Cеминар мегаполис

1. MEGAPOLIS – марка-
представитель нового явления в
модном бизнесе, получившего
название massluxe, или masstige
– смешения массовости и
престижности, плод романа
высокой моды с модой
массовой.
«Недостаточно просто
выглядеть модным –
сегодняшний покупатель хочет
выглядеть еще и
самостоятельно мыслящей
личностью.» Ж.Ж. Пикар.
1
MEGAPOLIS – CITY’S VISION

2. СОДЕРЖАНИЕ
ЭТАПА
ОСНОВНЫЕ
ТЕХНИКИ
РОЛЬ
УСТАНОВЛЕНИЕ
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕМ
АКТЕР
ВЫЯВЛЕНИЕ
ПОТРЕБНОСТИ
АКТИВНОЕ
СЛУШАНИЕ
ВРАЧ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
MEGAPOLIS
ПЕРЕВОД
СВОЙСТВ
ТОВАРА В ВЫГОДУ
ДЛЯ КЛИЕНТА
ЭКСПЕРТ
РАБОТА
С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРИНЯТИЕ И
ОБРАБОТКА
ВОЗРАЖЕНИЙ
ПСИХОЛО
Г
ЗАВЕРШЕНИЕ
ПРОДАЖИ
ПРОДАЖА
ПРОДАВЕ
Ц
1
2
3
4
5

3. 3
КТО ТЫ,
ДОБРЫЙ ЧЕЛОВЕК?
ВНЕШНИЙ ВИД КЛИЕНТА
ПОВЕДЕНИЕ КЛИЕНТА
СОДЕРЖАНИЕ СЛОВ
КЛИЕНТА
2
ЗА 30 СЕКУНД!
ИНТЕРЬЕР САЛОНА
ВНЕШНИЙ ВИД ПРОДАВЦА
Я ТАКОЙ ЖЕ КАК ТЫ!
(ПРАВИЛО
КОНГРУЭНТНОСТИ)
ЧЕЛОВЕК, КОТОРОМУ
КАЖДЫЙ ДОВЕРЯЕТ
БОЛЬШЕ ВСЕГО – ЭТО ОН
САМ
1
3
Клиент отдаст свои деньги только
тому, кому доверяет.
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р
ЦЕНОВУЮ КАТЕГОРИЮ ОДЕЖДЫ ЛЕГЧЕ
ВСЕГО ОПРЕДЕЛИТЬ ПО БОТИНКАМ, А
ОБЩИЙ УРОВЕНЬ ДОСТАТКА – ПО
АКСЕССУАРАМ

4. ЗА 30 СЕКУНД!
ИНТЕРЬЕР САЛОНА
ВНЕШНИЙ ВИД
ПРОДАВЦА
ЭЛЕГАНТЕН
РАЦИОНАЛЕН
ПОЗИТИВЕН
ЭЛЕГАНТЕН
ОПРАВДЫВАЕТ
ОЖИДАНИЯ
ПОКУПАТЕЛЯ
ЭФФЕКТИВНЫЙ
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
УЛЫБКА
ЭНТУЗИАЗМ
ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ
ОДЕЖДА
ЧАСТЬ
КОРПОРАТИВНОЙ
КУЛЬТУРЫ
ИНТЕРЬЕ
Р
ПРОДАВЕ
Ц
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р
1

5. Мерчендайзинг – комплекс мероприятий, проводимых в торговом зале и
направленных на эффективное представление и продвижение
определенного товара, марки, вида или упаковки.
Цель мерчендайзинга – вызвать желание потребителя купить
предлагаемый товар
Основные задачи мерчендайзинга:
– создание благоприятных условий для продажи товара в торговой
точке;
– поддержание положительного имиджа товара;
– обеспечение благоприятных условий для продвижения товара на
потребительский рынок;
– обеспечение роста объемов продаж товара в местах розничной
торговли
5
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р
1

6. •Мерчендайзинг для покупателя:
– создает условия удобного и комфортного совершения покупки;
– дает возможность познакомиться со всем предлагаемым в торговой
точке ассортиментом;
– позволяет ощутить возможность выбора.
6
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р
1

7. Мерчендайзинг для вашего салона – это:
– возможность максимизировать доход с единицы площади полочного
пространства;
– оптимизация ассортимента и избежание «мертвых» товарных позиций;
– повышение эффективности работы персонала;
– улучшение общего имиджа торговой точки в глазах конечного потребителя.
Главный результат – увеличение продаж торговой точки по всему ассортименту.
Эффективность мерчендайзинга проверена на практике многими
известными компаниями и торговыми марками. По разным оценкам, она
колеблется в пределах от 13 до 200 % увеличения среднегодового объема
продаж, при условии корректного проведения мерчендайзинговых
мероприятий.
7
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р
1

8. 8
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р
Принципы мерчендайзинга
Расположение
Управление
ассортиментом Демонстрация
1

9. • Полки с правой стороны по
направлению движения
покупателей
• Пересечения рядов полок в
магазине (торцы стеллажей)
• Места с хорошим фронтальным
обзором
• Прикассовая зона
• Конечные отделы секций
9
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р
«Сильные» места продажи «Слабые» места продажи
- Полки с левой стороны по ходу
движения покупателей
- Углы магазина
- Места возле входа в магазин
1

10. Приоритетные товарные позиции
располагаются на уровне глаз!
10
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р
При размещении товаров важно помнить, что глаз человека легче
переходит слева направо и сверху вниз, как при чтении.
•Простое перемещение товара с уровня пояса на уровень груди
увеличивает объем реализации на 34%;
•С уровня пояса на уровень глаз – на 78%;
•С уровня груди на уровень глаз – на 63%.
Полки в магазине пользуются различным уровнем внимания
покупателей, но товар, находящийся на уровне глаз и груди, имеет
несравненно больший шанс быть купленным.
1

11. • Продукция группируется по категориям.
• Группировать товары при выкладке в магазине необходимо,
руководствуясь удобством для покупателя и следуя его
логике принятия решения (модельный ряд, цена, марка).
• Хаотичное или нелогичное с точки зрения покупателя
представление товара может стать причиной снижения его
продаж.
• При расположении товаров внутри группы следует
учитывать, что покупатель, как правило, осматривает
выкладку в направлении слева направо и сверху вниз.
11
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р
1

12. Управление запасом торговой точки
- Товарный запас. В розничной точке всегда должен поддерживаться
оптимальный товарный запас.
- Ассортимент. В розничной точке должен находиться определенный
ассортимент продукции. При формировании товарного запаса и
ассортимента необходимо учитывать сезонные изменения интенсивности
и структуры потребления, а также месторасположение торговой точки.
- Присутствие. Полный ассортимент продукции, поставленной в розничную
точку, должен быть выставлен в торговом зале.
Если товара нет на полке, он не продается!
12
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р
1

13. Демонстрация – выделение продукции среди конкурентов:
– Донесение до потребителей информации о свойствах и
преимуществах товара;
– Привлечение внимания новых потребителей к своему
товару;
– Привлечение внимания к новинкам;
– Обеспечение наибольших продаж продукции.
13
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р
1

