manajemen

1. PENGARUH PROMOSI DAN KUALITAS PRODUK TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN YAMAHA FINO PADA DIALER PANCA
MOTOR SELINCAH JAMBI
Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat guna memperoleh gelar
sarjana ( S1) Pada program studi manajemen fakultas ekonomi universitas
batanghari jambi
OLEH :
Nama : Sandi syahputra pardosi
NIM : 1500861201135
Konsentrasi : Pemasaran
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS BATANGHARI JAMBI
TAHUN 2021/2022

2. DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL.................................................................................................................. i
DAFTAR ISI............................................................................................................................ ii
BAB I
PENDAHULUAN .................................................................................................................... 1
1.1 Latar BelakangPenelitian................................................................................................. 1
1.2 Identifikasi Masalah ........................................................................................................ 6
1.3 RumusanMasalah............................................................................................................ 7
1.4 TujuanPenelitian ............................................................................................................ 7
1.5 Manfaat Penelitian.......................................................................................................... 8
BAB II
TINJAUANPUSTAKA DAN METODE PENELITIAN.....................................................................
2.1. Tinjauan Pustaka............................................................................................................ 9
2.1.1. LandasanTeori .......................................................................................................... 9
2.1.2. KerangkaPemikiran.................................................................................................. 23
2.1.3. hipotesis.........................................................................................................................24
2.2. Metode Penelitian ........................................................................................................ 17
2.2.1. JenisdansumberData.............................................................................................. 26
2.2.2. Metode PengumpulanData...................................................................................... 26
2.2.3 Metode PenarijianSampel ....................................................................................... 27
2.2.4 AnalisisData ....................................................................................................... 28

5. PENGARUH PROMOSI DAN KUALITAS PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN YAMAHA FINO PADA DIALER PANCA MOTOR SELINCAH
JAMBI
1. Latar Belakang penelitian
Pemasaran juga disebut sebagai rangkaian kegiatan bisnis yang sangat diperlukan
untuk meningkatkan hasil penjualan melalui penerapan memenuhi kebutuhan dan
keinginan masyarakat dengan bidang produk atau jasa. Berikut adalah beberapa
pengertian tentang pemasaran yang dijelaskan oleh beberapa para ahli. Menurut
pernyataan Kotler (2016) menjelaskan bahwa definisi dari pemasaran adalah berbagai
pengaturan dan proses kelembagaan untuk membuat, berkomunikasi, dan berbagi
promosi yang terkait dengan pelanggan, pelanggan, mitra, dan seluruh perusahaan.
Menurut Assauri (2013) pmenjelaskan pernyataan bahwa pengertian dari pemasaran
adalah kegiatan yang menganalisis, merencanakan, mengimplementasikan, dan
mengendalikan program yang dikembangkan untuk pembentukan, pengembangan dan
pemeliharaan keuntungan perdagangan melalui tujuan pasar untuk mencapai tujuan
perusahaan (perusahaan) jangka panjang. Menurut Sudaryono (2016) menyatakan
pendapat tentang pemasaran bahwa pemasaran adalah proses manajemen yang berupaya
memaksimumkan laba bagi pemegang saham dengan jalan melalui relasi dengan
pelanggan utama (valued customers) dan akan menciptakan keunggulan yang begitu
kompetitif.
Berdasarkan ide-ide tentang pemasaran sebelumnya, kegiatan pemasaran tidak
hanya mencakup penjualan saja, melainkan juga memperhatikan dari sergi harga, produk,
iklan, hubungan pelanggan, kepuasan pelanggan, serta manfaat dari konsep pemasaran
tersebut bagi perusahaan.

6. Sedangkan Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Penggabungan pasar atau yang
sering disebut juga dengan bauran pemasaran (marketing mix) memiliki peranan yang
sangat penting dalam pemasaran, karena bauran pemasaran tersebut menggabungkan
keuntungan dan kepuasan pelanggan. Menurut Kotler dan Keller (2016), ada empat
konsep variabel yang terlibat dalam bauran pemsaran:
1. Produk (Product) Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar
untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan produk yang diperdagangkan dalam bentuk
barang fisik, layanan, fitur, organisasi, dan ide. Atribut produk dapat mencakup variasi
produk, kualitas, desain, fitur, merek, kemasan, dimensi, layanan, garansi, dan hadiah.
Unsur produk terkait dengan perencanaan yang bertujuan menghasilkan produk akhir bagi
konsumen.
2. Harga (Price) Harga adalah elemen kombinasi pemasaran yang membentuk
pendapatan, sementara yang lain menciptakan pengeluaran (biaya), diskon, ketentuan
pembayaran, dan persyaratan pinjaman. Harga mempengaruhi profitabilitas perusahaan
3. Tempat (Place) Situs ini dapat didefinisikan sebagai aktivitas bisnis internal
sehingga produk dapat dengan mudah menentukan tujuannya. Variabel saluran distribusi
tidak hanya menekankan lokasi bisnis, terlepas dari apakah lokasi bisnis telah dicapai.
Posisi strategis perusahaan adalah kunci kemampuan perusahaan untuk menarik
konsumen. Saluran distribusi meliputi jangkauan layanan, pengelompokan, lokasi,
inventaris dan transportasi..
4. Promosi (Promotion) Promosi adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan
untuk mendorong konsumen membeli produk. Promosi adalah kegiatan yang
menyampaikan keunggulan produk dan membujuk target pasar untuk membelinya..

7. A. Kualitas produk
Kualitas produk menggambarkan sejauh mana kemampuan produk tersebut dalam
memenuhi kebutuhan konsumen. Definisi dari kualitas produk mencerminkan
kemampuan produk untuk menjalankan tugasnya yang mencakup daya tahan, kehandalan
atau kemajuan, kekuatan, kemudahan dalam pengemasan. “Kualitas produk menurut
Kotler harus dimulai dari kebutuhan pelanggan dan berakhir pada persepsi pelanggan”. 4
Hal ini mengindikasikan bahwa citra kualitas produk yang baik bukan berasal dari
pemilik usaha melainkan berasal dari persepsi pelanggan, yang diperoleh dari
pengalaman mereka terhadap produk tersebut. Differensiasi yang menjadi keunggulan
produk berpotensi untuk meningkatkan kepuasan konsumen yang berakhir pada
keputusan pembelian. Dalam setiap kegiatan usaha ada dua pilihan yaitu sukses dalam
pengembangan produk sehingga menciptakan keunggulan produk atau gagal dalam
pencapaian tujuan bisnisnya karena produk tidak mampu bersaing dipasar. Oleh karena
itu dapat dikatakan bahwa para pemilik usaha harus selalu menjaga kualitas produk agar
keberlangsungan usaha.
B. Pengertian Promosi
Pengertian dari promosi adalah upaya untuk memberikan atau memperkenalkan
berupa produk atau jasa untuk menarik pelanggan yang berpotensi menggunakan produk
atau jasa tersebut. Berikut adalah beberapa pengertian dari promosi menurut beberapa
para ahli. Pengertian promosi menurut Kotler, Philip dan Amstrong (2014) menjelaskan
bahwa kegiatan promosi adalah aktifitas yang befungsi untuk meyakinkan pelanggan
dengan memperlihatkan produk atau jasa tersebut sehingga dapat membujuk pelanggan
untuk membelinya. Menurut Lupiyoadi (2013) menjelaskan lebih lanjut tentang
pengertian promosi bahwa kegiatan dari promosi adalah hal yang dilakukan perusahaan

