6. Moduł VI – Zarządzanie marketingiem

Competence Unit 6 / Training Unit 6 : Marketing management
1
Competence Unit 6 / Jednostka szkoleniowa 6: Zarządzanie marketingowe
Standardy zawodowe / kompetencyjne Standard szkoleniowy / program nauczania
Zajęcia Zadania Wiedza Umiejętności Kompenetcje Cele szkoleniowe Zawartość szkolenia
Działania i
minimalny
czas trwania,
w godzinach
(Teoria i
praktyka,
nauka
fizyczna i
online)
Metody szkoleniowe,
zasoby dydaktyczne i
media edukacyjne
Grupa
docelow
a
szkoleń
Zarządza
nie
marketin
gowe w
zarządza
niu
przedsię
biorstwa
mi
spółdziel
ni
Zarządza
nie
marketin
gowe w
administ
racji
bizneso
wej
spółdziel
ni
Zapewnienie
odpowiedniego
zrozumienia bazy
klientów i pozycji
konkurencyjnej
spółdzielnina rynku
krajowym i
międzynarodowym
rolno-spożywczym
Wybór rynku
docelowego
spółdzielni na polu
krajowym i
międzynarodowym
Określenie
pożądanego
położenia dla
produkcji iprodukcji
spółdzielczej na
rynku krajowym i
międzynarodowym
rolno-spożywczym
Identyfikacja
strategii
marketingowej
spółdzielni oraz
strategiczne cele
planu
marketingowego, w
Wieloletnia wiedza na temat
sektora rolno-spożywczego:
krajowe (krajowe i lokalne)
oraz międzynarodowe
(europejskie i pozaeuropejskie)
cechy rynku sektora rolno-
spożywczego oraz baza
klientów i konkurencyjność
spółdzielni na rynku rolno-
spożywczym (np. , Segmenty
klientów, propozycje wartości i
wartości dodanej, relacje z
klientami, partnerstwa,
struktura kosztów, krajowe i
zagraniczne transakcje
handlowe itp.)Metody,
techniki i narzędzia do analizy i
przeglądania informacji i
dokumentacji na temat rynku
rolno-spożywczego i
marketingu sektorowego
Metody, techniki i narzędzia
służące do wyboru rynku
docelowego spółdzielni oraz
określania pożądanego
pozycjonowania dla produkcji i
marki spółdzielczej Metody,
techniki i narzędzia służące
identyfikacji strategii
marketingowej spółdzielni i
strategiczne cele
Plan marketingowy, w tym
plan komunikacji
Analizowanie i
przeglądanie informacji
i dokumentacji, także z
zarządzania, na rynku
rolno-spożywczym i
marketingu
sektorowego (np.
Jakościowe badania
marketingowe, takie jak
grupy fokusowe i
wywiady, badania
ilościowe w dziedzinie
marketingu, takie jak
badania statystyczne,
badania
eksperymentalne, ,
Badania obserwacyjne,
takie jak obserwacje
etnograficzne / na
miejscu itp.)
Identyfikacja,
począwszy od bazy
klientów i pozycji
konkurencyjnej
spółdzielni na rynku
rolno-spożywczym,
rynku docelowego
spółdzielni, pożądanego
pozycjonowania dla
produkcji i marki
spółdzielczej oraz
strategii marketingowej
spółdzielni i jej celów
Zapewnieni
e lidera w
rozwijaniu
strategii
marketingo
wej
spółdzielni i
strategiczny
ch celów
Nabycie
kompetencji „aby
zapewnić
przywództwo w
opracowywaniu
strategii
marketingowej
spółdzielni i
celów
strategicznych”
Wieloletnia wiedza na temat
sektora rolno-spożywczego:
krajowe (krajowe i lokalne) oraz
międzynarodowe (europejskie i
pozaeuropejskie) cechy i cechy
rynku sektor rolno-spożywczego
oraz baza klientów i
konkurencyjność spółdzielni na
rynku rolno-spożywczym (np. ,
Segmenty klientów, propozycje
wartości i wartości dodanej, relacje
z klientami, partnerstwa, struktura
kosztów, krajowe i zagraniczne
transakcje handlowe itp.)
Metody, techniki i narzędzia do
analizy i przeglądania informacji i
dokumentacji na temat rynku
rolno-spożywczego i marketingu
sektorowego
Metody, techniki i narzędzia służące
do wyboru rynku docelowego
spółdzielni oraz określania
pożądanego pozycjonowania dla
produkcji i marki spółdzielczej
Metody, techniki i narzędzia służące
do identyfikacji strategii
marketingowej spółdzielni i celów
strategicznych
Plan marketingowy, w tym plan
komunikacji marketingowej:
typologia, zawartość i narzędzia
Kanały online i social media
Narzędzia marketingu w sektorze
Teoria: 7 h
(6,5 h w klasie +
0,5 godziny w
trybie online)
Praktyka: 5
godz
(3 godziny
pracy +2
godziny online)
Metody szkolenia:
Szkolenie czołowe /
instruktażowe (np. Wykłady,
konferencje, opowiadanie itp.)
Metody interaktywne (np.
Małe dyskusje grupowe, studia
przypadku i incydentu,
symulacje, aktywne
streszczenia, quizy, sesje pytań
i odpowiedzi, karty pytań, role-
playing, gry biznesowe i
zarządzania, kontrola
uczestników itp.)
Metody doświadczalne /
Hands-on (np. Coaching,
mentoring, oddelegowanie,
shadowing pracy, praktyki,
instrukcje pracy, komitety,
demonstracje, ćwiczenia itp.)
Zasoby dydaktyczne:
Tablica lub tablica, rzutnik folii,
komputer lub laptop,
drukarka, szerokopasmowe
łącze internetowe itp.
Media szkoleniowe:
Teksty drukowane i cyfrowe
Learning Management
Systems (np. Strony
dyskusyjne, wątki dyskusyjne,
czaty, strony grupowe, książka
w klasie itd.)
Aplikacje mediów
społecznościowych i platformy
typu każdy z każdym (np.
Członkowi
e Co-op
wybrani w
Radzie
Dyrektoró
w

