Исследование поведения покупателей и развития рынка электронной торговли Украины. Галина Витюк, конференция OWOX
•Download as PPT, PDF•
0 likes•652 views
Recommended
Recommended
More Related Content
Similar to Исследование поведения покупателей и развития рынка электронной торговли Украины. Галина Витюк, конференция OWOX
Similar to Исследование поведения покупателей и развития рынка электронной торговли Украины. Галина Витюк, конференция OWOX (20)
More from OWOX
More from OWOX (20)
Исследование поведения покупателей и развития рынка электронной торговли Украины. Галина Витюк, конференция OWOX
- 1. Исследование поведения покупателей и развития рынка электронной коммерции в Украине Галина Витюк для конференции «Бизнес интернет-магазинов 2011»
- 2. « Понимание того, что происходит в Вашем бизнесе – весьма прибыльная привычка ...» Автор Джон Риз
- 3. Интерес к покупкам в интернет-магазинах Доля запросов «купить в интернет-магазине» от всех запросов пользователей Источник: wordstat.yandex.ua
- 4. Спонтанное знание сайтов для выбора или покупки товаров / услуг в интернете «Знают сайты для выбора / покупки товаров в Интернете» Источник: TNS Украина Исследование: Яндекс Tracking - Украина (города 100 тыс.+), апрель-июнь 2011
- 5. Популярные товарные категории «Какие товары вы покупали за последние 12 месяцев? Не важно это было онлайн или офлайн.» Источник: TNS Украина Исследование: Яндекс Tracking - Украина (города 100 тыс.+), апрель-июнь 2011
- 6. Все выбирают товары в интернете «Я ищу информацию или покупаю товар с использованием интернета» Источник: TNS Украина Исследование: Яндекс Tracking - Украина (города 100 тыс.+), апрель-июнь 2011 100%
- 7. Онлайн торговля победила «Я выбираю товар в интернете, но покупаю его в магазине или на рынке» Источник: TNS Украина Исследование: Яндекс Tracking - Украина (города 100 тыс.+), апрель-июнь 2011 50%
- 8. Нужно принимать онлайн платежи «Я покупаю в интернете, оплачивая товар с помощью электронного кошелька или банковской картой» Источник: TNS Украина Исследование: Яндекс Tracking - Украина (города 100 тыс.+), апрель-июнь 2011
- 9. Полная формулировка про фактор цены звучала: «Разница в цене (не более 5-10%)» Источник: TNS Украина Исследование: Яндекс Tracking - Украина (города 100 тыс.+), апрель-июнь 2011 Люди покупают сначала доверие, а только потом ваши товары
- 11. Почти половина трафика это интернет-реклама Источник: Обобщенные данные Яндекса
- 12. Количество продавцов в популярных категориях Источник: Яндекс.Маркет
- 13. Конкуренция ≠ доход (Среднее количество кликов на магазин) Источник: Яндекс.Маркет
- 14. В нишах есть жизнь
- 16. Не мешайте пользователям покупать А Б Можно ли доставить/забрать? Как доставить? Сколько стоит?
- 17. Не мешайте пользователям покупать
- 20. «Победа достигается не хорошей, но лучшей игрой» Автор Савелий Тартаковер, Гроссмейстер
- 21. Галина Витюк менеджер Яндекс.Маркет в Украине [email_address] (044) 586 41 48 (доб.8313) (048) 737 44 10 (доб.8313)
Editor's Notes
- Добрый день. Я Галина Витюк, менеджер сервиса Яндекс.Маркет в Украине Рада всем кто пришел послушать мой доклад Как и было заявлено ранее я расскажу о покупателях и магазинах в е- commerce украины на основании данных Проведенных опросов TNS , сервиса Яндекс.Маркет и данных Яндекс.Метрики. Итак, начнем
- Сегодня Риз – признанный «гуру» Интернет-продаж и онлайн-маркетинга, чьи идеи пользуются популярностью по всему миру Я надеюсь что мой доклад принесет больше понимания о происходящем в интернет торговле и поможет каждому понять что он может сделать для того чтобы зарабатывать больше.
