«В начале времен реклама была двигателем торговли. Торговую рекламу делали для покупателя – чтобы покупатель выгодно или с удовольствием совершил покупку, а производитель и продавец получили свой доход. Настало время снова запустить двигатель торговли на полную продающую мощность!»

1. ЭКСПЕРТНОЕ
БЮРО
РИТЕЙЛ
МАРКЕТИНГА

2. «В начале времен реклама была двигателем торговли.
Торговую рекламу делали для покупателя – чтобы
покупатель выгодно или с удовольствием совершил покупку,
а производитель и продавец получили свой доход.
Настало время снова запустить двигатель торговли
на полную продающую мощность!»
Группа экспертов OFF-TAKE

3. *Источники: ВТБ 24 Аналитика, ВЦИОМ, Nielsen, АКОРТ, www.retail-loyalty.org, Ведомости, РБК
аналитика, NIELSEN, ВЦИОМ, retail.ru, АКОРТ, IPSOS COMCON.
ТРЕНДЫ 2016-2017:
ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ*
СОКРАЩЕНИЕ КОЛИЧЕСТВА ВИЗИТОВ В ТОРГОВЫЕ ТОЧКИ;
СОКРАЩЕНИЕ ПОТРЕБЛЕНИЯ;
РОСТ ПОКУПОК СТМ;
ДЕВАЛЬВАЦИЯ EQUITY БРЕНДА В ГЛАЗАХ ПОКУПАТЕЛЯ.
НА ПЕРВОМ МЕСТЕ  ЦЕНА;
DOWNTRADING. ПЕРЕХОД НА МЕНЬШИЕ ПО СТОИМОСТИ ТОРГОВЫЕ МАРКИ;
DISCOUNT SEEKING. ПОИСК МАКСИМАЛЬНОЙ СКИДКИ НА СВОЙ БРЕНД
(ПОРТФЕЛЬ ПОТРЕБЛЯЕМЫХ БРЕНДОВ);
ПЕРЕХОД НА МЕНЬШУЮ УПАКОВКУ В ПОЛЬЗУ ЕЕ МЕНЬШЕЙ ЦЕНЫ.
ЭКСПЕРТНОЕ БЮРО РИТЕЙЛ МАРКЕТИНГА OFFTAKE

4. В УСЛОВИЯХ СТАГНАЦИИ, СОКРАЩЕНИЯ
РАСХОДОВ ДОМОХОЗЯЙСТВ, ПАДЕНИЯ
ТРАФИКА И ПОТРЕБЛЕНИЯ, OFFTAKE ПАДАЕТ.
ВЫВОДЫ
ДЛЯ ПОДДЕРЖАНИЯ
И РОСТА OFFTAKE НЕОБХОДИМО:
СОЗДАВАТЬ ПОКУПАТЕЛЮ ОПРАВДАННЫЕ ПОВОДЫ ДЛЯ ВИЗИТОВ
В ТОРГОВЫЕ ТОЧКИ;
ПРЕДЛАГАТЬ ПОКУПАТЕЛЮ ПРОСТУЮ И ПОНЯТНУЮ ВЫГОДУ,
НО С УЧЕТОМ ВЫГОДЫ ПОСТАВЩИКА И РИТЕЙЛЕРА;
АКТИВНО ПРОДАВАТЬ С ПОЛКИ И ВЫКЛАДОК, А НЕ ПРОСТО
РАССТАВЛЯТЬ ТОВАР;
ДОВОДИТЬ ТОВАР ДО ОПЛАТЫ НА КАССЕ;
СНОВА ПРЕДЛАГАТЬ ОПРАВДАННЫЕ ПОВОДЫ ДЛЯ ВИЗИТА
В ТОРГОВЫЕ ТОЧКИ.
ЭКСПЕРТНОЕ БЮРО РИТЕЙЛ МАРКЕТИНГА OFFTAKE

5. РЕШЕНИЕ: МЕТОДИКА P.IN.P
МЕТОДИКА P.IN.P (PRE STORE / IN STORE /
POST STORE) РАЗРАБОТАНА НА ОСНОВЕ
ЧЕТКОГО ПОНИМАНИЯ И ЗНАНИЙ:
Покупательских инсайтов;
Категорийных привычек потребления;
Понимания Shopper Journey
и Shopper Decision Tree;
Применения составляющих частей отдельно
и в рамках интегрированного решения
управления покупками.
ЭКСПЕРТНОЕ БЮРО РИТЕЙЛ МАРКЕТИНГА OFFTAKE
PRE STORE
POST STORE /
PRE STORE
PRE STORE /
IN STORE
IN STORE
IN STORE /
POST STORE