14. 14
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р
Постер А3
Постер А3
Постер А5
1

15. 15
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р
1
Баннер-сетка подвесной 90х120

16. 16
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р
Баннерный стенд «Стерх» 120х220
1

17. 17
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р
ЗЕРКАЛО
ПРЕМИУМ
3 ШТ
ПРЕМИУМ
3 ШТ
ПРЕМИУМ
3 ШТ
ПРЕМИУМ
3 ШТ
Возможности:
56 посадочных мест
солнцезащитные+оправы
и полки для приоритетной
выкладки MEGAPOLIS
1

18. 18
КТО ТЫ,
ДОБРЫЙ ЧЕЛОВЕК?
ВНЕШНИЙ ВИД КЛИЕНТА
ПОВЕДЕНИЕ КЛИЕНТА
СОДЕРЖАНИЕ СЛОВ
КЛИЕНТА
ТИП ПОКУПАТЕЛЯ = ВЫБОР
АРГУМЕНТОВ
ПОЛ, ВОЗРАСТ, СОЦИАЛЬНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ, ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ТИП, СИСТЕМА
ЦЕННОСТЕЙ, КРИТЕРИЙ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ, ГОТОВНОСТЬ К ПОКУПКЕ
ЖЕСТКИЙ Я ВСЕ ЭТО ЗНАЮ
ДРУЖЕЛЮБНЫЙ НЕРЕШИТЕЛЬНЫЙ
РАВНОДУШНЫЙ
ПО БОЛЬШОМУ СЧЕТУ, У ЧЕЛОВЕКА ЕСТЬ
ВСЕГО
6 КНОПОК: ТРЕВОЖНОСТЬ, АЛЧНОСТЬ,
НОВИЗНА, КОМФОРТ, ГОРДОСТЬ,
ПРИВЯЗАННОСТЬ…
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р…И ЧУТЬ-ЧУТЬ РАЗВЕДЧИК
ПРОТИВНЫЙ СПОРЩИК
ПОЗИТИВНО МЫСЛЯЩИЙ
ОГОРЧЕННЫЙ ВОИТЕЛЬ
2

19. 19
ХАРАКТЕРИСТИК
И
РАБОТА С НИМПОВЕДЕНИ
Е
- Точно знает, что ему
нужно.
- Действенный,
убедительный.
- Соревнуется с
продавцом и другими
покупателями.
- Упрям.
- Знает себе цену.
- Недоверчив.
- Разговор о деле ведет
жестко.
- Всегда спрашивает
о скидке.
- Пытается произвести
на Вас впечатление
собственной
важностью.
- Ссылается на
конкуренцию.
-Будьте профессионалом.
- Беседуйте
конструктивно.
- Оставайтесь спокойными
и принимайте во внимание
только факты.
- Внимательно слушайте.
- Взывайте к его знаниям.
- Польстите ему.
- Будьте тверды.
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р…И ЧУТЬ-ЧУТЬ РАЗВЕДЧИК
1 ТИП ПОКУПАТЕЛЯ
ЖЕСТКИЙ

20. 20
ХАРАКТЕРИСТИК
И
РАБОТА С НИМПОВЕДЕНИ
Е
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р…И ЧУТЬ-ЧУТЬ РАЗВЕДЧИК
- Подавляет
- Саркастичен
- Снисходителен к себе
- Упрям
- Зазнается
- Все отбрасывает
- Старается переспо-
рить продавцов.
- Демонстрирует свои
исключительные
познания.
- Старается научить Вас
вашей же работе.
- Хвастается
и зазнается.
- Выдвигает неумест-
ные возражения.
- Если его поставить на
место, возвращается на
свои позиции.
- Часто скептичен.
- Взывайте к его знаниям.
- Используйте лесть.
- Принимайте его
замечания, но
настаивайте на своей
версии представления
товара.
- Не давайте себя
рассердить, оставайтесь
спокойны.
- Говорите только
о фактах.
- Не вставайте на его
уровень, не отвечайте
тем же.
ТИП ПОКУПАТЕЛЯ
Я ВСЕ ЭТО ЗНАЮ
2

21. 21
ХАРАКТЕРИСТИК
И
РАБОТА С НИМПОВЕДЕНИ
Е
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р…И ЧУТЬ-ЧУТЬ РАЗВЕДЧИК
- Радушен и
добросердечен.
- Доверяет.
- Доверчив.
- Успокаивает.
- Болтлив.
-Недисциплинирован.
- Дружелюбен.
- Твердо стоит на ногах.
- С чувством юмора.
- Много говорит.
- Приветлив и
отзывчив.
- Избегает разговоров
о бизнесе.
- Поощряет дружескую
манеру разговора.
-Любит выглядеть
красиво.
- Плохо, если с ним
нужно сэкономить
время.
- его не заботит время
и планирование.
-Поболтайте с ним, если
есть время.
- Задавайте вопросы,
которые побуждали бы
его ответить «да» или
«нет».
- Возвратите его
к предмету разговора,
к делу.
- Не давайте увести себя
в сторону.
- Будьте деловиты.
ТИП ПОКУПАТЕЛЯ
ДРУЖЕЛЮБНЫЙ3
-Радушен и
добросердечен.
-Доверчив.
-Успокаивает.
- Болтлив.
-Дружелюбен.
- С чувством юмора.
- Много говорит.
- Приветлив
и отзывчив.
- Избегает разговоров
о покупке.
- Поощряет дружескую
манеру разговора.
- Любит выглядеть
красиво.
- Плохо, если с ним
нужно сэкономить
время.

22. 22
ХАРАКТЕРИСТИ
КИ
РАБОТА С НИМПОВЕДЕНИ
Е
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р…И ЧУТЬ-ЧУТЬ РАЗВЕДЧИК
- Застенчив.
- Сомневается.
- Беспокоен.
- Подозрителен.
-Его легко спугнуть.
-- недоверчив
- Ему трудно принять
решение.
- Слишком озабочен
соблюдением правил.
- Делает обещания на
будущее.
- Ищет недостатки.
- Спрашивает много
информации.
- Покажите преимущества,
которые он получит, если
примет решение сейчас.
- Укажите, какие
неудобства он будет
испытывать, если
отложит решение.
- Будьте терпеливы.
- Будьте тверды.
- Обсудите его
возражения.
ТИП ПОКУПАТЕЛЯ
НЕРЕШИТЕЛЬНЫЙ
4

23. 23
ХАРАКТЕРИСТИ
КИ
РАБОТА С НИМПОВЕДЕНИ
Е
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р…И ЧУТЬ-ЧУТЬ РАЗВЕДЧИК
- Необщителен.
- Не слишком
коммуникабелен.
-Напоминает губку.
- Не эмоционален.
- Находится «в себе».
- Никогда не возьмет на
себя обязательств.
- Хороший слушатель.
- Избегает отвечать
на вопросы.
- Отвечает вопросом
на вопрос.
- Очень критичен.
- Никогда не будет
никаких возражений.
-Разговорите его.
- Задавайте прямые
вопросы.
- Используйте паузу,
чтобы побудить его
к ответу.
-Проходите все стадии
продажи в обычном
темпе, не форсируйте
события.
- Попробуйте подтолкнуть
его закончить сделку.
- Будьте дружелюбны.
ТИП ПОКУПАТЕЛЯ
РАВНОДУШНЫЙ5

