Báo cáo tổng hợp khoa quản trị kinh doanh tại công ty gas petrolimex.doc

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
(cỡ chữ 14, in đậm)
HỌ TÊN TÁC GIẢ
(cỡ chữ 14, in đậm )
TÊN ĐỀ TÀI ………

BÁO CÁO THỰC TẬP DOANH NGHIỆP
Ngành……………
Mã số ngành: ……….
Tháng-Năm (cỡ chữ 13)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
HỌ TÊN TÁC GIẢ
MSSV/HV: ………………….

TÊN ĐỀ TÀI ………
BÁO CÁO THỰC TẬP DOANH NGHIỆP
NGÀNH ……………
Mã số ngành: ……….
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
HỌ TÊN CÁN BỘ HƯỚNG DẪN
Tháng-Năm (cỡ chữ 13)

i
LỜI CẢM ƠN
(Chữ in hoa, cỡ chữ 14, đặt giữa dòng)
Qua quá trình học tập và được sự chỉ dạy tận tình của các thầy cô giáo trường
Đại học……………. và sự hướng dẫn chỉ dạy của GVHD …………….. Cũng như
trong thời gian thực tập tại ………………., em đã nhận được sự chỉ dẫn tận tình của
Ban lãnh đạo và các anh chị nhà khách đã tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành bài báo
cáo này.
Em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến các thầy cô trường Đại học
…………….., ban lãnh đạo cùng các anh chị công ty……………….. Kính chúc quý
thầy cô cùng các anh chị tại công ty ………………. dồi dào sức khỏe. Kính chúc công
ty kinh doanh ngày càng phát đạt.
Trong quá trình thực hiện em biết mình không thể tránh được những điều
thiếu sót. Rất mong được sự chỉ dẫn và góp ý của quý thầy cô, Ban lãnh đạo cùng anh
chị tại công ty ………………..
Tp.HCM, ngày ….. tháng ….. năm …..
Người thực hiện

ii
LỜI CAM KẾT
Tôi xin cam kết báo cáo thực tập này được hoàn thành dựa trên các kết quả thực
tập của tôi và các kết quả nghiên cứu này chưa được dùng cho bất cứ Báo cáo (báo
cáo, khóa luận tốt nghiệp) cùng cấp nào khác.
Tp.HCM, ngày ….. tháng ….. năm …..
Người thực hiện

iii
MỤC LỤC
Trang
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP.................................................1
1.1. Tổng công ty Gas Petrolimex – Công ty cổ phần .................................................1
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển .....................................................................1
1.1.2. Tổ chức bộ máy và hệ thống các Công ty thành viên.....................................3
1.1.3. Tầm nhìn, sứ mạng của công ty......................................................................3
1.1.3.1. Tầm nhìn...................................................................................................3
1.1.3.2. Sứ mạng kinh doanh.................................................................................4
1.1.4. Hệ thống kho đầu mối.....................................................................................4
1.2. Công ty TNHH Gas Petrolimex (Sài Gòn) ...........................................................5
1.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển .....................................................................6
1.2.2. Tổ chức bộ máy ..............................................................................................6
1.2.3. Lĩnh vực kinh doanh.......................................................................................6
1.2.4. Sản phẩm và dịch vụ.......................................................................................6
1.3. Giới thiệu về Phòng Kinh doanh trực tiếp ............................................................8
1.3.1. Chức năng của Phòng Kinh doanh trực tiếp...................................................8
1.3.2. Nhiệm vụ của Phòng Kinh doanh trực tiếp ....................................................9
1.3.3. Tổ chức của phòng kinh doanh trực tiếp ......................................................10
Phó Trưởng phòng kiêm tiếp thị .........................................................................11
1.4. Thông tin người hướng dẫn tại công ty...............................................................11
1.5. Khách hàng của công ty.....................................................................................11
1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh ............................................................................12
CHƯƠNG 2: NỘI DUNG THỰC TẬP ........................................................................13
2.1. Kế hoạch thực tập................................................................................................13
2.1.1. Mục tiêu thực tập..........................................................................................13
2.1.2. Trình bày tiến độ theo kế hoạch thực tập .....................................................13
2.1.3. Mô tả nội dung thực tập tại doanh nghiệp....................................................14
2.1.4. Các kiến thức, công cụ phần mềm, kỹ thuật, kỹ năng sử dụng cho thực tập14
2.2. Trải nghiệm thực tế .............................................................................................15
2.2.1. Phân tích thực trạng của công ty...................................................................15
2.2.1.1. Tình hình chung......................................................................................15
2.2.1.2. Các loại hàng hóa và mặt hàng kinh doanh của công ty........................17
2.2.1.3. Kết quả tiêu thụ qua từng thời kỳ của công ty .......................................17
2.2.1.4. Khó khăn ................................................................................................18
2.2.1.5. Thuận lợi ................................................................................................18
2.2.1.6. Thị trường tiêu thụ của công ty..............................................................19
2.2.1.7. Mạng lưới phân phối ..............................................................................20
2.2.2. Kỹ năng bán cho khách hàng là người tiêu dùng – các cơ quan ..................21
2.2.3. Những đề xuất giải pháp marketing của phòng kinh doanh trực tiếp...........21
2.2.3.1. Ngắn hạn: ...............................................................................................22
2.2.3.2. Dài hạn: ..................................................................................................23
2.3. Kết quả quá trình thực tập...................................................................................23

iv
2.3.1. So sánh giữa kỳ vọng và kết quả đạt qua quá trình thực tập. .......................23
2.3.2. Nhận xét mức độ tương quan giữa trải nghiệm thực tế so với kiến thức đã
học tại trường..........................................................................................................24
2.3.3. Trình bày trải nghiệm thực sự những gì bạn đã học qua quá trình thực tập.26
CHƯƠNG 3: BÀI HỌC KINH NGHIỆM ....................................................................28
3.1. Học tập từ công việc được giao ..........................Error! Bookmark not defined.
3.2. Những việc em chưa làm được ...........................Error! Bookmark not defined.
3.3. Định hướng công việc của bản thân sau khi tốt nghiệpError! Bookmark not
defined.
KẾT LUẬN ...................................................................Error! Bookmark not defined.

v
DANH SÁCH BẢNG
Trang
Bảng 1.1: Hệ thống các trạm triết nạp.............................................................................4
Bảng 1.2: Nhiệt trị của LPG và các nhiên liệu khác .......................................................7
Bảng 1.3: Các cửa hàng và Trung tâm trực thuộc...........................................................9
Bảng 1.4: Báo cáo hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Gas Petrolimex - CTCP từ
quý 3/2017 đến quý 1/2018 ...........................................................................................12
Bảng 2.1: Bảng đánh giá SWOT ...................................................................................16
Bảng 2.2: Số liệu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu qua các năm ...........................................17

vi
DANH SÁCH HÌNH
Trang
Hình 1.1: Tổ chức bộ máy và hệ thống các Công ty thành viên .....................................3
Hình 1.2: Hình ảnh về Công ty TNHH Gas Petrolimex..................................................5
Hình 1.3: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH Gas Petrolimex ...............................................6

vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
ĐBSCL : Đồng bằng sông Cửu Long

1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP
1.1. Tổng công ty Gas Petrolimex – Công ty cổ phần
- Tên tiếng Việt: Tổng công ty Gas Petrolimex – CTCP.
- Tên giao dịch: Petrolimex Gas Corporation Joint Stock Company.
- Tên viết tắt: PGC
- Website: www.pgas.petrolimex.com.vn
- Địa chỉ: Tầng 20, tòa nhà MIPEC, 229 Tây Sơn, Quận Đống Đa, Tp. Hà
Nội.
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Tổng công ty Gas Petrolimex – CTCP được thành lập theo quyết định số
1669/2003/QĐ-BTM của Bộ trưởng Bộ thương mại (nay là Bộ Công thương) ngày
03/12/2003. Sự ra đời của công ty Gas Petrolimex – CTCP gắn liền với quá trình hình
thành và phát triển của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam (nay là Tập đoàn Xăng dầu
Việt Nam).
Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam được thành lập từ năm 1956. Trong thời gian
thành lập đến những năm 80 Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam chỉ đơn thuần đảm bảo
cung cấp xăng dầu cho nền kinh tế nhưng từ năm 1986 trở đi cùng với sự đổi mới của
Đảng và Nhà nước, Tổng Công ty Xăng dầu đã không ngừng đa dạng hóa hoạt động
kinh doanh của mình. Trong thời kỳ này, nhiều ngành kinh doanh mới được hình thành
trong đó có ngành kinh doanh gas hóa lỏng (LPG – Liquefied Petrolimex Gas). Việc
kinh doanh gas của công ty bắt đầu từ tháng 8 năm 1993 do phòng kinh doanh đảm
nhận. Là một trong những công ty đầu tiên cung cấp gas ra thị trường với hướng đi