6. PRE STORE: ДО ВИЗИТА В ТОЧКУ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ СДЕЛАТЬ ПОКУПКУ
РЕЗУЛЬТАТ:
ПОВОД
ДЛЯ ВИЗИТА
ВИЗИТ В ТОРГОВУЮ ТОЧКУ С НАМЕРЕНИЕМ
СОВЕРШИТЬ ПОКУПКУ
ПЕРВИЧНЫЙ
ИНТЕРЕС
ТРАФИК
В ТОРГОВУЮ ТОЧКУ
ОПРАВДАННОЕ
ДЕЙСТВИЕ
SHOPPER
OFFER/MESSAGE
ЗАХВАТ
ВНИМАНИЯ
Одобряемые офферы
Тачпоинт мэппинг
Каналы доставки
сообщения
Офферы-ловушки
Направляющие офферы
РЕАЛИЗАЦИЯ:
Покупательские барьеры
Покупательские
потребности
Устранение барьеров
Ответы на потребности
План практических
действий
РЕШЕНИЕ
ЭКСПЕРТНОЕ БЮРО РИТЕЙЛ МАРКЕТИНГА OFFTAKE
CHAIN SITE
E-MAIL
MOBILE
CHAIN APPSOCIAL MEDIA
CATALOGUES

7. ГОВОРЯЩАЯ ПОЛКА
/ ВЫКЛАДКА
IN STORE
НАВИГАЦИЯ
ПРОДАЮЩИЙ
SHOPPER OFFER
РЕЗУЛЬТАТ:
ПОКУПКА
РЕАЛИЗАЦИЯ:
IN STORE: ВИЗИТ В ТОЧКУ
ПОКУПКА
Выгода покупателя
+
Выгода поставщика
+
Выгода ритейлера
=
Продающий оффер
Ключевые IN STORE
тачпоинты
Полка и выкладка хот
споты
IN STORE доминаторы
РЕШЕНИЕ
ЭКСПЕРТНОЕ БЮРО РИТЕЙЛ МАРКЕТИНГА OFFTAKE
ВХОД
В ТОЧКУ
РЕАКТИВАЦИЯ
ГОТОВНОСТИ
К ПОКУПКЕ
НАВИГАЦИЯ
В КАТЕГОРИЮ
ЗАКРЕПЛЕНИЕ
НАМЕРЕНИЯ
КУПИТЬ
ГЛАВНАЯ ПОЛКА.
SHOPPER OFFER
OFF-TAKE
КАССА.
ОПЛАТА
ПРОДАЖА

8. POST STORE: ПОВТОРНЫЕ ПОКУПКИ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ НОВОЙ ПОКУПКИ
РЕЗУЛЬТАТ:
ВИЗИТ В ТОРГОВУЮ ТОЧКУ С НАМЕРЕНИЕМ
СДЕЛАТЬ ПОВТОРНУЮ ПОКУПКУ
FIRST PURCHASE
RECOGNITION
RIGHT
CHOICE
НОВЫЙ ПОВОД
ДЛЯ ВИЗИТА
ПРОДОЛЖЕНИЕ
ПОКУПОК
ТРАФИК
В ТОЧКУ
ОПРАВДАННОЕ
ДЕЙСТВИЕ
SHOPPER
OFFER/MESSAGE
ЗАХВАТ
ВНИМАНИЯ
РЕАЛИЗАЦИЯ:
ЭКСПЕРТНОЕ БЮРО РИТЕЙЛ МАРКЕТИНГА OFFTAKE
Одобряемые офферы
Тачпоинт мэппинг
Каналы доставки
сообщения
Офферы-ловушки
Направляющие офферы
РЕШЕНИЕ
CHAIN SITE
E-MAIL
MOBILE
CHAIN APPSOCIAL MEDIA
CATALOGUES

9. ПОЧЕМУ МЕТОДИКА P.IN.P
РАБОТАЕТ НА РОСТ OFF-TAKE
ЭКСПЕРТНОЕ БЮРО РИТЕЙЛ МАРКЕТИНГА OFFTAKE
А ЭТО ЗНАЧИТ: OFFTAKE РАСТЕТ!
ПОСТАВЩИК И ТОРГОВАЯ ТОЧКА
ДАЮТ ПОКУПАТЕЛЮ:
Ожидаемые и желаемые
предложения;
Несколько вариантов выгод;
Оправдание сделанных покупок;
Удовольствие от сделанных
покупок.
ПОКУПАТЕЛЬ ПОЛУЧАЕТ
ОТ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ ОТВЕТЫ
НА ВОПРОСЫ:
Зачем мне сегодня идти в магазин?
Какая мне будет выгода?
Зачем мне идти в магазин завтра?
Послезавтра?

