CRS Blastness ed i casi di successo . Presentazione Sergio Cirillo Project & Revenue Manager

2. 2

3. 3

4. 4

5. 5

6. 6

7. 7

8. 8

9. 9

10. 10
PROGETTI DI PARTNERSHIP
TEAM REVENUE DEDICATO
SISTEMI DI REPORTISTICA
BUSINESS INTELLIGENCE

11. CRS ( CENTRAL RESERVATION SYSTEM )
11

12. • Contenuti multimediali
CRS (CENTRAL RESERVATION SYSTEM)
12

13. • Elevata integrazione con sito web (pacchetti e promozioni)
CRS (CENTRAL RESERVATION SYSTEM)
13

14. • Vendere servizi aggiuntivi extra camera tramite la funzione
«dynamic packaging», anche con fornitori esterni
CRS (CENTRAL RESERVATION SYSTEM)
14

15. • Tecnologia web-based con maggiore semplicità d’uso ed
interfacce più intuitive
CRS (Central Reservation System)
15

16. • Channel manager xml 2 vie per l’aggiornamento continuo della
disponibilità e dei prezzi sugli IDS e Distribuzione GDS
CRS (CENTRAL RESERVATION SYSTEM)
16

17. CRS ( CENTRAL RESERVATION SYSTEM )
17

18. TARIFFE
DISPONIBILITA’
PRENOTAZIONI
BOOKING ENGINE
CHANNEL
MANAGER
BACKOFFICEBACKOFFICE
BACKOFFICE
TARIFFE
DISPONIBILITA’
PRENOTAZIONI
TARIFFE
DISPONIBILITA’
PRENOTAZIONI
CRS
10
CRS (Central Reservation System)
18
Funzionalità del Channel Manager
Blastness XML a 2 Vie

19. TARIFFE
DISPONIBILITA’
PRENOTAZIONI
BOOKING ENGINE
CHANNEL
MANAGER
BACKOFFICEBACKOFFICE
BACKOFFICE
TARIFFE
DISPONIBILITA’
PRENOTAZIONI
TARIFFE
DISPONIBILITA’
PRENOTAZIONI
CRS
10
10
10
CRS (Central Reservation System)
19
Funzionalità del Channel Manager
Blastness XML a 2 Vie

20. TARIFFE
DISPONIBILITA’
PRENOTAZIONI
BOOKING ENGINE
CHANNEL
MANAGER
BACKOFFICEBACKOFFICE
BACKOFFICE
TARIFFE
DISPONIBILITA’
PRENOTAZIONI
TARIFFE
DISPONIBILITA’
PRENOTAZIONI
CRS
10
10
9 [1]
CRS (Central Reservation System)
20
Funzionalità del Channel Manager
Blastness XML a 2 Vie

21. TARIFFE
DISPONIBILITA’
PRENOTAZIONI
BOOKING ENGINE
CHANNEL
MANAGER
BACKOFFICEBACKOFFICE
BACKOFFICE
TARIFFE
DISPONIBILITA’
PRENOTAZIONI
TARIFFE
DISPONIBILITA’
PRENOTAZIONI
CRS
9 [ 1 Expedia]
10
9 [1]
CRS (Central Reservation System)
21
Funzionalità del Channel Manager
Blastness XML a 2 Vie

22. TARIFFE
DISPONIBILITA’
PRENOTAZIONI
BOOKING ENGINE
CHANNEL
MANAGER
BACKOFFICEBACKOFFICE
BACKOFFICE
TARIFFE
DISPONIBILITA’
PRENOTAZIONI
TARIFFE
DISPONIBILITA’
PRENOTAZIONI
CRS
9 [ 1 Expedia]
9
9 [1]
CRS (Central Reservation System)
22
Funzionalità del Channel Manager
Blastness XML a 2 Vie

23. CRS (CENTRAL RESERVATION SYSTEM)
• Rate checker integrato per il monitoraggio della concorrenza
23

24. 24
FOX Reportistica Automatizzata da CRS
REPORTISTICA
AUTOMATIZZATA DA CRS e
PMS
• Pick-Up
• Snapshot
• Rate Checker
• Pivot
• Nazioni
• Log
• Room Type
• Forecast
• …

25. 25
FOX Reportistica Automatizzata da CRS: Pickup

26. 26
FOX Reportistica Automatizzata da CRS: Nazioni

27. 27
FOX Reportistica Automatizzata da CRS: Log e Pressione della Domanda

28. 28
FOX Reportistica Automatizzata da PMS: Daily Report
…………

29. 29
FOX Reportistica Automatizzata da PMS: Daily Pick up

30. 30
FOX Reportistica Automatizzata da PMS: Daily Report

31. 31
FOX: Revenue Management System

32. 32
FOX: Revenue Management System
Suggerimenti tariffari automatici
Cambi Tariffari Automatici