2
đúng đắn, thời gian đầu việc kinh doanh gas của Công ty rất phát triển, số lượng cung
cấp ra thị trường tăng liên tục từ 8.000 tấn (năm 1994) đến 24.000 tấn (năm 1995),
chiếm 95% thị trường nội địa.
Sau năm 1995, thị trường có sự tham gia của 17 công ty kinh doanh gas, trong đó
có cả Công ty nước ngoài với ưu thế hơn hằn về vốn nên Công ty gặp nhiều khó khăn,
số lượng cung cấp giảm từ 45% xuống 30%. Trước tình hình đó, Ban lãnh đạo Công ty
đã đưa ra áp dụng một số mô hình làm tăng tính chủ động và thích nghi với thị trường
gas lỏng. Mô hình đầu tiên là việc thành lập các xí nghiệp gas lỏng tại các khu vực, thị
trường trọng điểm như: Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng, TP.HCM. Tại Hà Nội, hệ thống
các cửa hàng gas và kho gas 2 Đức Giang ra đời. Tuy nhiên, các Xí nghiệp vẫn chịu sự
chỉ đạo trực tiếp của Tổng Công ty thông qua Công ty xăng dầu khu vực đó. Sự phụ
thuộc này làm cho hoạt động công ty gas không đem lại hiệu quả và mô hình này tồn
tại chưa đầy một năm. Đến năm 1998, để tiếp tục đổi mới hoạt động kinh doanh gas
theo hướng nâng cao tính tự chủ và độc lập của ngành hàng, trên cơ sở tờ trình của
tổng Công ty Xăng dầu VN, Bộ thương mại đã ra quyết định số 1653 (QĐ – BTM cho
phép thành lập công ty Gas Petrolimex vào ngày 25/12/1998. Sở Kế hoạch – Đầu tư
Hà Nội cấp giấy phép kinh doanh số 112425 – DNNN, trên cơ sở đó tiếp nhận ngành
hàng LPG của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam. Công ty chính thức đi vào hoạt động
từ 01/1999. Công ty đã không ngừng mở rộng địa bàn kinh doanh với mạng lưới phân
phối rộng khắp các tỉnh, thành phố trong cả nước. Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của
xã hội, Công ty Gas Petrolimex đã tiếp tục mở rộng và nâng cao trình độ công nghệ
của hệ thống cơ sở vật chất tại các vị trí trọng điểm. Tuy nhiên, thị trường LPG là một
thị trường giàu tiềm năng với sự cạnh tranh khốc liệt nên 02/12/2003 Tổng Công ty
Xăng dầu tiếp tục đổi mới kinh doanh hoạt động gas lỏng theo hướng cổ phần hóa
Công ty Gas Petrolimex, và đến 05/02/2013 đăng ký kinh doanh theo mô hình Tổng
công ty (có vốn điều lệ là 502 tỷ đồng).

3
1.1.2. Tổ chức bộ máy và hệ thống các Công ty thành viên
Hình 1.1: Tổ chức bộ máy và hệ thống các Công ty thành viên
(Nguồn: Phòng TCHC)
1.1.3. Tầm nhìn, sứ mạng của công ty
1.1.3.1. Tầm nhìn
Công ty TNHH Gas Petrolimex (Sài Gòn) sẽ trở thành doanh nghiệp cung ứng
gas và dịch vụ hoàn hảo nhất khu vực phía Nam.

4
1.1.3.2. Sứ mạng kinh doanh
Khách hàng của Petrolimex Gas phải được hưởng những dịch vụ và chế độ hậu
mãi nhanh chóng, kịp thời tương xứng với hình ảnh thương hiệu của Petrolimex Gas.
Xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, cơ sở vật chất hiện
đại nhằm cung ứng sản phẩm an toàn và tiện lợi hàng đầu trên thị trường.
Lợi ích của nhân viên, doanh nghiệp và cộng đồng luôn hài hòa.
1.1.4. Hệ thống kho đầu mối
Tổng sức chứa hiện tại của kho đầu mối là 14.100 m3
, được phân bổ như sau:
o Nhà máy LPG Hà Nội: 500m3
o Nhà máy LPG Hải Phòng: 6.000 m3
o Nhà máy LPG Đà Nẵng: 2.000 m3
o Nhà máy LPG Sài Gòn: 4.000 m3
o Nhà máy LPG Cần Thơ: 1.600 m3
Bảng 1.1: Hệ thống các trạm triết nạp
Tên Địa chỉ
Trạm chiết nạp LPG Đức Giang Tổng kho Xăng dầu Đức Giang, Long Biên,
Hà Nội
Trạm chiết nạp LPG Thượng Lý Tổng kho Xăng dầu Thượng Lý, Hồng Bàng,
Hải Phòng
Trạm chiết nạp LPG Quảng Ninh Phường Hà Khẩu, Tp. Hạ Long
Trạm chiết nạp LPG Phú Thọ KCN Thụy Vân, Tp. Việt Trì, Phú Thọ
Trạm chiết nạp LPG Ninh Bình Phường Bích Đào, Tp. Nam Định
Trạm chiết nạp LPG Nghệ An Xã Nghi Kim, Nghi Lộc, Nghệ An
Trạm chiết nạp LPG Nại Hiên Kho Xăng dầu Nại Hiên, Hải Châu, Đà Nẵng
Trạm chiết nạp LPG Quảng Bình KCN Bắc Đồng Hới, Tp. Quảng Bình
Trạm chiết nạp LPG Huế Phường Vĩ Dạ, Tp. Huế

5
Trạm chiết nạp LPG Khánh Hòa Phường Vĩnh Nguyên, Tp. Nha Trang
Trạm chiết nạp LPG Nhà Bè Tổng kho Xăng dầu Nhà Bè, huyện Nhà Bè,
Tp. HCM
Trạm chiết nạp LPG Tiền Giang Phường 9, Tp. Mỹ Tho, Tiền Giang
Trạm chiết nạp LPG Lâm Đồng Tp. Bảo Lộc, Lâm Đồng
Trạm chiết nạp LPG Trà Nóc KCN Trà Nóc, Cần Thơ
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
1.2. Công ty TNHH Gas Petrolimex (Sài Gòn)
- Tên tiếng Việt: Công ty TNHH Gas Petrolimex (Sài Gòn).
- Tên giao dịch: Sai Gon Petrolimex Gas Company.
- Tên viết tắt: PGC – Sai Gon.
- Website: www.pgassg.com.vn.
- Địa chỉ: 322 Điện Biên Phủ, Phường 22, Quận Bình Thành, TP.HCM.
Hình 1.2: Hình ảnh về Công ty TNHH Gas Petrolimex
(Nguồn: Sinh viên tự chụp)

6
1.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty TNHH Gas Petrolimex (Sài Gòn) là Công ty TNHH MTV thuộc
tổng công ty Gas Petrolimex – CTCP, được thành lập căn cứ quyết định số
020/PGC – QĐ – HĐBT ngày 01/04/2005 của Hội đồng quản trị.
1.2.2. Tổ chức bộ máy
Hình 1.3: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH Gas Petrolimex
(Nguồn: Phòng TCHC)
1.2.3. Lĩnh vực kinh doanh
o Kinh doanh dầu khí hóa lỏng
o Kinh doanh kho bãi
o Kinh doanh vận tải hàng hóa bằng ô tô và đường thủy nội địa.
o Mua bán vật tư, thiết bị, phụ kiện ngành LPG.
o Tư vấn đầu tư (trừ tư vấn tài chính, kế toán), tư vấn về chuyển giao
công nghệ.
o Bảo dưỡng, sửa chửa, lắp đặt máy móc – thiết bị ngành LPG.
o Dịch vụ thương mại, kinh doanh nhà.
o Môi giới bất động sản.
1.2.4. Sản phẩm và dịch vụ

