50 оттенков маркетинга - Алексей Борщов

1. 1/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через больXV Большой Партнерcкий семинар
Борщов Алексей
Директор по операционному развитию

2. 2/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

3. 3/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

4. 4/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

5. 5/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Маркетинг ПП «Трактиръ»
Кто такие – «новые клиенты»
На какие приманки их можно ловить
Более-менее законные методы лова
Фермы по выращиванию клиентов

6. 6/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

7. 7/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Возможность
Сделка
13%
6%
84
дня
18
дней
Интерес

8. 8/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Задача маркетинга – привлечение «новых клиентов»
Тот, кто не знает ничего о системе «Трактиръ»
• А иногда и про автоматизацию даже не думает

9. 9/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Сайты
Группы в социальных сетях
Рекомендации партнеров и
клиентов

10. 10/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

11. 11/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

12. 12/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
20% переходов из фраз со
словом «Трактир»
Огромная масса переходов по
названиям заведений клиентов

13. 13/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

14. 14/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
«Автоматизация кафе»
• 3-ая позиция в Яндексе
• 60 переходов за год
«Автоматизация ресторана»
• 1-ая позиция в Яндексе
• 40 переходов за год

15. 15/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

16. 16/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Возможность
Сделка
Интерес

17. 17/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

18. 18/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

19. 19/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Клиент, который что-то хочет, спросит это у Яндекса
Хорошие позиции в поисковой выдаче
Контекстная реклама
• Таргетинг и ретаргетинг

20. 20/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

21. 21/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
B2B – мир низкочастотных
запросов
Их много, но каждый
приносит мало клиентов

22. 22/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
«Семантическое ядро» сайта
должно быть большим
По «низкочастотниками» его
никто не ведет
Нужно много текста, чтобы в
нем было много «якорей»

23. 23/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

24. 24/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

25. 25/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

26. 26/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
24 объявления на разные темы
• В каждом 10-20 «якорей»
За год собрали 1684 перехода
1 переход стоил нам 18,6 рублей

27. 27/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

28. 28/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
За год собрали 1684 перехода
1 переход стоил нам 18,6 рублей
30% - отказы (9 тыс. рублей)
А если посчитать конверсию?
• (1684-30%) х 0.13 х 0.06 = 9
• Каждый такой клиент стоит 3480 руб
• Их всего 9 (!!!!) за год

29. 29/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

30. 30/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
115 707 человек за год
Как они там оказались?

31. 31/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Они уже что-то знали про «Трактиръ»?
Искали именно его?
Знали, что хотели и просто что-то уточняли?
• Исключаем тех, у кого уже есть «Трактиръ»
• 10% со страниц с поддержкой и обновлением

32. 32/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Сегодня
60%
80%
2020
60% принимают решение о
покупке до общения с продавцом
• Они уже все изучили, сравнили цены и
характеристики
Им нужно 30-60 раз столкнуться с
вашим брендом, чтобы выбрать
именно вас

33. 33/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Нужно быть на виду
Формировать потребность
• Сколько ваших клиентов делают ABC-анализ?
• У кого из них база данных в идеальном состоянии?
И быть рядом, когда они «созреют»

34. 34/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Нужна аудитория, которой можно что-то говорить
• Покупка баз, парсинг
• Социальные сети
Нужно уметь быть полезными
• Правильный контент
• Уместность
Нужно уметь подталкивать их к сделке, формируя «разрывы»
между желаемым и действительным
• Счастливому клиенту изменения не нужны

35. 35/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

36. 36/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Аудитория

37. 37/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

38. 38/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

39. 39/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Экспертные статьи – основа «банка контента»
• Теория управления (маркетинг, персонал, финансы, операции)
• «Лайфхаки» (примеры из жизни ваших клиентов)
Не занудствуем
• Разбавляем около профессиональным юмором
Рерайтим и репостим

40. 40/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Зависит от аудитории
«Как построить бесшовный интернет в ресторане»
• По базе «Партнеры СБ и пользователи Трактиръ»
 378 переходов из 2824 получателя
• По базе «Рестораны России»
 306 переходов из 11079 получателей
«8 признаков воровства в ресторане»
• По базе «Рестораны России»
 1234 перехода из 10971 получатель

41. 41/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Какие проблемы у рестораторов?
• Воровство
• Привлечение новых клиентов
• Удержание старых клиентов
• Законодательные акты и ограничения
• Учет на производстве
• …..
• «Как зарабатывать много, а тратить мало»