2
Standardy zawodowe / kompetencyjne Standard szkoleniowy / program nauczania
Zajęcia Zadania Wiedza Umiejętności Kompenetcje Cele szkoleniowe Zawartość szkolenia
Działania i
minimalny
czas trwania,
w godzinach
(Teoria i
praktyka,
nauka
fizyczna i
online)
Metody szkoleniowe,
zasoby dydaktyczne i
media edukacyjne
Grupa
docelow
a
szkoleń
tym marketingu
online i marketingu
mediów
społecznościowych,
realizowanegoprzez
menedżera
spółdzielnina rynku
krajowym i
międzynarodowym
rolno-spożywczym
Monitorowanie
wdrażania strategii
marketingowej w
zarządzaniu oraz
osiąganie celów
strategicznych oraz
określanie i
przyjęcie
niezbędnych
dostosowań
marketingowej: typologia,
zawartość i narzędziaKanały
mediów online i
społecznościowych oraz
narzędzia marketingu w
sektorze rolno-spożywczym
(narzędzia i technologie
internetowe, takie jak
wyszukiwarki, zakładki
społecznościowe Web 2.0,
nowe relacje z mediami,
blogowanie i marketing
mediów społecznościowych
przez sieci społecznościowe,
działania związane z marką
elektroniczną konsumentów)
Oraz sposoby ich
wykorzystania Metody,
techniki i narzędzia, w tym
raportowanie, pomiar,
sprzężenie zwrotne i systemy
kontroli, monitorowanie
zarządzania realizacją strategii
marketingowej i osiąganie
celów strategicznych, a także
określanie i przyjmowanie
niezbędnych korekt
strategicznych, w tym
marketingu
internetowego I Social
media marketing, na
rynku rolno-
spożywczym na rynku
krajowym i
międzynarodowym
Monitorowanie,
wykorzystywanie
raportowania,
pomiarów, sprzężenia
zwrotnego i kontroli,
zarządzanie realizacją
strategii marketingowej
i osiąganie celów
strategicznych oraz plan
marketingowy
wdrożony przez
menedżera, określanie i
przyjmowanie
niezbędnych korekt
rolno-spożywczym (narzędzia
internetowe i technologie, takie jak
wyszukiwarki, zakładki
społecznościowe Web 2.0, nowe
relacje z mediami, blogowanie i
marketing mediów
społecznościowych przez sieci
społecznościowe, działania
związane z marką online i
elektroniczne wypowiedzi ustne itp.
), A także sposoby ich
wykorzystania
Metody, techniki i narzędzia, w tym
raportowanie, pomiar, sprzężenie
zwrotne i systemy kontroli,
monitorowanie zarządzania
realizacją strategii marketingowej i
osiąganie celów strategicznych, a
także określanie i przyjmowanie
niezbędnych korekt
Facebook, Edmodo, Classroom
2.0, Peer2Peer University, itd.)
Oprogramowanie konferencji
internetowych (np. Online
Meeting / Conferencing)
Applications, Two-Way Audio, etc.)

3
Lista działań edukacyjnych
Działanie 1:Ryneki jegodynamika.Specyfikaprzedsiębiorstwspołecznychawymaganiarynkowe.
(60 min)
Działanie 2:Marketinga zarządzanie (60 min) + 60 minćwiczenie dodatkowe
Działanie 3:Analizymarketingowe (120min) + 60 minćwiczenie dodatkowe
Działanie 4:Strategiamarketingowa(60min) + 30 minćwiczenie dodatkowe
Działanie 5:Działaniamarketingowe/komunikacja(60min)
Działanie 6:Online andsocial media (90 min) + 60 minćwiczenie dodatkowe
Działanie 7:Monitorowanie marketignu(60min)
510 min= 8,5 godzinzajęć stacjonarnych
3,5 godziny – zajęciadodatkowe - online
Działanie 1: Rynek i jego dynamika. Specyfika przedsiębiorstw społecznych a wymagania
rynkowe.
Czas trwania: 60 min.
Krótka instrukcja: Celem tej części szkolenia jest wprowadzenie grupy w podstawowe zagadnienia
związane zrynkiem.Przedstawienie zjawisk oraz procesów rynkowych, które pozwolą uczestnikom
na poznanie i zrozumienie procesów jakie mają wpływ na ich działalność.
Szczegółowe zadania i ćwiczenia uczniów w dziedzinach związanych z terenem, w ramach:
 Działań edukacyjnych:
- Poznanie podstawowych zjawisk zachodzących na rynku:
Wskazanie przemian jakie na rynku zachodziły na przestrzeni lat (od rynku tradycyjnego do
rynkuonline).Przybliżeniesłuchaczomzagadnieniarynkuw ujęciuekonomicznym np. popyt,
podaż, wymiana dóbr I usług, równowaga rynkowa. Wskazuje na trendy związane z
korzystaniemzusługrynkulokalnego.Wskazanienaduże znaczenie otoczeniarynkowegodla
działań podmiotu. Wyróżnienie relacji na rynku jak np. B2B, B2C (wskazanie różnic I
specyficznychcechkażdegoztychdwóchpodejść, np. B2B czyli relacja jako sieć, budowanie
partnertw, długofalowa współpraca).

4
- Specyfikarynku rolno-spożywczego: wskazanie nasytuacje obecne narynku,któryjestbliski
dla danej grupy, tutaj wymagane jest uwzględnienie kraju z jakiego pochodzą odbiorcy
szkolenia (inaczej przedstawia się sytuacja względem rynku rolno-spżywczego w Polsce a
inaczej np. w Irlandii), istotny jest także region działania i to czy na danym terytorium nie
występują specyficzne cechy (rejon słynący z produkcji mleka, wyrobu wina czy rejon nie
wyróżniający się pod względem produktu – każdy z nich wymaga innej analizy)
- Zależności na rynku: bardzo ważnym elementem tej części szkolenia jest ukazanie
słuchaczom, że działania podejmowane przez przedsiębiorstwa, decyzje jakie podejmują
manadżerowie nie mogą być realizowane w oderwaniu od ogólnych trendów czy zachowań
konkurencji (nie działamy w próżni). Pojęcie “global village” Herberta Marshalla McLuhana
oraz wskazanie jakzmianykulturowe wpływająnazmianyrynkowe (np. zabawki edukacyjne
dla dzieci – nacisk na edukację od najmłodszych lat, empatia w stosunku do zwierząt a
jedzenie mięsa)
- Trendy na rynku i reakcje przedsiębiorców: np. Top 10 Food Industry Trends 2016: Organic
Foods,gluten-free product,all-natural ingredients, Healthier Beverages (concern Coca-Cola
ma w swojej ofercie produkty “zdrowsze”), Healthy Snacks, Alternative Protein, Changing
Tastesat Breakfast,FoodSafetyandSustainability, Ethnic Flavors, Artisanal and Local Foods
+ ćwiczenie.
 self-assessment and peer-evaluation: Uczestnicy szkolenia dobierają się w pary i losują jedno
zagadnienie dotyczące trendów na rynku ( np. restauracje realizujące zasadę 0 km w dostawie
czyli wykorzystywanie produktów od lokalnych producentów, Soda Stream woda musująca do
przygotowaniawdomu,Lay’s chipsylightitp).Zadaniemtychdwóchosób jest zastanowienie się
jakie zjawiska I zmiany na rynku mogły mieć wpływ na zastosowanie takich rozwiązań. Jakie
przemiany na rynku przyczyniły się do takich kroków firm. Swoje przemyślenia przedstawiają
grupie i razem z nią oraz prowadzącym oceniają, analizują te przemyślenia.
@ Zadanie dodatkowe – analiza rynku lokalnego własnej firmy w odniesieniu do trendów
obserwowalnych w kraju oraz w rynku międzynarodowym.
Materiały: materiały dla uczestników szkolenia jak: kartki, długopisy, karteczki memo, marker.
Zalecenie metodyczne do wdrożenia I oceny:
Trenerpowinien wspierać uczących się w zbiorowym, formalnym i nieformalnym doświadczeniu w
zakresie uczenia się o dobrej komunikacji interpersonalnej, zapewniając zarówno wymagane
wsparcie naukowe wnauce komunikacji,jaki nieformalne uczenie się (np. Skuteczna komunikacja z
nimi,ukierunkowanieuczniai empatiaPodejścia,rozważania indywidualnych doświadczeń uczniów
itp.). Oceniając efekty uczenia się, proponuje się ocenę samooceny i zbiorową ocenę rówieśniczą:
każdy uczestnik, w obecności wszystkich uczestników pełniących rolę prawdziwego partnera w
procesie uczenia się, stara się osobiście ocenić efekty uczenia się, które wynikło z tego
doświadczenia, a także Co było dobre, a co można poprawić, wówczas uczący się otrzymuje
informacje oinnychuczestnikachnatemattychsamychkwestii,ułatwiającuczestnikomrefleksjęnad
doświadczeniem w nauce poprzez dialog pomiędzy zaangażowanymi uczniami i trenerem.

