Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Tại Công Ty Bánh Kẹo Cao Cấp Hữu Nghị.doc

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Tại Công Ty
Bánh Kẹo Cao Cấp Hữu Nghị

Lời mở đầu
Phân phối là một bộ phận trong Marketing hỗn hợp, ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Việc tổ chức và quản lý hệ
thống kênh phân phối là một trong những phần quan trọng nhất của hoạt động quản
lý kinh doanh. Việc tạo lập một kênh phân phối hoàn chỉnh có thể giúp doanh
nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh dài hạn, vì vậy tạo lập và phát triển kênh phân
phối đòi hỏi nhiều thời gian, tiền bạc, sức lực.
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị là một công ty cổ phần chuyên
sản xuất và kinh doanh các mặt hàng bánh kẹo. Là một công ty được thành lập chưa
lâu nên Công ty đã học tập được rất nhiều kinh nghiệm từ các đàn anh đi trước để từ
đó có thể xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh và
thành công như bây giờ. Em đã được tới thực tập tại Công ty và với mong muốn
góp phần vào việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty, em đã chọn đề
tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp
Hữu Nghị” để làm chuyên đề thực tập.
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu
Nghị
Chương 2:Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ phần bánh kẹo
cao cấp Hưu Nghị
Chương 3: Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối của Công ty bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị

Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty cổ
phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
I.Giới thiệu chung về Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
1.Tên công ty:
Tên hợp pháp của công ty bằng tiếng Việt
CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO CAO CẤP HỮU NGHỊ
- Tên đăng ký hợp phát của công ty bằng tiếng Anh:
HuuNghi High Quanlity Confectionery Joint Stock Company
2. Hình thức:
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị được thành lập dưới hình thức
chuyển đổi từ doanh nghiệp Nhà nước sang Công ty cổ phần, tổ chức và hoạt động
theo Luật Doanh nghiệp.
3. Trụ sở chính, Chi nhánh, và địa bàn hoạt động của Công ty
- Trụ sở chính: 122 Định Công, P. Định Công, Q. Hoàng Mai, Hà Nội
- Điện thoại: (+84) 04.6646 669 Fax: (+84) 046646 579
- Địa bàn hoạt động: trong và ngoài nước.
Công ty được thành lập các đơn vị trực thuộc như chi nhánh, xí nghiệp trong
phạm vi cả nước và nước ngoài theo các quy định của phát luật hiện hành.
II. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty cổ phần bánh kẹo cao
cấp Hữu Nghị
1.Giai đoạn trước cổ phần hoá
Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị thuộc công ty thực phẩm Miền Bắc-
Bộ thương mại hiện nay đổi tên là công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu nghị,
được thành lập ngày 08 tháng 12 năm 1997 theo quyết định số 1260 của tổng giám
đốc Công ty thực phẩm Miền Bắc.
Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị được xây dựng trên khu đất rộng
20.000m2. Qua 5 năm xây dựng và phát triển với sự đầu tư tích cực của Công ty,
nhà máy đã lắp đặt và đưa vào sử dụng:

+ Một dây chuyền sản xuất bánh qui hiện đại với công nghệ tiên tiến của
hãng WXP Cộng hoà liên bang Đức.
+ Một dây chuyền sản xuất bánh kem xốp hiện đại bậc nhất của hãng Rapido
Cộng hoà liên bang Đức.
+ Một dây chuyền sản xuất bán tự động sản xuất các sản phẩm bánh Trung
thu, bánh tươi các loại của Italia và Đài Loan.
+ 10.000 m2 nhà xưởng, kho hàng, văn phòng làm việc với cơ sở hạ tầng
kiên cố, giao thông thuận tiện, đảm bảo khang trang sạch đẹp, hợp vệ sinh môi
trường.
Nhà máy có đội ngũ cán bộ quản lý, kỹ sư, KTV và công nhân lành nghề
được đào tạo trong và ngoài nước làm việc có tinh thần trách nhiêm, có kỹ thuật,
năng động sáng tạo, tìm tòi nghiên cứu ứng dụng khoa học kỹ thuật, phát huy sáng
kiến cải tiến kỹ thuật trong sản xuất. Đặc biệt trong công tác quản lý từ năm 2001
đến nay nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường trong nước và quốc tế,
nhà máy đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 2002
do tổ chức DNV Quacert cấp giấy chứng nhận.
Với cơ sở vật chất và trang thiết bị hiện đại cùng với đội ngũ cán bộ, kỹ sư,
KTV và công nhân lành nghề làm chủ kĩ thuật và công nghệ tiên tiến. Mỗi năm nhà
máy đưa ra thị trường gần 4.000 tấn sản phẩm (tính tới năm 2002) và tính tới cuối
năm 2006 đã là 6.000 tấn sản phẩm các loại bao gồm: bánh qui xốp, bánh lương
khô, kẹo cứng có nhân, bánh Trung Thu, mứt Tết, bánh tươi, các loại bánh kem sinh
nhật, bánh cưới….đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm có chất lượng cao, mẫu mã
bao bì đẹp, cơ cấu chủng loại hàng hoá đa dạng phong phú, giá cả hợp lý…vì vậy
tất cả các sản phẩm mang thương hiệu cao cấp Hữu Nghị đã được tặng nhiều huy
chương vàng trong các hội chợ triển lãm trong nước và Quốc tế. Được người tiêu
dùng bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao trong nhiều năm và được khách
hàng trong và ngoài nước rất ưa chuộng.
Để đa dạng hoá các sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội năm
1999 nhà máy đã nhận chuyển giao công nghệ và tổ chức sản xuất thành công sản
phẩm bánh qui xốp của hãng Meji Nhật Bản, đánh dấu một bước quan trọng trong

quá trình phát triển của nhà máy và là cơ sở duy nhất sản xuất các sản phẩm bánh
mang thương hiệu Meji Nhật Bản tại Việt Nam.
Những sản phẩm của nhà máy sản xuất ra đã được 300 nhà phân phối và trên
35.000 điểm bán lẻ rộng khắp trong cả nước tổ chức bán ra với cơ chế bán hấp dẫn,
thuận tiện cho mọi khách hàng đến với thương hiệu cao cấp Hữu Nghị. Vì vậy tốc
độ phát triển kênh phân phối năm sau tăng trưởng hơn năm trước từ 20%-30%. Bên
cạnh nhà phân phối, Công ty còn có cả: Chi nhánh, trạm, cửa hàng của công ty đặt
tại các tỉnh thành trong cả nước để tiếp nhận và giải quyết các nhu cầu của nhà phân
phối, nhằm đảm bảo các điều kiện thuận lợi nhất cho các nhà phân phối đưa sản
phẩm Hữu nghị đến tận tay người tiêu dùng.
Với phương châm liên tục phát triển để đưa moi hoạt động của nhà máy theo
hướng Công nghiệp hoá và hiện đại hoá tiến tới hội nhập kinh tế khu vực và quốc
tế. Vì vậy nhà máy đã không ngừng đầu tư trang thiết bị với công nghệ hiện đại,
nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ thuật cho cán bộ, công nhân viên của nhà máy.
Không ngừng nâng cao chất lượng và sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường
để sản phẩm cao cấp Hữu Nghị mãi là niềm tin, sản phẩm đáng tin cậy của người
tiêu dùng.
Nhìn lại quá trình phát triển, những năm 1999 trở về trước nhà máy gặp rất
nhiều khó khăn do cở sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn, lạc hậu, trình độ đội ngũ
công nhân kỹ thuật chưa có kinh nghiệm, chủ yếu sản xuất bằng phương tiện thủ
công. Thị trường còn hạn hẹp, sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường còn hạn
chế.Thì từ năm 2000 cho đến nay, dưới sụ lãnh đạo của Đảng uỷ, Ban Giám Đốc
Công ty Ban Giám Đốc Nhà máy bánh kẹo Cao cấp Hữu Nghị đã phối hợp chặt chẽ
với các tổ chức chính trị trong nhà máy như Chị bộ Đảng, Công đoàn, Đoàn thanh
niên đi sâu nghiên cứu thị trường, thực hiện phương án đầu tư, đổi mới trang thiết bị
kỹ thuật với công nghệ tiên tiến, đào tạo đội ngũ kỹ sư, kỹ thuật viên, công nhân
lành nghề, phát huy tinh thần dân chủ, năng động, sáng tạo, dám nghĩ, dám làm của
tập thể CNLĐ trong nhà máy.
2. Giai đoạn sau cổ phần hoá

Đánh dấu một bước phát triển vô cùng quan trọng của nhà máy, năm 2005
nhà máy đã tiến hành cổ phần hoá theo chủ chương của đảng và nhà nước với mục
đích là để thúc đẩy hơn nữa và tăng hiệu quả trong sản xuất kinh doanh cũng như
thúc đẩy tinh thần trách nhiệm của cán bộ quản lý, tăng năng suất lao động và nâng
cao sự gắn bó của người lao động đối với nhà máy. Qúa trình cổ phần hoá diễn ra
trong 1 năm, tới tháng 5 năm 2006 nhà máy đã cổ phần hoá xong và đổi tên thành “
Công ty Cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu nghị”.
3. Những thành tích mà công ty đã đạt được
Trong quá trình phát triển công ty đã có bề dày thành tích:
* Đối với tập thể:
- Năm 2000:
+ Được Bộ Thương mại tặng bằng khen
+ Công đoàn Thương Mại du lịch Việt Nam tặng bằng khen
- Năm 2001:
+ Được thủ tướng Chính phủ tặng bằng khen
- Năm 2002:
+ Được Bộ Thương Mại tặng bằng khen
-Năm 2003:
+ Được Bộ Thương Mại tặng bằng khen
- Năm 2004 đề nghị:
+ Nhà nước tặng Huân chương Lao động Hạng ba
- Năm 2005:
+ Nhà nước tặng Huân chương Lao động Hạng ba
* Đối với cá nhân từ năm 2000-2006:
+ 50 Bằng khen của Bộ Thương mại
+ 40 Chiến sỹ thi đua cấp cơ sở

+ 25 Chiến sỹ thi đua cấp Bộ Thương mại

III.Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần bánh kẹo
cao cấp Hữu Nghị
1.Chức năng, nhiệm vụ
1.1 Chức năng của công ty
- Lĩnh vực hoạt động chính của công ty là sản xuất và kinh doanh các mặt hàng
bánh kẹo. Là công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh bánh kẹo nên công ty giữ vai trò
quan trọng trong việc quản lý cả đầu ra, đầu vào của dây chuyền sản xuất và tiêu thụ
hàng hoá.
- Ngoài sản xuất bánh kẹo là chính công ty còn kinh doanh vật tư nguyên liệu, hàng
tiêu dùng, hàng thực phẩm tươi sống, thực phẩm công nghệ, kinh doanh kho bãi
1.2 Nhiệm vụ của Công ty
- Không ngừng nâng cao lợi ích của cổ đông
- Tăng tích luỹ, phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty
- Góp phần thiết thực vào việc thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh tế- xã hội của
đất nước.
- Chấp hành mọi quy đinh, các chế độ chính sách về quản lý và sử dụng tiền vốn,
vật tư tài sản, nguồn lực thể hiện hạch toán kinh tế đảm bảo duy trì và phát triển vốn
ngân sách đúng quy định
- Tăng cường đầu tư chuyên sâu, không ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng hoá
sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ tăng năng suất lao động
- Xây dựng các phương án kinh doanh và phát triển theo kế hoạch mục tiêu, chiến
lược của công ty
- Đầu tư công nghệ sản xuất tiên tiến, đào tạo đội ngũ công nhân viên có trình độ
chuyên môn, tay nghề giỏi, đặc biệt đội ngũ nhân viên thị trường
- Bảo vệ uy tín của doanh nghiệp, thực hiện đúng tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực
phẩm, bảo vệ môi trường theo quy định của nhà nước
- Thực hiện phân phối theo lao động, tạo công ăn việc làm, tăng thu nhập cho người
lao động, chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên của Công
ty
- Tăng cường công tác kiểm tra hướng dẫn hoạt động nhằm hạn chế thất thoát.

