Gerlach Instituut Eindhoven, jaar 3, schooljaar 2014-2015, Autoriteit, derde jaar, Cialdini, Van Rooij Communicatie,

1. Gerlach Instituut
jaar 3, les 5
Autoriteit

2. Zes overtuigingsprincipes
• Wederkerigheid
• Consistentie
• Sociale bewijskracht
• Sympathie
• Autoriteit
• Schaarste

3. Onthoud, nogmaals…
• De zes overtuigingsprincipes van
Cialdini leiden tot volgzaamheid
• Autoriteit dus ook

4. Autoriteit
• Wikipedia: autoriteit = gezag
• Drie soorten:
• Charismatisch (natuurlijke leider in
groep)
• Traditioneel (adel)
• Legaal-rationeel (op basis van
wetten, zoals leerkracht,
politieagent, dokter etc.)

5. Stel…
• Je bent student en doet mee aan
een onderzoek naar hoe we
woordenparen leren en onthouden
• Je leert woordenparen
• Jij wordt ‘student’, andere deelnemer
wordt ‘leraar’
• Het onderzoek wordt geleid door
wetenschapper in grijze stofjas
• Fout antwoord: elektrische schok
• Iedere volgende fout: 15 volt erbij

6. Het begint
• Je onthoudt veel woordenparen, het gaat
goed.
• Soms maak je een foutje. Dan volgt een
schok.
• De pijn valt mee.
• Wel word je een beetje zenuwachtig. Je
kunt je minder goed concentreren.
• De fouten volgen elkaar steeds sneller op,
de pijn neemt toe.

7. Je wilt dat het ophoudt…
• Je begint je steeds ongemakkelijker te
voelen.
• Je kreunt van de pijn.
• Bij 120 volt begin je te schreeuwen. Je
roept: “En nou is het genoeg!”
• De ‘leraar’ reageert niet maar stelt ijskoud
de volgende vraag.
• Je mompelt een antwoord. Het is fout...
• 300 volt en meer. Je valt flauw.

8. Fictief verhaal?
• Ja en nee.
• Onderzoek van Milgram (1974): deelnemers
zijn bereid als ‘leraar’ intense en gevaarlijke
schokken te geven aan krijsende,
smekende leerlingen.
• Ze haalden hefboompjes over tot het
maximum (450 volt).
• Bijna geen enkele ‘leraar’ stopte toen
‘leerling’ eiste om hem los te maken.
• Waarom?

9. Allereerst…
• Stroom werd niet echt toegediend, maar…
• Dat wist de ‘leraar’ niet.
• ‘Leerling’ was acteur die steeds heftiger
reageerde op ‘elektrische schok’.
• Waarom gaat ‘leraar’ door met toedienen
schokken?
• Waren het stuk voor stuk sadisten?

10. Jij en ik: we gehoorzamen
aan autoriteiten
• Nee, vanwege de autoriteit van de
wetenschapper: diepgewortelde eerbied,
onvermogen er tegenin te gaan.
• Zonder instructie door te gaan zou de
‘leraar’ de proef snel hebben beëindigd.
• Ze protesteerden wel, maar toen de
onderzoeker zei dat ze door moesten gaan,
deden ze dat.

11. Latere proef
• Onderzoeker en ‘leerling’ wisselen van rol.
• Nu zegt de onderzoeker tegen leraar dat hij
moet stoppen, terwijl het slachtoffer
(‘leerling’) zegt: doorgaan.
• Gevolg: leraar stopt onmiddellijk met
toedienen van schokken. Kortom: hij
gehoorzaamt (opnieuw) de autoriteit.
• Weer andere proef: twee onderzoekers.
Ene roept: doorgaan. Andere roept:
stoppen. ‘Leerkracht’ stopt.

12. Conclusie
• “Volwassen mensen zijn in extreme mate
bereid aan de opdracht van een autoriteit te
voldoen en hebben daar bijna alles voor
over.”

