Alessandra Damiani - Pianificazione Strategica
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Intervento di Alessandra Damiani, Consulente per l'Organizzazione degli Studio Professionali, all'Ordine degli Avvocati di Milano - 30/10/2014, Fondazione Ambrosianeum, Milano
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- 1. IINNTTRROODDUUZZIIOONNEE EE CCOOOORRDDIINNAAMMEENNTTOO ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 1 Enrico Moscoloni Consigliere Segretario dell’Ordine degli Avvocati di Milano
- 2. LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA E L’IMPLEMENTAZIONE DI UN MODELLO DI GESTIONE DELLA QUALITA’, ANCHE PER IL RIPOSIZIONAMENTO DELLO STUDIO LEGALE ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 2 Milano – 30 ottobre 2014
- 3. 30 ottobre 2014 «Pianificazione strategica e implementazione di un modello di gestione della Qualità» 11 novembre 2014 «Valorizzazione delle Risorse Umane, Modelli Organizzativi, e Gestione del Cliente» 10 dicembre 2014 «Sistemi informativo e informatico, strumenti e regole della Comunicazione» ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 3 www.economiaefinanza.org/avvocatmilano2014
- 4. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 4 Si ringrazia:
- 5. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 5 PROGETTARE BBEENNEE PPEERR AAVVEERREE EEQQUUIILLIIBBRRIIOO II PPEERRCCHHEE’’ DDII UUNN SSIISSTTEEMMAA DDII GGEESSTTIIOONNEE DDEELLLLAA QQUUAALLIITTAA’’:: PPEERR RRIISSPPOONNDDEERREE AALLLLEE AASSPPEETTTTAATTIIVVEE DDEELL CCLLIIEENNTTEE SSEERRVVEE UUNN SSIISSTTEEMMAA DDII LLAAVVOORROO CCHHEE GGAARRAANNTTIISSCCAA AAFFFFIIDDAABBIILLIITTAA’’ EE QQUUAALLIITTAA’’ MMEETTOODDII,, MMOODDEELLLLII EE SSTTRRUUMMEENNTTII PPEERR IILL CCOONNTTRROOLLLLOO DDII GGEESSTTIIOONNEE IILL PPRROOCCEESSSSOO DDII IIMMPPLLEEMMEENNTTAAZZIIOONNEE EE CCEERRTTIIFFIICCAAZZIIOONNEE DDII UUNN SSIISSTTEEMMAA DDII GGEESSTTIIOONNEE PPEERR LLAA QQUUAALLIITTAA’’
- 6. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 6 IInntteerrvveennggoonnoo •AAlleessssaannddrraa DDaammiiaannii MMaannaaggiinngg PPaarrttnneerr ddii BBaarrbbiieerrii && AAssssoocciiaattii DDoottttoorrii CCoommmmeerrcciiaalliissttii CCoonnssuulleennttee ppeerr ll’’OOrrggaanniizzzzaazziioonnee ddeeggllii SSttuuddii PPrrooffeessssiioonnaallii •AAlleessssaannddrroo MMaattttiioollii CCoonnssuulleennttee ppeerr ll’’IImmmmaaggiinnee ee llaa CCoommuunniiccaazziioonnee ddeeggllii SSttuuddii pprrooffeessssiioonnaallii •GGiioovvaannnnaa SSttuummppoo TTiittoollaarree SSttuuddiioo LLeeggaallee SSttuummppoo CCoonnssuulleennttee ppeerr oorrggaanniizzzzaazziioonnee,, qquuaalliittàà ee mmaarrkkeettiinngg lleeggaallee
- 7. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 7 ORGANIZZARE, PIANIFICARE, COMUNICARE, RIPOSIZIONARE LO STUDIO PROFESSIONALE
- 8. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 8 DAL QUESTIONARIO PROPOSTO DDAALLLL’’OODDCCEECC DDII BBOOLLOOGGNNAA
- 9. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 9 DAL QUESTIONARIO PROPOSTO DDAALLLL’’OODDCCEECC DDII BBOOLLOOGGNNAA
- 10. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 10 CCOOSSAA EE’’ EEMMEERRSSOO?? […]uunn CCoolllleeggaa cchhee vvuuoollee ccrreesscceerree,, ee cchhee èè ccoonnssaappeevvoollee cchhee ppeerr ffaarrlloo ddeevvee ppuunnttaarree ssuu •uunnaa ggeessttiioonnee ppiiùù aatttteennttaa ddeell cclliieennttee,, •ssuullll’’uussoo ddii ssttrruummeennttii tteeccnnoollooggiiccii aallll’’aavvaanngguuaarrddiiaa ee,, nnaattuurraallmmeennttee,, •sulla propria preparazione professionale. I temi che hanno riscosso maggior interesse sono infatti lo ssvviilluuppppoo ddeelllloo ssttuuddiioo, la ggeessttiioonnee ddeell cclliieennttee, la ggeessttiioonnee ddeellllaa tteeccnnoollooggiiaa, la ccrreesscciittaa iinnddiivviidduuaallee. […]
- 11. Ecco i temi che A.C.E.F., anche avvalendosi dell’analisi e delle proposte della GUIDA I.F.A.C. per la gestione dei Piccoli Medi Studi, presenta negli eventi TOUR 2014 presso gli Ordini professionali per offrire ai Colleghi strumenti di interpretazione a proprio vantaggio del cambiamento da tempo in atto nel mondo delle professioni ed in particolare in quella del commercialista ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 11