- Cổ phần hóa doanh nghiệp, nâng cao quyền làm chủ của các cá nhân trong công ty
song vẫn giữ vững và phát triển các chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh trong
những năm tiếp theo.
- Tiếp tục tiến hành sắp xếp lại sản xuất, tổ chức tại các phòng ban xí nghiệp thành
viên cho hợp lý, triệt để tiết kiệm trong tất cả các khâu.
2. Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị
2.1.1 Trước khi cổ phần hoá
Nhà máy thực hiện chế độ một thủ trưởng. Đứng đầu Nhà máy là Giám đốc
nhà máy cũng chính là tổng giám đốc tổng công ty thực phẩm Miền Bắc.
Nhà máy có 4 Phó giám đốc bao gồm:
- Phó giám đốc kinh doanh: chuyên phụ trách về các hoạt động có liên quan đến thị
trường đầu vào, đầu ra, tìm nguồn hàng và lên kế hoạch lập kênh tiêu thụ.
- Phó giám đốc tổ chức- lao động: phụ trách các vấn đề về tổ chức, quản lý nguồn
lao động, ra các quyết định và ký kết các hợp đồng lao động với công nhân.
- Phó giám đốc tài chính- kế toán: là người phụ trách các hoạt động kinh tế của nhà
máy.
- Phó giám đốc kỹ thuật: là người giám sát hoạt đông sản xuất, những chương trình
thiết kế, chế thử sản phẩm mới, chịu trách nhiệm trước Giám đốc về mọi vấn đề liên
quan đến sản xuất như: chất lượng, số lượng, chủng loại sản phẩm, định mức tiêu
hao, kế hoạch sản xuất.
Công ty gồm 7 phòng chức năng, đó là: Phòng Kế hoạch- Vật tư, Phòng Tài
chính- Kế toán, Phòng thị trường, Phòng KCS, Phòng kỹ thuật, Phòng Tổ chức- lao
động tiền lương, Phong cơ điện. Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng như sau:
+ Phòng Kế hoạch- Vật tư: nghiên cứu, tìm hiểu thị trường đầu vào, đầu ra qua đó
cân đối với khả năng thực tế của nhà máy để từ đó lập các kế hoạch về nguyên vật
liệu, bao bì, xây dựng kế hoạch tiêu thụ, lập kế hoạch nghiên cứu,sản xuất sản phẩm
mới.

+ Phòng tổ chức- lao động tiền lương: Nhiệm vụ của phòng là tín toán lương,
thưởng cho cán bộ công nhân viên trong nhà máy, thực hiện tuyển dụng lao đông,
giám sát tình hình lao động, phụ trách về an toàn lao động.
+ Phòng thị trường: có chức năng tìm kiếm thị trường tiêu thụ,phân phối sản phẩm
theo các kênh đã có, nắm chắc giá cả, lợi thế và hạn chế của các sản phẩm, thiết kế
các hình thức quảng cáo, tiếp thị, chiết khấu nhằm hỗ trợ công tác bán hàng.
+ Phòng Tài chính- Kế toán: chức năng cơ bản là viết và thu thập các hoá đơn, số
liệu phản ánh vào sổ sách và cung cấp thông tin kịp thời phục vụ cho việc ra quyết
định của Giám đốc nhà máy. Đảm bảo thực hiện thu chi tài chính đúng chế độ hiện
hành của Nhà nước và quy định về thuế, BHXH,BHYT và các nghĩa vụ đối với nhà
nước bên cạnh đó phòng còn có chức năng đề xuất các biện pháp tiết kiệm chi phí,
tăng doanh lợi, bảo toàn và tăng vốn kinh doanh của nhà máy.
+ Phòng KCS: Là phòng được tách ra từ phòng kỹ thuật, có nhiệm vụ chính là kiểm
tra chất lượng sản phẩm trước, trong và sau khi sản xuất, kiểm tra chất lượng sản
phẩm, bao bì, kiểm tra theo ISO 9001.
+ Phòng kỹ thuật: Nhiệm vụ chính của phòng là xác định định mức kinh tế kỹ thuật
cho sản phẩm mới, ứng dụng khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất và kiểm tra chất
lượng sản phẩm đồng thời có nhiệm vụ là kết hợp với phòng Thị trường và Phòng
Kế hoạch để nắm bắt nhu cầu thị trường về từng loại sản phẩm để dự tính kế hoạch
sản xuấ.
+ Phòng cơ điện: có nhiệm vụ là phụ trách các vấn đề về điên, sửa chữa máy móc,
thiết bị văn phòng đảm bảo cho nhà máy hoạt động liên tục.
2.1.2 Sau khi cổ phần hoá
Bộ máy quản lý đã có sự thay đổi để phù hợp với xu hướng phát triển chung
và nâng cao trình độ quản lý, tăng hiệu suất làm việc, đồng thời nêu cao tính thực
thi của công tác quản lý tại Nhà máy.
Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu nghị sau khi cổ phần hoá xong có vốn điều
lệ là 22.500.000.000 đồng VN
Cơ cấu vốn như sau:
Bảng 1
Cổ đông Tỷ lệ sở hữu Thành tiền(VNĐ)
1. Nhà nước 51,40% 11.563.000.000

2. CBCNV Công ty 27,60% 6.214.000.000
3. Bán đấu giá ra bên ngoài 21,00% 4.723.000.000
Tổng cộng 22.500.000.000

Vốn điều lệ của công ty được sử dụng cho các hoạt động sau:
- Mua sắm TSCĐ và các trang thiết bị cần thiết cho hoạt động kinh doanh hoặc mở
rộng quy mô hoạt động của Công ty.
- Cung cấp vốn lưu động cho hoạt động sản xuất kinhdoanh
- Góp vốn liên doanh, liên kết với các đơn vị kinh tế
- Mua cổ phiếu, trái phiếu của các đơn vị kinh tế khác
- Kinh doanh theo phạm vi sản xuất kinh doanh của Công ty
Công ty không sử dụng vốn điều lệ để chia cho các cổ đông dưới bất kỳ hình thức
nào. Vốn điều lệ của Công ty được điều chỉnh theo từng thời kỳ để đáp ứng nhu cầu
sản xuất kinh doanh và bảo đảm quyền lợi của cổ đông. Việc tăng giảm vốn điều lệ
do Đại hội đồng cổ đông quyết định.
Vốn điều lệ của Công ty là 22.500.000.000 đồng và được chia thành 2.250.000 cổ
phần. Mệnh giá mỗi cổ phần là 10.000 đồng Việt Nam ( Mười nghìn đồng)
Sau khi cổ phần hoá, các phòng ban trực thuộc của nhà máy vẫn giữ nguyên chức
năng và nhiệm vụ.
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị có Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng
quản trị, Tổng giám đốc và ban kiển soát
- Đại hội đồng cổ đông gồm tất cả cổ đông có quyền biểu quyết,là cơ quan quyết
định cao nhất của Công ty. Đại hội đồng cổ đông có các quyền và nhiệm vụ như:
Thông qua định hướng phát triển của công ty. Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành
viên Hội đồng quản trị, thành viên ban kiểm soát. Quyết định đầu tư hoặc bán số tài
sản có giá trị lớn hơn 50% tổng giá trị tài sản đước ghi trong báo cáo tài chính gần
nhất của Công ty. Thông qua báo cáo tài chính hằng năm ……….
- Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyề nhân danh công ty để
quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty không thuộc thẩm quyền
của Đại hội đồng cổ đông. Hội đồng quản trị có các quyền và nhiệm vụ như: Quyết
định chiến lược, kế hoạch phát triển trung hạn và kế hoạch kinh doanh hàng năm
của Công ty. Kiến nghị loại cổ phần và tổng số cổ phần được quyền chào bán của
từng loại. Quyết định phương án đầu tư và dự án đầu tư trong thẩm quyền và giới

hạn theo quy định của điều lệ Công ty. Quyết định giải pháp phát triển thị trường,
tiếp thị và công nghê, thông qua hợp đồng mua, bán, vay, cho vay và hợp đồng khác
có giá trị trên 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong báo cáo tài chính gần nhất của
Công ty. Giám sát, chỉ đạo Tổng giám đốc và người quản lý khác trong điều hành
công việc kinh doanh hằng ngày của Công ty. Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế
quản lý nội bộ Công ty, quyết định thành lập Công ty con, lập chi nhánh, văn phòng
đại diện và việc góp vốn, mua cổ phần của doanh nghiệp khác. Trình báo cáo quyết
toán tài chính hằng năm lên Đại hội đồng cổ đông…….
- Tổng giám đốc công ty là do hội đồng quản trị bổ nhiệm. Tổng giám đốc là người
đại diện theo pháp luật của Công ty. Tổng giám đốc là người điều hành công việc
kinh doanh hằng ngay của công ty, chịu sự giám sát của Hội đồng quản trị và chịu
trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và trước pháp luật về việc thực hiện các quyền
và nhiệm vụ được giao, quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh
hằng ngày của công ty mà không cần phải có quyết định của Hội đồng quản trị
- Ban kiểm soát giám sát Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc và người quản lý khác
do Hội đổng quản trị bổ nhiệm trong việc quản lý và điều hành Công ty, chịu trách
nhiệm trước ĐHCĐ trong thực hiện các nhiệm vụ được giao đồng thời kiểm tra tính
hợp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trong quản lý, điều hành hoạt
động kinh doanh, trong tổ chức công tác kế toán, thống kê và lập báo cáo tái
chính….

