Planning Marketing For Water Gate Valves At Sao Nam Viet Import Export And Trading co., ltd.docx

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
TON DUC THANG UNIVERSITY
FACULTY OF BUSINESS ADMINISTRATION
DEPARTMENT OF BUSINESS ADMINISTRATION
PROFESSIONAL INTERNSHIP REPORT
PLANNING MARKETING FOR WATER GATE VALVES AT SAO NAM VIET
IMPORT EXPORT AND TRADING CO., LTD.
SUPERVISOR: MBA. TO DIEP
PROFESSIONAL INSTRUCTOR: TONG THI KIM LIEN
STUDENT’S NAME: DUONG BOI NGOC
STUDENT ID: 71406301
CLASS ID: 14070610
HO CHI MINH CITY 11/2018

FEEDBACK OF INTERNSHIP COMPANY
Student’s name: Duong Boi Ngoc Student ID: 71406301
Class: 14070610 Academic Year: K18
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
Ho Chi Minh City, Date………………
Supervisor
(Full name ands signature)
FEEDBACK OF SUPERVISOR
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------

---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
Ho Chi Minh City, Date…………………………………
Counterargument Lecturer
(Full name and signature)

EVALUATION OF COUNTERARGUMENT SUPERVISOR
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------
Ho Chi Minh City, Date…………………………………
Management Executive Officer
(Full name, Signed and Sealed)

TABLES OF CONTENTS
TABLES OF CONTENTS..........................................................................................5
INTRODUCTION.......................................................................................................1
CHAPTER 1: OVERVIEW OF THE COMPANY FOR INTERNSHIP...................3
1.1 Overview of Sao Nam Viet Co., Ltd. (Sao Nam Viet)......................................3
1.1.1 Operation and Development.......................................................................3
1.1.2 Business Activities Fields of Sao Nam Viet...............................................5
1.1.3 Organization Structure of Sao Nam Viet..Error! Bookmark not defined.
1.1.4 Personnel situation of Sao Nam Viet..........................................................6
1.1.5. Business Operation Performance of Sao Nam Viet for the period 2016-
2017 ...................................................................Error! Bookmark not defined.
CHAPTER 2: ANALYZING THE OPERATIONAL PROCESS OF THE
COMPANY...............................................................................................................10
2.1 The Operational Process of Sao Nam Viet......................................................10
2.1.1. Analysis of Business activities ................................................................10
2.1.2. SWOT Analysis.......................................................................................13
2.1.3. Advantages of Sao Nam Viet ..................................................................13
2.1.4 Disadvantages of Sao Nam Viet...............................................................16
2.2 Marketing-Mix Plan for Water Gate Valves in Cambodia Markets. ..............17
2.2.1 Developing Marketing Strategies and Plans.............................................17
2.2.2 Developing Marketing-Mix Plan for Water Gate Valves in Cambodia...24
CHAPTER 3: RECOMMENDATIONS AND SOLUTIONS..................................29
3.1 Target market...................................................................................................31
3.2 Branding ..........................................................................................................31
3.3 Advertising ......................................................................................................34
CONCLUSION.........................................................................................................36
REFERENCES..........................................................Error! Bookmark not defined.
CUSTOMER RESEARCH TABLE

TABLE OF FIGURES, TABLES AND PICTURES
Figures
Figure 1.1: Sao Nam Viet Valves Products ..................Error! Bookmark not defined.
Figure 1.2: Organizational Structure.............................Error! Bookmark not defined.
Figure 1.3: Rate of Labour Age ....................................Error! Bookmark not defined.
Figure 1.4: Rate of Degree............................................Error! Bookmark not defined.
Figure 1.5: Sales Revenue 2016-2017 ..........................Error! Bookmark not defined.
Figure 1.6: Costs of Sao Nam Viet in 2016-2017.........Error! Bookmark not defined.
Figure 1.7: Operation Statistics.....................................Error! Bookmark not defined.
Figure 2.1: SWOT Analysis..........................................Error! Bookmark not defined.
Figure 2.2: Global Market forecast 2017-2024.............Error! Bookmark not defined.
Figure 2.3: % Breakdown of key end-use secotrs.........Error! Bookmark not defined.
Figure 2.4: Industrial vale market trend........................Error! Bookmark not defined.
Figure 2.5: Global Marketshare of productss in 2016-2017Error! Bookmark not defined.
Figure 2.6 The competitors ...........................................Error! Bookmark not defined.
Figure 2.7: Growth of construction spending in 2015-2019Error! Bookmark not defined.
Tables
Table 1.1: Labour Age Statistics...................................Error! Bookmark not defined.
Table 1.2: Degree of labour force .................................Error! Bookmark not defined.
Table 1.3: Data of Sao Nam Viet Business Activities 2016-2017Error! Bookmark not defined
Table 2.1: Compare Sao Nam Viet Business Activities between 2017 and 2017Error! Bookma
Table 2.2: Global Marketshare of productss in 2016-2017Error! Bookmark not defined.
Table 2.3: Industrial Valves Market, by Valve Type:...Error! Bookmark not defined.
Table 2.4: Pricing of PPR gate valve ............................Error! Bookmark not defined.
Table 2. 5: Pricing of steel valve...................................Error! Bookmark not defined.
Table 2.6: Pricing for Gate valve flange3.....................Error! Bookmark not defined.
Table 2.7: Pricing for Brass products lock handle........Error! Bookmark not defined.
Table 2.8: Pricing for Brass products – Miha brand.....Error! Bookmark not defined.
Pictures
Picture 2.1: Three elements of the effective product strategyError! Bookmark not defined.
Picture 2.2: Process of Product Strategy.......................Error! Bookmark not defined.

1
INTRODUCTION
Ngày nay, toàn cầu hóa hiện đang là xu thế tất yếu thôi thúc các quốc gia trên
thế giới ngày càng không ngừng hội nhập sâu rộng và toàn diên hơn. Không nằm
ngoài xu thế chung đó, Việt Nam cũng đang từng bước chuyển mình cố gắng để hòa
nhập chung với thế giới. Không một ai có thể phủ nhận rằng toàn cầu hóa luôn tạo
ra rất nhiều cơ hội cho các nước mà đặc biệt thông qua cầu nối vô cùng quan trọng
là hoạt động xuất khẩu. Tham gia vào xu hướng toàn cầu hóa, thị trường xuất khẩu
được mở rộng hơn, từ đó cũng giúp nâng cao sức cạnh tranh và tính hiệu quả của
nền kinh tế. Để có thể đạt được kết quả kinh doanh như mong muốn và mang về
mức lợi nhuận lớn cho mình thì bản thân các doanh nghiệp phải xây dựng cũng như
có được cho mình một bước khởi đầu tốt thông qua việc thực hiện chiến lược
Marketing Mix xuất khẩu một cách hiệu quả và tối ưu nhất. Cũng chính vì lý do này
mà chiến lược Marketing Mix xuất khẩu ngày càng trở nên vô cùng quan trọng
trong chiến lược phát triển kinh tế ở Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp Việt
Nam nói riêng.
Hiện nay, hàng van nước nói chung và hàng van nước xuất khẩu nói riêng vẫn
luôn được biết đến là ngành mới đồng thời cũng là ngành có tiềm năng phát triển
của nước ta có vai trò quan trọng trong phát triển kinh tế xã hội đất nước. Hơn thế
nữa, ngành hàng van nước xuất khẩu giúp giải quyết vấn đề công ăn việc làm cho
một lực lượng lao động không nhỏ mỗi năm. Bên cạnh đó, bấy lâu nay Campuchia
vẫn luôn là một trong những thị trường xuất khẩu hàng van nước mũi nhọn của
nước ta, đứng thứ 3 về khối lượng cũng như giá trị hàng van nước xuất khẩu đem về
cho đất nước, chỉ sau thị trường Thái Lan và Lào. Thế nhưng, mặc dù Campuchia là
một thị trường đầy tiềm năng cho hàng van nước Việt Nam, khối lượng cũng như
giá trị mà xuất khẩu hàng van nước sang thị trường này vẫn còn khá khiêm tốn và
chưa xứng đáng với tiềm nằng của nó như là thị trường xuất khẩu hàng van nước
lớn thứ ba của Việt Nam.
Về phía doanh nghiệp, công ty TNHH TM&DV Sao Nam Việt là một công ty
khá lâu đời, có bề dày lịch sử hình thành và phát triển và dày dặn với 10 năm kinh
nghiệm trong hoạt động kinh doanh gia công hàng van nước xuất khẩu. Trong suốt
chặng đường 10 năm hình thành và phát triển của mình, công ty TNHH TM&DV
Sao Nam Việt đã gặt hái được những thành công không nhỏ và có những đóng góp
đáng kể vào khối lượng cũng như giá trị xuất khẩu hàng van nước đi khắp các thị
trường lớn trên thế giới trong đó có Campuchia và mang về nguồn thu lớn đất nước.
Trong vài năm trở lại đây, dù nền kinh tế không không chỉ của thế giới nói chung và
của Campuchia nói riêng đã có những biến đổi thăng trầm do các cuộc khủng hoảng,
do thiên tai đã dẫn đến những ảnh hưởng tiêu cực đến nền kinh tế thế giới và làm
cho nội lực của nền kinh tế thế giới nói chung suy giảm đi và gây những ảnh hưởng
tiêu cực không nhỏ đối với xuất khẩu hàng van nước của Việt Nam nói riêng thì
hoạt động Marketing xuất khẩu của công ty là một vấn đề rất cần có được sự lưu
tâm hoàn thiện để có thế hoạt động hiệu quả hơn. Để làm rõ những vấn đề liên này
em đã chọn đề tài: “PLANNING MARKETING FOR WATER GATE VALVES

2
AT SAO NAM VIET IMPORT EXPORT AND TRADING CO., LTD”.

3
CHAPTER 1: OVERVIEW OF THE COMPANY FOR INTERNSHIP
1.1 Overview of Sao Nam Viet Import Export And Trading Co., Ltd. (Sao Nam
Viet)
1.1.1 Operation and Development
Công ty TM-DV-XNK Sao Nam Việt là một đơn vị kinh tế hạch toán độc lập,
có đầy đủ tư cách pháp nhân , có quan hệ đối nội đối ngoại tốt và có con dấu riêng.
Công ty luôn bình đẳng trong kinh doanh với các doanh nghiệp thuộc mọi thành
phần kinh tế khác. Công ty được phép mở tài khoản giao dịch tại các công ty theo
quy định của pháp luật.
Công ty TM-DV-XNK Sao Nam Việt là nhà phân phối các loại van mang
thương hiệu MIHA, MBV, MI do Công ty Cổ Phần Đầu Tư Minh Hoà sản xuất, các
sản phẩm như:van bi, van cửa, van 1 chiều,Van phao, Rọ đồng, Vòi đồng, Vòi
Daling...và các phụ kiện ren đồng,... Ngoài ra Công ty XNK Sao Nam Việt còn
Phân phối các loại đồng hồ nước hiệu Unik (Đài Loan), Zenner-Coma (Đức),
Shinha(Hàn Quốc) Fuzhuo Fuda, Yuta... Mặt Bích, Co hàn... Với đội ngũ bán
hàng năng động và nhiệt huyết luôn sẵn lòng phục vụ khách hàng chu đáo, tận tâm,
luôn mang đến cảm giác thân thiện đối với khách hàng trong kinh doanh.
Địa chỉ: 199/2 Đường TA19 P. Thới An, Q. 12,Tp. Hồ Chí Minh (TPHCM)
Điện thoại: (08) 62502299, 982.666.352
Fax: (08) 62502299
minhhoathanh@gmail.com
http://minhhoathanh.com
Giấy phép kinh doanh: 0303847243 | Ngày cấp: 20/06/2005
Mã số thuế: 0303847243
Ngày hoạt động: 01/07/2005
Hoạt động chính: sản xuất, các sản phẩm thiết bị điện nước
Vốn điều lệ: 3,000,000,000 đồng
1.1.3. Cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý
Công ty Sao Nam Việt là một công ty có quy mô vừa do đó việc tổ chức bộ
máy hoạt động của công ty đơn giản.
Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Sao Nam Việt được biểu diễn qua sơ đồ
sau:
Giám đốc
Phó GĐ1 Phó GĐ2
Phòng kế toán
Phòng kinh
doanh