42. 42/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

43. 43/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Забудьте слова «геймификация», «маржинальность», «ROI»,
«CTR»
• «Забудьте слово НЕТ»
 556 переходов
• «Секреты управления эмоциональным выбором в ресторане»
 249 переходов

44. 44/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
2-3 статьи в месяц
Большая часть – на trade-drive.ru

45. 45/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

46. 46/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

47. 47/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Это не дорого
• От 700 до 10 тыс. в зависимости от амбиций продавца
Можно купить парсер и напарсить ее самому
• А потом еще и продавать 
В базах на 100 тыс. адресов «живых» будет 20-30%

48. 48/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
А вот и нет. От нас можно отписаться 
Спамер – более 2% отписок или банов с
рассылки
• У нас - 0.32% за 8 месяцев
Примерно раз в месяц приходит ругательное
письмо
• Извиняемся и удаляем из базы

49. 49/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

50. 50/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Отписываются
Забывают адреса
Перестают заниматься нужным вам бизнесом
Усилий на подготовку и отправку одного письма тратится
столько же, сколько на отправку 1 млн. писем
• Но нам не надо 1 млн. 

51. 51/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

52. 52/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Затраты на оператора рассылок – 5 тыс. в месяц
• При этом это общие затраты на все рассылки компании
8134 перехода за 40 тыс.
Цена 1 перехода на сайт – 5 руб.
• В Яндекс.Директ – 18,6 руб.
Цена одного прочитанного письма («касания») - 31 коп.

53. 53/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
6 рассылок за март 2015 года
4091
«новый клиент»

54. 54/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
6 рассылок за март 2015 года

55. 55/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

56. 56/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Открыто 1566 писем
Открыто 4455 писем
12.05.15 – первый рабочий
день после длинных
выходных

57. 57/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

58. 58/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

59. 59/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

60. 60/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
facebook.com/restauranalysis
• 1900 участников
http://vk.com/restanalitika
• 110 участников

61. 61/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
facebook.com – 16 рублей за «+1»
vk.com – 80 рублей за «+1»
Размещение на сайте
Ссылки в письмах

62. 62/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
31 публикация
8,7 тыс. пользователей увидели публикации
624 перехода
317 «лайков»
92 «репоста»

63. 63/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Статья «8 признаков воровства в
ресторане»
Переходов на сайт из рассылок - 1943
Охват в FB – 88695
Переходов на сайт из FB - 10294
За 10 дней собрали в 2,5 раза больше,
чем за месяц (24 тыс. посетителей)

64. 64/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Дата Название Регистрация Число участников
04.03.2015
Вебинар "Голая математика для ресторана или ВСЕсети делают
ЭТО"
194 53
64 города
5 стран
169 «чужих» клиентов
Более 30 вопросов о «Трактиръ»

65. 65/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль

66. 66/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
2-3 статьи в месяц
5 раз в неделю – пост в
социальных сетях
1-2 вебинара в месяц
2-3 семинара в квартал

67. 67/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Цель – вызвать интерес к автоматизации на «Трактиръ»
• ну или к переавтоматизации
• Особенно с R-Keeper v6
Сделать так, чтобы нас слушали и нам доверяли
потенциальные клиенты

68. 68/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
На платный мастер-класс по ABC-анализу набрали 25
человек и закрыли регистрацию за 2 недели
• Будем повторять и делать дороже
• Майя Ежова проведет его завтра для вас
На платные тренинги набираем полный зал
• Прибыль от последнего составила 200 тыс. рублей
• В июне будет еще один, он уже в хорошем плюсе

69. 69/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
На семинарах и тренингах большинство клиентов – из
регионов
Все интересы в регионах передаются партнерам
Проводим совместные с вами мероприятия в регионах
• Сыктывкар
• Новгород
• Воронеж
• ……
• …..

70. 70/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через боль
Зовите на гастроли!
• 5-6 разных тем
• Помогаем со сбором аудитории
• Выступаем сами и предоставляем готовые
материалы для ваших сотрудников
• Билеты и проживание – за счет
маркетингового фонда
Присоединяйтесь к рассылками
Давайте дружить в социальных
сетях

71. 71/71
50 оттенков цифрового маркетинга: к результату через больXV Большой Партнерcкий семинар
Борщов Алексей
+7(921) 951-3273
borschev@softbalance.ru
Закордонец Александр
+7 (911) 713-8888
zakordonets@softbalance.ru