Sơ đồ1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản trị tại công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp
Hữu nghị (sau cổ phần hoá)
Nguồn: Phòng Tổ chức
2.2 Cơ cấu tổ chức hệ thống sản xuất
2.2.1 Đặc điểm tổ chức sản xuất
Công ty có 5 phân xưởng sản xuất bao gồm : Phân xưởng bánh quy; phân
xưởng bánh kem xốp; phân xưởng lương khô; phân xưởng Cracker; phân xưởng
bánh ngọt, trung thu, mứt tết.
* Phân xưởng bánh quy
Một ngày phân xưởng thường sản xuất 3 ca, 1 ca thường từ 25 đến 30 người. Trong
đó lao động gián tiếp của phân xưởng gồm: 1 Quản đốc, 3 phó quản đốc, 3 tổ
trưởng, 3 tổ phó,1 thống kê,1 thủ kho, 2 bốc vác, 3 vệ sinh. Một ngày sản xuất
khoảng 12 đến 13 tấn nguyên liệu đầu vào, thu hồi được khoảng 95% thành phẩm.
Đại Hội đồng cổ
đông
Hội đồng Quản trị
Tổng Giám đốc
Ban Kiểm soát
PTGĐ
Kinh
doanh
PTGĐ
TC-LĐ
PTGĐ
TC-KT
PTGĐ
kỹ
thuật
Phòng
KH-VT
Phòng
TC-LĐ
Phòng
t.trư
ờng
Phòng
TC-KT
Phòng
KCS
Phòng
K.thu
ật
Phòng
Cơ
điện
P xưởng
Kem xốp
P xưởng
lương
khô
P
xưởng
Cracke
r
P xưởng
bánh
quy
Phân xưởng
bánh ngọt,
trung thu,
mứt

* Phân xưởng kem xốp
Phân xưởng kem xốp có 3 dây chuyền công nghệ hoạt động song song.Một ngày
phân xưởng thường sản xuất 3 ca trên mỗi dây chuyền công nghệ. Như vậy tổng
cộng có 6 ca một ngày. Mỗi ca bình quân có khoảng 18 lao động. Trong phân
xưởng lao động gián tiếp khoảng 12 người, lao đông trực tiếp là 120 người. Như
vậy tổng số lao động trong phân xưởng vào khoảng 132 người.
* Phân xưởng lương khô
Phân xưởng có một dây chuyền sản xuất lương khô, nguyên vật liệu đầu vào của
phân xưởng là thành phẩm bánh quy. Một ngày phân xưởng sản xuất 3 ca, mỗi ca
có 8 lao động. Tổng số lao động gián tiếp của phân xưởng là 5 người.
* Phân xưởng Cracker
Phân xưởng sản xuất 1 ngày 3 ca, mỗi ca bình quân có 18 lao động. Cả phân
xưởng có 15 lao động gián tiếp trong đó gồm: 1 Quản đốc, 3 phó quản đốc, 3 tổ
trưởng, 3 tổ phó, 1 thủ kho, 1 phụ kho, 4 bốc vác.
* Phân xưởng bánh ngọt, trung thu, mứt tết
Bánh Trung thu, mứt tết là 2 mặt hàng thời vụ nên dây chuyền bánh trung thu và
mứt tết chỉ hoạt động 2 kỳ một năm nhưng khi đã vào thời vụ thì 2 dây chuyền này
phải hoạt động hết công suất mới đáp ứng được nhu cầu thị trường. Do vậy để đảm
bảo cho phân xưởng hoạt động liên tục và trên hết là để đảm bảo công ăn việc làm
cho người lao động nhà máy đã đầu tư vào phân xưởng này cả dây chuyền sản xuất
bánh ngọt và dây chuyền sản xuất bimbim, 2 chủng loại sản phẩm này ngay từ khi
mới xâm nhập thị trường đã dành được sự tín nhiệm và ưa thích của người tiêu dùng
bởi sản phẩm có chất lượng cao và giá cả hợp lý.
Để tăng cường cho vụ mứt và vụ trung thu nhà máy phải tuyển thêm lao động thời
vụ, với mỗi vụ từ 300 tới 400 lao động.
Một ngày phân xưởng sản xuất 3 ca, mỗi ca từ 16 đến 20 lao động. Lao động gián
tiếp gồm: 1 quản đốc, 3 tổ trưởng, 1 thủ kho, 1 thống kê.
2.2.1 Quy trình công nghệ sản xuất các loại sản phẩm chủ yếu của nhà máy
Qúa trình sản xuất sản phẩm bánh kẹo của công ty theo từng dây chuyền và
phân xưởng khép kín. Mỗi xí nghiệp, phân xưởng được chuyên môn hoá một chủng

loại sản phẩm nhất đinh. Các quy trình công nghệ được bố trí liên tục, khép kín, sản
xuất với từng mẻ lớn trên dây chuyền bán tự động và thủ công. Hầu hết các công
đoạn bao gói đều làm thủ công, chưa được cơ khí hoá. Các quy trình sản xuất một
số sản phẩm như sau:
* Quy trình công nghệ sản xuất lương khô
*Quy trình công nghệ sản xuất bánh quy
*Quy trình công nghệ sản xuất bánh kem xốp
IV. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị từ một nhà máy trực thuộc nay
đã trở thành một pháp nhân kinh tế độc lập. Với thời gian thành lập và phát triển
Bột mỳ,
sữa
bơ,đường,
dầu
ôliu,
lêcithin.
.
dầu
ôliu,lêci
th…
Nhào
trộn
Lò
nướng Đánh
kem
Lò
làm
lạnh
Máy
cắt
Đóng
gói
Nhập
kho
Bột mỳ,
đường,
sọt megian,
sữa, bơ,….
Nhào
trộn
Cán
ép
Tạo
hình
Nướng
bánh
Đóng
gói
Nhập
kho
Thành
phẩm
Bán thành
phẩm
Bánh quy
Máy
xay
nghiền
nhỏ
Máy
trộn
Máy
ép
thuỷ
lực
Đóng
gói
Nhập
kho

chưa lâu nhưng công ty đã xây dựng được một tiềm lực kinh tế mạnh với số lượng
máy móc thiết bị khá hiện đại, nguồn vốn sản xuất kinh doanh lớn, lao động có tay
nghề và chuyên môn giỏi. Có được những thành quả đó là do công ty đã biết khắc
phục khó khăn tận dụng tối đa những cơ hội có được trong điều kiện hiện nay của
doanh nghiệp.
Bảng 2: Một số chỉ tiêu tổng quát hoạt động sản xuất kinh doanh
Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006
Doanh thu( trđ) 58958 60237 62750 76241 81867
Lợi nhuận( trđ) 365 475 584 600 742
Thu nhập bình quân
(nghđ/th/ng)
930 1050 1220 1300 1500
Nộp ngân sách( trđ) 172 224 235 240 291
Lao động(người) 450 560 640 740 820
Tổng số vốn( trđ) 42197 50304 65200 77600 80236
Tổng sản lượng( tấn) 3637 4250 5100 5669 6000
Nguồn: phòng kế toán
1. Về doanh thu: Ta có bảng sau
Bảng 3:
Năm 2004 2005 2006
Doanh
thu(trđ)
k.hoạch t.hiện k.hoạch t.hiện k.hoạch t.hiện
60922 62750 73563 76241 78718 81867
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy doanh thu hàng năm của công ty đều tăng.
Bình quân năm sau tăng hơn so với năm trước từ 20%-25%.Có được kết quả như
vậy là do công ty đã mở rộng được thị trường tiêu thụ của mình. Phòng thị trường
của công ty đã thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm như khuyến mãi, giảm giá
với những khách hàng mua lô lớn. Giữa năm 2005 công ty đã tiến hành chuyển sang
hình thức cổ phần hoá nên việc sản xuất kinh doanh của công ty được tổ chức lại
một cách hợp lý hơn. Đồng thời trong năm 2005 công ty còn tiến hành đầu tư thêm

dây chuyền sản xuất hiện đại và sửa chữa lớn tài sản cố đinh nên đã đáp ứng được
nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.

2. Về cơ cấu sản phẩm tiêu thụ
Bảng 4: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm qua 2 năm 2005 và 2006
Sản phẩm
Bánh
kẹo
hộp
Bánh
kem
xốp
Bánh
quy
Bánh
trung
thu,mứt
tết
Thạch
bim
bim
Các
loại
bánh và
kẹo
khác
Tổng
2005
slượng(tấn) 632,5 863,5 885,5 1925 533,5 829 5669
Tỷ lệ(%) 11,16 15,23 15,62 33,96 9,41 14,6 100
2006
slượng(tấn) 690,6 943,2 967,8 2167,2 585,6 645,6 6000
Tỷ lệ(%) 11,51 15,72 16,13 36,12 9,76 10,76 100
Nguồn: phòng thị trường
Năm 2006 sản lượng tiêu thụ là 6000 tấn, tăng so với năm 2005 là 331 tấn, nhìn vào
bảng cơ cấu sản phẩm tiêu thụ ta có thể thấy sản phẩm bánh trung thu và mứt tết
của công ty tiêu thụ rất mạnh mặc dù 2 chủng loại sản phẩm này chỉ mang tích chất
thời vụ nhưng nó đã đóng góp một phần rất lớn vào tổng doanh thu. Riêng các loại
bánh và kẹo khác năm 2006 đã giảm đáng kể so với năm 2005 điều này có thể thấy
nhu cầu mua sắm của khách hàng đã thay đổi, họ ưa chuộng sản phẩm có chất
lượng cao hơn, chính vì vậy mà công ty thay đổi cơ cấu sản lượng sản xuất để có
thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
3. Về lợi nhuận
Doanh thu tăng qua các năm làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp cũng tăn dần. Lợi
nhuận tăng tạo điều kiện cho công ty đầu tư phát triển cho năm sau.
Bảng 5: Thể hiện lợi nhuận qua các năm
Năm 2002 2003 2004 2005 2006
LN(Trđ) 365 475 584 600 742
% tăng so với
năm trước đó
-
30,14% 22,95% 2,74% 23,7%

4. Về nộp ngân sách nhà nước
Nộp ngân sách của công ty tăng qua các năm do lợi nhuận trước thuế của doanh
nghiệp tăng. Hàng năm ngoài khoản thuế thu nhập doanh nghiệp công ty còn luôn
thực hiện các nghĩa vụ khác đối với nhà nước.
Bảng 6: Nộp ngân sách nhà nước qua các năm
Năm 2002 2003 2004 2005 2006
Nộp ngân
sách( trđ)
172 224 235 240 291
% tăng so
với năm
trước đó
- 30,23 6,33 2,13 21,25
Nguồn : phòng kế toán

Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối
của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
I. Các nhân tố ảnh hưởng tới xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân
phối của công ty
1. Đặc điểm về sản phẩm
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị thực hiện chính sách đa dạng hoá sản
phẩm cả chiều rộng lẫn chiều sâu để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.Năm
2005, công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị đã cung cấp cho thị trường cả
nước hơn 5.000 tấn bánh kẹo với hơn 60 loại sản phẩm khác nhau.Có thể phân chia
sản phẩm của công ty theo các phương thức sau:
* Căn cứ vào đặc tính của sản phẩm
- Chủng loại bánh gồm: bánh kem xốp, bánh mặn, bánh Biscuit, bánh kẹp kem,
bánh Cracker
- Chủng loại kẹo: kẹo cứng, kẹo mềm,
- Bánh trung thu và mứt tết: đây là các sản phẩm mang tính chất thời vụ.
- Sản phẩm thạch, bim bim…
*Căn cứ vào chất lượng và giá trị sản phẩm
- Sản phẩm chất lượng cao:bánh kem xốp, bánh Biscuit hộp, bánh kem phủ sôcôla,
thạch các loại, bánh mì đen, bánh tươi,…
- Sản phẩm có chất lượng trung bình: kẹo cứng, bánh Biscuit, bánh mặn.
- Sản phẩm có chất lượng thấp: bánh quy vỡ, bánh kẹp kem đóng cân, kẹo cân…
* Căn cứ vào tính chất bao bì có:
- Loại đóng hộp( hộp kim loại, hộp nhựa, bìa cứng..)
- Loại đóng túi( gói bằng giấy tráng bạc, dán kép..)
* Căn cứ theo hương vị:
- Bánh kem xốp có hương vị trái cây ( nho, dâu, cam,….)
- Bánh Biscuit( bánh kẹp kem) format, bơ, hoa quả.
- Bánh Cracker: bơ mặn, bánh mặn.

