Kumpulan artikel tersebut membahas berbagai konsep pemasaran pariwisata, mulai dari pengertian pemasaran, konsep-konsep pemasaran, sistem pemasaran, hingga lingkungan pemasaran. Artikel-artikel tersebut memberikan pandangan para ahli mengenai pemasaran serta strategi pemasaran untuk pariwisata.

1. Kumpulan Artikel Tentang
Pemasaran Pariwisata

2. Tourism Marketing
1-2
Daftar Isi
Artikel 1 Pemasaran ........................................................................................1-3
Artikel 2 Pemasaran dan Perkembangannya..................................................2-17
Artikel 3 Teori Pemasaran, Aspek Pasar dan Strategi Pemasaran...................3-39
Artikel 4 Internet Marketing for Tourism, Bagaimana Meningkatkan
Hunian Hotel-Vila via Online............................................................4-66
Artikel 5 Internet Marketing Strategies for Tourism Products........................5-69
Artikel 6 Internet Marketing: Konsep dan Persoalan Baru Dunia
Pemasaran ......................................................................................6-71
Artikel 7 Strategi Pengembangan dan Pemasaran Pariwisata di Daerah
Kurang Berkembang ........................................................................7-85
Artikel 8 5 Konsep Pemasaran .......................................................................8-88
Artikel 9 Mengenal Lebih Dekat Manajemen Pemasaran Pariwisata
Indonesia.........................................................................................9-91
Artikel 10 10 Konsep Marketing Menurut Hermawan Kertajaya....................10-96
Artikel 11 Network Marketing, Konsep Bisnis Terakhir 2018..........................11-98
Artikel 12 Pengertian / Definisi Pemasaran Menurut Para Ahli ....................12-100
Artikel 13 Telemarketing : Strategi Alternatif Menembus Pasar...................13-102
Artikel 14 Membangun “Relationship Marketing” .......................................14-104
Artikel 15 Perspektif Orientasi Pasar............................................................15-108
Artikel 16 Bali Tourism Watch: Warisan Budaya dan Alam dan Pariwisata
di Era Postmodernisme ...............................................................16-110
Artikel 17 Konsep Terbaru di Indonesia: PTC dipadukan dengan Network
Marketing....................................................................................17-117
Artikel 18 Horizontal Marketing and Communication..................................18-118
Artikel 19 Pariwisata: dari Vertikal ke Horizontal.........................................19-121
Artikel 20 New Wave Marketing for Indonesian Tourism" oleh
Hermawan Kartajaya...................................................................20-124
Artikel 21 New Wave Marketing-nya Hermawan Kertajaya .........................21-126
Artikel 22 Arah Pemasaran Pariwisata 2010-2014 .......................................22-128
Artikel 23 Experiential Marketing (Sebuah Pendekatan Pemasaran)............23-130
Artikel 24 Ubah Perilaku Pemasaran............................................................24-144

3. Tourism Marketing
1-3
Artikel 1
Pemasaran
http://trialagung.blogspot.com/2011/03/pemasaran.html
1.1. BAB I : PENGERTIAN, KONSEP, DEFINISI PEMASARAN DAN
MANAJEMEN PEMASARAN
1.1.1. Pengertian Pemasaran
Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah :
1. Philip Kotler (marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia
yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mela-
lui proses pertukaran.
2. Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah sebagai
suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan
lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai
dengan orang lain.
3. Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang
dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi
dan mendistribusikan barang- barang yang dapat memuaskan
keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.
4. Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari
kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menen-
tukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan
jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun pem-
beli potensial.
Secara substantif pemasaran (atau manajemen pemasaran) dan
pemasaran stratejik memiliki perbedaan dalam beberapa aspek
seperti kerangka waktu, proses keputusan, hubungan dengan ling-
kungan dan lainnya. Aspek waktu dari manajemen pemasaran bersi-
fat jangka pendek dan keputusan yang diambil berkaitan dengan
waktu tertentu, proses keputusan cenderung top-down, serta ling-
kungan dianggap konstan. Sedangkan pemasaran stratejik bersifat
jangka panjang dan keputusan yang diambil memiliki implikasi jang-
ka panjang, proses keputusan cenderung bottom-up, serta ling-
kungan dianggap sering berubah dan dinamis.
Cravens dan Piercy mengemukakan bahwa pemasaran stratejik me-
rupakan proses market-driven dari pengembangan strategi yang
mempertimbangkan perubahan lingkungan dan kebutuhan untuk
menawarkan superior customer value. Fokus dari pemasaran stra-

4. Tourism Marketing
1-4
tejik yaitu pada kinerja organisasi. Dalam hal ini, pemasaran stratejik
menghubungkan organisasi dengan lingkungan serta memandang
pemasaran sebagai suatu fungsi yang memiliki tanggungjawab
melebihi fungsi lain dalam keseluruhan aktivitas bisnis.
Proses pemasaran stratejik meliputi empat tahapan, yaitu:
1. analisis situasi stratejik
2. penyusunan strategi pemasaran
3. pengembangan program pemasaran
4. implementasi dan pengendalian strategi pemasaran.
Ini sesuai dengan yang dikemukakan Cravens dan Piercy (2003:32),
sebagai berikut:
1. Strategic
2. Situation
3. Analysis
4. Designing
5. Marketing strategy
6. Marketing
7. Program
8. Development
9. Implementing
10. Managing marketing strategy
1.1.2. Konsep Pemasaran
Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan,
permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, tran-
saksi dan hubungan pasar, pemasaran dan pasar. Kita dapat mem-
bedakan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan
adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar
tertentu. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang
spesifik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Se-
dangkan Permintaan adalah keinginan akan produk yang spesifik
yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membe-
linya.
1.1.3. Fungsi pemasaran
1. Fungsi Pertukaran
Dengan pemasaran pembeli dapat membeli produk dari pro-
dusen baik dengan menukar uang dengan produk maupun pertu-
karan produk dengan produk (barter) untuk dipakai sendiri atau
untuk dijual kembali.

5. Tourism Marketing
1-5
2. Fungsi Distribusi Fisik
Distribusi fisik suatu produk dilakukan dengan cara mengangkut
serta menyimpan produk. Produk diangkut dari produsen men-
dekati kebutuhan konsumen dengan banyak cara baik melalui
air, darat, udara, dsb. Penyimpanan produk mengede-pankan
menjaga pasokan produk agar tidak kekurangan saat dibu-
tuhkan.
3. Fungsi Perantara
Untuk menyampaikan produk dari tangan produsen ke tangan
konsumen dapat dilakukan pelalui perantara pemasaran yang
menghubungkan aktivitas pertukaran dengan distribusi fisik. Akti-
vitas fungsi perantara antara lain seperti pengurangan resiko,
pembiayaan, pencarian informasi serta standarisasi / penggo-
longan produk.
1.1.4. Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan
pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah ana-
lisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-
program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan me-
melihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran
untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangakan manajemen adalah
proses perencanaan (planning), pengorganisasian (organizing) peng-
gerakan (actuating) dan pengawasan.
Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai
analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang
dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan
pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan
maksud untuk mencapai tujuan – tujuan organisasi.
Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran
adalah sebagai kegiatan yang direncanakan, dan diorganisasiknan
yang meliputi pendistribusian barang, penetapan harga dan dilaku-
kan pengawasan terhadap kebijakan-kebijakan yang telah dibuat
yang tujuannya untuk mendapatkan tempat dipasar agar tujuan
utama dari pemasaran dapat tercapai.
1.2. BAB II : MACAM-MACAM KONSEP PEMASARAN
1.2.1. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan
organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar
sasaran serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih
efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

6. Tourism Marketing
1-6
Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara:
1. Temukan keinginan pasar dan penuhilah.
2. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa
yang dapat dibuat.
3. Cintailah pelanggan, bukan produk anda.
4. Lakukanlah menurut cara anda (Burger King)
5. Andalah yang menentukan (United Airlines)
6. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk meng-
hargai uang pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan
kepuasan (JC. Penney).
Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar
pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep
produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran,
konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global.
1. Konsep Produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai
produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Kon-
sep ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan sege-
nap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi
yang luas. Di sini tugas manajemen adalah memproduksi barang
sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima
produk yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka.
2. Konsep Produk
Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai
produk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang
terbaik. Tugas manajemen di sini adalah membuat produk ber-
kualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk berkua-
litas tinggi dalam penampilan dengan ciri – ciri terbaik
3. Konsep Penjualan
Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan
dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya
penjualan dan promosi yang agresif.
4. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai
tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan
pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan
secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
5. Konsep Pemasaran Sosial
Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi
adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pa-

7. Tourism Marketing
1-7
sar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan
dengan cara yang lebih efektif dan efisien daripasda para pe-
saing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahte-
raan konsumen dan masyarakat.
6. Konsep Pemasaran Global
Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya
memahami semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi
pemasaran melalui manajemen strategis yang mantap. tujuan
akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua
pihak yang terlibat dalam perusahaan.
1.3. BAB III : SISTEM PEMASARAN
1.3.1. Pengertian Sistem Pemasaran
Sistem adalah sekolompok item atau bagian-bagia yang saling ber-
hubungan dan saling berkaitan secara tetap dalam membentuk satu
kesatuan terpadu. Jadi dapat diartikan sistem pemasaran adalah
kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran ba-
rang, jasa, ide, orang, dan faktor-faktor lingkungan yang saling mem-
berikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan
perusahaan dengan pasarnya..
Dalam pemasaran kelompok item yang saling berhubungan dan
saling berkaitan itu mencakup :
1. Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran.
2. Produk, jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan.
3. Target pasar.
4. Perantara (pengecer, grosir, agen transportasi, lembaga ke-
uangan).
5. Kendala lingkungan (environmental constraints).
Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang
saling berkaitan, yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnmya.
Unsur-unsur dalam sebuah sistem pemasaran serupa dengan unsur-
unsur yang ada pada sistem radio stereo. Bekerja secara terpisah,
tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat.
1.3.2. Macam – Macam Sistem Pemasaran
1. Sistem pemasaran dengan saluran vertikal
Pada sistem ini produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam
satu keterpaduan yang bertujuan untuk :
a. Mengendalikan perilaku saluran
b. Mencegah perselisihan antara anggota saluran

8. Tourism Marketing
1-8
2. Sistem pemasaran dengan saluran horizontal
Pada sistem ini, ada suatu kerjasama antara dua atau lebih
perusahaan yang bergabung untuk memanfaatkan peluang pe-
masaran yang muncul.
3. Sistem pemasaran dengan saluran ganda
Pada sistem ini beberapa gaya pengeceran dengan pengaturan
fungsi distribusi dan manajemen digabungkan, kemudian dari
belakang dipimpin secara sentral.
1.3.3. Lingkungan Pemasaran
1. Pengertian dan Pembagian Lingkungan Pemasaran
Lingkungan pemasaran terdiri dari sejumlah pelaku dan atau
kekuatan yang terlibat dalam aktivitas pemasaran dan mempe-
ngaruhi keberhasilan pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong,
pelaku dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran mempe-
ngaruhi kemampuan manajemen dalam mengembangkan dan
memelihara keberhasilan hubungan dengan pasar sasarannya.
2. Pelakudan Kekuatan Utama Dalam Sistem Pemasaran
Lingkungan pemasaran terdiri dari lingkungan mikro dan ling-
kungan makro. Lingkungan pemasaran mikro terdiri dari peru-
sahaan, pemasok, perantara, konsumen dan pesaing. Sedang-
kan lingkungan pemasaran makro terdiri dari kekuatan societal
lebih luas yang mempengaruhi lingkungan mikro; meliputi demo-
graphic, economic, natural, technological, political dan cultural
3. Lingkungan Pemasaran Mikro
Sebagai salah satu pelaku dalam lingkungan mikro, perusahaan
mengelola kegiatan pokok meliputi produksi, keuangan, sumber
daya manusia, pemasaran, serta riset dan pengembangan. Ke-
lima kegiatan pokok perusahaan ini merupakan lingkungan inter-
nal. Sedangkan pemasok, perantara, konsumen dan pesaing
berada di luar perusahaan merupakan lingkungan eksternal
perusahaan.Dengan demikian lingkunganm ikro terdiri dari:
a. lingkungan mikro eksternal yang meliputi pemasok, per-
antara, konsumen dan pesaing; dan
b. lingkungan mikro internal yang meliputi produksi, keuangan,
sumber daya manusia, pemasaran, serta riset dan pengem-
bangan.
Pelaku utama dalam sistem pemasaran dan berada di luar peru-
sahaan yang terdiri dari konsumen, pemasok, perantara dan pe-
saing menggambarkan kekuatan dalam lingkungan mikro eks-
ternal. Sedangkan kegiatan pokok perusahaan yang terdiri dari