24. 24
ХАРАКТЕРИСТИ
КИ
РАБОТА С НИМПОВЕДЕНИ
Е
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р…И ЧУТЬ-ЧУТЬ РАЗВЕДЧИК
- Консервативен.
- Недоверчив.
- Не любит риск.
- Не слишком богатое
воображение.
- Строго
придерживается
установленных правил.
-Любую перемену
рассматривает как
угрозу.
- Настроен негативно.
- Опасается новинок.
- Озабочен мелкими
деталями.
- Цепляется к каждому
слову.
- Постоянно ссылается
на прошлое.
- С трудом покупает.
- Боится перемен.
- Ссылайтесь на
позитивные моменты в
прошлом.
- Представляйте новые
идеи и решения
осторожно.
- Терпеливо обсудите
все разногласия.
- Убедитесь, что у вас
достаточно аргументов,
чтобы обосновать новые
предложения.
- Сохраняйте сами
доброжелательный
настрой.
ТИП ПОКУПАТЕЛЯ
ПРОТИВНЫЙ СПОРЩИК6

25. 25
ХАРАКТЕРИСТИ
КИ
РАБОТА С НИМПОВЕДЕНИ
Е
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р…И ЧУТЬ-ЧУТЬ РАЗВЕДЧИК
- Агрессивен.
- Легко впадает в гнев.
- Импульсивен.
- Его легко задеть.
- Снисходителен
к себе.
- Считается только с
собственным мнением.
- Напряжен.
- Старается победить
в споре.
- Выглядит
незаинтересованным.
- Старается
освободиться
от продавца.
- Отбрасывает товары.
- Делает личные
выпады.
- Жалуется Вашему
начальнику.
- Кричит.
- Старается подавить.
- Жалуется, что
попусту тратит с вами
время.
- Молча выслушайте его.
- Сконцентрируйте
внимание на тех
областях, в которых
можно достичь согласия.
-Убеждайте логично, без
эмоций
- Не принимайте все на
свой счет.
- Сохраняйте
спокойствие.
- Не реагируйте.
- Держитесь в
установленных рамках.
- Ведите себя
приветливо.
ТИП ПОКУПАТЕЛЯ
ОГОРЧЕННЫЙ
ВОИТЕЛЬ
7

26. 26
ХАРАКТЕРИСТИ
КИ
РАБОТА С НИМПОВЕДЕНИ
Е
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р…И ЧУТЬ-ЧУТЬ РАЗВЕДЧИК
- Конструктивен.
- Заинтересован.
- Разумен.
- Решителен.
- Умен.
- Уверен в себе.
- Смотрит на сделку
с энтузиазмом.
- Озабочен конечным
результатом.
- Задает вопросы.
- Приводит разумные
возражения.
- Слушает.
- Делает
конструктивные
предложения.
- Принимает решения.
- Реалистичен, с ним
можно прекрасно
договориться.
- Думает вперед.
- Не принимайте его как
нечто само собой
разумеющееся.
- Будьте честны.
- Проходите все стадии
заключения сделки.
- Уделите максимум
внимания.
- Подойдите к делу
взвешенно.
- ВАША ХОДЯЧАЯ
РЕКЛАМА!
ТИП ПОКУПАТЕЛЯ
ПОЗИТИВНО
МЫСЛЯЩИЙ
8

27. ОПРЕДЕЛИТЕ ТИП
ПОКУПАТЕЛЯ
i

28. типаж

29. типаж

30. типаж

31. типаж

32. типаж

33. типаж

34. типаж

35. типаж

36. 36
Я ТАКОЙ ЖЕ КАК ТЫ!
(ПРАВИЛО КОНГРУЭНТНОСТИ)
ЧЕЛОВЕК, КОТОРОМУ
КАЖДЫЙ ДОВЕРЯЕТ
БОЛЬШЕ
ВСЕГО – ЭТО ОН САМ
3
ПОДСТРОЙКА ПОД ВНЕШНИЕ ПРОЯВЛЕНИЯ –
ЗЕРКАЛО
ПОДСТРОЙКА ПОД РОЛЕВУЮ ПОЗИЦИЮ
ПОДСТРОЙКА ПОД ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ СОСТОЯНИЕ
(БЕЗ НЕГАТИВНЫХ КОМПОНЕНТОВ)
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р…И ЧУТЬ-ЧУТЬ РАЗВЕДЧИК

37. 37
Я ТАКОЙ ЖЕ КАК ТЫ!
(ПРАВИЛО КОНГРУЭНТНОСТИ)
ЧЕЛОВЕК, КОТОРОМУ
КАЖДЫЙ ДОВЕРЯЕТ
БОЛЬШЕ
ВСЕГО – ЭТО ОН САМ
3
ПОДСТРОЙКА
ПОД
ТОНАЛЬНОСТЬ
И ТЕМП РЕЧИ
ПОДСТРОЙКА
ПОД ХАРАКТЕР
ДВИЖЕНИЙ
ИМИТАЦИЯ
СКОРОСТЬ
ГРОМКОСТЬ
ДЛИНА
ПРЕДЛОЖЕНИЙ
РИТМ
ХАРАКТЕР
СМЕНА ПОЗЫ
ИМИТАЦИЯ МИМИКИ
ИМИТАЦИЯ ПОЗЫ
ИМИТАЦИЯ
ЭМОЦИОНАЛЬНОГО
СОСТОЯНИЯ
ОПАСНОСТИ (!):
ОБЕЗЬЯННИЧАНИЕ
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р…И ЧУТЬ-ЧУТЬ РАЗВЕДЧИК

38. 38
Я ТАКОЙ ЖЕ КАК ТЫ!
(ПРАВИЛО КОНГРУЭНТНОСТИ)
ЧЕЛОВЕК, КОТОРОМУ
КАЖДЫЙ ДОВЕРЯЕТ
БОЛЬШЕ
ВСЕГО – ЭТО ОН САМ
3
Портрет покупателя:
В салон входит неуверенно. Подробно все разглядывает. Одет
недорого, но подчеркнуто аккуратно, одежда неновая. Худощав,
слегка сутул. В руках портфель. В разговоре медлителен. Не
создает впечатление человека, способного тут же совершить
покупку. Сразу смотрит ценник. Задает много вопросов.
Придирчив, при общении старается поймать взгляд продавца.
Боится, что его обманут.
Задачи:
1 определить тип покупателя
2 определить тип подстройки
3 подстроиться
4 подвести к витрине
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р…И ЧУТЬ-ЧУТЬ РАЗВЕДЧИК
i