- Kẹo cứng có hương vị trái cây( dứa, cam, dừa..)
- Bánh kẹo hộp, lương khô, bim bim, Mứt tết và bánh trung thu.
2. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ
2.1 Đặc điểm về thị trường bánh kẹo nói chung
Trong những năm gần đây, khi mà mức sống của người dân đã được cải
thiện đáng kể thì đi cùng với đó là sức tiêu thụ các mặt hàng bánh kẹo ngày càng
một tăng cao. Các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo cũng từ đó mà thành lập, phát
triển và không ngừng đầu tư công nghệ mở rộng quy mô, tăng số lượng các chủng
loại bánh kẹo.
Thị trường bánh kẹo tại Việt Nam hiện nay có thể được coi là một thị trường cạnh
tranh hoàn hảo. Các doanh nghiệp trong ngành không có sự khác biệt lớn về công
nghệ và cạnh tranh với nhau chủ yếu dựa trên các chính sách về giá, chất lượng và
khuyến mãi.
Thị trường về bánh kẹo không phải là một thị trường ổn định mà nó có nhu cầu thay
đổi theo mùa vụ, sự xuất hiện của sản phẩm mới có thể kính thích tiêu dùng, tạo lợi
thế cạnh tranh. Và tình hình cạnh tranh trên thị trường sản phẩm bánh kẹo trong
nước hiện nay đang diễn ra hết sức quyết liệt, sự cạnh tranh không chỉ đơn thuần là
giữa các doanh nghiệp trong nước mà còn giữa các doanh nghiệp trong nước và
nước ngoài. Hiện nay, nếu dạo quanh các thị trường bánh kẹo thì có thể thấy các sản
phẩm bánh kẹo của Trung Quốc, Thái Lan, Inđônxia, Mỹ….được bày bán rất nhiều,
việc mua một sản phẩm bánh kẹo của Trung Quốc có khi còn dễ tìm hơn đối với
một sản phẩm bánh kẹo tương tự của Việt Nam. Trước một thị trường, khả năng
đáp ứng của các nhà sản xuất trong nước là chưa tương xứng.
2.2 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ của Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu
Nghị
Mạng lưới tiêu thụ của công ty rộng rãi và trải khắp ba miền trong cả nước,
hiện tại những sản phẩm của công ty sản xuất ra đã được trên 200 nhà phân phối và
trên 35.000 điểm bán lẻ rộng khắp trong cả nước tổ chức bán ra với cơ chế bán hàng
hấp dẫn, thuận tiện cho mọi khách hàng đến với thương hiệu Hữu Nghị cao cấp.Tốc
độ phát triển kênh phân phối năm sau tăng trưởng hơn năm trước từ 20%-30%. Bên

cạnh nhà phân phối, công ty còn có cả các chi nhánh, trạm, cửa hàng của công ty
đặt tại các tỉnh thành trong cả nước để tiếp nhận và giải quyết các nhu cầu của nhà
phân phối, nhằm đảm bảo các điều kiện thuận lợi nhất cho các nhà phân phối đưa
sản phẩm Hữu Nghị đến tận tay người tiêu dùng.
Thị trường Miền Bắc là thị trường lớn, ổn định và chủ yếu của công ty. Thị
trường Miền Trung có dung lượng tiêu thụ ít hơn thị trường Miền Bắc và kém ổn
định hơn còn thị trường Miền Nam hiện tại vẫn là thị trường tiền năng mà công ty
đang tao lập thương hiệu và mở rộng kênh phân phối tại đây. Ngoài ra công ty còn
xuất khẩu sang các thị trường như: Trung Quốc, Nhật, Malaixia…tuy nhiên sản
lượng xuất khẩu chưa đáng kể trong tổng doanh thu, khẳng định thương hiệu của
mình trên thị trường quốc tế là một trong những mục tiêu hàng đầu của công ty.
*Thị trường Hà Nội, Hải Phòng- Quảng Ninh: ba thị trường này kết hợp với
nhau tạo thành một tam giác kinh tế phát triển nhất miền Bắc, nên nhu cầu về bánh
kẹo là tương đối lờn và tương đối đồng đều.Ngay từ những ngày đầu mới thành lập,
công ty đã lỗ lực tập trung, thâm nhập và chiềm lĩnh các thị trường này. Hiện nay ba
thị trường nay chiếm khoảng 40% thị phần trong thị trường của công ty, doanh thu
chiếm khoảng 80% tổng doanh thu của công ty. Tại khu vực Hải Phòng- Quảng
Ninh công ty vẫn thực hiện tiêu thụ hàng bánh kẹo thông qua mạng lưới đại lý,
riêng thị trường Hà Nội, công ty còn mở một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm trực
thuộc công ty.Những sản phẩm bán ra trên các thị trường này chủ yếu là các sản
phẩm cao cấp, mẫu mã bao bì đẹp..
* Khu vực các tỉnh Tây Bắc: đây là khu vực thị trường rộng lớn, dân cư tập
trung khá đông song mức sống của người dân lại chưa cao nên công ty thực hiện
đưa những sản phẩm có giá thanh tương đối thấp, không yêu cầu cao về bao bì mẫu
mã để tiêu thụ tại thị trường này như kẹo cứng, bánh kem xốp đóng thùng, kẹo cân,
bánh kẹo loại 2…
* Khu vực các tỉnh Đông Bắc: lượng tiêu thụ ở khu vực này thấp do ở đây có
nhiều sản phẩm bánh kẹo từ Trung Quốc đưa sang với giá rẻ nên việc cạnh tranh ở
đây còn gặp nhiều khó khăn.

* Khu vực miền Trung: tại khu vực này công ty tập trung chủ yếu vào thị
trường Huế và Quảng Bình, đây là khu vực thị trường rất nhạy cảm về giá. Các sản
phẩm tiêu thụ chủ yếu ở khu vực này là bánh kẹp kem, bánh kem xốp…Trong chiến
lược phát triển thi trường của mình, công ty tiếp tục giũ vững thị phần của mình
trước những đối thủ cạnh tranh lớn như Biên Hoà, Quảng Ngãi….bằng việc áp dụng
chính sách giá linh hoạt,cùng với đó công ty đã mạnh dạn đầu tư xây dựng ở Quảng
Bình một nhà máy sản xuất bánh kẹo từ năm 2004 và việc đầu tư này đã bước đầu
mang lại hiệu quả tương đối khả quan, trong mấy năm tới đây, công ty sẽ tiếp tục
mở rộng quy mô của nhà máy và đầu tư máy móc thiết bị để biến nó trở thành nhà
máy sản xuất bánh kẹo với công suất lớn cung cấp bánh kẹo cho toàn thị trường
miền Trung và một số tỉnh miền Nam.
* Khu vực miền Nam:là khu vực phát triển mạnh của toàn quốc,thu nhập của
người dân tương đối cao, đời sống dân cư ổn định nhưng họ lại quen dúng sản phẩm
của các công ty bánh kẹo trong cung khu vực như công ty Vinabico, Tràng An, Biên
Hoà, Kinh Đô…và các bánh nhập ngoại từ Thái Lan, Singapo…để thâm nhập vào
thị trường này công ty phải tung ra những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã bao
bì đẹp, lạ mắt với giá thành phù hợp. Cho đến nay, mặc dù công ty đã có những sản
phẩm được thị trường này chấp nhận nhưng khả năng cạnh tranh vẫn còn chưa cao.
Với khu vực thị trường rộng lớn, số lượng đại lý nhiều, người tiêu dùng đã
biết đến sản phẩm của công ty, công ty đã phần nào giảm được sức ép từ phía khách
hàng. Các đại lý lớn muốn hợp tác lâu dài với công ty trong việc mở rộng thị trường
tiêu thụ của công ty.
3. Đặc điểm về khách hàng
Khách hàng là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại đến quá trình
kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Vì
vậy chính sách sản phẩm của công ty đưa ra phải thoả mãn và đem lại lợi ích cho
khách hàng. Để đáp ứng được nhu cầu khách hàng, công ty cần nghiên cứu, phân
đoạn thị trường, phân đoạn tập khách hàng… để đưa ra sản phẩm phù hợp.
Có thể phân chia khách hàng của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu
Nghị làm hai đối tượng sau:

* Khách hàng trung gian ( các đại lý)
* Người tiêu dùng cuối cùng
Phần lớn khách hàng của công ty là các đại lý. Có đến 91% sản phẩm của
công ty tiêu thụ là qua trung gian. Đối tượng khách hàng thứ nhất là các đại lý của
công ty trải rộng từ Bắc vào Nam, nhưng tập trung chủ yếu ở các tỉnh Miền Bắc.
Mục tiêu của các đại lý là lợi nhuận, và động lực thúc đẩy họ tiêu thụ sản phẩm của
công ty là hoa hồng, chiết khấu bán hàng, thưởng và phương thức thanh toán thuận
lợi.Với gần 200 nhà phân phối với 35.000 điểm bán lẻ, có thể khẳng định sản phẩm
mang thương hiệu Hữu Nghị cao cấp đã dần khẳng định được vị thế của mình trên
thị trường trước các đối thủ tầm cỡ như Kinh Đô, Tràng An, Hải Hà….Tuy nhiên hệ
thống kênh phân phối của công ty vẫn còn nhiều hạn chế trong quá trình mở rộng
thị trường vào khu vực miền Trung, miền Nam và nhất là thị trường khu vực, quốc
tế.
Đối tượng khách hàng thứ hai của công ty là khách hàng cuối cùng, công ty
đưa sản phẩm của mình đến đối tượng khách hàng này qua kênh phân phối trực tiếp.
Công ty có 3 cửa hàng giới thiệu sản phẩm đặt tại Hà Nội, 1 tại Việt Trì,1 tại Hải
Phòng, 1 tại Quảng Bình,1 tại Bình Định. Công ty rất chú trọng đến đối tượng
khách hàng này vì qua đây công ty có thể trực tiếp nghiên cứu, thoả mãn được nhu
cầu của khách hàng.
4. Về đối thủ cạnh tranh
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị là một công ty trực thuộc tổng
công ty thực phẩm Miền Bắc bộ thương mại, công ty hạch toán kinh tế độc lập và tự
chủ về tài chính, tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình. Công ty sản xuất và kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, sự tồn tại khách
quan của các thành phần kinh tế, các quy luật thị trường đã gây ra cho công ty
không ít những khó khăn và thách thức. Đối thủ cạnh tranh của công ty là các doanh
nghiệp cùng kinh doanh những nhóm hàng, loại hàng khác nhau trong cùng lĩnh vực
hoặc khu vực thị trường bao gồm cả doanh nghiệp trong nước và nước ngoài. Là
một doanh nghiệp ra đời muộn so với các đối thủ cạnh tranh từ 20 đến 30 năm, khi
mà các doanh nghiệp khác như Hải Hà, Kinh đô, Tràng An hay Bánh kẹo Hà