4
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý
Chức năng các bộ phận
1. Giám đốc
+ Điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm
trước các sáng lập viên về việc thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn được giao.
+ Là chủ tài khoản của công ty và chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc
chấp hành các quy định của công ty.
+ Thay mặt công ty để ký kết hợp đồng kinh tế và văn bản giao dịch theo
phương hướng và kế hoạch của công ty, đồng thời tổ chức thực hiện các văn bản đó.
+ Tổ chức thu thập, xử lý thông tin giúp công ty trong việc xây dựng kế hoạch
hàng năm.
+ Đảm bảo an toàn trật tự và toàn lao động trong toàn công ty cũng như việc
đưa cán bộ công nhân viên đi phục vụ bên ngoài.
+ Giám đốc được quyền tuyển dụng hoặc cho việc người làm công không đáp
ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh v.v.
2. Phó giám đốc.
+ Giúp việc cho giám đốc có 2 phó giám đốc, được giám đốc phân công phụ
trách trong các lĩnh vực sản xuất kinh doanh. Khi giám đốc vắng mặt uỷ quyền cho
phó giám đốc điều hành công việc, trực tiếp ký các chứng từ, hoá đơn liên quan đến
các lĩnh vực được phân công sau khi giám đốc phê duyệt v.v.
Phó giám đốc 1: có trách nhiệm thường xuyên tham mưu, bàn bạc cho Giám
đốc về công tác tổ chức sản xuất kinh doanh... tạo điều kiện cho Giám đốc nắm bắt,
điều chỉnh kế hoạch và triển khai kế hoạch xuống các bộ phận.
Phó giám đốc 2: Có trách nhiệm tham mưu cho Giám đốc thực hiện công tác
tổ chức nhân sự, công tác thi đua, khen thưởng, kỷ luật... trong công ty. Phụ trách
công tác đời sống của cán bộ công ty, quan hệ đối ngoại. Quản lý chế độ tiền lương,
tiền thưởng, an toàn lao động và chế độ bảo hiểm xã hội theo chế độ, chính sách của
Nhà nước. Quản lý chặt chẽ số lượng, chất lượng cán bộ công nhân viên, hồ sơ lý
lịch cáon bộ, công nhân viên... Bố trí sắp xếp các vị trí công tác phù hợp với trình
độ năng lực của người lao động.
3. Phòng Kế toán: 3 người.

5
Tham mưu giúp Ban Giám đốc về công tác kế toán tài chính của Công ty
nhằm sử dụng vốn có hiệu quả cao, hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh và cung
cấp thông tin giúp Ban Giám đốc đưa ra các quyết định và biện phát quản lý kinh tế
tài chính hữu hiệu hơn.
4. Phòng kinh doanh: 5 người
Có chức năng quản lý, cung ứng vật tư trang thiết bị theo yêu cầu sản xuất
kinh doanh, đầu tư và phát triển, nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm, xây dựng
chiến lược marketting nhằm chiếm lĩnh thị trường. Điều hành và phát triển các cửa
hàng bán lẻ thuộc Công ty, giới thiệu và quảng bá sản phẩm.
+ Phòng marketing: 2 nhân viên Marketing. Các nhân viên Marketing có
nhiệm vụ tìm hiểu điều tra thu thập tin hàng ngày trên thị trường, xử lý chính xác và
sắp xếp có trình tự để giúp công ty mở rộng thêm thị trường hiện tại, xây dựng các
mối quan hệ với khách hàng và đảm bảo khách hàng tin tưởng vào công ty.
+ Phòng kế hoạch: Là Phòng tham mưu cho Ban giám đốc trong việc xây
dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của toàn Tổng công ty. Đôn đốc giám sát việc
thực hiện kế hoạch đã được phê duyệt. Từ đó rút ra những thuận lợi, khó khăn để
trình lên Ban giám đốc. Làm nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm
trên cơ sở đó xây dựng các chỉ tiêu cho từng bộ phận sản xuất kinh doanh. Phối hợp
với các phòng ban, các đơn vị trực tiếp sản xuất kinh doanh để tổng hợp hoàn thiện
kế hoạch trình cấp trên phê duyệt
- Các cửa hàng kinh doanh của công ty: 24 người
Đây là một bộ phận quan trọng của công ty Sao Nam Việt tổ chức các chức
năng bán buôn, bán lẻ các sản phẩm thiết bị điện nước. Và các mặt hàng khác mà
công ty kinh doanh. Cửa hàng còn làm đại lý, nơi giới thiệu với khách hàng các sản
phẩm, cửa hàng còn là nơi trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho công ty.
Trách nhiệm và quyền hạn của cửa hàng trưởng.
Các cửa hàng trưởng do giám đốc bổ nhiệm, miễn nhiệm và có trách nhiệm
quản lý và điều hành tất cả các hoạt động hàng ngày của cửa hàng.
Ngoài ra công ty còn có đội ngũ lãi xe chuyển. Các lái xe có nhiệm vụ vận
chuyển hàng hóa đến nơi yêu cầu của khách hàng và của lãnh đạo và chịu trách
nhiệm khi không làm tốt.
1.1.2 Business Activities Fields of Sao Nam Viet
Công ty TM-DV-XNK Sao Nam Việt là nhà phân phối các loại van mang
thương hiệu MIHA, MBV, MI do Công ty Cổ Phần Đầu Tư Minh Hoà sản xuất, các
sản phẩm như:van bi, van cửa, van 1 chiều,Van phao, Rọ đồng, Vòi đồng, Vòi
Daling...và các phụ kiện ren đồng,... Ngoài ra Công ty XNK Sao Nam Việt còn
Phân phối các loại đồng hồ nước hiệu Unik (Đài Loan), Zenner-Coma (Đức),
Shinha(Hàn Quốc) Fuzhuo Fuda, Yuta... Mặt Bích, Co hàn...
- Phân phối các dòng sản phẩm của công ty: Thiết bị điện dân dụng, thiết bị
điện công nghiệp, thiết bị nước
- Thực hiện bán hàng theo các kênh phân phối của Công ty như bán cho đại
lý, bán hàng theo dự án, bán hàng theo kênh hiện đại và bán lẻ.
- Đáp ứng những đơn hàng với kiểu dáng theo yêu cầu của khách hàng

6
Core values:
- Towards quality: Always aim for quality in every product and service
- Professional Professional: Professional staff with the ability to perform
proficient the supply, bring satisfaction to customers and users.
- Successful cooperation: Promote respect, cooperation with colleagues for
common development. Always respect and keep in touch with partners on the basis
of mutual benefit.
- Sustainable development: Prioritize and appreciate all efforts, contribution
for the sake of sustainable development. To formulate and concentrate on
investment in the development of raw material areas for vegetables and fruits and
agricultural products; to invest in production capacity and capacity to supervise the
quality of goods of processing plants, to enhance financial capacity, to renovate
technologies and to renovate management modes; increase the scale of sales, market
share of trade and services; increase the return on capital; Ensure employment and
income for employees in the unit.
1.1.4 Personnel situation of Sao Nam Viet
Bảng 3.1: Trình độ lao động của công ty
Đơn vị: %
2015 2016 2017
Số lượng % Số lượng %
Số
lượng
%
Có bằng đại học
(ĐH)
13 22,2 15 25 19 27
Có bằng trung cấp
(TC)
23 40,7 24 40,6 29 40,2
Người lao động
khác
19 32,2 21 34,4 23 32,8
Tổng số 55 100 60 100 71 100
(Nguồn: Phòng hành chính)
Trình độ lao động cũng có sự thay đổi đáng kể, số lượng lao động có trình độ Đại
học - Trung cấp chiếm khoảng lớn trong tổng số lao động. Nhờ có những chính sách
ưu đãi nhằm thu hút nguồn nhân lực có trình độ đại học mới ra trường về làm việc
nên năm 2015: số lượng lao động ĐH là 20,8%, và đến năm 2017 đã tăng thêm
6,2%. Mục tiêu đặt ra hiện nay đối với các doanh nghiệp là cần có sự cân đối về
trình độ học vấn giữa các Cán bộ- Công nhân viên, vì khi lượng lao động có trình
độ học vấn quá cao tập trung một nơi trong khi một nhóm đối tượng khác như nhân

7
viên kỹ thuật có trình độ quá thấp sẽ gây khó khăn cho công tác quản lý và lãng phí
trong việc sử dụng nhân sự. Cơ cấu lao động theo độ tuổi phần nào phản ánh sự
sáng tạo, nhạy bén trong môi trường làm việc của công ty TNHH Sao Nam Việt.
công ty TNHH Sao Nam Việt có kết cấu nhân viên trẻ, số lao động dưới 40 tuổi
chiếm hơn 74%, số lao động trên 40 tuổi chỉ chiếm gần 26%, đây là một con số khá
thấp, chứng tỏ lao động tại công ty TNHH Sao Nam Việt đa phần là lao động trẻ,
nhiệt tình, sáng tạo và năng động. Đây là một thuận lợi lớn cho Trung tâm trong
việc xây dựng kế hoạch kinh doanh, các chương trình marketing.
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Bảng 3.2: Kết quả kinh doanh của công ty
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu
2015 2016 2017
Chênh lệch So sánh (%)
2016/
2015
2017/
2016
2016/
2015
2017/
2016
1.Tổng doanh thu 14.931 18.961 21.120 4.030 2.160 27,0 11,4
2. Các khoản giảm trừ - - - - -
3. Doanh thu thuần 14.931 18.961 21.120 4.030 2.160 27,0 11,4
4.Giá vốn hàng bán 11.599 15.066 16.634 3.467 1.568 29,9 10,4
5.Lợi nhuận gộp 3.332 3.895 4.487 563 592 16,9 15,2
6. Chi phí bán hàng 1.135 1.141 1.152 6 11 0,6 1,0
7. Chi phí QLDN 1.120 1.116 1.110 (4) (6) (0,4) (0,5)
8. Chi phí tài chính 82 95 101 14 6 16,9 6,1
9. Tổng lợi nhuận
trước thuế
996 1.542 2.123 546 581 54,9 37,7
10.Thuế TNDN 209 345 488 136 143 65,2 41,4
11. Lợi nhuận sau
thuế
786 1.197 1.635 410 438 52,1 36,6
(Nguồn : Phòng kế toán công ty )
Nhận xét:
 Doanh thu tăng kéo theo lợi nhuận cũng tăng theo: Lợi nhuận năm
2013 tăng hơn năm 2012: là 82,5%% tương đương 238 triệu đồng. Lợi nhuận năm
2015 tăng hơn năm 2013: là 49,4% tương đương 260 triệu đồng. Lợi nhuận năm
2016 tăng hơn năm 2015: là 52,1% tương đương 410 triệu đồng. Năm 2017 tăng
hơn năm 2016 là 36,6% tương đương 438 triệu đồng.
 Điều này có thể giải thích là do Công ty đã tiết kiệm được các khoản
chi phí. Chi phí bán hàng và các khoản chi phí khác tăng nhẹ nhưng không đáng kể.
 Qua bảng kết quả kinh doanh từ 2012 – 2017 ta thấy:
 Doanh thu :
 Dựa vào bảng kết quả HĐKD ta thấy Công ty đang trong giai đoạn
phát triển. Doanh thu tăng đều qua các năm:
 Doanh thu năm 2013 tăng hơn năm 2012 là: 20,5%, tương đương
2.031 triệu đồng. Doanh thu năm 2015 tăng hơn năm 2013 là: 25%, tương đương