7
Công ty TNHH Gas Petrolimex (Sài Gòn) hoạt động trong lĩnh vực năng lượng
với việc cung cấp các sản phẩm là khí hóa lỏng (LPG), bếp gas, các phụ kiện thiết bị
cho nhu cầu sử dụng gas và các hoạt động khác phục vụ nhu cầu xã hội như vận
chuyển…
Hiện nay ở các nước phát triển, LPG là nhiên liệu chính trong sinh hoạt hàng
ngày, chiếm 90%. Nó có ưu điểm hơn hẳn so với các nhiên liệu khác về tính vệ sinh,
tiết kiệm thời gian do hiệu suất tỏa nhiệt lớn. So với than, củi thì gas có chi phí khá
cao nhưng sử dụng an toàn và sạch hơn còn so với điện gas an toàn và rẻ hơn.
Bảng 1.2: Nhiệt trị của LPG và các nhiên liệu khác
STT
Nhiên liệu, năng
lượng
Nhiệt lượng có ích
(kcal/kg)
Nhiệt lượng toàn
phần (kcal/kg)
1 Propan 11.000 11.900
2 Butan 10.900 11.800
3 Acetylen 11.530 11.950
4 Hydrogen 28.800 34.000
5 Dầu FO 9.880 10.500
6 Dầu DO 10.250 10.900
7 Dầu hỏa 10.400 11.100
8 Xăng 10.500 11.300
9 Than củi 7.900 8.050
10 Than
4.200
8.100
4.400
8.300
11 Than cốc 5.800 5.850
12 Củi 1.800 2.200
13 Điện năng 860 kcal/kWh
(Nguồn: Tài liệu Bồi dưỡng kiến thức cơ bản về LPG)

8
Về hình thái sản phẩm được chia làm 3 loại:
o Sản phẩm gas dân dụng: gas bình 9kg, 12kg van đứng, 12kg van ngang,
12kg tay cam, 12kg rút lỏng.
o Sản phẩm gas thương mại: gas bình 48kg, 48kg rút lỏng.
o Sản phẩm gas công nghiệp: ga rời (gas bồn) – bình rút lỏng.
Sản phẩm Gas Petrolimex có mặt trên thị trường từ năm 1994 và đến nay đã xâm
nhập mọi lĩnh vực từ sản xuất đến tiêu dùng LPG trong toàn quốc. Cùng với sự lớn
mạnh của đất nước, Tổng công ty Gas Petrolimex – CTCP nói chung và Công ty
TNHH Gas Petrolimex (Sài Gòn) nói riêng đã không ngừng hoàn thiện, phát triển hệ
thống công nghệ sản xuất và dịch vụ để đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu sản xuất –
tiêu dùng của xã hội. Hiện nay, kho LPG của Công ty có hệ thống công nghệ, cầu
cảng, bồn chứa 4.000 m3
, là một trong những kho LPG hiện đại nhất trong cả nước. Hệ
thống thiết bị tự động, kỹ thuật cao, đảm bảo an toàn, được vận hành theo chương
trình của người quản lý: từ khâu tiếp nhận nguồn hàng, bảo quản, tồn chứa, xuất –
nhập, công đoạn sản xuất vận chuyển, cung cấp dịch vụ tại nơi tiêu dùng.
1.3. Giới thiệu về Phòng Kinh doanh trực tiếp
1.3.1. Chức năng của Phòng Kinh doanh trực tiếp
- Tổ chức, xây dựng chiến lược kinh doanh, phát triển thị trường tiêu thụ trực tiếp
LPG bình dân dụng thương mại.
- Thực hiện các hoạt động kinh doanh, bán hàng đối với kênh trực tiếp một cách
hiệu quả theo đúng các quy định về phân cấp của Công ty và pháp luật Nhà nước.
- Quản lý, hướng dẫn nghiệp vụ và phối hợp kinh doanh bán hàng đối với hệ
thống Cửa hàng, Kho hàng hóa trung chuyển trực thuộc Công ty.
- Thực hiện công tác điều độ vận tải LPG bình đối với kênh bán hàng trực tiếp.

9
Bảng 1.3: Các cửa hàng và Trung tâm trực thuộc
STT CỬA HÀNG ĐỊA CHỈ SỐ ĐIỆN
THOẠI
1 Trung tâm chuyên
doanh 01
160 Xô Viết Nghệ Tĩnh, Quận Bình
Thạnh, Tp HCM
08 3514 2492
2 Trung t m chuyên
doanh 02_CH53
280 Phan Xích Long, Quận Phú
Nhuận, Tp HCM
08 3517 0891
doanh 03_CH26
410 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3,
Tp HCM
08 3929 3422
doanh 04
444 Trần Hưng Đạo , Quận 5, Tp
HCM
08 3923 1699
5 Cửa hàng Gas
Petrolimex số 48
13/6 Huỳnh Tấn Phát, Quận 7, Tp
HCM
08 3873 3114
6 Cửa hàng Gas
Petrolimex số 31
32 Nguyễn Văn Trỗi , Quận Phú
Nhuận, Tp HCM
08 3842 0829
8 Cửa hàng Gas
Petrolimex số 08
15 Hoàng Văn Thụ, Quận Phú
Nhuận, Tp HCM
08 3995 2262
9 Cửa hàng Gas
Petr limex số 22
57 Nguyễn Văn Nghi , Quận Gò
Vấp, Tp HCM
08 3588 1068
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
1.3.2. Nhiệm vụ của Phòng Kinh doanh trực tiếp
- Xây dựng kế hoạch, phương án kinh doanh và tổ chức triển khai thực hiện đối
LPG bình kênh trực tiếp, đảm bảo hiệu quả.
- Phân tích, đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh, bán hàng. Đề xuất
các biện pháp kinh doanh và điều chỉnh kịp thời phù hợp với thị trường đảm bảo kế
hoạch kinh doanh thực hiện hiệu quả.
- Thực hiện các nghiệp vụ trong tổ chức kinh doanh, bán hàng từ việc tiếp cận,
nắm bắt các nhu cầu của khách hàng; tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, hướng dẫn, tư

10
vấn, hỗ trợ khách hàng các thủ tục cần thiết; thiết lập các hợp đồng mua bán; đối chiếu
và thu hồi công nợ; duy trì các quan hệ thường xuyên với khách hàng.
- Nắm bắt thông tin thị trường, đánh giá tình hình kinh doanh, đề xuất các giải
pháp phát triển thị trường, phát triển sản phẩm, kiện toàn hệ thống kênh phân phối, mở
rộng, phát triển điểm bán mới.
- Xây dựng và thực thi chính sách quảng bá và bảo vệ thương hiệu Gas
Petrolimex. Đồng thời phân tích, đánh giá đối thủ, sản phẩm cạnh tranh.
- Xử lý kịp thời các vấn đề phát sinh, sự cố cho khách hàng.
1.3.3. Tổ chức của phòng kinh doanh trực tiếp
a.Trưởng phòng
Ông Phạm Văn Phong: phụ trách chung về chỉ đạo điều hành mọi hoạt động của
Phòng theo chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn được giao.
o Tham mưu cho Giám đốc Công ty trong việc định hướng, cơ chế chính sách, biện
pháp, phương án kinh doanh, chính sách đầu tư, giá cả gas bình và phụ kiện gas
bình đối với khách hàng TM – CN và các cửa hàng trực thuộc.
o Xây dựng kế hoạch, phương án kinh doanh gas bình đối với khách hàng TM –
CN và các cửa hàng trực thuộc.
o Tổ chức, điều hành công tác tiếp thị và phát triển thị trường gas bình đối với khối
khách hàng TM – CN và các cửa hàng trực thuộc.
o Đề xuất các giải pháp, các biện pháp, phương án nhằm kiện toàn và mở rộng hệ
thống cửa hàng bán lẻ đảm bảo nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao uy tín
của Công ty.
o Tổ chức duy trì mối quan hệ với các khách hàng lớn và các đơn vị liên quan.
o Ký tờ khai Hải quan và các giấy tờ khác theo ủy quyền của Giám đốc Công ty để
làm thủ tục bán hàng vào KCX.
o Tổ chức công tác vận tải cho khách hàng của khối cửa hàng và một số khách
hàng củ Phòng Kinh doanh trực tiếp (xe của Phòng Kinh doanh trực tiếp vận
chuyển).
o Hợp đồng kinh tế.

