دوره تخصصی قیمت گذاری سازمان مدیریت صنعتی

1. 10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir1
‫گذاری‬ ‫قیمت‬
Pricing
‫مجاهدی‬ ‫علیرضا‬
‫خرداد‬1395
‫صنعتی‬ ‫مدیریت‬ ‫سازمان‬
‫سید‬ ‫دکتر‬‫مجاهدي‬ ‫علیرضا‬‫نسب‬
‫موسس‬‫استارت‬‫آپ‬Abrestan.com–
‫رایانش‬،‫ابری‬‫سایت‬‫ساز‬‫و‬
‫فروشگاه‬‫ساز‬‫اینترنتی‬
‫مدرس‬‫و‬‫مشاور‬‫تفکر‬،‫سیستمی‬
‫مدیریت‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬
،‫کارآفرینی‬‫مدیریت‬‫خدمات‬
‫رئیس‬‫کمیته‬‫بازرگانی‬‫انجمن‬
‫مدیریت‬‫ایران‬
‫موسس‬‫و‬‫مدیر‬‫عامل‬‫سابق‬‫شرکت‬
‫واگذار‬‫شده‬‫رادان‬‫تحریر‬–
‫تولید‬‫کننده‬‫کاغذهای‬،‫اداری‬
‫کاغذهای‬‫کاربن‬‫لس‬‫و‬‫حرارتی‬
‫دکتری‬‫مدیریت‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬DBA
‫كارشناس‬‫ارشد‬‫مدیریت‬‫اجرایي‬
MBA
‫كارشناس‬‫مدیریت‬‫صنعتي‬
‫عضو‬‫میهمان‬‫جامعه‬‫کیفیت‬
‫آمریکا‬
‫آسیا‬ ‫كیفیت‬ ‫سازمان‬ ‫مدعو‬ ‫عضو‬
‫و‬‫اقیانوسیه‬
‫عضو‬‫مدیریت‬ ‫انجمن‬ ‫فردي‬
‫ایران‬ ‫كیفیت‬
‫وب‬:www.Mojahedi.ir

2. 10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir2
‫ضبط‬‫تصوير‬ ‫يا‬‫صوت‬ ‫ت‬‫ر‬‫صو‬‫به‬‫شده‬‫ائه‬‫ر‬‫ا‬‫مطالب‬‫از‬‫استفاده‬‫و‬‫شده‬
‫ات‬‫و‬‫جز‬‫تكثير‬‫يا‬‫اساليدها‬ ‫مجدد‬‫نمايش‬ ‫يا‬‫ه‬‫ر‬‫اشا‬ ‫با‬ ‫فقط‬‫منب‬‫به‬‫آن‬ ‫ع‬(‫نام‬
‫سخنراني‬‫محل‬‫و‬ ‫يخ‬‫ر‬‫تا‬‫و‬ ‫سخنران‬)‫مجاز‬‫ميباشد‬

3. 10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir3
‫محتوای‬ ‫بر‬ ‫مروری‬
‫سمینار‬

4. ‫دوره‬ ‫اهداف‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir4
‫ز‬ ‫رز‬ ‫تننردب‬ ‫شررتت‬ ‫افراد‬ ‫تسلط‬ ‫و‬ ‫مهارت‬ ‫افزايش‬‫يرات‬
‫را‬‫ر‬‫ازاري‬ ‫رز‬‫ر‬‫اميرت‬ ‫در‬ ‫رآارخ‬‫ر‬‫د‬ ‫رت‬‫ر‬‫ميم‬ ‫و‬ ‫رت‬‫ر‬‫ميم‬ ‫رت‬‫ر‬‫اهمي‬ ‫و‬
‫ر‬‫ر‬ ‫رت‬‫ر‬‫ميم‬ ‫رريب‬‫ر‬‫ت‬ ‫ري‬‫ر‬‫مناس‬ ‫ريب‬‫ر‬‫ي‬ ‫ت‬ ‫و‬ ‫ردمات‬‫ر‬‫ر‬ ‫و‬ ‫ت‬ ‫رو‬‫ر‬‫محص‬‫ا‬
‫رررز‬ ‫ررز‬‫ر‬ ‫تو‬‫و‬ ‫ترررار‬ ‫و‬ ‫تسررري‬ ‫فبررراخ‬ ‫و‬ ‫ت‬ ‫رمرررا‬ ‫شررررايط‬
‫ها‬ ‫استراتژخ‬‫اهدف‬ ‫و‬‫سازماب‬

5. ‫سمینار‬ ‫محتوای‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir5
•‫آشنایي‬‫آن‬ ‫برآورد‬ ‫و‬ ‫محاسبه‬ ‫نحوه‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫تمام‬ ‫قیمت‬ ‫با‬
•‫قی‬ ‫روي‬ ‫بر‬ ‫تقاضا‬ ‫و‬ ‫عرضه‬ ‫و‬ ‫اقتصادي‬ ‫عوامل‬ ‫بررسي‬‫مت‬
•‫سر‬ ‫به‬ ‫سر‬ ‫نقطه‬ ‫تحلیل‬
•‫بازاریابي‬ ‫آمیخته‬ ‫در‬ ‫قیمت‬ ‫جایگاه‬ ‫و‬ ‫ماركتینگ‬
•‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫مراحل‬
•‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫عوامل‬
•‫خریدار‬ ‫رفتار‬ ‫الگوي‬
•‫مشتری‬ ‫برای‬ ‫آن‬ ‫مفهوم‬ ‫و‬ ‫ارزش‬

6. ‫سمینار‬ ‫محتوای‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir6
•‫بررسی‬‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫مختلف‬ ‫روشهای‬
•‫نهایي‬ ‫قیمت‬ ‫انتخاب‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫عوامل‬
•‫محصول‬ ‫عمر‬ ‫چرخه‬ ‫بررسی‬
•‫جدید‬ ‫كاالهاي‬ ‫گذاري‬ ‫قیمت‬
•‫كسو‬ ‫و‬ ‫تخفیفها‬ ‫انواع‬ ،‫فروش‬ ‫قیمت‬ ‫تعدیل‬ ‫سیاستهاي‬‫رات‬
‫قیمتي‬
•‫قیمتها‬ ‫تغییر‬
•‫رقبا‬ ‫قیمت‬ ‫تعدیالت‬ ‫واکنشهای‬
•‫قیمتها‬ ‫جنگ‬

7. ‫منابع‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir7
-‫گععذاري‬ ‫قیمععت‬ ‫روشععهاي‬ ‫كتععاب‬ ‫و‬ ‫حاضععر‬ ‫جععزوه‬ ‫اصععلي‬ ‫منبععا‬
‫م‬ ‫تحریر‬ ‫رادان‬ ‫انتشارات‬ ‫از‬ ‫نسب‬ ‫مجاهدي‬ ‫علیرضا‬ ‫تالیف‬‫یباشد‬
-‫صنعتی‬ ‫حسابداری‬1–‫حسابرسی‬ ‫سازمان‬

8. ‫باشد؟‬ ‫باید‬ ‫مبلغي‬ ‫چه‬ ‫فروش‬ ‫قیمت‬
‫این‬‫سوال‬‫موقعي‬‫پیش‬‫مي‬‫آید‬‫كه‬‫سازمان‬‫كاال‬‫یا‬‫خدمت‬‫جدیدي‬‫را‬
‫معرفي‬‫میكند‬‫یا‬‫امكان‬‫تغییر‬‫قیمت‬‫یك‬‫كاال‬‫یا‬‫خدمت‬‫موج‬‫ود‬‫را‬
‫بررسي‬‫میكند‬.
‫شاید‬‫بهتر‬‫بود‬‫سوال‬‫مذكور‬‫اینطور‬‫مطرح‬‫میگردید‬‫كه‬:
‫مردم‬‫براي‬‫این‬‫محصوالت‬‫چه‬‫مبلغي‬‫را‬‫پرداخت‬‫خواهند‬‫كرد؟‬
‫این‬‫سوال‬‫با‬‫این‬‫واقعیت‬‫مطابقت‬‫دارد‬‫كه‬‫قیمتها‬‫همیشه‬‫آزمای‬‫شي‬
‫هستند‬.
‫اگر‬‫مشتریان‬‫قیمت‬‫را‬‫قبول‬‫كنند‬‫مناسب‬‫است‬‫و‬‫اگر‬‫پذیر‬‫فته‬‫نشود‬
‫باید‬‫تغییر‬‫كند‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir8

9. ‫دارد‬ ‫مختلفي‬ ‫معاني‬ ‫قیمت‬:
-‫اخ‬ ‫ترايز‬‫میشود‬ ‫پرداخته‬ ‫تاكسي‬ ‫راننده‬ ‫به‬ ‫كه‬
-‫اخ‬ ‫شهريز‬‫میشود‬ ‫پرداخت‬ ‫مدرسه‬ ‫یا‬ ‫دانشگاه‬ ‫به‬ ‫كه‬
-‫عوارب‬‫میشود‬ ‫پرداخت‬ ‫بزرگراه‬ ‫به‬ ‫ورود‬ ‫هنگام‬ ‫كه‬
-‫خانه‬ ‫اجاره‬
-‫سینما‬ ‫به‬ ‫ورودي‬ ‫بلیت‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir9

10. 10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir10
‫شده‬ ‫تمام‬ ‫بهای‬

11. ‫تمام‬ ‫های‬ ‫اطالعات‬ ‫ردهای‬ ‫کار‬ ‫ا‬ ‫شدب‬ ‫تمام‬ ‫های‬ ‫داری‬ ‫حسا‬ ‫های‬ ‫سيستم‬ ‫يب‬ ‫طز‬ ‫را‬‫شدب‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir11
‫عملکرد‬ ‫ارزیابی‬‫گیری‬ ‫تصمیم‬
‫کنندگان‬ ‫استفاده‬
‫خارجی‬ ‫مالی‬ ‫حسابداری‬
‫کنندگان‬ ‫استفاده‬
‫خارجی‬
‫مدیریت‬ ‫حسابداری‬ ‫داخلی‬ ‫مدیران‬‫داخلی‬ ‫مدیران‬
‫قانونی‬ ‫الزامات‬
‫حسابداری‬ ‫سیستم‬
‫شده‬ ‫تمام‬ ‫بهای‬

12. ‫شده‬ ‫تمام‬ ‫بهای‬ ‫اجزای‬
‫میگردد‬ ‫تشکیل‬ ‫زیر‬ ‫اصلی‬ ‫بخش‬ ‫سه‬ ‫از‬ ‫کاال‬ ‫شده‬ ‫تمام‬ ‫بهای‬:
1-‫مواد‬‫مستقیم‬:‫شامل‬‫موجودی‬‫اول‬،‫دوره‬،‫خرید‬‫برگشت‬‫از‬،‫خرید‬‫مصرف‬
‫و‬‫موجودی‬‫پایان‬‫دوره‬
2-‫دستمزد‬‫مستقیم‬:‫شامل‬‫آن‬‫قسمت‬‫از‬‫کار‬‫کارگران‬‫تولیدی‬‫است‬‫که‬‫ب‬‫ه‬‫طور‬
‫مستقیم‬‫با‬‫تولید‬‫محصوالت‬‫ارتباط‬‫دارد‬
3-‫سربار‬:‫شامل‬‫کلیه‬‫هزینه‬‫هایی‬‫است‬‫که‬‫به‬‫طور‬‫غیر‬‫مستقیم‬‫در‬‫تو‬‫لید‬
‫محصول‬‫یا‬‫خدمت‬‫تاثیر‬‫میگذارند‬‫مانند‬‫مواد‬‫غیر‬،‫مستقیم‬‫استهالک‬‫ماشین‬
‫آالت‬.‫معموال‬‫این‬‫ارقام‬‫را‬‫با‬‫استفاده‬‫از‬‫درصدی‬‫از‬‫هزینه‬‫دستمزد‬‫مست‬‫قیم‬
‫یا‬‫ساعات‬‫کار‬‫مستقیم‬‫در‬‫نظر‬‫گرفته‬‫و‬‫محاسبه‬‫میکنند‬‫که‬‫به‬‫آن‬‫ن‬‫رخ‬‫جذب‬
‫سربار‬‫میگویند‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir12

13. 10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir13
‫شده‬ ‫تمام‬ ‫بهای‬
‫و‬ ‫خدماتی‬ ‫موسسات‬
‫تولیدی‬ ‫غیر‬

14. ‫تولیدی‬ ‫غیر‬ ‫عملیات‬ ‫شده‬ ‫تمام‬ ‫بهای‬
‫بهای‬‫تمام‬‫شده‬‫غیر‬‫تولیدی‬‫یا‬‫هزینه‬‫های‬‫عملیاتی‬‫به‬‫دو‬‫گرو‬‫ه‬
‫فرعی‬‫هزینه‬‫های‬‫فروش‬‫و‬‫هزینه‬‫های‬‫عمومی‬‫و‬‫اداری‬‫تفکیک‬
‫میشود‬.
-‫هزینه‬‫های‬‫فروش‬‫شامل‬‫کلیه‬‫هزینه‬‫های‬‫مربوط‬‫به‬‫عملیات‬
‫فروش‬‫تا‬‫تحویل‬‫محصول‬‫به‬‫مشتریان‬‫است‬.‫مانند‬‫هزینه‬‫های‬
‫تبلیغات‬‫و‬،‫آگهی‬‫کارمزد‬‫فروشندگان‬‫و‬...
-‫هزینه‬‫های‬‫عمومی‬‫و‬‫اداری‬‫عبارتند‬‫از‬‫کلیه‬‫هزینه‬‫های‬‫مربوط‬
‫به‬‫فعالیتهای‬‫اداری‬‫مانند‬‫حقوق‬‫و‬‫مزایای‬‫مدیران‬‫و‬‫کارکنان‬‫ا‬‫داری‬
‫و‬‫هزینه‬‫های‬‫حقوقی‬‫و‬‫مالی‬(‫بهره‬)
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir14

