1. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING

2. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
2015
2005 2015
2014
Jacopo Matteuzzi - Inbound Marketing Apologist
@jacoposamo
www.studiosamo.it
jacopo@studiosamo.it
ACADEMY

3. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
#INBOUNDSMAU
Hashtag ufficiale

4. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Di cosa parleremo?
 Cos’è l’Inbound Marketing e perché deve interessarti
 Gli strumenti operativi dell’Inbound Marketing
 Il metodo per scalare il Funnel di vendita
 Il BONUS a sorpresa
 Domande e risposte

5. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
COS’ È L’INBOUND MARKETING?

6. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
COS’ È L’INBOUND MARKETING?
«Al contrario dei tradizionali metodi di
marketing, basati essenzialmente
sull’interrompere, l‘Inbound Marketing si
concentra sulla creazione di contenuti di
qualità in grado di attirare le persone
verso la tua azienda e il tuo prodotto, e
successivamente convertirli in clienti.»

7. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
INBOUND MARKETING
=
SISTEMA DI VENDITA
COS’ È L’INBOUND MARKETING?

8. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?
UNA RISPOSTA «DATA DRIVEN»

9. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
MARKETING E VENDITE IN ITALIA

10. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Il 99,9% delle aziende italiane sono PMI, la quasi totalità (94,6%) è costituita
da imprese con meno di 10 addetti.
MARKETING E VENDITE IN ITALIA

11. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
CONOSCENZA / CONSAPEVOLEZZA
CONTATTO
CHIUSURA
LEAD GENERATION
RAPPORTO
TRATTATIVA
FIDUCIA
MARKETING OPERATIVO, PUBBLICITÀ, PR
VENDITORI
Brochure,
fiere, web(?)
REPARTO MARKETING (CUGGINO)
 Telefonate a freddo
 Porta a porta
= INTERRUPTION MARKETING
MARKETING E VENDITE IN ITALIA

12. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Se tutti odiano l’Interruption Marketing, perché
esiste?
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?

13. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Se tutti odiano l’Interruption Marketing, perché
esiste?
Perché funzionava alla grande…
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?

14. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
L’Interruption Marketing funzionava alla
grande, finché non ne hanno abusato
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?

15. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Recente studio basato su un gruppo di 50 venditori esperti e qualificati che
ha fatto un totale di 6.264 chiamate a freddo in due settimane.
Keller Research Centre, Baylor University, Texas – Fonte:
http://bit.ly/1S3JmY8
72% delle chiamate rifiuto categorico (vaff…)
28% delle chiamate «produttive» (richiamare)
La maggior parte del tempo è stato speso a lavorare sul 28%
Il 28% - per un totale di 1.774 chiamate, ha provocato 19 appuntamenti, che
hanno portato a 4 vendite
6.264 chiamate a freddo portano a 4 vendite (1 su 1.566)
Un venditore esperto spende in media 7,5 ore di chiamare a freddo
per ottenere un appuntamento qualificato (non una vendita)
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?

16. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING

17. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
I momenti che contano per i consumatori italiani quando decidono
se e cosa acquistare.
Ricerca Ipsos, giugno 2015 - http://bit.ly/1o4Dp5e
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?

18. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?

19. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?

20. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?

21. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?

22. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?

23. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IL SISTEMA INBOUND

24. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING

25. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
CONOSCENZA / CONSAPEVOLEZZA
CONTATTO
CHIUSURA
LEAD GENERATION
RAPPORTO
TRATTATIVA
FIDUCIA
MARKETING OPERATIVO, PUBBLICITÀ, PR
VENDITORI
MARKETING
(WEB)
IL SISTEMA INBOUND

26. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
ESTRANEI
VISITATORI
CONTATTI
CLIENTI
FAN
ATTIRARE
CONVERTIRE (LEAD GENERATION)
CHIUDERE
DELIZIARE
SITO
IL SISTEMA DI VENDITA INBOUND

27. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Gli strumenti dell’Inbound Marketing

28. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Gli strumenti dell’Inbound Marketing

29. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
SITO = STRUMENTO DI
VENDITA / LEAD GENERATION
SITO

30. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING

31. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
SITO
Esempio di struttura
di sito con blog integrato

32. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
CONTENT MARKETING
CONTENUTO EDITORIALE-EDUCATIVO finalizzato a VENDERE
(indirettamente)
Obiettivi:
Awareness (consapevolezza del marchio)
Reputation (percezione del marchio)
Portare traffico target al sito
Educare il potenziale cliente
Strumenti:
Blog (SEO)
Video
Social Media
Contenuti Premium (video, ebook)

33. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
LEAD GENERATION
Pagine di
contenuto (blog)
Landing page
CTA
Form

34. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Un invito all'azione: un'istruzione per il pubblico con lo
scopo di provocare una risposta immediata, di solito
utilizzando un verbo imperativo come «scarica gratis»,
«scopri di più», «clicca qui» «leggi tutto», «acquista
subito».
CALL TO ACTION (CTA)

35. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
ESEMPI DI CALL TO ACTION

36. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
CTA

37. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
CTA

38. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING

39. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
ESEMPI DI LANDING PAGE

40. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING

41. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING

42. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING

43. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING

44. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
CHIUSURA
MANUALE
Email non autom.
Venditori
AUTOMATICA
Email automatiche
E-commerce
SEMI-AUTOMATICA
Email autom. e non
Venditori
LEAD NURTURING

45. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
NO!

46. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
SÌ!

47. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
STRUMENTI PER LA CHIUSURA
Essenziali
Software E-mail marketing
Mailchimp
Aweber
Mailup
Getresponse
E-commerce
WooCommerce (per WP)
PrestaShop
Magento
Nice to have
CRM
HubSpot
ActiveCampaign
Salesforce
Infusionsoft

48. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
COME «HACKERARE» IL FUNNEL
ESTRANEI
VISITATORI
CONTATTI
CLIENTI
FAN
ATTIRARE
CONVERTIRE (LEAD GENERATION)
CHIUDERE
DELIZIARE

49. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IL METODO MATRIOSKA

50. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Profit Maximizer
Core Offer
Tripwire
Lead Magnet
Free Content

51. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IL METODO MATRIOSKA
Free content: contenuti editoriali-educativi di interesse dei
potenziali clienti, da pubblicare sul tuo sito e canali web.

52. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Blog
Analisi parole chiave (AdWords)
Contenuto 10x (o tecnica del «pippone»)
Distribuzione (social media)
FREE CONTENT

53. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Tecnica del «pippone»
FREE CONTENT

54. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Vuoi essere 1° su Google?
FREE CONTENT

55. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Vuoi essere 1° su Google?
BE THE BEST ANSWER
(sii la miglior risposta)
FREE CONTENT

56. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Blog: tecnica del «pippone»
più lungo è il contenuto, meglio si posiziona su Google
FREE CONTENT
100 milioni di articoli analizzati – fonte: serpIQ

57. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Blog: tecnica del «pippone»
più lungo è il contenuto, i più condivisioni si ottengono
FREE CONTENT
100 milioni di articoli analizzati – fonte: Buzzsumo

58. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
FREE CONTENT

59. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
FREE CONTENT

60. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Facebook ADS: promuovi il tuo contenuto
FREE CONTENT

61. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Video: non c’è solo YouTube
FREE CONTENT

62. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Acquisto di spazi a pagamento all'interno di un contenuto di interesse
dell'utente in cui promuovere un prodotto/servizio o un contenuto.
Dove?

Su Google (SEA): AdWords rete ricerca

Su siti d’interesse (blog, magazine, portali): AdWords rete display

Su un social network: Facebook ADS, Twitter ADS, ecc.
Metodi di pagamento più diffusi: CPC, CPM
Advertising (ADV)

63. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Google Display Network (AdWords rete display)
Advertising (ADV)

64. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Facebook ADS
Advertising (ADV)

65. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
LinkedIn Ad Units
Right Column
(desktop only, one page placement)
Sponsored Update (newsfeed)
(multi-device)
Advertising (ADV)

66. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IL METODO MATRIOSKA
Lead Magnet: offerta gratuita
irresistibile riservata a chi ti
lascia i suoi dati.

67. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
 Ebook (how-to, check list, studio statistico, ecc.)
 Coupon
 Infografiche
 Consulenza gratuita
 Campione omaggio
 Quiz / sondaggi
 Prova gratuita / demo
 Webinar / Video
 Concorsi
 Online tool
IDEE PER LEAD MAGNET

68. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IDEE PER LEAD MAGNET

69. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IDEE PER LEAD MAGNET

70. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IDEE PER LEAD MAGNET

71. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IDEE PER LEAD MAGNET

72. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IDEE PER LEAD MAGNET

73. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IDEE PER LEAD MAGNET

74. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IDEE PER LEAD MAGNET

75. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IL METODO MATRIOSKA
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76. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
 Prodotto low cost / sottocosto
 Accessorio
 Prodotto / servizio base
 X ore di consulenza a prezzo scontato
 Libro / Ebook
 Infoprodotto
 Evento
IDEE PER TRIPWIRE

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TRIPWIRE

78. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
TRIPWIRE

79. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
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80. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
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81. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
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Profit Maximizer: prodotto / servizio di fascia alta, vendita
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DOMANDE?

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