11
o Công tác tiền lương, thi đua, khen thưởng.
o Chương trình công tác.
o Thực hiện các công việc khác theo sự phân công của Giám đốc Công ty.
Phó Trưởng phòng kiêm tiếp thị
Ông Nguyễn Danh Long:
o Giúp việc cho Trưởng phòng trong việc chỉ đạo, điều hành tổ chức thực hiện các
nhiệm vụ được phân công.
o Triển khai phương án kinh doanh gas bình đối với khách hàng TM-CN.
o Tổ chức quản lý khối khách hàng TM-CN trực tiếp: cung cấp hàng hóa, thực hiện
dịch vụ bán hàng, thu hồi công nợ. Đảm bảo duy trì khách hàng ổn định, có hiệu
quả và an toàn tài chính.
o Giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình bán hàng đối với khách hàng TM-
CN.
o Tổ chức theo dõi, đôn đốc việc luân chuyển vỏ bình gas của các khách hàng TM-
CN, đảm bảo lượng vỏ bình tồn tại khách hàng hợp lý.
o Ký tờ khai Hải quan và các giấy tờ khác theo ủy quyền của Giám đốc Công ty để
làm thủ tục bán hàng vào KCX.
o Tiếp tục thực hiện các công việc của Chuyên viên Tiếp thị, phát triển thị trường:
quản lý khách hàng cũ, phát triển khách hàng mới,…
o Thực hiện các công việc khác theo phân công của Trưởng phòng.
o Điều hành các công việc của Phòng khi Trưởng Phòng đi vắng.
1.4. Thông tin người hướng dẫn tại công ty
Ông Phạm Văn Phong – Trưởng phòng Kinh doanh Trực tiếp
1.5. Khách hàng của công ty
- Hộ gia đình;
- Nhà hàng, khách sạn;
- Nhà máy, xí nghiệp;
- Các công ty…

12
1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 1.4: Báo cáo hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Gas Petrolimex -
CTCP từ quý 3/2017 đến quý 1/2018
(Đvt: VNĐ)
STT Chỉ tiêu Quý 3 – 2017 Quý 4 – 2017 Quý 1 – 2018
1 Doanh thu bán hàng
và cung cấp dịch vụ
735,755,692,957 834,863,007,835 800,786,350,622
2 Các khoản giảm trừ
doanh thu
7,151,183,043 8,110,692,146 9,777,416,437
3 Doanh thu thuần về
bán hàng và cung
cấp các dịch vụ
728,604,509,914 826,752,315,689 791,008,934,185
4 Lơi nhuận gộp về
bán hàng và cung
cấp các dịch vụ
155,213,744,177 178,641,677,100 146,791,816,484
5 Lợi nhuận thuần từ
hoạt động kinh
doanh
38,608,430,567 50,717,017,893 42,196,608,802
6 Lợi nhuận khác 634,264,928 10,016,372,872 221,762,044
7 Tổng lợi nhuận kế
toán trước thuế
39,242,695,495 60,733,390,765 42,418,370,846
8 Lợi nhuận sau thuế
thu nhập doanh
nghiệp
31,301,777,606 48,366,930,229 32,848,671,268
9 Lợi nhuận sau thuế
của công ty mẹ
28,310,853,012 47,498,163,520 31,721,720,821
(Nguồn: Báo cáo tài chính/ Kết quả hoạt động kinh doanh tổng công ty Gas Petrolimex – CTCP)

13
CHƯƠNG 2: NỘI DUNG THỰC TẬP
2.1. Kế hoạch thực tập
2.1.1. Mục tiêu thực tập
 Mục tiêu 1: Tìm hiểu, nhận biết và học hỏi sơ đồ tổ chức của công ty, xem cách
quản lý và điều hành của công ty như thế nào.
 Mục tiêu 2: Tham gia thực tập vơi tinh thần trách nhiệm cao nhất, luôn tìm tòi
và học hỏi kinh nghiệm từ những người đi trước, khắc phục kỹ năng giao tiếp của bản
thân.
 Mục tiêu 3: Vận dụng những kiến thức đã học ở trường vào công việc thực tế.
Suy nghĩ và đưa ra các ý kiến xây dựng, hoàn thiện công việc mình đang làm cũng như
hoạt động của công ty.
 Mục tiêu 4: Nhận ra những khuyết điểm của bản thân khi ra làm việc thực tế để
sau này biết cách rèn luyện và điều chỉnh.
2.1.2. Trình bày tiến độ theo kế hoạch thực tập
 Giai đoạn 1: Thực tập công việc (6 tuần)
- Tìm hiểu chính sách chế độ liên quan đến vấn đề thực tập.
- Thời lượng đến công ty thực tập: tất cả các buổi sáng làm việc, từ thứ 2 đến thứ 6.
- Tìm hiểu cơ cấu tổ chức, chức năng hoạt động của công ty TNHH Gas Petrolimex
(Sài Gòn).
- Tìm hiểu công việc của phòng kinh doanh trực tiếp:
o Quy chế làm việc
o Chức năng – nhiệm vụ - quyền hạn của phòng kinh doanh trực tiếp
o Hình thức tổ chức công tác bán hàng
o Quy định đầu tư – quản lý công trình đầu tư cho khách hàng
- Viết thu hoạch, báo cáo lần 1 trước bộ môn
- Chọn vấn đề để viết khóa luận tốt nghiệp
- Xây dựng đề cương chi tiết

14
 Giai đoạn 2: Thực hiện khóa luận tốt nghiệp
- Thời lượng đến công ty thực tập: 2 buổi/ tuần
- Thu thập hình ảnh, tài liệu liên quan để viết khóa luận
- Phân tích các hoạt động bán hàng của công
- Nộp khóa luận trước ngày 30/10/2018
2.1.3. Mô tả nội dung thực tập tại doanh nghiệp
- Tên công việc được giao: nhân viên tiếp thị, phát triển thị trường
- Phương thức làm việc:
o Trực tiếp tiếp thị, phát triển khách hàng TM – CN mới
o Bán hàng qua điện thoại
o Thu thập thông tin giá cả thị trường, chính sách kinh doanh các hãng, đề xuất
các chính sách để giữ vững khách hàng cũ và phát triển khách hàng mới
- Quy trình làm việc:
o Bước 1: Giới thiệu sản phẩm
o Bước 2: Ký kết hợp đồng
o Bước 3: Xây dựng công trình
o Bước 4: Nghiệm thu công trình
o Bước 5: Thanh toán
o Bước 6: Bảo hành và hỗ trợ sử dụng sản phẩm
2.1.4. Các kiến thức, công cụ phần mềm, kỹ thuật, kỹ năng sử dụng cho thực
tập
- Đào tạo nghiệp vụ kỹ thuật sản phẩm
- Kỹ năng bán cho các khách hàng là người tiêu dùng – các cơ quan
- Profile công ty
- Bảng sản phẩm
- Bảng giá