8
2.986 triệu đồng. Doanh thu năm 2016 tăng hơn năm 2015 là: 27%, tương đương
4.030 triệu đồng. Doanh thu năm 2017 tăng hơn năm 2016 là 11,4%, tương đương
2.160 triệu đồng. Doanh thu tăng là dấu hiệu đáng mừng, nghĩa là Công ty đang
hoạt động tốt.
 Mức tăng trưởng được đánh giá là khá tốt trong khi nên kinh tế trong
nước nói riêng và thế giới nói chung đang trong thời kỳ khó khăn. Làm được điều
này trước tiên phải kể đến sự lãnh đạo và phương hướng kinh doanh sang suốt từ
ban lãnh đạo, uy tín kinh doanh tốt với bạn hàng cũng như thi trường nhập khẩu nên
đầu ra đầu vào của hàng hóa thông suốt và thuận lợi.
Chi phí:
 Năm 2012 tổng chi phí là 1.657 triệu đồng đến năm 2013 tổng chi phí
tăng lên 1.994 triệu đồng tương ứng tăng 20,3%. Nguyên nhân là do năm 2013
lượng hàng hóa xuất khẩu tăng lên, các chi phí theo đó cũng phải tăng theo. Bên
cạnh đó lượng lao động cũng tăng lên hàng năm.Năm 2015 tổng chi phí là 2.337
triệu đồng đến năm 2016 tổng chi phí tăng lên 2.353 triệu đồng tương ứng tăng
0,7%. Năm 2017 tổng chi phí là 2.364 triệu đồng tăng 0.5% so với năm 2016. Tốc
độ tăng chi phí thấp giai đoạn 2012-2015 do công ty thực hiện tốt các chính sách
tiết kiệm được chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp.

9
Về tỷ suất lợi nhuận
Tỷ số lợi nhuận hoạt động biên = lãi gộp/doanh thu thuần
STT Chỉ tiêu
2015 2016 2017
2016/2015 2017/2016 2016/2015 2017/2016
1 Lãi gộp 2.027 2.666 3.332 639 666 31,5 25,0
2
Doanh thu
thuần
9.914 11.945 14.931 2.031 2.986 20,5 25,0
3
Tỷ số lợi
nhuận hoạt
động biên
0,20 0,22 0,22 0 - 9,2 0,0
Nguồn: Tổng Hợp từ Bảng cân đối kế tóan và BC kết quả HĐKD
Tỷ số lợi nhuận hoạt động biên cho thấy năm 2015 cứ một đồng doanh thu ta
có thể kiếm được 0.2đồng lãi, năm 2016 và năm 2017 cứ một đồng doanh thu kiếm
được 0.22 đồng lãi.
-Tỷ số lợi nhuận thuần biên (ROS)= (Lợi nhuận sau thuế/Doanh thu thuần)*100
STT Chỉ tiêu 2015 2016 2017
2016/2015 2017/2016 2016/2015 2017/2016
1
Lợi nhuận
sau thuế
289 527 786 238 260 82,5 49,4
2
Doanh thu
thuần
9.914 11.945 14.931 2.031 2.986 20,5 25,0
3 ROS 2,91 4,41 5,27 1 1 51,5 19,5
Nguồn: Tổng Hợp từ Bảng cân đối kế tóan và BC kết quả HĐKD
Tỷ số lợi nhuận thuần biên năm 2015 là 2,91 nghĩa là cứ một 100 đồng doanh
thu công ty lời 2,91 đồng lợi nhuận, năm 2016 là 4,41 nghĩa là cứ một 100 đồng
doanh thu công ty lời 4,41 đồng lợi nhuận. năm 2016 là 5,27 nghĩa là cứ một 100
đồng doanh thu công ty sẽ có được 5,27 đồng lợi nhuận. Chứng tỏ, công ty năm
2017 hoạt động có hiệu quả hơn năm 2016
Bảng 3.3: Kết quả kinh doanh nội địa
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu 2015 2016 2017
2016/2015 2017/2016 2016/2015 2017/2016
Doanh
thu nội
địa 5.734 8.391 9.066 2.657 676 46,3 8,1
Chi phí 5.301 7.720 8.131 2.419 411 45,6 5,3
Lợi nhuận 433 670 935 237 265 54,9 39,6

10
Nguồn : Phòng kế toán công ty )
Về doanh thu nội địa: Năm 2016 tăng so với năm 2015 là khoảng 2.657 triệu
tương đương tăng 46,3%. Năm 2017 doanh thu tăng hơn năm 2016 là 676 triệu
đồng, ứng với tỷ lệ 8,1% so với năm 2016.
Về chi phí: So với năm 2015, tổng chi phi có sự tăng lên trong năm 2016, cụ
thể là tăng 2.419 triệu đồng tương ứng với tốc độ tăng là 45,6%. So với năm 2016,
tổng chi phi có sự tăng lên trong năm 2017, cụ thể là tăng 411 triệu đồng tương ứng
với tốc độ tăng là 5,3%. Việc gia tăng chi phí trong hoàn cảnh công ty muốn mở
rộng thị trường tiêu thụ là điều hoàn toàn hợp lý.
Về lợi nhuận: Tình hình lợi nhuận của công ty có chuyển biến khá tốt, Lợi
nhuận năm 2016 tăng so với năm 2015 một lượng là 237 triệu đồng, tương ứng với
tỷ lệ tăng là 54,9%. Lợi nhuận năm 2017 tăng so với năm 2016 một lượng là 265
triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng là 39,5%. Chứng tỏ trong năm 2016-2017, công
ty có chính sách kinh doanh thuận lợi nên lợi nhuận gộp tăng
CHAPTER 2: ANALYZING THE OPERATIONAL PROCESS OF THE
COMPANY
2.1 The Operational Process of Sao Nam Viet
2.1.1. Analysis of Business activities
Bảng 3.4: Kim ngạch xuất khẩu van nước của công ty trong thời gian qua.
ĐVT: Triệu đồng
STT Năm 2015 2016 2017
1 KNXK (Đồng) 9.197 10.570 12.054
2 Thị trường Campuchia 1.553 2.600 5.183
3 Tăng trưởng (lần) 1,09 1,15 1,14
(Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo thực hiện nhiệm vụ của phòng kinh doanh)
Với những số liệu trên, cho thấy KNXK van nước của Công ty đang tăng lên
rất nhanh trong những năm qua. Năm 2015, KNXK van nước đạt hơn 9 tỷ đồng,
năm 2016 tốc độ tăng 1.15 lần so với năm 2015 và năm 2017, KNXK van nước của
Công ty có với tốc độ tăng chậm hơn năm 2016 là 0.01 nhưng KNXK van nước vẫn

11
đạt trên 12 tỷ đồng. Có tốc độ tăng trưởng cao như vậy là do sự tăng trưởng mạnh
năm 2016 và 2017.
Xét riêng thị trường Campuchia tốc độ tăng trưởng tăng qua các năm, năm
2016 tăng 67%, sang năm 2017 tăng mạnh lên 5,183 triệu đồng tương đương tăng
99%. Nguyên nhân do công ty đang có hướng mở rộng ra các thị trường mới tại
Campuchia.
Bảng 3.5: Kim ngạch xuất khẩu của công ty qua Campuchia thời gian qua.
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu 2015 2016 2017
2016/2015 2017/2016 2016/2015 2017/2016
Doanh thu 1.553 2.600 5.183 1.047 2.583 67,4 99,3
Chi phí 1.383 2.289 4.719 907 2.430 65,6 106,1
Lợi nhuận 170 311 464 140 153 82,5 49,4
(Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo thực hiện nhiệm vụ của phòng kinh doanh )
Về doanh thu xuất khẩu: Năm 2016 tăng so với năm 2015 là khoảng 1.047
triệu tương đương tăng 67,4%. Năm 2017 doanh thu tăng hơn năm 2016 là 2.583
triệu đồng, ứng với tỷ lệ 99,3% so với năm 2016. Nguyên nhân do công ty đang
có hướng mở rộng ra các thị trường mới tại Campuchia.
Về chi phí: So với năm 2015, tổng chi phi xuất khẩu có sự tăng lên trong
năm 2016, cụ thể là tăng 907 triệu đồng tương ứng với tốc độ tăng là 65,6%. Năm
2017 tăng 2.430 triệu đồng tương ứng với tốc độ tăng là 106,1%. Việc gia tăng chi
phí trong hoàn cảnh công ty muốn mở rộng thị trường tiêu thụ là điều hoàn toàn hợp
lý.
Về lợi nhuận: Lợi nhuận năm 2016 tăng so với năm 2015 một lượng là 140
triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng là 82,5%. Lợi nhuận năm 2017 tăng so với năm
2016 một lượng là 153 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng là 49,4%. Chứng tỏ
trong năm 2016-2017, công ty có chính sách kinh doanh thuận lợi nên lợi nhuận
gộp tăng
Về tỷ suất lợi nhuận
STT
Chỉ tiêu
2015 2016 2017
2016/20
15
2017/20
16
2016/20
15
2017/20
16
1 Lợi nhuận 170 311 464 140 153 82,5 49,4
2 Doanh thu 1.553 2.600 5.183 1.047 2.583 67,4 99,3
3
Tỷ số lợi
nhuận
0,11 0,12 0,09
0 (0)
9,0 -25,1
(Nguồn: Tổng Hợp từ Bảng cân đối kế tóan và BC kết quả HĐKD)
Tỷ số lợi nhuận cho thấy năm 2015 cứ một đồng doanh thu xuất khẩu ta có
thể kiếm được 0.11 đồng lãi, năm 2016 cứ một đồng doanh thu xuất khẩu ta có thể
kiếm được 0.12 đồng lãi và năm 2017 cứ một đồng doanh thu kiếm được 0.09 đồng
lãi.

