Preparing Marketing Strategy and Business Plans

1. 休斯敦浸会大学| Michael W. Player, 硕士， 中心主任
McNair Center for Entrepreneurship and Free Enterprise
企业总裁培训班
商业模型的设计
(营销策略与商业计划书)

2. 活动 1: 企业模型的关键问题
请简要回答以下的几个问题：
1. 你怎样获得客户?
2. 如果你有了一个新客户, 你计划怎样和这个客户建立关系并管理这种客户关系？
3. 你怎么向你的客户收费? 你的盈利或创收的模式是什么?
4. 你要向客户收多少钱? 你能计算下个月， 下一个季度，和下一年的收入吗？
5. 你现在有哪些资产或者可以动用哪些资产？

3. 活动 1:企业模型的关键问题(续)
6. 谁是你的重要合作伙伴?
7. 你需要采取哪些活动来传达公司的价值观并让大家参与其中?
8. 你的固定成本是什么?
9. 你的变动成本是什么? 你能计算下个月， 下一季度或者下一年的总成本吗？
10. 你的预期收入在期末能体现出公司的利润率在增长吗？

4. 价值观
渠道
客户关系 客户市场细分
收入成本
关键合伙人
关键资源
关键活动
活动 2: 创建你自己的企业模型—流程图

5. 价值观
渠道
客户关系 客户市场细分
收入成本
关键合伙人
关键资源
关键活动
活动 2: 创建你自己的企业模型—流程图
<< 陈述你的价值观>>
<< 描述你的成本结构>>
<< 列举出你的合伙
人>>
<< 描述你的收入来源>>
<< 列举你的关键资源>>
<< 描述你的关键活动>> <描述你怎样计划建立和管
理客户关系和品牌>>
<< 陈述 1) 怎样获得客户
, 2) 怎样传达你的价值观
给客户3) 怎样与客户交
流>>
<< 进行目标客户细
分>>

6. 活动 3: 对你的商业模型进一步思考
• 模型可行吗? 营业收入能涵盖成本吗? 试着估计下个月的收入 ( 或者第
一个月的销售额, 如果你现在还没有销售收入)
• 你的商业模型的风险是什么? 你的商业模型中的哪些部分对于你的企
业盈利的成长是最关键的？
• 这些关键的部分能否改变或者应该改变，以增强企业的盈利或者降低
企业的风险？

7. 活动 4: 澄清企业模型中的假设
检查你在建立企业模型流程图中的回答， 特别是以下的问题:
• 你怎么知道你在每个流程图块中所写的是事实？ 你是基于某种假设还
是你有切实可行的证据----有可靠的事实依据？
– 如果你有事实依据, 在你的回答旁标注一下“事实” 并批注一下是什么样的
事实。
– 如果你做了假设,在你的回答旁标注一下“假设。”
• 列举出所有的关于你的企业模型的假设。
• 你的目标应该永远是愉悦你的老主顾/老客户/终极用户， 因为互利就
是利益共享，只有利益共享才是唯一可持续的模式。

8. 活动 4:澄清企业模型中的假设(续)
列举出你在商业模型中的所有假设
编
号
问题 事实（含依据） 假设
1.
2.
3.
4.
5.

9. 活动 5: 准备去见你的客户
准备你所需要的资料。 在见潜在的客户前，准备一个有下
列要点的清单：
•销售资料
– 网站
– 产品信息
– 客户介绍
– 其它 (演示/示范)
•销售渠道和策略
•销售过程:
– 经济买家
– 其他参与客户购买过程的利益方
– 起步与持续销售的时期
– 预计大宗交易的规模
– 价格的选择

10. 活动 6: 更新你的文件
记录你的销售路径并回答以下的问题.
• 在客户购买的过程中谁是利益相关方?
• 谁是有影响力的经济买家?
• 销售周期的阶段和长度是什么？
• 通常买家的档案资料是什么?
• 什么是最好的销售策略?

11. 活动 6: 更新你的文档并始终记住
谁是你的终极用户
用下面的模板来进行定位说明.
• 我们的产品是为了…
• 我们的客户是….
• 我们的产品是…
• 我们提供…
• 我们不同于…
• 我们新创造和发明了….

12. 活动 6: 更新你的文档(续)

13. 活动 7: 制定下一步的计划
编号 活动 应交付的产
品
截止期限 应负担的责任
1. 预测销售收入。
2. 建立一个综合的市场策略， 以
产生需求和缩短销售周期。
3. 创建产品路径图。
4. 继续根据“初始目标客户名单”
联系客户。
5. 制定企业增长的计划。
根据要求的步骤实施商业计划模型(制定一个含有下列计划的清单):