Makalah terkait Pangsa Pasar

1. MAKALAH
Mata Kuliah Value Based Marketing tentang Pangsa Pasar
(Market Share)
Dosen
Barnabas ST., MM
Mahasiswa
Yadi Guntara : 4311531005

2. 1 | V a l u e B a s e d M a r k e t i n g
STUDI KASUS : MATERI PERTEMUAN ke – 5 ( PANGSA PASAR)
“ KIJANG INNOVA, MARKET LEADER KELUARAN TOYOTA YANG SELALU MENGUASAI
PANGSA PASAR DIKELAS MPV (Multi Purpose Vehicle) dan PENGARUH BAURAN
PEMASARANNYA”
Indonesia merupakan salah satu negara di dunia yang sedang berkembang dan terbuka terhadap
berbagai macam produk, hal ini merupakan peluang yang sangat potensial bagi para pebisnis,
penghasil atau produsen berbagai macam produk. Perkembangan dunia bisnis yang dinamis dan
penuh persaingan menuntut perusahaan untuk melakukan perubahan orientasi terhadap cara
mereka melayani konsumennya, menangani pesaing, dan mengeluarkan produk.
Kebutuhan akan alat transportasi seperti mobil sudah menjadi suatu kebutuhan untuk
mendapatkan pola hidup yang lebih mudah karena dorongan perubahan sosial yang dinamis
dalam kehidupan masyarakat. Bahkan saat ini pun mobil bukan hanya sekedar alat transportasi,
namun sudah menjadi gaya hidup. Hal ini dibuktikan dengan banyaknya varian mobil yang ada di
pasaran saat ini yang juga menawarkan feature maupun kemewahan tersendiri bagi
konsumennya.
Persaingan yang ketat menuntut perusahaan untuk semakin inovatif dalam mengeluarkan produk
yang sekiranya disukai konsumen. Tanpa inovasi, produk suatu perusahaan bisa tenggelam dalam
persaingan dengan produk-produk lain yang semakin memenuhi pasar. Di lain pihak konsumen
juga semakin kritis terhadap apa yang mereka terima dan harapkan dari sebuah produk. Jika
ternyata tidak sesuai dengan harapan pelanggan, perusahaan tidak hanya akan kehilangan
kepercayaan pelanggan tetapi juga berpotensi akan kehilangan pelanggan potensial. Pelanggan
yang puas akan terus melakukan pembelian, dan pelanggan yang tidak puas akan menghentikan
pembelian produk bersangkutan dan kemungkinan akan menyebarkan berita tersebut pada
orang lain.
Keputusan untuk membeli suatu produk sangat dipengaruhi oleh penilaian akan bentuk kualitas
produk tersebut. Tuntutan permintaan akan sebuah produk barang yang semakin berkualitas
membuat perusahaan yang bergerak diberbagai bidang usaha berlomba-lomba meningkatkan

3. 2 | V a l u e B a s e d M a r k e t i n g
kualitas produk yang mereka miliki demi mepertahankan Brand Image (citra merek) produk yang
mereka miliki. Merek mempunyai sifat khas, dan sifat khas inilah yang membedakan produk yang
satu berbeda dengan produk yang lainnya, walaupun sejenis.
Berbagai upaya dilakukan perusahaan dalam rangka mempertahankan Brand Image yang mereka
miliki di antaranya inovasi teknologi keunggulan yang dimiliki produk tersebut, penetapan harga
yang bersaing dan promosi yang tepat sasaran. Semakin baik Brand Image produk yang dijual
maka akan berdampak pada keputusan pembelian oleh konsumen.
Keputusan pembelian oleh konsumen adalah keputusan yang melibatkan persepsi terhadap
product, Price, promotion, place, people, process, dan physical evidence (7P). Konsumen tidak
hanya menggunakan harga dan produk sebagai indikator kualitas tetapi juga sebagai indikator
biaya yang dikorbankan untuk ditukar dengan manfaat produk dan juga keuntungan setelah
membelinya. Disinilah kita melihat sejauh mana strategi 7P dapat memengaruhi penilaian
konsumen untuk membuat keputusan pembelian.
Seiring dengan perkembangan jaman dan semakin meningkatnya kebutuhan alat transportasi
membawa peluang bagi perusahaan otomotif roda empat, yang sangat dibutuhkan oleh banyak
khalayak publik sebagai sarana transportasi sehari–hari yang lebih efisien dan dinamis.
Gabungan Industri Kendaraan Bermotor Indonesia (GAIKINDO) mencatat penjualan mobil tahun
2016 mencapai 1,06 juta, naik 4,5 persen dibanding 2015. Adapun penjualan mobil di Indonesia
masih didominasi oleh perusahaan Jepang seperti Toyota, Honda, Daihatsu, Suzuki, Mitsubishi,
Nissan, Hino, dan Isuzu. Dengan kenaikan penjualan mobil ini, Kementerian Perindustrian
(Kemenperin) memandang industri otomotif adalah andalan yang memiliki peran besar dalam
pendapatan domestik bruto (PDB) nasional. Dengan peran tersebut, pemerintah sangat
memperhatikan pertumbuhan dari industri ini.