12
 Thị trường xuất khẩu.
 Campuchia là thị trường xuất khẩu lớn nhất của công ty với tỷ trọng
chiếm trên 93% và KNXK đạt 5.183 triệu đồng qua 3 năm 2015-2017. Cơ cấu thị
trường XK sản phẩm của Công ty trong những năm qua được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 3.6: Cơ cấu thị trường xuất khẩu của Công ty tại cambodia
ST
T
Thị trường
2015 2016 2017
Giá trị
VNĐ
Tỷ
trọng
%
Giá trị
VNĐ
Tỷ
trọng
%
Giá trị
VNĐ
Tỷ
trọ
%
1 Bắt-đom-boong (Battambang) 264 17 640 24,6 2.229 43
2 Phnôm Pênh (Phnom Penh) 1.258 81 1.906 73,3 2.747 53
3 Kom-pông Chàm (Kompong Cham) 31 2 55 2,1 155 3
4 Xi-ha-núc Vin (Sihanouk Ville) - - 0 36 0,7
5 Xiêm Riệp (Seam Reap) - - 0 16 0,3
Tổng cộng 1.553 100 2.600 100 5.183 10
(Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo hàng năm phòng kinh doanh)
Qua bảng số liệu trên ta thấy năm 2017 là một năm khá thành công của công
ty trong hoạt động XK sản phẩm ra thị trường Campuchia. Trong đó, sản phẩm của
công ty xuất sang thành phố Phnôm Pênh chiếm tỷ trọng cao nhất, đây cũng là thị
trường chủ yếu của công ty làm nền tảng mở rộng ra khắp các tỉnh lân cận. năm
2015 KNXK sang Phnôm Pênh chiếm trên 81% tổng KNXK của toàn công ty thì
đến năm 2016 con số này chiếm 73,3%. Đến năm 2017 thì KNXK sang Phnôm
Pênh đã dần được ổn định với 53%. Công ty dần mở rộng thêm sang các tỉnh khác
như: Xi-ha-núc Vin, Xiêm Riệp.
Công ty Sao Nam Việt tiến hành kinh doanh xuất khẩu thiết bị điện nước từ
khá sớm so với nhiều Công ty khác trong nước và nằm trong top các doanh nghiệp
dẫn đầu trong lĩnh vực này. Trong giai đoạn 2013-2017 Công ty đó có những bước
phát triển vượt bậc.
Tốc độ tăng thị phần của Công ty Sao Nam Việt là khá đều và ổn định. Tuy
phải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp khác trong nước như Thiết bị điện nước
OPC, Hankyung, thiết bị điện nước Hà Tây …vv tuy nhiên trong giai đoạn 2015-
2017 chỉ tính riêng thị phẩn trong hoạt động xuất khẩu thiết bị điện nước sang thị
trường Campuchia đã chiếm tỉ lệ lần lượt là 0.86, 1.02, 1.36 . Đây là những con số
ấn tượng khi mà thị trường Campuchia không phải là thị trường xuất khẩu lớn nhất
của Công ty Sao Nam Việt
Bảng 3.7: Giá trị và tỷ trọng xuất khẩu sản phẩm van trong tổng số lượng sản
phẩm của Công ty
ĐVT: Đồng
Sản phẩm
chính
Doanh thu và tỷ trọng
2015
%
2016
%
2017
%

13
Van điện
tử 879,055,863 56.6 1,523,738,551 58.6 3,550,461,318 68.5
Van công
nghiệp 363,425,922 23.4 1,076,497,885 41.4 1,632,693,891 31.5
Khác 310,620,446 20 499,245,396 19.2 663,443,867 12.8
(Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo hàng năm từ phòng kinh doanh )
Nhìn vào bảng trên ta thấy, tỷ trọng các mặt hàng của công ty biến động qua
các năm. Trong đó:
Tỷ trọng van điện tử tăng qua các năm, năm 2016 tăng 104% so với năm 2015
tương ứng tang 644,682,689 đồng, năm 2017 so với năm 2016 tăng 117% tương
ứng tăng 2,026,722,767 đồng. Vì năm 2017, thị trường nước ngoài ưa chuộng mặt
hàng này hơn, sản phẩm được nhiều khách hàng tin cậy, và do công ty có đội ngũ
công nhân viên lành nghề có kinh nghiệm làm việc thực tiễn.
Van công nghiệp giảm tỉ trọng qua các năm, năm 2017 so với năm 2016 giảm
67% mặc dù doanh thu tăng lên 1,632,693,891 đồng nhưng tốc độ tăng không bằng
van điện tử nên tỷ trọng giảm sút . Vì năm 2017 do nhiều đơn vị khác cũng tham gia
vào thị trường này nên có nhiều sự cạnh tranh đáng kể.
Hiện nay, sản phẩm của công ty chưa chiếm lĩnh thị trường nước ngoài nhiều,
các mẫu mã, chủng loại vẫn chưa thể cạnh tranh nhiều so với Trung Quốc,
Campuchia…Điều này là do công ty chưa có nhiều mẫu mã, chủng loại; chất lượng
thì chưa cao; cơ cấu sản phẩm còn quá ít ỏi; các điều kiện an toàn chưa đảm
bảo,…Do vậy muốn chiếm được thị phần lớn trên thị trường nước ngoài thì công ty
cần phải làm tốt các vấn đề trên và có chiến lược mở rộng thị trường đúng đắn và
hợp lý cho từng thị phần khác nhau
2.1.2. SWOT Analysis
Điểm mạnh:
- Năng lực sản xuất của công ty khá cao.
- Nguồn nhân lực mạnh, sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng.
Điểm yếu:
- Trình độ Marketing còn yếu.
- Các yếu tố tiêu chuẩn, kỹ thuật, khả năng thay đổi mẫu mã còn yếu.
- Nghiệp vụ kinh doanh quốc tế còn kèm.
Cơ hội:
- Xu thế hội nhập khu vực và thế giới.
- Hỗ trợ của chính phủ, chính sách khuyến khích xuất khẩu.
Thách thức:
- Đối thủ cạnh tranh, sự gia tăng của đối thủ cạnh tranh mới.
- Đòi hỏi của khách hàng về chất lượng, mẫu mã.
- Cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực.
Bảng 4.1: Ma trận SWOT của công ty TNHH Sao Nam Việt

14
Ma trận SWOT
Cơ hội(O)
1. Xu thế hội nhập khu vực
và thế giới.
2. Hỗ trợ của chính phủ,
chính sách khuyến khích
xuất khẩu.
Thách thức (T)
1. Đối thủ cạnh tranh, sự gia
tăng của đối thủ cạnh tranh
mới.
2. Đòi hỏi của khách hàng về
chất lượng, mẫu mã.
3. Cuộc khủng hoảng tài
chính trong khu vực.
Điểm mạnh (S)
Năng lực sản xuất của công
ty khá cao.
Giá nhân công rẻ, sản phẩm
phù hợp với thị hiếu khách
hàng.
Phối hợp S/O
Nhờ vào sự hỗ trợ của
chính phủ để mở rộng
quy mô sản xuất và đa
dạng hóa chủng loại sản
phẩm.
Phối hợp S/T
Phát huy điểm mạnh về giá
nhân công rẻ để hạ giá
thành sản phẩm, từ đó tăng
sức cạnh tranh sản phẩm
của công ty.
Điểm yếu (W)
Trình độ Marketing, nghiên
cứu thị trường còn yếu.
Các yếu tố tiêu chuẩn, kỹ
thuật, khả năng thay đổi
mẫu mã còn yếu.
Nghiệp vụ kinh doanh quốc
tế còn kèm.
Phối hợp W/O
Tiếp thu và vận dụng có
hiệu quả công nghệ sản
xuất của các nước phát
triển trên thế giới.
Cử cán bộ đi học các
khóa đào tạo nghiệp vụ
kinh doanh quốc tế.
Phối hợp W/T
Công ty yếu về chất lượng
tiêu chuẩn kỹ thuật, khả
năng thay đổi mẫu mã
nhưng khách hàng lại đòi
hỏi sản phẩm có chất
lượng, mẫu mã đẹp, đa
dạng. Vấn đề này công ty
cần nhanh chóng giải
quyết.
2.1.3. Advantages of Sao Nam Viet
Internal advantages
Sao Nam Viet has variety of products that create product differentiation for
the company. To survive in the global competitive market, Sao Nam Viet keeps
creating new products that enable them to remain relevant. Sao Nam Viet competes
to create unique products that satisfy customer demands through differentiation.
Companies can improve on existing products to make them more effective and

15
attractive. Product differentiation is a powerful way of enhancing customers'
responsiveness by providing them with a wide array of productss in the
international market. Sao Nam Viet also develops differentiate products to respond
to customers' preferences. Product differentiation attracts customers to different
segments of the market a wide variety of goods to choose from.
Moreover, Sao Nam Viet has variety has good sales team. The sales team
takes responsibilities to create sales projections for the coming year based on
comprehensive observations of the marketplace, sales activity within the company
and sales trends within the industry. An experienced sales team helps Sao Nam Viet
achieve big revenue and enlarge company growth. By the way, the good sales team
is a valuable resource for your sales professionals and the entire company as well.
Thanks to the experienced sales team, Sao Nam Viet can recognize the competition,
marketplace tendencies and pending developments within their industry. Over time,
the sales team also offers valuable insight to the marketing, engineering and
executive teams as well as the sales department. Especially, the sales team also
becomes a valuable resource to the sales professionals for advice on sales
techniques and ways to overcome customer challenges for Sao Nam Viet.
In addition, Sao Nam Viet has good facilities, timely respond to their
production. With good manufacturing facilities, Sao Nam Viet business is able to
operate effectively, as well as continuing producing products with the addition of
overtime and extending operation of hours to cover most. Especially, there are
potential savings opportunities from having good facilities, because operating cost
is one of the most important consideration to do business.

16
External advantages
There is a good chance for products to export. Last time, Vietnam imported a
wide range of product portfolio. Especially high tech and industrial products. Since
local technology is still at low level. A huge amount of goods is imported from
China. Our big neighbor has advantage on economy of scale, so we imported even
products we can produce domestically due to the low price. However, Viet Nam
reduces imports and boosts exports these high tech and industrial products in which
there are products products. One leading high potential sector is the furniture
industry with an increasing demand for modern equipment and technology in the
furniture manufacturing process. The industrial products have a high export chances
and can be provided by foreign players.
Sao Nam Viet takes advantage from exporting their productss when Vietnam
joins trade agreement with the countries in the world. For instance, regarding trade
in goods, under the ASEAN Trade in Goods Agreement (ATIGA), Vietnam has
applied the zero percent duty rate to about 90 percent of tariff lines and will abolish
about 97 percent of tariff lines and tariff quotas before 2018. Regarding
opportunities, tariff barriers will be lifted; non-tariff barriers will be reduced to
facilitate the movement of Vietnamese goods.
Besides, Vietnamese labour cost is cheap that helps Sao Nam Viet reduce its
pressure in manufacturing. It means that Sao Nam Viet can earn more money from
their business when hiring cheap labour. As the result, the company can save more
money for their business and invest into high technology.
2.1.4 Disadvantages of Sao Nam Viet
Internal disadvantages
Sao Nam Viet marketing strategy is not good enough that limited its
development. Their customers are becoming more and more fed up with marketing,
but the truth is that they are just tired and annoyed by bad marketing. When the
market team was less saturated, their customers had more time to listen, and media
channels were more interesting to them. Today customers don't listen, not only
because there are more marketers trying to capture their attention or because they
have less time, but also because Sao Nam Viet Marketing team have no caring,
helpful and entertaining enough. Part of the problem is that Sao Nam Viet does not
have enough resources, relevant information and time to do a good Marketing
strategy at trying to target so many potential customers.
Besides, Sao Nam Viet lack of money to enlarge their business. Inadequate
amount of capital creates a lot of financial problems to Sao Nam Viet to do business.
Then they have to get loans from some banks. As the result, the company has to pay
very high Interest expenses that affect to their profit as analysis above. Moreover,
raw materials cannot be purchased on time and payment of labor and other expenses
can not be made on time that sometimes happens in Sao Nam Viet.
In addition, Sao Nam Viet is also bad at management on employees and
costs. Bad management practices deflate employee morale, cause stress that results
in sometimes serious health issues, and cost the company more than just the cost of

