1. Внимание
к
деталям.
Концентрация
на
главном.
Антон
Алимов
Девелоперская
Группа
«Интегра»
www.integraestate.ru
2. Главное
ü Девелоперский
проект
–
оркестр
ü Покупатель
–
требовательный
зритель
ü Каждый
музыкант
должен
играть
Управление
загородными
проектами
правильно
2
А
теперь
все
вышесказанное,
но
подробнее…
3. Идеальный
результат
девелоперского
проекта
ü Максимально
возможная
прибыль
ü Капитализация
торговой
марки
Управление
загородными
проектами
девелопера
Это:
ü Удачная
концепция
ü Оптимальный
маркетинг
проекта
ü Нет
потерянных
клиентов
ü Правильные
строительные
решения
и
производственный
график
проекта
ü Авторский
надзор
за
выполнением
концепции
3
Чудес
не
бывает,
но
и
в
этом
бизнесе
есть
свои
волшебники!
4. Удачная
концепция
ü Учитывает
состояние
рынка
и
его
Управление
загородными
проектами
тенденции
ü Выделяет
основные
локальные
и
природные
преимущества
земельного
участка
ü Построена
на
финансовых
и
организационных
возможностях
собственника/девелопера
ü Предусматривает
несколько
сценариев
модернизации
при
рыночной
необходимости
4
5. Оптимальный
маркетинг
проекта
ü Правильная
маркетинговая
стратегия
Ø Сокращение
срока
реализации
проекта
на
Управление
загородными
проектами
продвижения
ü Системное
финансирование
продвижения
ü Безусловный
приоритет
визуализации
проекта
(должно
быть
красиво
и
комфортно)
ü Выстроенная
схема
информационного
обмена
всех
служб
проекта
и
его
владельца
5
30%
Ø Снижение
расходов
на
продвижение
проекта
до
30%
6. Нет
потерянных
клиентов
ü Выстроена
и
функционирует
Система
Управление
загородными
проектами
продаж
ü Выстроена
и
отлажена
работа
с
воронкой
продаж
ü Продажи
идут
согласно
плана
6
Ø 1
потерянный
клиент
=
покупка
у
конкурента
Ø 4
потерянных
звонка
=потеря
одного
приезда
Ø 4
потерянных
приезда
=
потерянная
сделка
Ø 1
потерянная
сделка
=
16
покупок
у
конкурентов
7. Правильные
строительные
решения
и
производственный
график
проекта
ü Разумная
оптимизация
процессов
ü Планирование
и
расстановка
приоритетов
в
зависимости
от
динамики
и
возможностей
проекта
Ø До
20%
сокращения
плана
расходной
Управление
загородными
проектами
7
части
от
оптимизации
Ø До
50
%
увеличения
планируемой
доходной
части
9. Ошибки.
Очень
просто
их
просто
не
делать.
ü Первое
впечатление
ü Доверие
к
проекту
ü «Второе
впечатление»
ü Процесс
продажи
ü И
еще
очень
много
деталей….
Управление
загородными
проектами
9
Одни
учатся
на
своих
ошибках.
Другие
-‐
на
чужих.
10. Первое
впечатление
ü Сайт
проекта
ü Название
и
брендинг
(логотип
и
не
только)
ü Наружная
реклама
Управление
загородными
проектами
10
Это
интересно
Это
может
быть
то,
что
мне
нужно
Я
хочу
узнать
об
этом
подробнее
….
11. Сайт
проекта
Управление
загородными
проектами
ü Красивый
ü Интересный
ü Удобный
ü Полезный
ü Практичный
ü Уютный
11
ü Что
продается?
ü Сколько
стоит?
ü Как
это
выглядит?
ü Минимизация
рисков
ü Почему
нужно
это
купить?
Позвонить
Запомнить
16. Наружная
реклама
ü «Читаемая»
ü Выполняет
свою
задачу
Управление
загородными
проектами
16
Отлично
Есть,
что
исправить
«Наружка
не
работает»
17. Впечатление
от
приезда
в
поселок
ü Верю
своим
глазам
Управление
загородными
проектами
17
ü
Вижу
то,
что
увидел
на
сайте
ü Верю
своим
ушам
ü
Вижу
то,
что
услышал
по
телефону
ü Нравится
ü Комфортно
ü Могу
доверять
Покажи
лучшее
в
поселке
28. Процесс
продажи.
Идеальная
модель
Реклама
«сработала»
Звонок
в
отдел
продаж
Поездка
в
поселок
Согласование
схемы
покупки
Сделка
Комфортная
жизнь
в
поселке
Управление
загородными
проектами
28
С
этим
не
поспоришь
29. Процесс
продажи.
Реальность
Управление
загородными
проектами
29
Реклама
ü Сайт
сделали
«недорого»
друзья
друзей
ü Рекламу
даем
иногда
или
там,
где
«дешевле»
ü Анализ
сайта
делаем
раз
в
месяц,
хотя
сами
не
очень
в
этом
понимаем
ü Изменения
–
это
так
до-‐о-‐о-‐о-‐о-‐лго….
План
продаж.
Стоимость
звонка.
Стоимость
показа.
Стоимость
сделки.
Есть
данные
за
каждый
месяц
и
план-‐факт?
30. Процесс
продажи.
Реальность
Звонок
в
отдел
продаж
ü Менеджер-‐«Автоответчик»
ü Нет
обратной
связи
с
клиентом
ü Нет
обратной
связи
в
проекте
ü Клиент
хочет
купить
сильнее,
чем
менеджер
продать
Управление
загородными
проектами
30
Воронка
продаж?
Не
слышал….
31. Анализ
телефонных
интервью
с
отделами
продаж
загородных
поселков
ü 20
поселков
ü Произвольная
выборка
(интернет,
наружная
реклама)
Управление
загородными
проектами
31
Покупай,
что
продают…
мнение
клиента
не
интересно
32. Процесс
продажи.
Реальность
Поездка
в
поселок
ü Вижу
«грязное
белье»
ü «Любви
с
первого
взгляда
–
нет»
ü Почему
купил?
Загадка…
ü Не
купил?
Странно…
Управление
загородными
проектами
32
Воронка
продаж?
Не
видел….
33. Что
будет
дальше?
ü Появится
много
новых
проектов
ü Конкуренция
увеличится
ü Покупатель
станет
более
требовательным
ü Рынок
претерпит
структурные
изменения
ü Появятся
качественные
продукты
в
разных
сегментах
рынка
Управление
загородными
проектами
33
Нужно
сделать
правильный
ход
34. И
опять
о
главном
ü Ошибки
нужно
избегать
ü Ошибки
можно
исправить
ü Не
все
ошибки
можно
исправить
ü Считайте,
но
не
просчитывайтесь
ü Рынок
(жизнь)
всех
расставит
по
местам
Управление
загородными
проектами
34
Внимание
к
деталям
и
все
будет
хорошо!