39. Я ТАКОЙ ЖЕ КАК ТЫ!
(ПРАВИЛО КОНГРУЭНТНОСТИ)
ЧЕЛОВЕК, КОТОРОМУ
КАЖДЫЙ ДОВЕРЯЕТ
БОЛЬШЕ
ВСЕГО – ЭТО ОН САМ
3
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р…И ЧУТЬ-ЧУТЬ РАЗВЕДЧИК
Задачи:
1. определить тип покупателя
нерешительный
2. определить тип подстройки
Под эмоциональное состояние
3. подстроиться
Сочувствие, оптимизм, терпение, длина
предложений, характер позы

40. 40
Я ТАКОЙ ЖЕ КАК ТЫ!
(ПРАВИЛО КОНГРУЭНТНОСТИ)
ЧЕЛОВЕК, КОТОРОМУ
КАЖДЫЙ ДОВЕРЯЕТ
БОЛЬШЕ
ВСЕГО – ЭТО ОН САМ
3
Продавец: Добрый день!
Покупатель: Да какой добрый… Погода сегодня неважная.
Продавец: Да, погода действительно неважная, но дождь не может идти
вечно. Завтра наверняка будет солнечная погода, ну, в крайнем случае,
послезавтра! Какие оправы Вас интересуют?
Покупатель: Недорогие, но качественные.
Продавец: Гарантия на итальянские оправы MEGAPOLIS – 1 год, если
пользоваться ими в соответствии с инструкцией.
Покупатель: А они, правда, качественные?
Продавец: Качество подтверждено паспортом с указанием производителя.
Покупатель: А они не расшатаются? А то у меня постоянно расшатываются, и
приходится их чинить, тратить время.
Продавец: Заушники снабжены флексами которые обеспечивают более
удобную посадку и исключают деформацию оправы. Давайте примерим эту
модель.
1
УСТАНОВЛЕНИ
Е
КОНТАКТА
УПРАВЛЕНИЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ
М
АКТЕ
Р…И ЧУТЬ-ЧУТЬ РАЗВЕДЧИК

41. 41
2
ЧЕТЫРЕ ПРИЧИНЫ ЗАДАВАТЬ
ВОПРОСЫ:
1. ЧТОБЫ КЛИЕНТ ПОЧУВСТВОВАЛ СВОЮ
ЗНАЧИМОСТЬ
2. ЧТОБЫ ПОНЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ И ЖЕЛАНИЯ
КЛИЕНТА
3. ЧТОБЫ ВОВЛЕЧЬ КЛИЕНТА В РАЗГОВОР
4. ЧТОБЫ УЗНАТЬ ВОЗМОЖНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ
ЗАДАЮЩИЙ ВОПРОСЫ УПРАВЛЯЕТ
СИТУАЦИЕЙ
ВЫЯВЛЕНИЕ
ПОТРЕБНОСТИ
АКТИВНОЕ
СЛУШАНИЕ ВРАЧ

42. 42
ВИДЫ ВОПРОСОВ
1. ОТКРЫТЫЕ И ЗАКРЫТЫЕ
ОТКРЫТЫЕ: «Что…?», «Где…?», «Когда…?», «Сколько…?»
ЦЕЛЬ: Разговорить клиента, получить информацию
ЗАКРЫТЫЕ: «Вы любите читать?»
ЦЕЛЬ: Получить согласие или подтверждение
2. «ХВОСТАТЫЕ ВОПРОСЫ»
ВОПРОСЫ С ГАРАНТИРОВАННЫМ «ДА»: «Вам нужна легкая и
удобная оправа, не так ли, не правда ли?»
ЦЕЛЬ: Получить согласие, вовлечь в разговор
2
АКТИВНОЕ
СЛУШАНИЕ ВРАЧ
ВЫЯВЛЕНИЕ
ПОТРЕБНОСТИ

43. 43
ВИДЫ ВОПРОСОВ
3. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ «ВЫБОР БЕЗ
ВЫБОРА»
ЦЕЛЬ: Получить согласие
ПРОДАВЕЦ: «Вам удобнее оплатить заказ кредитной картой
или наличными?»
4. АЛЬТЕРНАТИВНОЕ НАСТУПЛЕНИЕ
«КОНТРАТАКА»
ЦЕЛЬ: Стимулировать к покупке
ПОКУПАТЕЛЬ: «А Вы найдете такую же оправу, только
синюю?»
ПРОДАВЕЦ: «Если мы закажем ее у поставщика, Вы готовы внести
предоплату?»
2
АКТИВНОЕ
СЛУШАНИЕ ВРАЧ
ВЫЯВЛЕНИЕ
ПОТРЕБНОСТИ

44. 44
ВИДЫ ВОПРОСОВ
5. ВОПРОСЫ ВОВЛЕЧЕНИЯ «МЕЧТЫ ВСЛУХ»
ЦЕЛЬ: Незаметно натолкнуть покупателя на позитивное
свойство товара
ПРОДАВЕЦ: «Наверное, у Вас будет замечательный отпуск в
этих очках?»
6. УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ
ПРОДАВЕЦ: «У Вас есть рецепт?»
7. ПРОВЕРКА ГОТОВНОСТИ СОВЕРШИТЬ
ПОКУПКУ
ПРОДАВЕЦ: «Оплачиваем заказ?»
2
АКТИВНОЕ
СЛУШАНИЕ ВРАЧ
ВЫЯВЛЕНИЕ
ПОТРЕБНОСТИ

45. 45
КОНТРОЛЬ
ПРОДАВЦА
Экспертное
предложение
Захват
предложение
Задает вопрос
Активно
слушает
Повторяет
услышанное
в виде вопроса
Делает паузу
Слушает
ДЕЙСТВУЮЩЕЕ
ЛИЦО
Продавец
Покупатель
Продавец
-
Покупатель
Продавец
Продавец
-
Да, в других случаях я пока
обхожусь без очков
Тогда я предложил бы Вам
комфортную оправу MEGAPOLIS с
силиконовыми носоупорами
Давайте примерим и подберем
линзы
Насколько я понял, Вам нужна
удобная оправа для чтения – лектор?
В основном для чтения
Для каких случаев Вы собираетесь
использовать очки?
СОДЕРЖАНИЕ
7 ШАГОВ
1
2
3
4
5
6
7
2
АКТИВНОЕ
СЛУШАНИЕ ВРАЧ
КОНТРОЛЬ
ПРОДАВЦА
Задает вопрос
Активно
слушает
Повторяет
услышанное
в виде вопроса
Делает паузу
ДЕЙСТВУЮЩЕЕ
ЛИЦО
1
2
3
4
Слушает5
6
КОНТРОЛЬ
ПРОДАВЦА
Задает вопрос
Активно
слушает
Повторяет
услышанное
в виде вопроса
Делает паузу
ДЕЙСТВУЮЩЕЕ
ЛИЦО
1
2
3
4
Экспертное
предложение
7
Слушает5
6
КОНТРОЛЬ
ПРОДАВЦА
Задает вопрос
Активно
слушает
Повторяет
услышанное
в виде вопроса
Делает паузу
ДЕЙСТВУЮЩЕ
Е
ЛИЦО
1
2
3
4
ВЫЯВЛЕНИЕ
ПОТРЕБНОСТИ