15
- Các chương trình khuyễn mãi, hỗ trợ bán hàng và những hoạt động bán hàng khác
nếu có
- Giấy tờ: giấy chứng nhận sản phẩm,…
2.2. Trải nghiệm thực tế
2.2.1. Phân tích thực trạng của công ty
2.2.1.1. Tình hình chung
Thị trường LPG hay còn gọi là dầu khí hóa lỏng, chịu sự kiểm soát của nhiều
Bộ, như Bộ Công Thương, Bộ Khoa học và Công nghệ, Bộ Tài chính, Bộ Giao thông
Vận tải và Bộ Xây Dựng. Các Bộ này giám sát chất lượng, lưu trữ, cơ sở vật chất và
giá cả LPG. Các bộ ngành khác như Bộ Công an, Bộ Môi trường, Bộ Lao động và Xã
hội giám sát an toàn sản xuất LPG và hỗ trợ cho người sản xuất LPG. Kinh doanh
LPG phải được sự chấp thuận của tất cả các Bộ, trước khi được phép hoạt động trên thị
trường. Thị trường LPG được quản lý theo Nghị định số 107/ND-CP, ngày 22.8.2009.
Các công ty tham gia thị trường LPG được chia thành bốn loại: các công ty
kinh doanh LPG, nhà phân phối LPG cấp 1, tổng đại lý và cửa hàng LPG. Hiện nay, có
53 công ty kinh doanh khí trên thị trường LPG Việt Nam, 23 trong số đó được phép
nhập khẩu và xuất khẩu LPG với số còn lại tham gia vào phân phối. Việt Nam có hơn
130 tổng đại lý và 11.500 đại lý khí trong đó Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh chiếm
gần 50%. Các công ty tham gia thị trường LPG tại Việt Nam bao gồm các công ty
100% vốn nhà nước, các công ty cổ phần, các công ty liên doanh, công ty tư nhân và
các công ty vốn nước ngoài 100%. Các công ty liên doanh và các công ty nhà nước có
tổng thị phần hơn 50%. Con số này đã giảm trong năm năm gần đây các công ty tư
nhân và cổ phần mới với mức tăng trưởng cao từ 25-30%/năm gia nhập thị trường
ngay trong khoảng thời gian các công ty liên doanh và công ty nhà nước hoạt đồng
cầm chừng Sự thay đổi thị phần có thể do các công ty tư nhân với chính sách linh hoạt
có hiệu quả đã giảm bớt các tác động đáng kể của các công ty nhà nước và công ty liên
doanh.

16
Bảng 2.1: Bảng đánh giá SWOT
ĐÁNH GIÁ SWOT
THẾ MẠNH
- Thương hiệu Gas Petrolimex có uy tín và
vị thế vững chắc trên thị trường LPG Việt
Nam
- Có mạng lưới đại lý phân phối lớn, là một
trong ba đơn vị thuộc ngành hàng LPG triển
khai kinh doanh trên phạm vi toàn quốc;
- Đội ngũ quản lý có trình độ, kinh nghiệm,
năng động;
- Công ty chiếm thị phần lớn (9%) trên thị
trường có tốc độ tăng trưởng cao
NHƯỢC ĐIỂM
- Giá cả tương đối cao so với các đối thủ cạnh
tranh khác trên thị trường LPG.
- Thị phần tại Đông Nam Bộ, Tp Hồ Chí
Minh chưa được khai thác nhiều
- Hệ thống nhận diện thương hiệu chưa
mạnh, công tác tiếp xúc, chăm sóc
khách hàng sau bán hàng đã được chú
trọng nhưng vẫn chưa đáp ứng tốt nhất
nhu cầu của thị trường.
CƠ HỘI
- Việc thực hiện Tổng công ty Gas
Petrolimex – CTCP hoạt động theo hình
thức công ty mẹ - công ty con đã tăng hiệu
quả cũng như sự linh hoạt trong các hoạt
động sản xuất kinh doanh tại Gas
Petrolimex (Sài Gòn);
- Thị trường LPG Việt Nam là thị trường
hấp dẫn với nhiều tiềm năng phát triển. Nhu
cầu tiêu thụ khí đốt đã và đang tăng trưởng
với tốc độ rất cao dự báo trong những năm
tới tốc độ tăng trưởng sẽ đạt khoảng 9- 12%
- Thu hút vốn thông qua thị trường chứng
khoán
- Việt Nam tham gia các tổ chức kinh tế
thế giới
MỐI ĐE DỌA
- Sự can thiệp của Nhà nước vào việc quản lý
ngành hàng còn chậm. Việc cấp giấy phép
kinh doanh không dựa trên quy hoạch và tách
rời công tác giám sát hoạt động theo giấy phép
đã tạo ra thị trường cạnh tranh không lành
mạnh
- Việc sang chiết LPG trái phép, kinh doanh
LPG không an toàn, trốn thuế gian lận chưa có
biện pháp nào để cải thiện tình hình, gây ảnh
hưởng xấu tới thị trường
- Nhà máy tách khí Dinh Cố thuộc Công ty
PV Gas đã đạt công suất trong khi nhu cầu
tiêu dùng ngày càng tăng, dẫn đến tình trạng
các đơn vị kinh doanh LPG phải tăng lượng
nhập khẩu với giá cao hơn giá mua từ Dinh Cố
(Nguồn: Sinh viên phân tích và đánh giá)

17
2.2.1.2. Các loại hàng hóa và mặt hàng kinh doanh của công ty
Công ty cổ phần Gas Petrolimex hoạt động trong ngành năng lượng với việc
cung cấp các sản phẩm là khí hoá lỏng( LPG), bếp gas, các phụ kiện thiết bị cho nhu
cầu sử dụng gas và các hoạt động khác phục vụ nhu cầu xã hội như taxi, vận chuyển...
Gas là chất khí không màu, thành phần chủ yếu là khí propan( C3H6),
butan(C4H10) được hoá lỏng. Để nhận biết mùi của nó, người ta thường trộn thêm hoá
chất trong quá trình xử lý. Gas khi mới khai thác không thể sử dụng ngay được mà
phải được hoá lỏng và đóng trong các bình chịu tải. Hiện nay ở các nước phát triển,
gas là nhiên liệu chính trong sinh hoạt hàng ngày, chiếm 90%. Nó có ưu điểm hơn hẳn
so với các nhiên liệu khác về tinh vệ sinh, tiết kiệm thời gian do hiệu suất toả nhiệt
lớn. So với than, củi thì gas có chi phí khá cao nhưng sử dụng an toàn và sạch hơn còn
so với điện thì gas lại an toàn và rẻ hơn.
Ngoài ra, Công ty còn có thêm dịch vụ taxi chạy bằng gas với chi phí sử dụng sẽ
tiết kiệm được khoảng 30%- 40% so với xe dùng loại chạy xăng. Khí còn lại có thể
chạy thêm được 3- 4km nữa. Đây là một ưu điểm nữa của xe chạy gas khắc phục
nhược điểm của xe chạy xăng là hết nhiên liệu là dừng lại và hạn chế được ô nhiễm
môi trường do xăng gây ra.
2.2.1.3. Kết quả tiêu thụ qua từng thời kỳ của công ty
Bảng 2.2: Số liệu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu qua các năm
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm2016 Năm 2017 2016/2015 2017/2016
kg % kg % kg % % %
Tổng SL 82.188.161 100 92.240.116 100 119.121.432 100 112,23 129,14
Bình 4-
9kg
186.242 0,23 134.207 0,15 135.626 0,11 72,06 101,06
Bình 12kg 6.833.074 8,31 5.220.790 5,66 5.391.804 4,53 76,04 103,28
Bình 13kg 21.652.926 26,35 20.403.513 22,12 21.732.689 18,24 94,23 106,51
Bình 48kg 6.396.392 7,78 8.541.534 9,26 10.956.646 9,20 133,54 128,27
Gas rời 47.119.527 57,33 57.940.072 62,81 80.904.667 67,92 122,96 139,64
(Nguồn: Phòng kinh doanh)