8. untuk mengkomunikasikan manfaat produk dan sebagai alat untuk mempengaruhi
konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan kebutuhan.
Menurut Hermawan (2013) menjelaskan secara terperinci tentang promosi bahwa
promosi adalah salah satu prioritas dari beberapa kegiatan pemasaran yang
menginformasikan konsumen bahwa perusahaan meluncurkan produk baru yang
mendorong konsumen untuk melakukan kegiatan pengadaan. Menurut Daryanto (2011)
menjelaskan pengertian dari promosi bahwa kegiatan promosi adalah kegiatan terakhir
dalam segi pelaksanaan dari marketing mix yang sangat penting karena kebanyakan pasar
lebih banyak bersifat pasar pembeli dimana keputusan terakhir terjadinya transaksi jual
beli yang sangat dipengaruhi oleh konsumen. Berdasarkan beberapa sumber di atas,
penulis mendorong perusahaan untuk membeli atau menggunakan produk mereka untuk
menyediakan produk mereka dan meningkatkan penjualan mereka, dengan
mempertimbangkan kepentingan konsumen.
Sepeda motor di zaman sekarang merupakan salah satu kebutuhan yang wajib
terpenuhi oleh setiap orang karena sepeda motor ialah salah satu alat transportasi yang
sangat efisien dan efektif. Bukan hanya kalangan menengah atas tetapi masyarakat biasa
juga banyak yang sudah memiliki sepeda motor ini sebagai kendaraan pribadi. Sepeda
motor ini begitu diminati karena dianggap mudah untuk berpergian dan memudahkan
para masyarakat untuk menghindari Kemacetan terutama di kota-kota besar. Oleh karena
itu banyak masyarakat di kota bsar lebih memilih menggunakan sepeda motor ketimbang
kendaraan lain.
Banyak sekali terdapat merk sepeda motor di indonesia yang di tawarkan kepada
konsumen seperti merk yaamah, honda,suzuki, kawasaki, TVS dan lain sebagainya.
Dimana masing-masing merk motor tersebut berusaha untuk membuat produknya lebih
unggul di bandingkan produk lainnya. Maka kegiatan pemasaran yang bbaik dan tepatlah

9. yang memegang peran yang penting dalam menjunjung kelangsungan usaha dan
perkembangan suatu perusahaan. Dengan kata lain pihan produsen harus mampu merebut
hati konsumen akan hasil suatu produksi yang di jual dan berupaya untuk memuaskan
konsumennya.
Pemasaran telah menjadi bagian dari kehidupan sehari-hari masyarakat dalam
memutuskan membeli suatu produk. Tanpa kita sadari ternyata semua hal yang ada di
sekliling kita adalah hasil dari aktivitas pemasaran, mulai dari beraneka ragam produk
dan jasa, serta informasi yang selalu hadir dalam membantu dan melengkapi segala
kehidupan kita.
Manajemen pemasaran ditekankan bahwa pemasaran wajib memahami keragaman
dan kesamaan konsumen agar mereka mampu memberi konsumen kepuasan yang baik.
Bagi pemasaran harus memahami mengapa dan bagaimana masyarakat mengambil
keputusan sehingga dapat merancang strategi pemasaran yang baik. Pemasaran yang
mengerti tentang sikap masyarakat akan mampu memperkirakan bagaimana
kecendrungan masyarakat untuk beraksi terhadap informasi yang diterima, sehingga
pemasar dapat menyusun strategi yang sesuai.
Produk yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri
pembeli ataupun peminatnya. Oleh karena itu, produsen dalam kegiatan pemasaran
produk atau jasanya harus membutuhkan konsumen mengenai produk atau jasa yang
dihasilkannya. Salah satu cara yang digunakan produsen dalam bidang pemasaran untuk
tujuan meningkatkan hasil produk yaitu mengetahui faktor-faktor perilaku apa saja yang
dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dengan melakukan strategi promosi
dan meningkatkan kualitas produk.

10. Secara garis besar promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan
produk atau jasa dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli atau
mengkonsumsinya. Dengan adanya promosi di harapkan perusahaan dapat menaikkan
angka penjualan produk mereka.
promosi juga tidak hanya sekedar memperkenalkan produk tetapi promosi juga
mengajak konsumen mengenal secara detail keunggulan suatu produk dibandingkan
dengan produk lain yang sejenisnya, sehingga menjadi pertimbangan utama konsumen
dalam membeli suatu produk. Promosi yang baik juga senantiasa menggunakan media-
media promosi secarta tepat dengan jangkauan yang lebih luas sehingga semakin banyak
konsumen yang mendengar dan membaca suatu promosi dari produk tersebut.
Salah satu jenis kegiatan promosi yang ditujukan untuk meningkatkan penjualan
adalah melalui promotioal mix yaitu melalui iklan, personal selling, promosi penjualan
suatu publisitas. Dalam melaksanakan kegiatan promotional mix perlu dipertimbangankan
hal-hal yang menyangkut pelaksanaan promosi seperti pemulihan media promosi da
strategi yang di lakukan
Berikut kebijakan promosi dealer yamaha panca motor selincah jambi yang di lakukan
dari tahun 2017-2021 :
Tabel 1.1
Kegiatan Promosi Dealer Yamaha Panca Motor Selincah Jambi Tahun 2017-
2021
Kegiatan
Jadwal kegiatan ( kali )
2017 2018 2019 2020 2021

11. Servis gratis 1x 522 602 600 720 738
Ganti oli 1x 490 593 670 669 747
Pemberisn jaket
dan helm gratis
557 609 672 720 755
Personal selling 489 571 620 695 699
Sumber : Dealer yamaha panca motor selincah jambi
Servis gratis yang diberikan dealer yamaha panca motor selincah jambi
sebanyak 1 kali dalam setiap pembelian produk yamaha fino, bukan hanya servis
gratis yang di berikan perusahaan tetapi juga diberikan ganti oli gratis 1 x dan
pemberian jaket serta helm. Selain itu ada promosi tambahan untuk menarik hati
konsumen untuk pembelian yamaha fino yaitu cash back Dp 10% dalam setiap
pembelian.
Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan, personal
selling, maupun publisitas. Promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dilakukan
setiap konsumen membeli produk yama fino di dealer yamaha panca motor selincah
jambi untuk menarik perhatian konsumen seperti sering diadakannya event-event
kecil didepan supermarket ataupun minimarket-minimarket.
Selain itu strategi promosi yang dilakukan yamaha untuk memasarkan yamaha
fino dengan melakukan event-event di kampus maupun acara-acara besar lain nya
untuk menarik perhatian masyarakat secara umum untuk menggunakan produknya.
selain itu yamaha telah memperluas jaringan unit toko di setiap daerah terpencil di
kota jambi, dan adapula unit jaringan seperti tenda-tenda yang terletak di daerah
terpencil. Maupun pembagian brosur di area keramaian. Promosi yang dilakukan
dengan memberikan pengetahuan konsumen terhadap kualitas yamaha fino

12. Berdasarkan penelitian Intan Suti (2010) menunjukan bahwa kesuksesan
pemasaran dalam menarik keputusan pembelian konsumen akan ditentukan oleh kualitas
dan promosi suatu produk. Untuk kesuksesan pemasaran suatu produk perusahan harus
memaksimalkan secara tepat apa yang dibutuhkan konsumen dan meminimalkan waktu
produk masuk ke pasar.
Keputusan pembelian konsumen dapat di tingkatkan melalui promosi yang
dilakukan yang merupakan bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran. Promosi adalah
tindakan menginformasikan atau mengingatkan pelanggan mengenai suatu produk /
merek tertentu. Sarjono (2013:127) mengemukakan Promosi digunakan untuk
mendukung berbagai strategi pemasaran lainnya (strategi produk, strategi penentuan
harga, dan strategi distribusi). Promosi akan mempercepat penyampaian strategi
pemasaran kepada konsumen. Tanpa promosi maka strategi yang lain akan sulit untuk
sampai kepada konsumen.
Faktor kedua yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah
kualitas produk. Masalah kualitas produk yamaha fino dibanding dengan produk brand
lain adalah kualitas tangki yang sangat minim sehingga membuat konsumen lebih sering
mampir ke SPBU Dan juga dari kualitas body yang banyak tidak di sukai oleh konsumen.
Permasalahan kualitas produk ini tentu dapat berdampak pada keputusan pembelian
konsumen. Selain adanya kekurangan pada kualitas produk, namun yamaha fino juga
memiliki kelebihan dibanding produk honda yaitu kualitas penggunaan bahan bakar yang
lebih irit.
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk memuaskan
keinginan atau kebutuhan. Produk-produk yang dipasarkan meliputi barang fisik, jasa,
pengalaman, acara-acara, orang , tempat, properti, organisasi, dan gagasan. Munculnya