15. ‫خدمات‬ ‫شده‬ ‫تمام‬ ‫بهای‬ ‫اجزای‬
‫حساب‬‫کار‬‫در‬‫جریان‬‫در‬‫موسسات‬‫خدماتی‬‫مرکز‬‫تجما‬‫اقالم‬‫مختلف‬‫بهای‬‫تمام‬‫شده‬‫خدمات‬‫ی‬
‫است‬‫که‬‫به‬‫مشتریان‬‫شرکت‬‫ارائه‬‫می‬‫شود‬
‫می‬ ‫محسوب‬ ‫خدماتی‬ ‫شده‬ ‫تمام‬ ‫بهای‬ ‫اصلی‬ ‫جزء‬ ‫دو‬ ‫سربار‬ ‫و‬ ‫دستمزد‬ ‫خدماتی‬ ‫موسسات‬ ‫در‬
‫گردد‬.
‫روشهای‬‫محاسبه‬‫بهای‬‫تمام‬‫شده‬‫خدمات‬‫در‬‫موسسات‬‫خدماتی‬:
‫الف‬–‫سرشکن‬‫کردن‬‫بهای‬‫تمام‬‫شده‬‫بین‬‫سفارشات‬‫در‬‫دست‬‫اقدام‬
‫ب‬-‫تسهیم‬‫بهای‬‫تمام‬‫شده‬‫بین‬‫دپارتمانها‬‫و‬‫قسمتهای‬‫مختلف‬‫شرکت‬
‫الزم‬‫به‬‫ذکر‬‫است‬‫تسهیم‬‫اقالم‬‫بهای‬‫تمام‬‫شده‬‫بین‬‫کارها‬‫و‬‫یا‬‫خدمات‬‫در‬‫دست‬‫اقدام‬‫مرب‬‫وط‬‫به‬
‫مشتریان‬‫مدیریت‬‫را‬‫قادر‬‫خواهد‬‫ساخت‬‫که‬‫بهای‬‫تمام‬‫شده‬‫واقعی‬‫هر‬‫یک‬‫از‬‫خدمات‬‫را‬‫با‬
‫بهای‬‫تمام‬‫شده‬‫پیش‬‫بینی‬‫شده‬‫آن‬‫مقایسه‬‫کند‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir15

16. 10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir16
‫اقتصادی‬ ‫مفاهیم‬
‫قیمت‬

17. ‫بازار‬ ‫انواع‬
10‫خرداد‬1395 -‫ان‬‫ر‬‫ته‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir17
‫بازار‬‫خریداران‬‫فروشندگان‬
‫کامل‬ ‫قابت‬‫ر‬Perfect Competition
‫ی‬‫سبز‬ ‫و‬ ‫میوه‬ ‫مثال‬
‫یاد‬‫ز‬‫بسیار‬‫یاد‬‫ز‬‫بسیار‬
‫ی‬‫انحصار‬ ‫قابت‬‫ر‬Monopolistic Competition
‫لبنیات‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫شوینده‬ ‫مثال‬
‫یاد‬‫ز‬‫بسیار‬‫یاد‬‫ز‬
‫فروش‬‫جانبه‬‫چند‬‫انحصار‬Oligopoly
‫ها‬‫ز‬‫سا‬‫نوشابه‬ ،‫ها‬‫ز‬‫سا‬‫هواپیما‬ ‫مثال‬
‫یاد‬‫ز‬‫بسیار‬‫معدود‬
‫خرید‬‫جانبه‬‫چند‬‫انحصار‬Oligopsony
‫قند‬‫چغندر‬ ،‫ان‬‫ز‬‫سا‬ ‫قطعه‬ ‫مثال‬
‫معدود‬‫یاد‬‫ز‬‫بسیار‬
‫فروش‬ ‫کامل‬‫انحصار‬Monopoly
‫دخانیات‬ ‫مثال‬
‫یاد‬‫ز‬‫بسیار‬‫واحد‬
‫خرید‬ ‫کامل‬‫انحصار‬Monopsony
‫چای‬‫برگ‬ ‫مثال‬(‫است‬ ‫دولت‬‫فقط‬‫خریدار‬)
‫واحد‬‫یاد‬‫ز‬‫بسیار‬
‫فروش‬‫جانبه‬ ‫دو‬‫انحصار‬/‫خرید‬Dupoly‫یاد‬‫ز‬‫بسیار‬‫نفر‬ ‫دو‬
‫خرید‬‫جانبه‬ ‫دو‬‫انحصار‬‫نفر‬ ‫دو‬‫یاد‬‫ز‬‫بسیار‬

18. ‫كامل‬ ‫رقابت‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫گذاري‬ ‫قیمت‬
•‫فروش‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫بسیاري‬ ‫فروشندگان‬ ‫و‬ ‫خریداران‬ ‫شامل‬ ‫بازار‬
‫میكنند‬ ‫فعالیت‬ ‫مس‬ ‫و‬ ‫گندم‬ ‫مانند‬ ‫شكل‬ ‫یك‬ ‫محصوالت‬.
•‫هیچ‬‫خریدار‬‫یا‬‫فروشنده‬‫منفردي‬‫نمیتواند‬‫اثر‬‫زیادي‬‫بر‬‫قیمت‬‫حاك‬‫م‬‫بر‬
‫یازار‬،‫بگذارد‬‫یك‬‫فروشنده‬‫نمیتواند‬‫براي‬‫محصول‬‫خود‬‫قیمتي‬‫باال‬‫تر‬‫از‬
‫قیمت‬‫بازار‬‫تعیین‬‫كند‬‫زیرا‬‫خریداران‬‫هر‬‫مقدار‬‫از‬‫محصول‬‫مورد‬‫نظر‬‫را‬
‫میتوانند‬‫با‬‫قیمت‬‫پایین‬‫تر‬‫خریداري‬‫نمایند‬.
•‫فروشندگان‬‫قیمت‬‫خود‬‫را‬‫نیز‬‫پایین‬‫تر‬‫از‬‫قیمت‬‫بازار‬‫تعیین‬‫نم‬‫یكنند‬‫چون‬
‫میتوانند‬‫به‬‫قیمت‬‫باالتري‬‫بفروشند‬.‫اگر‬‫سود‬‫افزایش‬‫یابد‬‫به‬‫س‬‫ادگي‬
‫فروشندگان‬‫جدید‬‫وارد‬‫بازار‬‫میشوند‬.
•‫در‬‫حالت‬‫رقابت‬‫كامل‬‫نقش‬‫تحقیقات‬،‫بازاریابي‬‫ایجاد‬‫محصول‬‫جدی‬،‫د‬‫قیمت‬
‫گذاري‬‫و‬‫ترویج‬‫و‬‫آگهي‬‫فروش‬‫خیلي‬‫كم‬‫میشود‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir18

19. ‫انحصاري‬ ‫رقابت‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫گذاري‬ ‫قیمت‬
•‫بازار‬‫شامل‬‫خریداران‬‫و‬‫فروشندگان‬‫بسیار‬‫زیادي‬‫است‬‫كه‬‫به‬‫جاي‬‫دا‬‫شتن‬
‫قیمت‬‫منفرد‬‫بازار‬‫در‬‫محدوده‬‫معیني‬‫از‬‫قیمتها‬‫فعالیت‬‫مینمایند‬.‫دل‬‫یل‬‫چنین‬
‫محدوده‬‫قیمتي‬‫این‬‫است‬‫كه‬‫فروشندگان‬‫قادرند‬‫عرضه‬‫خود‬‫را‬‫به‬
‫خریداران‬‫تفكیك‬‫كنند‬‫و‬‫محصول‬‫یا‬‫حدمات‬‫را‬‫میتوان‬‫با‬‫توجه‬‫به‬‫مد‬‫ل‬،
‫كیفیت‬‫و‬‫تركیبات‬‫آن‬‫تفكیك‬‫نمود‬.
•‫خریداران‬‫در‬‫محصوالت‬‫عرضه‬‫شده‬‫تفاوتهایي‬‫را‬‫مشاهده‬‫میكنند‬‫و‬‫بن‬‫ابر‬
‫این‬‫قیمتهاي‬‫متفاوتي‬‫نیز‬‫میپردازند‬.
•‫فروشندگان‬‫سعي‬‫میكنند‬‫محصوالت‬‫تفكیك‬‫یافته‬‫را‬‫به‬‫طبقه‬‫هاي‬‫مختلف‬
‫مشتریان‬‫ارائه‬‫دهند‬‫و‬‫براي‬‫تفكیك‬‫از‬‫مارك‬‫زدن‬‫بر‬،‫محصول‬،‫آگهي‬
‫فروش‬‫حضوري‬‫و‬‫همچنین‬‫قیمت‬‫استفاده‬‫میكنند‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir19

20. ‫چن‬ ‫انحصاري‬ ‫رقابت‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫گذاري‬ ‫قیمت‬‫د‬
‫جانبه‬
•‫بازار‬‫شامل‬‫تعداد‬‫كمي‬‫فروشنده‬‫است‬‫كه‬‫نسبت‬‫به‬‫استراتژي‬‫هاي‬
‫بازاریابي‬‫و‬‫قیمت‬‫گذاري‬‫یكدیگر‬‫بسیار‬‫حساس‬‫هستند‬.‫محصول‬‫م‬‫مكن‬
‫است‬‫یك‬‫شكل‬‫باشد‬‫مانند‬‫شیشه‬‫یا‬‫نباشد‬‫مانند‬‫خودرو‬
•‫دلیل‬‫اینكه‬‫فقط‬‫تعداد‬‫كمي‬‫فروشنده‬‫وجود‬‫دارد‬‫این‬‫است‬‫كه‬‫ورود‬‫به‬‫بازار‬
‫براي‬‫فروشندگان‬‫جدید‬‫مشكل‬‫است‬.
•‫اگر‬‫شركتي‬‫قیمت‬‫خود‬‫را‬10%‫كاهش‬‫دهد‬‫خریداران‬‫به‬‫سرعت‬
‫محصوالت‬‫مورد‬‫نیاز‬‫را‬‫از‬‫آن‬‫شركت‬‫خواهند‬‫خرید‬‫لذا‬‫سایر‬‫رقبا‬‫مجبو‬‫ر‬
‫خواهند‬‫بود‬‫با‬‫سرعت‬‫قیمتهاي‬‫خود‬‫را‬‫كاهش‬‫داده‬‫یا‬‫خدمات‬‫خود‬‫را‬
‫افزایش‬‫دهند‬.‫در‬‫چنین‬‫حالتي‬‫هیچ‬‫شركتي‬‫نمیتواند‬‫با‬‫كاهش‬‫قیمت‬‫به‬‫سود‬
‫دائمي‬‫دست‬‫یابد‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir20

21. ‫كامل‬ ‫انحصار‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫گذاري‬ ‫قیمت‬
•‫بازار‬‫فقط‬‫یك‬‫فروشنده‬‫دارد‬.‫فروشنده‬‫ممكن‬‫است‬‫یك‬‫انحصار‬‫دولتي‬(‫ما‬‫نند‬
‫پست‬)‫یا‬‫یك‬‫انحصار‬‫خصوصي‬‫ولي‬‫تحت‬‫نظر‬‫دولت‬‫یا‬‫یك‬‫انحصار‬‫خص‬‫وصي‬
‫باشد‬(‫مانند‬‫شركتي‬‫كه‬‫محصولي‬‫كامال‬‫جدید‬‫عرضه‬‫میكند‬‫و‬‫هنوز‬‫رقیبي‬‫براي‬
‫محصول‬‫وجود‬‫ندارد‬)
•‫قیمت‬‫گذاري‬‫در‬‫مورد‬‫به‬‫طور‬‫متفاوتي‬‫صورت‬‫میگیرد‬.‫در‬‫یك‬‫انحصار‬‫دو‬‫لتي‬
‫میتوان‬‫انواع‬‫اهداف‬‫را‬‫در‬‫نظر‬‫گرفت‬‫كه‬‫اگر‬‫استفاده‬‫از‬‫محصول‬‫براي‬
‫خریداران‬‫ضروري‬‫است‬‫ولي‬‫استطاعت‬‫پرداخت‬‫كل‬‫هزینه‬‫را‬‫ندارند‬‫میتوان‬
‫قیمت‬‫را‬‫پایین‬‫تر‬‫از‬‫هزینه‬‫ها‬‫یا‬‫برابر‬‫با‬‫هزینه‬‫ها‬‫در‬‫نظر‬‫گرفت‬.‫در‬‫ب‬‫رخي‬
‫موارد‬‫براي‬‫محدود‬‫كردن‬‫مصرف‬‫میتوان‬‫قیمت‬‫را‬‫در‬‫حد‬‫باالیي‬‫تعیین‬‫كرد‬
(‫مانند‬‫انحصار‬‫دخانیات‬)
•‫در‬‫انحصار‬‫تحت‬‫نظر‬‫دولت‬‫به‬‫شركت‬‫اجازه‬‫داده‬‫میشود‬‫قیمتهایي‬‫را‬‫تعیی‬‫ن‬‫كند‬
‫كه‬‫بازدهي‬‫منصفانه‬‫اي‬‫در‬‫پي‬‫داشته‬‫باشد‬‫و‬‫حفظ‬‫و‬‫توسعه‬‫كارخانه‬‫از‬‫ای‬‫ن‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir21

22. ‫کاال‬ ‫انواع‬
.1‫اصلی‬ ‫کاالی‬(‫نیاز‬ ‫برآوردن‬)
.2‫مکمل‬ ‫کاالی‬(‫کاالی‬ ‫کنار‬ ‫در‬
‫اصلی‬)
.3‫جانشین‬ ‫کاالی‬(‫کاالی‬ ‫نبود‬ ‫در‬
‫اصلی‬)
.4‫پست‬ ‫کاالی‬(‫با‬ ‫تقاضا‬ ‫کاهش‬
‫درآمد‬ ‫افزایش‬)
10‫خرداد‬1395 -‫ان‬‫ر‬‫ته‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir22

23. ‫كاالها‬ ‫سایر‬ ‫قیمت‬ ‫تاثیر‬
‫كاالي‬‫جانشین‬:‫اگر‬‫كاهش‬‫قیمت‬
‫كاالیي‬،‫معین‬‫باعث‬‫كاهش‬‫مقدار‬
‫تقاضا‬‫براي‬‫كاالي‬‫دیگر‬‫شود‬‫در‬
‫این‬‫صورت‬‫آن‬‫دو‬‫كاال‬‫را‬‫كاالي‬
‫جانشین‬‫یا‬‫رقیب‬‫یكدیگر‬
‫مینامند‬.
‫كاالي‬‫مكمل‬:‫اگر‬‫كاهش‬‫قیمت‬
‫كاالیي‬،‫معین‬‫موجب‬‫افزایش‬‫تقاضا‬
‫براي‬‫كاالیي‬‫دیگر‬‫شود‬‫میگویند‬
‫این‬‫دو‬‫كاال‬‫مكمل‬‫یكدیگر‬‫هستند‬. 10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir23

