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CORSO DI COMUNICAZIONE EFFICACE A CAGLIARI
Cerchiamo di capire insieme il concetto di motivazione e di bisogno in particolare.
Capire le motivazioni umane:
Che cosa è la motivazione? La motivazione è ciò che spinge una persona ad agire. Essa nasce
da un bisogno, al fine di realizzare il quale noi perseguiamo un’azione che ci farà raggiungere
un obiettivo.
Bisogni:
Esistono due principali classificazioni dei bisogni :
1- Scala di Abraham Maslow: gerarchie
2- Scala di Frederich Heezberg. Quest’ultimo in particolare parla di bisogni igienici dopo
aver analizzato i fattori motivazionali presenti in una situazione lavorativa:
- Soddisfazione per il compito
- Riconoscimento
- Senso d’appartenenza
- Soddisfare i bisogni igienici in un contesto lavorativo è importante perché previene il
disinteressamento nei confronti del lavoro.
Capire le motivazioni delle persone:
Per capire le motivazioni delle persone si può:
- chiedere direttamente alla persona interessata
- chiedere a terze persone
Motivazioni di base:
- Riconoscimento
- Autostima
- Sicurezza
- Cultura
- Interesse
- Moda
- Risparmio
- Religione
- Salute
- Profitto
- Amore
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2. Per essere persuasivi dobbiamo conoscere della persona: i bisogni, le motivazioni, i
desideri, i valori, le credenze
- I bisogni sono contingenti /necessari
- Le motivazioni sono ciò che ci spingono ad agire
- I desideri sono soggettivi.
- I valori sono ben radicati nelle persone, essi sono difficilmente modificabili
- Le credenze sono luoghi comuni, e possono essere modificati
Parole vincenti:
Esistono delle parole dette “vincenti” si trattano in altre parole di parole ad alta valenza
suggestiva
- Tu - Noi - Potere - Desiderio
- Sogni- Garantito - Soddisfatto - Migliore
- Facile- Il più grande - Sicuro - Amaro
- Scoprire- Provare - Unico - Testato
- Maggioranza- Liberai - Salute - Risultati
- Vincere- Corretto - Successo- Nuovo
- Eccellenza - Squadra
Frasi da non usare:
Nel processo di persuasione è bene evitare frasi negative come:
1- “ Non ritengo che…”
2- “ Non sarebbe possibile ..”
3- “ Spererei ..”
4- “ Non potrebbe trovare il modo di .. “
5- “ Forse ..”
6- “ Posso disturbarla ..”
7- “ Scusami se ti disturbo ..”
8- “ Disturbo ..”
9- “ Ti chiederei .. “
10- “ Capisco che normalmente lei ..”
11- “ Le dispiacerebbe ..”
12- “ Mi dispiace importunarti ma ..”
13- “ Non so se posso ma ..”
14- “ Un’ultima cosa ..”
15- “ Pensavo di poter fare un tentativo non si sa mai ..”
Fare le domande giuste:
Al fine di capire le motivazioni delle persone si può:
- chiedere direttamente alla persona interessata
- chiedere a terzi
Ecco qui di seguito un elenco delle principali tipologie di domande di base che si possono
usare secondo i casi.
Domande di base:
1 - Domande aperte (chi, che cosa, come, quando, dove, perché?)
2 - Domande chiuse la risposta può essere: (sì o no)
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3. 3 - Domande riflesse (si riferiscono a quanto detto precedentemente)
4 - Domande multiple (più domande)
5 - Domande retoriche (inducono la risposta)
6 - Domande aggiunte (affermazione + domanda finale) “.Interessante, vero?“
7 - Domande a scelta multipla “la macchina la vogliono rossa o nera “
8 - Domande storiche (ci comunicano informazioni sulla storia della persona)
9 - Domande problema (contengono il riferimento ad un problema) “.. allora, come lo
risolviamo? “
10 - Domande sulle conseguenze “. se non lo fai che cosa potrebbe succedere ? “
11 - Domande bisogno “ che cosa ti ha spinto a partecipare a questo corso? “
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