中国人消費者にリーチするためのマーケティング戦略

中国人消費者にリーチするためのマーケティング戦略
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＜プロダクトライフサイクル＞
現状調査：商品分析
ライフサイクル確認
PDCA実施：
媒体選定、投稿、プロモーション
海淘マーケットにおけるポジションで施策は変わ
る。
日本の商品は導入期の商品が多い
先端顧客を対象としたスキミング戦略が基本
⇒対象ユーザー特にアリーアダプターに対するサンプリングが有効
販売チャネル拡大の分岐点
マーケティング戦略

プレゼンテンプレート
認知潜在
リスク高
認知顕在
リスク低
粗利低
粗利高
①粗利高×潜在②粗利高×顕在
③粗利低×顕在 ④粗利低×リスク高
仕掛け段階仕掛け便乗段階爆買い段階
仕入れ
・爆品→既に海淘マーケットで大人気商品（低粗利）
・ロングテール商品→これから仕掛けていく商品（高粗利）
爆品
ロングテール
商品

ハイタオマーケット（タオバオ）におけるプロダクトライフサイクルと販売チャネルの関係性
中僕EC販売チャネル
宝淘店舗
（C2C）
天猫海外旗艦店
マツモトキヨシ
アスクル
天猫1111
メーカー商品分類
爆品
既にタオバオ内での売れ筋商品
アリババ本体からのオファー有
準爆品
既にタオバオ内での売れ筋商品
アリババ本体からのオファー無
戦略的商品
タオバオ内で若干販売されてい
るが、これから仕掛けていく物
NOTDATA
タオバオ内で全く取り扱いがな
い、主に日本での新商品など
直営店
高い中国（タオバオ内）認知度低い
商品のプロダクトライフサイクルに合わせて販売チャネルを構築
（C2C→旗艦店→W11→直営店）

中国ECでの利益拡大はタオバオでの認知度
販売取引数増加が最も重要。

中国日系コミュニティの攻略（口コミ）
中国本土の消費者
（訪日旅行客）
（中国人）
日本製品への
極めて高い購買欲
求
中国
スマートフォン専用
ソーシャルバイヤー
御用達APP
日本
日本のECサイト
/小売店
ソーシャル
バイヤー
情報配信
出店
仕入・購入
20～30％手数料
上乗せ販売
海外（日本）の情報
を発信している
影響力が高い
メディア・ＫＯＬ
値段交渉
日本の情報を
発信している
影響力が高い
メディア・ＫＯＬ
盛り上がっている
情報を常にチェック B2C新興越境EC
（多数）
中国を代表する
ECサイト
C2Cビジネスが活況
購入
<注意>KOL：キーオピニオンリーダー（影響力があるブロガーなど）
ここに情報を出しましょう！

KOL
KOLの特性に合わせてユーザーのコミュニーケーションをデザインする事が重要

有名人KOL
日本のテレビCM同じような効果を発揮、圧倒的な露出度
新商品などのブランディングに有効
「KOL」の種類

日本系モデルKOL
コンテンツとして価値が高い。広告会社と連携して露出。
主にレビュー系のコンテンツを得意とする。
有名人と違ってコメントに対する返信など非常にアクティブに
対応するので商品の問題解決に有効。
「KOL」の種類

日本系モデルKOL
有名人と違ってコメントに対する返信など非常にアクティブに
対応するので商品の問題解決に有効。
リアルタイムに質問に答える事でさらに効果を期待できる。
「KOL」のLIVE配信

メディア系KOL
ユーザーからの信用力が高く常に内容が濃い情報を発信。
まとめ記事などの配信が得意
「KOL」の種類

「KOL」の種類
メディア系KOL
特に独自商品ランキングや攻略系のコンテンツが人気。
UVカット商品のランキング

KOL配信状況
KOL配信合計重要キーワードコメント分析（抜粋）
KOL配信は量と質の状況確認が重要です。
量：ターゲットユーザーに対してどれだけリーチで来たか。
KPI=IMP数、Action数などを検証
質：キーワードを解析してブランドイメージに対する言及や
購買意欲を確認する。
<注意>KOLを使ったキャンペーン配信を行った場合BOTアカウント（水軍）が一定量発生しますのでコントロールが必要です。
「KOL」配信結果の確認方法

ROI重要指数
中国向けプロモーション施策の効果検証の方法とは？
どの数値を伸ばせば、取引数が増えるのか？

ROI重要指数
0
0.2
0.4
0.6
0.8
1
1.2
1.4
1.6
0 2 4 6 8 10 12
仕掛け型口コミ
自然発生型…
・一般人によるSNS投稿
時
間
口コミ
数
・個人ソーシャルバイ
ヤーによるSNS投稿
・KOLプロモーション
・メディア露出
商品認知段階の分類において、メディア（KOL）、個人ソーシャルバイヤー、一般ユーザーの三つが主体となる。
認知初期においては、メディア(大手ソーシャルバイヤー、KOL)、個人ソーシャルバイヤーによる仕掛け型口コミ、
認知後期においては一般ユーザーの口コミ等の行動が認知状況把握の上での指標となる。
自然発生型口コミ数
取引数との関係性
自然発生型口コミを増やすことがメーカー様の資産となります。

ROI重要指数（メーカー）
20170113 アモーレ資生堂 JG
取得キーワード吕洗发水丝蓓绮 Reveur
商品名 RO TSUBAKI reveur
微博IMP 463,102 24,235 177,212
微信IMP 13,486 3,754 3,419
淘宝出店数 2846 338 3855
淘宝出品数 6003 2349 5604
価格(上位5店) 68.2 121.2 58.56
価格(中央値) 66 135 75
総取引数 79069 6272 15833
天猫取引数 19072 6213 2181
天猫比率 24.12% 99.06% 13.78%
微博・微信のIMP合計が取引数と相関関係が高いです。

17
KOL＆
メディア
ソーシャル
バイヤー
一般ユーザー
マーケティングロジックサマリー
①日本インバウンド強化店舗のPOSデータ≒中国越境EC販売データ
※免税データとは完全に一致しないので注意
②中国越境EC販売データ≒口コミメディアSNS上の対象商品を含む投稿の総表示回数（IMP）
※医薬品や一部の食品など中国越境ECで販売が規制されているものはこの事が証明できないが化粧品や日用品のデータから同じことが証明できる。
⇒重要なKPI≒口コミメディアSNS上の対象商品を含む投稿の総表示回数（IMP）
日本に関心が高い
中国ターゲットユーザーコミュニティ
■中国マーケット（海淘）への売上を検証する為に重要なKPIは？
インバウンド購入
越境購入
購入
情
報
伝
播
日本のEC
B2C取引
C2C取引
日本インバウンド
強化店舗
購入
0
0.2
0.4
0.6
0.8
1
1.2
1.4
1.6
0 2 4 6 8 10 12
仕掛け型口コミ
自然発生型口コミ
・一般人によるSNS投稿
時間
IMP
口コミの種類は「仕掛け型」「自然発生型」の2種類に分類される。
総表示回数（総IMP）はこの二つの口コミの合算となる。また仕掛け型口コミ（プロモーション実施内容）の成果を検証
する為にもその表示回数（IMP）をチェックする事が必要である。

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