2. LAG 1: Processen att köpa har dramatiskt förändrats sedan 2005
Googles tjänst för att söka information på nätet har i grunden förändrat
människors beteende radikalt, privat och professionellt, unga och gamla
Detta har en dramatisk effekt på säljmetodik och säljprocesser, eftersom
köpbeteendet förändrats
Säljarens informationsövertag från tiden före 2005 är borta!
• Köpare letar på nätet för att hitta information på alla tänkbara
lösningar, inklusive dina konkurrenters lösningar
• Man kan få kunskap kollegor som har en uppfattning av olika lösningar
• Inte sällan dyker det upp konkurerande lösningar till bara en bråkdel av ditt
pris, som baserar sitt erbjudande på ny internetbaserad affärsmodell.
• Köparen börjar ofta formulera sitt behov långt innan man träffar en
säljare, eftersom man både har insikt om problemställningen och information om
din lösning/erbjudande!
“Customers’ buying processes have evolved in our world of ubiquitous, instant, global
communication, but companies’ selling processes have for the most part stayed the same”
Jim Dickie, president of CSO Insights in Harvard Business Review, August 2007
patrik@vonbergen.se
3. Lag 2: Köpprocessen börjar oftast ”någon annanstans”
Processen att förstå ett problem och hitta en lösning börjar ofta inte där
säljaren börjar sin process att sälja
För de flesta företag börjar köpprocessen på nätet
Detta påverkar påtagligt hur kunder formulerar problemställningen och var i
organisationen som köparen initialt sitter när i tiden köpprocessen faktiskt
påbörjas.
Försök inte kontrollera köpprocessen, stöd den!
Detta förhållningsätt påverkar hur man utformar sitt initiala erbjudande
Det påverkar också hur lösningen presenteras och prissättning man använder
• Adresserar verkligen ditt erbjudande kundens behov där deras köpprocess
börjar?
Technology buyers conduct nearly three quarters of their research and
information gathering online according to research made in 2007
www.knowledgestorm.com
patrik@vonbergen.se
4. Lag 3: Det är dags att ”long taila” din verksamhet – nu!
För de flesta verksamheter kan ett ”long tail tänk” underlätta kundens
köpprocess och på så vis leda till mer affärer
Förstå hur Chris Andersons 9 lagar om The Long Tail påverkar din
verksamhet:
1. Lower your cost - Move your inventory way out or way in
2. Let the customers do the work - Crowd sourcing!
3. One distribution method does not fit all - Mix distribution channels
4. One product does not fit all - Many sizes fit many
5. Many prices fits many - Market with abundant prices drives the size of the market
6. Share information - Build trust by transparency at no cost. More information is better IF ordered in a comprehensive way.
7. Think AND - not OR - Each option has an audience - Trust the market to do your job
8. Pre filtering vs. post filtering = predicting vs. measuring. Measuring is more accurate
9. Understand the power of free - Free has a “bad rap“ but is a extremely cost effective tool in sales
Att ”long taila” en verksamhet kan betyda väldigt olika saker för olika
verksamheter!
• Idag finns det säkert information och kunskap som du ger din kund i deras
köpprocess? Fundera på hur du kan paketera detta och på så vis hjälpa
kunden i deras köpprocess, långt innan du kommit i kontakt med dom eller
dom tänkt kontakta dig!
“Customers pay attention and spend time”
Linda Stone on the concept of “Free” at SIME 2009
patrik@vonbergen.se
5. Lag 4: Marknadschefens roll har ändrats!
Marknadschefens huvuduppgift är att förse säljarna med kunder
som vill köpa!
• Branding och pumpandet av pengar i massmedia är ett ineffektivt sätt
att understädja kundernas köpprocesser
Riv väggen mellan sälj och marknadsavdelningen
Sträva mot att förse kunden med tillräckligt mycket information och
processtöd för att nå ett köpbeslut för egen maskin, på webben.
Alla hinder som försvårar i köpprocessen måste bort!
• Förstå vad Chris Anderson menar med ”The power of free”
“Give some, not expecting to get, before you can sell”
Found it on the net and cant remember where
patrik@vonbergen.se
6. Lag 5: Försäljningschefens roll har förändrats!
Försäljning handlar inte om att sälja längre, det handlar om att hjälpa
kunder köpa
Säljchefens huvudsakliga roll är att fokusera sina säljresurser på att
hjälpa kunderna få den bästa affären
Älska marknadsavdelningens ansträngningar att segmentera,
kvalificera och leverera heta prospekts
Dags att omdefiniera säljarens roll, men var noga med att inte blanda
samman begreppen!