13. Ander voorbeeld
• 1987: protest tegen Amerikaanse
wapenleveranties aan Nicaragua
• Drie mannen liggen op het spoor om trein
vol wapens tegen te houden. Op 2 km
afstand te zien.
• Niet-militair personeel op trein had
opdracht: nooit stoppen.
• Brian Wilson was niet op tijd weg, verloor
zijn benen.

14. • Wilson: “De onnozele halzen. Ze deden wat
ik in Vietnam deed: blind gehoorzamen.”
• Opmerkelijk: treinpersoneel beschouwde
zichzelf als slachtoffer en sleepten Wilson
voor de rechter wegens ‘de vernedering, het
lijden en de fysieke inspanning’ die ze
hadden moeten doorstaan. Door Wilson
konden ze hun orders niet uitvoeren zonder
zijn benen eraf te rijden…

15. We leren gehoorzamen
• Aan ouders, leraren, de bijbel, de koran
• Logisch: zij leren ons, behoeden ons voor
gevaar, leren ons te overleven
• Bovendien: ze zijn in de positie ons te
belonen of te straffen
• Je ontkomt dus niet aan gehoorzamen
• Ook nu weer: in verreweg de meeste
gevallen is volgzaamheid zinvol

16. De autoritaire arts
• Schatting: bij medicijnen uitdelen in
Amerikaanse ziekenhuizen gaat in 12% van
de gevallen wat fout
• Dokter schrijft bij oorpijn recept uit: ‘apply in
r ear’ (toedienen en r oor).
• Wat deed de verpleegster?
• Opmerkelijk: verpleegster noch patiënt had
argwaan
• ‘Autoriteit weet het wel, dus ik kan stoppen
met nadenken’

17. Campagne voor cafeïnevrije
koffie
• Zeer succesvolle campagne.
• Waarom?
• Koffie aangeprezen door acteur Robert
Young, die in een bekende televisieserie
een dokter had gespeeld.
• De acteur straalde de expertise en autoriteit
van een echte dokter uit.
• Wat als dr. Lidy van der Ploeg DE decafé
aanprijst?

18. Autoriteit: drie symbolen
• 1: Titels.
• Professor die veel reist, houdt zijn titel voor
zich.
• Wat deed Charles Swietert (fout)?
• Noemde zich doctorandus, maar was nooit
afgestudeerd.
• Noemde zich luitenant, maar was korporaal.
• Mensen met een titel lijken groter.
• Oplichters dragen vaak verhoogde
schoenen.

19. Onderzoek
• 12 wetenschappelijke artikelen van bekende
wetenschappers, eerder geplaatst in
wetenschappelijke bladen, opnieuw
aangeboden onder andere naam, ander
instituut.
• 8 werden afgewezen (hoewel kort daarvoor
onder andere naam gepubliceerd)
• Roman, half miljoen ex. verkocht, onder
andere naam aangeboden bij 28 uitgevers
• Overal afgewezen, zelfs bij eigenlijke
uitgever: niet goed genoeg.

20. • 2: kleding
• Oversteken bij rood stoplicht: volg je de
overall of de krijtstreep?
• Antwoord: 2 tegen 7
• Oplichter: keurig pak, niet te hip, glanzende
schoenen. Beveiligingsbeambte. Samen
controleren ze fraude bij overboekingen…
• 3: attributen
• Denk aan juwelen, horloges, auto’s.
• Toeteren naar auto voor je bij rood stoplicht:
bij oude auto veel vaker (en sneller) dan bij
nieuwe.

21. Verdediging
• Onthoud: gezagssymbolen kunnen
gemakkelijk worden vervalst
• Vraag jezelf af: is deze autoriteit echt
deskundig? Wie heeft er meer verstand van
auto’s: Daniel Craig (James Bond) of
Jeremy Clarkson (Top gear)?
• Wees verdacht op zogenaamde
oprechtheid

22. Volgende keer:
Schaarste