9. Tourism Marketing
1-9
produksi, keuangan, sumber daya manusia, pemasaran, serta
riset dan pengembangan menggambarkan kekuatan inter-nal
perusahaan. Menurut Bowman, kekuatan-kekuatan dalam
lingkungan mikro itu saling mempengaruhi.
Urban, Star, Holley, Sounders, Walker, Boyd, Larreche serta
Bowman mengidentifikasi sejumlah indikator kekuatan pelaku
dalam lingkungan mikro eksternal, sebagai berikut:
a. Kekuatan konsumen mencakup jumlah konsumen dibanding-
kan dengan jumlah produsen, kemudahan kondumen berpin-
dah dari produsen satu ke yang lain, tingkat kepentingan ba-
rang yang dibeli konsumen, tuntutan konsumen dan daya
beli konsumen;
b. Kekuatan pesaing mencakup cakupan bisnis, penguasaan
pangsa pasar, arah tujuan yang ingin dicapai, kinerja pe-
saing dan strategi pemasaran;
c. Kekuatan pemasok bahan baku mencakup jumlah pemasok
bahan baku, kemampuan pemasok dalam mengendalikan
bahan baku, kemampuan pemasok dalam mengendalikan
harga bahan baku, hubungan pemasok dengan perusahaan
dan tingkat kepentingan bahan baku yang dipasok;
d. Kekuatan perantara mencakup tingkat saluran distribusi,
jumlah perantara untuk setiap saluran distribusi, pemahaman
perantara tentang pasar, pemahaman perantara tentang
produk, kemampuan perantara dalam mendistribusikan dan
menjual produk, serta hubungan perantara dengan peru-
sahaan.
Indikator kekuatan internal yang tersebar pada fungsi atau
bidang kegiatan perusahaan diidentifikasi oleh Jain, Perreault,
McCarthy, Urban serta Star, sebagai berikut:
a. Kekuatan produksi atau operasi mencakup kapasitas pro-
duksi, fasilitas produksi, teknologi produksi yang digunakan,
efisiensi produksi dan kemampuan mengendalikan pasokan
bahan baku
b. Kekuatan keuangan mencakup struktur dan nilai aset, akses
memperoleh kredit, alokasi dana untuk setiap kegiatan per-
usahaan, dukungan sumber daya keuangan dalam meme-
nuhi kebutuhan dana setiap kegiatan dan efisiensi penggu-
naan sumber daya keuangan
c. Kekuatan sumber daya manusia mencakup jumlah pegawai,
kualifikasi pegawai, perencanaan sumber daya manusia, pe-
narikan dan pengembangan pegawai, serta sistem kompen-
sasi.
d. Kekuatan pemasaran mencakup citra perusahaan atau pro-

10. Tourism Marketing
1-10
duk, pemahaman tentang pasar, jaringan distribusi, pengem-
bangan produk, efektivitas promosi,penetapan harga, serta
hubungan dengan konsumen, pemasok dan perantara
e. Kekuatan riset dan pengembangan mencakup kualitas riset,
relevanasi riset dengan kebutuhan pengembangan, keterse-
diaan sumber daya riset, komitmen manajemen terhadap
riset dan pemanfaatan hasilnya, kerjasama dengan pihak
lain, serta waktu pelaksanaan riset.
1.4. BAB IV : STRATEGI PEMASARAN
1.4.1. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan ten-
tang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran da-
lam hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan
kondisi persaingan. Dalam strategi pemasaran, ada tiga faktor utama
yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran
yaitu :
1. Daur Hidup Produk
Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup, yaitu
tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan
tahap kemunduran.
2. Posisi Persaingan Perusahaan di Pasar
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusaha-
an dalam persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti
atau hanya mengambil sebagian kecil dari pasar.
3. Situasi Ekonomi
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi
dan pandangan kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi
makmur atau inflasi tinggi.
1.4.2. Macam-Macam Strategi Pemasaran
Macam strategi pemasaran diantaranya:
1. Strategi kebutuhan primer
Strategi-strategi pemasaran untuk merancang kebutuah primer
yaitu:
a. Menambah jumlah pemakai dan
b. Meningkatkan jumlah pembeli.
2. Strategi Kebutuhan Selektif
Yaitu dengan cara :
a. Mempertahankan pelanggan misalnya:

11. Tourism Marketing
1-11
1) Memelihara kepuasan pelanggan;
2) Menyederhanakan proses pembelian;
3) Mengurangi daya tarik atau jelang untuk beralih merk;
b. Menjaring pelanggan (acquistion strategier)
1) Mengambil posisi berhadapan (head – to heas position-
ing)
2) Mengambil posisi berbeda (differentiated positin)
Secara lebih jelas, strategi pemasaran dapat dibagi kedalam
empat jenis yaitu:
a. Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah
pemakai.
b. Merangsang kebutuhan primer dengan memperbesar tingkat
pembelian.
c. Merangsang kebutuhan selektif dengan mempertahankan
pelanggan yang ada.
d. Merangsang kebutuhgan selektif dengan menjaring pelang-
gan baru.
1.4.3. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi
kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuh-
kan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi
pasar bisa diartikan segmentasi pasar adalah proses pengidentifi-
kasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisia
perbedaan antara pembeli di pasar.
1. Dasar-dasar dalam penetapan Segmentasi Pasar
Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang
menjadi dasarnya yaitu:
a. Dasar – dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen
1) Variabel geografi, diantaranya : wilayah, ukuran daerah,
ukuran kota, dan kepadatan iklim.
2) Variabel demografi, diantaranya : umur, keluarga, siklus
hidup, pendapatan, pendidikan, dll
3) Variabel psikologis, diantaranya : kelas sosial, gaya
hidup, dan kepribadian.
4) Variabel perilaku pembeli, diantaranya : manfaat yang
dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kese-
tiaan dan sikap pada produk.

12. Tourism Marketing
1-12
b. Dasar – dasar segmentasi pada pasar industri
1) Tahap 1
menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar pemakai
akhir, lokasi geografis, dan banyaknya langganan.
2) Tahap 2
yaitu sikap terhadap penjual, ciri – ciri kepribadian,
kualitas produk, dan pelanggan.
2. Syarat segmentasi Pasar
Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu :
a. Dapat diukur
b. Dapat dicapai
c. Cukup besar atau cukup menguntungkan
d. Dapat dibedakan
e. Dapat dilaksanakan
3. Tingkat Segmentasi Pasar
Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang
unik. Setiap pembeli, berpotensi menjadi pasar yang terpisah.
Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada bebe-
rapa tingkat yang berbeda.
a. Pemasaran massal
Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distri-
busi massal, dan promosi massal untuk produk yang sama
dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen.
b. Pemasaran segmen
Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda da-
lam kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian.
c. Pemasaran ceruk
Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub
group di dalam segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu
group yang didefiniskan dengan lebih sempit.
d. Pemasaran mikro
Praktek penyesuaian produk dan program pemasaran agar
cocok dengan citarasa individu atau lokasi tertentu. Ter-
masuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan
pemasaran individu.
4. Manfaat Segmentasi Pasar
Sedangkan manfaat dari segmentasi pasar adalah:

13. Tourism Marketing
1-13
a. Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik
untuk memilih kesempatan- kesempatan pemasaran.
b. Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya
terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga
dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada
berbagai segmen.
c. Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan
daya tarik pemasarannya.
1.4.4. Menentukan Pasar Sasaran
Langkah-langkah dalam menetukan pasar sasaran yaitu :
1. Langkah Pertama
Menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai
segmen yang ada
2. Langkah Kedua
Mencatat hasil penjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk
tahun yang akan datang.
1.5. BAB V : PERILAKU KONSUMEN
1.5.1. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang meli-
batkan pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses
pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-
tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk, pelayanan
dari sumber lainnya.
1.5.2. Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah
Faktor kebudayaan. Faktor kebudayaan meliputi :
1. Budaya : faktor-faktor budaya memberikan pengaruhnya paling
luas pada keinginan dan perilaku konsumen. Budaya (culture)
adalah penyebab paling mendasar teori keinginan dan perilaku
seseorang.
2. Subbudaya : setiap kebudayaan mengandung sub kebudayaan
yang lebih kecil, atau sekelompok orang yang mempunyai sistem
nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan
yang sama. Sub kebudayaan meliputi: kewarganegaraan, aga-
ma, ras, dan daerah gegrafis.
3. Kelas sosial : hampir setiap masyarakat memiliki beberapa ben-
tuk struktur kelas sosial. Kelas-kelas sosial adalah bagian-bagian
masyarakat yang relatif permanen dan tersusun rapi yang ang-
gota-anggotanya mempunyai nilai-nilai, kepentingan dan perilaku
yang sama.

14. Tourism Marketing
1-14
Perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial,
seperti kelompok kecil, keluarga serta aturan dan status sosial kon-
sumen. Di sini keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen
yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan orang ingin
membeli juga dipenggaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur
dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup dan
kepribadian serta konsep diri.
Selain dari beberapa faktor di atas yang mempengaruhi perilaku kon-
sumen juga dipengaruhi juga oleh faktor-faktor psikologis seseorang,
yang meliputi motivasi, persepsi, pengetahuan dan keyakinan serta
sikap.
1.5.3. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli
1. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli Terhadap produk
Baru
Sebuah produk baru adalah barang, jasa, atau ide yang diang-
gap baru oleh pembeli potensial. Terkadang produk yang bere-
dar di pasaran telah lama ada, di sini konsumen dapat membuat
keputusan untuk menerima / mengadopsinya. Proses adopsi
adalah proses mental yang dilalui seseorang, mulai dari
pengenalan pertama sampai pada penerimaan / adopsi final.
Tahap-tahap proses adopsi:
a. Sadar
Konsumen menjadi sadar akan adanya produk baru, tetapi
kekurangan informasi mengenainya.
b. Tertarik
Konsumen akan menjadoi tertarik untuk mencari informasi
mengenai produk baru.
c. Evalusi
Konsumen harus mempertimbangkan apakah produk baru
tersebut masuk akal atau tidak untuk dikonsumsi.
d. Mencoba
Konsumen mencoba produk baru tersebut dalam skala kecil
untuk meningkatkan perkiraan nilai produk tersebut.
e. Adopsi
Konsumen memutuskan secara penuh dan teratur menggu-
nakan produk baru tersebut.
2. Tipe-Tipe Perilaku Membeli
Ada empat tipe perilaku membeli, yaitu :

15. Tourism Marketing
1-15
a. Perilaku Pembelian Yang Kompleks
Di sini konsumen mengakui keterikatan yang tinggi dalam
proses pembeliannya, harga produk tinggi, jarang dibeli,
memiliki resiko yang tinggi. Perilaku konsumen melalui pro-
ses tiga langkah, yaitu: pertama, mengembangkan keyakin-
an tentang produk tersebut. Kedua, membangun sikap, dan
ketiga melakukan pilihan.
b. Perilaku Pembelian Yang Mengurangi Ketidakefisienan
Di sini konsumen mengalami keterlibatan tinggi akan tetapi
melihat sedikit perbedaan, diantara merek-merek. Konsumen
mengunjungi beberapa tempat untuk mencari yang lebih
cocok.
c. Perilaku Pembelian Karena Kebiasaan
Di sini konsumen rendah sekali dalam proses pembelian
karena tidak ada perbedaan nyata diantara berbagai merek
dan harga barang relatif rendah
d. Perilaku Pembelian Yang Mencari Keragaman
Di sini keterlibatan konsumen yang rendah akan dihadapkan
pada berbagai pemilihan merek.
3. Tahap-Tahap Proses Membeli
Tahap-tahap dalam proses membeli mwliputi :
a. Pengenalan Kebutuhan/Masalah
Di sini orang yang akan memasarkan produk meneliti me-
ngenai apa yang dibutuhkan, apa yang menyebabkan semua
itu muncul dan mengapa seseorang membutuhkan sesuatu.
Seorang pemasar akan mengenalkan pada konsumen agar
lebih tertarik.
b. Pencarian Informasi
Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok,
yaitu :
1) Sumber pribadi, meliputi: keluarga, teman-teman, te-
tangga, dan kenalan.
2) Sumber niaga, meliputi : periklanan, petugas penjualan,
penjual kemasan dan pemajangan.
3) Sumber umum, meliputi : media massa dan organisasi
konsumen.
4) Sumber pengalaman, meliputi: pernah menangani,
menguji, dan mempergunakan produk.

16. Tourism Marketing
1-16
c. Pencarian Alternatif
Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian
alternatif konsumen, yaitu :
1) Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan
perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.
2) Pemasar lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk
daripada penonjolan Ciri-ciri produk.
3) Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang
menonjol
4) Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen meng-
harapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dengan
tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari
5) Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsu-
men dari sekian banyak ciri-ciri barang.
d. Keputusan Membeli
Ada dua faktor yang menyebabkan seseorang mengambil
keputusan untuk membeli, yaitu :
1) Sikap orang lain : keputusan membeli itu banyak dipe-
ngaruhi oleh teman-teman, tetangga, atau siapa saja
yang dipercayai
2) Faktor-faktor situasi yang tidak terduga : seperti faktor
harga pendapatan.