18
2.2.1.4. Khó khăn
 Hiện nay thị trường LPG đang bị cạnh tranh gay gắt bởi các công ty trong và
ngoài nước về kỹ thuật, giá cả và dịch vụ kỹ thuật. Hiện tại Gas Petrolimex chỉ đứng ở
vị trí thứ 3 trên thị trường bán lẻ LPG. Vấn đề san triết LPG trái phép cũng ảnh hưởng
không hề nhỏ tới Công ty.
 Ngoài ra, các sản phẩm thay thế như CNG, LNG hay Biomass cũng được nhiều
khách hàng tin dùng vì bảo vệ môi trường hơn so với LPG. Một vài lợi ích của CNG,
LNG, Biomass mang lại như:
1. Tiết kiệm chi phí nhiên liệu do giá rẻ hơn các nhiên liệu khác, theo đó
góp phần giảm giá thành sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp
2. Là nhiên liệu sạch không phát sinh những chất độc hại gây ô nhiễm môi
trường khi cháy như CO2, SOx, NOx.
3. Hiệu suất sử dụng nhiên liệu cao, kéo dài tuổi thọ thiết bị so với những
nhiên liệu khác đang sử dụng phổ biến hiện nay.
4. CNG nhẹ hơn không khí nên nhanh chóng bốc lên cao khi bị rò rỉ, do đó
hạn chế tối đa nguy cơ cháy nổ do sự tích tụ khí
 Các công ty LPG chỉ có khả năng tiếp nhận tàu chở LPG cỡ trung bình/nhỏ theo
cơ sở tại chỗ. Đây là một vấn đề lớn vì các công ty LPG với vòng quay hàng tồn kho
nhỏ không thể lưu trữ một lượng LPG lớn trong thời điểm giá giảm, dẫn đến việc giá
LPG trong nước không ổn định, không thể tối đa hóa lợi nhuận.
 Chi phí LPG chiếm 80-90% tổng doanh thu, tùy thuộc vào việc LPG có nguồn
gốc nhập khẩu hay sản xuất trong nước. Các chi phí còn lại như chi phí quản lý và
khấu hao xi lanh chiếm từ 5-6% tổng doanh thu. Lợi nhuận thu được của nhà kinh
doanh LPG bị ảnh hưởng mạnh bởi các nguồn LPG và luân chuyển hàng tồn kho. Vì
vậy, nhà kinh doanh LPG với dung lượng lưu trữ lớn sẽ có nhiều khả năng là đối thủ
mạnh nhất trên thị trường
2.2.1.5. Thuận lợi
Gas Petrolimex Sài Gòn là một trong những đơn vị kinh doanh LPG lớn trên thị
trường Việt Nam, với sản lượng cung cấp hàng năm khoảng 130 nghìn tấn chiếm gần
10% tổng sản lượng LPG tiêu thụ toàn quốc.

19
 Lợi thế mạng lưới phân phối rộng: bên cạnh những đại lý và đại lý độc lập
của Gas Petrolimex, việc là thành viên tập đoàn Petrolimex đã mang lại cho
PGC lợi thế trong khâu phân phối thông qua hệ thống xăng dầu trực thuộc tập
đoàn trải rộng khắp 63 tỉnh thành của cả nước. Đây là hệ thống đại lý mà các
đơn vị kinh doanh LPG khác khó có thể thâm nhập. Hơn nữa, PGC cũng là đơn
vị kinh doanh LPG duy nhất có hệ thống kho chứa trải khắp 3 miền.
 PGC chủ yếu phân phối LPG dân dụng: nhờ hệ thống phân phối thông qua
cửa hàng xăng dầu của Petrolimex tạo điều kiện để PGC phát triển mạng lưới
khách hàng LPG dân dụng. Do đó, mảng LPG dân dụng là mảng sản phẩm chủ
lực chiếm 63% cơ cấu sản phẩm tiêu thụ của PGC.
 Giá bán LPG cao nhờ ưu thế chất lượng: giá bán LPG của PGC thường cao
hơn 5-10% so với các doanh nghiệp cùng ngành do PGC có sở hữu hệ thống
bán lẻ, đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Hơn nữa, nguồn cung LPG
của PGC củ yếu đến từ nguồn nhập khẩu và một phần từ Dinh Cố. So với
nguồn LPG lấy từ Dung Quất của các công ty khác, LPG của PGC có hàm
lượng Olefin thấp hơn, giúp tiết kiệm khi đun nấu và ít cặn.
 Nguồn cung LPG trong nước gia tăng năm 2017: cuối năm 2017 khi nhà
máy lọc dầu Nghi Sơn và nhà máy xử lý khí GPP Cà Mau hoạt động sẽ giúp
nguồn cung nội địa của LPG tăng từ 49% năm 2015 lên 63% năm 2020. Tạo
thuận lợi cho các đơn vị kinh doanh LPG trong nước như PGC giúp dễ dàng
tiếp cận và quản lý nguồn hàng.
2.2.1.6. Thị trường tiêu thụ của công ty
Công ty cổ phần Gas Petrolimex có thị trường trải rộng khắp các tỉnh thành trên
cả nước, từ các thành phố như: Hà Nội, Hải Phòng... cho đến các vùng xa như: Lào
Cai, Sơn La, Lai Châu... Đối với những khu vực thu nhập thấp Công ty luôn tìm cách
giảm mọi chi phí để đảm bảo giá thành cho khách hàng, tạo uy tín đối với khách hàng,
nâng cao hiệu quả tiêu thụ.
Thị trường miền Nam là nơi đóng góp nhiều nhất vào tổng doanh thu của Công
ty, chiếm khoảng 47% mặc dù thị phần của Công ty ở thị trường này có 15%. Đây là
nơi có nhu cầu rất lớn về sử dụng gas do lượng dân đông và thu nhập bình quân cao

20
nhất so với hai miền Bắc và miền Trung. Do đó, Công ty luôn tìm cách để giữ vững và
phát triển thị phần, tăng doanh thu ở khu vực này.
Trái với thị trường miền Nam là thị trường miền Trung. Mặc dù ở thị trường này,
Công ty chiếm được 32% thị phần nhưng tỷ trọng đóng góp vào doanh thu của Công
ty chỉ chiếm 18%. Và nguyên nhân do đây là khu vực có nền kinh tế kém phát triển
nhất trong cả nước, bình quân thu nhập trên đầu người còn rất thấp. Tuy nhiên, trong
tương lai, nền kinh tế ở đây sẽ phát triển mạnh và khi đó nhu cầu về gas sẽ tăng lên.
Đây chính là thị trường tiềm năng trong tương lai của Công ty.
Đối với thị trường miền Bắc, Công ty đang phải tập trung cạnh tranh gay gắt đối
với các hãng lớn. Sản phẩm chủ yếu của Công ty ở thị trường này là gas công nghiệp.
Đây là, thị trường khá lớn mạng lại lợi nhuận khá nhiều cho Công ty do giảm được chi
phí trung gian.
2.2.1.7. Mạng lưới phân phối
Hệ thống phân phối được phát triển rộng khắp cả nước, tạo sức mạnh toàn hệ
thống trong việc thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng trong tương quan với các đối
thủ cạnh tranh. Hiện sản phẩm của Petrolimex được cung cấp qua các kênh sau:
Kênh 1: Cho các công ty thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam để các đơn vị
này cung cấp ra thị trường- hiện đạt 22.373 tấn, chiếm 18,41% sản lượng.
Kênh 2: Cung cấp trực tiếp sản phẩm tới các Tổng đại lý tự do (các đơn vị
không phải là thành viên của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam) - hiện chiếm 18,48%
sản lượng.
Kênh 3: Cho các khách hàng công nghiệp là yêu cầu đơn vị cung cấp gas phải
đầu tư hệ thống cung cấp gas, trợ giúp kỹ thuật thường xuyên, kịp thời với giá cả cạnh
tranhchiếm 51,24% sản lượng bán ra.
Kênh 4: Cung cấp trực tiếp cho các cửa hàng trực thuộc để cung cấp cho khách
hàng. Lượng bán hàng qua kênh này hiện chiếm tỷ lệ không đáng kể- chỉ là 2,7%
lượng cung cấp ra thị trường hàng năm. Kênh phân phối này hướng tới các thị trường
lớn để tranh thủ cạnh tranh về giá cả như: Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà
Nẵng và Cần Thơ.