17
high turnover. Then the problems between the company and some employees
happens, as the result, they serve their customers poorly and quit their jobs.
Moreover, disgruntled and mishandled employees stop caring about how well they
perform their jobs, are more likely to demand more money for extra tasks, and may
even hurt the company via theft. The bad management also creates high costs that
Sao Nam Viet has to bear. This is the root of reduction of profit in 2017.
External disadvantages
Firstly, Sao Nam Viet face tough competition in export market. Moreover, it
is very difficult for Sao Nam Viet to find foreign buyers last few years. The supply
is profuse and oversupply, other markets have tightened control over the import
quality, thus, Sao Nam Viet faces tough competition from regional peers in
providing an attractive environment with their productss. Especially, Sao Nam Viet
productss face fierce competition from similar products from China, this leads the
company to lose market share. Moreover, several countries devalued their local
currencies to promote their exports together with strengthening protection for the
products, affecting Sao Nam Viet productss, too. The company also realizes that
further difficulties and challenges due to the slow recovery of the world economy
and fierce competition will come to them next few years.
The most important disadvantage that Sao Nam Viet face is problem-solving
in foreign markets. Because their staff lack of international knowledge about law
and regulation, thus, whenever they have problems the company can not solve well.
Geographical challenges are inevitable for the company that needs to export goods
that have low value compared to their weight and size primarily. Thus, lack of
insight into the law and regulations of other countries is a great obstacle for Sao
Nam Viet trying to enter new international markets. Moreover, their brand name is
also registered in foreign market, protection of intellectual property rights is poor.
As the result, Sao Nam Viet brand names can not compete well in foreign market.
2.2 Marketing-Mix Plan in cambodia Markets.
2.2.1 Developing Marketing Strategies and Plans
2.2.1.1 Collecting Information and Forecasting Demand
Tình hình xuất nhập khẩu thời kỳ 2013 – 2017
Bảng 2.1: Kim ngạch buôn hàng hàng năm của Campuchia với Việt Nam giai
đoạn 2012-2017
( Đợn vị tính : triệu USD)
Năm Việt Nam xuất Việt Nam nhập
2012 2,829 486
2013 2,921 504
2015 2,688 623
2016 2,406 947
2017 2,201 726

18
Biểu đồ 2.1:
Kim ngạch
buôn hàng hàng
năm của
Campuchia với Việt Nam giai đoạn 2012-2017
( Đợn vị tính : triệu USD)
Trong thương mại hai chiều của Việt Nam với các nước trong nội khối
ASEAN, Campuchia đứng vị trí thứ 6 về xuất khẩu và thứ 7 về nhập khẩu trong
năm 2017. Mặc dù là một nước láng giềng kề cận nhưng hoạt động giao thương
hàng hoá giữa Việt Nam và Campuchia vẫn chưa tương xứng với tiềm năng của hai
nước. Tổng kim ngạch hàng hoá xuất nhập khẩu với nước này trong nhiều năm qua
chỉ chiếm một tỷ trọng rất nhỏ trong tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của Việt Nam
(chiếm khoảng 1,1% đến 1,2%).
Số liệu mới nhất cho thấy kim ngạch xuất nhập khẩu 3 tháng từ đầu năm 2017
là 1,08 tỷ USD, trong đó xuất khẩu là 640 triệu, giảm 19,6% so với cùng thời gian
năm 2017 và nhập khẩu là 446 triệu, tăng 29,8% so với cùng kỳ năm 2017.
Về xuất khẩu, tốc độ tăng trưởng xuất khẩu hàng hoá của Việt Nam sang thị
trường Campuchia khá tốt trong các năm 2012, 2013 nhưng lại giảm nhẹ trong
những năm tiếp theo.
Trong năm 2017, Campuchia là thị trường xếp thứ 23 trong khoảng hơn 200
thị trường xuất khẩu của Việt Nam với tổng kim ngạch xuất khẩu là 2,2 tỷ USD,
giảm 8,6% so với năm 2016 và chỉ chiếm 1,2% tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt
Nam.
Các mặt hàng xuất khẩu chính của Việt Nam sang thị trường Campuchia vẫn
là: xăng dầu, sắt thép, sản phẩm từ sắt thép, sản phẩm dệt may…
Campuchia là thị trường dẫn đầu về nhập khẩu xăng dầu và sắt thép từ Việt
Nam trong năm 2017 (tương ứng chiếm 36,7% và 18,2% kim ngạch xuất khẩu
những mặt hàng này của Việt Nam).
Lượng xuất khẩu xăng dầu các loại sang Campuchia trong năm 2017 đạt 667
nghìn tấn, tăng 5,1%. Tuy nhiên do giá xuất khẩu giảm nên trị giá xuất khẩu mặt
hàng này chỉ đạt gần 293 triệu USD, giảm mạnh 21,2% so với năm 2016.
Đối với nhóm hàng sắt thép (lượng 655 nghìn tấn, trị giá 307 triệu USD, giảm
lần lượt 9% và 20%); hàng dệt may: 244 triệu USD, tăng 19,2%; nguyên phụ liệu
dệt may da giày: 152 triệu USD, tăng 4,2%; sản phẩm từ chất dẻo: 97 triệu USD,
giảm 5,8% so với năm 2016...

19
Về nhập khẩu, Campuchia là bạn hàng xếp vị trí thứ 22 về cung cấp hàng hoá
cho các doanh nghiệp Việt Nam trong năm 2017 với tổng kim ngạch nhập khẩu
hàng hóa có xuất xứ từ thị trường này là 726 triệu USD, giảm mạnh 23,3% so với
năm 2016.
Xét trong nội khối ASEAN, kim ngạch nhập khẩu hàng hoá từ Campuchia vào
Việt Nam xếp thứ 6 (cao hơn nhập khẩu từ Lào, Myamar và Brunei) và chiếm 3%
trị giá nhập khẩu hàng hoá từ tất cả các nước ASEAN.
Các mặt hàng nhập khẩu chính của Việt Nam có nguồn gốc từ Campuchia
trong năm qua bao gồm gỗ và sản phẩm từ gỗ đạt 182 triệu USD, giảm 52,7%; hạt
điều đạt 114 triệu USD, giảm 14,4%; cao su đạt 84 triệu USD tăng 9%; đậu tương
đạt 23 triệu USD, giảm 10,7% so với năm 2016.
2.2.1.2 Conducting Marketing Research
Đặc điểm của thị trường Campuchia về sản phẩm van nước
Nhu cầu sản phẩm van nước rất lớn tại thị trường Campuchia khiến
nguồn nhập khẩu từ Việt Nam không đáp ứng kịp. Thị trường nội địa Campuchia
rất thiếu các thiết bị van nước chất lượng tốt và an toàn.
Hiện nay, Campuchia có rất ít các nhà cung cấp nguyên liệu, thiết bị trong
nước, tỷ lệ thiết bị được cung ứng ngay tại Campuchia có lẽ chỉ đạt vài phần trăm.
Tình hình kinh tế đang rất khó khăn, tuy nhiên, Campuchia cũng có nhiều lợi
thế, đó là dân số trẻ và thị trường tăng trưởng nhanh. Thị trường Campuchia còn rất
nhiều tiềm năng để phát triển.
Campuchia có nhu cầu rất lớn về thiết bị van nước. Hơn nữa phân khúc thị
trường thiết bị van nước của Campuchia lại rất phù hợp với năng lực cung cấp sản
phẩm của Việt Nam, đặc biệt là những sản phẩm phục vụ cho dân dụng và công
nghiệp có chất lượng tốt, giá thành rẻ..
Tình hình xuất nhập khẩu sản phẩm van nước của thị trường Campuchia
Campuchia là thị trường tiêu thụ hàng hóa đầy tiềm năng, phù hợp với cơ cấu
xuất hàng của Việt Nam.Từ năm 2012 đến nay, kim ngạch xuất khẩu hàng hóa của
Việt Nam sang thị trường này đều đạt trên 1 tỷ USD, tăng trưởng khoảng 27%/năm.
Bảng 2.2: Cơ cấu sản phẩm van nước của Campuchia
Đơn vị: USD
Năm
Xuất
Tốc độ tăng (%)
Nhập
Tốc độ tăng (%) Tổng kim ngạch Tốc độ tăng (%)
khẩu khẩu
2012 134.132 134.132
2013 153.031 14.1 153.031 14.1
2015 183.232 19.7 183.232 19.7
2016 198.099 8.1 198.099 8.1
2017 234.176 18.2 234.176 18.2
(Nguồn:http://wits.worldbank.org)

20
Năm 2017, giá trị kim ngạch nhập khẩu thiết bị van nước của Campuchia đạt
mức 234.176 USD tăng 18.2% so với năm 2016. Thị trường nhập khẩu chủ yếu của
Campuchia vẫn là Thái Lan, Việt Nam, Trung Quốc, Đài Loan.
Campuchia có thuận lợi là thành viên của WTO nên được áp dụng một mức
thuế ưu đãi khi xuất khẩu sang thị trường của các nước thành viên khác. Tuy nhiên
hàng hóa Campuchia chịu sự cạnh tranh gay gắt của hàng hóa Trung Quốc, Thái
Lan… nên trong suốt các năm từ 2000 đến nay, Campuchia luôn là nước nhập siêu.
Điều đó thể hiện ở bảng 2.3, nhập khẩu van nước chiếm tỷ trọng 100% trong tổng
kim ngạch XNK của Campuchia.
Bảng 2.3: Thống kê theo loại van nước xuất khẩu sang thị trường Campuchia
năm 2016-2017
ĐVT: USD
T Mặt hàng 2016 2017 +/- (%)
Tổng cộng 198.099 234.176 18.2
1 Van nước dân dụng 69.335 88.987 28.3
2 Van nước công nghiệp 128.764 145.189 12.8
Nguồn: http://cambodiantr.gov.kh/
Các loại van nước chiếm tỷ trọng và tốc độ tăng qua các năm cũng biến động.
Năm 2017 Tổng kim ngạch xuất khẩu van nước sang Campuchia là 234.176 USD
tăng 18.2% so với năm trước. Trong đó, van nước dân dụng (van bi, van
bướm…)tăng 28.3%, van nước công nghiệp (van điều khiển khi nén, van giảm
áp…)tăng 12.8%.

21
Bảng 2.4: Thống kê các nước xuất khẩu sang thị trường Campuchia năm 2017
Quốc gia Trị giá (USD)
1 Trung Quốc
167.822
2 Việt Nam
28.264
3 Indonesia
11.330
4 Thái Lan
6.607
5 Myanmar
4.563
6 Hàn Quốc
3.610
7 Mỹ
3.525
8 Ấn Độ
3.345
9 Các nước châu Á khác
3.098
10 Malaysia
2.010
Trong năm 2017, có 10 quốc gia xuất khẩu hàng van nước vào thị trường
Campuchia. Trong số đó, Trung Quốc là nước đứng đầu về trị giá xuất khẩu
vào Campuchia. Năm 2017, trị giá xuất khẩu vào Campuchia của Trung Quốc
đạt 167.822 USD USD chiếm 67.61% (Theo số liệu thống kê của World
Integrated Trade Solutions – WITS) nhập khẩu van nước của Campuchia. Sau
Trung Quốc, Việt Nam, Indonesia, Thái Lan là 3 nước có trị giá xuất khẩu van
nước lớn vào Campuchia. Việt Nam đứng thứ hai với 28.264 USD, chiếm 12%
(Theo số liệu thống kê của World Integrated Trade Solutions – WITS) nhập
khẩu van nước của Campuchia.
 Campuchia là thị trường xuất khẩu lớn nhất của công ty với tỷ trọng
chiếm trên 93% và KNXK đạt 5.183 triệu đồng qua 3 năm 2015-2017. Cơ cấu thị
trường XK sản phẩm của Công ty trong những năm qua được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 3.8: Cơ cấu thị trường xuất khẩu của Công ty
ST
T
Thị trường
2015 2016 2017
Giá trị
VNĐ
Tỷ
trọng
%
Giá trị
VNĐ
Tỷ
trọng
%
Giá trị
VNĐ
1 Bắt-đom-boong (Battambang) 264 17 640 24,6 2.22
2 Phnôm Pênh (Phnom Penh) 1.258 81 1.906 73,3 2.74
3 Kom-pông Chàm (Kompong Cham) 31 2 55 2,1 15
4 Xi-ha-núc Vin (Sihanouk Ville) - - 0 3
5 Xiêm Riệp (Seam Reap) - - 0 1
Tổng cộng 1.553 100 2.600 100 5.183
(Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo hàng năm phòng kinh doanh)