46. КОНТРОЛЬ
ПРОДАВЦА
Экспертное
предложение
Захват
предложение
Задает вопрос
Активно
слушает
Повторяет
услышанное
в виде вопроса
Делает паузу
Слушает
ДЕЙСТВУЮЩЕЕ
ЛИЦО
Продавец
Покупатель
Продавец
-
Покупатель
Продавец
Продавец
-
!
!
!
?
!
?
СОДЕРЖАНИЕ
Ваша схема из
7 ШАГОВ
1
2
3
4
5
6
7
КОНТРОЛЬ
ПРОДАВЦА
Задает вопрос
Активно
слушает
Повторяет
услышанное
в виде вопроса
Делает паузу
ДЕЙСТВУЮЩЕЕ
ЛИЦО
1
2
3
4
Слушает5
6
КОНТРОЛЬ
ПРОДАВЦА
Задает вопрос
Активно
слушает
Повторяет
услышанное
в виде вопроса
Делает паузу
ДЕЙСТВУЮЩЕЕ
ЛИЦО
1
2
3
4
Экспертное
предложение
7
Слушает5
6
КОНТРОЛЬ
ПРОДАВЦА
Задает вопрос
Активно
слушает
Повторяет
услышанное
в виде вопроса
Делает паузу
ДЕЙСТВУЮЩЕ
Е
ЛИЦО
1
2
3
4
i

47. 47
3
ЗНАТЬ
ТОВАР
ЛЮБИТЬ
ТОВАР
ВЕРИТЬ
В ТОВАР
1. ПОКУПАТЕЛЬ ДОЛЖЕН РАЗГОВАРИВАТЬ С
ЧЕЛОВЕКОМ,
КОТОРЫЙ ЗНАЕТ, ЧТО ПРОДАЕТ
2. ПРЕЖДЕ ЧЕМ ПРЕДЛОЖИТЬ ТОВАР ПОКУПАТЕЛЮ,
ПРИМЕРЬТЕ ЕГО САМИ
3. ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ДОКАЗАТЬ ПРЕИМУЩЕСТВА
ТОВАРА
ПОКУПАТЕЛЮ, НАДО НАЙТИ ИХ ДЛЯ СЕБЯ
+ +
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
MEGAPOLIS
ПЕРЕВОД
ТОВАРА В
ВЫГОДУ
ДЛЯ КЛИЕНТА
ЭКСПЕР
Т
i
i
i

48. 48
MEGAPOLI
SВЫГОДЫ
РАЦИОНАЛЬНЫЕ
ВЫГОДЫ
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ
MEGAPOLIS – CITY’S VISION
Страна, которая на
сегодняшний
момент является мировым
лидером оптического
производства
пр-во Италия = качество
Стиль, Индивидуальность,
Сексуальность
Демократичность
MEGAPOLIS – MADE IN ITALY
MEGAPOLIS – CITY’S STILE
MEGAPOLIS – качественные
материалы
MEGAPOLIS – актуальный
модельный ряд
MEGAPOLIS – MADE IN ITALY
Коллекция для
самодостаточных,
уверенных в себе,
женщин и мужчин,
идущих в ногу со временем
Коллекция впитала в себя
обаяние этой прекрасной
страны
3
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
MEGAPOLIS
ПЕРЕВОД
ТОВАРА В
ВЫГОДУ
ДЛЯ КЛИЕНТА
ЭКСПЕР
Т

49. 49
КОМУ?
MEGAPOLIS – CITY’S VISION
Человек MEGAPOLIS – человек успеха:
Женщины и мужчины любого возраста,
успешные, работающие, учащиеся ВУЗов или
совмещающие
учебу с работой в офисе, идущие в ногу с модой,
уделяющие внимание модным направлениям и
силуэтам, с особой тщательностью подходящие к
аксессуарам.
КАЖДЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ – ЧЕЛОВЕК
УСПЕХА
ЛЮБОЙ ПОКУПАТЕЛЬ – ЧЕЛОВЕК MEGAPOLIS
3
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
MEGAPOLIS
ПЕРЕВОД
ТОВАРА В
ВЫГОДУ
ДЛЯ КЛИЕНТА
ЭКСПЕР
Т

50. 50
ЧТО?
MEGAPOLIS – CITY’S STILE
Система ценностей марки = система ценностей
покупателя
3
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
MEGAPOLIS
ПЕРЕВОД
ТОВАРА В
ВЫГОДУ
ДЛЯ КЛИЕНТА
ЭКСПЕР
Т
Стиль жизни в мегаполисе,
Индивидуальность в мегаполисе,
Сексуальность
Демократичность
мегаполиса,
Темп жизни мегаполиса,
Новаторство мегаполиса,
Технологии мегаполиса

51. 51
ЧТО?
ВЫГОДЫ
РАЦИОНАЛЬНЫЕ
1. Страна-производитель
И оправы, и солнцезащитные очки MEGAPOLIS производятся в
Италии – стране, которая на сегодняшний момент является
мировым лидером оптического производства. Естественно,
коллекция впитала в себя обаяние этой прекрасной страны,
умеющей уважать традиции, но, тем не менее, остающейся
законодателем мировой моды.
Оправы и солнцезащитные очки изготавливаются на разных
фабриках, т.к. при отборе производителя учитывают характерные
особенности каждой фабрики: наличие специализированного
оборудования, работу с определенным материалом, категорию
сложности модели.
MEGAPOLIS – MADE IN ITALY
3
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
MEGAPOLIS
ПЕРЕВОД
ТОВАРА В
ВЫГОДУ
ДЛЯ КЛИЕНТА
ЭКСПЕР
Т

52. 52
ЧТО?
ВЫГОДЫ
РАЦИОНАЛЬНЫЕ
2. Модельный ряд – особенности
Дизайнеры коллекции при создании модельного ряда стараются
сохранить тот баланс между высокой модой и реальной жизнью,
который делает модель актуальной и в следующем сезоне. В коллекции
и оправы, и солнцезащитные очки – для мужчин, для женщин, унисекс.
3. Модельный ряд – материалы
Металл – монель, обладает высокой прочностью и устойчивостью к
коррозии, достаточно гибок для того, чтобы обеспечить удобство в
работе с ним.
Гальваническое покрытие обеспечивает дополнительную защиту от
коррозии и комфорт при контакте с кожей лица.
Особое внимание уделяется подбору материала фурнитуры оправ – к
примеру, носоупоры изготовлены из гипоаллергенного
высококачественного силикона.
3
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
MEGAPOLIS
ПЕРЕВОД
ТОВАРА В
ВЫГОДУ
ДЛЯ КЛИЕНТА
ЭКСПЕР
Т