13. beberapa produk persaingan yang semakin ketat pada industri otomotif sepeda motor
matic semakin banyak dan beraneka ragam. Masyarakat mempunyai banyak pilihan
dalam memilih serta memutuskan pada sepeda motor matic mana yang akan dipilih,
dengan demikian perusahaan yang berkesinambungan dan konsisten, dalam
meningkatkan kualitas produk agar tidak ditinggalkan oleh calon pelanggan-
pelanggannya.
Kualitas produk berkaitan dengan konsep produk, produk merupakan pemahaman
subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai
tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan pelanggan, sesuai dengan
kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar. Dengan kata lain, kualitas
produk bisa diukur sejauh mana produk tersebut bisa memuaskan pelanggannya. Selain
itu Sunarto (2006:73) mengemukakan bahwa “Kualitas produk berarti kualitas kerja atau
kemampuan produk untuk melaksanakan fungsinya. Perusahaan memilih tingkat kualitas
yang sesuai dengan kebutuhan pasar sasaran dan tingkat kualitas produk pesaing”.
Sepeda motor yamaha merupakan salah satu produsen kendaraan bermotor roda
dua yang sudah lama memasarkan produknya di Indonesia. Salah satu produk andalan
perusahaan saat ini adalah Yamaha fino yang sedang trend dikalangan anak muda
maupun orang tua dikarenakan penggunaannya yang cukup mudah. Kualitas produk ini
sudah terjamin dengan serangkain uji coba yang berfungsi untuk membuktikan
kenyamanan dan keiritan penggunaan bahan bakar.
Setelah peneliti melakukan prasurvei, maka peneliti menemukan masalah yang
berhubungan dengan keputusan pembelian sepeda motor yamaha fino. Adapun masalah
yang menyebabkan masyarakat tidak mau memutuskan untuk membeli sepeda motor
yamaha fino dikarenakan banyak produk dari sepeda motor lain yang menghasilkan

14. produk yang lebih baik dari pada yamaha sehingga membuat konsumen banyak
melakukan pertimbangan sebelum mengambil keputusan membeli.
Fenomena masalah yang dihadapi perusahaan saat ini yaitu semakin ketatnya
persaingan pemasaran produk sepeda motor matic di Indonesia diantaranya honda yang
menjadi pesaing ketat, untuk itu yamaha harus melakukan strategi promosi yang efektif.
Masalah yang ada berkaitan promosi yamaha fino yaitu intensitas promosi yang
dilakukan masih lebih rendah dibanding pesaingnya.
Salah satu strategi promosi yang dilakukan yamaha untuk memasarkan yamaha
fino dengan melakukan event-event di kampus maupun acara-acara besar lain nya untuk
menarik perhatian masyarakat secara umum untuk menggunakan produknya. selain itu
yamaha telah memperluas jaringan unit toko di setiap daerah terpencil di kota jambi, dan
adapula unit jaringan seperti tenda-tenda yang terletak di daerah terpencil. Maupun
pembagian brosur di area keramaian. Promosi yang dilakukan dengan memberikan
pengetahuan konsumen terhadap kualitas yamaha fino.
Keputusan untuk membeli suatu produk sangat dipengaruhi oleh persepsi
penilaian akan kualitas produk tersebut. Tuntutan permintaan akan sebuah produk barang
yang semakin berkualitas membuat perusahaan yang bergerak diberbagai bidang usaha
berlomba meningkatkan kualitas produk yang mereka miliki demi mempertahankan citra
merk produk yang dimiliki. Merk mempunyai citra khas inilah yang membedakan produk
satu dengan yang lainnya.
Yamaha motor fino adalah salah satu merk dagang sepeda motor yang di
luncurkan pada tahun 2012. Motor fino termasuk kedalam jenis motor matic. Yamaha
dengan kelas mesin 115 Cc, selain itu yamaha motor fino telah di lengkapi dengan
system bahan bakar yang sudah di ganti dari karbulator ke teknologi inejksi atau yamaha

15. mixture Jet-Flue Injection (YMJet-FI). Di banding dengan yamaha motor fino 2012,
yamaha fino 2014 lebih irit 30% .
Sejak tahun 2016 yamaha fino telah mendapatkan perubahan dari sektor mesin
yang berkapasitas 125cc dan di lengkapi dengan teknologi blue core, yamaha fino juga di
lengkapi dengam fitur ECO indikator untuk semakin hemat bahan bakar.
Walaupun sudah mendapatkan banyak perubahan, yamaha fino tampak jarang
terlihat di jalanan, padahal yamaha memiliki citra yang baik dalam memproduksi sepeda
motor. Berikut jumlah penjualan produk motor matic pada dialer yamaha panca motor
selincah jambi dalam lima tahun terakhir dapat di lihat pada tabel berikut ini :
Tabel 1.2
JumlahPerkembangan penjualanproduk Yamaha FinoDan Yamaha
Mio Di Dealer Yamaha Panca Motor Selincah Jambi
Periode Penjualan
yamaha fino
( unit )
Perkembangan
%
Penjualan
yamaha mio
( unit )
Perkembangan
%
2017 126 - 634 -
2018 131 3,96 692 9,4
2019 167 27,48 759 9,8
2020 132 20,95 810 6,7
2021 101 23,48 857 5,8
Rata-rata 131 2,59 750 6,34

16. Dari tabel 1.2 dapat di simpulkan bahwa perbandingan penjualan motor matic yamaha
mio mempunyai nilai jual tinggi terhadap keputusan pembelian pada masyarakat dimana
meningkatnya penjualan yang di hasilkan setiap tahunnya, dengan penjualan rata-rata dalam
5 tahun sebesar 663 unit. Sedangkan yamaha fino menempati penjualan terendah dari produk
yang di hasilkan oleh yamaha yaitu dengan rata-rata penjualan 131 unit dalam 5 tahun.
Adapun penjualan yang di hasilkan tidak terlepas dari biaya promosi yang telah di
siapkan oleh perusahaan untuk menunjang setiap penjualan yang meningkat. Berikut biaya
promosi dealer yamaha panca motor selincah jambi :
Tabel 1.3
Biaya Promosi Yang Telah Di keluarkan Dealer Yamaha Panca Motor Selincah
Jambi tahun 2017-2021
Periode Biaya promosi
Rp
Perbandiangan
%
2017 15.000.000 -
2018 18.000.000 0,84
2019 21.759.000 0,83
2020 23.291.000 0,93
2021 25.000.000 0,93
Rata-rata 20.610.000 1,21
Dari tabel 1.3 di atas menyatakan bahwa biaya Promosi yang di berikan oleh
yamaha setiap tahunnya mengalami perubahan yang sangat signifikan, dapat di lihat

17. melalui tabel di atas dengan biaya promosi yang meningkat setiap tahun nya. Akan tetapi
setiap produk mempunyai saingan yang tidak mau kalah sama produsen yang lain.
Permasalahan ini yang membuat perusahaan akan terus menerus mencari ide terbaru
dalam memasarkan produk mengingat persaingan yang sangat ketat.
Berdasarkan permasalahan diatas maka penulis merasa tertarik untuk mengangkat
masalah tersebut menjadi penelitian dengan Judul : “Pengaruh Promosi dan Kualitas
Produk Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor yamaha fino pada dialer
panca motor selincah ”.
1.1.Identifikasi Masalah
Aktivitas penjualan kendaraan juga dituntut untuk mengembangkan usahanya dalam
bentuk aktivitas pelayanan secara mudah dengan terus mengembangkan toko cabang di setiap
daerah perkotaan hingga pedesaan yang ada di kota jambi. Perusahaan juga memberikan
Pelayanan yang sangat maksimal terhadap konsumen setelah pembelian produk yang meliputi
penyediaan suku cadang produk, pelayanan tenaga mekanik atau ahli, pemberian jaminan
melayani konsumen dalam hal penawaran dan perbaikan produk.
Aktivitas penjualan juga akan sangat di untungkan dengan adanya strategi promosi yang
tepat. Masyarakat umum akan sangat terbantu dalam keputusan pembelian produk produk
yang mereka inginkan sesuai dengan kebutuhan dan dana yang mereka punya. Survei yang di
lakukan oleh peneliti bahwa adanya penurunan keputusan pembelian produk motor honda
beat matic. Persaingan secara ketat terhadap perusahaan pesaing setiap tahun nya akan terus
mengeluarkan produk unggulan mereka.
Berdasarkan uraian di atas bahwasanya :