24. ‫قیمت‬ ‫تصمیمات‬ ‫در‬ ‫موثر‬ ‫های‬ ‫هزینه‬ ‫انواع‬
‫گذاری‬
‫کل‬ ‫های‬ ‫هزينز‬:
‫توليدی‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫از‬ ‫موعز‬ ‫م‬ ‫يک‬ ‫متغير‬ ‫و‬ ‫ت‬ ‫ثا‬ ‫های‬ ‫هزينز‬ ‫موع‬ ‫م‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir24
‫ت‬ ‫ثا‬ ‫های‬ ‫هزينز‬
‫تغییر‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫هایی‬ ‫هزینه‬
‫فروش،تغییر‬ ‫و‬ ‫تولید‬
‫کنند‬ ‫نمی‬.
‫نمونز‬:‫ارب‬ ‫ا‬
‫متغير‬ ‫های‬ ‫هزينز‬
‫با‬ ‫مستقیم‬ ‫صورت‬ ‫به‬
‫تغییر‬ ،‫تولید‬ ‫میزان‬
‫یابند‬ ‫می‬.
‫نمونز‬:‫رام‬ ‫مواد‬

25. 10‫خرداد‬1395 -‫ان‬‫ر‬‫ته‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir25
‫كل‬‫از‬ ‫ها‬ ‫دهك‬ ‫سهم‬‫آمد‬‫ر‬‫د‬‫خانوار‬
%
50
40
30
20
10
20%20%20%20%20%
5%
9%
15%
22%
49%
‫خانوار‬ ‫ها‬‫دهک‬‫دو‬
‫جامعه‬‫آمد‬‫ر‬‫د‬‫ازکل‬‫صد‬‫ر‬‫د‬

26. ‫نقش‬GDP‫بازار‬ ‫بررسی‬ ‫در‬ ‫سرانه‬ ‫درآمد‬ ‫و‬
‫مثال‬‫شرکتی‬‫که‬‫قصد‬‫دارد‬‫پیانوی‬‫گران‬‫قیمتی‬‫را‬‫بفروشد‬‫بر‬‫رسی‬‫میکند‬
‫که‬5%‫جمعیت‬‫در‬‫آمدشان‬‫باالی‬‫چند‬‫میلیون‬‫است‬‫و‬‫با‬‫توجه‬‫به‬‫ای‬‫نکه‬
5%‫جمعیت‬70‫میلیونی‬‫برابر‬4‫میلیون‬‫نفر‬‫است‬‫پس‬‫اگر‬‫فقط‬
10%‫بازار‬‫تحقق‬‫یابد‬‫سود‬‫هنگفتی‬‫بدست‬‫آورده‬‫است‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir26

27. 10‫خرداد‬1395 -‫ان‬‫ر‬‫ته‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir27
‫داشت‬‫خواهد‬ ‫ي‬‫بيشتر‬‫مصرف‬ ‫كه‬ ‫ي‬‫ار‬‫ز‬‫با‬
%
50
40
30
20
10
20%20%20%20%20%
10%
25%
35%
25%
5%
‫خانوار‬ ‫ها‬‫دهک‬‫دو‬
‫جامعه‬‫آمد‬‫ر‬‫د‬‫ازکل‬‫صد‬‫ر‬‫د‬

28. 10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir28
‫به‬ ‫سر‬ ‫نقطه‬ ‫تحلیل‬
‫سر‬

29. ‫سر‬ ‫به‬ ‫سر‬ ‫نقطه‬:
‫تعداد‬‫تولید‬‫در‬‫نقطه‬‫سر‬‫به‬‫سر‬‫با‬
‫توجه‬‫به‬‫رابطه‬Q =‫به‬‫دست‬
‫مي‬‫آید‬.
‫در‬‫این‬‫سطح‬‫از‬‫تولید‬‫هزینه‬‫ها‬‫با‬
‫درآمد‬‫ها‬‫برابر‬‫بوده‬‫و‬‫شركت‬‫سود‬
‫یا‬‫زیان‬‫نخواهد‬‫داشت‬(FC‫كل‬‫هزینه‬
‫ثابت‬،P‫قیمت‬‫یك‬‫واحد‬‫و‬V‫هزینه‬
‫متغیر‬‫هر‬‫واحد‬‫است‬)‫شركت‬‫در‬‫سطح‬
‫تولید‬‫بیش‬‫از‬‫نقطه‬‫سر‬‫به‬،‫سر‬‫سود‬
‫و‬‫در‬‫سطح‬‫تولید‬‫كمتر‬‫از‬‫نقطه‬‫سر‬
‫به‬،‫سر‬‫زیان‬‫خواهد‬‫داشت‬. 10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir29
FC
P - V

30. ‫سر‬ ‫سربه‬ ‫نقطه‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬ ‫تجزیه‬Break-Even Analysis
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir30
Costs/Revenue
Output/Sales
‫ابتدای‬ ‫در‬
‫هر‬ ‫امر‬
‫شرکتی‬
‫های‬ ‫هزینه‬
‫را‬ ‫ثابتی‬
‫متحمل‬
‫که‬ ‫میشود‬
‫به‬ ‫اصال‬
‫میزان‬
‫یا‬ ‫تولید‬
‫بستگی‬ ‫فروش‬
‫ندارد‬
FC
‫اغاز‬ ‫تولید‬ ‫وقتی‬
‫شرکت‬ ‫میشود‬
‫هایی‬ ‫هزینه‬ ‫متحمل‬
‫ب‬ ‫دقیقا‬ ‫که‬ ‫میشود‬‫ه‬
‫بست‬ ‫تولید‬ ‫تعداد‬‫گی‬
‫دارد‬
VC
‫ک‬ ‫هزینه‬ ‫این‬ ‫بنابر‬‫ل‬
‫از‬ ‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫عبارت‬
‫عدد‬ ‫دو‬ ‫این‬ ‫مجموع‬
FC+VC
TC ‫قیمت‬ ‫از‬ ‫کل‬ ‫آمد‬ ‫در‬
‫محصول‬ ‫فروش‬
‫و‬ ‫میگیرد‬ ‫نشات‬
‫پیش‬ ‫درآمد‬ ‫مقدار‬
‫میگردد‬ ‫بینی‬
‫قیمت‬ ‫کاهش‬ ‫با‬
‫هر‬ ‫ازای‬ ‫به‬ ‫درآمد‬
‫نیز‬ ‫واحد‬ ‫یک‬
‫شی‬ ‫و‬ ‫یافته‬ ‫کاهش‬‫ب‬
‫کل‬ ‫درآمد‬ ‫کمتر‬ ‫خط‬
‫میشود‬
TR
Q1
‫زمانی‬ ‫سر‬ ‫به‬ ‫سر‬ ‫نقطه‬
‫که‬ ‫میکند‬ ‫پیدا‬ ‫معنی‬‫در‬
‫در‬ ‫کل‬ ‫هزینه‬ ‫با‬ ‫کل‬ ‫آمد‬
‫فروش‬ ‫از‬ ‫معینی‬ ‫تعداد‬
‫باشد‬ ‫برابر‬.‫تعداد‬ ‫آن‬
‫ب‬ ‫سر‬ ‫نقطه‬ ‫همان‬ ‫معین‬‫ه‬
‫است‬ ‫سر‬
‫ثابت‬ ‫هاي‬‫هزینه‬
‫متغیر‬ ‫هاي‬‫هزینه‬-‫قیمت‬
‫سر‬ ‫سربه‬ ‫نقطه‬=
TR (p = 4) TR (p = 3) TR (p = 2) TR (p = 1)

31. 10‫خرداد‬1395 -‫ان‬‫ر‬‫ته‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir31
Costs/Revenue
Output/Sales
FC
VC
TCTR (p = 2)
Q1
‫ر‬‫مجبو‬ ‫موسسه‬ ‫اگر‬
‫ا‬‫ر‬ ‫قیمتهایش‬ ‫شود‬
‫از‬ ‫باالتر‬2‫واحد‬
‫کند‬ ‫انتخاب‬(‫مثال‬3)
‫با‬ ‫ت‬‫ر‬‫صو‬ ‫آن‬ ‫در‬
‫تعداد‬ ‫در‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬
‫س‬ ‫نقطه‬ ‫به‬ ‫ی‬‫کمتر‬‫به‬ ‫ر‬
‫خواهد‬ ‫جدید‬‫سر‬
‫سید‬‫ر‬
TR (p = 3)
Q2
‫سر‬ ‫سربه‬ ‫نقطه‬ ‫تحليل‬ ‫و‬ ‫تجزيه‬Break-Even Analysis

32. 10‫خرداد‬1395 -‫ان‬‫ر‬‫ته‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir32
Costs/Revenue
Output/Sales
FC
VC
TC
TR (p = 2)
Q1
‫قیمت‬ ‫موسسه‬‫اگر‬
‫نظر‬ ‫در‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫ی‬‫کمتر‬
‫بگیرد‬(‫مثال‬1)‫آن‬ ‫در‬
‫است‬ ‫ر‬‫مجبو‬ ‫ت‬‫ر‬‫صو‬
‫به‬ ‫سیدن‬‫ر‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬
‫سر‬‫به‬ ‫سر‬ ‫نقطه‬
‫ب‬ ‫ی‬‫بیشتر‬ ‫تعداد‬‫ه‬
‫ساند‬‫ر‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬
TR (p = 1)
Q3
‫سر‬ ‫سربه‬ ‫نقطه‬ ‫تحليل‬ ‫و‬ ‫تجزيه‬Break-Even Analysis

33. 10‫خرداد‬1395 -‫ان‬‫ر‬‫ته‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir33
Costs/Revenue
Output/Sales
FC
VC
TC
TR (p = 2)
Q1
‫زیان‬
‫سود‬
‫سر‬ ‫سربه‬ ‫نقطه‬ ‫تحليل‬ ‫و‬ ‫تجزيه‬Break-Even Analysis

34. 10‫خرداد‬1395 -‫ان‬‫ر‬‫ته‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir34
Costs/Revenue
Output/Sales
FC
VC
TCTR (p = 2)
Q1 Q2
‫ا‬‫ر‬‫فعلی‬‫ش‬‫و‬‫فر‬
‫در‬Q2‫فرض‬
‫کنید‬
‫ایمنی‬‫حاشیه‬
‫نشان‬ ‫ایمنی‬ ‫حاشیه‬
‫چه‬ ‫تا‬ ‫فروش‬ ‫که‬ ‫میدهد‬
‫شود‬ ‫کم‬ ‫میتواند‬ ‫ان‬‫ز‬‫می‬
‫دچا‬ ‫موسسه‬ ‫آنکه‬ ‫ن‬‫بدو‬‫ر‬
‫شود‬‫یان‬‫ز‬.‫اگر‬Q1 =
1000‫و‬Q2 =
1800‫تغی‬ ‫یعنی‬ ‫باشد‬‫یر‬
‫تا‬ ‫فروش‬800‫واحد‬
‫یان‬‫ز‬‫از‬‫فارغ‬ ‫میتواند‬
‫باشد‬
TR (p = 3)
Q3
‫از‬‫باالتر‬‫در‬‫ش‬‫و‬‫فر‬
‫سر‬ ‫به‬ ‫سر‬‫نقطه‬
‫ا‬‫ر‬ ‫ایمنی‬‫حاشیه‬
‫میدهد‬ ‫ایش‬‫ز‬‫اف‬
‫سر‬ ‫سربه‬ ‫نقطه‬ ‫تحليل‬ ‫و‬ ‫تجزيه‬Break-Even Analysis

35. 10‫خرداد‬1395 -‫ان‬‫ر‬‫ته‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir35
Costs/Revenue
Output/Sales
FC
VC
TR
‫از‬ ‫استفاده‬ ‫صورت‬ ‫در‬
‫شدن‬ ‫طوالنی‬ ‫و‬ ‫وام‬
‫ثاب‬ ‫هزینه‬ ‫پروژه‬ ‫انجام‬‫ت‬
‫وام‬ ‫دریافت‬ ‫از‬ ‫ناشی‬
‫خواهد‬ ‫افزایش‬ ‫سالیانه‬
‫به‬ ‫رو‬ ‫زیان‬ ‫و‬ ‫یافت‬
‫میرود‬ ‫افزایش‬
FC 1
‫گ‬‫ر‬‫بز‬ ‫بسیار‬‫یان‬‫ز‬
‫بود‬ ‫خواهد‬
‫سر‬ ‫سربه‬ ‫نقطه‬ ‫تحليل‬ ‫و‬ ‫تجزيه‬Break-Even Analysis

36. ‫سر‬ ‫نقطه‬ ‫منحني‬ ‫تغییرات‬
‫سر‬ ‫به‬
‫ها‬ ‫نهاده‬‫تولي‬
Q
‫كل‬ ‫هزینه‬(‫تومان‬)‫متوسط‬ ‫هزینه‬‫هزین‬
‫نهاي‬
MC
‫كارگ‬‫سرما‬‫ثابت‬
TFC
‫متغي‬
TVC
‫كل‬
TC
‫ثابت‬
AFC
‫متغي‬
AVC
‫كل‬
ATC
110450207050/1
2
550/1
7
5
2101050409054933/3
31021506011038/286/224/582/1
41040508013025/1225/305/1
510555010015091/082/173/233/1
610605012017084/0284/24
710635014019080/022/202/367/6
810645016021078/050/228/320
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir36

37. ‫تولید‬ ‫رشد‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫ها‬
‫كمتر‬ ‫نقاطي‬ ‫در‬ ‫شیب‬
‫است‬
10‫خرداد‬1395 -‫ان‬‫ر‬‫ته‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir37
0
200
400
600
800
1000
10 20 30 40 50
‫هزينه‬ ‫كل‬
‫ثابت‬‫هزينه‬
‫ش‬‫و‬‫فر‬‫واحد‬
‫يالي‬‫ر‬‫ش‬‫ز‬‫ار‬

38. 10‫خرداد‬1395 -‫ان‬‫ر‬‫ته‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir38
0
200
400
600
800
1000
10 20 30 40 50
‫هزينه‬ ‫كل‬
‫ثابت‬‫هزينه‬
‫ش‬‫و‬‫فر‬‫واحد‬
‫يالي‬‫ر‬‫ش‬‫ز‬‫ار‬

39. 10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir39
‫قیمت‬

40. ‫قیمت‬
‫قیمت‬‫برابر‬‫است‬‫با‬‫همه‬‫ارزش‬‫هایی‬‫که‬‫مصرف‬‫کننده‬‫در‬‫ازای‬
‫بهره‬‫مند‬‫شدن‬‫از‬‫مزایای‬‫حاصل‬‫از‬‫داشتن‬‫یک‬‫قلم‬‫محصول‬‫یا‬
‫استفاده‬‫از‬‫خدمت‬‫از‬‫دست‬‫می‬‫دهد‬.
،‫قیمت‬‫معیاری‬‫برای‬‫سنجش‬‫میزان‬‫فایده‬‫ای‬‫است‬‫که‬‫از‬‫استف‬‫اده‬‫از‬
‫این‬‫کاالها‬‫یا‬‫خدمات‬‫بدست‬‫می‬‫آید‬.
‫از‬‫دیدگاه‬،‫تاریخی‬‫قیمت‬‫عامل‬‫مهمی‬‫بوده‬‫است‬‫که‬‫بر‬‫انتخاب‬
‫خریدار‬‫اثر‬‫می‬‫گذارد‬.
‫قیمت‬‫درآمد‬،‫زاست‬‫ولی‬‫سایر‬‫عوامل‬‫آمیزه‬،‫بازاریابی‬‫هزینه‬‫زا‬
‫هستند‬.
‫قیمتها‬‫به‬‫تولید‬‫کنندگان‬‫عالمت‬‫میدهند‬‫که‬‫تولید‬‫چه‬‫کاالیی‬‫سودآورتر‬
‫است‬‫و‬‫همچنین‬‫به‬‫مصرف‬‫کنندگان‬‫عالمت‬‫میدهند‬‫که‬‫خرید‬‫چ‬‫ه‬
‫کاالیی‬‫با‬‫صرفه‬‫تر‬‫است‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir40