5
Dokumenty/Linki internetowe:
Economics for Everyone: A Short Guide to the Economics of Capitalism, Jim Stanford, 2008
The Age of Turbulence, Alan Greenspan, 2008
http://www.e-m-h.org/Blakey2006.pdf The Efficient Market Approximation, Peter Blakey, 2006
http://www.e-m-h.org/ClJM.pdf The Efficient Markets Hypothesis, Jonathan Clarke, Tomas Jandik,
Gershon Mandelker
http://www.vidyaashram.org/papers/local_market.pdf LOCAL MARKET A Fundamental Basis to
Challenge Globalization, Sunil Sahasrabudhey
http://www.eulerhermes.com/economic-research/sector-risks/Global-Agrifood-
Report/Pages/default.aspx Global Agrifood Report, 2016
Top 10 Food Industry Trends https://www.handshake.com/blog/food-industry-trends/
http://www.coca-cola.co.uk/stories/5-ways-were-helping-you-enjoy-less-sugar5ways we’re helping
you enjoy less sugar by Coca-Cola
http://blog.smithbrosagency.com/2015/03/expo-west-2015-trend-report-healthy-snacks-driving-
the-growth-of-natural/ Healthy Snacks
https://www.handshake.com/blog/food-industry-trends/ Top 10 Food Industry Trends
Działanie 2: Marketing a zarządzanie
Czas trwania: 60 min
Krótka Instrukcja: Przedstawienie koncepcji zarządzanie marketingowego, teoria. Wskazanie na
process zarządzania marketingowego oraz jego element.
- wskazanie znaczenia marketingu w prowadzeniu przedsiębiorstwa: marketing nie jest
filozofią, a reakcją przedsiębiorstwa na przemiany życia godpodarczego; definicje
marketingu; wskazanieopinii dotyczącychznaczeniamarketinguautorytetów w tymzakresie
(np. manadżerów firm, założycieli dobrze prosperujących firm), przegląd koncepcji
zarządzaniamarketingowegoorazwskazanie,że te teorie powstały w skutek doświadczenia
praktyków,wskazanienaprzykładyznanychfirmnarynku,które wskazująna duże znaczenie
strategicznego podejścia do marketing (np. General Electric Organization 1952); definicje
marketingu,np.Dr.PhilipKotlerdefinesmarketing as science and explained that marketing
was “meeting the needs of your customer at a profit”,
“Marketing is the messages and/or actions that cause messages and/or actions.” Jay Baer,
Mark Burgess and marketing like a process

6
- ukazanie zarządzania marketingowego jako jednego z możliwych form zarządzania oraz
wykazanie wagi marketingu w zakresie prowadzenia spółdzielni
*zarządzanie marketingowe jako cykl a nie jednorazowy proces – wskazanie na potrzebę
długofalowego planowania,
*zarządzanie marketingowe jako idealne rozwiązanie na “obecne czasy” (umiejętność
reagowania na szybkie zmiany na rynku, zaplanowane działania oraz liczne scenariusze na
wypadek przyszłych “turbulencji” w firmie I na rynku, kompleksowe podejście do calego
procesu sprzedaży produktu/ usługi z wykorzystaniem analiz, planowania oraz
projektowanie, duże skupienie na odbiorcach działań I komunikacji z nimi)
*koncentrowanie się na potrzebach klienta
* ciągłe doskonalenie produktu
* planowanie strategiczne
- proces zarządzania marketingowego (Ph. Kotler):
* analizy możliwości marketingowych
* badania i wyboru docelowych rynków działania
* projektowania strategii marketingowych
* sporządzania planów marketingowych
* organizacji, wdrażania i kontroli działalności marketingowej
 self-assessment and peer-evaluation:
Uczestnicy szkolenia na podstawie treści szkolenia ale i własnych doświadczeń mają za zadanie
wskazać jakie cechy i kwalifikacje powininna mieć osoba realizująca w firmie działania z zakresu
zarządzaniamarketingowego.Swoje przemyślenia przedstawia całej grupie następnie poddawane
są one pod dyskusję. Następnie prowadzący inspiruje uczestników do przemyślenia (już
indywidualnie) czy oni jako kadra zarządzająca mają takie predyspozycje, a jeśli nie to czy znają
sposoby na podniesienie swoich kompetencji w tym zakresie lub czy w ich firmie jest ktoś kto za
takie procesy mógłby odpowiadać.
Material: podstawowe wyposażenie sali szkoleniowej (flip chart I marker, computer z dostępem do
Internetu oraz możliwość skorzystania z projektora) dla uczestników szkolenia ważne jest
zapewnienie dostępu do materiałów na których mogą sporządzać notatki.
doświadczenia,atakże Cobyło dobre, a co można poprawić, wtedy uczący się otrzymuje informacje
o innych uczestnikach na temat tych samych kwestii, ułatwiając uczestnikom refleksję nad
doświadczeniem w nauce poprzez dialog pomiędzy zaangażowanymi uczącymi się i trenerem.
Dokumentacja/Linki Internetowe:

7
https://www.saylor.org/site/wp-content/uploads/2012/11/Core-Concepts-of-Marketing.pdf, Core
Concepts of Marketing, John Burnett, 2008
Fundamentals of Management, Ricky Griffin, 2015
http://essentialsofbusiness.ufexec.ufl.edu/resources/marketing/five-essential-skills-for-the-future-
marketing-manager/#.WFmo6fnhDtQ Five Essential Skills for the Future Marketing Manager
Działanie 3: Analizy marketingowe
Krótka instrukcja: prowadzący przybliża I wskazuje na potrzebę, aby przed realizowaniem działań
marketingowych podejmować pogłębione analizy rynku, klientów I konkurencji.
- analizy marketingowe – podstawowe pojęcia, wprowadzenie; wskazanie na ich specyfikę i
potrzebęrealizowaniapoglębionychdziałańw tym zakresie jeszcze przed podjęciem decyzji
marketingowych(analizazewnętrznej sytuacji,analizawewnętrznychaspektów działalności);
- opłacaność analiz marketingowych – z czym należy się liczyć podejmując sie ich realizacji
(wskazanie kosztówzjakimi wiąże sięrealizowanieanalizm.in.czasjaki jestniezbędny na ich
realizację, wskazanie wagi analiz – to nie jest dodatkowe zajęcie – wymaga poświęcenia
uwagi by przynieść prawdziwe korzyści); ryzyko z jakim wiąże się nie realizowanie analiz
- segmentacja rynku I klientów – nasz produkt nigdy nie jest dla każdego (na slajd – Dla kogo
jestwaszprodukt,usługa – odpowiedźdlakażdegonie istnieje–wstępdo segmentacji rynku
I klientów), diagramy i wykresy określające kilka przykładów jacy klienci kupują dane
produkty,np.kobietyczęściej kupująśrodki czystości;przybliżenietakichtechnikjaknp.Lean
Canvas –biznes plan na jednej kartce papieru
- segmentacja a pozycjonowanie produktu (wskazanie na to jak ważne jest zrozumienie
potrzeb klienta), wskazanie profesjonalnych metod segmentacji rynku jak badania
marketingowe (np. Conjoint analysis w strategicznych badaniach marketingowych)
- sposoby analiz proponowane dla małych przedsiębiorstw (spółdzielni) – wykorzystanie
dostępnychśrodkówjakInternet(wskazanie możliwościtakichjaknp.research,analiza stron
konkurencji, badania ankietowe, bezpośrednie rozmowy z klientami),
wskazanie prostych metod na dokonanie we własnym przedsiębiorstwie analiz wewnątrz I
zewnątrz firmy
*analizaSWOT, wtym propozycjaskorzystaniazbezpłatnychnarzędzi dojej tworzeniaonline
(ważne jest praktyczne omówienie wraz z pokazem etapów stworzenia analizy)
* planersłówkluczowych,bezpłatne narzędzie AdWords (demonstracja działania narzędzia)
- wyniki analiz marketingowych – interpretacja i przetwarzanie zebranych informacji
stworzenie ofertyodpowiadającej nakonretne potrzeby –wskazanie poprzezprodukty, akcje
marketingowe,które właśnie natakie potrzebyodpowiedziały –np.proszekPersil i kampania