- 12. GGiiaannffrraannccoo BBaarrbbiieerrii PPrreessiiddeennttee ddii AACCEEFF PPaarrttnneerr ddii BBaarrbbiieerrii && AAssssoocciiaattii DDoottttoorrii CCoommmmeerrcciiaalliissttii ggiiaannffrraannccoo..bbaarrbbiieerrii@@bbaarrbbiieerriieeaassssoocciiaattii..iitt AAlleessssaannddrraa DDaammiiaannii MMaannaaggiinngg PPaarrttnneerr ddii BBaarrbbiieerrii && AAssssoocciiaattii DDoottttoorrii CCoommmmeerrcciiaalliissttii aalleessssaannddrraa..ddaammiiaannii@@bbaarrbbiieerriieeaassssoocciiaattii..iitt ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 12 12 GGiiaaccoommoo BBaarrbbiieerrii PPaarrttnneerr ddii BBaarrbbiieerrii && AAssssoocciiaattii DDoottttoorrii CCoommmmeerrcciiaalliissttii ggiiaaccoommoo..bbaarrbbiieerrii@@bbaarrbbiieerriieeaassssoocciiaattii..iitt AAlleessssaannddrroo MMaattttiioollii CCoonnssuulleennttee ppeerr llaa CCoommuunniiccaazziioonnee ddii BBaarrbbiieerrii && AAssssoocciiaattii DDoottttoorrii CCoommmmeerrcciiaalliissttii aalleessssaannddrroo..mmaattttiioollii@@bbaarrbbiieerriieeaassssoocciiaattii..iitt
- 13. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 13 IIll ccaammbbiiaammeennttoo
- 14. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 14
- 15. «……llaa ccuurraa ppaassssaa ppeerr llaa ccoonnssaappeevvoolleezzzzaa ddeellllaa ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 15 mmaallaattttiiaa……»
- 16. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 16 •www.cndcec.it •www.guidaifac.it •www.economiaefinanza.org
- 17. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 17 COMITATO PER I PICCOLI E MEDI STUDI DI IFAC – Staff Paul Thompson Paul Harrison Sylvia Tsen COMITATO ITALIANO DI ESPERTI PER LA REVISIONE DELLA PRACTICE MANAGEMENT GUIDE Giancarlo Attolini (Consigliere CNDCEC delegato alle Attività Internazionali) Corrado Baldini Gianfranco Barbieri Michele D’Agnolo Franco Marchini Chiara Mio Lorenzo Magrassi Noemi Di Segni Mariarita Cafulli SUPERVISIONE DELLA BIBLIOGRAFIA DELL’EDIZIONE ORIGINALE IN LINGUA INGLESE Loredana Colecchia (CNDCEC) SUPERVISIONE DELLA TRADUZIONE ITALIANA A CURA DELL’UFFICIO TRADUZIONI CNDCEC Mariarita Cafulli Elena Florimo SUPERVISIONE SCIENTIFICA DELL’EDIZIONE ITALIANA Giancarlo Attolini Corrado Baldini Gianfranco Barbieri Michele D’Agnolo Franco Marchini Chiara Mio Noemi Di Segni
- 18. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 18 Modulo 1: Pianificazione strategica per gli studi professionali Modulo 2: Modelli organizzativi per gli studi professionali e network Modulo 3: Creazione e sviluppo dello studio professionale Modulo 4: “People power”: strategie per le risorse umane Modulo 5: Tecnologie ed e-business Modulo 6: Gestione della relazione con il cliente Modulo 7: Gestione del rischio Modulo 8: Pianificazione della successione
- 19. Alessandra Damiani Managing Partner di Barbieri & Associati Dottori Commercialisti Consulente per l’Organizzazione degli Studi professionali ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 19 PPIIAANNIIFFIICCAAZZIIOONNEE SSTTRRAATTEEGGIICCAA PPEERR LLOO SSTTUUDDIIOO LLEEGGAALLEE
- 20. 1) Specializzarsi o non specializzarsi? La vostra strategia competitiva 2) La necessità di un business plan 3) Pianificare relazioni efficaci con la clientela 4) Elaborazione di piani per ciascuna area funzionale 5) Costruire una cultura della gestione del rischio 6) Impianto dei sistemi e adozione della guida 7) Utilizzo dei benchmark per misurare le performance e pianificarne il miglioramento 8) La gestione del vostro studio 9) Tenere sotto controllo i fattori esterni 10)La continuità dell’attività: l’imperativo del breve e del lungo periodo ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 20 Guida alla gestione dei PMstudi