18. a. Penjualan yamaha motor fino pada tahun 2017-2021 cenderung menurun
b. Kualitas produk yamaha fino sangat berpengaruh terhadap keputusan pembelian
konsumen
c. Biaya promosi tidak berpengaruh banyak terhadap penjualan produk yamaha
1.3 Rumusan masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan di atas maka peneliti dapat
merumuskan masalah yaitu :
1. Apakah strategi promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian Sepeda
Motor yamaha fino dialer panca motor selincah jambi ?
2. Apakah kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor
yamaha fino dialer panca motor selincah jambi ?
3. Apakah strategi promosi dan kualitas produk secara simultan berpengaruh terhadap
keputusan pembelian Sepeda Motor yamaha fino dialer panca motor selincah jambi ?
1.3.Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian yang dilakukan adalah :
1. Untuk mengetahui apakah strategi promosi berpengaruh terhadap keputusan
pembelian Sepeda Motor yamaha fino pada dialer panca motor selincah jambi
2. Untuk mengetahui apakah kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan
pembelian Sepeda Motor yamaha fino pada dialer panca motor selincah jambi
3. Untuk mengetahui apakah strategi promosi dan kualitas produk secara simultan
berpengaruh terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor yamaha fino pada dialer
panca motor selincah jambi

19. D. Manfaat Penelitian
1. Bagi penulis
Menambah wawasan mengenai strategi promosi dan kualitas produk terhadap
keputusan pembelian pada yamaha fino dialer panca motor selincah jambi
2. Bagi Konsumen
Sebagai bahan masukan dan pertimbangan bagi konsumen dalam membeli sepeda
motor yamaha fino.
3. Bagi Pihak Lain
Penelitian ini dapat berguna bagi penelitian lain sehubungan dengan strategi promosi
dan kualitas produk terhadap pembelian.
4. Bagi Perusahaan
Penelitian ini dapat dijadikan analisa perusahaan dalam mengevaluasi strategi
promosi dan kualitas produk untuk dapat meningkatkan keputusan pembelian sepeda motor
yamaha fino.

20. BAB II
TINJAUAN PUSTAKA DAN METODE PENELITIAN
2.1 Tinjauan pustaka
2.1.1 Landasan teori
2.1.1.1 Manajemen
Menurut manullang (2008 : 5 ) manjemen adalah seni dan ilmu perencanaan,
pengorganisasian, penyusunan, pengarahanan, dan pengawasan sumber daya untuk
mencapai tujuan untuk yang sudah ditetapkan. Menurut hasibuan (2002 : hal 1 )
manajemen adalah ilmu dan seni yang mengatur proses pemanfaatan sumber daya
manusia dan sumber-sumber daya lainnya secara efektif dan efisien untuk mencapai suatu
tujuan tertentu. Menurut hasibuan (2002 : hal 1) manajemen berasal dari kata to manage

21. yang artinya mengatur. Timbul pertanyaan apa yang diatur, apa tujuannya diatur,
mengapa harus diatur, siapa yang mengatur, dan bagaimana pengaturannya. Dapat
dikatakan manajemen adalah ilmu dan seni perencanaan, pengorganisasian, pengarahan,
dan pengawasan atas sumber daya, terutama sumber daya manusia untuk mencapai tujuan
organisasi yang telah di tetapkan terlebih dahulu.
2.1.1.2 Pemasaran
Menurut thamrin abdullah, francis tantri (2016) pemasaran adalah proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka
dengan menciptakan, menawarkan produk yang bernilai satu sama lain.
Menurut danang ( 2013 : 194 ) pemasaran adalah fungsi bisnis yang menganalisis
kebutuhan dan keinginan konsumen yang harus di uaskan oleh kegiatan manusia lain, yang
menghasilakn alat kebutuhan, yang berupa barang dan jasa.
Menurut tjiptono (2008 : 59) pemasaran adalah semua aktifitas yang di rancang untuk
menghasilkan dan memfasilitas setiap pertukaran yang dimaksudkan untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan konsumen. Jadi dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah segala
sesuatu usaha dan aktifitas dalam menyampaikan barang atau jasa para produsen kapada para
konsumen, dimana kegiatan tersebut bertujuan memuaskan kebutuhan dan keinginan dalam
cara tertentu yang disebut pertukaran.
2.1.1.3 Manajemen pemasaran
Menurut lupiyo Adi (2006) manajemen pemasaran adalah suatu analisis, perencanaan,
pelaksanaan serta kontrol program-program yang telah di rencanakan dalam hubungannya
dengan pertukaran yang diinginkan terhadap konsumewn yang dituju untuk memperoleh

22. keuntungan pribadi maupun bersama. Menurut kotler ( 2013 : 16 ) manajemen pemasaran
analisi perencanaan, implementasi dan pengendalian progam yang di rancang untuk
menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran oleh yang menguntungkan
dengan pembeli sasaran dalam mencapai tujuan organisasi.
Menurut assauri (2011) manajemen pemasaran adalah kegiatan, penganalisaan,
pelaksanaan, dan pengendalian program-program yang dibawa untuk membangun dan
memelihara keutnungan dari pertukaran melalui sasaran pasar guna mencapai tujuan
organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang. Defisini manajemen pemasaran yang
ditemukan para ahli tersebut dapat diketahui bahwa manajemen adalah suatu sistem dari
kegiatan bisnis yang saling berhubungan yang ditujukan untuk merencanakan,
mendistribusikan, mempromosikan barang dan jasa.
2.1.1.4 Fungsi manajemen pemasaran
Fungsi pemasaran adalah aktivitas yang dijalankan pada bisnis yang terlibat didalam
menggerakan barang dan jasa dari produsen hingga sampai ke tanga para konsumen (william
J.Shultz). didalam konsep fungsi pemasaran yang dikemukakan oleh sofian assauri (1987:87)
yang mengklasifikasikan fungsi pemasaran yaitu :
1. Fungsi pembelian
Fungsi pembelian adalah fungsi yang mengikuti kegiatan-kegiatan yang mencari serta
mengumpulkan barang atau jasa yang dibutuhkan sebagai persediaan dalam memenuhi
kebutuhan para konsumen. Fungsi pembelian ini pada dasarnya adalah sebuh proses atau
kegiatan mencari penjual dan merupakan timbal bali dari aktifitas penjualan. Maka dari ity
perlu untuk dipahami kegiatan-kegiatan apa saja yang bisa membuat orang atau konsumen
melakukan pembelian barang atau jasa.

23. 2. Fungsi penjualan
Kegiatan yang di jalankan untk mencari para calon pembeli produk dan jasa yang
ditawarkan dengan harapan bisa memperoleh keuntungan. Aktivitas penjualan adalah lawan
dari aktivitas pembeli. Kegiatan pembelian tidak akan pernah terjadi tanpa aktivitas
penjualan, demikian juga sebalikny.
3. Fungsi transportasi
Fungsi transportasi merupakan proses pemindahan barang dari suatu tempat di pindahkan
ke tempat yang lainnya.
4. Fungsi penyimpanan
Penggudangan atau penyimpanan barang adalah fungsi penyimpanan suatu produk yang
telah dibeli sebagai persediaan supaya bisa menghindar resiko kerusakan barang atau resiko-
resiko yang lain yang bisa saja muncul.
5. Fungsi informasi pasar
Informasi pasar ini adalah fungsi pemasaran yang bersifat luar serta penting. Ini di
kaeranakan fungtsi informasi pasar ini menyajikan informasi mengenai situasi dan kondisi
perdagangan secara umum yang masih berhubungan dengan produk yang terkait, harrga jual
yang diinginkan oleh konsumen dan situasi kondisi pasar secara keseluruhan. Menurut sofian
assauri (1987:303) yang di maksud dengan informasi ialah keterangan yang berupa fakta,
data ataupun hasil analisis, pertimbangan atau sebuah padangan dari pembeli informasi
tentang keadaan kondisi yang secara langsung terkait dengan kebutuhan dalam pengambilan
suatu kepututusan manajemen.
2.1.1.5 Pentingnya pemasaran

