Rangkuman dokumen tersebut adalah:
(1) Dokumen tersebut membahas perencanaan penjualan dan pengendalian penjualan, (2) Mencakup pembuatan rencana penjualan jangka panjang dan pendek serta komponen-komponennya, (3) Juga membahas pertimbangan alternatif dan standar pengendalian untuk penjualan.
2. Perencanaan Penjualan
Mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan di masa yang akan datang
Memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen dalam proses perencanaan
Memberikan informasi penting bagi pembentukan elemen lain dari rencana laba menyeluruh
Memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan
3. Perencanaan Penjualan
Dibandingkan Dengan
Peramalan/Prediksi
Rencana Penjualan ≠ Peramalan penjualan
Ramalan (Forecast) adalah suatu taksiran terukur dari keadaan di masa
yang akan datang berdasarkan asumsi yang jelas
Ramalan merupakan salah satu input dilakukannya perencanaan
Rencana memasukan keputusan manajemen
yang berdasarkan ramalan, masukan lain dan kebijakan manajemen yang
berkaitan seperti volume penjualan, harga, usaha penjualan, produksi dan
pembiayaan
4. Rencana Penjualan Jangka Panjang (Beberapa Tahun)
Mengelompokkan produk secara luas (menurut lini produk)
Memberikan pertimbangan yang berbeda antara produk utama dengan produk baru
Mencakup analisa mendalam potensi pasar masa yad
Mempengaruhi kebijakan harga jangka panjang, pembuatan produk baru, perubahan jalur
distribusi, dan pola biaya
Rencana Penjualan Strategis
5. Rencana Penjualan Taktis
Rencana Penjuaalan dalam rentang waktu 12 bulan, yang dirinci rencana secara
kuartalan dan bulanan
Rencana penjualan jangka pendek dibuat dalam unit fisik dan nilai
penjualan.
Disusun berdasarkan pertanggungjawaban pemasaran untuk tujuan
pengendalian
Mencakup penerapan dari analisis teknis
7. Pembuatan Rencana Penjualan
Yang Menyeluruh
Rencana Penjuaalan dalam rentang waktu 12 bulan, yang dirinci rencana secara
kuartalan dan bulanan
Rencana penjualan jangka pendek dibuat dalam unit fisik dan nilai
penjualan.
Disusun berdasarkan pertanggungjawaban pemasaran untuk tujuan
pengendalian
Mencakup penerapan dari analisis teknis
11. Pengendalian Atas Penjualan Dan Biaya-
Biaya Yang Berkaitan
Standar khusus yang digunakan untuk tujuan pengendalian penjualan :
1. Jumlah kunjungan per periode untuk setiap penjual
2. Jumlah peluang baru yang memenuhi syarat
3. Jumlah pelanggan baru
4. Nilai biaya penjualan langsung per tenaga penjual
5. Biaya penjualan sebagai presentase penjualan
6. Ukuran pesanan rata-rata
7. Jumlah pesanan yang tidak terima
8. Jumlah pesanan tiap kunjuungan
9. Kuota nilai penjualan tiap tenaga penjual per periode