17. Tourism Marketing
2-17
Artikel 2
Pemasaran dan Perkembangannya
http://akur-stbajia.blogspot.com/2011/03/modul-i-pemasaran-dan-
perkembangannya.html
2.1. Definisi
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan
pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah ana-
lisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-pro-
gram yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memeli-
hara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk
mencapai tujuan perusahaan. Sedangkan manajemen adalah proses
perencanaan (planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan
(actuating) dan pengawasan.
Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai
analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang
dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan
pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan
maksud untuk mencapai tujuan – tujuan organisasi.Istilah pemasaran
berasal dari bahasa inggeris Marketing yang diartikan dengan istilah
pemasaran dengan asal kata pasar (Market).
a. Charles F. Philip, Ph.D & Delbert J. Duncan dalam Buku “Mar-
keting Principles and Methods” : “Marketing wich is opten refered
to as “distribution” by bussinessman-includes all the activities ne-
cessary to place tangible goods in the hand of house hold con-
sumers and users. Marketing oleh para pengusaha diartikan sama
dengan distribusi yang dimaksuskan segala kegiatan untuk me-
nyampaikan barang-barang ketangan konsumen rumah tangga
dan ke konsumen industri.
b. Maynard & Beckman dalam “Principes of marketing mendefini-
sikan marketing embraces all business activities involved in the
flow of goods and services from physical production to com-
sumption. Marketing berarti segaa usaha yang meliputi penya-
luran barang dan jasa dari sector produksi ke sector konsum-
si.
c. Philip Kotler (1997:8) menyatakan :
“Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di
dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mere-

18. Tourism Marketing
2-18
ka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, mena-warkan,
dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain .”
d. William J. Stanton (1993:7) yaitu :
“Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis
yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang
dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada konsumen
saat ini maupun konsumen potensial “.
e. Hermawan Kartajaya (2002), pemasaran diartikan sebagai :
1) Menghubungankan penjual dan pembeli potensial.
2) Menjual barang dan barang tersebut tidak kembali ke orang
yang menjualnya.
3) Memberikan standar kehidupan
4) Sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses
penciptaan, penawaran dan perubahan values dari inisiator
kepada stakeholder
f. Peter Drucker (1954): “penjulaan bukan sekedar perluasan pen-
jualan, pemasaran meliput keseluruhan bisnis dan harus dilihat
dari sudut pelanggan. Hanya pemasan dan inovasilah yang bisa
menghasilkan uang, kegiatan lainnya merupakan pos biaya saja”
g. The American Marketing Asociation (AMA) : “marketing is the
process of planning and executing the conception, pricing, pro-
motion and distribution of ideas, goods, services to create ex-
changes that satisfy individual and organization goals.” proses pe-
rencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penentuan harga, promosi
dan pendistribusian barang, jasa dan ide dan dapat memuaskan
pelanggan individu atau organisasi secara menguntungkan
2.2. Konsep Pemasaran
Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan, per-
mintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi
dan hubungan pasar, pemasaran dan pasar. Kita dapat membedakan
antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan adalah suatu
keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Keinginan
adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap
kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan
adalah keinginan akan produk yang spesifik yang didukung dengan
kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan
organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sa-
saran serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih

19. Tourism Marketing
2-19
efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.Konsep pemasaran
yang telah diungkapkan dengan berbagai cara:
a. Temukan keinginan pasar dan penuhilah.
b. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa
yang dapat dibuat.
c. Cintailah pelanggan, bukan produk anda.
d. Lakukanlah menurut cara anda (Burger king)
e. Andalah yang menentukan (United Airlines)
f. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai
uang pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC.
Penney).
Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar
pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep
produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, kon-
sep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global.
2.2.1. Konsep Produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai
produk yang tersedia di mana-mana dan harganya murah. Konsep
ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan segenap upaya
untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi yang luas. Di
sini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak
mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk yang
tersedia secara luas dengan daya beli mereka.
2.2.2. Konsep Produk
Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai pro-
duk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik.
Tugas manajemen di sini adalah membuat produk berkualitas, ka-
rena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam
penampilan dengan ciri – ciri terbaik
2.2.3. Konsep penjualan
Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan
begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan
promosi yang agresif.
2.2.4. Konsep pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai tujuan
organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar
sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih
efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

20. Tourism Marketing
2-20
2.2.5. Konsep pemasaran sosial
Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi
adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar
sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara
yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan tetap
melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan ma-
syarakat.
2.2.6. Konsep Pemasaran Global
Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya
memahami semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pe-
masaran melalui manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya
adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang
terlibat dalam perusahaan.
2.3. Sistem Pemasaran
Sistem adalah sekolompok item atau bagian-bagian yang saling
berhubungan dan saling berkaitan secara tetap dalam membentuk
satu kesatuan terpadu. Jadi dapat diartikan sistem pemasaran adalah
kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran ba-
rang, jasa, ide, orang, dan faktor-faktor lingkungan yang saling mem-
berikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan
perusahaan dengan pasarnya..
Dalam pemasaran kelompok item yang saling berhubungan dan saling
berkaitan itu mencakup :
a. Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran.
b. Produk, jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan.
c. Target pasar.
d. Perantara (pengecer, grosir, agen transportasi, lembaga keuang-
an).
e. Kendala lingkungan (environmental constraints).
Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang
saling berkaitan, yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnmya.
Unsur-unsur dalam sebuah sistem pemasaran serupa dengan unsur-
unsur yang ada pada sistem radio stereo. Bekerja secara terpisah,
tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat.
2.3.1. Macam – Macam Sistem Pemasaran
1. Sistem Pemasaran Dengan Saluran Vertikal
Pada sistem ini produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam
satu keterpaduan. Tujuan :
a. Mengendalikan perilaku saluran
b. Mencegah perselisihan antara anggota saluran

21. Tourism Marketing
2-21
2. Sistem Pemasaran Dengan Saluran Horizontal
Pada sistem ini, ada suatu kerjasama antara dua atau lebih
perusahaan yang bergabung untuk memanfaatkan peluang
pemasaran yang muncul.
3. Sistem Pemasaran Dengan Saluran Ganda
Pada sistem ini beberapa gaya pengeceran dengan pengaturan
fungsi distribusi dan manajemen digabungkan, kemudian dari
belakang dipimpin secara sentral.
2.3.2. Lingkungan Sebuah Sistem Pemasaran
1. Lingkungan Makro Ekstern
Lingkungan makro tersebut ialah:
a. Demografi (kependudukan).
b. Kondisi ekonomi.
c. Teknologi.
d. Kekuatan sosial dan budaya.
e. Kekuatan politik dan legal.
f. Persaingan.
2. Lingkungan Mikro Eksternal
a. Pasar (market)
b. Pemasok
c. Pialang (marketing intermediaries)
3. Lingkungan Non – Pemasaran Intern
Kekuatan non – pemasaran lainnya adalah lokasi perusahaan,
ketangguhan bagian penelitian dan pengembangan. Kekuatan
intern bersifat menyatu (interest) dalam organisasi dan diken-
dalikan oleh manajemen.
2.4. Evolusi Pemasaran
Produksi-Produk-Penjualan-Pemasaran-Pemasaran Kesejahteraan
2.4.1. Konsep Produksi
Pemasar berkonsentrasi pada proses produksi, produsen berama-
ramai membuat produk dalam jumlah besar untuk di jual ke
konsumen. Model ini hidup pada masa awal industrialisasi. Contoh
Ford dengan mobil model ‘T’ yang diproduksi secara masal.
2.4.2. Konsep Produk
Pemasar tidak hanya sekedar melempar produk ke pasar dalam
jumlah besar akan tetapi mulai berkonsentrasi pada kualitas. Kualitas
produk menjadi senjata utama untuk bersaing di pasar.

22. Tourism Marketing
2-22
Contoh Ford meluncurkan produk inovasinya yaitu mobil bermesin
V.8.
2.4.3. Konsep Penjualan
Orientasi pasar tidak lagi pada jumlah produk yang banyak atau
pengembangan kualitas produk, namun bagaimana cara menjual
produk tersebut. Mulai saat itu para pemasar memperkenalkan pro-
duk ke konsumenya melalui distribusi, promosi, periklanan, dan
public relations.
Contoh Ford, General Motor, Chysler tidak hanya memproduksi
mobil dalam jumlah banyak dengan berbagai macam tipe dan keung-
gulannya, namun berkonsentrasi pada penjualan.
2.4.4. Konsep Pemasaran :
Konsep pemasaran lebih luas ketimbang konsep penjualan. Pema-
sar tidak hanya sekedar bermain pada distribusi, promosi, periklan-
an, dan public relations. Konsentrasi pemasar diarahkan kepada
konsumen. Membangun kepuasan konsumen menjadi tujuan utama
melalui kualitas, pelayanan, dan nilai.
Contoh Ford, General Motor, Chysler memproduksi mobil dengan
kualitas prima ditambah pelayanan istimewa yang memunculkan
istilah baru seperti pelayanan purna jual, 24 jam service, saluran hot-
line atau gratis spare part yang kesemuanya demi kepuasan konsu-
men.
2.4.5. Konsep Pemasaran Kesejahteraan :
Konsep ini di ilhami oleh teori perilaku (behavior theory)-nya Abra-
ham Maslow. Pada tingkat kelima dikenal dengan istilah aktualisasi
diri, lalu memunculkan konsep pemasaran kesejahteraan. Pada kon-
sep pemasaran ini perusahaan mulai memperhatikan ma-syarakat
yang telah turut membesarkan perusahannya. Perusahaan merasa
perlu membalas jerih payah masyarakat.
Contoh Ford meluncurkan program Ford Foundation yang membe-
rikan bantuan beasiswa bagi para mahasiswa dari dunia ketiga untuk
belajar di negara maju.
General Motor dengan progam AIDS, MC Donald dengan program
penggalangan dana olah raga di tanah air, dimana MC Donald akan
menyisihkan Rp.100 dari setiap produk yang disantap oleh konsu-
mennya, dll.
2.5. Sejarah Perkembangan
Jika dikatakan bahwa marketing adalah ilmu yang dinamis, itu me-
mang benar adanya. Sejarah teori dan konsep marketing selalu

23. Tourism Marketing
2-23
mengikuti perubahan struktur sosial dan ekonomi masyarakat.
Kemunculan ide-ide baru yang memperkaya ilmu marketing terus
berkembang seiring revolusi besar peradaban manusia.
Mungkin masih banyak yang belum tahu bahwa peradaban bisnis
modern berkembang sejak adanya revolusi industri di tahun 1900.
Revolusi ini benar-benar mengubah tatanan struktur dan perilaku
masyarakat pada saat itu. Bisnis yang tadinya berciri merkantilis
(berdagang) kemudian berubah menjadi kapitalis. Kekuatan modal
dipergunakan untuk membangun pabrik dan organisasi perusahaan,
memproduksi barang, dan memperdagangkannya.
Pada proses ini muncullah pandangan-pandangan baru tentang
bagaimana perilaku pasar terjadi dan bagaimana sebuah lembaga
menjalankan kegiatan operasional untuk memenuhi kebutuhan pasar.
Hal-hal inilah yang kemudian melatarbelakangi munculnya ilmu praktik
manajemen bisnis, termasuk marketing.
Boleh jadi, ilmu marketing ketika itu memang menjadi jawaban atas
berbagai pertanyaan yang tidak bisa diakomodasi oleh ilmu ekonomi
yang telah berkembang terlebih dahulu. Marketing awalnya tak lebih
dari aktivitas bisnis yang sederhana. Para ekonom pun hanya
memasukkannya sebagai salah satu bentuk aktivitas ekonomi.
Namun, pendekatan yang lebih berciri sosiologis kemudian menunjuk-
kan adanya pengembangan dari institusi (lembaga) yang disebut se-
bagai "market" dalam bahasa ekonomi. Pendekatan sosiologis melihat
institusi market bisa dilihat sebagai institusi sosial dibandingkan
ekonomi. Artinya, di market bukan hanya tempat bertemunya supply
dan demand. Market adalah tempat bertemunya penjual dan pembeli.
Market merupakan sebuah sistem sosial di mana kebutuhan setiap
pihak akan materi tertentu akan bertemu.
Pada waktu itu, konsumsi dianggap sebagai akhir dari kegiatan pro-
duksi di dunia ekonomi.
Padahal perilaku konsumsi sendiri sebenarnya merupakan ilmu yang
bisa dieksplorasi lebih dalam. Demikian halnya dengan istilah "value".
Ilmu ekonomi meletakkan value berhubungan dengan penambahan
input dari faktor-faktor produksi. Padahal di dunia bisnis, value juga
mencakup sesuatu yang intangible seperti pelayanan. Pendekatan
marketing juga mempertanyakan apakah market dipengaruhi hanya
oleh purchasing power (daya beli) masyarakat? Lebih jauh dari itu,
para praktisi bisnis melihat bahwa market bukan sekadar dipengaruhi
oleh daya beli, tetapi juga keinginan membeli yang dipengaruhi oleh
iklan dan tenaga penjual. Advertising Muncul Lebih Dulu

