Basis gedragsherkenning voor professionals
•Download as PPT, PDF•
2 likes•554 views
Recommended
Recommended
More Related Content
Similar to Basis gedragsherkenning voor professionals
Similar to Basis gedragsherkenning voor professionals (20)
Basis gedragsherkenning voor professionals
- 1. Het 4Factor-profiel (QS) © 2012 Financial Behavior BV 1
- 2. Even kennismaken…… Arthur Joosting Bunk 55 jaar onafhankelijk Plan je Plan Advies ajb@planjeplan.nl Vrijheid als drijfveer 2
- 3. Communicatie + gedrag + vertrouwen Copyright © 2001 Universal Press Syndicate © 2012 Financial Behavior BV 3
- 4. Pg 16 Natuurlijk Gedrag & Vertrouwen Kijkt naar buiten / Generalist / Initieert / Snel handelend t Ex r ve ra d t n t In RESULTATEN Taakgericht Koel Kritisch n ge a i td U a ta on Sp Le ge g in id d en v ro ve sc di ho et rt M g Te d en om tk oe m e h a H RELATIES Mensen Warm Vertrouwend s eu i on rm Kijkt naar binnen / Specialist / Beheer / Langzaam handelend © 2012 Financial Behavior BV 4
- 5. Het 4Factormodel GEDRAGSINTENSITEIT TEGEMOETKOMEND Plooibaar Conformerend Passief 1 1. Controle en koers 1 LEIDINGGEVEND Assertief Besluitvaardig Bepalend INTROVERT Bescheiden Stil Afstandelijk 2 2. Interactie UITDAGEND Bevragend Ongeduldig Kritisch 3 3. Conflictsituaties en tempo 2 EXTRAVERT Extravert Overtuigend Opgewonden HARMONIEUS 3 Harmonieus Geduldig 4. Structuur en detail 4 SPONTAAN Intuïtief Improviserend Ongeorganiseerd Mild METHODISCH 4 Gedetailleerd Precies Perfectionist 20 40 50 60 80 Hoe verder van het middenveld, hoe meer expliciet (sterker) het gedrag © 2012 Financial Behavior BV 5
- 6. Blindspots Aarzelende besluitvormer Te hoge doelstellingen Dominant Zuinig, oppotten Dure smaak Extravert Afstandelijk Ongeduldig m.b.t. rendement Verwacht garanties Meelevend Spontaan Impulsieve ‘Spender’ Angstig voor geld-tekort Tegemoetkomend Introvert © 2012 Financial Behavior BV Methodisch 6
- 7. Herkenningstips voor gedrag STAP 1 • Let op de manier waarop de ander praat en zich gedraagt. • Luister naar handvatten waarmee je hem of haar in twee globale groepen in kunt delen: Taakgericht Op mensen gericht (Leidinggevend en methodisch) (Extravert en harmonieus) 1. Onaangedaan, afstandelijk 1. Warm, vriendelijk 2. Weinig expressief, poker face 2. Vriendelijke gelaats-uitdrukkingen 3. Monotone intonatie 3. Expressieve intonatie 4. Gesloten 4. Open, benaderbaar 5. Ernstig 5. Luchthartig © 2012 Financial Behavior BV 7
- 8. Herkenningstips voor gedrag STAP 2 a TAAKGERICHT Leidinggevend 1. Direct, gezaghebbend, besluitvaardig 2. Gericht op het totaalplaatje 3. Eigengereid, overtuigd van hun gelijk 4. Initiërend, nemen graag de leiding © 2012 Financial Behavior BV Methodisch 1. Zeer nauwkeurig 2. Gedetailleerd 3. Er erg op gericht om het goed te krijgen 4. Aarzelend maar vasthoudend 8
- 9. Herkenningstips voor gedrag STAP 2b • Probeer meer handvatten te vinden in hoe de ander op jou reageert. • Tijdens het gesprek merk je vanzelf welke kant ze opgaan. • Ga, op grond van het gedrag, na in welke van de volgende vier groepen ze thuishoren: Op mensen gericht Innemend Harmonieus 1. Energiek, prater 1. Geduldig, goede luisteraar 2. Erg vriendelijk, betrekt derden bij het gesprek 2. Oprecht, goed van vertrouwen 3. Expressief met details 3. Behulpzaam, aardig 4. Kan vaak van onderwerp veranderen 4. Diplomatiek © 2012 Financial Behavior BV 9
- 10. Pg 11 De 16 gemiddelde profielen • • • • • • • • Bewindvoerder Analist Behoedzame Denker Doordenker Detailist Directeur Bestuurder Bemoediger © 2012 Financial Behavior BV • • • • • • • • Harmonie Zoeker Inspirator Netwerker Onderzoeker Strateeg Artistiek Innovator Supporter Aanpasser 10
- 11. Leiderschapsrollen & profielen Inspirator Directeur Bestuurder Netwerker Bewind voerder Strateeg Analist Artistiek Innovator Aanpasser Artistiek Innovator Bewind voerder Bemoediger Harmoniezoeker Supporter Detaillist Onderzoeker Behoedzaam Denker Doordenker © 2012 Financial Behavior BV 11