24. Pemasaran merupakan suatu objek bagi semua orang maupun dunia usaha pada segala
masa dan merupakan salah satu bidang paling dinamis dalam manajemen, dimana kita semua
hidup dengan menukarkan sesuatu serta menciptakan kepuasan kepada konsumen. Pemasaran
juga merupakan salah satu kegiatan pokok produksi dalam usahanya untuk mempertahankan
kelangsungan hidup perusahaan. Berhasil tidaknya pencapaian tujuan perusahaan tergantung
pada kegiatan para pengambil keputusan dalam usahanya mengkombinasikan bidang
pemasaran, produksikan, keuangan, personalia, serta bidang terkait lainnya.
Menurut tjiptono (2008:5) Fungsi yang memiliki kontak yang paling besar dengan
lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap
lingkungan ekternal. Oleh karena itu pemasaran memainkan peranan penting dalam
pengembangan strategi. Pemasaran menurut kotler dan amstrong (2014:27) pemasaran adalah
proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang
kuat dengan pelanggan, dengan tujuan menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.
Pengertian diatas memperlihatkan adanya suatu usaha untuk memenuhi kebutuhan
serta adanya suatu usaha yang diarahkan untuk memperoleh kebutuhan tersebut dengan cara
mengadakan hubungan dengan pihak lain. Cakupannya juga yaitu barang atau jasa serta
gagasan yang berdasarkan pertukaran dan tujuan adalah memberikan kepuasan bagi pihak
yang terlibat.
2.1.1.6 Strategi pemasaran
Menurut Philip kotler (2004:81) stategi pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang
akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi
spesfikasi untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran
pemasaran. Menurut tjiptono (2002:6) adalah alat fundamental yang direncanakan untuk
mencapai perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan

25. melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar
sasaran tersebut.
Menurut Sofjan assauri (2013:15) strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan
sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan
dsri waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama
sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang
selalu berubah.
Strategi pemasaran didasarkan atas 5 konsep strategi yaitu :
1. Segmentasi pasar
2. Market positioning
3. Market entry strategy
4. Market mix strategy
5. Timing strategy
Strategi pemasaran dapat dinyatakan sebagai dasar tindakan pada kegiatan atau usaha
pemasaran, dari suatu perusahaan dalam kondisi persaingan agar dapat mencapai tujuan yang
di harapkan.
2.1.1.7 Bauran pemasaran ( marketing mix )
Dalam memasarkan suatu produk dan jasa dalam sebuah perusahaan, di perlukan suatu
pendekatan yang mudah dan fleksibel yang bisa disebut bauran pemasaran. Bauran
pemasaran 4P yaitu :
1. Product ( produk )

26. Menurut kotler dan amstrong (2012:223) produk adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan kepasar untuk diperhatikan, akuisisi, penggunaan, atau dikonsumsi yang dapat
memuaskan keinginan dan kebutuhan. produk mencakup objek fisik, jasa, orang, tempat,
organisasi dan gagasan. Secara konseptual produk adalah pemahaman subjektif dari produsen
atas sesuatu yang bisa ditawaarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui
pemenuhan kebutuhan dan kegiatan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas
organisasi serta daya beli pasar. Selain itu produk dapat pula di definisikan sebagai presepsi
konsumen yang di jabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya. Produk di pandang
penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan.
Berdasarkan levelnya kotler dan keller (2012:326) produk dapat dibagi menjadi lima
tingkatan yaitu :
a. Produk inti yang menawarkan manfaat dan kegunaan utama yang di butuhkan
pelanggan
b. Produk dasar mencerminkan fungsi dari suatu produk
c. Produk yang diharapkan merupakan sekumpulan atribut dan kondisi yang di harapkan
pada saat pelanggan membeli
d. Pembeli yang di tingkatkan memberikan jasa dan manfaat tambahan sehingga
membedakan penawaran perusahaan
2. Price ( Harga )
Menurut kotler dan amstrong (2008:345) harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan
atas suatu produk dan jasa atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk
memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa.
Menurut tjiptono (2008) harag merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang
memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya

27. (produk, distribusi, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran). Di samping
itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah
dengan cepat.
Menurut tjiptono dan Chandra (2012) harga adalah sejumlah uang (satuan moneter ) atau
aspek lain (non-moneter) yang mengandung utilitas atau kegunaan tertentu yang di perlukan
untuk mendapatkan sebuah produk.
Dari definisi diatas dapat di tarik kesimpulan bahwa harga merupakan satuan jumlah yang
bisa dihitung dan mengandung utilitas atau kegunaan yang di butuhkan utuk mendapatkan
suatu barang atau jasa yang ditukarkan agar dapat memperoleh hak pemilikan. Pengusaha
perlu memperhatikan harga, karena dalam persaingan usaha, harga yang ditawarkan oleh
pesaing bisa lebih rendah dengan kualitas yang sama atau bahkan dengan kualitas yang lebih
baik.
Oleh sebab itu perusahaan hendaknya keuntungan dalam jangka pendek dan janga
panjang. Sedangkan harga sangat menentukan atau mempengaruhi permintaan pasar.
Didalam persaingan usaha ang semakin ketat sekarang ini dan semakin banyaknya usaha-
usaha baru yang bergerak dibidang yang sama, menuntut perusahaan dapat menentukan harga
terhadap produk dan jasa yang mereka jual dengan tepat. Persaingan harga sangat
mempengaruhi bertahan atau tidaknya suatu perusahaan menghadapi para pesaingnya.
3. Promotion ( strategi promosi )
4. Place ( tempat usaha )
2.1.1.8 Promosi
Menurut hasan ( 2008:367 ) promosi Adalah mengkomunikasikan variabel bauran
pemasaran ( marketing mix ) yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam

28. memasarkan produk. Menurut kotler (2002:34) promosi adalah setiap bentuk komunikasi
yang digunakan memberitahu (informasi), membujuk Atau mengingatkan orang mengenai
produk, jasa, gagasan (ide) atau keterlibatatan perusahaan dan masyarakat dengan maksud
agar orang dapat menerimanya dan melakukan perbuatan sebagaimana dihendaki oleh
perusahaan pemasaran.
Menurut tjiptono (2002:219) promosi adalah bentuk komunikasi pemasaran, yang
dimaksud dengan komunikasi pamasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi atau menunjuk dan mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima dan membeli, loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Menurut kotler dan amstrong (2014:77) promosi
merupakan aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan
untuk membli produk itu.
Promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk kegiatan tersebut,
tujuannya yaitu agar terciptanya proses promosi yang efektif sehingga pencapaian tujuan
program promosi khususnya dan pemasaran secara keseluruhan yaitu tercapainya tingkat
penjualan yang diharapkan dan memberikan keuntungan bagi perusahaan.
2.1.1.9 Indikator promosi
Menurut kotler (2009:172) untuk mengukur promosi digunakan indikator sebagai
berikut :
1. Advertising ( iklan )
Iklan merupakan sarana untuk menyampaikan informasi tentang produk kepada
konsumen secara tidak langsung, melalui media yang banyak digunakan masyarakat luas
misalnya surat kabar, majalah, radio, film, spanduk dan media lainnya. Pengertian periklanan

29. itu lebih dalam lagi dikemukakan oleh Peter dan Olson (2005:181) yaitu: “Periklanan
(advertising) adalah penyajian informasi nonpersonal tentang suatu produk, merek,
perusahaan, atau toko yang dilakukan dengan bayaran tertentu”.
2. Personal Selling ( penjualan pribadi )
Personal selling merupakan cara yang paling efektif untuk menentukan pilihan pembeli,
keyakinan pembeli dan tindakan pembeli pada tingkat tertentu dalam pasar pembelian. Ini
disebabkan karena tenaga-tenaga penjualan dapat secara langsung mengetahui keinginan
motif dan perilaku konsumen sehingga dapat segera melakukan pembelian. Defenisi personal
selling menurut Peter dan Olson (2005:183) adalah Penjualan personal (Personal selling)
melibatkan interaksi personal langsung antara seorang pembeli potensial dengan seorang
selesmen. Penjualan personal dapat menjadi metode promosi yang hebat untuk paling tidak
untuk dua alasan. Pertama, komunikasi personal dengan selesmen dapat meningkatkan
keterlibatan konsumen dengan produk. Kedua, situasi komunikasi saling silang/interaktif
kebutuhan informasi setiap pembeli potensial.
3. Sales Promotion ( promosi penjualan )
Promosi penjualan meliputi bermacam-macam siasat promosi sebagai pendorong untuk
meningkatkan penjualan dalam jangka pendek yang dirancang sedemikian rupa dalam
menggiatkan pemasaran secara luas dan efisien. Menurut Peter dan Olson (2005:182) :
“Promosi penjualan (sales promotion) adalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada
konsumen untuk melakukan pembelian.”. Suatu hal yang menguntungkan dalam pelaksanaan
promosi penjualan adalah ketidak tergantungan pada suatu media tertentu. Dengan demikian
promosi penjualan ini lebih dapat menimbulkan ideide baru yang lebih atau menarik.
4. Publicity ( publisitas )