24. Tourism Marketing
2-24
Kabarnya kelas pertama dari pelajaran marketing diberikan oleh ED
Jones pada tahun 1902 di University of Michigan dan kemudian oleh
Simon Litman di University of California pada tahun yang sama. Saat
itu, pemikiran marketing masih berfokus pada masalah distribusi. Ini
sesuai dengan ciri industri tahap awal yang berfokus pada distribusi
massal. Namun, pengembangan pemikiran awal teori marketing justru
banyak bermunculan dari universitas seperti Wisconsin, Harvard, Ohio
State, University of Illinois dan Northwestern University.
Sebenarnya, walaupun belum dimasukkan dalam disiplin ilmu mar-
keting, pemikiran tentang dunia iklan (advertising) sudah lebih dulu
ada. Buku History of Advertising sudah muncul pada tahun 1875. De-
mikian pula halnya dengan selling sudah mendahului pengembangan
ilmu marketing itu sendiri. Selling awalnya hanya sekadar sebuah seni
menjual, tetapi kemudian dijadikan sebuah formula untuk dipelajari
dan dianalisis.
Mulanya pendekatan marketing memang menyangkut tiga elemen:
advertising, selling dan distribusi. Namun, banyak pemikiran yang
kemudian menambahkan elemen-elemen dalam marketing. Seperti
Ralph Butler dan Arch Shaw, dua ahli ini menambahkan elemen lain
dalam marketing, yakni: komoditas, institusi, dan fungsional. Artinya
marketing menyangkut pula soal produk, organisasi pemasaran dan
juga proses serta kegiatan.
Untuk elemen distribusi, berkembang pula pemikiran baru yang dise-
but retailing sejak tahun 1914. Nystrom pada waktu itu menulis litera-
tur ritel bukan saja dari sisi proses distribusi, tapi juga manajemen
ritel. Dengan banyaknya tambahan elemen-elemen baru dalam mar-
keting, maka ilmu marketing kemudian masuk ke dalam tahapan inte-
grasi. Pada tahap ini para pemikir dan ilmuwan mencoba mengga-
bungkan berbagai ilmu, literatur serta elemen yang berdiri sendiri
menjadi sebuah konsep yang terintegrasi.
Buku Principles of Marketing pertama muncul lewat tangan Paul Ivey
pada tahun 1920-an. Buku ini menggabungkan semua teori dan pemi-
kiran yang berkembang di dunia marketing. Tetapi, yang lebih menge-
muka kemudian adalah buku Principles of Marketing karangan May-
nard, Weidler dan Beckman. Berbeda dibandingkan Ivey yang ber-
fokus pada sisi pengusaha, buku ini lebih berfokus pada sudut
pandang konsumen.
Teori marketing belum berakhir dengan dimunculkannya buku-buku
tadi. Pada dekade-dekade berikutnya masuklah berbagai unsur yang
memperkaya marketing. Ilmu-ilmu psikologi dan sosial mulai masuk.
Demikian pula dengan konsep seperti segmentasi baru hadir bela-

25. Tourism Marketing
2-25
kangan setelah muncul konsep-konsep lain seperti marketing mix
(4P).
Elemen-elemen dalam marketing sendiri mengalami perkembangan.
Sebagai contoh, ilmu advertising semakin berkembang dengan ma-
suknya media-media baru seperti televisi yang mulai populer pada
tahun 1960-an. Pada tahun 1960-an dan 1970-an ilmu marketing jus-
tru memecahkan diri ke dalam berbagai diferensiasi (kekhususan)
seperti international marketing, social marketing, marketing for non-
profit organization dan lain-lain. Konsep social responsibility juga men-
jadi salah satu konsep yang sudah mulai terbentuk pada tahun 1970.
2.5.1. Peran Kotler
Kejayaan Kotler sebagai "bapak marketing" sendiri dimulai pada
periode 1970-an. Peran Kotler dalam dunia marketing memang pada
kemampuannya menerjemahkan konsep marketing ke terminologi
yang mudah dipahami oleh banyak orang. Kotler-lah yang mengubah
konsep marketing ke bentuk-bentuk aplikasi tertentu seperti market-
ing untuk health service, public service, educational service, politik,
dan lain-lain.
Tahun 1967, misalnya, Kotler sudah memperkenalkan konsep mana-
jemen marketing modern yang meliputi analisis marketing opportuni-
ties, mengorganisasikan aktivitas marketing, kegiatan perencanaan
marketing serta kontrol. Buku-buku Kotler kemudian menginspirasi
banyak para pengajar dan praktisi di dunia marketing seluruh dunia.
Bahkan, tak ada kuliah marketing yang tak lepas dari karya-karya
Kotler. Buku Principles of Marketing dan Marketing Management dari
Kotler membentuk pemikiran-pemikiran dasar dan fundamental yang
mempengaruhi berbagai pemikiran baru lainnya di dunia marketing.
Pada dekade 1980-an, pemikiran baru di dunia marketing seperti
positioning yang dipopulerkan oleh Jack Trout dan Al Ries serta
brand equity yang dipopulerkan oleh David Aaker semakin menguat.
Era kemajuan bisnis di banyak negara pada dekade tersebut
menciptakan kompetisi bisnis yang semakin ketat. Karenanya, peran
dari sebuah merek dan upaya untuk mendiferensiasikan diri juga
mengemuka. Dekade 1980 dan 1990-an adalah dekade menguatnya
unsur service dan kepuasan pelanggan di dalam marketing. Konsep
seperti Servqual, Service profit chain dan juga services marketing
mulai bermunculan.
2.5.2. Gelombang Baru
Ketika dunia memasuki gelombang revolusi berikutnya, yakni revo-
lusi teknologi informasi, maka pemikiran-pemikiran marketing baru
pun bermunculan mengikuti gelombang revolusi tersebut. Salah

26. Tourism Marketing
2-26
satunya konsep experiential marketing. Dengan adanya teknologi
informasi, internet dan multimedia membuat experiential marketing
lebih bisa berkembang. Demikian pula di dunia service, peran IT
membuat konsep CRM (Customer Relationship Management) juga
ikut berkembang. Belum lagi jargon-jargon baru seperti buzz mar-
keting, viral marketing dan lain-lain.
Tentu saja, seiring dengan revolusi ini, maka marketing pun harus
berubah dalam cara memandang kompetisi. Aliansi dan co-branding
adalah cara memandang kompetisi baru, di mana kerja sama de-
ngan segenap pihak, termasuk kompetitor bisa menjadi kunci keme-
nangan. Juga konsep "blue ocean" yang mendesak para marketer
untuk menciptakan kompetisi yang baru daripada bersaing di pasar
yang sudah semakin sesak.
Revolusi baru juga berimbas pada perkembangan media periklanan.
Semakin berkembang dan kompleksnya media untuk berpromosi
membuat marketer semakin berhati-hati menginvestasikan dananya.
Oleh karena itu muncul pemikiran-pemikiran baru yang menggugah.
orang marketing untuk menghitung return on investment dari aktivitas
marketing yang dilakukannya. Marketing dihadapkan pada kenyata-
an bahwa kegiatan mereka harus mampu dijelaskan dengan bahasa-
bahasa finansial. Marketing ROI, CLV (Customer Lifetime Value),
dan lain-lain adalah pemikiran-pemikiran yang kemudian mulai mun-
cul.
Dari berbagai pergolakan pemikiran marketing tadi kita bisa menyim-
pulkan bahwa pemikiran marketing, mau tidak mau, harus terus ber-
ubah dan berkembang sesuai dengan perubahan struktural yang ter-
jadi dalam tatanan sosial ekonomi masyarakat, bentuk dan tingkat
kompetisi yang ada serta perkembangan teknologi. Setelah revolusi
industri dan IT, dunia diramalkan akan masuk ke revolusi biotek-
nologi.
2.6. Pengambilan Keputusan Dalam Pemasaran
Menejer pemasaran sering menghadapi masalah kurangnya informasi
untuk mengambil sebuah keputusan sehingga harus menerapkan
proses penyelesaian masalah yang sistematis. Keputusan secara
sistematis diambil oleh menejer pemasaran akan selalu berada dalam
suatu lingkungan yang kompleks dan penuh dengan ketidak pastian
terutama menyangkut masalah penetapan harga, produk, distribusi,
dan promosi. Semua itu tidak terlepas dari pengaruh faktor – faktor
ekstern seperti, demografi, kondisi perekonomian, kebudayaan, per-
saingan, dan sebagainya. Keputusan yang rasional menghendaki
adanya proses keputusan yang selaras dan logis.

27. Tourism Marketing
2-27
Metode tradisional dapat membantu sebagai pendekatannya, yang
terdiri dari :
a. Harus mengetahui dulu masalahnya dan mendefinisikan masalah
tersebut juga mampu untuk mengindentifikasi masalah dan ke-
sempatan lebih awal. Informasi untuk mengambil keputusan dapat
dikumpulkan dengan memonitori para pembeli.
b. Merumuskan berbagai alternatif penyelesaian terhadap masalah
yang dihadapi.
c. Dengan adanya suatu alternatif maka dapat dianalisa dan dinilai,
jika ada kekurangan data maka menejer harus membuat ang-
gapan – anggapan atau pendapat lain dan diadakan penyesuaian
dan perubahan seperlunya untuk mengambil keputusan yang di-
sertai dengan pernyataan untuk menentukan kebaikan dan kebu-
rukannya.
d. Mengusulkan suatu penyelesaian dan menyarankan suatu
rencana tindakan, meskipun kenyataannya kesempatan resiko
yang dihadapi sama, tetapi kesimpulan yang diambil dapat ber-
beda – beda di antara para menejer. Rencana tindakan mungkin
dapat menemukan beberapa factor penting yang belum dima-
sukkan kedalam analisa. Menejer dapat menetapkan berbagai
alternative dan memberikan perkiraan tentang ketidak pastian,
dan mengkuantitatifkan berbagai macam konsekuensi tindakan.
2.6.1. Pengambilan Keputusan Yang Efektif Dengan Menggunakan
Marketing Mix
Pengambilan keputusan hampir selalu berkaitan dengan variable –
variable marketing mix. Yang utama dari marketing mix adalah pa-
sar, karena pasar merupakan pusat perhatian untuk semua kepu-
tusan yang menyangkut marketing mix maka pasar dipakai sebagai
dasar untuk menentukan macam produk, alternatif harga, promosi
dan distribusi dan dapat dikatakan bahwa produk dapat memberikan
akibat penting terhadap keputusan. Juga efektivitas keputusan – ke-
putusan marketing mix, dibandingkan dengan perusa-haan saingan,
dapat meningkatkan volume penjualan. Karena, pada umumnya
semakin besar usaha – usaha yang dikeluarkan dalam marketing
mix, akan semakin besar pula penjualannya.
Efektivitas marketing mix dapat dipakai sebagai syarat penting untuk
menguasai pasar. Tapi pengeluaran yang dilakukan oleh perusahaan
untuk marketing mixnya bukanlah satu syarat mutlak yang harus
dipertimbangkan untuk menghasilkan volume penjualan, tetapi faktor
efektivitas pengeluaran yang menyangkut seberapa jauh efektivitas
pengeluaran yang dilakukan oleh perusahaan terhadap volume
penjualannya. Jadi perusahaan yang memiliki tingkat efektivitas lebih
tinggi akan mendapatkan hasil volume penjualan total dalam persen-

28. Tourism Marketing
2-28
tase lebih besar, maka manajemen harus berusaha memanfaatkan
sumber produknya seefektif mungkin disamping tingkat pengeluar-
annya.
Biasanya marketing mix yang dipakai untuk barang konsumsi
berbeda dengan marketing mix yang dipakai untuk industri. Demikian
juga marketing mix untuk jasa juga sangat berbeda dengan market-
ing mix untuk barang. Kegiatan promosi misalnya, sedangkan barang
industri lebih menekan pada personal selling daripada barang kon-
sumsi, sedangkan barang konsumsi lebih banyak menitikberatkan
pada perkiraan.
2.6.2. Model Pengambilan Keputusan
Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk mengambil
keputusan secara efektif tentang produk. Faktor tersebut adalah :
1. Analisa pasar, memberikan kemungkinan pada menejer untuk
mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan para pembeli.
Juga dapat menunjukkan sampai seberapa jauh penawaran
yang ada bisa memberikan kepuasan pada mereka. Jadi analisa
pasar membuka kesempatan untuk memperkenalkan produk
baru yang menguntungkan ataupun untuk mengubah, memper-
baikki, dan melengkapi produk yang ada.
2. Memonitor Lingkungan, perusahaan harus berusaha meman-
faatkan secara penuh kesempatan yang ada dengan sumber –
sumber yang terbatas dan dipengaruhi oleh faktor – faktor ling-
kungan ekstern, seperti : demografi, kondisi perekonomian, so-
sial dan kebudayaan, politik dan hukum, teknologi dan persaing-
an.
3. Menentukan tujuan produk, tujuan produk dikaitkan dengan
masalah pengembangan investasi, laba dan market share atau
volume penjualan.
4. Menentukan Marketing Mix, manajemen dihadapkan pada tiga
masalah yang harus dipertimbangkan, yaitu :
a. Dari variabel – variabel marketing mix manakah yang harus
dikembangkan untuk setiap produk yang ditawarkan ?
b. Dari variabel marketing mix yang dipilih, macam variabel
manakah yang tepat untuk diambil ?
c. Pertimbangan yang ketiga adalah mengembangkan usaha
pemasaran keseluruhan untuk produk tersebut ?
Penerapan keputusan – keputusan marketing mix, keputusan ini
dapat dilaksanakan dengan menentukan :
1. Tugas apa yang harus dilaksanakan ?
2. Siapakah yang melaksanakan tugas tersebut ?
3. Mengapa tugas tersebut dilaksanakan ?