22
Qua bảng số liệu trên ta thấy năm 2017 là một năm khá thành công của công
ty trong hoạt động XK sản phẩm ra thị trường Campuchia. Trong đó, sản phẩm của
công ty xuất sang thành phố Phnôm Pênh chiếm tỷ trọng cao nhất, đây cũng là thị
trường chủ yếu của công ty làm nền tảng mở rộng ra khắp các tỉnh lân cận. năm
2015 KNXK sang Phnôm Pênh chiếm trên 81% tổng KNXK của toàn công ty thì
đến năm 2016 con số này chiếm 73,3%. Đến năm 2017 thì KNXK sang Phnôm
Pênh đã dần được ổn định với 53%. Công ty dần mở rộng thêm sang các tỉnh khác
như: Xi-ha-núc Vin, Xiêm Riệp.
Công ty Sao Nam Việt tiến hành kinh doanh xuất khẩu thiết bị điện nước từ
khá sớm so với nhiều Công ty khác trong nước và nằm trong top các doanh nghiệp
dẫn đầu trong lĩnh vực này. Trong giai đoạn 2013-2017 Công ty đó có những bước
phát triển vượt bậc.
Tốc độ tăng thị phần của Công ty Sao Nam Việt là khá đều và ổn định. Tuy
phải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp khác trong nước như Thiết bị điện nước
OPC, Hankyung, thiết bị điện nước Hà Tây …vv tuy nhiên trong giai đoạn 2015-
2017 chỉ tính riêng thị phẩn trong hoạt động xuất khẩu thiết bị điện nước sang thị
trường Campuchia đã chiếm tỉ lệ lần lượt là 0.86, 1.02, 1.36 . Đây là những con số
ấn tượng khi mà thị trường Campuchia không phải là thị trường xuất khẩu lớn nhất
của Công ty Sao Nam Việt
Bảng 3.9: Giá trị và tỷ trọng xuất khẩu sản phẩm van trong tổng số lượng sản
phẩm của Công ty
ĐVT: Đồng
Sản phẩm
chính
Doanh thu và tỷ trọng
2015
%
2016
%
2017
%
Van điện
tử 879,055,863 56.6 1,523,738,551 58.6 3,550,461,318 68.5
Van công
nghiệp 363,425,922 23.4 1,076,497,885 41.4 1,632,693,891 31.5
Khác 310,620,446 20 499,245,396 19.2 663,443,867 12.8
(Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo hàng năm từ phòng kinh doanh )
Nhìn vào bảng trên ta thấy, tỷ trọng các mặt hàng của công ty biến động qua
các năm. Trong đó:
Tỷ trọng van điện tử tăng qua các năm, năm 2016 tăng 104% so với năm 2015
tương ứng tang 644,682,689 đồng, năm 2017 so với năm 2016 tăng 117% tương
ứng tăng 2,026,722,767 đồng. Vì năm 2017, thị trường nước ngoài ưa chuộng mặt
hàng này hơn, sản phẩm được nhiều khách hàng tin cậy, và do công ty có đội ngũ
công nhân viên lành nghề có kinh nghiệm làm việc thực tiễn.
Van công nghiệp giảm tỉ trọng qua các năm, năm 2017 so với năm 2016 giảm
67% mặc dù doanh thu tăng lên 1,632,693,891 đồng nhưng tốc độ tăng không bằng

23
van điện tử nên tỷ trọng giảm sút . Vì năm 2017 do nhiều đơn vị khác cũng tham gia
vào thị trường này nên có nhiều sự cạnh tranh đáng kể.
Hiện nay, sản phẩm của công ty chưa chiếm lĩnh thị trường nước ngoài nhiều,
các mẫu mã, chủng loại vẫn chưa thể cạnh tranh nhiều so với Trung Quốc,
Campuchia…Điều này là do công ty chưa có nhiều mẫu mã, chủng loại; chất lượng
thì chưa cao; cơ cấu sản phẩm còn quá ít ỏi; các điều kiện an toàn chưa đảm
bảo,…Do vậy muốn chiếm được thị phần lớn trên thị trường nước ngoài thì công ty
cần phải làm tốt các vấn đề trên và có chiến lược mở rộng thị trường đúng đắn và
hợp lý cho từng thị phần khác nhau.
2.2.1.3 Establishing Marketing Objectives and Strategies
The market share include domestics market and foreign markets in which
60% products for domestic market and 40% products for foreign market.
In foreign market encompass 80% products for Asian market and 20%
products for others market.
Marketing objectives following:
 Increase sales
 Build brand awareness
 Grow market share
 Launch new products
 Target new customers
A marketing strategies:
Firstly, Key markets are some Asian countries such as Laos, Cambodia,
Brunei, China India, Indonesia, Japan, Malaysia, Myanmar, Philippines, Thailand....
The Asian region accounts for 60 percent of the world’s populace and is filled with
tremendous market opportunities. The economies of ASEAN countries are
consumer-driven. In the last fifteen years, the Asian middle class has increased
sevenfold. A study by Brookings Institution indicates that, by 2030, the Asian
middle class will constitute about 66 percent of the global share.
A healthy spread of construction product supports the stability of the Asian
markets. The share between residential, industrial and infrastructural projects is
almost evenly distributed. By government intervention there is a slight majority of
projects on the infrastructure side. Almost all Asian countries are expected to
increase their budgets for infrastructure in the next five years. With increased
spending of about 7% China, India and Vietnam are about to take the lead by 2020.
Moreover, Oil demand in the Asia Pacific region is forecast to account for
almost 90% of the increase in global demand between 2015 and 2040. By 2035, the
region is expected to contribute 35% of total global energy production.
Thus, there are great opportunities to export productss to Asian markets.
Penetration pricing is the initial pricing strategy for a product or service that is
lower than the market price. Sao Nam Viet will use this strategy to profit in the
short term to reach the expectation of its products will be more widely accepted
market. It is a market of customers who have never bought a product or who are

24
loyal to a competitor's product, and who also use it for long-life products. Market
penetration strategies will often attract buyers by offering cheaper goods and
services than marketplaces. While many new companies use this approach to attract
customers' attention, market penetration tends to lead to a loss of start-up capital.
Gradually, the reputation of the business in the market can bring profit and make the
brand stand out among the industry. Often, after entering the market at a certain
level, companies often begin to raise prices to better reflect their position in the
market and bring in interest rates.
Secondly, the target customers are wholesales and retailers specializing in oil
and gas, the constructors. Breaking into a foreign market, especially one with strict
rules and regulations, can be a very daunting task. Thus, Sao Nam Viet must have
the ambition to go international market to reach their target customers. The most
important factor to reach target customer is marketing online.
Sao Nam Viet can get a partner in a foreign country who is just as invested in all
facets of Sao Nam Viet business as the company is. Of course, Sao Nam Viet has to
vet the potential partners thoroughly and make sure that the company is doing
business with someone who will actually help Sao Nam Viet – not slow the
company down. As the result, Sao Nam Viet can get a good partner, the company is
able to get a grip on the new market much more easily..
2.2.2 Developing Marketing-Mix Plan in Asian and European Markets
2.2.2.1. Product Strategy
 Hàng thiết bị điện nước bao gồm nhiều ngành hàng và chủng loại mặt
hàng. Mỗi mặt hàng lại có nhiều chủng loại mẫu mã. Trong số các mặt hàng chủ
yếu thiết bị điện nước của công ty chọn 2 mặt hàng để kinh doanh chính là van công
nghiệp, van dân dụng. Công ty đã hết sức chú trọng trong việc khai thác triệt để
trong việc tạo mẫu đồng thời nâng cao tính mỹ thuật và chất lượng trong các mặt
hàng.
 Đối với sản phẩm trước khi xuất khẩu công ty đã cho kiểm tra lại chất
lượng của các mặt hàng, tránh tình trạng xuất khẩu mặt hàng không đúng yêu cầu,
chất lượng kém làm giảm uy tín của công ty. Với sản phẩm thu mua ở các chủ
doanh nghiệp tư nhân thì được các xưởng của công ty đảm nhận ở việc kiểm tra
mẫu mã và đóng gói. Các sản phẩm của công ty khi xuất hiện trước các bạn hàng
đều đảm bảo yêu cầu đủ về số lượng, đảm bảo chất lượng, kiểu dáng mẫu mã với
đầy đủ thông số kỹ thuật của loại sản phẩm đó.
 Công tác vận chuyển sản phẩm. Công ty thường dùng các loại xe
chuyên dùng để chuyên chở và thường là trong các container, các thuyền tầu để vận
chuyển, đảm bảo sự an toàn chắc chắn của sản phẩm.
 Sản phẩm cụ thể:
 Đặc điểm: là thiết bị cơ khí được dùng trong công nghiệp (nông
nghiệp) để điều chỉnh dòng lưu chảy.
 Thương hiệu: Sản phẩm chưa có thương hiệu.

25
 Bao bì: đối với từng đơn hàng cụ thể công ty sẽ tiến hành đóng gói
theo yêu cầu của khách hàng theo như thỏa thuận trong hợp đồng. Khi đó bao bì có
thể là do khách hàng cung cấp hoặc là do công ty tự thiết kế phù hợp với loại sản
phẩm. Tuỳ vào từng loại sản phẩm mà trong công ty có những bao bì phù hợp riêng.
hông thường bao bì sản phẩm của công ty được thiết kế làm hai lớp : lớp bên trong
là lớp túi PE và lớp bên ngoài là các thùng Carton nhằm đảm bảo chất lượng hàng
hóa tốt nhất.
 Bao bì sản phẩm :
 Tên sản phẩm
 Loại sản phẩm
 Cảnh báo hoặc đề phòng đối với các sản phẩm nguy hiểm
 Thông tin và mô tả các sản phẩm
 Thời gian bảo hành
 Phương pháp sử dụng và hướng dẫn bảo dưỡng cho sản phẩm như yêu
cầu
 Thông số kỹ thuật
 Tên và tất cả các thông tin về số liệu bằng tiếng Anh của nhà nhập
khẩu và/hoặc nhà phân phối
 Trọng lượng
 Số RFC của nhà nhập khẩu và/hoặc số đăng ký hiệp hội ngành
 Chất lượng:
 Sản phẩm đã được đăng ký tiêu chuẩn chất lượng hàng hóa tại Chi cục
Tiêu chuẩn - Đo lường - Chất lượng Thành phố Hồ Chí Minh.
 Yêu cầu về chất lượng
 Không có quy định bắt buộc về chất lượng van. Tuy nhiên, để đáp
ứng đòi hỏi của khách hàng, doanh nghiệp cần phải tuân thủ các tiêu chuận cơ bản
về chất lượng.
 Nguyên liệu có chất lượng cao: bền, không bị nứt tách. Nhiều người
tiêu dùng từ chối mua những sản phẩm rẻ tiền khi những mặt hàng này dễ bị nứt,
cong, ri sét. Giống như các yêu cầu về những vấn đề xã hội và môi trường, chất
lượng đang ngày càng được quan tâm nhiều hơn trong thương mại quốc tế và
thường được yêu cầu thông qua nhãn mác, quy tắc ứng xử và hệ thống quản lý.
 Độ bền: độ bền sản phẩm trong các điều kiện nóng, lạnh, độ ẩm, khả
năng chịu lực, vận chuyển.
 Về nhãn mác :
 Nhãn mác của công ty về hình thức chưa thật sự tạo được nét đặc
trưng nổi bật riêng nên chưa thu hút được sự hấp dẫn, chú ý của người tiêu dùng.
Các sản phẩm xuất khẩu trực tiếp của công ty luôn có tên nhãn là Sao Nam Việt
 Sản phẩm gia tăng:
 Sản phẩm của Công ty chưa có những lợi ích và dịch vụ phụ thêm, vì
vậy sản phẩm chưa tạo được sự phân biệt với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.