- Сколько пользователей интернета становятся покупателями в онлайн
- Итак начнем, Как правило для поиска различной информации в сети интернет люди используют поисковые системы, Компания TNS провела опрос интернет пользователей, и вот оказалось что для выбора товаров, поиска о них информации и самой покупки Самый часто называемый сайт это интернет-магазин Розетка Конечно причины вполне понятны, магазин с широким ассортиментом, реклама в офлайне, интернете и tv Розетка – 33 Озон в россии – 21
- Конечно что больше всего покупают это Мобильные телефоны Компьютерная техника И Одежда Если посмотреть статистику запросов на Яндексе То среди запросов также лидируют эти три категории Мобильные телефоны Компьютерная техника и одежда
- Сегодня интернет это весомый источник информации о товарах для покупателей. На сегодняшний день практически все кто пользуется интернетом Когда нужно купить что-либо пользователи идут выбирать в интернет. Что понятно, это удобно, экономия времени В любой момент можно посмотреть характеристики о товарах почитать статьи и обзоры И конечно же в интернете есть самое ценное – это отзывы о товаре Тех у кого уже есть такой продукт В обычном магазине никто не скажет правды, да и продавец сам может не знать. Практически все категории товаров ищут Продукты мало что вполне объясняется тем что проще всегда зайти в магазин рядом с домом. Но тем не менее даже о продуктах питания уже читают / выбирают в интернете.
- Практически все выбирают в интеренте и выбрав в интернете, все равно многие дальше идут покупать в розничные магазины (офлайн). Это связано с привычкой покупки в обычных магазинах и конечно недоверием. Пока не все пользователи готовы купить дорогой товар без того, чтобы увидеть его своими глазами, поддержать в руках. На маркете пользователям мы показываем расположение магазинов на карте И мы видим что пользователи интересуются и тоже выбирают магазины на карте куда пойти и купить. Если смотреть по категориям, то например строй материалы и сантехника, Тут нужно видеть в живую оценить качество продукции, А если вдруг возвращать, то конечно риск больше. Покупка дороже чем мобильные Продукты питания мы видели практически не выбирают, но если уже идут в искать в интернете то большинство и покупает онлайн.
- Кроме того что покупают в розничных магазинах, даже те кто покупают товары онлайн Большинство предпочитают оплачивать наличными Но тем не менее популярность онлайн платежей растет, Ну и что бы оплачивать онлайн нужно что бы магазины тоже принимали платежи картами Пока это не так Конечно это удобнее оплатить товар сидя за компьютером чем в кассе по счету Если вы продаете книги например, то вам стоит задуматься над тем чтобы начать принимать онлайн платежи.
- Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары. Марк Стивенс, Mark Stevens, известный маркетолог, консультант, автор книг, изначально внушить клиенту, что мы его не обманываем, чтобы он нам доверился, Для книг цена не важна, важнее срок доставки и надежность интернет магазина Для телефонов новиназна модели наличие положительных отзывов о товаре и надежность магазина Продукты питания – расположение магазина Одежда – надежность магазина и способ доставки Компьютеры - срок доставки новизна модели и цена Для техники – цена отзывы и надежность магазина
- И конечно же куда утекают деньги покупателей. Сколько магазинов работает в украине оценить сложно, например если смотреть по бигмиру Около 7 тыс, но по нашей оценке около 80% из них с очень маленькой посещаемость А на самом деле начать продавать через интернет сейчас легко, это может практически каждый. (Порог входа достаточно низкий, есть проекты где можно сделать бесплатный сайт, или бесплатно даже интернет-магазин.) И продается в интернете практически все. Если смотреть по данным маркета, то как и во всем правило 20 на 80 20% магазинов получают 75% всего трафика с сервиса. И тут стоит понимать что Чем больше крупных магазинов на площадке тем меньше трафика достаеться небольшим магазинам Если о говорить о локальности магазинов, по данным маркета 75% это Киев Но в последнее время появляется все больше региональных магазинов, не из столицы. Среднее количество кликов в 14 дней 800 – магазинов с количеством больше среднего 20% И эти 20% магазинов берут на себя - 80% всего трафика маркета Можно спроецировать на весь рынок 75% это магазины из киева, хотя пользователей 2 /3 из регионов
- Мы также провели анализ основных источников пользователей на сайтах магазинов Выделили основные, это в среднем по рынку Данные по счетчику Яндекс.Метрика Основные каналы привлечения покупателей поисковые системы тут доля от 10 до 50% у крупных магазинов доля с поиска выше Что и объясняется понятно, возможности потратить больше средств на сео продвижение. , контекстная реклама Прайс- площадки, - тут по разному у каждого магазина своя стратегия, Есть компании которые только контекст, есть только прасы, и те кто использут все возможности такой рекламы. Другие, это в основном медийная реклама и соц сети.