8
Free the Kids – jak zwiększyć sprzedaż środków do prania w czasach kiedy dzieci się mniej
brudzą? – uwolnić dzieci
- ćwiczenia – rekomenduje się przeprowadzenie krótkich ćwiczeń przy każdym z tematów/
ewentualnie na zakończenie części teoretycznej jako część praktyczna szkolenia. Najlepiej
gdyby ćwiczenia zostały przeprowadzone w części podczas szkolenia a w części poza nimi w
formie @ zajęć dodatkowych (najlepiej by uczestnik szkolenia cały proces myślowy odbył
wraz z całym swoim zespołem z którym pracuje nad przedsięwzięciem – aspekt dodatkowy
– “burza mózgów” w spółdzielni, zaangażowanie zespołu do procesów planowania,
zwiększenie poczucia sprawczości wśród zespołu, integracja; aspekt praktyczny –
korzystanie z kompetencji całego zespołu spółdzielni, np. sprzedawca ma bezpośredni
kontakt z klientami, osoba odpowiedzialna za pozyskiwanie zleceń zna rynek, manadżer
kontroluje działania zespołu – całościowo stanowią grupę znającą szerszą perpektywę. @
Proponowany schemat:
Prowadzący na przykładzie wyimaginowanej firmy pokazuje przebieg każdego z etapów
analizy. Wynikiem ćwiczenia będzie stworzenie Buyer personas – wyimaginowanej osoby,
która odzwierciedlacechypotencjalnychklientów. W toku przeprowadzania analizy razem z
grupą uczestniczącą w szkoleniu kolejno przechodzi przez szereg pytań:
Dla kogo jest przeznaczony produkt? (dla kobiet, mężczyzn, dzieci, w jakim wieku, z jakim
wykształceniem, poziomem zamożności, itp)
Jakie potrzeby zaspokaja oferowany produkt? (należy pamiętać o potrzebach wynikających
zarównoz uwarunkowaćkulturowych,ekonomicznych a także o potrzebach wyższego rzędu
(dobra luksusowe) Scharakteryzuj potrzeby jakie posiadają Twoi potencjalni klienci,
scharakteryzuj je dokładnie. (np. środki czystości odnoszą się do podstawowej potrzeby
czystości I codziennych czynności jak mycie, utrzymanie czystości w domu) Koncentracja na
potrzebach klienta związanych z danym produktem.
W jakich sytuacjach klienci będą potrzebować oferowanego produktu? (zwrócenie uwagi na
częstotliwość używania, potrzeby danego produktu lub usługi)
Gdzie są potencjalni klienci-nabywcy danego produktu? (miejsce zamieszkania, pracy,
spędzania czasu wolnego)
Gdzie klienci będą zaopatrywać się w produkt z naszej oferty? (rynek tradycyjny, sklep
internetowy, usługi realizowane w domu)
Przy poprawnie przeprowadzonym ćwiczeniu, uczestnik szkolenia wie w jaki sposób
zidentyfikować sytuacje w których klient trafia na konkretny produkt. Powinien również
potrafić odnieść pytania do własnej sytuacji (swojej firmy).
 self-assessmentandpeer-evaluation:
W zespołach dwuosobowych uczestnicy szkolenia opracowują analizę SWOT wybranych
przez prowadzącego produktu, firmy. Jednak nie dokonują całościowej analizy, tylko każdy
zespół otrzymuje wybrany element analizy. Np. nowa firma na rynku wprowadzająca do

9
sprzedaży kawę rozpuszczalną o wiele zdrowszą niż te oferowane na rynku, jedna grupa
wskazuje mocne strony, druga słabe, trzecia szanse a czwarta zagrożenie. Następnie cała
grupa dokonuje porównaniai oceniadecyzje każdego zespołu (jako firmę można podać taka
realnie działającą, ważne aby wówczas była ona znana każdej osobie w grupie).
Material: podstawowe wyposażenie sali szkoleniowej (flip chart I marker, computer z
dostępemdoInternetuorazmożliwośćskorzystaniazprojektora) dlauczestników szkolenia
ważne jest zapewnienie dostępu do materiałów na których mogą sporządzać notatki oraz
komputera z Internetem.
Dokumentacja/Linki internetowe:
MarketingManagement(14th Edition), PhilipT.Kotler,KevinLane Keller(Author),2011
https://realtimeboard.com/blog/lean-canvas/#.WFZo1_nhDtQFree LeanCanvasTemplate toWork
on Your StartupwithRemote Team
Why You NeedA Persona-BasedContentMarketingStrategy http://marketingland.com/why-you-
need-persona-based-content-marketing-strategy-125582
http://pestleanalysis.com/marketing-cost-analysis/ What is Marketing Cost Analysis for a New or
Existing Project?
https://adwords.google.com/home/tools/keyword-planner AdWords Keyword Planner
http://i-swot.com/ SWOT Online
https://creately.com/SWOT-Analysis-Software Create SWOT Diagrams
Działanie 4: Strategia marketingowa
Krótka instrukcja: Ta część szkolenia jest ściśle powiązana z poprzednią. Jest kolejnym krokiem. Ta
część będzie koncentrować się na umiejętnościach planowania strategicznego oraz umiejętności

10
tworzenia strategii marketingowej a także zaznaczenie istotnej roli takich działań w procesie
zarządzania przedsiębiorstwem.
- umiejętność wykorzystania zrealizowanych analiz w procesie planowania (zaznaczenie jak
dobrze przeprowadzone analizy wpływają na rozwój pomysłu, firmy)
- strategia marketingowa - znaczenie (istota i znaczenie strategii rozwoju: zbiór sposobów
postępowania nastawionych na osiąganięcie podtawowych celów zdefiniowanych przez
misję przedsiębiorstwa);
- przykładowe rodzaje strategii
Strategie rynkowe – zasięgowe:
Specjalizacja – koncentracja na jednym rynku (tzw. rynek docelowy), konsumenckim (B2B i B2C),
segmencie (np. rynek premium).
Niszowość – kierowanie oferty do mniejszych segmentów rynku, na których nie odbywa się silna
walka konkurencyjna.
Pierwszy na rynku – wchodzenie na rynek z nowymi produktami, dla których nie ma jeszcze
konkurencji.
Podążanie ztrendem –obserwacjarynkui szybkie dostosowywanie siędopojawiającychsięnowinek
Strategie produktowe:
Jednoproduktowość– w myśl zasady „robię jedno ale dobrze”. Ten sam produkt lub liczne odmiany
tego samego produktu adresowane do każdego zidentyfikowanego segmentu.
Multi-produktowość – firma nastawione na ciągłe rozwijanie nowych produktów.
Kompleksowość – dążenie do zapewnienia klientom jak najszerszego zakresu funkcjonalności.
Strategia dystrybucji:
Koncentracja na jednym kanale sprzedaży– np. ecommerce.
Poszerzanie i ujednolicanie obsługi poprzez różne kanały dystrybucji – tzw. omnichannel.
Zapewnienienajlepszej dostępnośćproduktów –przykładowopoprzezdogodne lokalizacje punktów
sprzedaży lub doskonałą logistykę.
Rozwój poprzez budowę samodzielnej sieci lub poprzez franchising.
- Decyzje podejmowane podczas tworzenia i wdrażania strategii marketingowej
* wybór rynku docelowego – decyzje strategiczne
* sposoby postępowania – decyzje taktyczne
* instrumenty działania – decyzje operacyjne
- Ważne pytania – strategia marketingowa
* Co chcemy osiągnąć? (jakie są nasze cele, czego chcemy dla swojej firmy, jakie efekty
planujemy osiągnąć)
* Gdzie jesteśmyteraz?(gdzie, na jakim etapie rozwoju, gdzie w odniesieniu do konkurencji, rynku
jest nasza firma)
* Gdzie chcemy być? (jakie są nasze aspiracje, co planujemy, nasze marzenia)
* Jak się tam dostaniemy? (jakie metody, techniki I sposoby wykorzystamy aby to osiągnąć)
* Dokąd zmierzamy? (realna ocena sytuacji, prognozowanie)
- Korzyści posiadania strategii marketingowej