Nôi….đã khẳng định được tên tuổi của mình trên thị trường thì khi đó chưa ai biết
đến sản phẩm của công ty do vậy nhìn một cách khách quan thì nhiều đối thủ cạnh
tranh mạnh hơn công ty rất nhiều về quy mô, cơ cấu vốn, điều kiện cơ sở vật chất
kỹ thuật, công nghệ, thiết bị…để tồn tại trên thị trường công ty đã xác định được
các đối thủ cạnh tranh của mình, phân tích những phản ứng của đối thủ, điểm mạnh
điểm yếu của họ từ đó đưa ra được các biện pháp hữu hiệu nhất. Công ty đã áp dụng
tối đa quy luật cơ bản của thị trường trong đó quy luật cung cầu là chủ yếu. Sản
xuất và kinh doanh cái thị trường cần với giá cả hợp lý, bù đắp được chi phí sản
xuất và có lãi. Bên cạch đó là chính sách đa dạng hoá sản phẩm, phương thức phục
vụ linh hoạt đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Nhờ phương thức hoạt động trên
đã giúp công ty không ngừng lớn mạnh, khẳng định vị thế của mình trên thị trường.
5. Đặc điểm về tài chính
Vốn kinh doanh là vấn đề lớn mà nhiều công ty quan tâm. Đối với công ty cổ
phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị, nguồn vốn kinh doanh được hình thành chủ yếu
là vốn chủ sở hữu và vốn vay.
Bảng 8:Báo cáo tài chính(đơn vị tính: triệu đồng)
Năm
chỉ tiêu
2002 2003 2004 2005 2006
Tổng tài sản 42197 50304 65200 77600 80236
TSCĐ& ĐTDH 14090 20762,62 23158,80 26084 26844,23
TSLĐ& ĐTNH 28107 29541,38 42041,2 51516 53391,77
Tổn nguồn vốn 42197 50304 65200 77600 80236
Nợ phải trả 24023,43 29344,02 30611,77 45780 44177,71
Vốn chủ sở hữu 18173,57 20959,98 34588,23 31820 36056,29
Nguồn vốn kdoanh 1215 1400,17 1641,77 1526 1552,26
Bảng 9: Một số chỉ tiêu tài chính
Năm 2002 2003 2004 2005 2006

Tỷ lệ nợ(= vốn
vay/vốn kinh doanh)
0,252 0,257 0,253 0,258 0,26
Doanh lợi vcsh(
= LN/ VCSH)
0,021 0,023 0,017 0,019 0,0206
Doanh lợi tổng
vốn(=ln/vkd)
0,3 0,34 0,356 0,39 0,478
Qua các bảng số liệu trên ta có thể nhận thấy rằng:
Quy mô của công ty ngày lớn thể hiện qua tổng tài sản của công ty liên tục tăng
mạnh qua các năm.
Tỷ lệ nợ của công ty duy trì ở mức tương đối ổn định, trung bình là 0,256. Tỷ lệ
này hoàn toàn có thể chấp nhận được vì vốn vay chủ yếu là vốn ngắn hạn, còn tài
sản cố định của công ty thường được đầu tư bằng vốn chủ sở hữu.
Doanh lợi vốn chủ sở hữu và doanh lợi vốn kinh doanh trong 4 năm từ 2002 tới
2006 càng ngày càng tăng, chứng tỏ doanh nghiệp ngày càng làm ăn có hiệu quả.
Riêng năm 2004 thì doanh lợi vốn chủ sở hữu đã giảm tương đối so với năm 2003
nguyên nhân là do trong năm 2004 công ty đã đầu tư lớn vào mua sắm trang thiết
bị, chuyển giao công nghệ và sửa chữa lớn tài sản cố định. Nhưng cũng có thể thấy
2 năm tiếp theo những chỉ tiêu này đã liên tục tăng và nhất năm 2006 đã tăng mạnh
điều này chứng tỏ việc đầu tư của công ty đã có hiệu quả và đặc biệt sau khi cổ
phần hoá thì công ty càng làm ăn có hiệu quả hơn.
Những yếu tố trên là những yếu tố khách quan làm tiền đề để cho hệ thống
kênh phân phối ra đời và phát triển.
III. Thực trạng trong xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của
Công ty
1. Mô tả cấu trúc hệ thống kênh phân phối của Công ty
Hiện nay Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị đã thiết lập được một hệ
thống kênh phân phối hỗn hợp gồm 3 loại kênh với mục đích và phương châm là có

thể bao phủ một cách tối đa thị trường bánh kẹo. Ba loại kênh của Công ty bao
gồm:
* Kênh phân phối trực tiếp
* Kênh phân phối một cấp
* Kênh phân phối hai cấp

Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
1.1 Kênh phân phối trực tiếp
Công ty đưa sản phẩm của mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua
các cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc các hội chợ triển lãm. Thông qua kiểu kênh
phân phối này doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc khách hàng từ đó đáp ứng tốt hơn
nhu cầu của khách hàng về chủng loại mẫu mã, giá cả sản phẩm. Hiện nay, lượng
tiêu thụ của kênh này chiếm khoảng 10% tổng sản lượng tiêu thụ.
Hiện nay Công ty có tất cả 7 cửa hàng giới thiệu sản phẩm: 3 cửa hàng tại Hà
Nội, 1 tại Hải Phòng, 1 tại Việt Trì, 1 tại Quảng Bình, 1 tại Bình Định.
Chức năng của kênh phân phối trực tiếp được Công ty cổ phần bánh kẹo cao
cấp Hữu Nghị đặt ra là: giới thiệu sản phẩm, bán hàng và đồng thời thu thập thông
tin từ người tiêu dùng, trên cơ sở đó để thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách
hàng.
1.2 Kênh phân phối một cấp
Thông qua nhà bán lẻ công ty cung ứng sản phẩm của mình đến tay người
tiêu dùng. Các nhà bán lẻ ở đây như hệ thống các siêu thị và một số cửa nhỏ lẻ
khác, các cửa hàng này nhập trực tiếp sản phẩm của công ty mà không qua một nhà
bán buôn hay đại lý nào. Sản lượng tiêu thụ của của kênh này chiếm khoảng 22%.
1.3 Kênh phân phối hai cấp
Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua từ đại lý cấp 1 đến đại lý cấp 2.
Kênh phân phối này là kênh phân phối chủ yếu của công ty. Các đại lý trong kênh
phân phối này thường gắn bó chặt chẽ với Công ty và họ cũng là một công cụ giúp
Công ty tìm hiểu nhu cầu thị trường, khám phá ra thị trường mới, họ giúp Công ty
Công ty
Nhà bán lẻ
Nhà bán
buôn
Nhà bán lẻ
Người tiêu
dùng

tổ chức đưa hàng hoá vào kênh phân phối một cách thông suốt, nhịp nhàng và họ
cũng là đối tượng thường xuyên kiến nghị với Công ty về tình hình thị trường.
Các đại lý trực thuộc Công ty được hưởng ưu đãi lớn về chiết khấu, hỗ trợ
vận chuyển và khi phân phối tiếp sản phẩm cho các đại lý cấp dưới hay các cửa
hàng bán lẻ thì họ phải nhường lại một phần chiết khấu của mình đồng thời có sự
ràng buộc ưu đãi về tài chính với người bán lẻ.
Tính đến hết năm 2006 Công ty có:
+ 9 chi nhánh: Hải phòng, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Trị, Nghệ An, Quy Nhơn,
Thanh Hoá, Lào Cai, Quảng Bình, Đồng Văn
+ 5 trạm: Nam Định, Ninh Bình, Bắc Giang, Quảng Ninh, Thái Bình
Bảng 10: Số lượng đại lý cấp 1 của Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
diễn biến qua các năm
Khu vực Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Miền Bắc 80 85 102 110 115
Miền Trung 35 36 40 45 51
Miền Nam 9 11 14 15 17
Tổng 124 132 156 170 183
Nhìn vào bảng 10 ta có thể thấy, số lượng đại lý của Công ty ở 3 miền phân bố
không đồng điều, chủ yếu tập chung ở thị trường Miền Bắc số còn lại ở thị trường
Miền Trung và rất ít ở thị trường Miền Nam. Trong khi đó thị trường Miền Nam là
một thị trường rất tiền năng do đó việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trường Miền Nam
đang là vấn đề được đặt nên hàng đầu đối với Công ty.
Với ba kiểu kênh phân phối trên, công ty sẽ giảm được rủi ro trong quá trình
phân phối cũng như chi phí vận chuyển, xúc tiến khuyến khích sản phẩm, thiết lập
và duy trì qua hệ bạn hàng vững chắc.
Bảng 11: Chi phí hàng năm cho hoạt động của kênh phân phối.
(Đơn vị: triệu đồng)
Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Doanh thu 60237 62750 77241 81867
Chi phí cho kênh 3674,457 4016 5406,87 6140

Qua bảng số liệu trên ta thấy, chi phí hoạt động của hệ thống kênh phân phối tăng
lên hàng năm, năm 2003 chiếm 6,06% doanh thu; năm 2004 chiếm 6,4% doanh thu;
năm 2005 chiếm 7% doanh thu và năm 2005 chiếm 7,5% doanh thu. Việc công ty
tăng thêm chi phí cho kênh phân phối là do thị trường của công ty ngày càng được
mở rộng, việc tăng thêm số lượng đại lý ở các vùng miền thì cùng với nó là việc
tăng thêm chi phí để hỗ trợ các hoạt động của các đại lý đó như quảng cáo, tiếp thị.
Trong những năm này công ty lại đầu tư để mở rộng thị trường vào khu vực Miền
Trung và Miền Nam nên chi phí vận chuyển cũng tăng lên. Mặt khác từ năm 2005
trở lại đây giá xăng dầu tăng cao cũng là một nguyên nhân làm cho chi phí tăng cao.
2.Công tác tuyển chọn các thành viên của kênh
Để xây dựng được hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả thì công
tác tuyển chọn các thành viên kênh đòi hỏi phải kỹ càng và chặt chẽ. Các thành viên
của kênh bao gồm: Các lực lượng bán hàng và các đại lý
2.1 Công tác tuyển chọn các thành viên kênh là lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của Công ty bao gồm các nhân viên thuộc phòng thị
trường và các nhân viên thuộc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Có thể chia lực
lượng bán hàng này thành hai đối tượng chính: lực lượng bán hàng bên trong và lực
lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong là những người làm việc tại công ty và trực
thuộc phòng thị trường của công ty. Phòng thị trường của công ty có nhiệm vụ chức
năng là: tìm kiếm thị trường tiêu thụ,phân phối sản phẩm theo các kênh đã có, nắm
chắc giá cả, lợi thế và hạn chế của các sản phẩm, thiết kế các hình thức quảng cáo,
tiếp thị, chiết khấu nhằm hỗ trợ công tác bán hàng.
Số lượng nhân viên của phòng thị trường hiện nay tương đối lớn và được
chia ra theo các mảng hoạt động khác nhau:
Nhân viên thuộc phòng thị trường hoạt động ở các đại lý: đây là các nhân
viên được cử đi các đại lý để hỗ trợ các đại lý bán hàng, lương của họ được tính
theo mức % hoàn thành công việc mà phòng thị trường đã đề ra trên cơ sở xem xét
các yếu tố khách quan, chủ quan tác động tới việc tiêu thụ sản phẩm của đại lý trên
thị trường đang hoạt động. Các đại lý được nhân viên thị trường hỗ trợ thường là
những đại lý mới mà công ty mới ký hợp đồng và cam kết chỉ bán sản phẩm của

công ty. Những nhân viên này chỉ làm việc với các đại lý cho tới khi nào tình hình
hoạt động của họ tương đối ổn định.
Nhân viên tìm kiếm và phát triển thị trường: đây là đội ngũ nhân viên rất
quan trọng của công ty, một trong những tố chất đòi hỏi đội ngũ nhân viên này là sự
nhiệt tình và năng động trong công việc, họ có nhiệm vụ tìm kiếm những thị trường
tiềm năng, khách hàng tiềm năng, liên hệ để mở các đại lý trên các thị trường đó và
liên hệ với các nhà bán lẻ.
Nhân viên kinh doanh tại các trạm hay chi nhánh chủ yếu được tuyển chọn
tại đúng nơi công tác để đảm bảo vục vụ tốt nhất cho công việc và được kiểm tra
giám sát bởi phòng thị trường của công ty.
Sơ đồ 3 : Cầu trúc quản lý phòng thị trường của Công ty cổ phẩn bánh kẹo cao cấp
Hữu Nghị
Phòng thị trường của công ty hiện nay có khoảng 40 nhân viên, chia ra phục
vụ ở từng khu vực thị trường. Lực lượng này được tuyển chọn rất kỹ, dựa trên nhiều
tiêu thức khác nhau nhưng chủ yếu vẫn là tiêu chí về trình độ, kỹ năng, khả năng
hiểu biết thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, năng động nhiệt tình và làm
việc được theo nhóm. Các bước để tuyển chọn như sau:
Trưởng phòng
thị trường
Phó phòng
thị trường
Nhân
viên
nằm
vùng(
ở tại
các
đại
lý)
Nhiên
viên
tìm
kiếm
và
phát
triển
thị
trườn
g
Nhân
viên
chính
thức
tại
các
cửa
hàng
Nhân
viên
kinh
doanh
tại
các
trạm
Nhân
viên
kinh
doanh
tại
các
chi
nhánh