• Duktiga konsultativa säljare besitter ofta omfattande produkt och
verksamhetskompetens som man framgångsrikt använder för att
generera affärer – men är det verkligen värt det?
• Skulle det inte vara än mer effektivt att genomföra en Sälj 2.0-
förändring fullt ut och ta betalt för konsult och
verksamhetskompetensen?
“My clients spends hours with me, talking business – so getting
in the door is not a problem”
Heard from super skilled consultant ,insisting he is a sales person, not realizing he is giving away advice for free
patrik@vonbergen.se
7. En del verksamheter verkar vara immuna mot Sälj 2.0
Kunskapsintensiva verksamheter, som tar extremt mycket betalt för
kunskapen, och där en differentiering i erbjudandet inte ger en optimal
affärsmodell.
Verksamheter som är påtagligt beroende av personliga relationer och
där ett mer differentierat erbjudande inte ger en optimal affärsmodell.
patrik@vonbergen.se
8. Om denna presentation:
Uppenbart för alla är att denna presentation är påtagligt influerad av Chris Andersons bok “The Long Tail” och Jeff Jarvis bok “WWGD”. Men även det
arbete jag gjort där jag applicerat deras tankar på olika verksamheter de senaste 18 månaderna. Speciellt har de insikter som jag fått genom att prata
med och lyssna på flera nystartade bolag och deras idéer runt hur man ska nå marknaden. Dom ser intuitivt att köpprocessen verkligen förändrats och
nya möjligheter skapas, något som inte sällan står i kontrast till hur deras mer seniora rådgivare väljer att formulera optimalt tillvägagångssätt. Även mina
snart 20 år av framgång och misslyckanden med olika verksamheter, i Sverige och Silicon Valley har skapat en tydlig kontrast mot den verklighet som
råder idag. Använd presentationen som du vill!
Konceptet med ”lagar” inspirerat av Al Ries and Jack Trout´s “22 Immutable Laws of Marketing”, som jag fick för nästan 15 år sedan, min första dag som
VD på en reklambyrå. Många av dessa lagar har även hjälpt till att skapa kontraster mellan det som var och det som är idag. Självklart så stämmer
mycket av deras insikter även med en förändrad köpprocess, medan förhållningssättet till försäljning påverkats i större omfattning. Dessvärre har jag långt
kvar till att erbjuda lika måna och målande exempel som Ries och Trout har i sin bok.
Feed-back & exempel
Ge gärna feed-back! Och hjälp mig gärna identifiera relevanta exempel på verksamheter som förändrats sin försäljningsverksamhet för att illustrera de 5
lagarna. Skicka via LinkedIn: http://se.linkedin.com/in/patrikvonbergen eller mail: patrik@vonbergen.se
Om Patrik von Bergen:
Patrik bor och verkar i Stockholm och är idag Försäljnings och Marknadsdirektör på Liber AB. Sin professionella karriär inom försäljning började han
på Electrolux Business School. Men efter bara 47 dagar och 48 sålda damsugare så sadlade Patrik om och började sälja annonser åt ett mindre
tidningsförlag, fokuserade på utgivning mot hotell och restaurangnäringen. Där arbetade Patrik bland annat med Krister Lüning, mer känd för en av
de personer som startade den första reklambyrån i Sverige, på 60-talet. Patrik fortsatte sina studier vid Stockholms Universitet och avslutade
juristlinjen, samtidigt som han drev egen försäljningsverksamhet, där ibland en ”junkfax” tjänst. Efter studierna drev Patrik diverse entreprenörsbolag
med fokus på försäljning och tillväxt, samt var med och startade ett bokförlag med Bonniers, Bonnier DataMedia och var även under en period VD
för en b2b reklambyrå (Aastroem & Co). Slutet av 90-talet flyttade Patrik till Silicon Valley och arbetade med hightech i nästan 4 år. Efter vistelsen i
Silicon Valley arbetade han som Senior Partner på Streamson som erbjöd konsulttjänster fokuserade på verksamheter som vill förändra och
förbättra sina marknads och säljverksamheter, med huvudfokus som inhyrd VD. Patrik är idag Försäljnings- och Marknadsdirektör på Liber AB med
fokus på det förändringsarbete som alla förlag genomgår. Då tids ges så erbjuder Patrik fortfarande föreläsningar och coachningstjänster kopplat till
Sälj 2.0 och han är alltid nyfiken på att diskutera och utforska nya Sälj 2.0 möjligheter. Du når honom på:
- Tel +46 766 310 736
- E-Mail: patrik@vonbergen.se
- http://se.linkedin.com/in/patrikvonbergen
- http://twitter.com/PatrikvonBergen
- SKYPE: patrikvonbergen
patrik@vonbergen.se
