4. NỘI DUNG CHÍNH Ai tham gia thị trường ? Người mua thông qua quyết định mua sắm nào ? Ai tham gia quá trình mua sắm ? Những ảnh hưởng chủ yếu đến người mua ? Người mua thông qua quyết định mua sắm như thế nào ?
27. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng Giới hạn giá cả Đặc tính kỹ thuật Điều kiện dịch vụ kỹ thuật Thời gian và điều kiện giao hàng Điều kiện thanh toán hàng Khối lượng đặt hàng Những người cung ứng chấp nhận được Người cung ứng được chọn
28. Thị trường người buôn bán trung gian 4 chủng loại hàng kinh doanh Khép kín Phong phú Hỗn hợp Chủng loại rộng
30. 3. Ai tham gia quyết định mua hàng? Deciders Doanh nghiệp sản xuất Influencers Buyers Buying Center Users Gatekeepers
31. 3. Ai tham gia quyết định mua hàng ? Ví dụ: mua hàng của Bệnh Viện Purchasing Manager Operating Room Admin. Surgeons
32. 3. Ai tham gia quyết định mua hàng ? Doanh nghiệp thương mại Công ty lớn: - giống “trung tâm mua” - “Ban quản trị hàng hóa” 2. Công ty nhỏ và hộ gia đình: người chủ
54. ORGANIZATIONAL FACTORS Các xu hướng cần biết Mua hàng nâng cấp (Upgraded Purchasing) Mua hàng tập trung (Centralized Purchasing) Các hợp đồng dài hạn (Long-term Contracts) Đánh giá hiệu suất mua hàng (Purchasing Performance Evaluation) Hệ thống sản xuất đúng lúc (JIT)
55. 5. Cách thức thông qua quyết định mua hàng 2. Mô tả khái quát nhu cầu 1. Ý thức vấn đề 4. TÌm hiểu người cung ứng 3. Đánh giá tính năng hàng hóa 5. Yêu cầu chào hàng 6. Lựa chọn người cung ứng 7. Làm các thủ tục đặt hàng 8. Đánh giá công việc của người cung ứng
56.
57.
58.
59. Người mua đưa ra tiêu chuẩn để lựa chọn người cung ứng
60.
61. Xếp hạng nhà cung ứng tùy theo tiêu chuẩn về mục đích, hàng hóa cần mua
62.
63.
64.
65. Hai bên đều cố gắng cụ thể hóa điều kiện và yêu cầu liên quan đến việc mua bán
66. Điểm quan trọng nhất mà người mua quan tâm là việc ký kết hợp đồng mua bán dễ dàng hay khó khăn? Sự đáp ứng của người bán về những điều họ muốn điều chỉnh như thế nào?