41. ‫است؟‬ ‫برخوردار‬ ‫اهمیت‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫درجه‬ ‫چه‬ ‫از‬ ‫قیمت‬
‫كریستوفر‬‫في‬‫از‬‫مؤسسه‬‫جوران‬‫گفت‬:
‫در‬‫بیش‬‫از‬70‫درصد‬‫كسب‬‫و‬‫كارهاي‬‫مورد‬،‫مطالعه‬‫قیمت‬‫ویژگي‬‫اول‬‫یا‬
‫دوم‬،‫بود‬‫كه‬‫مشتریان‬‫از‬‫آن‬‫كمترین‬‫رضایت‬‫را‬‫داشتند‬.‫با‬‫این‬‫حال‬،‫در‬
‫میان‬‫مشتریاني‬‫كه‬‫شركت‬‫را‬‫ترك‬‫مي‬‫كنند‬‫در‬‫هیچ‬‫موردي‬‫بیش‬‫از‬10
،‫درصد‬‫با‬‫قیمت‬‫كمتر‬‫برانگیخته‬‫نشده‬‫اند‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir41

42. ‫میشود‬ ‫مسئله‬ ‫مدیر‬ ‫براي‬ ‫قیمت‬ ‫كه‬ ‫مواقعي‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir42
.1‫دهند‬‫مي‬ ‫تغییر‬ ‫را‬ ‫قیمت‬ ‫رقبا‬ ‫كه‬ ‫موقعي‬.
.2‫بار‬ ‫اولین‬ ‫براي‬ ‫محصول‬ ‫براي‬ ‫قیمت‬ ‫انتخاب‬
.3‫ث‬ ‫هاي‬‫هزینه‬ ‫است‬ ‫قرار‬ ‫و‬ ‫شود‬‫مي‬ ‫تولید‬ ‫محصول‬ ‫چند‬ ‫وقتي‬‫ابعت‬
‫كنیم‬ ‫سرشكن‬ ‫ها‬‫قیمت‬ ‫روي‬ ‫را‬.
.4‫ت‬ ‫قیمعت‬ ‫در‬ ‫است‬ ‫الزم‬ ‫محیطي‬ ‫شرایط‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫كه‬ ‫وقتي‬‫جدیعد‬
‫شود‬ ‫نظر‬.

43. ‫میگوید‬ ‫پایپ‬ ‫استیو‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir43
”‫عالقهه‬ ‫مهورد‬ ‫خیلهی‬ ‫کهه‬ ‫را‬ ‫ساده‬ ‫معادله‬ ‫این‬ ‫هرگز‬
‫نپذیرید‬ ‫است‬ ‫فروشندگان‬:
‫کمتر‬ ‫قیمتهای‬=‫ببیشتر‬ ‫فروش‬=‫بیشتر‬ ‫سود‬
‫بر‬‫عکس‬‫اگر‬‫خواستار‬‫معادالت‬‫ساده‬،‫هستید‬‫این‬‫دو‬
‫را‬‫انتحان‬‫کنید‬:
‫کمتر‬ ‫قیمتهای‬=‫ثابت‬ ‫خالفش‬ ‫آنکه‬ ‫مگر‬ ،‫کمتر‬ ‫سود‬
‫شود‬
‫بیشتر‬ ‫قیمتهای‬=‫ثابت‬ ‫خالفش‬ ‫آنکه‬ ‫مگر‬ ،‫بیشتر‬ ‫سود‬
‫شود‬“

44. 10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir44
‫آن‬ ‫جایگاه‬ ‫و‬ ‫قیمت‬
‫در‬
‫بازاریابی‬ ‫آمیخته‬

45. 10‫خرداد‬1395 -‫ان‬‫ر‬‫ته‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir45
‫مفهوم‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫اين‬‫است‬‫كه‬‫يك‬‫شركت‬‫بايد‬‫نياز‬‫ها‬‫و‬‫خواست‬‫هاي‬‫يك‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫هدف‬
‫ا‬
‫كامال‬‫تعريف‬‫شده‬‫ا‬‫ر‬‫ي‬ ‫س‬‫ر‬‫بر‬‫كند‬‫و‬‫آنگاه‬‫نسبت‬‫به‬‫ت‬‫امین‬
‫ضايت‬‫ر‬‫مطلوب‬‫مشتريان‬‫به‬‫نحو‬‫مؤثرتر‬‫و‬‫اتر‬‫ر‬‫كا‬‫از‬‫قبا‬‫ر‬‫اقدام‬‫ن‬‫مايد‬‫و‬‫به‬
‫ي‬‫ر‬‫طو‬‫كه‬‫در‬‫بلند‬‫مدت‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫شركت‬‫ر‬‫سودآو‬‫باشد‬.
‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫نظام‬ ‫اهداف‬ ‫مهمترين‬
-‫جذب‬‫ي‬‫مشتر‬(‫با‬‫دادن‬‫وعده‬)
-‫ي‬‫نگهدار‬‫ي‬‫مشتر‬(‫با‬‫ضايت‬‫ر‬)
-‫شد‬‫ر‬‫دادن‬‫ي‬‫مشتر‬(‫ايش‬‫ز‬‫اف‬‫سهم‬‫ي‬‫بيشتر‬‫از‬‫سبد‬‫خريد‬‫ي‬‫مشتر‬)
‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫مفهوم‬

46. ‫بازاریابي‬ ‫فرایند‬
‫ازاريا‬ ‫اميرتز‬:
‫محصول‬:‫نشان‬ ‫و‬ ‫نام‬ ،‫مشخصات‬ ،‫طرح‬ ،‫کیفیت‬ ،‫محصول‬ ‫گوناگونی‬
‫تضمین‬ ،‫بندی‬ ‫بسته‬ ،‫تجاری‬
‫ميمت‬:‫ها‬ ‫تخفیف‬ ،‫قیمت‬ ‫فهرست‬-‫اعت‬ ‫شرایط‬ ،‫پرداخت‬ ‫دوره‬ ،‫جوایز‬‫باری‬
‫توزيع‬:،‫موجودی‬ ‫میزان‬ ،‫محصول‬ ‫ترکیب‬ ،‫محصول‬ ‫میزان‬ ،‫ها‬ ‫کانال‬
‫تدارکات‬ ،‫نقل‬ ‫و‬ ‫حمل‬
‫ليغ‬ ‫ت‬ ‫و‬ ‫ترويج‬:‫رواب‬ ،‫فروش‬ ‫افزایش‬ ،‫شخصی‬ ‫فروش‬ ،‫تبلیغات‬،‫عمومی‬ ‫ط‬
‫مستقیم‬ ‫بازاریابی‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir46
Research
‫تحقیق‬
Targeting
‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫تعیین‬
Segmentation
‫بندي‬ ‫تقسیم‬
Positioning
‫یابي‬ ‫موقعیت‬
Marketing Mix
‫بازاریابي‬ ‫آمیخته‬
Implementation
‫سازي‬ ‫پیاده‬ ‫و‬ ‫اجرا‬
Control
‫كنترل‬
•‫ترویج‬Promotion•‫ارتباطات‬Communication
•‫توزیا‬Place•‫خرید‬ ‫در‬ ‫آسودگی‬Convenience
•‫قیمت‬Price•‫مشتری‬ ‫هزینه‬Customer Cost
•‫محصول‬Product•‫مشتری‬ ‫ارزش‬Customer Value
•4P’S•4C’S
‫از‬ ‫را‬ ‫عود‬‫ع‬‫خ‬ ‫عاز‬‫ع‬‫نی‬ ‫عورد‬‫ع‬‫م‬ ‫عات‬‫ع‬‫اطالع‬ ‫عد‬‫ع‬‫توانن‬‫مي‬ ‫عابي‬‫ع‬‫بازاری‬ ‫عدیران‬‫ع‬‫م‬
‫آورند‬ ‫بدست‬ ‫زیر‬ ‫منابا‬.
‫دارلر‬ ‫اطالعرات‬ ‫پايگاب‬:‫از‬ ‫كعه‬ ‫را‬ ‫اطالععات‬ ‫اي‬‫مجموععه‬ ‫یعنعي‬
‫ععته‬‫ع‬‫انباش‬ ‫ععه‬‫ع‬‫رایان‬ ‫ععه‬‫ع‬‫درحافظ‬ ‫و‬ ‫اوري‬‫ععا‬‫ع‬‫جم‬ ‫ععركت‬‫ع‬‫ش‬ ‫ععي‬‫ع‬‫داخل‬ ‫ععابا‬‫ع‬‫من‬
‫كنند‬‫مي‬.
‫ررا‬‫ر‬‫ازاري‬ ‫رراخ‬‫ر‬‫ره‬ ‫ر‬ ‫رري‬‫ر‬‫تس‬:‫ععردآور‬‫ع‬‫گ‬ ‫ععاي‬‫ع‬‫برمبن‬ ‫ععابي‬‫ع‬‫بازاری‬ ‫ععا‬‫ع‬‫ی‬‫ي‬
‫در‬ ‫اطالععاتي‬ ‫معنظم‬ ‫صعورت‬ ‫بعه‬ ‫اینكعه‬ ‫یعنعي‬ ‫محرمانه‬ ‫اطالعات‬
‫آو‬ ‫جمعا‬ ‫بازاریابي‬ ‫محیط‬ ‫رویدادهاي‬ ‫و‬ ‫رقیب‬ ‫شركتهاي‬ ‫باره‬‫ري‬
‫شود‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬ ‫تجزیه‬ ‫و‬.
‫ازاريا‬ ‫تحقيقات‬:‫تح‬ ‫و‬ ‫تجزیعه‬ ،‫گعردآوري‬ ،‫ریعزي‬ ‫طرح‬‫لیعل‬
‫عنظم‬‫ع‬‫م‬ ‫عزارش‬‫ع‬‫گ‬ ‫عه‬‫ع‬‫ارائ‬ ‫و‬(‫عتماتیك‬‫ع‬‫سیس‬)‫عق‬‫ع‬‫متعل‬ ‫عربط‬‫ع‬‫ذی‬ ‫عاي‬‫ع‬‫ه‬‫داده‬‫عه‬‫ع‬‫ب‬
‫روبروست‬ ‫آن‬ ‫با‬ ‫سازمان‬ ‫كه‬ ‫ویژه‬ ‫حالت‬ ‫یك‬.

47. ‫بازاریابی‬ ‫آمیخته‬ ‫در‬ ‫قیمت‬ ‫اهمیت‬
‫قیمت‬‫و‬‫محصول‬:‫قیمت‬‫به‬‫شکلهای‬‫مختلفی‬‫با‬‫محصول‬‫ارتباط‬‫دا‬‫رد‬:
1-‫قیمتها‬‫در‬‫مسیر‬‫منحنی‬‫عمر‬‫محصول‬‫تغییر‬‫میابند‬.
2-‫قیمت‬‫محصوالت‬‫مشابه‬‫گروه‬‫بندی‬‫میشود‬.
3-‫قیمت‬‫با‬‫برداشتهای‬‫مشتریان‬‫از‬‫خصوصیات‬‫و‬‫مزایای‬‫محصول‬
‫ارتباط‬‫مستقیم‬‫دارد‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir47

48. ‫بازاریابی‬ ‫آمیخته‬ ‫در‬ ‫قیمت‬ ‫اهمیت‬
‫قیمت‬‫و‬‫ترویج‬:‫قیمت‬‫در‬‫ترویج‬‫نقش‬‫عمده‬‫ای‬‫دارد‬.
‫شرکتی‬‫که‬‫راجا‬‫به‬‫محصوالت‬‫با‬‫کیفیت‬‫و‬‫منحصر‬‫به‬‫فرد‬‫خود‬‫تیلیغ‬
،‫میکند‬‫از‬‫بیان‬‫قیمت‬‫باالی‬‫آن‬‫خودداری‬‫نمیکند‬.‫از‬‫طرف‬‫دیگر‬‫ان‬‫واع‬
‫مختلفی‬‫از‬‫محصوالت‬‫بر‬‫پایه‬‫قیمت‬‫پایین‬‫تبلیغ‬‫میشوند‬‫مانن‬‫د‬‫برخی‬
‫عطرهایی‬‫که‬‫مشابه‬‫عطرهای‬‫گران‬‫قیمت‬‫هستند‬.
‫در‬‫چنین‬‫حالتی‬‫جذابیت‬،‫محصول‬‫قیمت‬‫آن‬‫است‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir48

49. ‫بازاریابی‬ ‫آمیخته‬ ‫در‬ ‫قیمت‬ ‫اهمیت‬
‫قیمت‬‫و‬‫توزیا‬:‫ارتباط‬‫این‬‫دو‬‫عامل‬‫در‬‫محصوالت‬‫مختلف‬‫متفاوت‬‫ا‬‫ست‬.
‫قیمت‬‫محصولی‬‫که‬‫در‬‫تهران‬‫تولید‬‫میشود‬‫ممکن‬‫است‬‫در‬‫بندر‬‫عب‬‫اس‬‫به‬
‫مراتب‬‫گرانتر‬‫باشد‬.
‫دلیل‬‫این‬‫تفاوت‬‫هزینه‬‫های‬‫توزیا‬‫است‬
‫همچنین‬‫قیمت‬‫عامل‬‫اصلی‬‫در‬‫انتخاب‬‫کانالهای‬‫توزیا‬‫میباشد‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir49

50. 10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir50
‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫مراحل‬

51. ‫گذاري‬ ‫قیمت‬ ‫مراحل‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir51
•‫گهذاری‬ ‫قیمت‬ ‫از‬ ‫هدف‬ ‫تعیین‬-‫کهدام‬ ‫دنبهال‬ ‫بهه‬
‫هستیم‬ ‫استراتژی‬
•‫بها‬ ‫مها‬ ‫خهدمات‬ ‫و‬ ‫کاال‬ ‫برای‬ ‫تقاضا‬ ‫میزان‬ ‫تعیین‬
‫بازار‬ ‫نوع‬ ‫و‬ ‫اندازه‬ ‫به‬ ‫توجه‬
•‫محصوالت‬ ‫این‬ ‫ارائه‬ ‫برای‬ ‫شرکت‬ ‫های‬ ‫هزینه‬ ‫محاسبه‬
‫خدمات‬ ‫و‬
•‫از‬ ‫محصوالتشهان‬ ‫و‬ ‫رقبها‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬ ‫تجزیه‬ ‫و‬ ‫بررسی‬
‫و‬ ‫مشخصات‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫هزینه‬ ،‫قیمت‬ ‫نظر‬...
•‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫روش‬ ‫انتخاب‬
•‫خدمت‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫قیمت‬ ‫تعیین‬
1-‫هدف‬ ‫تعیین‬ 2-‫تقاضا‬ ‫تعیین‬ 3-‫هزینه‬ ‫برآورد‬ 4-‫رقبا‬ ‫تحلیل‬ 5-‫روش‬ ‫انتخاب‬
6-‫قیمت‬ ‫تعدیل‬

52. ‫گذاري‬ ‫قیمت‬ ‫مراحل‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir52
‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫از‬ ‫هدف‬ ‫تعیین‬:
-‫اضافي‬ ‫تولید‬ ‫ظرفیت‬ ‫از‬ ‫استفاده‬
-‫بازار‬ ‫در‬ ‫برتر‬ ‫كیفیت‬ ‫ذهنیت‬ ‫ایجاد‬
-‫آني‬ ‫سود‬ ‫كسب‬
-‫بازار‬ ‫سهم‬ ‫ایجاد‬ ‫براي‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫نفوذ‬
‫بازار‬ ‫وضعیت‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬ ‫تجزیه‬:
-‫بازار‬ ‫اندازه‬ ‫مطالعه‬(‫تقاضا‬ ‫تخمین‬)
-‫آن‬ ‫تغییرات‬ ‫و‬ ‫تقاضا‬ ‫شرایط‬(‫تقاضا‬ ‫پذیری‬ ‫کشش‬)
-‫كنندگان‬ ‫مصرف‬ ‫و‬ ‫خریداران‬ ‫گروه‬
-‫مشابه‬ ‫كاالهاي‬ ‫براي‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫متداول‬ ‫و‬ ‫مرسوم‬ ‫قیمتهاي‬
-‫آنان‬ ‫شرایط‬ ‫و‬ ‫مستقیم‬ ‫غیر‬ ‫و‬ ‫مستقیم‬ ‫رقباي‬ ‫ارزیابي‬
‫ها‬ ‫هزینه‬ ‫محاسبه‬:
-‫تول‬ ‫سربار‬ ‫و‬ ‫مستقیم‬ ‫هاي‬ ‫هزینه‬ ‫محاسبه‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫تمام‬ ‫قیمت‬ ‫حسابداري‬ ‫تكنیكهاي‬ ‫از‬ ‫استفاده‬‫ید‬
-‫توزیا‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫بازاریابي‬ ‫هاي‬ ‫هزینه‬ ‫محاسبه‬

53. 10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir53
‫قیمت‬ ‫در‬ ‫موثر‬ ‫عوامل‬
‫گذاری‬

54. ‫تصمیمات‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫خارجي‬ ‫و‬ ‫داخلي‬ ‫عوامل‬
‫گذاري‬ ‫قیمت‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir54
‫داخلي‬ ‫عوامل‬:
-‫بازاریابی‬ ‫اهداف‬
-‫ترکیب‬ ‫مشی‬ ‫خط‬
‫بازاریابی‬ ‫عناصر‬
-‫هزینه‬‫ها‬
-‫قیمت‬ ‫سازمان‬
‫گذاری‬
‫تصمیمات‬
‫به‬ ‫مربوط‬
‫قیمت‬‫گذار‬
‫ي‬
‫خارجي‬ ‫عوامل‬:
-‫بازار‬ ‫ماهیت‬
-‫تقاضا‬
-‫شرایط‬ ‫و‬ ‫رقبا‬
‫رقابتی‬
-‫اقتصادی‬ ‫اوضاع‬
(،‫تورم‬ ،‫رکود‬ ،‫رونق‬
‫بهره‬ ‫نرخ‬)
-‫کانال‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫واسطه‬
‫توزیع‬
-‫مقررات‬ ‫و‬ ‫دولت‬
-‫اخالقی‬ ‫مالحظات‬

55. ‫گذاري‬ ‫قیمت‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫داخلي‬ ‫عوامل‬
1-‫سازماب‬ ‫ی‬ ‫ازاريا‬ ‫اهداف‬:
-‫قاء‬
-‫سود‬ ‫نمودب‬ ‫حداتثر‬
-‫ازار‬ ‫سهم‬ ‫افزايش‬
-‫کا‬ ‫ری‬ ‫ره‬
-‫فروش‬ ‫رشد‬ ‫حداکثر‬(‫نفوآی‬ ‫دآاری‬ ‫ميمت‬)
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir55

56. 1-1-‫قاء‬
-‫در‬‫این‬‫هدف‬‫بقاء‬‫نسبت‬‫به‬‫سود‬‫اهمیت‬‫بیشتری‬‫دارد‬.
-‫از‬‫دالیلی‬‫که‬‫یک‬‫شرکت‬‫ممکن‬‫است‬‫بقاء‬‫را‬‫به‬‫عنوان‬
‫مهمترین‬‫هدف‬‫خود‬‫در‬‫قیمت‬‫گذاری‬‫تعیین‬‫نماید‬‫میتوان‬‫ب‬‫ه‬
‫عوامل‬‫تداوم‬‫عملیات‬،‫تولید‬‫رقابت‬،‫شدید‬‫تعهدات‬‫سر‬‫رس‬‫ید‬‫شده‬
،‫بانکی‬‫تغییر‬‫خواسته‬‫های‬‫مصرف‬‫کننده‬‫یا‬‫تغییرات‬‫ت‬‫کنولوژی‬
‫اشاره‬‫نمود‬‫که‬‫باعث‬‫میشود‬‫شرکت‬‫قیمت‬‫فروش‬‫را‬‫در‬‫سط‬‫ح‬
‫پایینی‬‫تعیین‬‫نماید‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir56
‫گذاري‬ ‫قیمت‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫داخلي‬ ‫عوامل‬
‫سازمان‬ ‫بازاریابي‬ ‫اهداف‬

57. 2-1-‫اری‬ ‫سود‬ ‫رساندب‬ ‫حداکثر‬ ‫ز‬
‫در‬‫این‬‫هدف‬‫درآمد‬‫مالی‬‫جاری‬‫بر‬‫اهداف‬‫بلند‬‫مدت‬‫ترجیح‬
‫دارد‬.
‫در‬‫این‬‫روش‬‫شرکتها‬‫تقاضا‬‫و‬‫هزینه‬‫ها‬‫را‬‫در‬‫قیمتهای‬‫مخت‬‫لف‬
‫برآورد‬‫میکنند‬‫و‬‫قیمتی‬‫را‬‫برای‬‫کاالی‬‫خود‬‫انتخاب‬‫میک‬‫نند‬‫که‬
‫در‬‫آن‬‫قیمت‬‫سود‬‫فعلی‬‫و‬‫بازده‬‫سرمایه‬‫گذاری‬‫به‬‫حداکثر‬‫ب‬‫رسد‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir57
‫گذاري‬ ‫قیمت‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫داخلي‬ ‫عوامل‬
‫سازمان‬ ‫بازاریابي‬ ‫اهداف‬

58. 3-1-‫ازار‬ ‫سهم‬ ‫افزايش‬ ‫و‬ ‫ری‬ ‫ره‬
‫در‬‫این‬‫هدف‬‫بدست‬‫آوردن‬‫سهم‬‫بیشتری‬‫از‬‫بازار‬‫اهمیت‬‫دارد‬.
‫با‬‫توجه‬‫به‬‫تاثیرات‬‫تیراژ‬‫در‬‫کاهش‬‫هزینه‬‫های‬‫ثابت‬‫شر‬،‫کتها‬
‫اعتقاد‬‫شرکتهایی‬‫که‬‫این‬‫هدف‬‫را‬‫دنبال‬‫میکنند‬‫دستیاب‬‫ی‬‫به‬‫سهم‬
‫بیشتر‬‫بازار‬‫برای‬‫افزایش‬‫حجم‬‫تولید‬‫و‬‫فروش‬‫و‬‫کاهش‬‫هزینه‬
‫های‬‫متوسط‬‫و‬‫در‬‫نتیجه‬‫کسب‬‫سود‬‫بیشتر‬‫میباشد‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir58
‫گذاري‬ ‫قیمت‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫داخلي‬ ‫عوامل‬
‫سازمان‬ ‫بازاریابي‬ ‫اهداف‬

59. 4-1-‫کا‬ ‫ری‬ ‫ره‬
‫در‬‫این‬‫هدف‬‫بدست‬‫آوردن‬‫رهبری‬‫بازار‬‫از‬‫طریق‬‫کیفیت‬
‫محصول‬‫مد‬‫نظر‬‫میباشد‬.
‫این‬‫امر‬‫مستلزم‬‫این‬‫است‬‫که‬‫قیمت‬‫فروش‬‫در‬‫سطحی‬‫تعی‬‫ین‬
‫شود‬‫که‬‫با‬‫توجه‬‫به‬‫قیمت‬‫مواد‬‫اولیه‬‫مرغوب‬‫و‬‫هزینه‬‫های‬
‫کنترل‬‫و‬‫تضمین‬‫کیفیت‬‫بتواند‬‫هزینه‬‫باالتر‬‫مشتر‬‫ی‬‫را‬‫در‬‫منافا‬
‫بلند‬‫مدتی‬‫که‬‫بر‬‫اثر‬‫کاهش‬‫هزینه‬‫های‬‫وی‬‫بر‬‫اثر‬‫استفا‬‫ده‬‫از‬
‫کاالی‬‫مرغوب‬‫بدست‬‫می‬‫آورد‬‫منطقی‬‫سازد‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir59
‫گذاري‬ ‫قیمت‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫داخلي‬ ‫عوامل‬
‫سازمان‬ ‫بازاریابي‬ ‫اهداف‬

60. 5-1-‫فروش‬ ‫رشد‬ ‫حداکثر‬(‫نفوآی‬ ‫دآاری‬ ‫ميمت‬)
‫در‬‫این‬‫هدف‬‫حداکثر‬‫نمودن‬‫حجم‬‫فروش‬‫اهمیت‬‫بیشتری‬‫دار‬‫د‬.
‫شرکتهای‬‫دنبال‬‫کننده‬‫این‬‫هدف‬‫عموما‬‫شرکتهای‬‫نو‬‫پایی‬‫هستند‬
‫که‬‫از‬‫قیمت‬‫برای‬‫نفوذ‬‫در‬‫بازار‬‫استفاده‬‫میکنند‬‫که‬‫در‬‫ا‬‫ین‬
‫روش‬‫با‬‫اعتقاد‬‫بر‬‫اینکه‬‫حجم‬‫فروش‬‫باال‬‫منجر‬‫به‬‫متوسط‬‫قیمت‬
‫تمام‬‫شده‬‫پایین‬‫تر‬‫و‬‫سود‬‫آوری‬‫باالتر‬‫در‬‫بلند‬‫مدت‬‫میگ‬،‫ردد‬
‫حجم‬‫زیادی‬‫از‬‫کاال‬‫را‬‫با‬‫قیمت‬‫پایین‬‫عرضه‬‫میکنند‬‫که‬‫م‬‫یتواند‬
‫برای‬‫نقطه‬‫شروع‬‫بازار‬‫جدید‬‫مناسب‬‫باشد‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir60
‫گذاري‬ ‫قیمت‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫داخلي‬ ‫عوامل‬
‫سازمان‬ ‫بازاریابي‬ ‫اهداف‬

61. 2-‫ی‬ ‫ازاريا‬ ‫عناصر‬ ‫ترکيي‬ ‫مشی‬ ‫رط‬:
‫تصمیمات‬‫مربوط‬‫به‬‫قیمت‬‫گذاری‬‫برای‬‫ایجاد‬‫یک‬‫برنامه‬
‫بازاریابی‬‫نسبتا‬‫با‬‫ثبات‬‫و‬،‫کارآمد‬‫باید‬‫با‬‫تصمیمات‬‫مربوط‬‫به‬
‫سایر‬‫عوامل‬‫و‬‫عناصر‬‫بازاریابی‬‫از‬‫قبیل‬‫مشخصات‬‫محص‬،‫ول‬
‫شبکه‬‫توزیا‬‫و‬‫برنامه‬‫های‬‫ترویج‬‫و‬‫پیشبرد‬‫فروش‬‫هماهن‬‫گ‬
‫باشد‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir61
‫گذاري‬ ‫قیمت‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫داخلي‬ ‫عوامل‬

62. 3-‫ها‬ ‫هزينز‬:
‫هزینه‬‫حد‬‫پایین‬‫قیمتی‬‫را‬‫نشان‬‫میدهد‬‫که‬‫شرکت‬‫میتواند‬‫بر‬‫ای‬‫کاالی‬
‫تولیدی‬‫خود‬‫تعیین‬‫کند‬.‫معموال‬‫قیمت‬‫فروش‬‫طوری‬‫تعیین‬‫م‬‫یشود‬‫که‬
‫ضمن‬‫پوشش‬‫تمام‬‫هزینه‬‫های‬‫شرکت‬‫برای‬‫تالش‬‫و‬‫ریسکهایی‬‫ک‬‫ه‬
‫متقبل‬‫شده‬‫است‬‫سود‬‫منصفانه‬‫ای‬‫نیز‬‫دریافت‬‫نماید‬.
‫هزینه‬‫کل‬‫مجموعه‬‫هزینه‬‫هاي‬‫ثابت‬‫و‬‫متغیر‬‫است‬‫كه‬‫با‬‫تقسیم‬‫این‬
‫مبلغ‬‫به‬‫تعداد‬‫تولید‬‫و‬‫تقسیم‬‫كردن‬‫هزینه‬‫هاي‬‫ثابت‬‫به‬‫هر‬‫و‬‫احد‬
‫تولیدي‬‫قیمت‬‫تمام‬‫شده‬‫محاسبه‬‫میگردد‬.
‫شركتها‬‫انتظار‬‫دارند‬‫كه‬‫قیمت‬‫فروش‬‫عالوه‬‫بر‬‫ایجاد‬‫سود‬‫برا‬‫ي‬
‫شركت‬‫در‬‫حداقل‬‫سطح‬‫خود‬‫بتواند‬‫هزینه‬‫متغیر‬‫و‬‫بخشي‬‫از‬‫هز‬‫ینه‬
‫ثابت‬‫را‬‫پوشش‬‫دهد‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir62
‫گذاري‬ ‫قیمت‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫داخلي‬ ‫عوامل‬