- 21. Guida alla gestione dei PMstudi Figura 1.1 Le otto fasi della pianificazione strategica 1) Elaborazione del piano strategico 2) Definizione della struttura operativa dello studio 3) Definizione della mission, della vision e dei valori dello studio 4) Definizione degli obiettivi strategici 5) Definizione delle strategie per raggiungere gli obiettivi 6) Definizione dei sistemi, delle politiche e delle azioni necessari per l’attuazione del piano strategico 7) Attuazione 8) Monitoraggio ed adeguamento del piano in base alle necessità ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 21
- 22. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 22 Guida alla gestione dei PMstudi Appendice 1.6 Diagramma della Pianificazione Strategica
- 23. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 23 Diagramma della pianificazione strategica VISION – Come ci si vuole vedere nel proprio contesto
- 24. Alcuni esempi: Bill Gates (1980) – "Un personal computer su ogni scrivania, e ogni computer con un software Microsoft installato" CIA – "Noi forniamo informazioni e agiamo al fine di assicurare la sicurezza nazionale degli Stati Uniti d'America e la conservazione della vita e degli ideali americani" Art Plast – "Portare reali benefici e soddisfazioni al Cliente finale, contribuendo a creare un mercato di dura concorrenza, purché sia leale senza danneggiare nessuno e con il beneficio di tutti" ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 24 Vision (Come ci si vuole vedere nel proprio contesto)
- 25. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 25 Diagramma della pianificazione strategica SWOT ANALYSIS – Punti di forza e di debolezza, opportunità e rischi
- 26. SWOT analysis (la fotografia dello Studio) ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 26 Punti di forza (S) Punti di debolezza (W) Opportunità (O) Rischi (T)
- 27. SWOT analysis (a che punto si trova lo studio adesso e quali opportunità si presentano) ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 27 Punti di forza: - Doti personali (Impegno / capacità di sacrificio / tenacia Elasticità / Adattabilità / Flessibilità / Professionalità / Specializzazione) - Organizzazione - Struttura (Motivazione e proattività del personale Base familiare / Compattezza nucleo societario) - Tradizione (Radicamento sul territorio / tradizione Economie di scala /Immagine / Posizionamento sul mercato)
- 28. SWOT analysis (a che punto si trova lo studio adesso e quali opportunità si presentano) Punti di debolezza: - Mancanza di governance (Ruoli non ben definiti / Mancanza di regole codificate / Difficile governabilità della struttura / Difficoltà di delega / visione individualista / Posizioni interne consolidate da riesaminare / Passaggio generazionale) - Disattenzione (Mancanza di tempo da dedicare alla gestione / Sottoutilizzazione del software operativo) - Scarsa attenzione al mercato (Difficoltà nell’acquisizione di nuovi clienti / ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 28 Difficoltà nella valorizzazione dei clienti esistenti) - Risorse economiche limitate
- 29. SWOT analysis (a che punto si trova lo studio adesso e quali opportunità si presentano) ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 29 Opportunità: - Aggregazioni - Sviluppo di nuovi servizi su fronti diversi - Sviluppo relazioni qualificate - Partecipazione a gruppi di lavoro - Rapporti con le istituzioni
- 30. SWOT analysis (a che punto si trova lo studio adesso e quali opportunità si presentano) ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 30 Rischi: - Rischio finanziario connesso alla crisi economica dei clienti - Rischio economico connesso al rapporto costi/ricavi dello studio in tempo di crisi - Impatto sul personale di eventuali ristrutturazioni organizzative
- 31. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 31 Diagramma della pianificazione strategica MISSION – Cosa fare per cogliere le opportunità