53. 53
ЧТО?ВЫГОДЫ
РАЦИОНАЛЬНЫЕ3. Модельный ряд – материалы
В производстве пластиковых оправ и солнцезащитных очков
используется ацетат целлюлозы известного производителя
MAZZUCCHELLI, сам по себе считающийся произведением искусства. В
качестве декора оправ и солнцезащитных очков – стразы Swarovsky
разной огранки и формы.
В моделях солнцезащитной коллекции используются линзы из
полимерных материалов, специально разработанных для UV защиты: Cr-
39, поликарбонат с разными степенями фильтрации. А с 2007 года и
поляризованные линзы.
4. Модельный ряд – актуальность
Соответствуют последним модным тенденциям, частые обновления
коллекции
Трендовые группы: MEGAPOLIS BASIC, MEGAPOLIS PREMIUM, MEGAPOLIS
CASUAL
5. Модельный ряд – уникальность
Эксклюзивные разработки – модели оправ и солнцезащитных очков для
широких лиц
6. Ценовая категория – одна из самых популярных
3
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
MEGAPOLIS
ПЕРЕВОД
ТОВАРА В
ВЫГОДУ
ДЛЯ КЛИЕНТА
ЭКСПЕР
Т
i

54. 3
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
MEGAPOLIS
ПЕРЕВОД
ТОВАРА В
ВЫГОДУ
ДЛЯ КЛИЕНТА
ЭКСПЕР
Т
СВОЙСТВА ВЫГОДЫ ДЛЯ ВАС ПРИ ПРОДАЖЕ
РАЗНООБРАЗНЫЙ И
АКТУАЛЬНЫЙ
МОДЕЛЬНЫЙ РЯД
- В КОЛЛЕКЦИИ MEGAPOLIS ВЫ ВСЕГДА НАЙДЕТЕ ОПРАВУ
ИЛИ ОЧКИ ПОДЧЕРКИВАЮЩИЕ ВАШУ
ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ,
- В ОЧКАХ МЕГАПОЛИС ВЫ ВСЕГДА ВЫГЛЯДИТЕ
СОВРЕМЕННО,
УДОБНАЯ ПОСАДКА - В ОЧКАХ МЕГАПОЛИС ВАМ БУДЕТ КОМФОРТНО,
- ВЫ ПРАКТИЧЕСКИ НЕ БУДЕТЕ ЧУВСТВОВАТЬ ОЧКИ НА
ЛИЦЕ,
КАЧЕСТВЕННЫЕ
МАТЕРИАЛЫ
- ОПРАВЫ MEGAPOLIS ИМЕЮТ ДЛИТЕЛЬНЫЙ СРОК
СЛУЖБЫ,
- ОЧКИ MEGAPOLIS ВЫ БУДЕТЕ ДОЛГО НОСИТЬ,
- ОЧКИ MEGAPOLIS ПРОСЛУЖАТ ВАМ ДОЛГО
КАЧЕСТВЕННЫЕ
ПОКРЫТИЯ
- ИСКЛЮЧЕНЫ АЛЛЕРГИЧЕСКИЕ РЕАКЦИИ,
- ОПРАВА НАДОЛГО СОХРАНИТ ОРИГИНАЛЬНЫЙ ЦВЕТ
И БЛЕСК
ПРУЖИННЫЕ
ШАРНИРЫ/ФЛЕКСЫ
- ИСКЛЮЧАЮТ ДЕФОРМАЦИЮ ОПРАВЫ,
- ОБЕСПЕЧИВАБТ БОЛЕЕ УДОБНУЮ ПОСАДКУ
И КОМФОРТНОЕ НОШЕНИЕ

55. 3
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
MEGAPOLIS
ПЕРЕВОД
ТОВАРА В
ВЫГОДУ
ДЛЯ КЛИЕНТА
ЭКСПЕР
Т
СВОЙСТВА ВЫГОДЫ ДЛЯ ВАС ПРИ ПРОДАЖЕ
КАЧЕСТВЕННЫЕ С/З
ЛИНЗЫ
- НЕ ВОЗНИКАЕТ НИКАКИХ ЗРИТЕЛЬНЫХ ИСКАЖЕНИЙ,
- ЕСТЕСТВЕННАЯ ПЕРЕДАЧА ЦВЕТОВ,
- В ОЧКАХ МЕГАПОЛИС ВАШИ ГЛАЗА БУДУТ ОТДЫХАТЬ,
ЛИНЗЫ С ГРАДИЕНТОМ/
ПЕРЕХОДОМ
- ВЕРХНАЯ ТЕМНАЯ ЧАСТЬ ЗАЩИЩАЕТ ОТ СОЛНЦА, А
НИЖНЯЯ СВЕТЛАЯ ПОЗВОЛЯЕТ ПРЕКРАСНО ВИДЕТЬ
ДОРОГУ
- МОЖНО НЕ СНИМАТЬ ОЧКИ ВОЙДЯ В ПОМЕЩЕНИЕ,
ЗАЩИТА ОТ УФ-
ИЗЛУЧЕНИЙ
- ВРЕДНЫЕ ИЗЛУЧЕНИЯ НЕ ПОПАДАЮТ В ГЛАЗА,
- УФ ЛУЧИ ПРИВОДЯТ К ОПАСНЫМ ЗАБОЛЕВАНИЯМ ГЛАЗ,
А ОЧКИ МЕГАПОЛИС НАДЕЖНАЯ ЗАЩИТА ВАШИХ
ГЛАЗ.

56. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
MEGAPOLIS
ПЕРЕВОД
ТОВАРА В
ВЫГОДУ
ДЛЯ КЛИЕНТА
ЭКСПЕР
Т
3
Оправа – как дополнительный аксессуар

57. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
MEGAPOLIS
ПЕРЕВОД
ТОВАРА В
ВЫГОДУ
ДЛЯ КЛИЕНТА
ЭКСПЕР
Т
3
Оправа – как дополнительный аксессуар

58. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
MEGAPOLIS
ПЕРЕВОД
ТОВАРА В
ВЫГОДУ
ДЛЯ КЛИЕНТА
ЭКСПЕР
Т 3
Оправа – как дополнительный аксессуар

59. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
MEGAPOLIS
ПЕРЕВОД
ТОВАРА В
ВЫГОДУ
ДЛЯ КЛИЕНТА
ЭКСПЕР
Т 3
Оправа – как продолжение стиля одежды

60. 60
ЧТО?ВЫГОДЫ РАЦИОНАЛЬНЫЕ
ВЫГОДЫ
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ
2. Марка
Страна-производитель
Материал
Стиль
Особенности дизайна
Особенности
используемых технологий
Цена
1.ОПРАВА, ы, ж. Рамка, оболочка, в к-рую вделывается что-н. Очки в
металлической оправе. Пенсне без оправы. Кинжал в серебряной
оправе с чернью висел на нем.
Тргнв. Твое лицо в простой оправе передо мной…
оправа Словарь синонимов
оправа см. Рама…
2. Брэнд
Страна-производитель
Система ценности марки
Человек марки и его ценности
Достижение целей с помощью
товара
3
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
MEGAPOLIS
ПЕРЕВОД
ТОВАРА В
ВЫГОДУ
ДЛЯ КЛИЕНТА
ЭКСПЕР
Т