11
* pozwalaCi sięskupićna możliwościach, które możesz wykorzystać I zagrożeniach, których możesz
uniknąć
* identyfikuje narzędzia, które możesz użyć do zwalczenia konkurencji I zdobycia udziałów w rynku
* oszczędza Twój czas I pieniądze, wskazując najbardziej efektywne metody promocji
* wykazuje przewagę Twojego produktu lub usługi nad konkurencją
* jest fundamentem wszelkich kampanii reklamowych
* pomaga w efektywnym komunikowaniu się z Twoimi klientami i partnerami podnosi Twoją
sprzedaż i zyski
- Projektowanie strategii marketingowej
1. Sformułowanie celu I głównych zadań jakie planuje się wdrożyć dzieci nowoprzyjętej strategii
przedsiębiorstwa (udział kadry zarządzającej w procesie, by móc określić cele na najbliższe lata
(najlepiej od 1 do 3 lat)
Wykorzystnie koncepcji SMART, czyli nasz cel powinien być:
Specific – określony, ściśle zdefiniowany, dokładnie doprecyzowany.
Measurable – mierzalny – tutaj pomogą nam wskaźniki jakościowe oraz ilościowe,
Realistic – realny do zrealizowania,
Time – bound – określony w czasie – czas jest ramą, która pozwala domknąć cele i nadać tempa
działaniom
Cele mogąbyć ogólne,hasłowe, jednak szczegółu i odpowiedz jak je zrealizować powinny zawierać
się w strategii (np. stać się bardziej rozpoznawalną marką, zbudować pozycję lidera wśród firm
oferujących dany product)
2. Zasoby ludzkie I kompetencje (kto będzie daną strategię realizować, wdrażać) Strategi często
wymusza zmiany w organizacji, m.in.
* Większe znaczenie współpracy poszczególnych działów,
* Większą I bardziej wydajną pracę twórczą podczas spotkań operacyjnych,
* Uniwersalizacja u ujednolicenie działan operacyjnych,
* Bardziej efektywna I skuteczna komunikacji pomiędzy zespołami
3. Analizy (np. rynku, konkurencji, otoczenia)
4. Segmentacja klientów Persona (http://www.upcloseandpersona.com/helpful-tips.html)
5. Insight – (zrozumieniepotrzebklienta; prawda o produkcie, kategorii – wywołanie emocjonalnej
więzi pomiędzy klientem a naszym produktem) polecana technika to anaiza portali internetowych
(fora, portale społecznościowe), wywiady z obecnymi klientami oraz z potencjalnymi, ankiety.
6. Architektura marki :
* Benefity dla klienta – korzyści dla klienta związane z wyborem naszego produktu (np. jako klient
kupująckawę firmyX otrzymuję produkt wysokiej jakości od firmy, która dba o ekologię. Np. marka
Jacobs Kronung od lat obiecuje królewski aromat.
* RTB czyli concept reason why – uzasadnienie benefitu (co czyni benefit wiarygodnym),
* Jaka jest marka firmy, product (is/isn’t), np. elegancka ale nie ekskluzywna,
* Brand Calling Card
* Big Idea – wypracowanie najważniejszego hasła, które odzwierciedla cechy produktu, ale też
stanowi kwintensecję, treści, wartości jakie firma planuje przekazań odbiorcom
7. Plan komunikacji (więcej w kolejnym etapie – Activity 5)
8. Harmonogram działań (realny, możliwy do zrealizowania)

12
Każdy uczestnik indywidualnie (bądź pracując w grupie) przygotowuje krótki konspekt strategii
marketingowej firmywbranżyrolno-spożywczej ze wskazaniemjakma przebiegać podział pracy nad
strategią(wskazaćkonkretne działywfirmie,które powinnysięzająćdanymproblemem),wskazaćna
kolejnośćpodejmowania działań, wskazać na elementy strategii wymagające poświęcenia większej
uwagi (jest to najbardziej istotny fragment – ukaże on prowadzącemu jakiej części i dlaczego
uczestnicyszkolenia uważajązanajtrudniejsze zich perspektywy- element warto przedyskutować).
Osoby, grupy swoje spostrzeżenia przedstawiają całej grupie wraz z krótkim uzasadnieniem.
@ Ćwiczenie dodatkowe – uczestnik w domu przygotowuje wstępny plan strategii marketingowej
własnej firmy z uwzględnieniem elementów przedstawionych na szkoleniu @
zapewnienie dostępu do materiałów na których mogą sporządzać notatki oraz komputera z
Internetem.
Zalecenie metodyczne dowdrożenia I oceny: Trener powinien wspierać uczących się w zbiorowym,
formalnym i nieformalnym doświadczeniu w zakresie uczenia się o dobrej komunikacji
interpersonalnej, zapewniając zarówno wymagane wsparcie naukowe w nauce komunikacji, jak i
nieformalne uczenie się (np. Skuteczna komunikacja z nimi, ukierunkowanie ucznia i empatia
Podejścia, rozważania indywidualnych doświadczeń uczniów itp.). Oceniając efekty uczenia się,
proponuje się ocenę samooceny i zbiorową ocenę rówieśniczą: każdy uczestnik, w obecności
wszystkich uczestników pełniących rolę prawdziwego partnera w procesie uczenia się, stara się
osobiście ocenićefektyuczenia się, które wynikło z tego doświadczenia, a także Co było dobre, a co
możnapoprawić,wtedyuczącysię otrzymuje informacje oinnychuczestnikachnatemattychsamych
kwestii, ułatwiając uczestnikom refleksję nad doświadczeniem w nauce poprzez dialog pomiędzy
zaangażowanymi uczącymi się i trenerem.
Market ResearchinPractice:How to GetGreater InsightFromYour Market,Paul Hague,2013
MarketingInsightsfromA to Z: 80 ConceptsEveryManager NeedstoKnow,PhilipKotler,2003
Działanie 5: Działania marketingowe/ komunikacja
Krótka instrukcja: Wskazanie na wielość działań marketingowych oraz na komunikacją
marketingową.Przedstawienie rożnychsposobów nakomunikacjęz odbiorcą a także na sam process
komunikacyjny.
 Szczegółowe zadania i ćwiczenia uczniów w dziedzinach związanych z terenem, w ramach:


13
- poznanie różnych działań marketingowych.Prowadzącyprzedstawia uczestnikom szkolenia
wachlarz możliwych działań marketingowych starając się je grupować poszukując cech
wspólnych (ważnym elementem jest wskazanie uczestnikom szkolenia konkretnych
przykładów,które zobrazująmetodyajednocześnie przyczyniąsiędo lepszego zapamiętania
a co jeszcze ważniejsze do umiejętności wykorzystania metod do własnych potrzeb)
Prowadzący może przedstawić wszystkie zaproponowane rodzaje działań ale także wybrać
kilkajakoprzykład.Wartowybrać te element,które będąnajbradziej interesujące dlagrupya
także te, które ze względu na swoją specyfikę są dla grupy dostępne.
Internet marketing- digital marketing, online marketing – obejmujący wszelkie działania
marketingowe wykorzystujące Internet, wyróżnić w ramach tej grupy można m.in. :
reklamę graficzną, np.: bannery,
searach engine marketing (SEM) – reklama w wyszukiwarkach internetowych
stroną internetową firmy,
e-mail marketing np. Newsletter,
social media marketing czyli wykorzystanie portal społecznościowych,
viral marketing/ buzz marketing czyli tworzenie treści, których celem jest szybkie, pozornie
spontaniczne,
referral marketing czyli marketing referencyjny, który polega na uzyskaniu pozytywnych
opinii o naszej firmie ;
Mobile marketing – działania z użyciem urządzeń mobilnych jak telefony komórkowe,
tablety, laptopy :
komunikacja poprzez SMS/MMS;
wykorzystanie aplikacji mobilnych do promocji;
in-game marketing – wykorzystanie gier jako nośnika informacji o produktach i firmie;
kody QR – obrazki umieszczane na opakowaniach lub bilbordach, które po zeskanowaniu
przekierowują na stronę internetową;
location based marketing – wykorzystanie narzędzi lokalizujących w marketingu;
Outbound marketing(inaczej pushmarketing) –działaniawychodzące(inicjowane postronie
firmy), kierowane do osób, które niekoniecznie oczekują kontaktu z naszej strony:
marketing bezpośredni (direct marketing) – forma marketingu, w której przekaz kierujemy
do konkretnych osób, np. telemarketing (cold calling, badania telefoniczne, akcje
informacyjne, telesprzedaż);
kampanie email-marketingowe –masowe wysyłki wiadomości elektronicznych, często przy
kampanie wysyłkowe pocztą tradycyjną (adresowe i bezadresowe);
door-to-door marketing (field marketing)
Inboundmarketing (inaczej pull marketing) –działaniaukierunkowane na zwiększenie szans
na odnalezienie naszej oferty przez klienta, a następnie zachęcenie go do kontaktu.
Wykorzystywane są przy tym narzędzia SEO, social media, a także: content marketing –
tworzenie wartościowych treści i wykorzystywanie ich, jako wabika na potencjalnych
klientów. Takimi treściami są artykuły branżowe (publikowane na blogach firmowych),
raporty, wyniki badań rynkowych, case studies, success stories itp.;

14
infolinie/ telecentrum – komunikowanie numeru telefonu i zachęcanie do kontaktu drogą
telefoniczną.
Event marketing – promocja firmy lub produktu poprzez organizację lub udział w różnego
typu wydarzeniach, np.:
obecność z wykładem na konferencji lub seminarium branżowym;
prezentacja na własnym stoisku targowym (trade show marketing);
organizacja wydarzeń jak festiwale, koncerty, pikniki dla klientów;
sponsoring wydarzeń organizowanych przez inne podmioty.
ATL (above the line) – reklama przy wykorzystaniu środków masowego przekazu:
reklama telewizyjna, radiowa, prasowa;
out of home marketing (OOH)/ outdoor marketing – reklama zewnętrzna, reklama uliczna,
wykorzystywującatakie nośniki jak::billboardy,słupy ogłoszeniowe, wiaty przystankowów,
kioski, tablice elektronicznych;
product placement – lokowanie informacji o produkcie w audycjach radiowych lub TV,
serialach,filmachTV,w taki sposób żeby nie sprawiało to wrażenia bezpośredniej reklamy;
BTL (below the line) – działania reklamowe skierowane do konkretnego klienta:
ambush marketing — tzw. reklama zasadzka
eco marketing — uwydatnianie korzyści ekologicznych w oferowanych produktach ;
guerilla marketing — marketing partyzancki, promowaniu dóbr i usług za pomocą
niekonwencjonalnych technik, zwykle mały budżet, ale duży oddźwięk;
augmented reality marketing – promocja wykorzystująca rozwiązania typu rozszerzona
rzeczywistość np. dobór koloru farby poprzez użycie aparatu telefonu na własnej ścianie
(zobacz jak to będzie wyglądać)
point-of-sale marketing (indoor marketing/ in-store marketing) — promocja w punktach
handlowych, np.: stoiska, hostess;
merchandising– wpływanie nazachowaniaklientów(adokładniepoziomsprzedaży)poprzez
wystrój pomieszczenia i sposób prezentacji towarów;
Brand marketing– zarządzanie produktem/ brandem, zespół działań, których celem jest
rozwój produktu (lub marki)
new product development (NPD) – proces wdrażania nowych produktów na rynek;
rebranding – zmiana logo, wizualizacji produktów, pozycjonowania na rynku;
sampling – udostępnianie klientom próbek, testerów, wersji demonstracyjnych;
konkursy;
marketing lojalnościowy– tworzenie własnychlubdołączaniesiędoistniejącychprogramów
(np. Payback) nastawionych na utrzymaniu oraz rozwoju relacji z obecnymi klientami;
certyfikacja – udział produktu w niezależnych konkursach, rankingach, itp.;
vertical marketing — dopasowywanie tych samych produktów pod kątem różnych branż
Marketing analityczny – wykorzystywanie informacji o klientach w celu zwiększenia
sprzedaży produktów
database marketing – analizai zarządzanie danymi celemlepszegoadresowaniaoferty,CRM;
closed loop marketing — mierzenie rezultatów działań marketingowych (ROI) i
komunikacyjnych, śledzenie reakcji grup docelowych;
behavioral marketing — targetowanie reklamy/ oferty pod kątem zachowań klientów;