29. Tourism Marketing
2-29
4. Bagaimana tugas tersebut dilaksanakan ?
5. Kapan tugas tersebut dilaksanakan ?
6. Dimana tugas tersebut dilaksanakan ?
Mengadakan prosedur pengawasan, ada lima tahap system penga-
wasan, yaitu :
1. Memilih krietria pengawasan untuk menilai keberhasilan atau
kegagalan produk tertentu
2. Pengukuran kriteria, harus dapat diukur dalam berbagai macam
situasi secara rasional
3. Penentuan standard kerja dan jangka waktu pencapaiannya,
missal ditentukan standard kerja untuk produk X market share-
nya 20 % untuk bulan Januari
4. Memonitor kejadian, apakah standard yang telah ditentukan
dapat dicapai. Cara yang dapat dipakai dengan observasi
langsung atau menganalisa data konsumen
5. Membandingkan hasil dengan standard, kalau hasil yang dicapai
telah memenuhi standardnya, berarti baik. Tetapi jika hasil yang
dicapai tidak memenuhi standard, maka perlu dianalisa lebih
lanjut mengapa tujuan tersebut tidak tercapai, mungkin disebab-
kan karena penetapan standardnya keliru. Oleh karena itu perlu
dianalisa kembali dari awal.
2.7. Tugas Manajemen Pemasaran
Tugas manajer adalah sebagai berikut :
a. Bagaimana proses manajemen dijalankan untuk mengubah
sumber – sumber ekonomi menjadi produk yang dapat memenuhi
kebutuhan manusia dan kebutuhan pasar
b. Mempelajari kebutuhan dan keinginan konsumen
c. Menguji berlakunya konsep produk
d. Membuat design produk
e. Mengembangkan pembukuan dan merk
f. Menetapkan harga
g. Mengatur distribusi
h. Menciptakan komunikasi pemasaran
i. Memeriksa penjualan
j. Memperhatikan kepuasan konsumen
k. Memperbaiki dan mengembangkan rencana pemasaran
Tugas – tugas manajer pemasaran disebut juga sebagai proses pe-
masaran strategis. Proses strategis adalah suatu proses manajemen
yang menganalisa kesempatan pasar dan memilih posisi, program
dan mengendalikan pemasaran yang menciptakan dan mendukung
bisnis – bisnis yang aktif untuk mencapai tujuan serta sasaran peru-
sahaan, yaitu :

30. Tourism Marketing
2-30
a. Analisa kesempatan pasar
b. Perencanaan :
1) Tujuan perusahaan
2) Strategi pemasaran
3) Rencana pemasaran
c. Pengawasan :
1) Pelaksanaan kegiatan pemasaran
2) Pengukuran kriteria
Selain tugas – tugas tersebut, manajer pemasaran juga harus meng-
adakan penyesuaian terhadap permintaan pasarnya. Ini dilakukan
agar dapat membantu perusahaan dalam rangka mencapai tujuan-
nya. Adapun macam – macam keadaan permintaan, tugas pema-
saran dan nama resminya adalah sbb :
2.7.1. Permintaan Negatif (Negatif Demand)
Adalah keadaan sebagian terbesar dari segmen pasar potensial
yang penting tidak menyukai produk atau jasa yang ditawarkan,
bahkan mereka bersedia membayar untuk menghindarinya. Tugas
Pemasarannya adalah positif permintaan dan nama resminya adalah
conversional marketing.
2.7.2. Tidak Ada Permintaan (No Demand)
Berarti orang tidak berminat sama sekali terhadap penawaran suatu
produk atau jasa. Penawaran yang ada dalam keadaan tidak ada
permintaan dapat digolongkan menjadi 3, yaitu :
1. Barangnya sudah dikenal tetapi dianggap tidak mempunyai nilai,
misal barang – barang bekas
2. Barangnya sudah dikenal dan dianggap bernilai, tetapi tidak
mempunyai nilai untuk pasar tertentu, missal penawaran perahu
di daerah pegunungan
3. Barangnya baru ditemukan dan menghadapi keadaan tidak ada
permintaan Karena pasarnya tidak mengetahui tentang adanya
barang – barang tersebut, missal barang – barang perhiasan
Tugas manajer pemasaran pada keadaan permintaan ini adalah
menciptakan permintaan atau "stimulation marketing" adalah sebagai
berikut :
1. Mencoba menghubungkan produk atau jasa dengan kebutuhan
yang ada di pasar. Misal, barang bekas dapat dibuat barang seni
2. Mencoba mengubah lingkungan sedemikian rupa agar barang –
barang yang ditawarkan menjadi bernilai, misal membuat danau
rekreasi untuk menciptakan permintaan terhadap perahu

31. Tourism Marketing
2-31
3. Menyebar informasi tentang suatu barang yang baru ditemukan
kepasar agar diketahui bahwa barang tersebut ada dan orang
tertarik untuk membeli
2.7.3. Permintaan Terpendam (Latent Demand)
Adalah jika sebagian besar orang – orang mempunyai kebutuhan
yang kuat akan sesuatu yang tidak ada dalam bentuk barang atau
jasa yang nyata. Dalam keadaan permintaan seperti ini maka mana-
jer pemasaran mempunyai tugas untuk mengembangkan permintaan
atau disebut "development marketing'
2.7.4. Permintaan Menurun (Falling Demand)
Adalah suatu keadaan di mana permintaan untuk suatu produk atau
jasa semakin berkurang dari tingkat sebelumnya, dan diperkirakan
akan menurun terus dan jika tidak memperbaiki pasar yang dituju
atau usaha – usaha pemasaran. Tugas pemasarannya adalah "re-
marketing"
2.7.5. Permintaan Tidak Teratur (Irregular Demand)
Perusahaan dapat mengalami masa – masa penuh dan masa –
masa sepi atau permintaan tidak teratur, yaitu suatu keadaan dimana
pola pemintaan pada saat – saat tertentu dipengaruhi oleh fluktuasi
musim atau hal –hal lain. Tugas manajemen marketing adalah me-
nyelaraskan permintaan atau "syncromarketing", yaitu dengan me-
nyesuaikan permintaan dan penawaran dengan mengubah pola per-
mintaan misal dengan memberikan harga yang murah pada masa –
masa sepi atau mengenakan harga yang tinggi pada masa – masa
ramai
2.7.6. Permintaan Penuh (Full Demand)
Adalah suatu keadaan di mana tingkat dan saat permintaan yang
sekarang sama dengan tingkat dan saat permintaan yang diha-
rapkan. Permintaan pasar dipengaruhi oleh kekuatan – kekuatan
yang bersifat menekan, seperti perubahan kebutuhan dan selera di
pasar, persaingan yang aktif. Biasanya para pesaing akan muncul
bilamana suatu produk mengalami permintaan penuh. Tugas mana-
jer permasaran adalah "maintenance marketing", yaitu dengan mem-
pertahankan harga jual, mengendalikan biaya, tetap mengadakan
promosi
2.7.7. Permintaan Yang Berlebihan (Overfull Demand)
Adalah suatu keadaan dimana permintaan lebih besar dari pada
penawarannnya. Perusahaan merasa tidak mampu untuk memenuhi
permintaan yang lebih besar. Dalam hal ini tugas manajer pema-

32. Tourism Marketing
2-32
saran adalah mengurangi permintaan atau disebut "demarketing",
yaitu dengan menaikkan harga, mengurangi kegiatan promosi.
2.7.8. Permintaan Tidak Sehat (Unwholesome Demand)
Adalah permintaan beberapa jenis produk yang dapat dinilai tidak
baik dari segi kesejahteraan konsumen, kemakmuran masyarakat
atau penyedia, seperti permintaan rokok, obat – obatan terlarang
atau ganjadll. Dalam hal ini manajer pemasaran mempunyai tugas
untuk merusak atau meniadakan permintaan atau disebut "counter-
marketing"
2.8. Analisa Kesempatan Pasar
Kesempatan pasar dapat dibedakan menjadi dua, yaitu :
a. Kesempatan lingkungan, adalah bilamana masih terdapat kebu-
tuhan yang belum terpenuhi.
b. Kesempatan perusahaan, adalah kesempatan yang dapat
dinikmati oleh suatu perusahaan yang memiliki keunggulan –
keunggulan dari para pesaing, kesempatan tersebut tidak dapat
dipisahkan dari perusahaan. Jadi apabila kesempatan perusahaan
sesuai dengan kesempatan lingkungan maka dapat diharapkan
perusahaan dapat berhasil.
2.9. Perencanaan Pemasaran
Perencanaan dapat mencakup suatu periode waktu panjang atau
pendek. Ada tiga macam konsep perencanaan, yaitu :
a. Perencanaan perusahaan secara keseluruhan
b. Perencanaan pemasaran
c. Perencanaan pemasaran tahunan
Tujuan dan strategi jangka panjang ini menjadi suatu kerangka untuk
mengembangkan rencana – rencana yang mencakup di dalamnya,
seperti masalah keuangan, produksi, kebutuhan tenaga kerja, riset
dan pengembangan, penentuan sasaran pasar dan program pema-
saran. Pertimbangan pemasaran lebih cenderung mempengaruhi
kebijakan perusahaan baik jangka panjang atau jangka pendek, oleh
karena itu perencanaan pemasaran sering dijadikan satu dengan
perencanaan perusahaan.
Perencanaan pemasaran mencakup pengembangan program jangka
panjang untuk masalah – masalah yang luas dalam marketing mix.
Perencanaan pada masing – masing variabel harus dikoordinasikan
dan ditangani dengan baik, sebab setiap variabel marketing mix
tersebut selalu mengadakan interaksi dengan variabel yang lainnya
2.10. Proses Perencanaan
Tahap – tahap dalam proses perencanaan, yaitu :

33. Tourism Marketing
2-33
a. Menganalisa situasi, membuat suatu analisa yang teliti tentang
situasi perusahaan seperti pasarnya, pesaingnya, produknya,
saluran distribusinya dan program promosinya.
b. Menentukan tujuan
c. Memilih strategi dan taktik
d. Menilai hasil operasinya
Ada beberapa pertimbangan dalam menetapkan tujuan perusahaan,
yaitu :
a. Adanya pertentangan antara kesempatan lingkungan dengan
kesempatan perusahaan
b. Adanya kemungkinan keterbatasan sumber – sumber yang dimiliki
oleh perusahaan untuk memenuhi semua kesempatan setiap
kesempatan yang ada tidak selalu mempunyai data tarik yang
sama
Tujuan perusahaan dapat dibedakan menjadi dua, yaitu :
a. Tujuan umum, menetapkan tujuan untuk mencari laba
b. Tujuan khusus, tujuan yang diperlukan sebagai pegangan dalam
melaksanakan kegiatan untuk memenuhi kebutuhan pasar,
seperti : meningkatkan kualitas produk, memeperluas pasar, men-
dapatkan laba untuk jangka pendek. Adapun kegunaan dari tujuan
khusus adalah :
1) Untuk menentukan peranan setiap individu dalam organisasi
2) Untuk mempertahankan adanya keseimbangan dalam peng-
ambilan keputusan dari beberapa manajer
3) Untuk dipakai sebagai dasar dalam perencanaan khusus
4) Untuk mendorong pelaksanaan kegiatan
5) Untuk dijadikan dasar dalm mengambil tindakan koreksi dan
pengawasan
Strategi Pemasaran ada tiga, yaitu :
a. Memilih konsumen yang dituju
b. Mengindentifikasi keinginan konsumen
c. Menentukan marketing mix
Merumuskan Rencana Pemasaran, mengembangkan rencana tertulis
dalam bentuk sasaran, anggaran, penentuan tugas. Setelah itu baru
dibuat keputusan – keputusan dibidang pemasaran, produksi, keuang-
an dan personalia.
Masalah pokok dalam pengembangan rencana pemasaran, yaitu :
a. Target penjualan, ditetapkan berdasarkan analisa, untuk itu perlu
diadakan alokasi target penjualan pada daerah penjualan dan
masing – masing salesman dengan memperhatikan penjualan
masa lampau serta perkiraan potensinya