26
 Đánh giá chiến lược sản phẩm:
Công ty sử dụng chiến lược thích nghi hóa sản phẩm , sản phẩm của công ty
thay đổi một số đặc trưng của sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng khác biệt ở
từng thị trường cụ thể trên thế giới. Chiến lược sản phẩm của công ty phát huy tác
dụng khá hiệu quả. Nhờ công ty luôn đáp ứng đúng các tiêu chuẩn chất lượng của
Campuchia đối với hàng van nước nhập khẩu vào nước này nên các lô hàng van
nước của công ty nhập khẩu vào Campuchia luôn diễn ra theo đúng tiến độ và kế
hoạch đã đặt ra, chưa bao giờ gặp bất cứ vấn đề gì liên quan đến chất lượng lô hàng
trong quá trình thông quan. Đây là một điểm sáng của công ty trong vấn đề chất
lượng của hàng van nước. Điều này giúp cho khách hàng Campuchia luôn yêu tâm
về chất lượng hàng van nước của công ty. Trong những lần khảo sát lấy ý kiến của
khách hàng về sản phẩm của công ty được thực hiện thông qua các đại lý, kênh
phân phối của công ty tại Campuchia, phần lớn khách hàng khi được hỏi về chất
lượng của các sản phẩm van nước của công ty thì hầu như đều nhận được phản hồi
tốt và khá khả quan, tích cực. Đây là động lực giúp công ty phát huy tốt ưu điểm
của mình để làm hài lòng khách hàng ở thị trường Campuchia. Các năm qua, số
lượng sản phẩm hàng van nước của công ty tại các đại lý, địa điểm bán hàng bị tồn
lại ngày một ít đi. Nếu như năm những năm trước lúc công ty còn khá non trẻ,
lượng hàng tồn kho của công ty tại các điểm bán hàng và đại lý còn khoảng 10 đến
20%. Thì từ năm 2013 đến nay, con số này chỉ dao động từ 5 đến 10%. Và đặc biệt
vào năm 2016, lượng hàng tồn kho của công ty chỉ còn trên dưới 5% tùy điểm bán
hàng và có những điểm bán hàng đã hết hàng của công ty sớm.
.
2.2.2.3. Price Strategy
 Trong tình trạng hiện nay, các công ty trong nước đang cạnh tranh
nhau để có nguồn hàng xuất khẩu sau đó lại cạnh tranh để xuất khẩu được mặt hàng
này. Vì vậy giá của mặt hàng thiết bị điện nước nội địa tăng giảm thất thường, các

27
công ty nước ngoài có điều kiện ép giá, dìm giá làm cho giá xuất khẩu mặt hàng
thiết bị điện nước giảm. Công ty cũng đang nằm trong tình trạng này, giá nhập vào
cao, giá xuất đi thấp lãi thu được thấp. Để giải quyết tình trạng này, công ty đã xem
xét giảm thiếu các chi phí như chi phí lưu thông, chi phí kho bãi, chi phí mẫu mã
đóng gói, hoa hồng ... đảm bảo thời gian lưu kho càng ngắn càng tốt. Để cạnh tranh
được với các công ty xuất khẩu thiết bị điện nước khác, công ty đã tận dụng ưu thế
của mình là có nguồn hàng vững chắc thường xuyên ổn định, thường xuyên ổn
định để giữ uy tín của công ty cùng với nó là việc công ty hạ giá bán, thu lợi nhuận
ít, luân chuyển nhanh nguồn vốn lưu động tăng được khối lượng bán.
Chiến lược dẫn đầu về chi phí: Công ty TNHH Sao Nam Việt luôn cố g ng
đầu tư công nghệ hiện đại, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, tìm
nguồn đầu vào chất lượng cao với giá thấp hơn để giảm giá thành. Bên cạnh đó,
Công ty gia tăng quyền kiểm soát đối với nhà cung ứng bằng cách liên doanh với
nhà sản xuất nước ngoài xây dựng các nhà máy sản xuất nguyên phụ liệu phục vụ
cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, đồng thời tham gia vào chuỗi liên kết
các doanh nghiệp sợi - dệt - nhuộm - may của Vinatex nhằm tăng tỷ trọng nội địa
hóa sản phẩm, tăng tính chủ động trong sản xuất và giảm giá thành.
Chính sách điều chỉnh, thay đổi giá:
+ Giá tâm lý: Công ty TNHH Sao Nam Việt không chủ trương giảm giá mạnh vì
tâm lý người tiêu dùng có thể cho rằng giá giảm nhiều là do hàng có vấn đề về chất
lượng. Do đó, Công ty thường hạn chế giảm giá trực tiếp trên sản phẩm.
+ Giảm giá: Đối với khách hàng đối tác, Công ty áp dụng mức hoa hồng hợp lý tăng
dần theo doanh số bán nhằm kích thích tiêu thụ. Để tăng cường tiêu thụ và thúc đẩy
hoạt động kinh doanh, tùy từng thời điểm và đối tượng khách hàng, Công ty còn áp
dụng chính sách giảm giá như sau:
- Chính sách giá phân biệt:
+ Đối với hệ thống đại lý: Công ty sẽ áp dụng mức giá ưu đãi dành cho khách hàng
sỉ.
+ Đối với hệ thống siêu thị: tùy thuộc vào khả năng tiêu thụ, mức độ đông khách mà
Công ty ấn định mức chiết khấu khác nhau, tuy nhiên sự chênh lệch cũng không
nhiều để đảm bảo hài hòa lợi ích giữa các trung gian phân phối.
+ Đối với hệ thống cửa hàng: áp dụng mức giá giống nhau cho toàn bộ hệ thống.
Trong một vài trường hợp, Công ty cũng tiến hành điều chỉnh giá thông qua hình
thức chiết khấu, khuyến mãi nhằm duy trì và thu hút khách hàng. Hình thức chiết
khấu áp dụng với khách hàng thường xuyên mua với số lượng lớn.
 Quản lý giá:
Thực hiện giá cả đi đôi với chất lượng, thiết lập các mức giá phù hợp với từng phân
khúc thị trường mà Công ty TNHH Sao Nam Việt đang hướng tới
Đánh giá chiến lược giá:
- Công ty sử dụng chiến lược giá theo từng thị trường, nhằm tối đa hoá doanh số
của công ty, có lẽ nên định giá hợp lý cho từng thị trường, trên cơ sở hoà hợp tốt
nhất về sản lượng, doanh số, và lợi nhuận, nhờ chiến lược giá xuất khẩu hiện hành
mà công ty đã có được lợi thế cạnh tranh về giá.

28
- Công ty phát triển theo hướng “đa giá”, tạo nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, tạo
được mức giá cạnh tranh so với các sản phẩm cùng ngành.
- Thực hiện chính sách giá cả đi đôi với chất lượng đáp ứng nhu cầu của người tiêu
dùng.
- Duy trì được mức giá cạnh tranh so với các sản phẩm cùng ngành tuy nhiên vẫn
chưa bao gồm chi phí hậu mãi và chi phí quảng bá. Mà đây là hai chi phí đáng phải
bỏ ra.
- Ngoài độ bền và chất lượng tốt, sản phẩm chưa có những đặc điểm độc đáo, đột
phá để mức giá cao là hoàn toàn thuyết phục so với các đối thủ cạnh tranh.
2.2.2.4 chiến lược phân phối
Như trên đã đề cập, mặt hàng thiết bị điện nước đòi hỏi các điều kiện khắt khe
trong việc lưu giữ, bảo quản. Và hiện nay công ty đang có 2 kênh phân phối sau:
*) Kênh 1:
Kênh phân phối này là công ty xuất khẩu sản phẩm thiết bị điện nước thông
qua việc uỷ quyền cho một đơn vị khác xuất khẩu hàng hoá cho công ty. Công ty sẽ
mất một phí uỷ thác tương đối lớn. Tuy phương thức phân phối này giúp cho công
ty tránh được sự cố rủi ro trong xuất khẩu nhưng làm hạn chế với việc tiếp cận thị
trường của công ty.
*) Kênh 2:
Với kênh này, công ty ký kết hợp đồng trực tiếp với khách hàng nước
ngoài.Đây là kênh được công ty quan tâm và hướng tới nhiều nhất vì nó mang lại
lợi nhuận cao, cơ hội tiếp cận trực tiếp với các đối tác, nắm bắt được thị trường
quốc tế. Những thông tin phản hồi lại từ khách hàng luôn là vấn đề quan trọng trong
việc vạch ra các phương hướng, chiến lược trong hoạt động kinh doanh của công ty.
Với kênh phân phối như vậy công ty đã giảm được đáng kể về chi phí cho
trung gian chi phí vận chuyển bốc dỡ. Hàng của công ty đến công ty nhập và người
tiêu dùng đúng hạn và đạt yêu cầu chất lượng.
Đánh giá Chiến lược phân phối:
Công ty TNHH Minh Hòa Thành sử dụng hình thức phân phối mạnh (phân
phối đại trà) phổ biến hiện nay ở Campuchia là các khâu nhập khẩu sẽ do chi nhánh
các công ty thương mại tại Việt Nam tiến hành, sau đó hàng van nước sẽ được
chuyển giao cho các điểm, kênh bán lẻ tại Campuchia thông qua một công ty ở
Campuchia. Kênh phân phối của công ty ở Campuchia rất đa dạng bao gồm các siêu
thị bán lẻ, các cửa hàng thời trang và cả ở các chợ ở Campuchia. Chiến lược phân

29
phối mạnh của công ty được thực hiện khá hiệu quả với mạng lưới điểm phân phối
bán lẻ rộng khắp ở các siêu thị, cửa hàng bán lẻ và chợ,… Điều này giúp cho khách
hàng ở thị trường Campuchia có thể dễ dàng tìm thấy các sản phẩm van nước của
công ty hơn. Từ đó, giúp cho người tiêu dùng Campuchia có thể mua sắm các sản
phẩm van nước của công ty một cách nhanh chóng và thuận tiện hơn, giúp thỏa mãn
nhu cầu thị trường. Thông qua hệ thống phân phối này, công ty tận dụng được
những lợi thế có sẵn của các nhà trung gian về chiến lược tiếp thị và mối quan hệ
của họ với thị trường Campuchia, tận dụng được các kênh bán hàng sãn có của các
trung gian và hệ thống bán lẻ. Nhờ đó mà công ty giảm được áp lực về chi phí bán
hàng, quảng cáo, tiếp thị, chi phí cũng như thời gian xây dựng hệ thống phân phối ở
thị trường Campuchia vốn rất khó tính.
2.2.2.4. Promotion Strategy
Hiện tại, công ty đang áp dụng chiến lược xúc tiến đẩy trong hoạt động kinh
doanh sản xuất hàng van nước xuất khẩu sang thị trường Campuchia. Sau khi có
đơn đặt hàng và ký hợp đồng với đối tác, công ty sẽ lên kế hoạch tổ chức sản xuất
theo mặt hàng mà đối tác đặt mua theo số lượng đã ký kết hợp động với khách hàng
và cuối cuối sẽ giao thành phẩm cho đối tác Campuchia theo thời gian giao hàng đã
ký kết trong hợp đồng. Ngoài ra, công ty cũng sử dụng nhiều phôi thức của chiến
lược xúc tiến như:
 Công ty thực hiện các thông tin quảng cáo như: in ấn, catalog... Đăng
quảng cáo trên các trang vàng của bưu điện, đăng các trang màu trong sách
Directory Việt Nam tuyên truyền trên các phương tiện thông tin đại chúng. Mặt
khác công ty có phòng trưng bầy và giới thiệu sản phẩm ở ngay tại trụ sở chính của
công ty. Việc tham gia giới thiệu sản phẩm ở các hội chợ thương mại ở trong nước
được công ty tích cực tham gia. Các hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng được
chủ yếu thực hiện qua một số hình thức sau:
 Quảng cáo trên báo chí, tập san: giới thiệu về công ty,các sản phẩm mới của
công ty với khách hàng trong và ngoài nước. Hiện tại, các báo tạp chí trong nước
được sử dụng đó là: Diễn đàn doanh nghiệp, Tạp chí thiết bị…
Chào hàng: cũng được công ty thường xuyên sử dụng qua hai cách tiếp cận
như: catalogue và hàng mẫu.
Tham gia hội chợ triển lãm
Quảng cáo trên mạng: giúp các doanh nghiệp, các quốc gia, người tiêu dùng
quốc tế được gắn kết với nhau hơn, khắc phục được khoảng cách không gian. Tuy
nhiên, công ty Minh Hoà Thành mới chỉ dừng lại ở việc tìm kiếm thông tin thị
trường, còn hạn chế trong việc tìm kiếm khách hàng, đối tác trên mạng.
 Công ty Mình Hòa Thành tích cực tham gia các hội trợ triển lãm trong
và ngoài nước. Để thực hiện kế hoạch của ban giám đốc là mở rộng thị trường xuất
khẩu sang Campuchia, Công ty đã liên hệ với đối tác và gửi hàng đi dự triển lãm tại
Campuchia như: Hội chợ Thương mại Việt – Campuchia hằng năm (VIETCAM
EXPO), Hội chợ triển lãm thương mại Việt Nam- Campuchia -Thái Lan… Nhằm
giới thiệu sản phẩm tới khách bước đầu thâm nhập vào thị trường này.