30. Peter dan Olson (2005:183) menyatakan bahwa: “Publisitas (publicity) adalah bentuk-
bentuk komunikasi tentang perusahaan, produk, atau merek si pemasar yang tidak
membutuhkan pembayaran”. Terdapat perbedaan yang lebih menonjol antara jenis promosi
dengan publisitas, dimana mempublisitaskan ke media massa tidak membutuhkan biaya. Oleh
sebab itu bagi perusahaan yang baru berdiri dan pertama kalinya memasarkan produk, artinya
tidak mempunyai dana yang cukup untuk membayar iklan atau memberi komisi untuk
wiraniaga, dapat memanfaatkan publisitas dalam usaha memperkenalkan produknya kepada
masyarakat dengan memuat berita di koran-koran tentang adanya produk baru. Berdasarkan
beberapa uraian teori tersebut dapat disimpulkan bahwa unsur-unsur promosi itu adalah:
advertising (periklanan), personal selling (penjualan perseorangan), dan periklanan
(advertising) merupakan salah satu unsur yang penting dan utama untuk digunakan dalam
promosi. Dalam penelitian ini menggunakan indikator periklanan sebagai kebijakan promosi
yang dilakukan perusahaan.
2.1.1.10 Kualitas Produk
2.1.1 Pengertian Kualitas Produk
Perusahaan harus mampu memahami ke inginan para pelanggan khususnya tentang
kualitas dalam suatu produk. Aspek – aspek yang bisa membuat produk kita berbeda cukup
banyak. Mulai dari bentuk, fitur, keputusan pembelian, kesesuaian, daya tahan, dan lain
sebagainya.
Kotler (2009:283) mengemukakan bahwa “Kualitas produk adalah kemampuan
sebuah produk dalam memperagakan fungsinya, hal itu termasuk keseluruhan durabilitas,
reliabilitas, ketepatan, kemudahan pengoperasian dan reparasi produk juga atribut produk
lainnya.”

31. Sunarto (2006:73) mengemukakan bahwa “Kualitas produk berarti kualitas kerja atau
kemampuan produk untuk melaksanakan fungsinya. Perusahaan memilih tingkat kualitas
yang sesuai dengan kebutuhan pasar sasaran dan tingkat kualitas produk pesaing”.
Berdasarkan kedua pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa kualitas produk
merupakan upaya atau kemampuan yang dilakukan perusahaan dalam menciptakan produk
yang berkualitas tinggi sesuai harapan konsumennya. Kualitas produk yang tinggi
menciptakan suatu keunggulan yang kompetitif yang dapat dipertahankan, menyediakan
suatu organisasional yang berkesinambungan yang mengarah kepada perbaikan kualitas.
Membenahi segenap proses bisnis akan meningkatkan uniformitas produk yang dihasilkan
mengurangi pengerjaan ulang, dan kesalahan, dan mengurangi pemborosan tenaga kerja,
waktu mesin dan pemakaian bahan baku. Perbaikan ini menghasilkan keuntungan
produktivitas, menekan biaya, posisi kompetitif yang lebih baik, dan kepuasan kerja.
2.1.2 Arti Penting Kualitas Produk
Istilah kualitas sangat penting bagi sebuah organisasi atau perusahaan, seperti yang
dikatakan oleh Riyani (2009) menyimpulkan secara ringkas bahwa ada lima macam
perspektif kualitas yang menjadi arti pentingnya kualitas produk yaitu:
1).Transcendental approach
Pendekatan ini memandang kualitas sebagai innate excellence dimana kualitas dapat
dirasakan atau diketahui tetapi sulit didefenisikan atau diopersionalisasikan.
2). Product-based approach
Pendekatan ini menganggap bahwa kualitas merupakan karakteristik atau atribut
yang dapat dikuantitatifkan dan dapat diukur. Perbedaan dalam kualitas mencerminkan
perbedaan dalam jumlah beberapa unsur atau atribut yang dimiliki produk/jasa.

32. 3). User-based approuch
Pendekatan ini berdasarkan pada pemikiran bahwa kualitas tergantung pada orang
yang memandangnya, sehingga produk yang paling memuaskan preferensi seseorang
(misalnya perceived quality) merupakan produk/jasa yang berkualitas paling tinggi.
4). Manufacturing-based approach
Perspektif ini bersifat supply-based dan terutama memperhatikan praktekpraktek
perekayasaan dan pemanufakturan serta mendefenisikan kualitas sebagai kesesuaian atau
sama dengan persyaratan. Dalam sector jasa, dapat dikatakan bahwa kualitasnya bersifat
operation driven. Pendekatan ini berfokus pada penyesuaian spesifikasi yang dikembangkan
secara internal, yang seringkali didorong oleh tujuan peningkatan produktivitas dan
penekanan biaya. 5). Value-based approach
Pendekatan ini memandang kualitas dari segi nilai dan harga. dengan pertimbangan
trade-off antara keputusan pembelian dan harga,. Kualitas dalam perspektif ini bersifat relatif,
sehingga produk/jasa yang memiliki kualitas paling tinggi belum tentu produk/jasa yang
paling bernilai. Dimana pendekatan tersebut mempunyai karakteristik sebagai berikut :
a) Berfokus pada pelanggan, baik pelanggan internal maupun eksternal
b) Tujuan utamanya adalah kualitas
c) Menggunakan pendekatan ilmiah dalam pengambilan keputusan dan penyelesaian
masalah
d) Komitmen terhadap kualitas dalam jangka panjang
e) Mengadakan kerja tim
f) Mengadakan proses perbaikan secara terus menerus dan berkesinambungan

33. g) Memperdayakan pendidikan dan pelatihan h) Adanya kebebasan dalam
mengadakan pengandalian
i) Adanya keseragaman dan kesamaan tujuan
j) Keterlibatan dan pemberdayaan karyawan maupun seluruh personel organisasi
2.1.3 Indikator Kualitas Produk
Menurut tjiptono (2008:250 Kualitas mencerminkan semua dimensi penawaran
produk yang menghasilkan manfaat (benefit) bagi pelanggan. Kualitas suatu produk baik
berupa barang atau jasa ditentukan melalui dimensi dan indikatornya. Indikator kualitas
produk menurut tjiptono (2008:25) adalah :
e. Perfomance (kinerja)
f. Durability (daya tahan)
g. Conformance to specifications ( kesesuaian dengan spesifikasi )
h. Features (fitur)
i. Reliability (reliabilitas)
j. Aesthetics (estetika)
k. Perceived quality (kesan kualitas)
l. Serviceability (kemampuan layanan)
2.1.1.11 Keputusan Pembelian
2.1.1 Pengertian Keputusan Pembelian

34. Proses pengambilan keputusan yang rumit sering melibatkan beberapa keputusan.
Suatu keputusan (decision) melibatkan pilihan antara dua atau lebih alternatif tindakan.
Keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara beberapa perilaku yang berbeda.
Menurut Marius (2011:67) mengemukakan : ”Memutuskan berarti sering merujuk
tentang pemilihan antara obyek (barang, merek, toko/tempat berbelanja), konsumen
sebenarnya memilih antara alternatif perilaku berkenaan dengan obyek tersebut.”
Menurut Kurniawan (2015:13) menyimpulkan: “Keputusan untuk membeli yang di
ambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan.” Menurut
Amirullah (2010:61) mengemukakan :“Pengambilan keputusan adalah suatu proses penilaian
dan pemilihan dari berbagai alternatif sesuai dengan kepentingan-kepentingan tertentu
dengan menetapkan suatu pilihan yang dianggap paling menguntungkan.
Menurut kotler dan amstrong (2008) keputusan pembelian konsumen adalah membeli
merk yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan
pembelian. Dari definisi diatas dapat di tarik kesimpulan bahwa keputusan pembelian
merupakan tindakan konsumen dalam membuat suatu keputusan dalam pembelian suatu
produk atau jasa yang mereka suka.
Menurut kotler dan ketler (2008:166:189) ada lima indikator keputusan pembelian :
1. Kebutuhan
Pembelian mengenali masalah atau kebutuhan. pembeli marasakan perbedaan antara
keadaan nyata dengan keadaan yang diinginkan.
2. Publik