34. Tourism Marketing
2-34
b. Anggaran pemasaran, biasanya ditetapkan berdasarkan suatu
persentase dari target penjualan. Perusahaan perlu menganalisa
tugas pemasaran yang akan dilaksanakan untuk mencapai suatu
tingkat penjualan tertentu (market share). Kemudian menetapkan
besarnya biaya yang diperlukan pada masing – masing tugas
tersebut.
c. Alokasi marketing mix, menetapkan bagaimana cara mengalokasi
anggaran pemasaran suatu produk ke berbagai alat pemasaran,
seperti periklanan, promosi penjualan dan personal selling
d. Penetapan harga, perusahaan harus menetapkan harga dan daf-
tar harga sebelum diberikan potongan serta penghargaan. Bagian
pemasaran perlu mempertimbangkan tiga elemen yang terdapat
pada perkiraan, yaitu : tingkat, saat dan sifat juga harus mem-
pertimbangkan factor biaya dan persaingan dalam menetapkan
harga yang direncanakan
e. Alokasi anggaran pemasaran pada produk, biasanya perusahaan
tidak hanya menghasilkan satu macam produk tetapi beberapa
macam, maka perlu menentukan produk mana yang memerlukan
tambahan anggaran pemasaran dan produk mana yang perlu
dikurangi anggarannya.
Untuk itu maka perusahaan perlu mempertimbangkan beberapa
faktor, yaitu : jumlah produk line, banyaknya produk mix, jenis produk
yang mempunyai permintaan cukup banyak dan jenis produk yang
permintaannya sedikit
2.11. Organisasi Pemasaran
Struktur organisasi pemasaran masing – masing perusahaan berbeda
– beda tergantung dari luas perusahaan atau kompleksitas pasar yang
dikuasainya. Sebuah organisasi perusahaan mempunyai pelaksana
pimpinan sebanyak enam orang untuk enam bidang utama dengan
tingkatan yang sama, yaitu pemasaran, produksi, keuangan, riset dan
pengembangan, personalia dan pelayanan konsumen (customer
service). Secara langsung mereka bertanggung jawab pada direktur.
Wakil direktur pemasaran membawahi kegiatan – kegiatan seperti :
a. Periklanan, mengelola program periklanan sehari – hari baik
menyangkut produk yang ada atau produk baru
b. Promosi, mengelola program promosi secara keseluruhan untuk
produk yang ada atau produk baru
c. Produk, mengelola program pemasaran sehari – hari menyangkut
produk yang ada. Penjualan, mengawasi seluruh tenaga pen-
jualan, pergudangan, pengangkutan dan persediaan barang yang
dibutuhkan pembeli

35. Tourism Marketing
2-35
d. System informasi pemasaran, merupakan pusat pengumpulan
data baik menyangkut produk baru atau produk yang ada
termasuk kegiatan riset dan pengembangan
e. Departemen produk baru, mengkoordinir kegiatan – kegiatan
tentang penemuan dan pembuatan produk baru
2.12. Penerapan dan Pengendalian Pemasaran
Rencana merupakan pedoman yang baik untuk selalu memperkirakan
cara – cara pelaksanaannya untuk jangka waktu tertentu. Salah satu
fungsi pokok manajer adalah perencanaan, pelaksanaan / penerapan
dan pengawasan / pengendalian. Manajer juga perlu mengadakan
pengawasan kemampuan mendapatkan laba dengan cara menguji
kemampuan mendapatkan laba dari berbagai macam produknya,
pasarnya, daerah pemasarannya dan saluran distribusinya.
Proses pengawasan yang harus dilakukan manajemen ada tiga tahap,
yaitu :
a. mengetahui apa yang terjadi, manajemen dapat membandingkan
antara hasil riil dengan rencananya, sehingga dapat ditentukan
ada atau tidak ada penyimpangan
b. mengetahui mengapa hal tersebut dapat terjadi, menyangkut
beberapa alas an tentang dicapainya suatu hasil
c. menentukan tindakan selanjutnya, merencanakan program untuk
periode mendatang dan merencanakan kegiatan – kegiatan untuk
memperbaiki kondisi yang kurang baik
2.13. Strategi Pemasaran
Perbedaan antara strategi, taktik dan tujuan, adalah :
a. Tujuan perusahaan adalah memberikan kepuasan kepada pem-
beli dan masyarakat lain dalam pertukaran untuk mendapatkan
sejumlah keuntungan
b. Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai
tujuan tersebut. Strategi pemasaran memerlukan keputusan –
keputusan dari manajemen tentang elemen – elemen dari
marketing mix perusahaan. Strategi bersifat lebih permanen
c. Taktik adalah tahap – tahap atau langkah – langkah tertentu yang
dipakai untuk melaksanakan strategi. Taktik pemasaran hanya
merupakan program tertentu untuk jangka pendek saja yang
memerlukan keputusan – keputusan marketing mix. Taktik dapat
diganti bila dianggap kurang memuaskan
Dalam strategi penetrasi pasar, perusahaan berusaha memenuhi
kebutuhan pasar yang ada dengan produk yang ada. Salah satu cara
yang efektif, yaitu dengan menawarkan harga lebih rendah secara
terus – menerus, atau menggunakan program periklanan khusus.

36. Tourism Marketing
2-36
Pasar yang ada juga dapat dimasuki dengan cara me – refor-
mulasikan produk – produk yang ada supaya kondisinya lebih baik.
Strategi penggantian mencoba untuk meningkatkan penjualan dengan
menawarkan produk – produk baru yang mempunyai karakteristik
lebih baik kepada pembeli. Sedangkan perluasan produk line
diterapkan untuk menguasai saluran distribusi dengan menawarkan
pilihan yang lebih banyak kepada konsumen.
Strategi pengembangan pasar berkaitan dengan peningkatan pen-
jualan di pasar yang baru, yaitu dengan mendapatkan pembeli baru
untuk produk yang ada. Strategi perluasan pasar dilakukan dengan
mengubah produk yang ada untuk menarik pembeli baru. Dan strategi
diferensiasi produk berusaha mencapai pembeli baru dengan mem-
perluas golongan barangnya. Strategi diversifikasi berusaha mema-
suki kelompok pembeli baru dengan menghantam jalur bisnis yang
baru lebih dulu. Tahap pertama dalam perumusan strategi pemasaran
adalah menentukan konsumen tertentu yang dituju. Tahap kedua
dalam perumusan strategi pemasaran adalah penentuan. Tahap
ketiga adalah menentukan marketing mix.
2.14. Pengembangan Strategi Pemasaran
Tujuannya merupakan suatu pernyataan, kemana perusahaan akan
pergi, sedangkan strategi merupakan cara umum yang akan ditempuh
untuk mencapai arah tujuan tersebut. Ada lima konsep yang menda-
sari suatu strategi pemasaran. Yaitu :
a. Segmentasi pasar merupakan dasar untuk mengetahui bahwa
setiap pasar terdiri atas beberapa segmen yang berbeda – beda,
misal kebutuhan yang berbeda, pola pembelian yang berbeda
atau tanggapan yang berbeda terhadap berbagai macam
penawaran. Setiap segmen pasar mencerminkan kesempatan
yang berbeda – beda, sehingga perusahaan tidak dapat mencapai
pasar dengan memuaskan semua pembeli.
b. Sebagai dasar dari Strategi pemasaran adalah penentuan posisi
pasar (market positioning). Perusahaan berusaha memilih pola
konsentrasi pasar khusus yang dapat memberikan kesempatan
maksimum untuk mencapai tujuan, setelah memperoleh posisi
tertentu di pasar. Untuk mencapai posisi yang kuat perusahaan
harus dapat memasuki segmen pasar yang menghasilkan
penjualan serta tingkat laba yang paling besar. Dalam penentuan
posisi pasar terdapat dua macam strategi, yaitu :
1) Konsentrasi segmen tunggal, merupakan strategi yang dapat
ditempuh perusahaan jika ingin mempunyai posisi yang kuat
pada satu segmen saja

37. Tourism Marketing
2-37
2) Konsentrasi segmen ganda, merupakan strategi dimana
perusahaan menginginkan posisi yang kuat dalam beberapa
segmen. Pencapaian segmen pasar yang satu dilakukan ber-
sama – sama dengan pencapaian segmen pasar yang lain-
nya.
c. Yang mendasari Strategi pemasaran adalah menentukan
bagaimana memasuki segmen pasar yang dituju. Ada tiga cara
untuk memasuki segmen pasar yang dituju, yaitu :
1) membeli perusahaan lain, merupakan cara yang paling mudah
dan cepat untuk memasuki pasar, karena perusahaan yang
dibeli sudah mempunyai pasar tertentu. Sehingga dapat
menghindari proses pengujian yang mahal dan waktu yang
lama.
2) berkembang sendiri, perusahaan menggangap bahwa posisi
yang kuat hanya dapat dicapai dengan menjalankan riset dan
pengembangan sendiri
3) kerjasama dengan perusahaan lain, sehingga resiko ditang-
gung bersama dan dapat saling melengkapi atau menutup
kekurangan yang ada
d. Pengembangan strategi pemasaran adalah menetapkan bentuk
penawaran pada segmen pasar tertentu, yaitu dengan marketing
mix. Jadi perusahaan tidak hanya sekadar memilih kombinasi
yang terbaik saja, tetapi juga harus mengkoordinasikan variabel –
variabel marketing mix, yaitu :
1) Produk, mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik,
merk, pembungkusan, garansi dan service sesudah penjual-
an. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menga-
nalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya
2) Harga, menentukan harga pokoknya berdasarkan biaya,
keuntungan, praktek saingan dan perubahan keinginan pasar
3) Distribusi, meliputi aspek :
a) Sistem transportasi perusahaan, meliputi pemilihan alat
transport, penentuan jadwal pengiriman, penentuan rute
yang ditempuh
b) Sistem penyimpanan, meliputi menentukan letak gudang,
jenis peralatan yang dipakai
c) Pemilihan saluran distribusi, meliputi penggunaan penya-
luran (pedagang besar, pengecer, agen dan makelar), dan
bagaimana menjalin kerjasama dengan penyalur
4) Promosi, meliputi kegiatan – kegiatan :
a) Periklanan, meliputi pemilihan media, penentuan bentuk
iklan dan pesannya
b) Personal selling, meliputi penarikan, pemilihan, latihan,

38. Tourism Marketing
2-38
konpensasi dan supervise
c) Promosi penjualan, mengadakan pameran, peragaan,
demonstrasi, contoh – contoh dan sebagainya
d) Publisitas, merupakan kegiatan yang hampir sama de-
ngan periklanan dan biasanya dilakukan tanpa biaya
e. Penentuan waktu. Perusahaan telah menemukan kesempatan
yang baik, menetapkan tujuan dan pengembangan strategi pema-
saran, ini bukan berarti perusahaan dapat segera beroperasi.
Perusahaan perlu menentukan waktu yang tepat untuk melak-
sanakan program – program pemasarannya. Perusahaan dapat
mengalami kegagalan dalam mencapai tujuan apabila bergerak
terlalu cepat atau terlalu lambat.

39. Tourism Marketing
3-39
Artikel 3
Teori Pemasaran, Aspek Pasar dan
Strategi Pemasaran
http://dinanovia.lecture.ub.ac.id/files/2010/05/modul-5.doc
3.1. Teori Pemasaran
Pemasaran adalah aliran produk secara fisis dan ekonomik dari
produsen melalui pedagang perantara ke konsumen. Definisi lain
menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan
manajerial yang membuat individu/kelompok mendapatkan apa yang
mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan
dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain. Pema-
saran melibatkan banyak kegiatan yang berbeda yang menambah
nilai produk pada saat produk bergerak melalui sistem tersebut.
Kegiatan-kegiatan dalam usaha pemasaran tidak hanya kegiatan
memindahkan barang /jasa dari tangan produsen ke tangan kon-
sumen saja dengan sistem penjualan, tetapi banyak kegiatan lain
yang juga dijalankan dalam kegiatan pemasaran. Penjualan hanyalah
salah satu dari berbagai fungsi pemasaran. Apabila pemasar melaku-
kan pekerjaan dengan baik untuk mengidentifikasi kebutuhan konsu-
men, mengembangkan produk dan menetapkan harga yang tepat,
mendistribusikan dan mempromosikannya secara efektif, maka akan
sangat mudah menjual barang-barang tersebut. Konsep-konsep inti
pemasaran dapat ditunjukkan dalam gambar pada halaman menda-
tang.
Konsep paling pokok yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan
manusia. Dengan adanya perkembangan jaman, kebutuhan berkem-
bang menjadi suatu keinginan mengkonsumsi suatu produk dengan
ciri khas tertentu. Munculnya keinginan akan menciptakan permintaan
spesifik terhadap suatu jenis produk. Seseorang dalam menentukan
keputusan pembelian akan mempertimbangkan nilai dan kepuasan
yang akan didapat dari mengkonsumsi suatu produk. Apabila
konsumen yakin akan nilai dan kepuasan yang akan didapat, maka
konsumen akan melalukan pertukaran dan transaksi juall beli barang
dan jasa. Hal inilah yang mendasari terjadinya pasar.
3.1.1. Tujuan Sistem Pemasaran
Secara umum, tujuan sistem pemasaran adalah sebagai berikut :
1. Memaksimumkan konsumsi