4. 3 | V a l u e B a s e d M a r k e t i n g
Tabel 1.1 Kategori Type Kendaraan Di Indonesia
Sumber : Gaikindo. 2017
Saat ini pasar mobil Indonesia di dominasi dengan mobil kategory kelas MPV (Multi Purpose
Vehicle) atau mobil serba guna dengan total penjualan di tahun 2016 yaitu mencapai 449.509 unit
atau memperoleh porsi sebanyak 49% dari total semua kategory yang ada di Indonesia, dan
kemudian di ikuti dengan kategory kelas Hatchback di peringkat ke dua, dan kategory SUV dan
OTHER Vehicle di peringkat ke tiga dan ke empat. Hal ini menunjukan bahwa penduduk di
Indonesia sebagian besar memilih kendaraan dengan kategori mobil serba guna karena
karakterisitik orang Indonesia yaitu “bisa muat banyak”.
MPV sendiri adalah klasifikasi mobil "multi-fungsi" yang dapat digunakan sebagai pengangkut
penumpang sekaligus kendaraan pembawa barang. Kendaraan bertipe ini cenderung memiliki
klasifikasi "mini-bus" (bus kecil) dilihat dari bentuknya. Produksi kendaraan yang bertipe MPV ini
biasanya terdapat dua varian yaitu untuk membawa penumpang (dengan kursi penumpang
belakang) dan untuk membawa kargo (tanpa jendela dan kursi penumpang belakang) yang hanya
dikhususkan untuk membawa barang.
Type
Kendaraan
Total Penjualan
2014 2015 2016
MPV 483.811 357.035 449.509
SUV 108.799 128.251 187.767
HATCHBACK 255.921 226.132 202.280
OTHER 125.186 84.323 70.464

5. 4 | V a l u e B a s e d M a r k e t i n g
MPV pertama kali diciptakan di Perancis pada tahun 1987 lewat kehadiran Renault Espace. Suatu
kemajuan yang besar pada saat itu karena mampu mengangkut penumpang yang lebih banyak
namun harus kerepotan saat membawa banyak barang. Sekarang ini, MPV pun muncul dengan
kategori baru yaitu diklaim dengan nama Mini MPV, secara isi penumpang untuk 5 Penumpang,
namun secara loading mampu memuat barang lebih banyak dibandingkan mobil sedan.
Pada tahun 1990an geliat mobil MPV di Indonesia cukup besar, diawal tahun 90an Toyota Kijang
yang paling diminati masyarakat, menawarkan mesin 1.8 (82 PS) dan 1.5 (66 PS) yang dikenal
bandel dan cocok untuk kondisi jalanan di Indonesia. Kemudian Isuzu menghadirkan MPV
bermesin diesel Isuzu Panther sangat diminati yang dikenal sangat irit ini dengan mesin 2300 cc
OHV yang bertenaga 63 PS. kemudian disegmen lainnya Daihatsu tak mau ketinggalan, tahun
1994 melakukan pengubahan tampilan dari Daihatsu Zebra menjadi Daihatsu Zebra Espass yang
menawarkan mesin 1600 cc yang bertenaga 88 PS jauh di atas rival-rival lainnya pada masa itu.
selain itu mesin 1300 cc (75 PS) yang lebih irit. Di antara para kompetitornya Suzuki Carry yang
paling cocok dengan daya beli masyarakat, selain dikenal dengan harga yang terjangkau, biaya
perawatan dan konsumsi bbm paling murah dikelasnya. Membesut 3 mesin yaitu 1500 cc (80 PS),
1300 cc (72 PS) dan 1000 cc (52 PS), Suzuki Carry mampu menjangkau masyarakat Indonesia.
Dalam kategori MPV pun masih dibagi kedalam beberapa segmen, hal ini karena banyaknya minat
masyarakat terhadap kendaraan MPV yang sesuai dengan karakteristik orang Indonesia, sehingga
para produsen otomotif pun memberikan pilihan yang dapat di sesuaikan dengan budget yang
dimiliki konsumen, beberapa segmen tersebut diantarannya adalah MPV Entry Private, MPV High
Private, MPV Low Private, MPV Luxury Private, dan MPV Medium Private. Perbedaan dari segmen-
segmen tersebut adalah dari segi harga dan fasilitas yang di berikan pada mobil tersebut, seperti
pada tabel berikut ini :