30
 Chương trình khuyến mãi
Để kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm, công ty đã có các chính sách
khuyến mãi rất ưu đãi cho khách hàng:
- Chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ 30/4 và 1/5.
- Chương trình mừng năm mới xuân năm 2016.
- Công ty đã lập danh sách khách hàng, đối tác đã tham gia các dịch vụ kinh
doanh của công ty trong thời gian trước và đã gởi thư ngỏ và cung cấp những
“phiếu giới thiệu khách hàng mới” để họ tham gia giới thiệu khách hàng mới cho
công ty và nhận được ưu đãi % hoa hồng dựa trên giá trị đơn hàng.
Đánh giá Chiến lược xúc tiến:
Chiến lược xúc tiến xuất khẩu là một công cụ quan trọng hỗ trợ và thúc đẩy
việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do áp dụng chiến lược đẩy nên công ty luôn
chủ động và kiểm soát được lượng hàng van nước bán ra và cung ứng cho khách
hàng. Công ty sản xuất bao nhiêu theo các đơn hàng đã ký kết với khách hàng thì sẽ
xuất đi giao cho khách hàng bấy nhiêu thế nên công ty không lo lắng về vấn đề
hàng sản xuất tồn kho vừa không thể sinh lời được cho công ty mà còn gây tốn kém
thêm chi phí kho bãi của công ty, sắp xếp bố trí hàng hóa mà đặc biệt là có thể dẫn
đến nguy cơ cháy nổ. Ngoài ra, các phôi thức của chiến lược xúc tiến cũng được
công ty áp dụng khá hiệu quả. Điều này mang lại thuận lợi lớn cho công ty. Do quy
mô công ty không lớn như các công ty khác nên công ty không dành quá
nhiều chi phí cho việc quảng cáo hay tài trợ cho các chương trình,… để đánh bóng
thương hiệu. Bù lại điều đó, công ty lựa chọn sử tối ưu hóa việc sử dụng các phôi
thức của chiến lược xúc tiến xuất khẩu. Hầu như ngày nào công ty cũng nhận được
thư hỏi hàng từ các công ty bên Campuchia.

31
CHAPTER 3: RECOMMENDATIONS AND SOLUTIONS
3.1 Target market
Đa dạng hóa các sản phẩm của công ty và chú trọng hơn nữa đến chất lượng
sản phẩm cùng với việc nắm bắt nhu cầu, thị hiểu của người tiêu dùng. Mở rộng
kênh phân phối bằng cách xây dựng thêm các văn phòng đại diện, kết hợp với các
nhà phân phối lâu năm của công ty, củng cố và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với họ.
Xây dựng hệ thống Marketing hiện đại để nghiên cứu và đáp ứng được
những yêu cầu của khách hàng về sản phẩm. Đẩy mạnh việc xuất khẩu bằng cách
thực hiện một cách hiệu quả chiến lược sản phẩm xuất khẩu, chiến lược giá xuất
khẩu, chiến lược phân phối xuất khẩu và chiến lược xúc tiến xuất khẩu.
Mở rộng thị trường tiêu thụ, gia tăng thị phần sản phẩm, tập trung vào những
phân khúc thị trường chủ yếu đồng thời mở rộng hơn vào các phân khúc thị trường
mới, tiềm năng.
Nâng cao trình độ chuyên môn của nhân viên ở tất cả các bộ phận. Nâng cao
sức cạnh tranh của sản phẩm so với các đối thủ khác thông qua việc nâng cao chất
lượng sản phẩm, giá cả hợp lý, sản phẩm đáp ứng được cho các phân khúc khác
nhau: trung cấp, cáo cấp..
3.2 Branding
Branding is very important to Sao Nam Viet as it is for big names. Indeed,
brand name helps the company appeal to consumers that prefer to support
independent brands. Moreover, branding is a way of defining the company’s
business to their customers. Thus, Sao Nam Viet has to build good brands to attract
their customer. Firstly, Sao Nam Viet should review productss offering, pinpoint the
space in the market it occupies and research the emotive and rational needs and
concerns of their customers. Then, the company has to keep creating trust with
honest branding that is clear who the company is and is true to the values driving it
every day.
3.3.Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm xuất khẩu
Giá thành sản phẩm là yếu tố quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Giá cả
phải phù hợp với giá chung của thị trường. Để có thể cạnh tranh được thì không
những chất lượng của hàng hoá phải được nâng cao mà doanh nghiệp còn cần phải
tìm cách hạ giá thành sản phẩm của mình. Về lâu dài thì đây sẽ là biện pháp vô
cùng hữu hiệu trong quá trình xâm nhập và chiếm lĩnh toàn bộ thị trường.
Một trong những điểm yếu cảu hàng hoá kỹ thuật VN hiện nay và công ty nói
riêng là tính sáng tạo không cao. Chính vì vậy, đẩy mạnh đầu tư vào công nghệ là
yêu cầu cấp thiết hiện nay ,nó chẳng những làm giá trị gia tăng, thuận tiện vận
chuyển đường xa đáp ứng nhu cầu khách hàng mà còn góp phần tăng khả năng cạnh
tranh với hàng nhập khẩu vào Campuchia vốn đa phần được sản xuất tốt.
Campuchia là một thị trường tiềm năng, muốn đưa hàng VN vào Campuchia,đặc

32
biệt cần chú ý đầu tư vào công tác bảo quản và vận chuyển hàng,chẳng hạn như ;
Các loại tàu,container chuyên dụng ...
Khi hàng hoá của công ty có thể tiêu thụ dễ dàng nhờ các tính năng ưu việt của
nó thì công ty sẽ thu được những lợi nhuận lớn nhờ tiêu thụ được nhiều sản phẩm
với giá cả cạnh tranh hơn là tiêu thụ sản phẩm ít với giá thành cao. Vì mục tiêu của
bất kì một công ty kinh doanh nào cũng là làm sao để có thể thu được lợi nhuận tối
đa.
Công ty cũng cần tìm ra các sản phẩm mà mình có năng lực nhất để thực hiện
chuyên môn hoá nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa. Bởi vì trong hàng
trăm loại hàng hoá thì công ty không thể cùng một lúc sản xuất và chuyên môn hoá
hết được tất cả các sản phẩm do nguồn lực về tài chính cũng như nhân công lành
nghề là có hạn. Công ty cần phải lựa chọn những sản phẩm hiện nay đang được tiêu
dùng nhiều nhất và chu kì sống của sản phẩm đó còn dài để tiến hành chuyên môn
hoá, tạo ra những sản phẩm chủ lực có tính năng ưu việt nhất, để tạo thế mạnh cho
sản phẩm mang nhãn hiệu Sao Nam Việt . Chẳng hạn như hiện nay, mặt hàng chân
phích cắm 3 chạc có lớp cách điện ở đầu chạc giữa đang là sản phẩm được nhiều
khách hàng ưa chuộng và tiêu dùng. Công nghệ để sản xuất ra loại hàng hoá này
không vượt quá trình độ và khả năng của doanh nghiệp, chi phí để sản xuất lại
không quá cao, giá thành của sản phẩm là 5.8 USD/sản phẩm (là mức giá tương đối
cao so với các loại sản phẩm khác). Như vậy công ty có thể chuyên môn hoá mặt
hàng này để có thể nâng cao hơn nữa chất lượng của sản phẩm đó và có thể thu về
được mức doanh thu lớn hơn nhờ tiết kiệm được chi phí.
3.4. Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá xuất khẩu
Giá cả là một trong những công cụ quan trọng để cạnh tranh trên thị trường
Campuchia. Giá thành là căn cứ để quyết định giới hạn thấp nhất của giá bán sản
phẩm yếu tố quan trọng của công ty trong việc đứng vững và khẳng địn chất lượng,
uy tín của mình trên thị trường Campuchia. Hàng thiết bị điện nước của công ty
xuất khẩu sang thị trường Campuchia đa phần là phục vụ những người tiêu dùng có
thu nhập thấp và trung bình, chi tiêu cho thiết bị điện nước còn hạn chế và
Campuchia là một trong những cường quốc về hàng thiết bị điện nước. Do vậy, hạ
giá thành sản phẩm để có chính sách giá cả hợp lý là một nhu cầu tất yếu nhằm
nâng cao sức cạnh tranh, công ty nên sử dụng những biện pháp sau:
 Khai thác nguồn nguyên liệu từ nhiều nhà cung cấp khác nhau để tăng thêm kim
ngạch bán FOB, đưa ra giá cạnh tranh.
 Sử dụng các kênh phân phối trực tiếp để giảm thiểu chi phí nhằm hạ giá thành
hàng thiết bị điện nước xuất khẩu sang thị trường Campuchia.
 Ngoài những biện pháp trên, công ty cũng cần quan tâm đến việc hoàn thiệ cơ
cấu tổ chức và công tác vận chuyển hàng hóa. Công ty phải luôn chấn chỉnh trong
công tác quản lý nhằm tạo ra bộ máy tổ chức gọn nhẹ, hợp lý để giảm thiểu những
chi phí không cần thiết.
 Bên cạnh đó, công ty phải luôn nhanh chóng kịp thời trong công tác vận chuyển,
tránh rủi ro trong quá trình vận chuyển, bốc dở, bảo đảm giao hàng đúng thời hạn,
đủ về số lượng, hàng hóa phải đúng quy cách phẩm chất.

Planning Marketing For Water Gate Valves At Sao Nam Viet Import Export And Trading co., ltd.docx

Planning Marketing For Water Gate Valves At Sao Nam Viet Import Export And Trading co., ltd.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Planning Marketing For Water Gate Valves At Sao Nam Viet Import Export And Trading co., ltd.docx

Similar to Planning Marketing For Water Gate Valves At Sao Nam Viet Import Export And Trading co., ltd.docx (15)

More from Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562

More from Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (19)

Planning Marketing For Water Gate Valves At Sao Nam Viet Import Export And Trading co., ltd.docx