Specjalizacja szansa na kryzys i konkurencję w ecommerce. Norbert Trudziński neosport.pl SHOPCAMP Zielona Góra 2013

1. SPECJALIZACJA
szansą na kryzys i konkurencję
Norbert Trudziński
neosport.pl
Zielona Góra
13. kwiecień 2013 r.

2. POLE GRY
Rosnąca konkurencja w warunkach pogarszającej się ogólnej sytuacji
ekonomicznej.
Paradoksalnie rozwojowi handlu internetowego sprzyja kryzys, gdyż
powoduje migrację kupujących ze sklepów tradycyjnych do sklepów
internetowych.
Zakupy w sieci są bezpieczne, bardzo wygodne i pozwalają
zaoszczędzić nie tylko pieniądze, ale również coraz bardziej cenny czas.
Rośnie cały rynek e-commerce, rzeczywisty wzrost gwarantujący
zachowanie udziału w rynku, powinien być mierzony poprzez
odniesienie do średniego wzrostu rynku.

3. Handel internetowy w Polsce 2012
- Allegro stanowi około 50% polskiego e-commerce
- kilkanaście tysięcy sklepów
- połowa z nich to dziesięciotysięczniki
- do gry wchodzą:
Producenci (znajomość towaru)
Dystrybutorzy (opanowana dystrybucja)
Duże sieci handlowe krajowe i zagraniczne (tradycyjna sieć sprzedaży)
Giganci e-commerce z zachodu (doskonałe kompetencje w e-handlu)
Wszyscy posiadają poza wymienionymi głównymi atutami duży kapitał.

4. Zalando.com (debiut na polskim rynku w 2012 roku Zalando.pl)
Powstało w 2008 roku by w 2012 osiągnąć obroty rzędu 1 mld euro.
Skala cały polskie e-handel w 2012 to około 22 mld zł czyli około 5.5 mld
euro
Obroty allegro to około 11 mld zł (2,75 mld euro)
Wzorowane było na Zappos.com które 1 mld $ przychodu osiągnęło w
roku 2009.

5. KONKURENCJA
Starcie światowych gigantów z rodzimymi sklepami
internetowymi (dziesięciotysięcznikami)
To jest jak walka Dawida z Goliatem.
Trzeba szukać swoich silnych stron oraz jednocześnie słabych
stron przeciwnika oraz zmienić pole walki konkurencyjnej.
Nie można konkurować ze wszystkimi we wszystkich
obszarach, jak czyni to bardzo wiele rodzimych sklepów.
Taka polska megalomania.
Konkurencja sprzedaje to ja też muszę (skąd Wy to znacie :))

6. STATYSTYCZNY SPRZEDAWCA
Asortyment – przypadkowy
Obsługa klienta - nieistotna
Marketing internetowy – niepotrzebny
Cena (byle „sprzedać” niekoniecznie zarobić)
Konkurencja cenowa jako jedyna słuszna strategia
Bardzo chętnie idzie na wojnę cenową zapominając że
wybierając się na wojnę trzeba się do niej dobrze przygotować.

7. WOJNA CENOWA
Nie można jednocześnie prowadzić wojny i się rozwijać.
Wojna cenowa jest destrukcyjna i prawie wszyscy na niej
tracą. Zarabiają jedynie dostawcy broni.

8. DOBRE TANIE SZYBKIE

9. SPECJALIZACJA TO RECEPTA NA WOJNĘ CENOWĄ

10. SPECJALIZACJA TO RECEPTA NA WOJNĘ CENOWĄ

11. Lata 80' w handlu tradycyjnym
- handlował każdy, byle jak i byle gdzie, bez kwalifikacji, bez kapitału,
- dało się na tym nieźle zarobić (wysokie marże, szara strefa)
- najsprytniejsi akumulowani kapitał, zmienili podejście do biznesu,
inwestowali, doskonalili ofertę i profesjonalizowali obsługę przenosząc
się do sklepów i galerii handlowych
- pozostali, większość wyginęła,
- nadeszła era centrów handlowych a następnie dyskontów
Handel internetowy w Polsce dziś wygląda podobnie i jest mocno
rozdrobniony:
-Różnica istotna to permanentna wojna cenowa destrukcyjnie wpływająca
na marże i zyski.
-Brak akumulacji kapitału i co za tym idzie inwestycji i profesjonalizacji,
a co za tym idzie rozwoju.
- Wchodzą duzi gracze. Koniec będzie podobny „dziesięciotysięczników”

12. Rzeczy elementarne o których wielu sprzedawców zapomina
Handel to zaspokajanie przez sprzedawców potrzeb nabywców,
poprzez dostarczenie im towarów, które odbywa się z ZYSKIEM
dla sprzedawcy. Nie łudźmy się celem jest zawsze zysk.
Zysk sprzedawcy jest potrzebny gwarantuje ROZWÓJ i poprawę
jakości oferty i jej lepsze dostosowanie do potrzeb nabywców.
Dlaczego sprzedajesz tak tanio?
Bo nie potrafisz drożej, aby mieć z tego zysk. (NIE ZAŁUGUESZ NA ZYSK)
Coraz bardziej liczy się specjalizacja, ulepszanie oferty i jej
dopasowanie do potrzeb klientów oraz coraz lepsza jakość obsługi.

13. Czas wyspecjalizowanych i dużych graczy, potrzebny jest kapitał
i wysokie kompetencje.

14. OBSZARY KONKURENCJI
Asortyment dopasowany do potrzeb klientów przypadkowy
Obsługa Klienta (przed i po sprzedażowa, logistyka) nieistotna
Marketing internetowy (marka, komunikacja) niepotrzebny
Cena (sprzedać z zyskiem) byle „sprzedać” niekoniecznie zarobić
Nadchodzi czas na duże zmiany na rynku e-commerce i
trzeba się specjalizować i być elastycznym.

15. Korzyści ze specjalizacji:
1. jedna dziedzina → strategia ekspercka (koncentracja kompetencji)
2. lepsza nawigacja → skuteczniejsza strona sprzedażowa
3. mniej towarów → dopieszczone opisy i karty towarów
4. precyzyjna komunikacja → optymalizacja wydatków
marketingowych
5. zawężenie asortymentu → mniejsze stany magazynowe,
sprawniejsza logistyka
6. mniejsza ilość dostawców → lepsza jakość współpracy
7. marka specjalisty → wyróżnij się lub zgiń
8. większa rotacja towarów → lepszy cash flow
9. lepsze poznanie potrzeb klienta → dopasowana oferta
10. klient hobbysta → skarb (większy koszyk, częstsze zakupy,
lojalność)

16. Profesjonalne podejście do e-commerce specjalisty
Bycie specjalistą pozwala na osiągnięcie przewagi
konkurencyjnej i zapewnia:
- łatwiejszą optymalizację i automatyzacja procesów
- korzyści skala (koszty)
- generowanie zysku (marża)
- ciągły rozwój dzięki zyskom

18. Specjalizujcie się!
Bądźcie profesjonalistami!
Dziękuję i zapraszam do zadawania pytań
Norbert Trudziński
norbert@neosport.pl