- Количество продавцов в популярных категориях. Перед каждым магазином когда-то становиться вопрос какие товары продавать, перед созданием магазина и потом при расширении ассортимента. Это данные маркета по количеству предложений магазинов в самых популярных категориях Больше всего продавцов телевизоров, мобильных телефонов, планшетов, пылесосов И из топ 20 категорий, в Шины продают меньше всего. Конечно количество магазинов это не показатель заполненности ниши, Товары сами по себе имеют разную популярность среди пользователей, Покупки в категориях различаются. Количество магазинов в категориях Что больше всего продают. Топ 10 карточек по количеству предложений магазинов - это телевизоры, планшеты, фотоаппараты
- Предложений магазинов в категории может быть много, но в то же время разные товары имеют различную популярность среди покупателей Что-то покупают чаще и больше, что-то раз в несколько лет. Это данные маркета - среднее количество кликов приходящееся на магазин Как показатель какое количество покупателей в среднем может магазин привлечь продавая те или иные товары А также в продаже разных товаров разная маржинальность, и возможно что продавать товары в которых конкуренция выше Но маржа с продажи больше выгоднее. Конечно нужно учитывать что чем ниша привлекательнее, тем вероятнее что есть сильные игроки, Крупные конкуренты, которые конечно заберут на себя большую долю пользователей. В товарах широкого спроса продают всегда больше, в таких сегментах рынка высокая конкуренция Хотя всегда можно найти для себя свою нишу, в которой стать лидером.
- Магазин продает рыбок аквариумных с доставкой liveworld.biz Магазин дворников – 300-700 визитов dvorniki.ua astroscope.com.ua/ - телескопы подзорные трубы, организовывают фестивали астромероприятия бесплатно чтобы людям понравилось смотреть на звезды фестиваль Южные Ночи стал международным, собрав любителей астрономии с Украины, России и Белоруссии. Но на самом деле не важно в какой нише торгуете всем покупателям нужен нормальный удобный сайт
- О том как выбирать нишу Правильно и удачно выбранная ниша еще не успех Важен ваш сервис, сайт и дополнительные услуги Бизнес в нише – это искусство, Товары не широкого спроса, не обычные товары продавать сложнее Например те же рыбки Как доставлять если не в твоем городе, обычная транспортная компания не подойдет Придуманный выход – паковать в полиэтилен и автобусами куда угодно в течении 2-х дней. Продавать нишевые товары сейчас популярный тренд в украине среди небольших компаний, отсутствие большой конкуренции и крупных игроков несомненно большой плюс Все хотят найти ту нишу в которой маленькая конкуренция, И конечно начать бизнес в нише где нет крупных игроков будет легче. Но прежде всего вам лучше найти практическое применение вашим собственным способностям, знаниям, квалификации на рынке. Продавать те товары что вы разбираетесь вам будет интереснее и легче. Выбрать правильную товарную группу нужно – но это не главное и не является единственным залогом успеха. Важнее сервис который вы предоставляете покупателям, для многих покупателей важна бесплатная доставка, точки самовывоза … подумайте что незаменимого и приятного вы можете предложить своим клиентам? Подойдите к продаже и созданию своего сервиса по другому. Многие успешно работающие в нишах компании не потому что они выбрали нишу где были первыми, а потому что они внедряли и продвигали такие услуги как все , но совершенно иным образом. Тот что продает звезды – дарит гороскоп, экскурсии где готовят космонавтов Бесплатный персональный гороскоп – через тернии к звездам Делать нужно такой магазин и сайт – чтобы вы сами хотели покупать только в нем и вам было комфортно Что обязательно должно быть на сайте, чего хотят покупатели?
- Доставка – 80% Даже у тех сайтах где условия доставки есть на карточке товара все равно читают отдельную страницу доставки 20-40% покупателей Есть много случаев когда магазин делает отдельную страницу с доставкой, а на ней сколкьо будет стоить доставка уточните у менеджера Напишите понятно и просто чтобы пользователь понимал сколкьо ему будет стоить доставка и мог определиться или заказать
- Контакты – 20% Реальная карта магазина, где на карте магазин не понятно, и адрес нигде не написан !