40. Tourism Marketing
3-40
2. Memaksimumkan utilitas (kepuasan) konsumsi
3. Memaksimumkan pilihan
4. Memaksimumkan mutu hidup
Kualitas, kuantitas, ketersediaan, harga, lingkungan
Gambar 3.1
Konsep-konsep Inti Pemasaran
3.1.2. Efisiensi Pemasaran
Yang dimaksud dengan efisiensi pemasaran adalah seberapa besar
pengorbanan yang harus dikeluarkan dalam kegiatan pemasaran
menunjang hasil yang bisa didapatkan dari kegiatan pemasaran
tersebut. Efisiensi pemasaran dapat dicari dengan menghitung rasio
“keluaran-masukan” dalam kegiatan pemasaran yang dilakukan.
Semakin tinggi nilai rasio keluaran-masukan, maka pemasaran yang
dilakukan semakin efisien. Umumnya efisiensi dapat dicapai dengan
salah satu di antara empat cara berikut :
1. Keluaran tetap konstan, masukan mengecil
2. Keluaran meningkat, masukan konstan
3. Keluaran meningkat dalam kadar yang lebih tinggi dari pening-
atan masukan
4. Keluaran menurun dalam kadar yang lebih rendah dari penu-
runan masukan
3.2. Fungsi Pemasaran
3.2.1. Fungsi Pertukaran
Produk harus dijual dan dibeli sekurang-kurangnya sekali selama

41. Tourism Marketing
3-41
proses pemasaran. Misal :
1. Produsen – Konsumen
2. Produsen – Tengkulak
3. Tengkulak – Pedagang Besar
4. Tengkulak – Pengecer
Didalam proses jual beli terbentuklah harga. Harga terbentuk dari
bertemunya antara penawaran dengan permintaan dalam pasar
persaingan. Pihak yang terlibat bisa banyak, yaitu produsen, teng-
kulak, pedagang besar, agen/distributor, pedagang antar kota, peda-
gang pengecer, konsumen, dan sebagianya. Pihak-pihak tersebut
ada yang mempunyai hak milik, ada yang tidak tetapi masing-masing
mendapat imbalan sesuai dengan jasanya. Kebanyakan produk
Agribisnis dijual/dibeli beberapa kali selama proses pemasaran
tergantung panjang pendeknya saluran pemasaran.
3.2.2. Fungsi Fisis
Yang termasuk dalam kegiatan-kegiatan fungsi fisis yaitu pengang-
kutan, penggudangan, dan pemrosesan produk. Mengingat sifat
produk pertanian yang musiman, mudah rusak dan tidak tahan lama,
membuat fungsi fisis sangat perlu diperhatikan. Mudah rusaknya
komoditi pertanian membuat perlua adanya pena-nganan khusus
pada saat pendistribusian dan pengangkutan, seperti pengemasan
yang tepat untuk setiap jenis produk, pengiriman dengan sarana
transportasi dengan lemari pendingin, dan sebagainya.
Beberapa komoditi pertanian yang bersifat musiman, tidak mungkin
memenuhi permintaan pasar setiap saat dalam bentuk segar. Se-
hingga pada saat tidak musimnya, konsumen tidak dapat menda-
patkannya. Tetapi dalam bentuk olahan, memungkinkan produsen
dan pemasar memenuhi permintaan sepanjang tahun. Untuk itulah
diperlukan fungsi fisis berupa pemrosesan produk. Adanya kegiatan
pemrosesan, berarti juga sangat terkait dengan kebutuhan penyim-
panan dan penggudangan untuk mengatur stok.
3.2.3. Fungsi Penyediaan Sarana
1. Informasi pasar
Sumber/produsen, harga pada beberapa pasar, mutu, tarif
angkutan, dsb
2. Standarisasi mutu
Standarisasi komoditi pertanian dalam bentuk segar lebih sulit
distandarisasi dari pada produk dalam bentuk olahan
3. Pembiayaan
Lembaga keuangan negara & swasta, kebijakan pemerintah

42. Tourism Marketing
3-42
(kredit ringan, bantuan modal), dsb
4. Penanggungan resiko
a. Resiko Fisis : angin, kebakaran, banjir, pencurian, keru-
sakan.
b. Resiko Pasar :tidak laku, harga jatuh, persaingan ketat
Untuk mengurangi resiko, usaha yang bisa dilakukan antara lain
adalah :
5. Resiko fisis
Misal : asuransi, pengemasan, transportasi dg pendingin,
pemasangan tanda bahaya, dsb
6. Resiko pasar
Misal : diversifikasi usaha, kontrak di muka, dsb
3.2.4. Biaya Pemasaran
Biaya pemasaran menunjukkan bagian dari pembayaran konsumen
yang diperlukan untuk menutup biaya yang dikeluarkan dalam
proses pemasaran. Yang termasuk biaya pemasaran produk-produk
pertanian antara lain adalah :
1. Biaya transportasi
2. Biaya pengemasan
3. Biaya penyimpanan/ penggudangan
4. Biaya pemesanan
5. Biaya merek dagang
6. Pajak
7. Biaya resiko kerusakan
8. dsb
3.2.5. Saluran Pemasaran
Yang dimaksud dengan saluran pemasaran adalah jejak perpin-
dahan barang dari produsen ke konsumen akhir. Contoh : saluran
pemasaran komoditi jeruk adalah :
Petani  Tengkulak  Pedagang Pengumpul  Pedagang
Pengecer  Konsumen
Semakin panjang saluran pemasaran, biaya pemasaran akan sema-
kin besar karena semakin banyak pelaku-pelaku yang ikut serta
dalam kegiatan pemasaran. Yang menyebabkan biaya pemasaran
semakin besar, tidak hanya dari semakin banyaknya biaya trans-
portasi saja karena perpindahan produk berkali-kali tetapi juga
karena setiap pelaku pasar mengambil keuntungan.

43. Tourism Marketing
3-43
3.2.6. Margin Pemasaran
Marjin pemasaran didefinisikan sebagai selisih harga di tingkat
produsen dengan di tingkat konsumen. Marjin pemasaran berbeda
dengan biaya pemasaran meskipin ada kemungkinan besarnya
marjin pemasaran sama dengan biaya pemasaran. Terkadang marjin
pemasaran lebih kecil dari pada biaya pemasaran karena ada pelaku
pasar yang menanggung kerugian.
3.3. Aspek Pasar dan Strategi Pemasaran
Aspek pasar dan strategi pemasaran dalam studi rancangan usaha
menempati posisi yang penting, karena sebagai titik tolak penilaian
apakah suatu usaha akan dapat berkembang, tetap seperti saat
didirikan, atau bahkan cenderung akan mengalami penurunan. Pada
tahap ini besarnya permintaan produk serta kecenderungan
perkembangan permintaan yang akan datang selama usaha yang
dijalankan perlu dianalisis dengan cermat. Tanpa perkiraan jumlah
permintaan produk yang cermat dikemudian hari usaha dapat
terancam yang disebabkan karena kekurangan atau kelebihan
permintaan.Tidak sedikit suatu usaha yang berjalan tersendat-sendat
hanya karena permintaan produknya jauh lebih kecil dari perkiraan,
ataupun karena sebelum mengembangkan usaha tidak dilakukan
analisis perkiraan permintaan. Kekurangan permintaan produk
mengakibatkan mesin dan peralatan bekerja di bawah kapasitas,
jumlah karyawan yang berlebihan, organisasi perusahaan tidak
sepadan sehingga beban biaya menjadi berat. Oleh karena itu, maka
analisis aspek pasar dan strategi pemasaran dalam studi rancangan
usaha agribisnis menjadi sangat penting untuk dilakukan.
3.3.1. Analisis Pasar
1. Luas Pasar
Luas pasar bagi perusahaan tidak selalu berarti penjumlahan
seluruh populasi penduduk. Populasi penduduk tidak selalu
berarti populasi pasar. Populasi pasar (Market population) atau
sering disebut sebagai potensial pasar adalah keseluruhan
permintaan terhadap produk tertentu pada wilayah dan periode
waktu yang berbeda pula.
Tidak semua potensi permintaan tersebut mampu dicapai
(accesable) atau dilayani oleh industri produk tertentu
(keseluruhan perusahaan sejenis). Dan juga tidak semua total
pasar tersebut sesuai dengan kapasitas total perusahaan
maupun tujuan perusahaan, bagi pasar potensial ini merupakan
bagian pasar yang tersedia (available market) bagi perusahaan.
Dari potensi pasar yang tersedia tidak semua permintaannya

44. Tourism Marketing
3-44
dapat dipenuhi oleh perusahaan produk tertentu karena
diperlukan beberapa persyaratan tertentu, misalnya kualitas
produk. Sehingga perlu dibedakan lagi pasar yang tersedia dan
sekaligus juga memenuhi persyaratan (qualified available
market) tertentu.
Meskipun demikian, bagian pasar yang tersedia tersebut itupun
masih pula diperebutkan oleh pesaing-pesaing perusahaan.
Sehingga dapat terjadi, bagian pasar yang dilayani (served
marked) perusahaan akan menjadi kecil. Dan juga tidak semua
bagian pasar yang dilayani akan menjadikan sasaran (target)
pasar bagi perusahaan sesuai dengan kemampuan maupun
tujuan perusahaan.
Bagi pasar (target market) yang akan dilayani perusahaan
adalah sasaran yang merupakan rencana penguasaan pasar.
Akan tetapi dalam realisasi, dapat terjadi penguasaan pasar
yang dicapai dapat lebih rendah dari rencana. Bagian pasar yang
dapat dikuasai adalah pasar actual yang direalisir. Bagian ini bila
dibandingkan dengan pasar yang dapat dipenuhi oleh
keseluruhan industri adalah kemampuan penguasaan
perusahaan atas pasar (market share).
Secara ringkas beberapa pengertian tentang tingkatan luas
bagian-bagian pasar dapat ditujunkan sebagai berikut :
Gambar 3.2
Tingkatan Luas Pasar
2. Analisis Potensi Pasar (Market Share Perusahaan)
Bagian pasar yang mampu dikuasai oleh perusahaan apabila
dibandingkan dengan penjualan seluruh industrinya (total pen-
jualan perusahaan yang sejenis) dikenal sebagai Market Share.
Sehingga dapat dikatakan bahwa market share merupakan pro-
porsi kemampuan perusahaan terhadap keseluruhan penjualan

45. Tourism Marketing
3-45
seluruh pesaing, termasuk penjualan perusahaan itu sendiri.
Tingkat market share ditunjukan dan dinyatakan dalam angka
prosentase.
Atas dasar angka tersebut dapat diketahui kedudukan perusa-
haan dan juga kedudukan pesaing-pesaingnya dipasar. Sehing-
ga seringkali tingkat market share dapat dipergunakan dalam
pedoman atau standart keberhasilan pemasaran perusahaan
dalam kedudukannya dengan pesaing-pesaingnya.
Market-Share (absolute maupun relatif) yang merupakan indika-
tor perusahaan yang mampu menjelaskan tentang :
a. Kemampuan Perusahaan Menguasai Pasar
Kemampuan penguasaan pasar dapat dipandang sebagai
salah satu indikator keberhasilan. Tujuan perusahaan pada
umumnya adalah mempertahankan atau meningkatkan
tingkat market share. Sehingga pencapaian tujuan berarti
juga dianggap sebagai keberhasilan perusahaan.
b. Kedudukan (Posisi) Perusahaan di Pasar Persaingan
Berdasaar tingkat market share, kedudukan masing-masing
perusahaan dapat dilakukan urutan atau rangkingnya dalam
pasar persaingan. Secara berturut-turut posisi perusahaan
dapat dibedakan sebagai : Marker Leader, Challenger,
Follower, dan Market Nicher.
Perlu memilih dan menentukan perusahaan-perusahaan lain
yang dianggap sebagai pesaing perusahaan. Rasio ini, dikenal
sebagai Relative Market Share adalah lebih realistis.
3.4. Analisis Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan
serta aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran dari
waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan serta lokasinya. Stra-
tegi pemasaran modern secara umum terdiri dari tiga tahap yaitu:
segmentasi pasar (segmenting), penetapan pasar sasaran (targeting),
dan penetapan posisi pasar (positioning) (Kotler, 2001). Setelah
mengetahui segmen pasar, target pasar, dan posisi pasar maka dapat
disusun strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari
strategi produk, harga, penyaluran/ distribusi dan promosi (Assauri,
1999).
3.4.1. Segmentasi Pasar (Segmenting)
Secara umum, terdapat tiga falsafah dasar sebagai pedoman bagi
perusahaan untuk mendekati pasar, yakni pemasaran masal dimana
keputusan untuk memproduksi dan mendistribusi produk secara