21
2.2.2. Kỹ năng bán cho khách hàng là người tiêu dùng – các cơ quan
Trước khi đi thị trường thì nhân viên tư vấn bán hàng sẽ lập trước kế hoạch cho
tuyến đường sẽ đi, đồng thời cũng xác định số khách hàng mới mà tư vấn viên sẽ phải
tìm là năm người và số khách hàng cũ cần viếng thăm để tư vấn và chăm sóc là hai.
Để hỗ trợ cho việc tạo lòng tin và thuyết phục khách hàng bán hàng thì khi đi thị
trường nhân viên mang theo những công cụ để hỗ trợ như:
o Thẻ nhân viên, trang phục công ty cấp, giấy giới thiệu của công ty
o Profile công ty
o Bảng sản phẩm o Bảng giá
o Các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ bán hàng và những hoạt động bán hàng
khác nếu có
o Giấy tờ: giấy chứng nhận sản phẩm, phiếu bảo hành.
Trong lần tiếp xúc đầu tiên nếu không gặp được chủ hay người quyết định mua
sản phẩm thì nhân viên sẽ tìm hiểu thông tin về công ty, khách hàng thông qua những
người nhân viên bằng cách trò chuyện và tạo mối quan hệ thân thiện với họ.
Để tạo thiện cảm từ khách hàng mới thì khi mở đầu câu chuyện nhân viên không
đề cập ngay vấn đề mua bán mà nhân viên giới thiệu đôi nét về tên công ty và tên sản
phẩm. Nhân viên cần cố gắng tạo mối quan hệ thân mật, trong trường hợp khách hàng
không mua nhưng nhận xét có tiềm năng thì nên ghi lại chi tiết để ghé thăm lần sau
Nhận xét:
- Nhân viên bán hàng có nhiều kinh nghiệm trong việc hoạch định kế hoạch cho
những tuyến đường sẽ đi và những công cụ cần thiết hỗ trợ cho công tác bán hàng mà
họ luôn mang theo mỗi khi ra thị trường.
- Nhân viên có ngoại hình ưa nhìn, dễ tạo thiện cảm ban đầu cho khách hàng -
Đôi lúc việc ghé thăm thường xuyên của nhân viên sẽ làm cho khách khó chịu vì họ
cảm thấy bị làm mất thời gian.
2.2.3. Những đề xuất giải pháp marketing của phòng kinh doanh trực tiếp
Dưới đây là những giải pháp đề xuất được phân chia thực hiện trong ngắn hạn và
dài hạn để thu hút và duy trì mối quan hệ khách hàng. Nguyên nhân của việc phân chia

22
các giải pháp này theo kỳ hạn xuất phát từ tính cấp bách và khả năng của phòng trong
việc giải quyết các vấn đề phát sinh.
Các giải pháp trong ngắn hạn là những giải pháp mà phòng có thể thực hiện một
cách tức thời, trong thời gian một năm với chi phí không đáng kể, nằm trong giới hạn
cho phép của phòng và chủ yếu được thực hiện bởi các chuyên viên của phòng.
Trong khi đó, các giải pháp dài hạn là những giải pháp mà phòng phải đề xuất và
thông qua Công ty để thực hiện, mang tính lâu dài, từ một năm trở lên, đồng thời đòi
hỏi mức chi phí lớn, tốn kém.
2.2.3.1. Ngắn hạn:
- Thực hiện nghiêm túc quy trình nghiệp vụ, cơ chế, quy chế hiện hành, quy trình
bảo mật.
- Thực hiện chính sách tiếp thị, khuyến mãi theo hướng dẫn của Gas Petrolimex
(Sài Gòn).
- Tìm hiểu nguyên nhân của khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm chuyển sang
Công ty khác để có biện pháp thích hợp nhằm khôi phục lại và duy trì quan hệ tốt với
khách hàng.
- Cử cán bộ nghiệp vụ giỏi, đạo đức tốt có khả năng giao tiếp tốt để giao dịch,
chăm sóc khách hàng có sử dụng sản lượng gas nhiều.
- Triển khai các sản phẩm dịch vụ, cung cấp sản phẩm trọn gói cho khách hàng.
- Trên cơ sở các sản phẩm đã được Gas Petrolimex hướng dẫn thực hiện, phòng
tìm hiểu, nghiên cứu khách hàng để đưa ra các sản phẩm phù hợp với từng đối tượng
khách hàng cụ thể. Chú ý cung cấp sản phẩm trọn gói, đảm bảo tính hiệu quả đối với
khách hàng và Gas Petrolimex (Sài Gòn).
- Chấp hành nội quy, quy chế làm việc của chuyên viên, đánh giá chất lượng
phục vụ khách hàng.
- Tiếp cận các siêu thị, khách sạn, nhà hàng, các công ty nước ngoài trên địa bàn
thành phố.
- Quan tâm tới đội ngũ chuyên viên làm công tác tiếp thị.

23
- Kiểm tra, đôn đốc, chấn chỉnh thường xuyên thái độ, tác phong giao dịch của
chuyên viên.
2.2.3.2. Dài hạn:
Song song với việc thực hiện các giải pháp ngắn hạn, phòng cũng cần kết hợp
thực hiện các biện pháp trong dài hạn để có thể thu hút và đáp ứng tốt nhất nhu cầu
của khách hàng.
- Kiến nghị lên Công ty để có những chính sách chăm sóc khách hàng chu đáo
nhằm giữ chân khách hàng.
- Mở lớp đào tạo thêm các kỹ năng bán hàng cho nhân viên.
- Xem xét phân loại khách hàng để có những chính sách đặc biệt đối với những
khách hàng có sử dụng sản lượng lớn.
- Có kế hoạch phát triển, quy hoạch, đào tạo chuyên viên chuyên sâu, chuyên
nghiệp về kỹ năng nghiệp vụ, đáp ứng điều kiện hiện đại, hội nhập, tác phong giao
dịch, nghiêm túc, văn minh, hiện đại, hướng dẫn chu đáo khách hàng.
- Có chính sách khách hàng hấp dẫn, linh hoạt đảm bảo cạnh tranh được với các
công ty khác.
- Giao dịch một cửa giảm thiểu các thủ tục hành chính gây phiền hà cho khách
hàng, chuyên viên phải đủ năng lực, có trách nhiệm để đáp ứng.
- Thường xuyên tổ chức học tập, trao đổi nghiệp vụ để nâng cao trình độ chuyên
môn cho tất cả chuyên viên trong công ty.
- Chủ động nghiên cứu, triển khai các ý tưởng, các sản phẩm mới phục vụ khách
hàng.
- Hoàn thiện tác phong, lề lối làm việc, văn hoá giao dịch, quan tâm, chăm sóc
khách hàng tích cực khai thác, tiếp thị các khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm
lớn, góp phần hỗ trợ tích cực cho hoạt động kinh doanh.
2.3. Kết quả quá trình thực tập
2.3.1. So sánh giữa kỳ vọng và kết quả đạt qua quá trình thực tập.
Kỳ thực tập tại công ty là một cơ hội tuyệt vời để tôi bước ra từ những trang
sách trên nhà trường, tiếp cận với môi trường làm việc thực tế, là dịp để tôi áp dụng

24
những lý thuyết đã học để ứng dụng vào làm việc thực tiễn. Qua kỳ thực tập tại công
ty tôi đã đạt được một số kết quả khả quan như:
Thể hiện và chứng tỏ được sự chủ động: Mỗi người sử dụng lao động đều muốn
có những người dám nghĩ dám làm. Việc thực tập thường không bắt buộc ở trường,
nhưng những kinh nghiệm như vậy sẽ chứng tỏ tôi là người rất chủ động trong việc
phát triển sự nghiệp.
Học được nhiều điều về bản thân mình hơn.: Thông qua việc thực tập, tôi đã có
cái nhìn rõ hơn về điểm mạnh cũng như điểm yếu và sở thích của chính mình.
Làm tăng sự tự tin trong nghề nghiệp: Trong quá trình thực tập tôi dã có thể đối
mặt và vượt qua “những nỗi sợ không tên” trong môi trường làm việc chuyên nghiệp.
Tăng cường kỹ năng giao tiếp: Bằng việc tương tác với những người khác trong
môi trường làm việc khi đi thực tập, tôi đã cải thiện kĩ năng giao tiếp của mình.
Mở rộng mạng lưới nghề nghiệp: Qua việc thực tập, tôi đã gặp rất nhiều người
mới, mỗi người đó có thể giúp tôi kiếm được một công việc toàn thời gian sau khi tốt
nghiệp.
2.3.2. Nhận xét mức độ tương quan giữa trải nghiệm thực tế so với kiến thức
đã học tại trường.
Đối với sinh viên ngành quản trị kinh doanh, trước khi nhận đồ án tốt nghiệp,
chúng tôi đã phải trải qua quá trình thực tập thực tế ở các công ty. Đó là điều hết sức
cần thiết, giúp chúng tôi tiếp cận dần với công việc sau này của một người kinh doanh.
Hoạt động thực tập tốt nghiệp có vai trò quan trọng không chỉ với quá trình học
tập mà còn với cả công việc của sinh viên sau này. Kết quả thực tập tốt nghiệp thường
được tính điểm với trọng số tương đối lớn trong học kỳ, ảnh hưởng đến kết quả xếp
loại tốt nghiệp của sinh viên. Nhưng thực ra, điểm số chỉ đóng một vai trò nhỏ. Kỳ
thực tập này giúp sinh viên được tiếp cận với nghề nghiệp mà các em đã lựa chọn khi
bước chân vào trường đại học. Các hoạt động thực tiễn thêm một lần nữa giúp sinh
viên hiểu được mình sẽ làm công việc như thế nào sau khi ra trường và có những điều
chỉnh kịp thời, cùng với chiến lược rèn luyện phù hợp hơn. Quá trình áp dụng các kiến
thức học được trong nhà trường vào thực tế công việc giúp sinh viên nhận biết được
điểm mạnh, điểm yếu của mình và cần trang bị thêm những kiến thức, kỹ năng gì để