61. 3
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
MEGAPOLIS
ПЕРЕВОД
ТОВАРА В
ВЫГОДУ
ДЛЯ КЛИЕНТА
ЭКСПЕР
Т
1.MEGAPOLIS, модель 193, цвет brown, достаточно
оригинальный.
2. Произведена в Италии.
3. Комбинация материалов металл-пластик – только одна из
характерных особенностей этой модели. В качестве
металла используется монель, гальваническое покрытие
предохраняет кожу, носоупоры выполнены из
гипоаллергенного силикона.
4. Женская оправа классического стиля не потеряет
актуальность и в будущем году.
5. Металлический фрагмент заушника украшен 46 стразами
Swarovsky, придает оттенок гламурности достаточно
строгой оправе. Рамка прямоугольной формы, обычно
характерная для унисекс и мужских моделей, пикантно
сочетается с металлическим фрагментом ювелирного
решения, делая очки уникальными.
6. Заушники на флексах не позволяют деформироваться
очкам при носке.
1. MEGAPOLIS – марка, представитель нового
явления в модном бизнесе, получившего название
massluxe, или masstige – смешения массовости и
престижности, плод романа высокой моды с модой
массовой.
2. MEGAPOLIS родилась в Италии и впитала в себя
обаяние этой прекрасной страны, которая на
сегодняшний момент является не только столицей
моды, но и мировым лидером оптического
производства.
3-4. MEGAPOLIS – коллекция для самодостаточных,
идущих в ногу со временем мужчин и женщин,
стремящихся сохранить свою индивидуальность.
5. Эта модель из PREMIUM направления MEGAPOLIS
придаст вам уверенности в бизнесе, не лишая вас
женственности.
i

62. i
2. Марка
Страна-производитель
Материал
Стиль
Особенности дизайна
Особенности используемых
технологий
Цена
2. Брэнд
Страна-производитель
Система ценности марки
Человек марки и его ценности
Достижение целей с помощью
товара
ВЫГОДЫ РАЦИОНАЛЬНЫЕ = ВЫГОДЫ
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ
ОПИШИТЕ ОПРАВУ ИЛИ СОЛНЦЕЗАЩИТНЫЕ ОЧКИ
MEGAPOLIS ПО ПРЕДЛОЖЕННОЙ СХЕМЕ

63. 63
ЧТО?Самоактуализаци
я
Признание
Социализация
________________
_
Безопасность
Выживание
3
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
MEGAPOLIS
ПЕРЕВОД
ТОВАРА В
ВЫГОДУ
ДЛЯ КЛИЕНТА
ЭКСПЕР
Т

64. 64
ЧТО? ВЫГОДЫ!
Самоактуализация (лат. Actualis – действительный, настоящий) –
стремление человека к возможно более полному выявлению и
развитию своих личностных возможностей является той силой, которая
заставляет человека развиваться на разных уровнях – от овладения
моторными навыками до высших творческих взлетов.
Притязания на признание – элемент социализации, связанный с
усвоением личностью определенного набора социальных норм в
целях получения признания собственной значимости со стороны
других.
Социализация (От лат. Socialis – общественный) – принятие
индивидом в процессе социального взаимодействия определенных
норм и ценностей, взглядов и образа действий.
3
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
MEGAPOLIS
ПЕРЕВОД
ТОВАРА В
ВЫГОДУ
ДЛЯ КЛИЕНТА
ЭКСПЕР
Т

65. 65
ПРОДВИЖЕНИЕ
ВЫГОДЫ!Самоактуализация + признание +
Социализация
3
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
MEGAPOLIS
ПЕРЕВОД
ТОВАРА В
ВЫГОДУ
ДЛЯ КЛИЕНТА
ЭКСПЕР
Т
1 марта -1 августа на сайте www.megaoptica.com
15000 участниц конкурса по всей России
8000 голосующих ежедневно за «Единственную» которая
примет участие в рекламной фотосессии COSMO +
MEGAPOLIS

66. 4
РАБОТА
С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРИНЯТИЕ И
ОБРАБОТКА
ВОЗРАЖЕНИЙ
ПСИХОЛО
Г
C какими возражениями Вам
приходится сталкиваться чаще
всего?
Какие из них Вы считаете наиболее
неприятными?
i

67. 67
ВОЗРАЖЕНИЯ – БОРЬБА ЗА «ДА»
1. «ДА» – НЕ КОРОЛЕВСКОЕ СЛОВО
2. «НА ПОГОДУ И БОТИНКИ»
3. УСТРАИВАЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, НО НЕ ХВАТАЕТ
ИНФОРМАЦИИ
4. ХОЧЕТ СОПОСТАВИТЬ УРОВЕНЬ КАЧЕСТВА И ЦЕН
АНАЛОГИЧНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ
5. ВСЕ-ТАКИ ВЕЖЛИВЫЙ ОТКАЗ
4
РАБОТА
С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРИНЯТИЕ И
ОБРАБОТКА
ВОЗРАЖЕНИЙ
ПСИХОЛО
Г

68. 68
ФОРМА ОТВЕТА НА ВОЗРАЖЕНИЕ
ВАЖНЕЕ СОДЕРЖАНИЯ ОТВЕТА
1. Каждое возражение достойно
комплимента!
2. Готовность выслушать возражение
достойно
комплимента не меньше!
КОМПЛИМЕНТ + УТОЧНЯЮЩИЙ
ВОПРОС
4
РАБОТА
С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРИНЯТИЕ И
ОБРАБОТКА
ВОЗРАЖЕНИЙ
ПСИХОЛО
Г

69. 69
5 ШАГОВ СБЛИЖЕНИЯ
1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ СПОСОБА РАБОТЫ С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
2. ДАТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ ВОЗРАЗИТЬ
3. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ПРИСОЕДИНЕНИЕ К
ВОЗРАЖЕНИЮ
4. УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ ИЛИ КОНКРЕТНЫЙ
ОТВЕТ
5. ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ
4
РАБОТА
С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРИНЯТИЕ И
ОБРАБОТКА
ВОЗРАЖЕНИЙ
ПСИХОЛО
Г

70. 70
ТАКТИКА ОТВЕТОВ НА
ВОЗРАЖЕНИЯ
1. Будьте позитивны. Возражения – знак того, что
Вас
слышат и готовы купить, но есть сомнения.
2. Преобразуйте контекст из негативного в
позитивный.
3. Не атакуйте: представьте другую точку зрения
и
подтолкните к совершению правильного
выбора.
4. Не подвергайте сомнению обоснованность
возражений клиента.
5. Не перебивайте клиента, дайте ему
высказаться.
Задавайте уточняющие вопросы. Правило «3
ДА».
6. На любой вопрос можно задать вопрос!
4
РАБОТА
С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРИНЯТИЕ И
ОБРАБОТКА
ВОЗРАЖЕНИЙ
ПСИХОЛО
Г