10. ЭКСПЕРТЫ. ВЛАДИМИР ПЛОХИХ
ЛИДЕР ГРУППЫ СТРАТЕГОВ, АНАЛИТИКОВ
И АВТОРОВ РЕКЛАМНЫХ ТЕКСТОВ
ПРОФИЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ:
1985-1986 ., Ленинград,
Специальное общее товароведение.
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ КАРЬЕРА:
1992-1993, Нидерланды. Торг. компания Van Zwaans BV.
Отдел рекламы для рынков Германии и СНГ. Стажер.
1993-2005, Санкт-Петербург-Москва. Разработка торговой
рекламы в компаниях, медиа- и рекламных агентствах:
Эго Транслейтинг, Европа Плюс, ТД Вита, торг. компания
Нобэл.
2005-2015, Москва. Эксперт в составе творческих команд
по разработке торговой рекламы в национальных
и международных агентствах E:MG, Red Communication
Group, Poster One, J. Walter Thomson, Praktika.
ПОВЫШЕНИЕ КВАЛИФИКАЦИИ:
Токио 2007 Gift Management
Лондон 2008 What’s next? Modern Trade 2.0
Москва 2013 Age of Shopper Marketing
ЭКСПЕРТНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ:
Cпикер отраслевых конференций «Global Trade Marketing Forum»
и «Adam Smith Forum». Торговая реклама.
Соавтор книги «Торговая Реклама. Возвращение к покупателю».
Эксперт и автор статей обозрения new-retail.ru.
ДОСТИЖЕНИЯ:
Обладатель 3-х отраслевых премий POPAI OMA Awards
в номинации Sales Promotion Campaign: 2009, Silver / 2010, Gold /
2011, Gold.
Увеличение продаж акционных продуктов на 30-110%
в продуктовых категориях: пиво, автомобили, бытовая химия,
моторные масла, безалкогольные напитки и соки, импортный
и отечественный алкоголь, ноутбуки и мобильные средства связи,
безрецептурные препараты, кофе, шоколад, снеки, молочные
продукты, приправы и соусы.
Достижение отклика в национальных промо (категория пиво):
6,8% и 9% в условиях dark market.
45лет

11. 45лет
ЭКСПЕРТЫ. ИЛЬДАР САДЕКОВ
ДИРЕКТОР
ПО РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ
ПРОФИЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ:
1986-1992 гг., РУДН
Факультет “Экономика и право”
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ КАРЬЕРА:
1993-2011, Coca-Cola Company, Mars LLC, Tinkoff Brewery, e:mg
marketing agency, Mars LLC
Торговый представитель, супервайзер, региональный
менеджер по продажам, Confectionary трейд-маркетинг
директор Центральная Евразия и Беларусь
2012-2015, Retail Consult
Консультирование маркетинговых агентств по вопросам
организации и функционирования современной розницы
ЭКСПЕРТНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ:
Соавтор книги «Торговая реклама. Возвращение к покупателю».
Разработчик серии семинаров «Современная торговля.
Курс для маркетинговых агентств»
ДОСТИЖЕНИЯ:
Увеличение продаж категории Confectionary на рынках
Казахстана, Грузии, Монголии на 19-34%
Рост off-take в 1,7-2,3 раза

12. 41год
ЭКСПЕРТЫ. АЛЕКСАНДР КИСЛОВ
ЛИДЕР ГРУППЫ АРТДИРЕКТОРОВ
И ДИЗАЙНЕРОВ
ПРОФИЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ:
1991-1996 гг., Московская обл.,
Абрамцевское художественно-промышленное
училище им. В. Васнецова
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ КАРЬЕРА:
1997-2015, Дизайнер, арт-директор, дизайн-директор,
креативный директор творческих команд по разработке
торговой рекламы в национальных агентствах Euro Publicity,
Fresh Mind Communication, Red Communication Group,
Progression Group, E:MG.
ЭКСПЕРТНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ:
Соавтор книги «Торговая реклама. Возвращение
к покупателю».
Автор курса «Графические основы и правила
в торговой рекламе».
ДОСТИЖЕНИЯ:
Неоднократный обладатель отраслевых премий:
«Серебряный меркурий»:
2010, Gold (Best motivation programm / Best socially oriented
campaign / Best Direct marketing&CRM)
2011, Gold (Best Direct marketing&CRM / Best motivation programm)
2012, Gold (TTL: The best strategic solution of integrated campaign)
THE GLOBES AWARDS:
2010, Gold (Direct Marketing&CRM)
2010, Silver (Business to Business Campaign)
Golden Hammer
2010, Silver / 2011, Gold / 2012, Gold
RED APPLE
2010, Gold (Best promotional campaign)