- Ra thông báo tuyển nhân viên phòng thị trường của công ty với các yêu cầu như:
+ Tốt nghiệp đại học, cao đẳng(ưu tiên chuyên ngành: Marketing, quản trị
kinh doanh, thương mại)
+ Hiểu biết về thị trường, năng động sáng tạo, có khả năng làm việc theo
nhóm
+ Chấp nhận đi nghiên cứu thị trường
............
- Nhận hồ sơ, lựa chọn các hồ sơ đúng quy cách và phù hợp với tiêu chí tuyển dụng
- Thông báo các hồ sơ trúng tuyển và hẹn ngày phỏng vấn
- Các hồ sơ trúng tuyển sẽ phải qua 2 vòng phỏng vấn độc lập và được chấm điểm
theo các thang điểm có sẵn ở mỗi câu hỏi, sau hai vòng phỏng vấn, số điểm của
từng hồ sơ sẽ được tổng kết lại và chia trung bình. Cuối cùng hồ sơ được tuyển
chọn sẽ được lấy theo thang điểm từ trên xuống.
- Các hồ sơ trúng tuyển được ký hợp đồng thử việc là một tháng, sau thời gian thử
việc nếu được sẽ được ký hợp đồng 3 tháng, 6 tháng và cuối cùng là hợp đồng dài
hạn.
Lực lượng bán hàng bên ngoài là lực lượng bán hàng tại các cửa hàng giới
thiệu sản phẩm của công ty. Đây là lực lượng làm việc trực tiếp với khách hàng, họ
có nhiệu vụ: giới thiệu sản phẩm, bán hàng, thu thập các thông tin phản hồi có liên
quan tới công ty. Tuỳ theo từng quy mô của các cửa hàng mà số lượng nhân viên có
thể từ 3 đến 4 người, trong đó có một người là cửa hàng trưởng làm nhiệm vụ thống
kê, quyết toán sổ sách theo số lượng sản phẩm tiêu thụ theo từng ngày để trình
phòng thị trường.
Các yêu cầu đối với lực lượng bán hàng bên ngoài đó là: trình độ bán hàng,
trình độ ngoại ngữ, diện mạo dễ gần, tác phong lịch sự nhanh nhẹn, thật thà trong
công việc….
Một trong những đặc trưng của sản phẩm bánh kẹo là tính mùa vụ, chính vì
vậy mà trong những dịp tăng cường như vụ trung thu hay dịp tết thì yêu cầu về lực
lượng bán hàng bên ngoài tăng vọt khi đó phòng thị trường sẽ tiến hành tuyển thêm

nhân viên cho các cửa hàng. Các nhân viên này chủ yếu được tuyển từ nguồn là các
sinh viên đi làm thêm trong thời gian từ 1 đến 2 tháng.
2.2 Công tác tuyển chọn các thành viên kênh là các đại lý
Để xâm nhập vào một thị trường Công ty phải dựa trên kết quả của các phân
tích, đánh giá chung về thị trường đó, những quy định về luật pháp…và để đặt nền
móng cho sự phát triển của mình tại thị trường đó, nhân viên phòng thị trường sẽ đi
khảo xát hệ thống cửa hàng để lập nên từ 1 đến 2 đại lý tuỳ theo quy mô nhu cầu ở
từng khu vực, trung tâm dân cư, hệ thống giao thông, sự tiện lợi cho xe cộ ra vào,
hệ thống giao thông “ tĩnh”…Sau này việc tăng lên hay giảm đi của số lượng các
đại lý chính thức tuỳ theo thực trạng kinh doanh và tiềm năng ở thị trường đó. Hệ
thống các điểm bán hàng và lượng bán hàng ở từng điểm bán hàng thường không cố
định, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đối chiếu với những thay đổi của
thị trường mà có điều chỉnh hợp lý.
Công ty cổ phẩn bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị là doanh nghiệp được thành lập
chưa lâu, nên để mở rộng và củng cố tên tuổi của mình ở cả 3 thị trường Bắc,
Trung, Nam công ty khuyến khích tất cả các đối tượng trở thành đại lý của công ty
nếu thoả mãn các điều kiện sau
- Có tư cách pháp nhân
- Có giấp phép kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo
- Có cửa hàng ổn định trong vùng tiêu thụ
- Có đủ vốn để kinh doanh
Để tăng thêm mức độ trung thành của các đại lý đối với công ty cũng như những
hiểu biết của họ vể sản phẩm, công ty đã ra những chính sách hấp dẫn để các đại lý
cam kết chỉ bán sản phẩm của công ty mà không bán sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh. Do đó phần lớn các đại lý của công ty chỉ bán sản phẩm của công ty, chỉ có
một phần nhỏ các đại lý ở khu vực Miền Trung và Miền Nam là chưa đáp ứng
được lý do là tại những khu vực này công ty chưa thoả mãn được nhu cầu của người
tiêu dùng.
Các đại lý nào đáp ứng đủ điều kiện, Công ty giới thiệu tình hình thị trường hiện tại
và xu hướng phát triển nhu cầu thị trường tại khu vực trong tương lai, trên cơ sở

thống nhất hai bên công ty tiến hàng làm hợp đồng. Nếu đại lý nào có yêu cầu công
ty sẽ cử nhân viên phòng thị trường đi hỗ trợ đại lý trong một vài tháng đầu để ổn
định kinh doanh.
Các đại lý đã là thành viên của kênh phân phối của Công ty thì có các quyền
và nghĩa vụ sau:
* Nghĩa vụ của các đại lý:
- Không được kinh doanh các mặt hàng cạnh tranh trực tiếp với công ty như sản
phẩm bánh kẹo( hiện nay điều này được áp dụng với các đại lý lớn của Công ty, còn
các đại lý khác là đưa ra chính sách khuyến khích..)
- Phải bán hàng đạt mức doanh số tối thiểu theo quy định của Công ty
- Không được bán hàng giả, bán hàng với giá quá cao hay thấp hơn trái với quy định
của Công ty
- Thanh toán tiền hàng đầy đủ theo như đã thoả thuận trong hợp đồng với khi mua
hàng với Công ty
- Ký quỹ hoặc thế chấp tài sản nếu có theo thoả thuận trong hợp đồng đại lý
- Ghi tên thương mại, biển hiệu, logo của Công ty cùng với tên đại lý tại địa điểm
của đại lý.
- Phải bảo quản hàng hoá, chịu trách nhiệm về số lượng, chất lượng, quy cách hàng
hoá sau khi nhận hàng
- Chịu sự kiểm tra, giám sát của Công ty và báo cáo tình hình hoạt động của đại lý
với Công ty.
- Chịu trách nhiệm trước Công ty và pháp luật về việc thực hiện hợp đồng
* Quyền lợi của đại lý
- Lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với Công ty
- Yêu cầu Công ty giao hàng theo hợp đại lý, nhận lại tiền ký quỹ hoặc giấy tờ về tài
sản thế chấp nếu kết thúc hợp đồng đại lý với Công ty.
- Yêu cầu Công ty hướng dẫn, cung cấp thông tin và các điều kiện khác có liên quan
để thực hiện hợp đồng đại lý.
- Hưởng thù lao, các quyền và lợi ích hợp pháp khác do hoạt động đại lý mang lại
như hưởng tiền lãi bán hàng, thưởng theo các quý hay tháng, thưởng cho các đại lý

có doanh số bán hàng cao nhất và đại lý có doanh số bán hàng năm nay cao hơn
năm trước, những đại lý lớn được hỗ trợ về chi phí xúc tiến bán hàng, hoạt động
quảng cáo, khuyến mại, tiếp thị.

3. Hoạt động phối hợp giữa các thành viên của kênh
Để đảm bảo cho hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả và liền
mạch cũng như sự thông suốt giữa các kênh phân phối, không có sự chồng chéo lấn
sân giữa nhóm bán hàng này với nhóm bán hàng khác, giữa đại lý này với đại lý
khác thì hoạt động phối hợp giữa các thành viên của kênh là rất quan trọng. Vậy để
có thể thấy rõ hoạt động phối hợp giữa các thành viên của kênh, ta phải nghiên cứu
xem hệ thống kênh phân phối của công ty được hoạt động như thế nào.
3.1 Hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty
Sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Công ty chính là sự hình
thành các dòng chảy trong kênh phân phối và đảm bảo cho các dòng chảy ấy được
hoạt động một cách liên tục, thông suốt. Cụ thể là:
3.1.1 Dòng chảy sản phẩm:
Đối với những sản phẩm có hạn sử dụng tương đối lớn thì những chủng loại
sản phẩm đó sau khi sản xuất xong được đóng gói và đóng thùng và sau đó chuyển
vào kho theo lô hàng. Từ kho hàng của Công ty sản phẩm sẽ được chuyển tới kho
hàng của các đại lý khi họ đặt hàng, việc chuyển chở sản phẩm từ công ty tới các
đại lý do bộ phận đội xe của công ty trực tiếp đảm nhận, công ty có tới hơn 40 đầu
xe, đủ mọi trọng tải. Chính vì vậy mà công ty chủ động lựa chọn các phương tiện
vận chuyển phù hợp tuỳ theo từng loại bánh kẹo khác nhau và số lượng sản phẩm
mà một đại lý đặt hàng. Có trường hợp đại lý chỉ đặt hàng với số lượng nhỏ, nhưng
để đảm bảo uy tín và cho dòng sản phẩm liên tục công ty đã tìm cách phối hợp
nhiều đơn hàng nhỏ lại với nhau để chuyên chở nhưng vẫn đảm bảo tiên chí: đủ số
lượng, đảm bảo chất lượng, đúng thời gian, đúng địa địa điểm. Do vậy, Công ty đã
luôn đảm bảo về mặt thời gian trong hợp đồng, giảm được chi phí và nâng cao được
hiệu quản phân phối.
Đối với những sản phẩm mà có hạn sử dụng thấp như bánh tươi, bánh sinh
nhật, bánh mì thì công ty nhận sản xuất theo đơn đặt hàng, có đơn hàng mới bắt đầu
sản xuất, sau khi sản phẩm hoàn thành được vận chuyển ngay tới tiêu thụ mà không
qua bất cứ kho hàng nào. Do đặc tính của sản phẩm là dễ bị hỏng, bị ôi thiu và dễ