71. 71
6 ШАГОВ НА ЭТАПЕ «ВОЗРАЖЕНИЯ»
ПРОДАВЕЦ СОДЕРЖАНИЕ
1. СЛУШАЕТ ПОКУПАТЕЛЬ Точно такие же очки на рынке дешевле
2. ДЕЛАЕТ
КОМПЛИМЕНТ
ВОЗРАЖЕНИЮ
ПРОДАВЕЦ Да, дешевле, вы наблюдательны
3. ЗАДАЕТ
УТОЧНЯЮЩИЙ
ВОПРОС
ПРОДАВЕЦ «Точно такие же очки?», «Вам предоставили
сертификат качества, гарантийное и
постгарантийное обслуживание?»
4. СЛУШАЕТ ПОКУПАТЕЛЬ Нет, мне не предоставляли этого, но очки
прямо очень похожи
5. ДАЕТ
АРГУМЕНТИРОВАННЫЙ
ОТВЕТ
ПРОДАВЕЦ Давайте убедимся, что мы сравниваем
аналогичные вещи. Эти очки…(известная
фирма, исключительно удобный дизайн,
гипоалергенные материалы, сертификат,
гарантия, постгарантийное обслуживание,
интересная форма, из последней коллекции; У
нас Вам проверят зрение и изготовят очки по
индивидуальному рецепту
6. ЗАХВАТ –
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ПРОДАВЕЦ Садитесь, пожалуйста, за стол, оформим
бланк заказа. Я расскажу Вам о гарантии,
аксессуарах по уходу за очками,
постгарантийном обслуживании
4
РАБОТА
С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРИНЯТИЕ И
ОБРАБОТКА
ВОЗРАЖЕНИЙ
ПСИХОЛО
Г

72. 72
6 ШАГОВ НА ЭТАПЕ
«ВОЗРАЖЕНИЯ»
ПРОДАВЕЦ СОДЕРЖАНИЕ
1. СЛУШАЕТ ПОКУПАТЕЛЬ Точно такие же очки на
рынке дешевле
2. ДЕЛАЕТ
КОМПЛИМЕНТ
ВОЗРАЖЕНИЮ
ПРОДАВЕЦ Вы совершенно правы,
никто не хочет
переплачивать
3. ЗАДАЕТ
УТОЧНЯЮЩИЙ
ВОПРОС
ПРОДАВЕЦ И намного отличается
цена?
4. СЛУШАЕТ ПОКУПАТЕЛЬ Почти на 500 руб.
5. ДАЕТ
АРГУМЕНТИРОВАННЫЙ
ОТВЕТ
ПРОДАВЕЦ Это потому, что мы даем
гарантию на продукцию
и знаем, что очки
оригинального
производства
6. ЗАХВАТ –
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ПРОДАВЕЦ Как будете оплачивать?
4
РАБОТА
С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРИНЯТИЕ И
ОБРАБОТКА
ВОЗРАЖЕНИЙ
ПСИХОЛО
Г

73. 73
6 ШАГОВ НА ЭТАПЕ
«ВОЗРАЖЕНИЯ»
ПРОДАВЕЦ СОДЕРЖАНИЕ
1. СЛУШАЕТ ПОКУПАТЕЛЬ Точно такие же очки на
рынке дешевле
2. ДЕЛАЕТ
КОМПЛИМЕНТ
ВОЗРАЖЕНИЮ
ПРОДАВЕЦ Вы совершенно правы,
никто не хочет
переплачивать
3. ЗАДАЕТ
УТОЧНЯЮЩИЙ
ВОПРОС
ПРОДАВЕЦ И намного отличается
цена?
4. СЛУШАЕТ ПОКУПАТЕЛЬ Почти в 2 раза!
5. ДАЕТ
АРГУМЕНТИРОВАННЫЙ
ОТВЕТ
ПРОДАВЕЦ Да, но у нас вам проверят
зрение и изготовят очки по
индивидуальному рецепту с
качественными линзами.
6. ЗАХВАТ –
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ПРОДАВЕЦ Как будете оплачивать?
4
РАБОТА
С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРИНЯТИЕ И
ОБРАБОТКА
ВОЗРАЖЕНИЙ
ПСИХОЛО
Г

74. 74
У ВАС ОЧЕНЬ
ДОРОГО
МНЕ НАДО ПОДУМАТЬ
MEGAPOLIS – ЭТО
НЕДОСТАТОЧНО
ИЗВЕСТНАЯ МАРКА
ВСЕМ ВАМ ЛИШЬ
БЫ ПРОДАТЬ
ПОЧЕМУ ВЫ ТАК РЕШИЛИ?
ЧТО ЗАСТАВЛЯЕТ ВАС ТАК ДУМАТЬ?
А КАКИЕ ДОСТАТОЧНО ИЗВЕСТНЫЕ
МАРКИ
ВЫ ПРЕДПОЧИТАЕТЕ?
ЧТО ВЫ ИМЕЕТЕ ВВИДУ ПОД
ДОСТАТОЧНОЙ
ИЗВЕСТНОСТЬЮ?
ЧТО ВАС ОСТАНАВЛИВАЕТ?
А ЧТО ИМЕННО ВЫ ПРЕДПОЛАГАЛИ
КУПИТЬ?
ЧТО КОНКРЕТНО ВЫ ИМЕЕТЕ ВВИДУ?
ДОРОГО ПО СРАВНЕНИЮ С ЧЕМ?
ПОЧЕМУ ВЫ ТАК ДУМАЕТЕ?
MEGAPOLIS – ЭТО
НЕДОСТАТОЧНО
ИЗВЕСТНАЯ МАРКА
ВСЕМ ВАМ ЛИШЬ
БЫ ПРОДАТЬ
ПОЧЕМУ ВЫ ТАК РЕШИЛИ?
ЧТО ЗАСТАВЛЯЕТ ВАС ТАК ДУМАТЬ?
А КАКИЕ ДОСТАТОЧНО ИЗВЕСТНЫЕ
МАРКИ
ВЫ ПРЕДПОЧИТАЕТЕ?
ЧТО ВЫ ИМЕЕТЕ ВВИДУ ПОД
ДОСТАТОЧНОЙ
ИЗВЕСТНОСТЬЮ?
4
РАБОТА
С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРИНЯТИЕ И
ОБРАБОТКА
ВОЗРАЖЕНИЙ
ПСИХОЛО
Г
ПРОДАВЕЦПОКУПАТЕЛЬ

75. 4
РАБОТА
С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРИНЯТИЕ И
ОБРАБОТКА
ВОЗРАЖЕНИЙ
ПСИХОЛО
Г
Попробуем устранить наиболее
популярные возражения.
i

76. 76
1. Спасибо за
«спасибо»
2. Покупка одной оправы не говорит
о том, что клиент будет ходить в ней
вечно, и что никогда не наступит
лето, и что он живет в бункере один
5
ЗАВЕРШЕНИЕ
ПРОДАЖИ
ПРОДАЖА ПРОДАВЕЦ

77. 77
1. Учиться, учиться и еще раз учиться –
по крайней мере это нескучно
2. Источники информации:
Модные журналы
Кинофильмы
Художественная литература
Специальная литература
Наблюдения за людьми
5
ЗАВЕРШЕНИЕ
ПРОДАЖИ
ПРОДАЖА
ПРОДАВЕЦ

78. ЗНАТЬ
ТОВАР
ЛЮБИТЬ
ТОВАР
ВЕРИТЬ
В ТОВАР+ +