- 32. Mission (cosa fare per cogliere le opportunità) Alcuni esempi: Walt Disney – "Rendere felici le persone" CIA - "Noi siamo gli occhi e le orecchie della nazione e, a volte, la sua mano invisibile. Compiamo questa missione: • raccogliendo informazioni segrete rilevanti; • fornendo analisi rilevanti, tempestive e obiettive; • conducendo azioni segrete sotto la direzione del presidente al fine di prevenire le minacce ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 32 e raggiungere gli obiettivi politici degli Stati Uniti." Art Plast - "Da circa trent’anni, Art Plast prova a migliorare la vita delle persone, organizzando gli spazi, facendo prodotti semplici e di grande utilità. I prodotti Art Plast sono per tutti, per i famosi “Mario e Maria”, quindi per la gente comune e hanno un ottimo rapporto qualità prezzo, questa è la principale fonte del vantaggio competitivo."
- 33. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 33 Diagramma della pianificazione strategica OBIETTIVI STRATEGICI – Strategie per perseguire la mission
- 34. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 34 Diagramma della pianificazione strategica STRATEGIE DI MARKETING E PIANO OPERATIVO
- 35. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 35 STRATEGIE DI MARKETING PIANO OPERATIVO DI MARKETING
- 36. Strategie di MKT ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 36 - CRM / Valorizzazione clienti “latenti” - Rapporti con associazioni di categoria - Sviluppo di nuovi contatti personali - Partecipazione a gruppi di lavoro - Convegnistica - Pubblicità - Acquisizione altri studi
- 37. Piano operativo di MKT ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 37 CRM / Valorizzazione clienti “latenti” • Analisi delle esigenze • Intensificazione dei rapporti diretti • Proposta di nuove iniziative
- 38. Piano operativo di MKT ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 38 Acquisizione altri studi • Analisi del mercato per valutare le opportunità disponibili • Proposta ai colleghi quale studio disposto ad acquisire
- 39. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 39 Diagramma della pianificazione strategica: STRATEGIE SUI SERVIZI E PIANO OPERATIVO
- 40. STRATEGIE SUI SERVIZI ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 40 PIANO OPERATIVO SUI SERVIZI
- 41. -Ingegnerizzazione dei processi per migliorare l’efficienza e ridurre i costi -Ottimizzazione della gestione delle informazioni -Ottimizzazione del monitoraggio dei processi -Progettazione e realizzazione di servizi innovativi (es. 231 – bilancio sociale – finanziamenti comunitari – Certificazione contratti di lavoro – ecc.) ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 41 Strategie sui servizi
- 42. Piano operativo sui servizi Ingegnerizzazione dei processi per migliorare l’efficienza e ridurre i costi ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 42 • Sperimentazione nuove tecnologie • Riesame e ridefinizione dei processi interni • Misurazione delle performance
- 43. Piano operativo sui servizi Ottimizzazione della gestione delle informazioni ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 43 • Implementazione accessi interni / esterni • Strutturazione della comunicazione
- 44. Piano operativo sui servizi Ottimizzazione del monitoraggio dei processi ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 44 • Messa a punto sistemi e procedure di controllo • Misurazione delle performance e definizione di obiettivi di miglioramento
- 45. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 45 Diagramma della pianificazione strategica: STRATEGIE FINANZIARIE E PIANO OPERATIVO
- 46. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 46 STRATEGIE ECONOMICO FINANZIARIE PIANO OPERATIVO ECONOMICO FINANZIARIO
- 47. Strategie economico-finanziarie ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 47 - Implementazione controllo di gestione interno - Revisione tempi / tariffe clienti - Revisione compensi collaboratori - Definizione regole per prevenzione insolvenze - Analisi rischi potenziali e relative coperture