vỡ,dập nát nên những sản phẩm này được vận chuyển trên những xe chuyên dụng
do đó mà chi phí vận chuyển bao giờ cũng cao hơn.
Bên cạnh hệ thống đầu xe đa dạng, hiện đại công ty còn có hệ thống kho bãi
thuận tiện cho việc chuyên chở nên mặc dù chi phí cho dòng sản phẩm trong hệ
thống kênh phân phối chiếm tỷ trọng lớn nhưng công ty đã giảm thiểu được rủi ro
và hạn chế được chi phí phát sinh vượt mức dự kiến.
Dòng sản phẩm đi từ nhà sản xuất là công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp đến
các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các trung gian khác rối tới người tiêu dùng cuối
cùng, tuy nhiên Công ty vẫn chấp nhận hàng khứ hồi từ các đại lý nếu các đại lý đó
không bán hết hàng, hay đặt hàng vượt mức tiêu thụ tại thị trường đó. Công ty sẽ
căn cứ vào lượng hàng mà đại lý khứ hồi để giảm % thưởng cho các đại lý, việc đề
ra chính sách này là một động lực để các đại lý tiêu thụ sản phẩm. Các đại lý sẽ cố
gắng tiêu thụ được nhiều sản phẩm để có thể giảm mức khứ hồi tới 0%.
Việc chuyên chở sản phẩm của công ty hiện tại mới chỉ dừng lại ở chỗ đưa
sản phẩm tới các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm chứ công ty chưa thể quản lý
tới việc chuyên chở sản phẩm tới các cửa hàng bán lẻ mà việc chuyển chở sản phẩm
tới các cửa hàng bán lẻ là do các đại lý trực tiếp đảm nhận vì thế không thể đảm bảo
được rằng sản phẩm tới các nhà bán lẻ không bị vỡ nát. Chính yếu tố này là một
trong những nguyên nhân gây ảnh hưởng tới uy tín, thương hiệu của Công ty.
3.1.2 Dòng chảy đàm phán:
Hiện nay, dòng chảy đàm phán trong hệ thống kênh phân phối được công ty
thực hiện theo từng kênh. Đối với các đại lý hay các nhà bán lẻ mới là thành viên
của hệ thống kênh phân phối, thì khi các đại lý hay các nhà bán lẻ có yêu cầu về sản
phẩm thì đại diện của công ty sẽ trực tiếp đàm phán với khách hàng có nhu cầu để
xác định: chủng loại sản phẩm, số lượng mỗi chủng loại, mẫu mã mỗi loại sản
phẩm, nơi giao hàng, hình thức thanh toán, giá cả mỗi mặt hàng, giới thiệu các dịch
vụ mà đại lý hay nhà bán lẻ nhận được. Sau đó trên cơ sở đồng thuận giữa hai bên,
hợp đồng sẽ được hoàn thiện và ký kết, hợp đồng được thành lập đồng nghĩ với việc
công ty cả hai bên phải thực hiện hợp đồng đúng như các điều khoản mà cả hai bên
đã cam kết, nếu bên nào phi phạm thì sẽ phải bồi thường thiệt hại theo thoả thuận đã

nêu. Sau khi hợp đồng thực hiện xong trên cơ sở xác nhận của cả hai bên thì hợp
đồng sẽ được thanh lý. Hiện nay công ty mới chỉ trực tiếp chuyên chở cho những
cửa hàng bán lẻ thuộc thị trường Hà Nội và các khu vực lân cận còn những cửa
hàng bán lẻ ở khu vực Miền Trung hay Miền Nam thì hoặc là do các đại lý đảm
nhận phân phối hoặc là từ các trạm, chi nhánh trong khu vực đó. Còn đối với các
đại lý, các nhà bán lẻ đã là khách hàng thường xuyên của công ty thì công ty áp
dụng hình thức bán hàng qua điện thoại, chỉ cần các đại lý hay các nhà bán lẻ gọi
điện nói rõ chủng loại, số lượng, mẫu mã, địa điểm và thời gian thì sẽ được chở
hàng theo yêu cầu. Tuy nhiên vào thời điểm mùa vụ, như vụ mứt tết hay trung thu
thì các đại lý, các nhà bán lẻ thường phải gọi điện đặt hàng từ trước đó tới hơn một
tháng mới có sản phẩm đúng thời điểm để bán.
3.1.3 Dòng chảy thông tin
Một hệ thống kênh phân phối không thể lớn mạnh hay hoàn thiện được nếu
không có dòng chảy thông tin một các thông suốt liền mạch. Công ty cổ phần bánh
kẹo cao cấp Hữu Nghị ngay từ khi thành lập đã nhận thức được tầm quan trọng của
thông tin, thông tin từ nhà sản xuất tới khách hàng và thông tin phản hồi từ khách
hàng tới nhà sản xuất, thông tin về đối thủ cạnh tranh trên các phương diện như giá
cả, mẫu mã sản phẩm, chính sách hỗ trợ đại lý, thị phần……Dòng chảy thông tin
trong hệ thống kênh phân phối của công ty được thực hiện bởi các nhân viên phòng
thị trường, họ có nhiệm vụ làm cho các đại lý, nhà bán lẻ, người tiêu dùng cuối
cùng hiểu về sản phẩm của công ty, tin và dùng sản phẩm của công ty cùng với đó
họ tìm hiểu thông tin về thị trường tại các vùng, tình hình tiêu thụ sản phẩm của
công ty và các đối thủ cạnh tranh khác. Đồng thời họ thu thập và phân tích các
thông tin phản hồi từ phía khách hàng trên tất cả các mặt như: mẫu mã sản phẩm
của công ty so với các công ty khác, chất lượng sản phẩm, chính sách hỗ trợ,
khuyến khích các đại lý……trên cơ sở đó phòng thị trường đưa ra kiến nghị với
công ty để công ty đưa ra chính sách hoàn thiện hơn nữa khâu tiêu thụ sản phẩm,
chất lượng sản phẩm, cơ cấu sản phẩm..và các chính sách hỗ trợ, khuyến khích hấp
dẫn đối với các các đại lý để kính thích việc tiêu thụ sản phẩm.

Trong xu thế hội nhập và nhất là việc Việt Nam ra nhập WTO thì vai trò của
thông tin ngày càng quan trọng hơn, công ty nào nắm bắt được thông tin nhanh,
nhạy hơn đồng nghĩ với việc tiêu thụ được sản phẩm nhiều hơn, tăng doanh thu, mở
rộng được thị trường. Do vậy hàng năm công ty đều mở hội nghị khách hàng vào
đầu năm với mục đích, một là thắt chặt hơn nữa quan hệ bạn hàng, hai là thông qua
đó thu thập các thông tin…
3.1.4 Dòng thanh toán
Hiện nay công ty chấp nhận 3 hình thức thanh toán: trả trước, trả ngay và trả
chậm. Hình thức thanh toán trả trước chủ yếu được áp dụng cho những chủng loại
sản phẩm mà có giá cả ổn định và tương đối ổn định, các đại lý nếu có đủ nguồn lực
về tài chính thường thanh toán theo hình thức này vì được mức chiết khấu cao, hơn
nữa họ lại rất tin tưởng vào công ty mặt khác công ty luôn cam kết là giao hàng
đúng hẹn, đủ số lượng, mẫu mã với chất lượng đảm bảo. Hình thức thanh toán trả
ngay đó là hình thức giao hàng thì nhận tiền, sản phẩm khi tới nơi sẽ được khách
hàng cùng với đại diện công ty kiểm kê lại,khi khách hàng kí vào giấy biên nhận thì
công ty sẽ nhận thanh toán…Đối với các đại lý đã hợp tác lâu dài với công ty, công
ty có thể cho phép trả chậm trong một thời gian nhất đinh, phần triết khấu sẽ được
tính luôn vào trong hoá đơn thanh toán, khi khách hàng trả chậm phần chiết khấu sẽ
giảm đi.
Nếu là các nhà bán lẻ mà đặt hàng trực tiếp từ phía công ty, thì công ty sẽ
căn cứ vào khối lượng đặt hàng để tăng hay giảm phần triết khấu. Nhưng nếu nhà
bán lẻ mua sản phẩm từ các đại lý thì công ty không kiểm soát dòng thanh toán giữa
họ, khi đó các đại lý nhường lại phần triết khấu của mình cho các nhà bán lẻ.
Dòng thanh toán từ công ty tới các đại lý đó là thông qua lương và thưởng
cho các đại lý, các đại lý bán sản phẩm và nhận hoa hồng, các đại lý có mức tiêu thụ
lớn thì mức thưởng sẽ cao. Lương và thưởng được công ty tính theo kỳ dựa theo
lượng đặt hàng và % khứ hồi lại hàng của các đại lý.
3.2 Hoạt động phối hợp giữa các thành viên của kênh
Các thành viên trong kênh gồm có: Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu
Nghi, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các trung gian, người tiêu dùng cuối cùng.

Sự phối hợp khăng khít giữa các thành viên của kênh này thông qua các dòng chảy
trong hệ thống kênh hay nói cách khác là sự hoạt động của kênh. Những năm trước
đây hoạt động phối hợp này chưa quan được nhà máy quan tâm triệt để do đó vẫn
có tình trạng dòng chảy sản phẩm đôi khi bị đứt đoạn, một số sản phẩm sản xuất ra
không đủ nhu cầu, một số sản phẩm lại bị các đại lý khứ hồi lại vì không bán được.
Dòng đàm phán còn nhiều sơ sót trong hợp đồng và tiến hành còn chậm, cứng nhắc
không linh hoạt tuy nhiên không gây nên hậu quả gì nghiêm trọng. Dòng thanh toán
không liền mạch vì sự không tuân thủ hợp đồng của một số đại lý. Nhưng trong
những năm gần đây nhất là sau khi cổ phẩn hoá thành công thì công ty đã chú trọng
hơn tới công tác thị trường chính vì vậy mà làm cho hoạt động phối hợp giữa các
thành viên trong kênh thông qua sự liên tục của các dòng chảy. Sự phối hợp giữa
các thành viên tạo thành thành mạng lưới khăng khít, sự gắn bó giữa công ty với các
trung gian trên cơ sở lợi nhuận,uy tín. Còn sự gắn bó giữa công ty, các trung gian
với người tiêu dùng cuối cùng là trên cơ sở chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì
của sản phẩm và giá cả của sản phẩm.
Sơ đồ 4: Sơ đồ mô tả hoạt động phối hợp giữa các thành viên của kênh
4. Công tác kiểm tra giám sát
Khả năng kiểm soát đối với hệ thống kênh là rất quan trọng vì vậy Công ty
rất chú trọng tới công tác kiểm tra giám sát sự hoạt động của các thành viên kênh.
Công
ty cổ
phần
bánh
kẹo
cao
cấp
Hữu
Nghị
Cửa
hàng
giới
thiệu
sản
phẩm,
Trung
gian
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
1: Dòng sản
phẩm
2: Dòng thông
tin
3: Dòng đàm
phán
4: Dòng thanh
toán
1 1
1
1 4
4
3
3
2
2
2

