1. Welkom

2. Onderhandelen en Liquiditeit
1e DOT intervisie 2 februari 2012
dr. ir. Joost Zuurbier
Partner Q-Consult
Contact:
Q-Consult Bedrijfskundige Adviseurs
Tel. 026 383 05 65
samenwerken@qconsult.nl
www.qconsult.nl

3. Agenda
16.00 – 16.10u Opening Joost Zuurbier
16.10 – 17.30u Presentatie aanpak onderhandelingen
St. Antonius Ziekenhuis
Joost Zuidema; salesmanager
17.30 – 18.15u PAUZE
18.15 – 19.45u Discussie geleid door Joost Zuurbier:
o Aanpak onderhandelingen
o Opstelling per zorgverzekeraar
o Afspraken bevoorschotting
19.45 – 20.00u Afsluiting

4. Transitieproces
Om vanuit het huidige systeem van bekostiging via budgetten over
te gaan naar het gewenste eindmodel, geldt de komende twee jaar
een transitiemodel.
De systeemrisico‟s worden daarmee gedempt door eenmalig een
transitiebedrag per ziekenhuis vast te stellen, dat gebaseerd is op
het verschil tussen de schaduwomzet 2012 volgens het huidige
functiegerichte budget (FB) en de bijbehorende DOT-omzet in
2012.
Het transitiebedrag wordt eenmalig vastgesteld voor 2 jaren.
In 2012 voor 95% verrekend en in 2013 voor 70%.
Risico‟s die hiermee samenhangen zijn de tariefkwaliteit in het
nieuwe A-segment, de omzet in dure geneesmiddelen , IC zorg, 1e
lijn, LPT-gelden, groottetoeslag, NGZP. Daarnaast is het de vraag
of de omzet voor het oude B-segment in 2012 kan worden
gehandhaafd (prijsstelling klopt niet).

6. Verkoopproces: aantal knelpunten
Aan de basis van een betrouwbare verkoopprijs staat een reële
kostprijs. Instellingen moeten de kapitaallasten doorberekenen in
de kostprijzen, maar de effecten van de overgangsregeling
kapitaallasten zijn moeilijk in kaart te brengen.
Een goed zorgprofiel is van belang, maar wanneer de
onderhandelingen worden ingegaan, zijn de nieuwe DOT profielen
nog niet getest aan de werkelijkheid.
In de transitieperiode bestaat een verschil in bekostiging van zorg
die al onder het B segment viel (B-oud) en zorg die pas in 2012 tot
het B segment is gaan behoren (B-nieuw). De omzet van B-nieuw
wordt in 2012 nog voor 95% bepaald door FB parameters.
Voor deze producten bestaat ook geen goede referentieprijs,
omdat de huidige A segment prijzen als onbetrouwbaar worden
gezien.

7. Vragen over de onderhandelingen
DOT omzet: aantallen per specialisme; op welke basis?
Wat is de basis voor de prijsvorming?
Hoe stelt de zorgverzekeraar zich op?
Salesteam: hoe samengesteld?
Speerpunten voor onderhandeling?
Welke escalatieniveaus en fasering hanteert u?
Profielen en kostprijzen B-segment?
Welke stuurinformatie gebruikt u?
Benchmarking: welke rol speelt dit?
Positie van liquiditeit?

8. Stelling 1
“Wij onderhandelen de ondersteunershonoraria op basis
van landelijke profielen”.

9. Stelling 2
“Onderhandelen over zorg heeft weinig zin, omdat de
speelruimte zeer beperkt is”.
oftewel
“De DOT onderhandelingen voor 2012; „t is eigenlijk
slechts een toneelstuk”.

10. Stelling 3
“Het is niet handig de door de zorgverzekeraars
voorgestelde prijslijst te volgen voor het maken van
afspraken”.
oftewel
“Het is juist van groot strategisch belang om de
verzekeraars nu inzicht te geven in kruisfinanciering en
onze reële prijzen!”.

11. Stelling 4
“Wij maken ons geen zorgen over de onderhandelingen
en de liquiditeit”.

12. Stelling 5
“De verwachte schadelast 2012 is lager dan de omzet
ziekenhuis”.

13. Stelling 6
“Zorgverzekeraars hebben nog geen flauw idee wat
DOT is; de onderhandelingen gaan weinig voorstellen”.

14. Stelling 7
“Wij moeten eerst overeenstemming bereiken met de
zorgverzekeraars over onze speerpunten, alvorens het
te hebben over de prijzen”.