13. РЕКОМЕНДАЦИИ
ALEXEY VALSKY
Marketing Director
at Efes RUS
I work with Vladimir for a number of years. He is very creative and
client oriented. Always tries to find solution for the actual client's
need, not to response on formal brief. He is very professional in
promotion area. And it is usually he who finally sells an idea to Client
when EMG, agency he works for, presents it.
PAVEL EMELYANENKO
Strategic Director
BBDO Moscow
My first impression of Vladimir was - serious, understanding and
reliable. Not often easy to see in Russia's Today's Marketing Services.
Also good manager. And very partnership-oriented. This impression
never changed, but got stronger with the time. Although our project
was not the easy one, Vladimir was always very helpful, positively
reacting and effective, no matter what was the question, issue or
circumstance. Would be happy to work with Vladimir again in the
future.
ANNA KUSHNIR
Head of Trade Marketing Department
at Maxxium
С удовольствием порекомендую Владимира как очень талантливого,
креативного, безумно работоспособного менеджера который
всегда в курсе последних тенденций на рынке и готов предложить
нестандартные решения для реализации
задач своих клиентов.
JULIA BOBOVNIKOVA
Brand Manager
Mondelēz International
Могу порекомендовать Владимира как креативного и очень целена-
правленного человека.
Из огромных плюсов: умеет читать брифы, включая бизнес-задачи,
и поэтому предложенные механики рабочие и отвечают поставлен-
ным задачам. Общение с ним носит исключительно конструктивный
характер.

14. КЛИЕНТЫ ЭКСПЕРТОВ 1995-2016

15. КУПОННЫЙ ДОГОВОР
С БЮРО
КЛИЕНТ ДЛЯ OFFTAKE  ПOКУПАТЕЛЬ.
А ЗНАЧИТ ДОЛЖЕН ИМЕТЬ СВОЮ ТОРГОВУЮ
ВЫГОДУ НЕ ТОЛЬКО В ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ,
НО И В РАБОТЕ С БЮРО.
Поэтому покупателю предлагается особый вид
договора с ясной и четкой выгодой –
КУПОННЫЙ ДОГОВОР.
В ЧЕМ ВЫГОДА КУПОННОГО ДОГОВОРА?
Покупатель получает в договоре 3 купона
с выгодой 10%, 15% и 30% OFF от стоимости
заказа.
ПОКУПАТЕЛЬ
САМОСТОЯТЕЛЬНО
ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ,
КОГДА И КАКОЙ КУПОН
БУДЕТ ИСПОЛЬЗОВАН
ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ
ТОРГОВОЙ ВЫГОДЫ!
ЭКСПЕРТНОЕ БЮРО РИТЕЙЛ МАРКЕТИНГА OFFTAKE

16. ПРИМЕРЫ
ПОКУПАТЕЛЬСКИХ ОФФЕРОВ

17. ОФФЕР 1. ПУШИНГ КАТЕГОРИИ
ЭКСПЕРТНОЕ БЮРО РИТЕЙЛ МАРКЕТИНГА OFFTAKE
ВЫ УСТАЛИ И НЕТ
СИЛ ГОТОВИТЬ?
ПРОБЛЕМА: Остатки готового
продукта
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: Работающие
в режиме интенсивной занятости
мужчины и женщины в возрасте 34
года и старше.
ДОХОД: Средний стабильный и выше
СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ: не
замужем, не женаты, в гражданском
браке
РЕШЕНИЕ: Увеличение вечерних
продаж без предложения скидки от
полной цены.
ИНСАЙТ РЕШЕНИЯ: Как правило,
у целевой аудитории в среду
заканчиваются закупленные
в выходные продукты или
приготовленные из них блюда.
Во время вечерней покупки после
работы, находящие в состоянии
усталости покупатели ищут готовое
решение для ужина.
АССОРТИМЕНТ ГОТОВЫХ САЛАТОВ
ДАЕТ ТАКИЕ РЕШЕНИЯ:
Для мужчин – мясные и грибные
салаты с майонезными заправками
и заправками из белых соусов.
Для женщин – разнообразные
легкие овощные салаты
с заправками растительными
и оливковыми маслами.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОЙ
ВЫГОДЫ:
Рассчитано исходя из
покупательской привычки: во время
вечерних покупок после работы,
с выраженным ощущением голода,
брать продукта больше.
Предложение каждого 3-го оплата
в подарок провоцирует покупку
4-го через ощущение зкономии на
3-ем СКЮ. 4 по цене 3-х.