- 12. Matrix Aanpasser Supporter Artistiek Innovator Strateeg Onderzoeker Netwerker Inspirator Harmoniezoeker Bemoediger Bestuurder Directeur Gedetaillist Doordenker Behoedzaam Denker Analist Bewindvoerder Klant Bewindvoerder Analist Behoedzaam Denker Doordenker Adviseur Gedetaillist Directeur Bestuurder Minimale aanpassing Bemoediger Harmoniezoeker Enige aanpassing Inspirator Netwerker Aanzienlijke aanpassing Onderzoeker Strateeg Artistiek Innovator Supporter Aanpasser © 2012 Financial Behavior BV 12
Editor's Notes
- Introduce the training How the training is staged is key – look at what props, film clips, role plays you use Look at the seating of everyone in the room – this will help the behavioural dynamics experience Use Introductory Script as a framework Note also – the Additional Facilitation Questions – these can help provide interaction for the training Also point out that the way the materials work are: Advisor Manual - follows the training from Slide 16 – understanding the Fin DNA process – this is a takeaway to use DNA afterwards Training Exercises Training Slides can be emailed afterwards
- Who has experienced this before? Who has said one thing to a client then know the client has heard something else? What about when there is both a husband and wife with you – they will hear what is said by the advisor differently – we all communicate and interpret information through our own filters. The key is to remember that You and Your client are hard-wired differently!! Expectation Gaps are a huge issue for advisors and your ability to close them goes to the heart of your success as advisors – most expectation gaps are behavioral driven The key in facilitating the couple is to treat them as separate during the discussions – communicate with them each as unique individuals. Regardless, of the behavioral style I will want to understand what the women wants out of the financial planning process. One needs to remember that women make on average 70% of the financial decisions (and they live longer) – so it is logical to facilitate to them – but leave the man feeling respected. Then at the end you can bring them together in terms of the financial solution
- Factor Relationships. Each of the right side traits on the graph (Directing, Engaging, Harmonious, and Methodical) shares certain characteristics with those traits that are adjacent to them on the circle. The left side traits are in small text and, as shown, have a statistical relationship to certain right side traits. Thus, Directing people typically will score in the Objective range and Engaging in the Spontaneous range, etc. Be sure you understand the notes under this graphs. The Engaging-Methodical (Stylish Innovator) and the Harmonious-Directing (Administrator) are exceptions and rarely occur together.
- As you move left or right from the mean score of 50, the left and right side traits grow more intense. For example, as the Directing score moves right, the associated behavior goes from Assertive to Decisive, and can be Controlling at the extreme. Likewise, as you move left in Factor 1 the associated behaviors intensify from Pliable to Conforming to Passive at the extreme.
- Voorbeeld geven William en Miranda en oplossing; Voorbeeld 2x volgzaamheid – besluiteloosheid; beschadigd door Dexia; verergert de situatie; eerst vertrouwen winnen dan goed plan neerleggen. Aan het einde van de sheet: en als er dan een klik is...
- Notes:
- The ADVISOR CLIENT MATCH This matrix is used to show you which clients you would be most compatible with – that is more likely to gravitate towards. Which clients will you be better suited to based on your profile? Are Chris and Helen compatible? As you can see from this graph if you look at the intersection of a Strategic Thinker advisor and a Networker Client you will see they are not. They have a red box meaning there will need to be more behavioural modification. The key is you can work with any client but for some you will need to adapt more, particularly those with whom you have a red box Where are your top 20 clients? What is your compatibility with them. Or with you are truly being a Wealth Mentor, you should prepare yourself to refer a client to a competitor – a challenge but may be the best for all.