63. 4-‫سازمان‬ ‫مالحظات‬:
‫اینكه‬‫چه‬‫كسي‬‫مسئولیت‬‫تعین‬‫قیمت‬‫را‬‫بر‬‫عهده‬‫داشته‬‫باشد‬.
‫در‬‫شركتهاي‬‫كوچك‬‫مدیران‬‫عهده‬‫دار‬‫این‬‫وظیفه‬‫هستند‬‫و‬‫مدیران‬
‫بازاریابي‬‫و‬‫فروش‬‫در‬‫این‬‫شركتها‬‫نقشي‬‫ندارند‬.
‫در‬‫شركتهاي‬‫بزرگ‬‫قیمت‬‫توسط‬‫مدیریت‬‫محصول‬‫تعیین‬‫می‬‫شود‬.
Product Manager
‫در‬‫بازار‬‫كاالهاي‬‫صنعتي‬‫این‬‫اختیار‬‫درباره‬‫مذاكره‬‫با‬‫مشتری‬‫ان‬‫به‬
‫فروشندگان‬‫داده‬‫میشود‬‫كه‬‫آنان‬‫نیز‬‫اجازه‬‫ندارند‬‫از‬‫حدود‬‫اختیا‬‫ر‬
‫خارج‬‫شوند‬‫و‬‫تعیین‬‫هدف‬‫و‬‫سیاستگذاري‬‫با‬‫مدیریت‬‫است‬‫و‬‫ب‬‫اید‬
‫قیمت‬‫پیشنهادي‬‫توسط‬‫مدیران‬‫سطوج‬‫پایین‬‫و‬‫فروشندگان‬‫ر‬‫ا‬‫تایید‬
‫نمایند‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir63
‫گذاري‬ ‫قیمت‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫داخلي‬ ‫عوامل‬

64. ‫گذاري‬ ‫قیمت‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫خارجي‬ ‫عوامل‬
1-‫بازار‬ ‫ماهیت‬
‫رقابتي‬-‫جانبه‬ ‫چند‬ ‫انحصار‬ ‫ـ‬ ‫انحصاري‬ ‫رقابت‬–‫انحصار‬
‫كامل‬–‫جانبه‬ ‫دو‬ ‫انحصار‬
2-‫تقاضا‬
‫خو‬ ‫وجود‬ ‫كاال‬ ‫آن‬ ‫براي‬ ‫متفاوتي‬ ‫تقاضاي‬ ‫سطح‬ ‫قیمتي‬ ‫هر‬ ‫در‬‫اهد‬
‫داشت‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir64
‫كاال‬ ‫مقدار‬
‫تقاضا‬‫منحني‬
D
‫قيمت‬

65. ‫گذاري‬ ‫قیمت‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫خارجي‬ ‫عوامل‬
3-‫قیمتي‬ ‫حساسیت‬
‫آگ‬ ‫قیمت‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫تقاضا‬ ‫كشش‬ ‫یا‬ ‫حساسیت‬ ‫از‬ ‫باید‬ ‫بازار‬ ‫مدیران‬‫داشته‬ ‫اهي‬
‫باشند‬.‫هی‬ ‫تقریبا‬ ‫قیمت‬ ‫سطح‬ ‫در‬ ‫اندك‬ ‫افزایش‬ ‫یك‬ ‫با‬ ‫تقاضا‬ ‫اگر‬‫تغییري‬ ‫چ‬
‫است‬ ‫كشش‬ ‫فاقد‬ ‫تقاضا‬ ‫آن‬ ‫نكند‬.
‫است‬ ‫برخوردار‬ ‫كمتري‬ ‫حساسیت‬ ‫از‬ ‫زیر‬ ‫شرایط‬ ‫در‬ ‫تقاضا‬:
1-3-‫است‬ ‫كمتر‬ ‫رقیب‬ ‫یا‬ ‫جانشین‬ ‫كاالهاي‬ ‫شمار‬
2-3-‫نمیشوند‬ ‫باال‬ ‫قیمت‬ ‫متوجه‬ ‫آساني‬ ‫به‬ ‫خریداران‬
3-3-‫قیمت‬ ‫براي‬ ‫جستجو‬ ‫و‬ ‫خود‬ ‫خرید‬ ‫عادات‬ ‫در‬ ‫تغییر‬ ‫براي‬ ‫خریداران‬‫هاي‬
‫میكنند‬ ‫عمل‬ ‫تر‬ ‫كند‬ ‫تر‬ ‫پایین‬ ‫فروش‬
4-3-‫ك‬ ‫اصالحات‬ ‫انجام‬ ‫از‬ ‫ناشی‬ ‫قیمتها‬ ‫افزایش‬ ‫میكنند‬ ‫فكر‬ ‫خریداران‬،‫یفي‬
‫است‬ ‫قبیل‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫عواملي‬ ‫و‬ ‫عادي‬ ‫تورم‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir65

66. ‫گذاري‬ ‫قیمت‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫خارجي‬ ‫عوامل‬
Nagle9‫عامل‬‫موثر‬‫در‬‫حساسیت‬‫قیمت‬‫را‬‫به‬‫شرح‬‫زیر‬‫نام‬‫برده‬‫اس‬‫ت‬:
1-‫تاثیر‬‫فایده‬‫منحصر‬‫به‬‫فرد‬:‫وقتي‬‫كه‬‫كاالیي‬‫شاخص‬‫تر‬‫باشد‬.
2-‫تاثیر‬‫آگاهي‬‫از‬‫كاالي‬‫جانشین‬:‫وقتي‬‫خریداران‬‫از‬‫وجود‬‫كاالي‬
‫جانشین‬‫آگاهي‬‫نداشته‬‫باشند‬.
3-‫تاثیر‬‫دشواري‬‫مقایسه‬:‫اگر‬‫خریداران‬‫نتوانند‬‫به‬‫راحتي‬‫كیفی‬‫ت‬‫كاالهاي‬
‫جانشین‬‫را‬‫با‬‫هم‬‫مقایسه‬‫كنند‬
4-‫تاثیر‬‫هزینه‬‫كل‬:‫هر‬‫چقدر‬‫سهم‬‫هزینه‬‫مورد‬‫نظر‬‫در‬‫كل‬‫درآمد‬‫كمتر‬
‫باشد‬
5-‫تاثیر‬‫مزیت‬‫پایاني‬:‫هرچقدر‬‫قیمت‬‫نسبت‬‫به‬‫كل‬‫هزینه‬‫كاالي‬‫پ‬‫ایاني‬
‫كوچكتر‬‫باشد‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir66
3-‫قیمت‬ ‫به‬ ‫حساسیت‬

67. ‫گذاري‬ ‫قیمت‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫خارجي‬ ‫عوامل‬
6-‫تاثیر‬‫هزینه‬‫مشترك‬:‫وقتي‬‫بخشي‬‫از‬‫هزینه‬‫را‬‫شخص‬‫دیگري‬‫پ‬‫رداخت‬
‫میكند‬
7-‫تاثیر‬‫سرمایه‬‫گذاري‬‫انجام‬‫شده‬:‫وقتي‬‫كاالیي‬‫در‬‫ارتباط‬‫با‬‫دارا‬‫یي‬‫هایي‬
‫كه‬‫قبال‬‫خریداري‬‫شده‬‫است‬‫مورد‬‫مصرف‬‫قرار‬‫بگیرد‬
8-‫تاثیر‬‫قیمت‬‫نسبت‬‫به‬‫كیفیت‬:‫وقتي‬‫فرض‬‫بر‬‫این‬‫است‬‫كه‬‫ك‬‫االیي‬‫كه‬
‫كیفیت‬‫برتري‬‫دارد‬‫و‬‫بیشتر‬‫از‬‫بقیه‬‫كاالها‬‫شخصیت‬‫آور‬‫بوده‬‫و‬‫منحصر‬
‫به‬‫فردتر‬‫است‬.
9-‫تاثیر‬‫موجودیها‬:‫وقتي‬‫خریداران‬‫نتوانند‬‫كاال‬‫را‬‫ذهیره‬‫یا‬‫انبار‬‫ك‬‫نند‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir67
3-‫قیمت‬ ‫به‬ ‫حساسیت‬

68. ‫گذاري‬ ‫قیمت‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫خارجي‬ ‫عوامل‬ ‫ادامه‬
4-‫رقابتي‬ ‫شرایط‬ ‫و‬ ‫رقبا‬
‫تعداد‬–‫تكنولوژي‬–‫بازار‬ ‫سهم‬–‫فروش‬ ‫سیستم‬
5-‫اقتصادي‬ ‫اوضاع‬
‫رونق‬–‫ركود‬–‫تورم‬–‫بهره‬ ‫نرخ‬
6-‫توزیا‬ ‫كانالهاي‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫واسطه‬
‫توزیا‬ ‫هاي‬ ‫شبكه‬
7-‫مقررات‬ ‫و‬ ‫دولت‬
‫مقررات‬ ‫و‬ ‫قوانین‬
8-‫اخالقي‬ ‫مالحظات‬
‫زیست‬ ‫محیط‬ ‫حفظ‬–‫سالم‬ ‫اولیه‬ ‫مواد‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir68

69. ‫گذاري‬ ‫قیمت‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫خارجي‬ ‫عوامل‬
9-‫قیمت‬‫گذاري‬‫بر‬‫مبناي‬‫ارزش‬
‫در‬‫این‬‫روش‬‫كه‬‫روشي‬‫منطقي‬‫و‬‫عقالیي‬‫است‬‫ابتدا‬‫میبایست‬‫مشتر‬‫یان‬‫از‬
‫ابعاد‬‫مختلف‬‫مورد‬‫شناسایي‬‫قرار‬‫گرفته‬‫و‬‫سپس‬‫متناسب‬‫با‬‫خواس‬‫ت‬‫مشتري‬
‫از‬،‫محصول‬‫ارزش‬‫مد‬‫نظر‬‫ایشان‬‫و‬‫قدرت‬‫خرید‬‫آنها‬‫نسبت‬‫به‬‫طراحي‬‫و‬
‫تولید‬‫محصول‬‫اقدام‬‫گردد‬.
‫ارزش‬‫براي‬‫مشتري‬‫عبارت‬‫است‬‫از‬‫مقایسه‬‫بین‬‫هزینه‬‫ها‬‫و‬‫فایده‬‫ها‬.
‫منظور‬‫از‬‫هزینه‬‫ها‬‫دیگر‬‫فقط‬‫هزینه‬‫مالي‬‫نیست‬‫بلكه‬‫امروزه‬‫هزینه‬‫ها‬‫ي‬
،‫زمان‬‫انرژي‬‫ومسائل‬‫رواني‬‫هم‬‫از‬‫سوي‬‫مشتري‬‫مالك‬‫محاسبه‬‫قرار‬
‫میگیرند‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir69

70. ‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫برای‬ ‫تصمیم‬ ‫خصوص‬ ‫در‬ ‫توجه‬ ‫قابل‬ ‫موارد‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir70
1-‫اوضاع‬ ‫مطالعه‬
‫اجتماعی‬ ‫و‬ ‫اقتصادی‬
2-‫مطالعه‬
‫هدف‬ ‫بازار‬
•‫مطالعه‬GDP‫تولید‬
‫ناخالص‬‫داخلی‬‫و‬‫دهک‬
‫های‬‫درآمدی‬‫جامعه‬
•‫ترکیب‬‫جامعه‬‫شناس‬‫انه‬
‫بازار‬‫هدف‬(،‫سن‬
،‫جنس‬‫مذهب‬‫و‬...)
•‫تاثیر‬‫عوامل‬‫روان‬
‫شناسانه‬‫در‬‫جامعه‬(،‫مد‬
‫شایعات‬‫و‬...)
•‫بررسی‬‫میزان‬‫کشش‬
‫تقاضا‬‫و‬‫حساسیت‬
‫قیمتی‬
•‫نوع‬‫بازار‬(،‫رقابتی‬
‫انحصاری‬‫و‬...)
•‫کاالهای‬‫جانشین‬
‫محصول‬‫ما‬
•‫کاالهای‬‫مکمل‬
‫محصول‬‫ما‬
•‫محصول‬‫ما‬‫جانشین‬
‫چه‬‫کاالهایی‬‫است‬
•‫محصول‬‫ما‬‫مکمل‬‫چه‬
‫کاالهایی‬‫است‬
•‫ساختار‬‫و‬‫کانالهای‬
‫توزیا‬‫بازار‬
3-‫بازار‬ ‫بندی‬ ‫بخش‬
‫و‬
‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫انتخاب‬
•‫تقسیم‬‫بندی‬‫بازار‬‫ه‬‫دف‬
‫از‬‫لحاظ‬،‫جغرافیایی‬
‫ترکیب‬،‫جمعیتی‬‫می‬‫زان‬
‫درآمد‬‫و‬...
•‫انتخاب‬‫بخشی‬‫از‬
‫بازار‬‫به‬‫عنوان‬‫بازار‬
‫هدف‬‫که‬‫عالوه‬‫باال‬
‫بودن‬‫احتمال‬‫موفقیت‬،
‫سودآوری‬‫بیشتری‬‫ن‬‫یز‬
‫فراهم‬‫خواهد‬‫نمود‬
4-‫تعیین‬ ‫و‬ ‫ترکیب‬
‫بازاریابی‬ ‫آمیخته‬
•‫تعیین‬‫نوع‬‫بسته‬‫ب‬‫ندی‬
•‫انتخاب‬‫روشهای‬
‫توزیا‬
•‫انتخاب‬‫روشهای‬
‫معرفی‬‫و‬‫تبلیغات‬
•‫انتخاب‬‫هدف‬‫قیمت‬
‫گذاری‬
5-‫و‬ ‫روش‬ ‫انتخاب‬
‫استراتژی‬ ‫و‬ ‫سیاستها‬
‫گذاری‬ ‫قیمت‬

71. 10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir71
‫خریدار‬ ‫رفتار‬ ‫الگوی‬