18. ОФФЕР 2. ПОРТФЕЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ
СТИРАЛЬНЫЙ
ПОРОШОК
КОНДИЦИОНЕР
ДЛЯ БЕЛЬЯ
ПЯТНОВЫВОДИТЕЛЬ
ЗАВТРА
БОЛЬШАЯ СТИРКА?
ЭКСПЕРТНОЕ БЮРО РИТЕЙЛ МАРКЕТИНГА OFFTAKE
ПРОБЛЕМА: Падение продаж
пятновыводителей и кондиционеров
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: Женщины
в возрасте 34 года и старше,
ведущие домашнее хозяйство.
Ответственно относящие к стирке
и уходу за вещами и бельем.
Считающие качественную стирку
одним из наиболее важных
проявлений заботы.
ДОХОД: Средний стабильный и выше
СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ: В браке,
с детьми
РЕШЕНИЕ: Предложение полного
набора качественной стирки
ИНСАЙТ РЕШЕНИЯ: Как правило,
у покупательниц за прошедшие 15
лет выработался стандарт
восприятия качественной стирки: это
освежение, удаление пятен,
смягчение и ароматизация вещей
и всех видов белья.
В период с 2014 и по сегодняшний
день около 30% аудитории (падение
продаж период к периоду)
вынуждены были пойти на сделку
с собой и временно выключить из
покупки пятновыводитель. Реже –
кондиционер. ЦА чувствует
дискомфорт по этой причине.
Страдает ощущение достаточного
проявления заботы о семье.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОЙ
ВЫГОДЫ: Рассчитано на
демонстрацию покупательнице
полного набора для качественной
стирки и основания купить «полный
набор» с выгодой 20%. Получаемая
выгода – оправдание покупки
полного набора качественной
стирки.

19. КАРТОФЕЛЬ
ФРИ
КУРИНЫЕ
НАГГЕТСЫ
ПИВО
В СУББОТУ
МОЖНО!
ОФФЕР 3. СОВМЕСТНЫЕ ПРОДАЖИ
ЭКСПЕРТНОЕ БЮРО РИТЕЙЛ МАРКЕТИНГА OFFTAKE
ПРОБЛЕМА: Падение продаж под
давлением конкурентов.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: Учащиеся,
work started в возрасте 18-24 года.
Работающие женщины и мужчины
в возрасте 25-34 года. Не замужем,
не женаты. Периодические
потребители продуктов стрит фуд,
фаст фуд, пива.
ДОХОД: Средний, средний
стабильный и выше.
СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ:
В гражданском браке
РЕШЕНИЕ: Предложение
оправданного повода совместного
потребления «вредных» продуктов.
ИНСАЙТ РЕШЕНИЯ: У целевой
аудитории есть сложившаяся
привычка периодического
потребления фаст фуд и стрит фуд
продуктов. При этом есть
потребность в поддержании тренда
на здоровый образ жизни, режима
здорового или псевдоздорового
питания. Выходные дни, как
правило, являются «разгрузочными».
Можно себе позволить «немного
вредной», но вкусной еды.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОЙ
ВЫГОДЫ: Рассчитано на
демонстрацию покупателям
оправданного, разрешенного
повода для покупки «вкусного
набора». Сделку с покупателем
финализирует предложение
специальной цены, снимающее
последние барьеры.

20. ВЫШЕ OFFTAKE 
БОЛЬШЕ SALE OUT
ПЛОХИХ
ВЛАДИМИР
+ 7 910 424 5700
vplokhikh@off-take.ru
КИСЛОВ
АЛЕКСАНДР
+ 7 926 639 4911
akislov@off-take.ru
www.off-take.ru
ЭКСПЕРТНОЕ БЮРО
РИТЕЙЛ МАРКЕТИНГА
OFFTAKE