- 48. Piano operativo economico-finanziario Implementazione controllo di gestione interno ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 48 • Introduzione e implementazione di un software per il controllo di gestione PLANNING INCARICO PRESTAZIONI VALORIZZAZIONE TIMESHEET FATTURA RICAVI COSTI MARGINE STATISTICHE
- 49. Piano operativo economico-finanziario Implementazione controllo di gestione interno ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 49 • Avvio rilevazioni sui tempi e le performance
- 50. Piano operativo economico-finanziario Implementazione controllo di gestione interno ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 50 • Predisposizione budget economico e dei tempi/carichi di lavoro
- 51. Piano operativo economico-finanziario Revisione tempi / tariffe clienti ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 51 •Definizione tempi standard per le attività •Formalizzazione degli incarichi dei clienti •Riesame tariffe applicate
- 52. Piano operativo economico-finanziario Revisione compensi collaboratori ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 52 • Correlazione compensi ai risultati e revisione contratti
- 53. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 53 Diagramma della pianificazione strategica: STRATEGIE SULLE PERSONE E PIANO OPERATIVO
- 54. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 54 STRATEGIE SULLE PERSONE PIANO OPERATIVO RISORSE UMANE
- 55. Strategie sulle persone ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 55 - Creazione di reti - Riesame ruoli e responsabilità - Definizione procedure operative - Definizione percorsi di carriera e sistemi premiali - Definizione criteri di remunerazione - Coinvolgimento nella gestione organizzativa - Coinvolgimento nel CRM - Codice etico
- 56. Piano operativo sulle persone ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 56 Riesame ruoli e responsabilità • Definizione organigramma / Formalizzazione deleghe
- 57. Piano operativo sulle persone ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 57 Definizione procedure operative • Condivisione di un’analisi dei rischi • Predisposizione di procedure in collaborazione con gli interessati e in relazione alle esigenze
- 58. Piano operativo sulle risorse ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 58 •Definizione percorsi di carriera e sistemi premiali •Definizione criteri di remunerazione • Formalizzazione contratti collaboratori
- 59. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 59 Diagramma della pianificazione strategica: STRATEGIE TECNOLOGICHE E PIANO OPERATIVO
- 60. STRATEGIE TECNOLOGICHE ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 60 PIANO OPERATIVO TECNOLOGICO
- 61. Strategie tecnologiche ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 61 -Ottimizzazione struttura hardware interna -Ottimizzazione collegamenti remoti -Ottimizzazione utilizzo software operativo -Ottimizzazione utilizzo software gestionale -Archiviazione ottica -Knowledge Management
- 62. Piano operativo tecnologico ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 62 Ottimizzazione struttura hardware interna/Ottimizzazione collegamenti remoti • Definizione piano di investimento
- 63. Piano operativo tecnologico ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 63 Ottimizzazione utilizzo software operativo/Ottimizzazione utilizzo software gestionale • Formazione • Pianificazione implementazioni
- 64. Piano operativo tecnologico ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 64 Archiviazione ottica • Formazione • Definizione percorsi archiviazione • Definizione modalità archiviazione
- 65. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 65 Diagramma della pianificazione strategica: STRATEGIE DI CAMBIAMENTO E PIANO OPERATIVO
- 66. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 66 STRATEGIE DI CAMBIAMENTO PIANO OPERATIVO PER IL CAMBIAMENTO
- 67. Strategie di cambiamento ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 67 -Valorizzazione ruoli e funzioni -Tempestività -Flessibilità -Efficienza -Progettualità -Metodo decisionale -Management