- Простота — высшая ступень искусства. Автор Брюс ЛИ Понятная форма заказа - завершают начатый заказ на сайте 20-75% 067 320 70 30 1.Чтобы заказать нужно еще понять как, корзина в левом верхнем углу 2.Не надо сложную форму заказа из многих шагов, сделайте просто. Я сама в этом магазине с 3 го раза оформила Это наш клиент на маркете, настроил цели, и в статистике не было заказов. Оказывается тут вообще его сделать сложно. 3. Очень известный магазин цифра, не отмечено что обязательно,а что нет , да и зачем мне все поля Например хочу самовывоз, выбрала представительство в одессе, а просят ввести город и еще и адресс обязательно, а я хочу забрать сама 4.Форма одного из крупных игроков рынка, нет примера в каком формате телефон, телефон в принципе то правильный но заказать нельзя В корзине нужно оставить внимание пользователя на том товаре, который он уже решил покупать. Сопутствующие товары, похожие товары и прочее, если оно показывается в корзине, снижает конверсию до заказа Если хочется протолкнуть пользователю что-то еще, то надо это делать на странице "Спасибо за заказ", где он должен мочь в один клик добавить к своему уже сделанному заказу что-то еще или в письме с подтверждением заказа Притча про потерю 12 млн. 12 миллионов долларов за одно поле формы Сервис бронирования отелей и авиабилетов Expedia демонстрирует как анализ данных может помочь исправить ошибку, стоящую компании несколько миллионов долларов. На прошедшей в Лас Вегасе конференции SAS вице-президент по глобальной аналитике Expedia Joe Megibow рассказал, как компания использовала SAS-аналитику, чтобы сделать всего одно изменение в интерфейсе. В ходе исследования Expedia выяснила, что многие пользователи, которые после заполнения формы заказа нажимают кнопку «Купить» не могут совершить покупку и уходят с сайта. «Эти пользователи правильно выбирают город и отель, вводят информацию о своей банковской карте и нажимают на кнопку „Купить“. Все действия выполнялись правильно, но при этом мы не получали денег от клиента», — говорит Megibow. После того как аналитики рассмотрели и сравнили информацию об этих транзакциях, выяснилось, что между ними есть много общего. Дело в том, что после поля «Имя» в нашей форме шло поле «Компания», и некоторые пользователи вводили сюда название своего банка. Далее в поле «Адрес» они продолжали вводить не свои, а банковские параметры. Разумеется, когда происходила авторизация, то банк запрещал транзакцию, так как введенный адрес не совпадал с адресом клиента. Все что понадобилось сделать — убрать поле «Компания», в результате мы получили 12 миллионов долларов прибыли от транзакций, которые ранее отменялись банком.
- Понятная форма заказа - завершают начатый заказ на сайте 20-75% Чтобы заказать нужно еще понять как, корзина в левом верхнем углу Не надо сложную форму заказа из многих шагов, сделайте просто. Я сама в этом магазине с 3 го раза оформила Это наш клиент на маркете, настроил цели, и в статистике не было заказов. Оказывается тут вообще его сделать сложно. Форма одного из крупных игроков рынка, нет примера в каком формате телефон, телефон в принципе то правильный но заказать нельзя Я из одессы, а мне предлагают доставку по киеву, и понятно что там можно выбирать другой город. В корзине нужно оставить внимание пользователя на том товаре, который он уже решил покупать. Сопутствующие товары, похожие товары и прочее, если оно показывается в корзине, снижает конверсию до заказа Если хочется протолкнуть пользователю что-то еще, то надо это делать на странице "Спасибо за заказ", где он должен мочь в один клик добавить к своему уже сделанному заказу что-то еще или в письме с подтверждением заказа Притча про потерю 12 млн. 12 миллионов долларов за одно поле формы Сервис бронирования отелей и авиабилетов Expedia демонстрирует как анализ данных может помочь исправить ошибку, стоящую компании несколько миллионов долларов. На прошедшей в Лас Вегасе конференции SAS вице-президент по глобальной аналитике Expedia Joe Megibow рассказал, как компания использовала SAS-аналитику, чтобы сделать всего одно изменение в интерфейсе. В ходе исследования Expedia выяснила, что многие пользователи, которые после заполнения формы заказа нажимают кнопку «Купить» не могут совершить покупку и уходят с сайта. «Эти пользователи правильно выбирают город и отель, вводят информацию о своей банковской карте и нажимают на кнопку „Купить“. Все действия выполнялись правильно, но при этом мы не получали денег от клиента», — говорит Megibow. После того как аналитики рассмотрели и сравнили информацию об этих транзакциях, выяснилось, что между ними есть много общего. Дело в том, что после поля «Имя» в нашей форме шло поле «Компания», и некоторые пользователи вводили сюда название своего банка. Далее в поле «Адрес» они продолжали вводить не свои, а банковские параметры. Разумеется, когда происходила авторизация, то банк запрещал транзакцию, так как введенный адрес не совпадал с адресом клиента. Все что понадобилось сделать — убрать поле «Компания», в результате мы получили 12 миллионов долларов прибыли от транзакций, которые ранее отменялись банком.
- Победа достигается не хорошей, но лучшей игрой И среди пешек тоже есть свои короли . Владимир Плетинский aphorism.ru/ Крупные игроки есть, Рынок растет и развивается, люди будут еще больше покупать Магазинов много, но есть проблемы Если учесть пожелания покупателей + предоставьте высокое качество тогда из пешки конечно можно стать значимой фигурой на поле е- commerca в своей области. Трудно — не значит непреодолимо.