Gerlach Instituut,schooljaar 2014-2015,jaar 3,derde jaar, les 2,Robert Cialdini, consistentie en commitment,Van Rooij Communicatie Eindhoven,Martin van Rooij

1. Gerlach Instituut
2014, jaar 3
Communicatie

2. Zes overtuigingsprincipes
• Wederkerigheid
• Consistentie
• Sociale bewijskracht
• Sympathie
• Autoriteit
• Schaarste

3. Commitment en
consistentie
• Waarom willen we consistent zijn?
• Wat vind je van iemand die steeds
veranderende standpunten inneemt?
• Die noemen we…
• Onzeker
• Chaotisch
• Onvoorspelbaar
• Labiel…

4. Iemand die steeds hetzelfde standpunt
inneemt, vinden wij:
•redelijk
•betrouwbaar
•degelijk
•zelfverzekerd

5. Consequent handelen
• Onderzoek 2 Canadese psychologen
onder bezoekers paardenraces
• Wat bleek: na afsluiten weddenschap
beduidend meer vertrouwen in paard
• Toch: afsluiten weddenschap verhoogt
winstkans op geen enkele manier

6. • Waarom meer geloof?
• Als we een keuze maken of een
standpunt innemen, gaan we ons in
overeenstemming daarmee gedragen
• Reden: persoonlijke of interpersoonlijke
druk
• Zo rechtvaardigen we onze beslissing.

7. Voorbeeld
• Sara verbreekt relatie met Tim want hij wil
niet trouwen en drinkt teveel
• Sara gaat nieuwe relatie aan
• Tim wil haar terug, belooft ‘beterschap’ op
beide punten, stel komt weer bij elkaar
• Balans na twee jaar: Tim drinkt nog net
zoveel en ze zijn nog steeds niet getrouwd
• Opvallend: Sara is naar eigen zeggen meer
verknocht aan vriend dan daarvoor

8. • Is Sara werkelijk gelukkiger dan
daarvoor?
• Waarschijnlijker: ze rechtvaardigt haar
keuze om weer met Tim te zijn door te
zeggen dat ze meer van hem houdt dan
voorheen
• Achterliggende wetmatigheid: we
houden onszelf voor de gek door in ons
denken en handelen aan te sluiten bij
eerdere daden en standpunten, zelfs
als die discutabel zijn

9. Consistent zijn is:
• Gemakkelijk. Je hoeft het hele
beslissingsproces niet opnieuw te doorlopen
• Aanlokkelijk. Je vermijdt de pijn van
‘cognitieve dissonantie’ (wrijving tussen je
eigen mening en andere informatie).
• Autoreclames
• Feestje dat niet doorgaat, verbroken relatie
etc…

10. De vloek van kennis
• Voorlichtingsbijeenkomst over cursus
transcendente meditatie
• Cursus zou spectaculaire gevolgen hebben
(vliegen, door muren verplaatsen)
• Wetenschapper haalt alle claims onderuit.
• Gevolg: aanwezigen schreven zich massaal
in.
• Hé??

11. Wat gebeurde hier?
• Aanwezigen bleken kritiek van
wetenschapper goed te snappen. Toch
schreven ze zich in.
• Hadden prangende vragen t.a.v. hun
persoonlijk functioneren en wilden actie.
• Zouden ze zich NU niet meteen inschrijven
(en er thuis over gaan nadenken), dan kwam
het er niet meer van…

12. De consistente ouder
• Najaar: tv-reclame over speelgoed, blaadjes
vol met speelgoed in de bus
• Kind maakt keuze, ouder belooft cadeau te
kopen.
• In de winkel blijkt: uitverkocht
• Ouder koopt ander Sinterklaascadeau
• Na kerst: reclame voor uitverkochte product.
Nu is het wel leverbaar. Ouder koopt het,
onder druk van het kind, want: je had het
beloofd!

13. Koreaanse oorlog
• Koreanen behandelden Amerikaanse
krijgsgevangen heel gewelddadig
• Chinezen niet, pakten het geraffineerder
aan.
• Ze weekten de Amerikanen beetje bij beetje
los, als een postzegel.

14. • Koreanen behandelden Amerikaanse
krijgsgevangen heel gewelddadig
• Chinezen niet, pakten het geraffineerder
aan.
• Ze weekten de Amerikanen beetje bij beetje
los, als een postzegel.
• “Is de de Amerikaanse samenleving perfect?
Waarom niet? In welk opzicht niet?”
• Vervolgens: naam gevange eronder en
publiceren

15. De volgende stap…
• Gevangene zijn verhaal laten voorlezen aan
andere gevangen
• Opstel schrijven om het punt verder uit te
werken, wedstrijden.
• Publiceren van deze standpunten via de
radio publiceren
• Gevolg: gevangene gaat zich ernaar
gedragen en wordt collaborateur, terwijl het
heel onbenullig begon.

16. Verkopers werken ook zo…
• Verzoek: zet onooglijk groot bord in de tuin:
‘Rijd voorzichtig’. Positieve respons: 17%
• Eén specifieke subgroep gaf respons van
76%
• Dat waren mensen die een week eerder
waren gevraagd sticker (7 x7 cm) op auto te
plakken: Rijd voorzichtig
• Toestemming plaatsen bord is in lijn met
toestemming voor sticker. Van klein naar
groot…

17. Kortom…
• Het begint met een onbeduidende belofte,
een stap van (bijna) niets
• Dat stapje manipuleert het zelfbeeld van de
persoon in kwestie
• Die persoon wil consistent handelen en gaat
zich naar dat veranderde zelfbeeld gedragen
• Vervolgens kun je steeds meer vragen van
deze persoon, omdat hij zich schikt naar
wensen die consistent zijn met het nieuwe
zelfbeeld

18. Kijk hoe sluw ze zijn…
• Colporteurs hanteren agressieve
verkoopmethoden
• Achteraf denk je: dat abonnement (o.i.d.) wil
ik niet.
• Dus: dagen bedenktijd (in NL: werkdagen 7)
• Wat deden Amerikaanse bedrijven? Ze lieten
klanten zelf het contract invullen.
• Daardoor meer psychologische druk;
mensen handelen naar wat ze opgeschreven
hebben.

19. Nog een voorbeeld…
• Drie groepen studenten krijgen twee lijnen te
zien en moeten de lengte schatten
• Groep 1 voor zichzelf, groep 2 voor zichzelf
op een blocnote, groep 3 genoteerd op
papier, ondertekend en ingeleverd.
• Vervolgens kregen ze te horen: schatting
klopt niet.
• Wie stelden hun mening bij?

20. En nu jij…
• Wanneer heeft iemand jou stapje voor stapje
‘in de val’ gelokt?
• Hoe voelde je je na afloop? Had je in de
gaten wat er was gebeurd?
• In welke situatie zou je zelf iemand stapje
voor stapje voor jouw wensen en doelen
kunnen winnen?

21. Over twee weken:
• Sociale bewijskracht