- 68. Piano operativo per il cambiamento ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 68 - Valorizzazione ruoli e funzioni • Mappatura competenze • Definizione deleghe appropriate • Pianificazione interventi specifici - Tempestività/Flessibilità/Efficienza/Progettualità • Riesame modalità operative e metodi di lavoro • Formazione - Metodo decisionale/Management • Riesame modalità gestione riunioni e delibere conseguenti • Definizione deleghe anche per attività di gestione interna
- 69. Un’efficace gestione del rischio in dieci passi ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 69 1. Iniziare con un buon processo di selezione del personale 2. Accertarsi che i collaboratori ricevano un’adeguata formazione 3. Non delegare funzioni al di sopra delle capacità individuali 4. Accertarsi che il personale sia a conoscenza dei sistemi e delle procedure standard 5. Adottare una procedura per individuare le aree problematiche e i punti di debolezza
- 70. Un’efficace gestione del rischio in dieci passi ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 70 6. Mettere in atto opportuni processi di controllo interno 7. Mantenere un’adeguata diversificazione nei clienti e nel fatturato 8. Dotarsi di una copertura assicurativa adeguata 9. Fare un backup dei programmi e dei dati 10.Avere piena consapevolezza delle normative in materia di privacy e riservatezza, antiriciclaggio, sicurezza nei luoghi di lavoro
- 71. Gli otto principi della qualità ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 71 1. Orientamento al cliente 2. Leadership 3. Coinvolgimento 4. Approccio per processi 5. Approccio sistemico alla gestione 6. Miglioramento continuo 7. Decisioni basate su dati di fatto 8. Rapporti di reciproco beneficio con i fornitori
- 72. Il sistema di gestione per la Qualità Misure, analisi e miglioramento ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 72 CLI E NT E Responsabilità della direzione Gestione delle risorse Realizzazione del servizio RE QUISITI S ODDI SF AZI ONE Ingresso Uscita
- 73. Alcune regole fondamentali ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 73 - Essere obiettivi e sinceri nell’autoanalisi - Coinvolgere i partners - Coinvolgere, motivare e responsabilizzare la base -Essere disposti a stravolgere gli obiettivi qualora non perseguibili con successo - Rilanciare con tempestività - Valorizzare e condividere i risultati raggiunti
- 74. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 74 e non dimenticare… (se non per sé, almeno per i propri collaboratori x, y, z ...) che la qualità della vita è una componente importante per il successo delle vostre strategie!!
- 75. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 75 Grazie dell’attenzione !!! alessandra.damiani@barbierieassociati.it Via Riva di Reno 65 - 40122 Bologna www.barbierieassociati.it
- 76. ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 76 Bibliografia di riferimento 1. “Guida per l’Organizzazione dei piccoli e medi Studi” pubblicata da IFAC, International Federation of Accountants, nel 2010 e la cui traduzione italiana curata dal Consiglio Nazionale è stata diffusa a luglio 2011 2. “Utilizzo dei sistemi informatici per le attività di organizzazione e pianificazione negli Studi professionali”, pubblicato dal CNDCEC a giugno 2011 a cura della Commissione Informatica 3. “Organizzazione e Marketing per lo Studio del commercialista”, documento presentato nel dicembre 2010 dalla Commissione Consulenza Direzionale del Consiglio Nazionale
- 77. PPeerr aapppprrooffoonnddiimmeennttii,, mmaatteerriiaallee ee ppeerr pprroosseegguuiirree iill ddiibbaattttiittoo oonnlliinnee vviissiittaattee ii nnoossttrrii ssiittii:: wwwwww..gguuiiddaaiiffaacc..iitt wwwwww..eeccoonnoommiiaaeeffiinnaannzzaa..oorrgg wwwwww..bbaarrbbiieerriieeaassssoocciiaattii..iitt ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale Milano 30 ottobre 2014 ORGANIZZARE – PIANIFICARE COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di Incontri per lo Studio Legale 77 SSii rriinnggrraazziiaa::