6. 5 | V a l u e B a s e d M a r k e t i n g
Tabel 1.2 Harga Berdasarkan Segmen Kendaran
KELAS Range Price
MPV Entry Private Rp 100 Jt - 150 Jt
MPV High Private Rp 350 Jt - 450 Jt
MPV Low Private Rp 150 Jt - 250 Jt
MPV Luxury Private Rp 800 Jt - 999 Jt
MPV Medium Private Rp 240 Jt - 380 Jt
Sumber : PT. TOYOTA ASTRA MOTOR
Dengan range harga seperti pada tabel 1.2 diatas, masyarakat Indonesia ternyata lebih di kelas
banyak berminat pada segmen MPV Low Private di posisi pertama dan kemudian di susul pada
segmen kelas MPV Medium Private di posisi ke dua. Hal ini di buktikan dengan penjualan
kendaraan kelas MPV Low Private dalam 3 tahun terakhir yang mencapai 956.202 unit. Sedangkan
untuk kelas MPV Medium Private mencapai angka penjualan 175.433 unit.
Tabel 1.3 Total Penjualan Berdasar Segmen Kendaran
Sumber : PT. TOYOTA ASTRA MOTOR
Kelas
Tahun Total
2014 2015 2016 3 years
Low Total 391.084 278.481 286.637 956.202
Medium Total 66.699 48.845 59.889 175.433
Entry Total 19.481 21.307 96.604 137.392
High Total 4.575 4.630 3.008 12.213
Luxury Total 1.972 3.772 3.371 9.115

7. 6 | V a l u e B a s e d M a r k e t i n g
Dikelas MPV Medium Private, menjadi awal mulanya MPV banyak di gemari di Indonesia, yaitu
pada tahun 90an, muncul beberapa nama yang menjadi primadona sebgai mobil MPV yang
mampu menjawab kebutuhan konsumen di Indonesia. Nama-nama tersebut adalah Toyota Kijang
yang saat ini menjadi Kijang Innova menjadi mobil MPV yang paling di minati hingga saat ini.
Toyota Kijang Innova merupakan mobil pabrikan PT. Toyota Motor Manufacturing Indonesia
(TMMIN) yang merupakan bentuk kerjasama pertama antara Toyota Jepang dan Indonesia,
sehingga mobil tersebut di namakan Kijang atau Kerja sama Indonesia Jepang.
Kemudian yang menjadi pesaing berat Toyota Kijang adalah Isuzu Panther, kendaraan ini adalah
kendaraan Diesel serbaguna yang dibuat Isuzu di Indonesia untuk pasar Asia. Dirakit berdasarkan
chasis dan model yang hampir mirip dengan Toyota Kijang. Barulah di tahun 2008 PT. Honda
Prospect Motor (HPM) resmi meluncurkan pesaing bagi Kijang dan Phanter yaitu Honda Freed. Di
ikuti dengan pabrikan Nissan dan Mitsubishi yang tidak mau kalah dengan meluncurkan MPV
mereka yaitu Nissan Grand Livina 1,8 dan Mitsubishi L300.
Selama hampir 5 tahun terakhir Toyota Kijang yang kini menjadi Kijang Innova berhasil
mempertahankan predikat sebagai Medium MPV terlaris di Indonesia, dengan angka penjualan
62.829 unit di tahun 2017 dan dengan memegang pangsa pasar sebesar 96%.
Tabel 1.4 Penjualan Kijang Innova di Indonesia
Sumber : PT. TOYOTA ASTRA MOTOR
No MEDIUM MPV 2012 2013 2014 2015 2016 2017
1 TOYOTA KIJANG INNOVA 71.685 64.539 56.157 43.444 57.489 62.829
2 HONDA FREED 19.811 18.595 6.517 3.288 617 422
3 ISUZU PANTHER MINIBUS 4.990 3.948 2.994 1.495 1.259 1.342
4 PROTON EXORA 1.377 725 400 105 132 152
5
MITSUBISHI L-300
MINIBUS
374 234 247 199 195 192