Các vấn đề mà Công ty cần kiểm soát thường là: mức độ thực hiện các cam kết liên
quan đến chính sách tiêu thụ, chất lượng nhân viên phục vụ khách hàng(ý thức, thái
độ phục vụ, thu thập, thống kê và truyền đạt thông tin về sản phẩm), thái độ thực
hiện dịch vụ sau bán hàng…Hiện nay công ty có khả năng kiểm tra giám sát đối với
hệ thống kênh phân phối là khá cao, Công ty đã xây dựng một đội ngũ các cán bộ
có trình độ chuyên môn cao thuộc phòng thị trường để làm công tác kiểm tra giám
sát, nhóm cán bộ này có nhiệm vụ đánh giá mức độ thực hiện của hệ thống kênh
liên quan đến chính sách tiêu thụ cụ thể.
Công ty có địa bàn hoạt động rộng khắp ở tất cả 3 miền Bắc, Trung, Nam với
khoảng 183 đại lý và rất nhiều hệ thống bán lẻ. Như vậy việc quản trị các thành viên
là một việc hoàn toàn không đơn giản. Việc kiểm tra giám sát các đại lý của Công
ty được giao cho cán bộ thị trường phụ trách khu vực đó, họ hoạt động theo từng
địa bàn nên việc quản trị của Công ty tới hệ thống kênh phân phối phụ thuộc rất
nhiều vào chất lượng đội ngũ nhân viên thị trường. Những nhân viên thị trường
được giao nhiệm vụ phụ trách quản lý trên địa bàn của mình và phải có trách nhiệm
quản lý các đại lý hiện tại đồng thời phát triển thêm những đại lý khi thị trường mở
rộng, có trong việc tiếp nhận thông tin từ các trung gian và phối hợp với Công ty
trong việc quản lý các đại lý, thu thập các thông tin về thị trường, đối thủ cạnh
tranh. Bên cạnh đó họ phải có trách nhiệm trong việc tiếp nhận đơn hàng, giao hàng
cho các đại lý khi họ có nhu cầu.
Qúa trình kiểm tra giám sát hệ thống kênh phân phối của Công ty hiện nay
tuy đã được cải thiện nhiều so với vài năm trước đây tuy vậy vẫn còn gặp rất nhiều
khó khăn vì các đại lý hoạt động trên khu vực thị trường rộng và họ không chỉ bán
riêng sản phẩm của Công ty mà bán rất nhiều sản phẩm của các đối thủ khác. Đại lý
của Công ty là người đại diện của Công ty trên địa bàn vì vậy một đại lý hoạt động
tốt sẽ có ảnh hưởng lớn trong tâm trí khách hàng, điều đó cũng tạo một lợi thế cho
hình ảnh của Công ty so với đối thủ cạnh tranh.
Với hệ thống đại lý của Công ty rộng khắp cả nước nên không tránh khỏi
những khó khăn trong việc kiểm tra giám sát các đại lý bởi những yếu tố sau:

- Các đại lý thường lười bán sản phẩm mới của Công ty với lý do chính là e sợ
không bán được sản phẩm
- Chậm trễ trong thanh toán
- Trểnh mảng trong bán hàng một số đại lý chỉ tích cực bán hàng vào dịp tết, dịp
trung thu, còn hết vụ họ thiếu trách nhiệm trong việc bánh hàng
- Đối với các đại lý ở các tỉnh xa do điều kiện đi lại không thuận tiện nên các nhân
thị trường khi xuống từng địa bàn kiểm tra thì thường thiếu thông tin hoặc thông tin
chưa đầy đủ do vậy mà gây trở ngại trong công tác kiểm tra giám sát các đại lý này.
Mặc dù có những trở ngại trong việc kiểm tra giám sát các thành viên kênh
nhưng ban lãnh đạo Công ty nói chung và phong thị trường nói riêng vẫn không
ngừng cố gắng đưa ra những biện pháp hợp lý để quản lý tốt các thành viên kênh,
tránh để những đối xử không công bằng giữa các đại lý. Để làm được điều đó Công
ty đã xây dựng được một đội ngũ nhân viên thị trường trẻ, năng động, nhiệt tình, có
trình độ chuyên môn cũng như kinh nghiệm thực tế tốt.
Trong thời gian qua với sự cố gắng của ban lãnh đạo công ty, với sự làm việc
nhiệt tình của tất cả các cán bộ phòng thị trường Công ty đã thiết lập được hệ thống
kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh và có hiệu quản. Để đạt được điều đó Công ty
đã có những biện pháp thích hợp trên cơ sở xem xét các tiêu chuẩn như:
- Kiểm tra, giám sát hoạt động của tất cả các đại lý, xem xét các đại lý có
doanh số thấp nếu chỉ đạt khoảng 20%-25% chỉ tiêu doanh số trong vòng 3 tháng
mà gần như không cải thiện được tình hình thì Công ty sẽ xem xét đến việc cắt hợp
đồng với các đại lý để tìm các đại lý khác đủ điều kiện làm đại lý cho công ty. Mặc
dù công việc tìm một đại lý thay thế đòi hỏi nhiều công sức, thời gian nhưng để
thực hiện được các mục tiêu đề ra thì việc sàng lọc, thay thế các đại lý hoạt động
yếu kém là việc làm hết sức cần thiết. Trước khi tiến hành thay thế một đại lý Công
ty phải tiến hành nghiên cứu cả yếu tố khách quan và chủ quan tác động tới hoạt
động kinh doanh của đại lý đó, và triển vọng trong tương lai sau đó Công ty mới có
quyết định chính thức.
- Để khuyến khích hoạt động của các thành viên trong kênh Công ty cổ phần
bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị đã giúp các đại lý về kỹ năng quản lý như:

+ Giúp đỡ làm thẻ kho.
+ Giúp đỡ đại lý mở sổ theo dõi doanh số bán hàng.
+ Giúp đỡ phần mền quản lý và kế toán cho các đại lý.
+ Cung cấp con dấu.
Nhìn chung công tác kiểm tra giám sát các thành viên kênh của Công ty hiện
nay đã tương đối chặt chẽ và có hiệu quả nó thể hiện ở mức độ tận tụy của các đại
lý trong việc bán sản phẩm của công ty, ở sự chặt chẽ trong công tác vận chuyển,
biên nhận hàng, chuyển giao quyền sở hữu. Tuy nhiên công tác kiểm tra giám sát
chưa bao quát rộng và chắt chẽ tới từng thị trường. Có thị trường công tác này được
triển khai rất đồng bộ, tuy nhiên ở những thị trường khó khăn trong việc đi lại thì
còn tương đối lỏng lẻo.
5. Các hoạt động hỗ trợ, khuyến khích các thành viên trong kênh
Công ty luôn luôn mong muốn tạo ra sự thống nhất, khăng khít trong hệ
thống kênh. Chính vì vậy công ty đã xác định các trở ngại đối với các thành viên
trong kênh mà cụ thể là các trung gian để từ đó Công ty đưa ra các chương trình hỗ
trợ đối với các trung gian đó. Hiện nay Công ty đang áp dụng hình thức hỗ trợ trực
tiếp thông qua chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý và chính sách lập
chương trình phân phối cho các đại lý. Đồng thời với hoạt động hỗ trợ là hoạt động
khuyến khích các thành viên trong kênh. Hỗ trợ, khuyến khích là phương pháp tạo
động lực cho các thành viên trong kênh hoạt động có hiệu quả và không ngừng nâng
cao hiệu quả hoạt động. Đồng thời hoạt động hỗ trợ, khuyến khích các thành viên
trong kênh còn làm cho các thành viên trong kênh thấy tin tưởng ở Công ty do vậy
mà tạo sự gắn bó khăng khít giữa các thành viên kênh, tăng thêm lòng trung thành
của các trung gian đối với Công ty.
5.1 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý
Các đại lý của công ty được hỗ trợ vận chuyển 100%, trước đây nếu đại lý
nào tự vận chuyển sẽ được công ty hoàn lại tiền chính vì vậy một số đại lý đã dựa
lợi dụng điều này để nhận tiền vận chuyển từ công ty cao hơn mức bình thường mặt
khác các phương tiện vận chuyển của họ lại rất thô sơ như xích lô, xe máy, ô tô
khách, …..do vậy mà không đảm bảo được chất lượng của sản phẩm, sản phẩm có

thể bị vỡ, ngãy, hộp bao bị bẹp ảnh hưởng tới mẫu mà của sản phẩm mà công ty sản
xuất ra …do vậy hiện nay công ty không chấp nhận hình thức các đại lý tự vận
chuyển mà áp dụng triệt để hình thức vận chuyển của Công ty. Tuy nhiên vẫn còn
một bất cập mà Công ty chưa thể giải quyết ngay được đó là Công ty chưa thể quản
lý được phương thức vận chuyển từ các đại lý tới các nhà bán lẻ trực thuộc đại lý
chỉ những nhà bán lẻ nào liên hệ sản phẩm trực tiếp tới Công ty thì vẫn được mức
hỗ trợ vận chuyển như các đại lý. Mức hỗ trợ vận chuyển phụ thuộc vào 2 yếu tố
chính thứ nhất đó là km vận chuyển và mức độ khó khăn trong quá trìn vận chuyển
tới các đại lý(đường xá, giao thông đi lại khó khăn hay thuận tiện), thứ hai chủng
loại sản phẩm vận chuyển là bánh hay kẹo…

Bảng 12: Mức hỗ trợ vận chuyển năm 2004 và 2005 của Công ty cổ phần
bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị tới một số tỉnh thành trong cả nước
(đơn vị: nghìn đồng/kiện)
` Nguồn: phòng thị trường
Mức hỗ trợ vận chuyển của Công ty được tính theo kiện chứ không phải là
tấn như một số Công ty khác vẫn làm là vì Công ty muốn thống nhất chung một
phương pháp tính mức vận chuyển cho tất cả các chủng loại sản phẩm, ví dụ như
Vùng
Năm 2004 Năm 2005
Kẹo Bánh Kẹo Bánh
Khu vực nội thành Hà Nội 2,5 3 3 4
Hà Đông, Gia Lâm, Từ Liên 3 3,6 3,9 5,2
Đông Anh, Từ Sơn, Thường Tín 3,2 3,84 4,14 5,52
Phủ Lý, Vĩnh Yên, Việt Trì 3,5 4,2 4,5 6
Bắc Giang, Hải Dương, Hưng Yên 4 4,8 5,1 6,8
Ninh Bình, Nam Định, Thái Bình 3,5 4 4,5 5,6
Sơn Tây, Phú Thọ, Hoà Bình 4,5 5,4 5,7 7,6
Thanh Hoá, Thái Nguyên 5 6 6,3 8,4
Yên Bái, Tuyên Quang, Lạng Sơn 8,5 10,2 10,5 14
Nghệ An, Cẩm Phả, Bắc Cạn 9 10,8 11,1 14,8
Hà Tĩnh 12 14,4 14,7 19,6
Cao Bằng, Sơn La, Đông Hà, Hà Giang, Lào
Cai, Móng Cái, Đồng Hới
12,5 15 15,3 20,4
Quảng Bình 13 14 15,9 19,2
Quảng Trị, Huế 15 18 18,3 24,4
Đã Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi 20 24 24,3 32,4
Quy Nhơn 22,5 27 27,3 36,4
Đắc Lắc, Tuy Hoà, Nha Trang 30 36 36,3 48,4
Thành phố Hồ Chí Minh, Phan Thiết, Phan
Rang, Lâm Đồng
32,5 39 39,3 52,4

Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Tại Công Ty Bánh Kẹo Cao Cấp Hữu Nghị.doc

Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Tại Công Ty Bánh Kẹo Cao Cấp Hữu Nghị.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Tại Công Ty Bánh Kẹo Cao Cấp Hữu Nghị.doc

Similar to Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Tại Công Ty Bánh Kẹo Cao Cấp Hữu Nghị.doc (20)

More from Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562

More from Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Tại Công Ty Bánh Kẹo Cao Cấp Hữu Nghị.doc