72. ‫رريدار‬ ‫رفتار‬ ‫الگوخ‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir72
‫سایر‬ ‫و‬ ‫بازاریابي‬
‫سازها‬‫انگیزه‬
‫بازاریابي‬:
-‫محصول‬
-‫قیمت‬
-‫توزیا‬
-‫ترویج‬
‫سایر‬:
-‫اقتصادي‬
-‫تكنولوژیك‬
-‫سیاسي‬
-‫فرهنگي‬
‫خریدار‬ ‫سیاه‬ ‫جعبه‬
-‫خریدار‬ ‫هاي‬‫ویژگي‬
-‫گیر‬ ‫تصمیم‬ ‫فرآیند‬‫ي‬
‫خریدار‬
‫خریدار‬ ‫واكنش‬
-‫محصول‬ ‫انتخاب‬
-‫نشان‬ ‫و‬ ‫نام‬ ‫انتخاب‬
-‫واسطه‬ ‫انتخاب‬
-‫خرید‬ ‫زمان‬
-‫خرید‬ ‫مقدار‬
‫فرهنگ‬ ‫عوامل‬
-‫فرهنگ‬
-‫زیرمجموعه‬
‫فرهنگي‬
-‫هاي‬‫طبقه‬
‫اجتماعي‬
‫تماع‬ ‫ا‬ ‫عوامل‬
-‫مرجا‬ ‫هاي‬‫گروه‬
-‫خانواده‬
-‫ومقام‬ ‫نقش‬
‫اجتماعي‬
‫شرص‬ ‫عوامل‬
-‫از‬ ‫اي‬‫مرحله‬ ‫و‬ ‫سن‬
‫زندگي‬ ‫چرخه‬
-‫اقتصادي‬ ‫وضا‬
-‫زندگي‬ ‫شیوه‬
-‫و‬ ‫شخصیت‬
‫خودپنداري‬
‫روان‬ ‫عوامل‬
-‫انگیزه‬
-‫پنداشت‬
-‫یادگیري‬
-‫و‬ ‫باورها‬
‫نگرشها‬
‫خریداران‬

73. ‫كن‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫فرهنگي‬ ‫عوامل‬‫نده‬
‫فرهنگ‬:‫از‬‫اصلي‬‫ترین‬‫علت‬‫هاي‬‫خاص‬‫براي‬‫رفتار‬‫شخصي‬‫است‬.‫فرهنگ‬
‫تشكیل‬‫مي‬‫شود‬‫از‬،‫ارزشها‬‫پنداشت‬،‫ها‬‫خواست‬‫ها‬‫و‬‫رفتارهاي‬‫یاد‬‫گرفته‬‫ش‬‫ده‬‫از‬
‫خانواده‬‫و‬‫سایر‬‫نهادهاي‬‫مهم‬‫جامعه‬
‫زير‬‫موعز‬ ‫م‬‫فرهنگ‬:‫گروههاي‬‫از‬‫مردم‬‫با‬‫سیستم‬‫هاي‬‫ارزشي‬‫مشترك‬‫هستن‬‫د‬
‫كه‬‫آنها‬‫را‬‫براساس‬‫تجربه‬‫مشترك‬‫زندگي‬‫و‬‫قرار‬‫گرفتن‬‫در‬‫شرایط‬‫مشا‬‫به‬‫به‬
‫دست‬‫آورده‬‫اند‬.‫این‬‫زیر‬‫مجموعه‬‫هاي‬‫فرهنگي‬‫عبارتند‬‫از‬:،‫ملیت‬،‫مذهب‬‫نژاد‬
‫و‬‫ناحیه‬‫جغرافیایي‬
‫قز‬ ‫ط‬‫تماع‬ ‫ا‬:‫از‬‫جمله‬‫بخش‬‫هاي‬‫شناخته‬‫شده‬‫و‬‫نسبتا‬‫دائمي‬‫است‬‫كه‬‫افراد‬‫متعلق‬
‫به‬‫هر‬‫طبقه‬‫داراي‬‫ارزش‬،‫ها‬‫منافا‬‫و‬‫رفتارهاي‬‫خاص‬‫خود‬‫هستند‬.‫تنها‬‫یك‬
‫عامل‬،‫درآمد‬‫تعیین‬‫كننده‬‫طبقه‬‫اجتماعي‬،‫نیست‬‫بلكه‬‫مجموعه‬‫اي‬‫از‬‫عوامل‬
‫مانند‬:،‫شغل‬،‫درآمد‬،‫تحصیالت‬‫ثروت‬‫و‬‫متغیرهاي‬‫دیگري‬‫تعیین‬‫كننده‬‫طبقه‬
‫اجتماعي‬‫مي‬‫باشند‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir73

74. ‫كن‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫اجتماعي‬ ‫عوامل‬‫نده‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir74
‫ها‬‫دروب‬
-‫پذیر‬ ‫عضو‬ ‫گروه‬
-‫مرجا‬ ‫هاي‬‫گروه‬
: ‫رانوادب‬(‫مهمتريب‬)
-‫و‬ ‫پدر‬ ،‫ها‬‫بچه‬ ،‫شوهر‬ ‫و‬ ‫زن‬
‫مادر‬
-‫خریدار‬ ،‫گذار‬ ‫تاثیر‬ ‫افراد‬،
‫نهایي‬ ‫كننده‬ ‫مصرف‬
‫تماع‬ ‫ا‬ ‫عوامل‬
‫سازمان‬ ‫مقام‬ ‫و‬ ‫نقش‬

75. ‫كنند‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫رواني‬ ‫عوامل‬‫ه‬
.1‫انگیزش‬
.2‫پنداشت‬(‫ادراك‬)
.3‫نگرشها‬ ‫و‬ ‫باورها‬
.4‫یادگیري‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir75

76. ‫كن‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫شخصي‬ ‫عوامل‬‫نده‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir76
‫اثرگذار‬ ‫شخصي‬ ‫عوامل‬
‫و‬ ‫شرصيت‬
‫رودپندارخ‬
‫امتصادخ‬ ‫وبع‬‫شغل‬
‫مرحلز‬ ‫و‬ ‫سب‬
‫زندد‬

77. 10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir77
‫ارزش‬

78. ‫ارزش‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir78
‫هنگامی‬‫که‬‫مصرف‬‫کنندگان‬‫محصولی‬‫را‬‫خریداری‬،‫میکنند‬‫از‬‫چیز‬‫ی‬
‫ارزشمند‬(‫پول‬)‫میگذرند‬‫تا‬‫چیزی‬‫ارزشمند‬‫دیگری‬(‫مزایای‬‫مالکی‬‫ت‬‫و‬
‫استفاده‬‫از‬‫محصول‬)‫به‬‫دست‬‫آورند‬.
‫در‬‫قیمت‬‫گذاری‬‫موثر‬‫و‬‫مشتری‬‫گرا‬‫گام‬‫اول‬‫درک‬‫این‬‫نکته‬‫است‬‫ک‬‫ه‬
‫مشتریان‬‫چه‬‫ارزشی‬‫برای‬‫مزایایی‬‫که‬‫از‬‫محصول‬‫دریافت‬‫میکنند‬‫قائلند‬.
‫در‬‫گام‬‫دوم‬‫قیمت‬‫باید‬‫طوری‬‫تعیین‬‫گردد‬‫که‬‫با‬‫این‬‫ارزش‬‫مطابقت‬‫داشته‬
‫باشد‬.

79. ‫ارزش‬
‫بدس‬ ‫آنچه‬ ‫و‬ ‫ایم‬ ‫كرده‬ ‫هزینه‬ ‫آنچه‬ ‫بین‬ ‫است‬ ‫ترازویي‬ ‫ارزش‬‫ت‬
‫ایم‬ ‫آورده‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir79
‫هزينز‬ ‫انچز‬
‫ايم‬ ‫نمودب‬
‫دست‬ ‫انچز‬
‫اورديم‬

80. ‫ارزش‬ ‫و‬ ‫قیمت‬ ‫و‬ ‫كننده‬ ‫مصرف‬ ‫پنداشت‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir80
‫بازاریاب‬‫باید‬‫به‬‫هاي‬‫علت‬‫خرید‬‫پي‬‫ببرد‬‫و‬‫قیمت‬‫را‬‫با‬‫توجه‬‫به‬‫پنداشت‬
‫یا‬‫برداشت‬‫مصرف‬‫كننده‬‫از‬‫ارزش‬‫محصول‬‫تعیین‬‫نماید‬.
‫از‬‫آنجا‬‫كه‬‫مشتري‬‫براي‬‫ز‬ ‫ن‬‫راص‬‫از‬‫محصول‬‫ارزش‬‫خاصي‬‫قائل‬
،‫است‬‫بازاریاب‬‫باید‬‫براي‬‫هاي‬‫بخش‬‫مختلف‬‫بازار‬‫هاي‬‫قیمت‬‫متفاو‬‫تي‬
‫تعیین‬‫كند‬.

81. ‫قیمت‬ ‫تعیین‬ ‫در‬ ‫اصلي‬ ‫مالحظات‬
‫در‬‫صورتیكه‬‫اطالعات‬‫مربوط‬‫به‬‫تقاضاي‬‫مشتریان‬‫و‬‫هزینه‬‫ها‬‫و‬‫قیمت‬‫رقبا‬‫در‬‫دست‬
‫باشد‬‫در‬‫این‬‫صورت‬‫قیمت‬‫فروش‬‫شركت‬‫در‬‫محدوده‬‫بین‬‫قیمت‬‫پایین‬‫بدون‬‫س‬‫ود‬‫و‬
‫قیمت‬‫باالي‬‫بدون‬‫تقاضا‬‫قرار‬‫دارد‬.‫سقف‬‫قیمت‬‫بر‬‫اساس‬‫ارزیابي‬‫مشتري‬‫از‬‫ویژگي‬
‫هاي‬‫منحصر‬‫به‬‫فرد‬‫محصول‬‫ناشي‬‫میگردد‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir81
‫باال‬ ‫قیمت‬
‫سطح‬ ‫این‬ ‫در‬
‫هیچگو‬ ‫قیمتي‬‫نه‬
‫وجو‬ ‫تقاضایي‬‫د‬
‫ندارد‬
‫پایی‬ ‫قیمت‬‫ن‬
‫سطح‬ ‫این‬ ‫در‬
‫هیچگو‬ ‫قیمتي‬‫نه‬
‫وجود‬ ‫سودي‬
‫ندارد‬
‫برداشتهاي‬
‫ذهني‬
‫از‬ ‫خریدار‬
‫فایده‬
‫محصول‬
‫و‬ ‫رقبا‬ ‫قیمتهاي‬
‫عوامل‬ ‫سایر‬
‫خارجي‬ ‫و‬ ‫داخلي‬
‫هاي‬ ‫هزینه‬
‫تولید‬
‫گذاري‬ ‫قیمت‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫عوامل‬

82. 10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir82
‫بر‬ ‫موثر‬ ‫عوامل‬
‫نهایی‬ ‫قیمت‬ ‫انتخاب‬

83. ‫نهایي‬ ‫قیمت‬ ‫انتخاب‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫عوامل‬
-‫كاال‬ ‫ذهني‬ ‫تصویر‬ ‫حسب‬ ‫بر‬ ‫گذاري‬ ‫قیمت‬(‫گذار‬ ‫قیمت‬‫ي‬
‫شناختي‬ ‫روان‬)
-‫شركت‬ ‫گذاري‬ ‫قیمت‬ ‫سیاستهاي‬
-‫نفا‬ ‫ذي‬ ‫افراد‬ ‫سایر‬ ‫بر‬ ‫شده‬ ‫انتخاب‬ ‫قیمت‬ ‫تاثیرات‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir83

84. ‫شناختی‬ ‫روان‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir84
‫تصوير‬‫آهنی‬:
‫در‬‫قیمت‬‫گذاري‬‫روان‬‫شناختي‬
‫فروشندگان‬‫بیشتر‬‫جنبه‬‫روان‬‫شناسي‬
‫قیمت‬‫را‬‫در‬‫نظر‬‫مي‬‫گیرند‬‫نه‬‫جنبه‬
‫اقتصادي‬‫آنرا‬‫چرا‬‫كه‬‫بسیاري‬‫از‬
‫مصرف‬‫كنندگان‬‫از‬‫قیمت‬‫به‬‫عنوان‬
‫یكي‬‫از‬‫شاخص‬‫هاي‬‫كیفیت‬‫استفاده‬
‫مي‬‫كنند‬.
‫این‬‫نوع‬‫قیمت‬‫گذاري‬‫در‬‫كاالهایي‬
‫نظیر‬‫عطر‬‫و‬‫ادوكلن‬‫و‬‫اتومبیل‬‫هاي‬
‫گران‬‫قیمت‬‫بسیار‬‫كارآمد‬‫و‬‫موثر‬
‫است‬.

85. ‫شناختی‬ ‫روان‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬
‫قیمتهای‬‫مرجا‬:
‫قیمت‬‫هاي‬‫مرجا‬‫قیمت‬‫هایي‬‫هستند‬‫كه‬‫در‬‫حافظه‬‫خریداران‬‫وجود‬
‫دارند‬‫و‬‫خریداران‬‫در‬‫هنگام‬‫ضرورت‬‫بررسي‬‫یك‬‫كاال‬‫به‬‫این‬
‫قیمت‬‫ها‬‫مراجعه‬‫مي‬‫كنند‬.
‫پوشاك‬‫زنان‬‫در‬‫فروشگاهاي‬‫بزرگ‬‫اغلب‬‫از‬‫نظر‬‫قیمتي‬‫نی‬‫ز‬‫از‬
‫هم‬‫متمایز‬‫شده‬‫اند‬‫و‬‫اگر‬‫لباسي‬‫در‬‫بین‬‫گران‬‫قیمت‬‫ها‬‫قرار‬‫گیرد‬
‫خریداران‬‫تصور‬‫مي‬‫كنند‬‫كه‬‫حتما‬‫كیفیت‬‫بهتري‬‫نیز‬‫دارد‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir85

86. ‫شناختی‬ ‫روان‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬
‫فروش‬ ‫قیمت‬ ‫در‬ ‫جزئی‬ ‫تفاوتهای‬:
‫عي‬‫ع‬‫م‬ ‫عز‬‫ع‬‫نی‬ ‫عروش‬‫ع‬‫ف‬ ‫عت‬‫ع‬‫قیم‬ ‫عي‬‫ع‬‫جزئ‬ ‫عاوت‬‫ع‬‫تف‬‫در‬ ‫را‬ ‫عاال‬‫ع‬‫ك‬ ‫عاوت‬‫ع‬‫تف‬ ‫عن‬‫ع‬‫ای‬ ‫عد‬‫ع‬‫توان‬
‫نماید‬ ‫ایجاد‬ ‫خریدار‬ ‫ذهن‬.
‫قیمت‬ ‫به‬ ‫شرت‬ ‫تي‬ ‫یك‬ ‫قیمت‬ ‫مثال‬ ‫براي‬1000‫همعان‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫تومان‬
‫قیمت‬ ‫با‬ ‫شرت‬ ‫تي‬999‫كنید‬ ‫مقایسه‬ ‫تومان‬.
‫تفاوت‬ ‫چه‬ ‫اگر‬‫تفع‬ ‫ایعن‬ ‫روانعي‬ ‫اختالف‬ ‫ولي‬ ‫هستند‬ ‫كم‬ ‫بسیار‬ ‫ها‬‫اوت‬
‫قیمعت‬ ‫خریعداران‬ ‫اغلعب‬ ‫چعون‬ ‫است‬ ‫زیاد‬ ‫بسیار‬ ‫قیمت‬999‫تومعان‬
‫گروه‬ ‫در‬ ‫را‬900‫نه‬ ‫و‬ ‫تومان‬1000‫مي‬ ‫قرار‬ ‫تومان‬‫دهند‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir86