15
neuromarketing — wykorzystanie badań psychofizjologicznych w celach marketingowych;
badania marketingowe – realizacja badań marketingowych (CATI, CAWI, focus groups, itp.)
real-time marketing — bardzo popularny! - wykorzystanie okazji, często wykorzystanie
dobregomomentu, liczy się pomysł I zaskoczenie odbiorców szybką i celną reakcją;
Publicrelations(PR) – planowakomunikacjazarównowewnątrzfirmy,jaki zjej otoczeniem.
media relations – zarządzanie sposobem prezentacji oraz obecnością firmy w mediach;
article marketing — pisanie komunikatów prasowych, wywiadów, oświadczeń dla prasy;
celebrity marketing — wykorzystanie celebrytów jako nośników wizerunku marki;
word-of-mouth marketing (evangelism marketing) – sprawianie, aby „dobra nowina” się
rozprzestrzeniała od klienta do klienta;
komunikacja wewnętrzna (wewnętrzny PR) – wszelkiego rodzaju działania, których
odbiorcami sąpracownicy przedsiębiorstwa. Celem jest tutaj zwiększenie morale, poprawa
poziomuidentyfikacji pracowników zfirmą(corporate identity),motywacja do lepszej pracy,
budowanie prawidłowych postaw wynikających z wizji i misji przedsiębiorstwa.
- Trendy działań marketingowych – ważny etap podczas którego prowadzący przedstawia
zmieniające siętrendydotyczące stosowaniadziałań marketingowych (warto zwrócić uwagę
uczestników szkolenia na wykorzystanie nowych technologii)
- Komunikacja marketingowa
*Promocjajako najważniejszenarzędzie komunikacji przedsiębiorstwa z rynkiem (promocja
powinna być spójna z założonym planem, strategią marketingową firmy, promocja nie
powinna stanowić celu samego w sobie – powinna wynikać z i uzupełniać strategię;
*Powiązanie promocjizpozostałymi elementami marketing(kształtowaniem produktu, jego
ceną i siecią sprzedaży);
*Funkcje promocji (informacyjna, wspierania sprzedaży- w tym nakłaniająca I
przypominająca, edukacyjna, konkurencyjna)
*System komunikacji firmy z potencjalnym klientem (opracowanie treści, kodowanie
informacji przeznadawcę, stworzenie komunikatu promocyjnego, przekazanie komunikatu
wybranym kanałem przekazu, odkodowanie przekazu przez odbiorcę i sam odbiór,
końcowym etepem jest reakcja odbiorcy, którą nadawca może zaobserwować)
*Komunikacjamarketingowadzielisięnaformalnąi nieformalną.Wramach formalnej należy
wymienićm.in.reklamęATLi BTL, promocjębezpośrednią,salespromotion,public relations.
Nieformalną stanowią m.in. komunikaty związane z firmą, komunikaty związane z ludźmi,
komunikaty związane z zasobami, metody i warunki sprzedaży, klienci firmy.
*Plan komunikacji marketingowej (1.Identyfikacji docelowego audytorium, 2.Określeniu
celu procesu komunikacji, 3.Zaprojektowaniu przekazu, 4.Określeniu kanału procesu
komunikacji,5.Ustaleniubudżetupromocji, 6.Wyborze promotion-mix, 7.Pomiaru rezultatu
promocji, 8.Zarządzaniu i koordynacji całościowym procesem komunikacji marketingowej)
Każdyuczestnikszkoleniaotrzymuje odprowadzącegoscenariuszzdarzeniajakie mogło
wydarzyćsię otoczeniujegofirmyzarównopozytywne jakInegatywne (np.produktfirmy
zdobywawyróżnieniewkonkursie,firmazmieniasiedzibę,miałamiejsce awariawpływająca
źle na jakośćproduktów, problemyzpracownikami) Zadaniemkażdegozuczestnikówjest

16
przeanalizowaniewybranej sytuacjiorazopracowanie schemata,planudziałaniaw związkuz
tym, ze szczególnymaspektemdziałańkomunikacyjnych.Następnienaforumgrupykażdy
prezentuje swójpunktwidzeniaIrozwiązanie jakie zaplanował.Grupawspólniez
prowadzącymoceniaIanalizuje każde rozwiązanie.
Internetem.
Zalecenie metodyczne dowdrożenia I oceny: Trener powinien wspierać uczących się w zbiorowym,
formalnym i nieformalnym doświadczeniu w zakresie uczenia się o dobrej komunikacji
interpersonalnej, zapewniając zarówno wymagane wsparcie naukowe w nauce komunikacji, jak i
nieformalne uczenie się (np. Skuteczna komunikacja z nimi, ukierunkowanie ucznia i empatia
Podejścia, rozważania indywidualnych doświadczeń uczniów itp.). Oceniając efekty uczenia się,
proponuje się ocenę samooceny i zbiorową ocenę rówieśniczą: każdy uczestnik, w obecności
wszystkich uczestników pełniących rolę prawdziwego partnera w procesie uczenia się, stara się
osobiście ocenićefektyuczenia się, które wynikło z tego doświadczenia, a także Co było dobre, a co
możnapoprawić,wtedyuczącysię otrzymuje informacje oinnychuczestnikachnatemattychsamych
kwestii, ułatwiając uczestnikom refleksję nad doświadczeniem w nauce poprzez dialog pomiędzy
zaangażowanymi uczącymi się i trenerem.
http://cultbranding.com/ceo/52-types-of-marketing-strategies/ 52 Types of Marketing Strategies
http://marketingartfully.com/2014/05/08/100-quick-marketing-activities-you-can-do-today/100
Quick marketing activities you can do today!
https://marketingtechblog.com/smb-marketing-retention-acquisition/
The StrategicMarketing Process, http://www.marketingmo.com/wp-content/uploads/2013/12/The-
Strategic-Marketing-Process-eBook.pdf , 2013
http://www.smartinsights.com/managing-digital-marketing/marketing-innovation/marketing-trends-
2016/ Marketing Trends for 2016 – Will we be in a post-digital era?
The Top 14 marketing techniques in 2017? http://www.smartinsights.com/managing-digital-
marketing/marketing-innovation/digital-marketing-trends-2016-2017/
Działanie 6: Online and social marketing

17
Krótka instrukcja: Przedstawienie uczestnikom szkolenia zagadnień w zakresie online i social
marketing.Wskazanie narzędzi i technik,którymi możnasięposłużyćw kreowaniuwizerunku firmy z
użyciem social mediów.
- Web marketing – podstawowe zasady efektywnego wykorzystania:
*strona internetowa (źródło informacji o firmie) – jaka powinna być strona www –
przejrzysta, zawierająca aktualne informacje, łatwa nawigacja, zawierająca najważniejsze
informacje.
*high quality content (zarządzanie treścią podstawa online I social marketing)
* używanie różnych technik (np. Pay per click advertising, Text link advertising, Contextual
text advertising, Organic search engine optimization, Participation in forums and
communities (without spamming), Link popularity)
*dobre i złe praktyki (np.jakozłyprzykładstronaw budowie,braktreści,brakaktualności, za
dużo informacji na stronie)
- Social Media - zmiany technologiczne po roku 2001 i w rezultacie kształtowanie się
społeczności treści, wskazanie na plusy I łatwość korzystania z mediów społecznościowych
*narzędziaSocial Media - blogi,mikroblogi, Wikipedia i inne bazy wiedzy, YouTube, portale
społecznościowe (Facebook, Instagram, Pinterest, LinkedIn, Twitter) – wskazanie
specyficznych cech każdego z tych portali.
*narzędziado tworzenia, zarządzania treścią w Social Media – narzędzia do tworzenia grafik
np. Canva, do edycji zdjęć np. Pixlr, narzedzia umożliwiające planowanie publikacji w social
media np. Post Planner, tworzenie prostych animacji i prezentacji np. PowToon, narzędzie
do sprawdzania efektywności Fanpage np. AgoraPulse Barometr, tworzenie map myśli np.
Xmind.net, narzędzie do zarządzania I planowania treścią na Twitter np. Tweetdeck,
narzędzie służące sprawdzaniu interesujących nas # - analiza interesującej nas frazy np.
Hashtracking.com, narzędzie służące analizie statystyk na portal Instagram np. Nitrogram.
- Zasady korzystania z online i social marketing - jako firma jesteśmy osobą publiczną –
odpowiedzialnośćzatreści publikowanew Internecie, Social Media Policy – zbiór ustalonych
zasad jakimi kieruje sie firma i jej otoczenie (m.in. pracownicy, podwykonawcy, zarząd)
Każdy uczestnik indywidualnie (bądź pracując w grupie) otrzymuje zadanie wyszukania i
przeanalizowaniastronyorazportali społecznościowych jakimi posługuje się wybrana firma.
Ważne aby byłyto firmy,które w swoich działaniach online są aktywne (znaczące firmy) np.
Coca-Cola, Milka, Sony, Adidas, MaxFactor. Następnie swoją analizę każdy przedstawia
grupie i wraz z prowadzącym omawia zagadnienie.
@ Zadanie w domu – we własnym zakresie uczestnicy mogą prześledzić w te sam sposób
firmy będące bliżej branży w jakiej działają. Zadanie pomoże w analizie konkurencji ale
będzie także bardzo dobrą inspiracją do własnej promocji firmy. @

