Contropelo a Marketing&Vendite https://www.manager.it/default.asp?page=A_pelocontro.html

1. IL PROCESSO DI LEAD
GENERATION
1. Individuazione
del profilo del
cliente ideale
2.Individuazione
delle fonti
3.Raccolta dei
clienti potenziali

2. Si costruisce un elenco
dei migliori e dei
peggiori

3. con criteri come: fatturato,
reddittività, facilità/difficoltà nel
fare affari, possibilità di stabilire
dei rapporti di partnership…..
che si possano suddividere in
caratteristiche

4. • Caratteristiche demografiche
( numeri e caratteristiche misurabili )

5. • Caratteristiche Psicografiche ( valutazioni non misurabili
che includono valori e cultura aziendale, etica,
predisposizione alla innovazione, management
autoritario o innovativo, fedeltà al fornitore, impegno nel
controllo qualità, interesse al valore piuttosto che al
prezzo, rapidità nel prendere decisioni di acquisto… ) che
sono molto più importanti delle demografiche perché
influiscono sul comportamento delle persone che
lavorano al suo interno e quindi su chi partecipa alle
decisioni di acquisto.

6. Fatto questo passaggio si dovranno individuare
la caratteristiche CONDIVISE tra i migliori e
quelle tra i peggiori.
Dopodiché si passerà a dare un valore ad
ognuna in modo da classificarle in un ranking di
importanza

7. In questo modo si formerà un
valore complessivo
che sarà quello
indicativo del profilo di un cliente
ideale
e che servirà per
metterlo in confronto con il
punteggio di ogni cliente
potenziale
Quanto questo punteggio si
avvicina al punteggio ideale, più
facile sarà la vendita.