87. ‫شناختی‬ ‫روان‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬
‫فروش‬ ‫قیمت‬ ‫در‬ ‫جزئی‬ ‫تفاوتهای‬-‫ادامه‬
‫و‬ ‫ععري‬‫ع‬‫بص‬ ‫ععواص‬‫ع‬‫خ‬ ‫ععدد‬‫ع‬‫ع‬ ‫ععر‬‫ع‬‫ه‬ ‫ععد‬‫ع‬‫دارن‬ ‫ععده‬‫ع‬‫عقی‬ ‫ععان‬‫ع‬‫شناس‬ ‫روان‬ ‫ععب‬‫ع‬‫اغل‬
‫عت‬‫ع‬‫قیم‬ ‫عام‬‫ع‬‫هنگ‬ ‫و‬ ‫دارد‬ ‫عي‬‫ع‬‫خاص‬ ‫عمبولیكي‬‫ع‬‫س‬‫عر‬‫ع‬‫ام‬ ‫عن‬‫ع‬‫ای‬ ‫عه‬‫ع‬‫ب‬ ‫عه‬‫ع‬‫توج‬ ‫عذاري‬‫ع‬‫گ‬
‫عت‬‫ع‬‫اس‬ ‫عت‬‫ع‬‫اهمی‬ ‫عر‬‫ع‬‫پ‬ ‫عیار‬‫ع‬‫بس‬.5‫عي‬‫ع‬‫روان‬ ‫عاظ‬‫ع‬‫لح‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫عت‬‫ع‬‫اس‬ ‫عدي‬‫ع‬‫رن‬ ‫عدد‬‫ع‬‫ع‬
‫ععدد‬ ‫ولعي‬ ‫دارد‬ ‫دهنعده‬ ‫تسعكین‬ ‫تاثیري‬3‫و‬ ‫دار‬ ‫گوشعه‬ ‫اسعت‬ ‫ععددي‬
‫دهنده‬ ‫آزار‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir87

88. ‫شناختی‬ ‫روان‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬
‫قیمت‬ ‫نمودن‬ ‫مستهلک‬:
‫بع‬ ‫نسعبت‬ ‫معردم‬ ‫روحعي‬ ‫توجعه‬ ‫بعر‬ ‫كعه‬ ‫صعورتي‬ ‫بعه‬ ‫قیمعت‬ ‫ارائه‬ ‫از‬‫ه‬
‫مستهلك‬ ‫را‬ ‫قیمت‬ ‫و‬ ‫نموده‬ ‫اجتناب‬ ‫بگذارد‬ ‫منفي‬ ‫تاثیر‬ ‫پول‬‫نمایید‬.
‫ماهیانعه‬ ‫جعاي‬ ‫بعه‬ ‫اقساطي‬ ‫هاي‬ ‫فروش‬ ‫در‬ ‫مثال‬ ‫براي‬1200000
‫فقط‬ ‫روز‬ ‫هر‬ ‫ازاي‬ ‫به‬ ‫بگوئید‬ ‫است‬ ‫بهتر‬ ‫لاير‬40000‫لاير‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir88

89. ‫شناختی‬ ‫روان‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬
‫تاثیر‬‫سایر‬‫عوامل‬‫بازاریابی‬:
‫در‬‫قیمت‬‫نهایي‬‫كاال‬‫باید‬‫به‬‫كیفیت‬‫و‬‫تبلیغات‬‫نام‬‫تجاري‬‫رقبا‬‫هم‬‫توجه‬‫داش‬‫ت‬.‫فاریس‬‫و‬
‫رایب‬‫اشتاین‬‫رابطه‬‫میان‬‫قیمت‬،‫نسبي‬‫كیفیت‬،‫نسبي‬‫و‬‫تبلیغات‬‫نسبي‬‫ر‬‫ا‬‫در‬277
‫فعالیت‬‫اقتصادي‬‫مختلف‬‫مصرفي‬‫بررسي‬‫كرده‬‫اند‬‫و‬‫به‬‫نتایج‬‫زیر‬‫دست‬‫ی‬‫افته‬‫اند‬:
1-‫نام‬‫هاي‬‫تجاري‬‫با‬‫كیفیت‬‫نسبي‬‫متوسط‬‫اما‬‫با‬‫بودجه‬‫تبلیغات‬‫نسبي‬‫باال‬‫توانسته‬‫اند‬
‫اضافه‬‫قیمت‬‫داشته‬‫باشند‬.‫ظاهرا‬‫مصرف‬‫كنندگان‬‫حاضرند‬‫براي‬‫نام‬‫هاي‬‫تجاري‬
‫شناخته‬‫شده‬‫و‬‫معروف‬‫اضافه‬‫قیمتي‬‫هم‬‫پرداخت‬‫نمایند‬.
2-‫نام‬‫هاي‬‫تجاري‬‫با‬‫كیفیت‬‫نسبي‬‫باال‬‫و‬‫تبلیغات‬‫نسبي‬‫باال‬‫بیشترین‬‫ق‬‫یمت‬‫فروش‬‫را‬
‫داشتند‬.‫بر‬‫عكس‬‫نام‬‫هاي‬‫تجاري‬‫با‬‫كیفیت‬‫نسبي‬‫پایین‬‫و‬‫تبلیغات‬‫نسبي‬‫پای‬‫ین‬‫كمترین‬
‫قیمت‬‫را‬‫داشتند‬.
3-‫رابطه‬‫مثبت‬‫میان‬‫قیمت‬‫هاي‬‫باال‬‫و‬‫تبلیغات‬‫باال‬‫بیشتر‬‫در‬‫مراحل‬‫واپسین‬‫دوره‬‫عمر‬
‫كاال‬‫و‬‫آن‬‫هم‬‫براي‬‫رهبران‬‫بازار‬‫و‬‫كاالهایي‬‫كه‬‫بهاي‬‫تمام‬‫شده‬‫پاییني‬‫داشته‬،‫اند‬‫وجود‬
‫داشته‬‫است‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir89

90. ‫نهایي‬ ‫قیمت‬ ‫انتخاب‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫عوامل‬
‫سیاستهای‬‫قیمت‬‫گذاری‬‫شرکت‬:
‫قیمت‬‫فروش‬‫مورد‬‫نظر‬‫بایستي‬‫با‬‫سیاست‬‫هاي‬‫قیمت‬‫گذاري‬‫شركت‬
‫هماهنگي‬‫كامل‬‫داشته‬‫باشند‬.
‫برخي‬‫از‬‫شركت‬‫ها‬‫اداره‬‫اي‬‫را‬‫براي‬‫قیمت‬‫گذاري‬‫ایجاد‬‫مي‬‫كنند‬.‫وظیفه‬‫این‬
‫اداره‬‫تعیین‬‫سیاستگذاري‬‫و‬‫تعیین‬‫قیمت‬‫فروش‬‫و‬‫تصمیمات‬‫قی‬‫مت‬‫گذاري‬
‫است‬.
‫این‬‫شركت‬‫ها‬‫مي‬‫خواهند‬‫اطمینان‬‫حاصل‬‫كنند‬‫كه‬‫فروشندگان‬‫آنها‬
‫قیمت‬‫هایي‬‫را‬‫مظنه‬‫مي‬‫دهند‬‫كه‬‫هم‬‫از‬‫نظر‬‫مشتریان‬‫منطقي‬‫و‬‫هم‬‫براي‬
‫شركت‬‫سود‬‫آور‬‫باشد‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir90

91. ‫مدیریت‬‫باید‬‫واكنش‬‫سایر‬‫افراد‬‫ذینفا‬‫را‬‫هم‬‫نسبت‬‫به‬‫قیمت‬‫مورد‬‫نظر‬
‫مورد‬‫بررسي‬‫قرار‬‫دهد‬.
.1‫واسطه‬‫ها‬‫و‬‫توزیا‬‫كنندگان‬‫درباره‬‫این‬‫قیمت‬‫چگونه‬‫فكر‬‫مي‬‫كنند؟‬
.2‫آیا‬‫فروشندگان‬‫شركت‬‫مایل‬‫به‬‫فروش‬‫كاالي‬‫شركت‬‫با‬‫این‬‫قیمت‬‫هستند‬
‫یا‬‫از‬‫باال‬‫بودن‬‫بیش‬‫از‬‫حد‬‫آن‬‫گله‬‫دارند؟‬
.3‫واكنش‬‫رقبا‬‫نسبت‬‫به‬‫این‬‫قیمت‬‫ها‬‫چیست؟‬
.4‫آیا‬‫فروشندگان‬‫به‬‫شركت‬‫درصورت‬‫مشاهده‬‫قیمت‬‫فروش‬‫شركت‬‫ب‬‫هاي‬
‫مواد‬‫اولیه‬‫خود‬‫را‬‫افزایش‬‫خواهند‬‫داد؟‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir91
‫ذینفا‬ ‫افراد‬ ‫سایر‬ ‫بر‬ ‫قیمت‬ ‫تاثیر‬

92. •‫تقاضا‬
•‫هزینه‬‫هاي‬‫جغرافیایي‬
•‫نیازهاي‬‫قسمت‬‫هاي‬‫مختلف‬‫بازار‬
•‫زمان‬‫بندي‬‫خرید‬
•‫میزان‬‫سفارش‬
•‫كثرت‬‫و‬‫فراواني‬‫تحویل‬
•‫ضمانت‬‫ها‬
•‫قراردادهاي‬‫ارائه‬‫خدمات‬
•‫و‬...
‫از‬‫جمله‬‫عواملي‬‫هستند‬‫كه‬‫موجب‬‫تعدیل‬‫در‬‫قیمت‬‫هاي‬‫فروش‬
‫مي‬‫گردد‬.
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir92

93. 10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir93
‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫روشهای‬

94. ‫بها‬ ‫بر‬ ‫اضافه‬ ‫گذاري‬ ‫قیمت‬Cust Plus
Pricing
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir94
‫ثابعت‬ ‫درصعدي‬ ‫اسعت‬ ‫هزینعه‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫گذاري‬ ‫قیمت‬ ‫روش‬ ‫ترین‬ ‫آسان‬ ‫كه‬ ‫روش‬ ‫این‬ ‫در‬‫بعه‬
‫میشود‬ ‫اضافه‬ ‫شده‬ ‫تمام‬ ‫قیمت‬
‫اسعت‬ ‫نشعده‬ ‫توجه‬ ‫رقیب‬ ‫هاي‬‫شركت‬ ‫قیمت‬ ‫و‬ ‫تقاضا‬ ‫به‬ ‫روش‬ ‫این‬ ‫در‬.‫اسعتف‬ ‫دالیعل‬ ‫امعا‬‫از‬ ‫اده‬
‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫روش‬ ‫این‬:
-‫ها‬‫هزینه‬ ‫باره‬ ‫در‬ ‫اطمینان‬
-‫مي‬ ‫منصفانه‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫فروشندگان‬ ‫و‬ ‫خریداران‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫اي‬‫ساده‬ ‫روش‬‫دانند‬
-‫است‬ ‫پایین‬ ‫قیمتي‬ ‫رقابت‬ ‫شرایط‬
‫محصول‬ ‫واحد‬ ‫هر‬ ‫هاي‬ ‫هزینه‬
(‫نظر‬ ‫مورد‬ ‫سود‬ ‫درصد‬-1)
‫فروش‬ ‫قیمت‬=

95. ‫معكوس‬ ‫گذاري‬ ‫قیمت‬Reverse Pricing
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir95
‫مشابه‬ ‫كاالي‬ ‫براي‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫رقبا‬ ‫قیمت‬ ‫بررسي‬
‫فروشي‬ ‫خرده‬ ‫سودهاي‬ ‫منهاي‬
‫فروشي‬ ‫عمده‬ ‫سودهاي‬ ‫منهاي‬
‫حمل‬ ‫هاي‬ ‫هزینه‬ ‫منهاي‬
‫پول‬ ‫ارزش‬ ‫هاي‬ ‫هزینه‬ ‫منهاي‬
‫شده‬ ‫تمام‬ ‫بهاي‬ ‫منهاي‬
‫سود‬ ‫و‬ ‫منافا‬

96. ‫خریدار‬ ‫ذهنیت‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫گذاري‬ ‫قیمت‬
‫در‬‫این‬‫نوع‬‫قیمت‬‫گذاري‬‫به‬‫جاي‬‫آنكه‬‫براي‬‫قیمت‬‫گذاري‬‫از‬‫هزینه‬‫به‬
‫عنوان‬‫عامل‬‫اصلي‬‫استفاده‬‫شود‬‫برداشت‬‫ذهني‬‫خریدار‬‫از‬‫فواید‬‫ك‬‫اال‬
‫مبناي‬‫قیمت‬‫گذاري‬‫قرار‬‫مي‬‫گیرد‬.
‫در‬‫این‬‫روش‬‫تولید‬‫كننده‬‫ابتدا‬‫با‬‫استفاده‬‫از‬‫عوامل‬‫مختلف‬‫آمی‬‫خته‬
‫بازاریابي‬‫و‬‫متغیرهاي‬‫غیر‬،‫قیمتي‬‫ذهنیت‬‫مطلوبي‬‫در‬‫خریدار‬‫ایجاد‬
‫نموده‬‫و‬‫آنگاه‬‫قیمت‬‫را‬‫متناسب‬‫با‬‫این‬‫ذهنیت‬‫ایجاد‬‫شده‬‫تعیین‬‫مي‬‫كند‬.
‫شركتي‬‫كه‬‫از‬‫ذهنیت‬‫خریدار‬‫براي‬‫قیمت‬‫گذاري‬‫استفاده‬‫مي‬‫كند‬‫باید‬
‫از‬‫ارزشي‬‫كه‬‫خریدار‬‫براي‬‫كاالي‬‫مشابه‬‫و‬‫جایگزین‬‫قائل‬‫مي‬‫شود‬‫با‬
‫خبر‬‫باشد‬.
‫مثال‬‫قیمت‬‫بستني‬‫در‬‫كافي‬‫شاپ‬‫و‬‫هتل‬‫لوكس‬
10‫خرداد‬1395 -‫تهران‬-‫سازمان‬‫مدیریت‬‫صنعتی‬ www.Mojahedi.ir96