli oldugu durumlarda,
Müsteri ihtiyaclari dogrultusunda özel olarak o musteri
icin ürün gelistirmenin söz konusu oldugu durumlarda,
Firmanin verimli bir reklam kampanyasi yürütecek
yeterli sermayesinin olmadigi durumlarda…
6. Kişisel Satış ve Diger Tutundurma
Faliyetleri Arasindaki Fark
Kisisel Satisin önem Reklam ve Satis
kazandigi durumlar gelistirmenin önem
kazandigi durumlar
Mamulun satin alma •Mamullün satin alma
degeri yüksek ise, deger düsük ise,
Ismarlama ürünlerde, •Standart ürünlerde,
Az sayida müsteri varsa, •Müsteriler cografik olarak
Ürün teknik olarak daginiksa,
karmasiksa. •Anlamasi kolay ürünlerde.
7. Kişisel Satışin Amaclari
Kisisel satisin amaclari firmalara göre
farklilik göstersede temel olarak üc ana
grupta asagidaki gibi siralayabiliriz;
Potansiyel alicilari bulmak,
Potansiyel alicilari ikna etmek,
Müsteri memnuniyetinin devamliligini
saglamak.
8. Kişisel Satışin
Avantaj ve Dezavantajlari
♦ Avantajlari,
– Müsteri ile satici arasinda iletisime olanka
vermesi.
– Hedef pazarlara odaklanma,
– Uzun süreli dikkat cekme,
– Satis bitirme ve siparis alma,
– Geri dönüsümün kesin ve hizli olmasi
9. Kişisel Satışin
Avantaj ve Dezavantajlari
♦ Dezavantajlari;
– Yüksek maliyet,
– Az sayida müsteriye ulasmak,
– Kötü saticilarin satis ve imaja zarari,
– Müsterinin kendini baski altinda hissetmesi,
– Saticilara karsi olan önyargilar,
– Saticiligin önemsiz bir meslek görülmesi,