25
đáp ứng nhu cầu công việc. Trong thực tế, chương trình đào tạo ở trường đã cung cấp
hệ thống lý luận và lý thuyết hữu dụng về ngành nghề và nhất thiết cần được áp dụng
vào thực tiễn sinh động với đối tượng và môi trường nghề nghiệp cụ thể. Những trải
nghiệm ban đầu ở kỳ thực tập giúp sinh viên tự tin hơn sau khi ra trường và đi tìm
việc, giúp chúng tôi không quá ảo tưởng dẫn đến thất vọng về thực tế khi thực sự tham
gia thị trường lao động. Trong quá trình thực tập, sinh viên có thể thiết lập được các
mối quan hệ trong nghề nghiệp của mình, điều này rất hữu ích cho sinh viên khi ra
trường.
Sau 4 năm học tập ở trường và 2 tháng thực tập ở công ty Công ty TNHH Gas
Petrolimex (Sài Gòn), tôi nhận thấy lí thuyết và thực hành phải luôn đi đôi với nhau, lí
thuyết là nền tảng cho thực tiễn và thực tiễn cũng là kết quả của việc áp dụng nhuần
nhuyễn lý thuyết. Ở công ty công việc của tôi là tìm kiếm đối tác, phân tích thị trường,
thiết lập mối quan hệ với khách hàng, phân tích số liệu, khảo sát thị trường qua những
con số. Mà ở truờng thường những số liệu này đã có sẵn và chỉ tính toán, chỉ khi đi
thực tập, cọ xát với thực tế thì tôi mới thấy đươc cần có nhiều kĩ năng, cũng như phải
vạch trước kế hoạch thì khi bắt tay thực hiện mới mong đạt đựoc hiệu quả.
Để đat đựơc hiệu quả, ngoài những kiến thức ở trường tôi còn phải trang bị cho
mình kỹ năng mềm, đó là những kỹ năng học hỏi trong thực tế và biến chúng thành thế
mạnh cho bản thân mình. Như là kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng sáng tạo, tư duy,
quan sát, kỹ năng giao tiếp, thuyết trình..
Các môn học trên giảng đường đại học đã trang bị những kiến thức căn bản để
làm việc như là:
– Môn quản trị doanh nghiệp: giúp em có những kiến thức chung về thị trường lao
động cũng như kiến thức chuyên môn về quản trị doanh nghiệp như là: hoạch định
chiến lược và quản trị doanh nghiệp.
– Môn tin học căn bản: giúp em trong quá trình làm báo cáo, tính tóan các số liệu
trong bảng cân đối kế toán, bảng báo cáo hoạt động kinh doanh bằng excel một cách
nhanh chóng và soạn thảo những hợp đồng hay bảng khảo sát cho công ty trong quá
trình nghiên cứu thị trường.
– Môn anh văn chuyên ngành: giúp em đọc các tài liệu nước ngoài về tài chính để
có những kiến thức mở rộng để làm bái báo cáo được tốt hơn.

26
– Cùng những kiến thức từ tất cả các môn học khác, đều được em vận dụng tối đa,
để có thể hoàn thành mọi công việc một cách tốt nhất, hoàn thiện nhất.
2.3.3. Trình bày trải nghiệm thực sự những gì bạn đã học qua quá trình thực
tập.
Đợt thực tập ở Công ty TNHH Gas Petrolimex vừa rồi cho tôi những trải
nghiệm vô cùng mới mẻ và thú vị. Đây không chỉ là đợt thực tập thông thường, tạo
điều kiện cho tôi và các bạn sinh viên khác biết cách vận dụng những kiến thức lý
thuyết đã học vào thực tế, mà còn là dịp sinh viên tiếp cận thực tế giúp sinh viên chúng
tôi làm quen với chuyên ngành, nâng cao kĩ năng chuyên môn để chuẩn bị tốt nhất cho
công việc sau này.
Trước hết, đợt thực tập giúp cho sinh viên chúng tôi được kết hợp giữa nghe
giảng và quan sát trực tiếp. Điều này rất thuận lợi cho việc ghi nhớ kiến thức và áp
dụng thực tế. Việc quan sát trực tiếp khiến kiến thức trở nên nhẹ nhàng, đơn giản và dễ
tiếp thu. Nhờ đó mà việc ghi nhớ trở nên thuận tiện hơn và sâu hơn. Những kiến thức
khó hiểu được giảng viên tận tình giải thích và lấy ví dụ minh họa.
Trước hết, đợt thực tập giúp cho sinh viên chúng tôi được kết hợp giữa nghe
giảng và quan sát trực tiếp. Điều này rất thuận lợi cho việc ghi nhớ kiến thức và áp
dụng thực tế. Việc quan sát trực tiếp khiến kiến thức trở nên nhẹ nhàng, đơn giản và dễ
tiếp thu. Nhờ đó mà việc ghi nhớ trở nên thuận tiện hơn và sâu hơn. Những kiến thức
khó hiểu được giảng viên tận tình giải thích và lấy ví dụ minh họa.
Bên cạnh đó, những buổi đi nghiên cứu đi thực tế, tiếp xúc khách hàng giúp cho
sinh viên chúng tôi được tìm hiểu rõ hơn quy trình kinh doanh, được trực tiếp quan sát
chi tiết quy trình và tìm hiểu những ưu nhược điểm của nó. Điều này mang lại rất
nhiều lợi ích cho kiến thức đã được tìm hiểu trong nhà trường.
Qua đợt thực tập này, chúng tôi đã củng cố kiến thức được vững vàng, nắm bắt
vấn đề thực tế và nhận biết quy trình, cách thức làm việc của nhân viên kinh doanh.
Quá trình chuẩn bị trước thực tế và báo cáo thu hoạch giúp sinh viên chúng tôi bước
đầu làm quen với việc nghiên cứu khoa học, các hoạt động giao lưu trong hành trình
giúp sinh viên tăng cường khả năng giao tiếp, hiểu biết, góp phần giáo dục tình yêu
thiên nhiên đất nước. Không chỉ có vậy, nó còn giúp sinh viên chúng tôi rèn luyện kĩ

27
năng sống và làm việc tập thể, giúp đỡ nhau trong học tập và công việc. Đợt thực tập
vô cùng cần thiết và bổ ích!
Đợt thực tập vừa rồi đạt hiệu quả cao như vậy nhờ sự tận tụy chỉ bảo của các
thầy cô giảng viên, sự quan tâm của lãnh đạo nhà trường đã tạo mọi điều kiện cho sinh
viên đồng thời sự hỗ trợ tích cực từ các anh chị, lãnh đạo công ty TNHH Gas
Petrolimex. Qua đợt thực tập, tôi đã làm rõ được một khối lượng lớn kiến thức chuyên
ngành, bổ sung thêm các kĩ năng mềm và kĩ năng thực hành.

28
CHƯƠNG 3: BÀI HỌC KINH NGHIỆM

Báo cáo tổng hợp khoa quản trị kinh doanh tại công ty gas petrolimex.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 📢📢📢 Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 📢📢📢 Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Báo cáo tổng hợp khoa quản trị kinh doanh tại công ty gas petrolimex.doc