18
Internetem.
https://www.hitreach.com/perfect-web-page/ The Anatomy of a Perfect Web Page
https://www.entrepreneur.com/article/80030 Can I Manage My Web Site Myself?
Marketing Communications: Integrating Offline and Online with Social Media, P. R. Smith, 2011
Likeable Social Media, Dave Kerpen, 2011
Jab, Jab, Jab, Right Hook: How to Tell Your Story in a Noisy Social World, Gary Vaynerchuk, 2013
Działanie 7: Monitorowanie marketingu
Krótka instrukcja: Umiejętność zaplanowania kontroli a także przedstawienie uczestnikom metod I
narzędzi ułatwiających realizację działań monitoringu.
- Kontrola działalności marketingowej – schemat/plan działania
* Krok 1: Opracowanie listy kontrolowanych elementów działań marketingowych wraz z
uzasadnieniem(np.takieelementjak:sprzedaż,koszty,ilośćklientów,ilośćwejśćna stronę, ilość
polubień na fanpage)
* Krok 2: Opracowanie harmonogramu kontroli (kiedy i jak często poszczególne element będą
kontrolowane, np. raz w roku, raz w miesiącu)

19
* Krok3: Wdrożenie kontroli (jakie osoby należy zaangażować w proces, jakie dokumenty będą
podstawą kontroli, jak będą przetwarzane dane, ile czasu potrzeba na wdrożenie kontroli)
* Krok 4: Analiza wyników kontroli (czy uzyskane wyniki z kontroli są lepsze czy gorsze niż te
zakładane w strategii)
* Krok 5: Sformułowanie wniosków wynikających z analizy kontroli (jakie elementy
funkcjonowania firmy wymagają zmian, kiedy te zmiany należy wdrożyć)
* Krok6: Wdrożenie wnioskówpokontrolnych(jakiebędąkosztywdrożeniatychwniosków,kiedy
I w jaki sposób należy je wzdrożyć)
- Narzędzia do monitorowania
* Google Analytics https://www.google.com/analytics/ - powprowadzeniukoduGoogle Analytics
na stronę, narzędzie będzie mierzyć m.in. takie dane jak liczbę odsłon, liczbę odwiedzających
(nowych i powracających), czas jaki spędzają na stronie.
* Hootsuite –analizamediówspołecznościowych oraz zarządzanie portalami w jednym miejscu
https://hootsuite.com/
* Google Alerts https://www.google.pl/alerts - analiza Internetu według interesujących haseł I
treści,wtym monitorowanieczynadany, interesujący nas content pojawia się wiele odniesień
* Google AdWords (śledzenie skuteczności kampanii reklamowych i słów kluczowych w sieci)
* Bit.ly https://bitly.com/ ( narzędzie, które analizuje ilość kliknięć w link)
* Brand24 https://brand24.pl/ (narzędzieumożliwiająceśledzeniepojawiającychsięw internecie
wspomnień o marce, nazwisku, konkurencji lub nawet dowolnie konfigurowalnych kombinacji
słów)
* Freshmail (wysyłka maili, newsletterów oraz kontrola reakcji odbiorców na nasze działania)
- KPI (Kluczowe wskaźniki efektywności)
* Ogólne KPI (np.przełożenie podjętychdziałańnaliczbę pozyskanych klientów – zbadanie tego
w jaki sposób, klienci trafiają do firmy, koszt pozyskania leada (ang. lead – osoba potencjalnie
zainteresowana ofertą, posiadająca konkretną potrzebę zakupową) – określenie ile nakładu
wymagapozyskanie leadawróżnychkanałachdystrybucyjnych, ROI(ang.Return onInvestment–
zwrotz inwestycji) –stosuneknakładów naposzczególne działaniamarketingowe w stosunku do
zysków;
* KPI - strona www ( np. nowe wizyty (ang. rate of new visitors), powtórne wizyty (ang. return
visitors), średni czas spędzony w witrynie (ang. average time on site), porzucenie strony (ang.
bounce rate) – wskaźnikodrzuceństrony(natychmiastowychzamknięć) informuje ogłównychjej
aspektach – szacie graficznej,układzie –i efekcie „pierwszegowrażenia”.Jeżelijestwysoki należy
podjąć kroki w celu optymalizacji witryny, źródła odwiedzin strony (ang. traffic source) –
weryfikacja, czy klienci odwiedzają naszą witrynę w efekcie wpisania adresu url, kliknięcia w
AdWords, czy może wejścia z poziomu blogów lub kanałów social media)
* KPI - social media (np. ilość publikowanych treści, ilość like’ów, share’ów i komentarzy,
przyrostliczbyfollowers’ów, współczynnikkonwersji–jaka część odbiorców wykonujeokreślone
działania (np. zapis do newslettera, skorzystanie z darmowego e-booka) po danej kampanii,
wspomnienia o marce w mediach społecznościowych, koszt per lead w przypadku reklam
płatnych)
- Wskaźniki, które należy analizować w content marketingu:
* Liczba unikalnych użytkowników (nowych i powracających);

20
* Liczba odsłon;
* Czas spędzony na stronie;
* Komentarze oraz ich wydźwięk (pozytywny lub negatywny);
* Udostępnienia treści w kanałach social media;
* Liczba subskrybentów na blogu;
* Liczba fanów;
* Liczba pobrań materiałów;
* Liczba wzmianek w Internecie na temat danego artykułu, wpisu na blogu;
* Liczba konwersji.
 self-assessment and peer-evaluation:
Każdy uczestnik za pomocą kilku wybranych narzędzi przedstawionych podczas szkolenia
dokonuje analizyswojej marki, swojej firmy. Następnie wyniki tej analizy przedstawia całej
grupie i analizuje je wraz z prowadzącym.
Internetem.
doświadczenia, a także Co było dobre, a co można poprawić, wówczas uczący się otrzymuje
informacje oinnychuczestnikachnatemattychsamychkwestii,ułatwiającuczestnikomrefleksjęnad
doświadczeniem w nauce poprzez dialog pomiędzy zaangażowanymi uczniami i trenerem.
Dokumentacja/Linki internetowe:
StrategicMarketing:Planning and Control,Graeme Drummond,JohnEnsor,RuthAshford,2001
Howto MeasureSocial Media:A Step-By-Step Guideto Developing and Assessing SocialMedia ROI,
Nichole Kelly,2012
Social Media Metrics: How to Measureand Optimize YourMarketing Investment,JimSterne,2010

6. Moduł VI – Zarządzanie marketingiem

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to 6. Moduł VI – Zarządzanie marketingiem

Similar to 6. Moduł VI – Zarządzanie marketingiem (20)

More from ToTCOOPiTech

More from ToTCOOPiTech (20)

6. Moduł VI – Zarządzanie marketingiem