8. 7 | V a l u e B a s e d M a r k e t i n g
Tabel 1.5 Pangsa Pasar Kijang Innova di Indonesia
No MEDIUM MPV
Market Share
(%)
1 TOYOTA KIJANG INNOVA 96
2 HONDA FREED 1
3 ISUZU PANTHER MINIBUS 2
4 PROTON EXORA 0,2
5
MITSUBISHI L-300
MINIBUS
0,3
Sumber : PT. TOYOTA ASTRA MOTOR
Dari data penjualan diatas, dapat dilihat dalam 3 tahun terakhir, Kijang Innova tidak dapat
memenuhi pencapaian terbaiknya dalam penjualan, bahkan sempat berada dalam angka
terendah pada penjualannya di tahun 2015 yaitu hanya 43.444 unit. Hal ini mengindikasikan
bahwa tidak adanya product improvement dapat mempengaruhi purchase decision , hal ini di
buktikan kembali dengan setelah adanya improvent pada tahun 2016 penjualan kembali mulai
meningkat di angka 57.489 unit. Kondisi persaingan yang sangat ketat ini memberikan tantangan
bagi Toyota Astra Motor untuk selalu menciptakan keunggulan yang kompetitif guna untuk
memenuhi kebutuhan serta menjaga kepuasan pelanggan agar tetap terpenuhi.
Oleh karena itu, perusahaan perlu memahami perilaku konsumen dalam melakukan pembelian
terhadap suatu produk. Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam
merancang strategi pemasaran yang tepat. Menurut Philip Kotler (2014), pemasaran (marketing)
merupakan proses di mana perusahaan membuat nilai bagi pelanggan dan membangun
hubungan yang kuat dengan pelanggan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalan.
Berdasarkan defenisi tersebut dapat disimpulkan juga tujuan kegiatan pemasaran adalah
bagaimana mempengaruhi konsumen untuk bersedia membeli barang atau jasa perusahaan pada

9. 8 | V a l u e B a s e d M a r k e t i n g
saat mereka membutuhkan (Danang Sunyoto, 2015). Oleh karena itu, Toyota dalam strategi
pemasarannya selalu berusaha untuk merancang dan melakukan improvisasi mobil Toyota Kijang
Innova guna memenuhi kebutuhan dan selera pelanggan.
Pemahaman terhadap faktor-faktor yang berpengaruh terhadap purchase decision konsumen
kiranya dapat menjadi acuan dalam merumuskan strategi pemasaran. Kotler (2012)
mengemukakan faktor yang berpotensi meningkatkan kemungkinan seorang konsumen untuk
membeli sebuah produk yakni terkait dengan konsep produk itu sendiri. Dimana konsumen
menyukai produk yang menawarkan kualitas kinerja produk, fitur atau desain produk yang
menarik serta inovatif. Hal ini senada dengan konsep bauran pemasaran yaitu 7P (product, Price,
promotion, place, people, process, dan physical evidence).
Dengan mendapatkan pemahaman konsumen yang menyeluruh dan mendalam, akan membantu
memastikan bahwa produk yang tepat dipasarkan pada konsumen yang tepat dengan cara yang
tepat (Kotler dan Keller, 2009).
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan
keinginan (Kotler, 1997). Untuk itu faktor produk merupakan salah satu penentu konsumen
melakukan purchase decision. Harga menurut Kotler dan Amstrong (2001) adalah sejumlah uang
yang ditukarkan untuk sebuah produk atau jasa. Lebih jauh lagi, harga adalah jumlah dari seluruh
nilai yang konsumen tukarkan untuk jumlah manfaat dengan memiliki atau menggunakan suatu
barang dan jasa. Sehingga faktor harga pun akan sangat mempengaruhi purchase decision yang
di lakukan konsumen.
Promosi adalah mengkomunikasikan informasi antara penjual dan pembeli potensial atau orang
lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku (Cannon,dkk,2008). Salah satu tujuan
dari kegiatan promosi adalah agar informasi mengenai suatu produk dapat diterima oleh para
konsumen dan juga dapat untuk meyakinkan para konsumen bahwa produk yang ditawarkan
memiliki keunggulan lain bila dibanding dengan produk sejenis lainnya.
PT. Toyota-Astra Motor (TAM) merupakan organisasi yang berada di balik kesuksesan TMMIN
dalam memasarkan produknya. TAM merupakan sinergi keunggulan teknologi dan jaringan

10. 9 | V a l u e B a s e d M a r k e t i n g
pemasaran di Indonesia. Berbagai upaya pemasaran dilakukan untuk membantu kerja outlet agar
produk laris dipasaran dan dapat terus meningkatkan penjualan untuk mencapai target yang
diinginkan. Dari usaha kerasnya tersebut, pada ajang GIIAS 2016, Kijang Innova berhasil
mendapatkan predikat penghargaan sebagai best family car.

11. 10 | V a l u e B a s e d M a r k e t i n g
Daftar Pustaka
Kotler, P. (2009). Manajemen Pemasaran Edisi 13. Jakarta: Erlangga.
Olson, P. (2013). Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Jakarta: Gramedia.
Simamora, B. (2008). Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedia.
https://www.gaikindo.or.id/indonesian-automobile-industry-data/