46. Tourism Marketing
3-46
masal, pemasaran berbagai produk yang menyajikan pilihan produk
berbeda untuk segmen berbeda, dan pemasaran terarah yang
mengembangkan produk untuk pasar yang spesifik.
1. Pemasaran masal, di mana para penjual memproduksi secara
masal, mendistribusikan secara masal, dan mempromosikan
secara masal satu produk kepada semua pembeli. Pemikir-
annya, bahwa biaya produksi dan harga menjadi murah dan
dapat menciptakan pasar potensial paling besar.
2. Pemasaran berbagai produk, di mana penjual memproduksi dua
macam produk atau lebih yang mempunyai sifat, gaya, mutu,
ukuran dan sebagainya yang berbeda. Pemikirannya, bahwa
konsumen memiliki selera berbeda yang berubah setiap waktu,
dan selalu mencari variasi serta perubahan.
3. Pemasaran terarah, di sini penjual mengenali berbagai segmen
pasar, memilih satu atau beberapa di antaranya, dan mengem-
bangkan produk serta bauran pemasaran yang disesuaikan
dengan karakteristik masing-masing konsumen.
Produsen atau perusahaan modern, kini menjauhi pemasaran masal
dan pemasaran berbagai produk, dan mendekati pemasaran terarah.
Penjual dapat mengembangkan produk yang tepat untuk setiap
pasar sasaran dan menyesuaikan harga, saluran distribusi, dan
iklannya untuk mencapai pasar sasaran secara efisien.
Dengan menggunakan pemasaran terarah, yang semakin dekat
dengan bentuk pemasaran mikro, perusahaan menyesuaikan pro-
gram pemasaran pada kebutuhan dan keinginan dari segmen geo-
grafik, demografik, psikografik, atau tingkah laku, yang telah diten-
tukan secara sempit. Bentuk akhir dari pemasaran terarah adalah
pemasaran yang disesuaikan, yaitu bila perusahaan menyesuaikan
produk dan program pemasaran pada kebutuhan pelanggan secara
spesifik.
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang
bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar
(segmen pasar) yang bersifat homogen (Kotler, 2001). Dengan kata
lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi
kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik,
atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau
bauran pemasaran terpisah.
Perusahaan membagi pangsa pasar ke dalam segmen-segmen
pasar tertentu di mana masing-masing segmen tersebut bersifat
homogen. Perbedaan keinginan dan hasrat konsumen merupakan
alasan yang utama untuk diadakannya segmentasi pasar. Jika

47. Tourism Marketing
3-47
terdapat bermacam-macam hasrat dan keinginan konsumen, maka
perusahaan dapat mendesain suatu produk untuk mengisi suatu
heterogenitas keinginan dan hasrat tersebut. Dengan demikian dapat
berkreasi dengan suatu penambahan penggunaan yang khusus
untuk konsumen dalam segmen yang diinginkan. Konsumen akan
mau membayar lebih tinggi terhadap produk yang mereka butuhkan
bila mereka menerima berbagai keuntungan dari produk tersebut.
Perusahaan atau para penjual mengklasifikasikan beberapa kelom-
pok sasaran segmen pemasaran, yakni segmentasi pasar konsu-
men, segmentasi pasar industri, dan segmentasi pasar internasional.
Kelompok segmen pasar tersebut memiliki karakteristik berbeda,
sehingga memerlukan cara tersendiri untuk menanganinya.
1. Membuat Segmentasi Pasar Konsumen
Tidak ada cara tunggal untuk membuat segmen pasar. Pemasar
harus mencoba variabel segmentasi yang berbeda, secara
sendiri atau kombinasi untuk mencari cara terbaik untuk
memetakan struktur pasar. Terdapat beberapa variabel utama
yang sering digunakan untuk menentukan segmentasi pasar,
yakni variabel geografik, demografik, psikografik, dan tingkah
laku tertentu.
a. Segmentasi Geografik
Segmentasi geografik membagi pasar menjadi beberapa unit
secara geografik seperti negara, regional, propinsi, kota, wi-
layah kecamatan, wilayah kelurahan dan kompleks peru-
mahan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan untuk
beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini
atau beroperasi di semua wilayah tetapi tidak memper-
hatikan kebutuhan dan keinginan psikologis konsumen.
Banyak perusahaan dewasa ini “merigionalkan“ program
pemasaran produknya, dengan melokalkan produk, iklan,
promosi dan usaha penjualan agar sesuai dengan kebutuhan
masingmasing regional, kota, bahkan kompleks perumahan.
b. Segmentasi Demografi
Segmentasi pasar demografik membagi pasar menjadi
kelompok berdasarkan pada variabel seperti jenis kelamin,
umur, status perkawinan, jumlah keluarga, umur anak,
pendapatan, jabatan, lokasi geografi, mobilitas, kepemilikan
rumah, pendidikan, agama, ras atau kebangsaan. Faktor-
faktor demografik ini merupakan dasar paling populer untuk
membuat segmen kelompok konsumen.

48. Tourism Marketing
3-48
Alasannya utamanya, yakni kebutuhan konsumen, keingin-
an, dan mudah diukur. Bahkan, kalau segmen pasar mula-
mula ditentukan menggunakan dasar lain, maka karakteristik
demografik pasti diketahui agar mengetahui besar pasar
sasaran dan untuk menjangkau secara efisien.
1) Umur dan Tahap Daur Hidup
Perusahaan menggunakan segmentasi umur dan daur
hidup, yakni menawarkan produk berbeda atau menggu-
nakan pendekatan pemasaran yang berbeda untuk ke-
lompok umur dan daur hidup berbeda. Misalnya,
beberapa perusahaan makanan ringan “ciki” membuat
produknya untuk konsumsi kaum anak-anak dan remaja.
2) Jenis Kelamin
Perusahaan menggunakan segmentasi jenis kelamin
untuk memasarkan produknya, misalnya pakaian, kos-
metik, dan majalah. Banyak perusahaan kosmetika, yang
mengembangkan produk parfum yang hanya ditujukan
kepada para wanita atau kaum pria.
3) Pendapatan
Pemasar produk telah lama menggunakan pendapatan
menjadi segmentasi pemasaran produk dan jasanya, se-
perti mobil, kapal, pakaian, kosmetik dan jasa trans-
portasi. Banyak perusahaan membidik konsumen kaya
dengan barang-barang mewah dan jasa yang membe-
rikan kenyamanan dan keselamatan ekstra, sebaliknya
ada beberapa perusahaan kecil yang membidik konsu-
men dengan level social-ekonomi menengah ke bawah.
4) Segmentasi Demografik Multivariasi
Perusahaan banyak yang mensegmentasi pasar dengan
menggabungkan dua atau lebih variabel demografik.
Misalnya, suatu pemasaran produk yang segmentasi
pasarnya diarahkan pada umur dan jenis kelamin.
c. Segmentasi Psikografik
Segmentasi psikografik membagi pembeli menjadi kelompok
berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya
hidup atau kepribadian. Dalam kelompok domografik, orang
yang berbeda dapat mempunyai ciri psikografik yang berbe-
da.

49. Tourism Marketing
3-49
1) Kelas Sosial
Kelas sosial ternyata mempunyai pengaruh kuat pada
pemilihan jenis mobil, pakaian, perabot rumah tangga,
properti, dan rumah. Pemasar menggunakan variabel
kelas sosial sebagai segmentasi pasar mereka.
2) Gaya Hidup
Minat manusia dalam berbagai barang dipengaruhi oleh
gaya hidupnya, dan barang yang mereka beli mencer-
minkan gaya hidup tersebut. Atas dasar itu, banyak
pemasar atau produsen yang mensegmentasi pasarnya
berdasarkan gaya hidup konsumennya. Sebagai misal,
banyak produsen pakaian remaja yang mengembang-
kan desain produknya sesuai dengan selera dan gaya
hidup remaja.
3) Kepribadian
Para pemasar juga menggunakan variabel kepribadian
untuk mensegmentasi pasar, memberikan kepribadian
produk mereka yang berkaitan dengan kepribadian kon-
sumen. Strategi segmentasi pasar yang berhasil
berdasarkan pada kepribadian telah dipergunakan untuk
produk seperti kosmetik, rokok, dan minuman ringan.
d. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berda-
sarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi
mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar meyakini
bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik
untuk membentuk segmen pasar.
1) Kesempatan
Segmentasi kesempatan membagi pasar menjadi kelom-
pok berdasarkan kesempatan ketika pembeli mendapat
ide untuk membeli atau menggunakan barang yang
dibeli. Pembeli dapat dikelompokkan menurut kesempat-
an ketika mereka mendapat ide untuk membeli, benar-
benar membeli, atau menggunakan barang yang dibeli.
Segmentasi kesempatan dapat membantu perusahaan
meningkatkan pemakaian produknya.
Sebagai misal, Kodak menggunakan segmentasi kesem-
patan untuk merancang dan memasarkan kamera sekali
pakai. Konsumen hanya perlu memotrek dan mengem-
balikan film, kamera, dan semuanya, untuk diproses.

50. Tourism Marketing
3-50
Dengan menggabungkan lensa, kecepatan film, dan
peralatan tambahan yang lain. Kodak mengembangkan
kamera versi khusus untuk hampir segala macam ke-
sempatan, dari fotografi bawah air sampai memotret
bayi.
2) Manfaat yang Dicari
Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah me-
ngelompokkan pembeli menurut manfaat yang mereka
cari dari produk. Segmentasi manfaat membagi pasar
menjadi kelompok menurut beragam manfaat berbeda
yang dicari konsumen dari produk. Segmentasi manfaat
menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari
orang dalam produk, jenis orang yang mencari setiap
manfaat, dan merek utama yang mempunyai manfaat.
Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat
untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka
inginkan, karakteristiknya, serta merek utama yang
bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan
meluncurkan merek yang memberikan manfaat itu.
3) Status Pengguna
Pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok bukan
pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial,
pengguna pertama kali, danpengguna regular dari suatu
produk. Pemimpin pemasaran akan memfokuskan pada
cara menarik pengguna potensial, sedangkan perusa-
haan yang lebih kecil akan memfokuskan pada cara
menarik pengguna saat ini agar meninggalkan pimpinan
pemasaran.
4) Tingkat Pemakaian
Dalam segmentasi tingkat pemakaian, pasar dapat dike-
lompokkan menjadi kelompok pengguna ringan,
menengah dan berat. Jumlah pengguna berat seringkali
hanya sebagian kecil dari pasar, tetapi menghasilkan
persentase yang tinggi dari total pembelian.
Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama
banyak, yakni separuh pengguna ringan, dan separuh
pengguna berat, menurut tingkat pembelian dari produk
spesifik. Sebagai contoh, ditunjukkan bahwa sejumlah
41% rumah tangga yang disurvai membeli bir, sebesar
87% pengguna berat peminum bir (hampir tujuh kali lipat
dari pengguna ringan).

51. Tourism Marketing
3-51
5) Status Loyalitas
Sebuah perusahaan dapat disegmentasikan berdasar-
kan loyalitas konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap
merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi
beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka.
Beberapa konsumen benar-benar loyal(membeli selalu
membeli satu jenis produk), kelompok lain agak loyal
(mereka loyal pada dua merek atau lebih dari suatu
produk, atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang
membeli merek yang lain).
Pemasar harus berhati-hati ketika menggunakan loyali-
tas merek dalam strategi segmentasinya. Pola pembe-
lian yang loyal pada merek ternyata mencerminkan
sebagai kebiasaan, sikap acuh tak acuh, harga yang
rendah atau daftar yang telah tersedia.
2. Membuat Segmentasi Pasar Industri
Tahapan penentuan segmentasi industri pada umumnya, per-
tama memilih dan menentukan industri yang dilayani; dalam
industri terpilih, para pemasar bisa mensegmentasi berdasarkan
ukuran pelanggan dan lokasi geografik; lebih lanjut segmentasi
dapat difokuskan berdasarkan pendekatan atau kriteria
pembelian.
Basis segmentasi untuk pasar industrial adalah aspek geografis,
demografis, faktor situasional, dan karakteristik-karakteristik per-
sonal.
a. Geografis (wilayah, sentra industri dan perdagangan).
b. Demografis (jenis industri, kapasitas atau luas produksi).
c. Variabel operasional (tingkat teknologi, pola konsumsi, kapa-
bilitas dan kebutuhan pelanggan).
d. Pendekatan pembelian (tingkat wewenang bagian pembe-
lian, struktur wewenang, kebijakan pembelian, kriteria pem-
belian).
e. Faktor situasional (tingkat kepentingan, penggunaan, tingkat
pemesanan).
f. Karakteristik personal (kesamaan pembeli-penjual, sikap
terhadap resiko, tingkat loyalitas terhadap pemasok).
3. Membuat Segmentasi Internasional
Perusahaan dapat mensegmentasi pasar internasional dengan
menggunakan satu variabel atau suatu kombinasi dari beberapa
variabel. Segmentasi dapat dilakukan berdasarkan lokasi geo-
grafik, yakni mengelompokkan negara menurut regional, seperti