Inboundin ja sisältömarkkinoinnin läpimurto - myyjistä ja asiantuntijoista omatoimisen asiakkaan palvelijoita Esitykseni Mepcon, Fonectan ja Loyalisticin aamiaistilaisuudessa 25.11.2014.

1. Inboundin ja sisältömarkkinoinnin läpimurto
Antti Pietilä, Loyalistic Oy

2. “Jos neuvotteluhuoneen ovella olisi
jono asiakkaita, joilla olisi meille
sopiva tarve, saisimme todella
paljon kauppaa.”
Erkki Tuomi / Progrowth Oy

3. Kylmäsoitot, email ja mainokset
menettävät tehoaan nopeasti

4. Ostoprosessista takana ennen
ensimmäistä yhteydenottoa 70%

5. Who owns the process anyway?
Buying Process (Customer)
HIDDEN
NEED
INFORMATION
SEARCH IDENTIFIED VENDOR SELECTION DECISION USE
NEED
Sales Process (We)
OR
IDEA CONTACT MADE NEEDS DISCOVERED PROPOSAL
LEAD PRESENTED IN NEGOTIATION

6. 5 varmaa tapaa hävitä rahat saamatta uusia liidejä
1. Websivu-uudistus ei tuo liidejä, koska webbisivun liikenne
pääosin myynnin ja markkinoinnin hankkimaa = ei uusia.
2. Hakukoneoptimointi auttaa saamaan sähköjänisliidejä, joita
voi harvoin voittaa.
3. Bloggaus tuo liikennettä, mutta ei liidejä.
4. Sosiaalinen media luo pöhinää, mutta ei liidejä.
5. Ajatusjohtajuus on kilpailua asiantuntijoiden kesken.
Karkottaa monimutkaisuudellaan uudet asiakkaat.

7. HIDDEN RESEARCH VENDOR SELECTION DECISION USE
Social
Search
Events
PR
Maximum Customer
Value
Advocate
© 2014 Loyalistic Oy, Antti Pietilä
70%
GAP!
Conversion
NEED
Blog
Web Site Onboarding
Renewal
Repurchase
Up & Cross-selling
CONVERSION PATH IS BROKEN
Few leads ends up here
When they drop here!

8. Sisältömarkkinointi on epäsuoraa
markkinointia
Palvele lukijaa, älä strategiaa

9. HIDDEN RESEARCH VENDOR SELECTION DECISION USE
Social
Search
Events
PR
Maximum Customer
Value
Advocate
© 2014 Loyalistic Oy, Antti Pietilä
70%
GAP!
Conversion
NEED
Blog
Web Site Onboarding
Renewal
Repurchase
Up & Cross-selling
CONVERSION PATH IS BROKEN
Few leads ends up here
When they drop here!
Attract
to your topic
Teach:
help them
learn more
Convert:
help them
decide

10. 3. Virality = marketing multiplier
Recommendation
Nurture Nurture Nurture Nurture Nurture Nurture
Customer Success Team
New
customer
Repeat
customer
Social
Search
Events
“PR”
Visitor
Lead
Sales-ready
lead Trial/Initial
purchase
Advocate
Full
potential
1. Acquisition 2. Customer Success
Conversion
Content Team
Corporate & Enterprise Sales
INBOUND SALES MODEL
Blog
Landing
pages
Downloadable Web Site
Content
© 2014 Loyalistic Oy, Antti Pietilä
Gamification & Rewards
Onboarding
Renewal
Repurchase
Up & Cross-selling
Expansion
Inside Sales (SME)
Newsletter

11. 20,6 km/h
Berliinin Marathon
Dennis Kimotto
42 km
Outboundissa asiantuntija käy
vakuuttamassa asiakkaita
osana myyntiprosessia.
Enemmän asiakkaita
edellyttää enemmän
juoksemista.

12. Sisältöä tuottava
asiantuntija puhuu
suurelle yleisölle.
Kirjaimellisesti.

13. Inboundissa asiakas
vakuutetaan etukäteen sisällöllä
Sisällön avulla päästään
kovempaa, pidemmälle
Inboundissa asiakas
vakuutetaan etukäteen sisällöllä
41,5 km/h
Tour de France 2014
Voittaja: Vincenzo Nibali
3664 km

14. Consider all this as a...
To attract leads and nurture them hot
Cheap to run, difficult to build
LEAD FACTORY
“Unfair” competitive advantage once mastered Continuous operation, not a campaign
Complex operation that takes time to master
Takes 6-12 months to build
Very efficient

15. CONTENT CURATION WORKFLOW
BLOGS & NEWS
Feedly
15 min per day
news readers apps
“read it later” app
note keeping app
4-1-1 Principle
4 parts of curated (shared)
1 part your original content
1 part your promotion

16. Asiantuntijan salainen menestysresepti
Sisältösuunn. Presis
Laskeutumissivu copy-paste
BBlologgijiujuttttuu 4 4
Muistiinpanot
Opas (e-kirja)
Pari kuukautta sisältöä
yhdellä istumalla:
● opas
● presis
● 6 blogijuttua
● 12 some-jakoa
● pari uutiskirjettä
Blogijuttu 1 Blogijuttu 2 Blogijuttu 3 Blogijuttu 4 Uutiskirje

17. Tallinn, Estonia
4 years, 50 employees, 3 M€ ARR, 130 countries
VC funded, but still
0 € marketing budget
0 sales people

18. Liian kiire
juosta
polkupyörän
vieressä?
Antti Pietilä
Antti.Pietila@loyalistic.com
050 500 2300
@anttipietila

19. TRY IT FREE - LOYALISTIC.COM
ATTRACT AND NURTURE CUSTOMERS
WITH YOUR EXPERTISE
Simple B2B Content Marketing Software