35. Merupakan tahap pengambilan keputusan dimana konsumen telah tertarik untuk mencari
lebih banyak informasi melalui media masa atau organisasi penilai pelanggan
3. Manfaat
Tahap proses pengambilan dimana konsumen menggunakan informasi untuk
mengevaluasi manfaatnya
4. Sikap orang lain
Merupakan tahap dalam proses pengambilan keputusan pemblian dimana konsumen
mendapat rekomendasi dari orang lain.
5. Kepuasan
Dimana konsumen akan mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan
kepuasan atau ketidakpuasan yang mereka rasakan.
2.1.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Menurut hasan (2008:131) faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian
terbagi menjadi beberapa macam :
1. budaya ( cultural )
sekumpulan nilai, persepsi, prefensi, dan perilaku tentang uang diperoleh dari
lingkungan keluarga, agama, kebangsaan ras dan geografis.
2. kelas sosial ( social class )
menyangkut memiliki statifikasi atau kelas sosial tertentu. Kela sosial merupakan
pembagian kelompok masyarakat yang relatif homogennya dan permanen.
3. kelompok acuan ( refrence group )

36. seseorang dalam kelompok tertentu yang memiliki pengaruh-pengaruh langsung
terhadap sikap dan perilakunya ( keanggotaan kelompok )
4. keluarga ( family )
keluarga merupakan organisasi kecil yang pentingt dalam mempengaruhi perilaku
anggotanya yang bersumber dari orang tua, suami, istri, anak memiliki peran yang berbeda
dalam mempengaruhi perilaku pembelian mereka
5. motivasi
dorongan kebutuhan yang berbentuk perilaku bersifat biologis ( Lapar, haus, tidak
nyaman ) dan psikologi ( pengkuan, penghargaan, keanggotaan kelompok )
6. pribadi
karakteristik pribadi menjadi faktor penentu dalam pembelian, sejumlah karakteristik
pribadi seperti usia, tahap siklus hidup, pekerjaan dan kemampuan ekonomi mempengaruhi
produk dan merk yang dibeli
7. kepribadian ( personality )
kepribadian merupakan karakteristik psikologis yang berbeda pada masing-masing
orang yang menyebabkan tanggapannya relatif konsisten dan bertahan lama terhadap pilihan
produk atau merk
8. citra diri
citra atau konsep tentang diri yang ideal dan actual seseorang. Mereka berusaha
mengembangkan citra merek yang sesuai citra pribadi pada pasaran sasaran mereka
9. gaya hidup ( life style )

37. keseluruhan pola hidup sesorang yang diekspresikan dalam aktifitas, minat dan opini
yang berinteraksi dengan lingkungannya
2.1.1.12 Hubungan antara variabel
2.1.1 hubungan antara promosi dengan kualitas produk
Promosi merupakan alat komunikasi kepada konsumen yang bertujuan untuk
mempengaruhi keputusan pembelian. Semakin menarik promosi yang dilakukan oleh
perusahaan maka akan semakin besar pengaruhnya terhadap keputusan pembelian konsumen
untuk membeli produk atau jasa perusahaan tersebut. Promosi dapat dilakukan dengan
berbagai cara seperti memberikan potongan harga, bonus, voucher belanja media cetak
seperti brosur dan media elektronik seperti instagram, facebook, twitter, dan website.
Promosi menurut tjiptono (2015:393) kegiatan yang mmapu menarik perhatian
konsumen agar tertarik untuk membeli produk, serta mampu memberikan respon pembeli
yang kuat, mendramatisasi penawaran produk dan mendongkrak penjualan.
Menurut nurhasanan (2009) mengenai pengaruh promosi terhadap keputusan
pembelian bandeng duri lunak juwana, hasil penelitiannya menunjukkan bahwa promdsoi
ternyata berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Menurut suresh kumar (2014)
menyimpulkan bahwa bauran promosi mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
2.1.2 hubungan antara kualitas produk dengan keputusan pembelian
Menurut tjiptono (2008:25) kualitas produk adalah perpaduan antara sifat dan
karakteristik yang menentukan sejauh mana keluaran dapat memenuhi syarat kebutuhan
pelanggan atau menilai sampai berapa jauh sifat dan karakteristik itu memenuhi
kebutuhannya.

38. Sedangkan keputusan pembelian adalah proses penentuan pilihan konsumen dari
berbagai alternatif pilihan yang ada terhadap produk yang paling sesuai dengan kebutuhan
dan keinginannya.
Dengan kata lain kualitas produk sangat berpengaruh terhadap keputusan pembelian
karena konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah barang atau jasa ketika
konsumen tersebut menganggap produk itu sangat di butuhkan. Kualitas produk yang
diberikan perushaan Adalah strategi yang tepat untuk menarik perhatian konsumen. Hal imi
didukung oleh penelitian yang dilakukan oleh anwar (2015) yang menunjukkan bahwa
kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
2.1.1.13 Kerangka pemikiran
Promosi ( X1 )
1.advertising ( iklan )
2.personal selling (penjualan
pribadi )
3.promosi penjualan
4.publisitas
( kotler 2009:172 )

39. Kualitas produk ( X2 )
a. Perfomance (kinerja)
b. Durability (daya tahan)
c. Conformance to
specifications ( kesesuaian
dengan spesifikasi )
d. Features (fitur)
e. Reliability (reliabilitas)
f. Aesthetics (estetika)
Tjiptono ( 2005:23 )
2.1.3 Hipotesis
Semua bentuk promosi berusaha untuk memberikan kontribusinya terhadap tujuan
umum dari pada perusahaan yaitu untuk mencapai long runprofit secara maksimum. Salah
satu indikator promosi adalah media iklan. Media iklan menurut bentuknya dibedakan
menjadi media cetak dan media elektronik. Media cetak adalah media statis dan
mengutamakan pesan-pesan visual yang dihasilkan dari proses percetakan. Contoh media
cetak antara lain surat kabar, majalah, brosur, poster dan lain sebagainya. Sementara media
elektronik adalah media yang proses bekerjanya berdasar pada prinsip elektronik misalnya
televisi, radio, internet.
Peter dan Olson (2005:106) mengemukakan “Efektifitas media iklan dapat diukur
dengan indikator-indikator yang terdapat pada DRM (Direct Rating Method) yang dilakukan
Keputusan pembelian ( Y )
1. Kebutuhan
2. Publik
3. Manfaat
4. Sikap orang lain
5. Kepuasan
Menurut kotler dan ketler
(2008:166:189)

40. dengan meminta konsumen menilai konsep iklan yang diterbitkan perusahaan pada beberapa
kategori berikut ini :
1) Perhatian (Attention) Perhatian adalah alokasi kapasitas pemrosesan untuk stimulus
yang baru masuk. Kapasitas sifatnya terbatas, oleh karena itu konsumen akan selektif dalam
mengalokasikan perhatian mereka. Ketika sejumlah stimulus mendapat perhatian, stimulus
yang lain diabaikan. Sub indikator untuk perhatian adalah kebutuhan atau motivasi, sikap,
tingkat adaptasi, rentang perhatian, ukuran, warna, kontras, posisi dan kebaruan (Peter dan
Olson, 2005:06).
2) Pemahaman (Readthroughness) Pemahaman berkaitan dengan penafsiran isi iklan
sebagai sebuah stimulus. Makna sebuah iklan bergantung pada bagaimana suatu stimulus
dikategorikan dan diuraikan dengan pengetahuan yang sudah ada sebelumnya. Sub indikator
untuk pemahaman adalah motivasi, pengetahuan, perangkat harapan atau persepsi, linguistik,
dan konteks (Peter dan Olson, 2005:06).
3) Respon Kognitif (Cognitive) Respon kognitif adalah gagasan yang terjadi pada
individu selama tahap pemahaman pengolahan informasi. Sub indikator untuk respon kognitif
adalah kesan terhadap produk atau pesan, kesan terhadap sumber pesan, dan kesan terhadap
daya tarik iklan (Peter dan Olson, 2005:07).
4) Respon Afektif (Affective) Respon afektif menggambarkan perasaan dan emosi
yang dihasilkan sebuah stimulus. Sub indikator untuk respon afektif adalah hasrat (disire),
preferensi (preference) dan pendirian (convition) (Peter dan Olson, 2005:07).
5) Sikap terhadap iklan (Behavior) Kemampuan iklan untuk menciptakan sikap yang
mendukung terhadap suatu produk sering bergantung pada sikap konsumen terhadap iklan
tersebut (Peter dan Olson, 2005:08).

41. 2.1.1.14 Metode Penelitian
2.2.1 Jenis dan Sumber Data
1. Jenis Data
Ada pun jenis data yang digunakan dalan penelitian adalah:
a. Data primer
Adalah data yang menggunakan sampel sebagai alat pengumpulan
data. Daya primer merupakan data yang langsung diolah peneliti untuk
mengetahui pengaruh nya promosi dalam keputusan pembelian yamaha
fino pada dialer yamaha panca motor selincah jambi.

42. b. Data sekunder
Adalah data yang tersedia yang diperoleh dari yamaha panca motor
selincah jambi yang ada hubungannya dengan penelitian seperti
spesifikasi produk , jumlah penjualan , sekaligus data promosi pada
yamaha panca motor selincah jambi.
2. Sumber data
Adapun sumber data dalam peneltian ini berasal dari yamaha panca motor
Jambi dan kuesioner.
2.2.2 Metode Pengumpulan Data
Data yang diperoleh dalam penelitian ini dilakukan dengan cara:
1. Penelitian Lapangan (field research)
Yaitu penelitian yang dilakukan langsung ke objek penelitian guna
memperoleh data-data primer dan informasi secara terperinci dengan
menggunakan teknik-teknik sebagai berikut:
a. Interview, yaitu mengumpulkan data melalui Tanya jawab langsung
dengan pihak-pihak yang berkepentingan dalan memberikan
keterangan dan data-data yang dibutuhkan dalam penelitian.
b. Kuesioner, yaitu dengan mengajukan sejumlah pertanyaan tertulis
terhadap responden.
c. Observasi, yaitu dengan pengamatan langsung ke yamaha panca
motor selincah jambi.
2. Penelitian keputusan (library research)
Yaitu suatu metode pengumpulan data yang dilakukan dengan
memepelajari literature-literatur, buku-buku yang sesuai dengan bidang

43. yang diteliti guna mendapatkan data berupa teori-teori yang dengan
permsalahan yang diteliti.
2.2.3 Metode Penarikan Sampel
1. Populasi
Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen pada yamaha fino rata-
rata mengalami penurunan dalam 5 tahun.
2. Sampel
Sampel adalah bagian dari populasi yang akan di teliti pengambilan
sampel dilakukan dengan cara smpling rondom yaitu pengambilan sampel
secara acak. Untuk menentukan subjeknya kurang dari 100 lebih diambil
semua sedangkan subjeknya lebih besar dari 100 dapat diambil antara
10%-15% atau 20%-25%. (arikunto, 2002). Sampel diambil 20 persen
dari populasi dari rata rata penjualan yang dijadikan sampel yaitu 104
orang responden. Responden dipilih degan berbagai tingkat, jenis kelamin
pendapatan, pendidikan dan pekerjaan.
2.2.4 Analisis Data
Untuk melihat adanya pengaruh antara variabel X dan Y terlebih dahulu digunakan
uji validitas dan uji reabilitas dari data yang didapatkan dan selanjutnya di proses dengan
menggunakan :
2.2.5 Persamaan Regresi linear berganda
Model persamaan hubungan antara variabel, persamaan yang di dapat disebut
dengan regresi, untuk menaksirkan suatu variabel yang disebut variabel dependen dan

44. variabel independent. Dalam pembahasan ini variabel dependen adalah keputusan (Y)
Sedangkan variabel independent adalah promosi (X1) Dan kualitas produk (X2). Untuk
mengetahui variabel Y berdasarkan nilai variabel X1 Dan X2 Serta taksiran perubahan
variabel Y untuk setiap satuan variabel X1 dan X2, suprapto (2008:72) di gunakan rumus
sebagai berikut :
Y=a+bx1+bx2+e
Keterangan :
Y = Keputusan pembeli
a = konstanta
b = koefisien regresi
X1 = Promosi
X2 = Kualitas produk
E = eror
2.2.6 koefisienrelasi
menurut kurniawan ( 2009 : 26 ) korelasi adalah keeratan antara 2 variabel, dimana
terdiri dari 1 variabel independen ( bebas ) dan 1 variabel dependen ( terikat ) dan juga
mengetahui arah hubungan. Antara pedoman arti korelasi adalah sebagai berikut :
0,00-0199 = Sangat tidak erat
0,20-0,399 = Tidak erat

45. 0,40-0,599 = Cukup erat
0,60-0,799 = Erat
0,80-1,000 = Sangat erat
2.2.7 koefisiendeterminasi ( R2 )
Uji R2 atau uji determinasi merupakan suatu ukuran yang penting dalam regresi,
karena dapat menginformasikan baik aatu tidaknya model regresi yang terestimasi atau
dengan kata lain angka tersebut dapat mengukur seberapa dekatkah garis regresi yang
terestimasi dengan data sesungguhnya. Nilai koefesien determinan ( R2 ) Ini mencerminkan
seberapa besar variasi dari variabel terikat Y dapat diterangkan oleh variabel bebas X. Bila
nilai koefesien determinan ( R2 = 0 ), Artinya variasi dari Y secara keseluruhan dapat
dierangkan oleh X. Dengan kata lain bila R2 = 1, maka semua titik pengamatan beada tepat
pada garis regresi. Dengan demikian baik atau buruknya suatu bersamaan regresi ditentukan
oleh R2 nya mempunyau nilai antara nol dan satu.
2.2.8 Uji hipotesis
2.2.8.1 Uji F
Uji F digunakan untuk mengetahui apakah variabel bebas promosi ( X1 ) Dan kualitas
produk ( X2 ) Berpengaruh secara simultan atau bersama-sama terhadap ariabel terikat
keputusan pembelian ( Y ).
a. Rumus uji F: (n-k)
Dimana :

46. n = Jumlah variabel independen
k = jumlah data
b. Rumus hipotesis
Ho : b1 = b2 = 0
H2 : b1 ≠ b2 = 0
Dimana :
Ho : tidak ada pengaruh signifikan secara simultan antara promosi dan kualitas produk
terhadap keputusan pembelian
H1 : ada pengaruh signifikan secara simultan antara promosi dan kualitas produk terhadap
keputusan pembelian
c. Dengan tingkat signifikan 0,05
d. Kriteria keputusan
Jika Fhitung > Ftabel maka Ho ditolak dan H1 diterima
Jika Fhitung < Ftabel maka Ho ditolak dan H1 diterima
2.2.8.2 Uji t
Uji t ini digunakan untuk mengetahui signifikan dari pengaruh variabel independen ( X1 )
Dan ( X2 ) Terhadap variabel dependen ( Y ) Secara individual dan menganggap dependen
yang lain konstan. Signifikan pengaruh tersebut dapat diestimasi dengan membandingkan
antara nilai Ttabel dengan Thitung.
Rumus yang digunakan :

47. 1. Ho : tidak ada opengaruh signifikan ( nyata ) promosi dan kualitas produk terhadap
keputusan pembelian motor yamaha fino di dealer panca motor selincah jambi
H1 : ada pengaruh signifikan ( Nyata ) promosi dan kualitas produk terhadap
keputusan pembelian yamaha fino di dealer yamaha panca motor selincah jambi
2. Tentukan tingkat signifikan dengan α = 5%
3. Kriteria keputusan
Kriteria pengujian pada tingkat signifikan :
Jika Thitung > Ttabel artinta Ho di tolak dan H1 diterima terhadap pengaruh antara promsosi
dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian motor yamaha fino di dealer yamaha
panca motor selincah jambi
Jika Thitung < Ttabel artinya Ho dterima dan H1 ditolak, tidak ada pengaruh antara promosi
dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian yamaha fino.
2.2.9 Operasional variabel
Operasional variabel merupakan definisi atau uraian-uraian yang menjelaskkan dari
suatu variabel-variabel yang akan diteliti dan mencakup dimensi-dimensi yang ada pada
masing-masing variabel. Dengan adanya uraian tersebut maka penulis akan lebih mudah
mengukur variabel ada. Penjabaran operasional variabel dalam penelitian ini secara singkat
sebagai berikut :