33. Revenue Management
System
33
PMS (Property Management System)
CRS
Booking Engine
CRO
Channel Manager
GDS Manager
TARIFFE
DISPONIBILITA’
PRENOTAZIONI
Website
(Web + mobile)
IDS / XML
TARIFFE
DISPONIBILITA’
PRENOTAZIONI
DISPONIBILITA’
PRENOTAZIONI
ANAGRAFICHE
Gestione hotel
TV- entertainment
Creazione chiavi
Aria condizionata
Altri sistemi
ANDAMENTI
STRATEGIE
ELABORAZIONI
REPORTING
TOOL
Business Intelligence
TARIFFE
DISPONIBILITA’
PRENOTAZIONI
MERCATO
Rate Checker
Tariffe
Disponibilità
Prenotazioni
Prenotazioni
Informazioni sui
servizi acquistati
dai clienti
Dati
elaborati
Strategie
Dati
elaborati
Upselling
Customer Satisfaction
System
Pegasus
GDS
Anagrafica
Clienti
Profilata
Tariffe
Disponibilità
Prenotazioni
Tariffe
Disponibilità
Prenotazioni

34. Revenue Management
34
Che strategia applico per la politica tariffaria?
Le strategie di Revenue Management

35. Revenue Management
35
Il Revenue Management è l’arte di massimizzare il rendimento di un business
prevedendone la domanda attraverso le leve di prezzo e di inventario.
3 punti identificativi:
1. Le camere non sono soggette a stoccaggio, quel che non vendo oggi non lo posso
vendere domani in quanto non è possibile metterlo in «magazzino», quindi viene
perso.
2. E’ una strategia che si basa sull’analisi di dati storici della struttura per attuare
politiche di pricing, di vendita e promozionali.
3. In alta domanda non vendo una camera oggi ad un prezzo basso perché potrebbe
essere venduta domani ad un prezzo più alto. In bassa domanda vendo una
camera ad un prezzo basso perché altrimenti rimarrebbe vuota.

36. Revenue Management
36
Vendere:
Il giusto PRODOTTO
Al giusto CLIENTE
Nel giusto MOMENTO
Al giusto PREZZO
… nel canale giusto!!!!

37. Revenue Management
37
Terminologia Tecnica
ADR (Average Daily Rate) = indica qual è il prezzo medio di vendita in un determinato
periodo. E’ consigliabile rilevarlo per segmenti di mercato e tipologia di camera.
ADR ≠ RMC (Ricavo Medio Camera)
ARR (Average Room Rate) = Prezzo medio di vendita della camera al netto di colazione,
mezza pensione, pensione completa e altri servizi extra camera
IMO (Indice medio di occupazione )
Nesting: Tecnica di allocazione camere per segmento. Consiste nell’allocare il numero
massimo di camere per segmento in base allo storico
Denial Impossibilità di accettare una prenotazione a quel livello tariffario
Regret Domanda rifiutata perché completi
Booking Window Lasso di tempo fra il momento della prenotazione/acquisto della
vacanza e l’arrivo in hotel
Promotion
60
FIT/ TO
50
Bar 40 Diretti 50

38. Revenue Management
38
Terminologia Tecnica

39. Revenue Management
39
Terminologia Tecnica
REVPAR (Revenue per available room):
E’ il vero dato con cui si misurano le performance
dell’albergo, in quanto l’unico che mette in relazione il
prezzo medio con l’occupazione.
Calcolo:
Fatturato totale camere / Numero totale camere

40. Revenue Management
40
Terminologia Tecnica
Costpar (Cost per available room):
Costo Fisso
+
Costo Variabile ( camera occupata )
Calcolo:
[(costi variabili + costi fissi) / numero camere disponibili]
/ nr. giorni di apertura

41. Revenue Management
41
mLOS (Minimum Lenght of Stay)
MLOS (Maximum Lenght of Stay)
CTA (Close To Arrival)
CTD (Close To Departure)
Terminologia Tecnica Operativa
Esempio :

42. Revenue Management
42
MARKET SEGMENTATION
A. GROUP
1. Leisure
a. Gruppi spot(GRP)
b. Tour Series (TSR) (di serie)
2. Business (BGR o MICE)
a. Congressi
b. Meeting
c. Incentive
d. Events
3. Crew
B. TRANSIENT
1. Individual (IND)
2. Corporate (COR)
3. FIT (for individual travel)
4. ADV ( Agenzie viaggio)
C. OTHERS (OTH): (ad esempio Industry rate (adv) o Family e friends rate)
D. COMPLEMENTARY (Com)

43. Revenue Management
43
•Tariffe fisse
•Tariffe Stagionali
•Tariffe Promozionali con barriere
•BAR / Miglior prezzo garantito
•“Demand Based Pricing” BAR Flessibile
Evoluzione delle tariffe alberghiere

44. Revenue Management
44
Determinazione Tariffa
• I costi
• La domanda
• La concorrenza
• Dati interni (storico):
% occupazione
Tariffa Media
RevPar

45. Revenue Management
45
Griglia Tariffaria

46. Revenue Management
46
Griglia Tariffaria

47. Revenue Management
47
Promozioni Tariffarie
Esempi di Promozioni:
•Eventi/Festività
•Famiglie
•Viaggi di nozze
•Corporate
•……
Restrizioni:
•Min stay
•Close to Arrival
•Limitazione Vendita a una Tipologia di Camera
•Limitazione Contingente Camere in Vendita
•Cancellation Policy
•…….

48. Revenue Management
48
STRATEGIE TARIFFARIE
Differenze per:
• Tipo Cliente (Leisure, Business..)
• Data (Giorni Settimana, Evento..)
• Tipo Prodotto (Location, Servizi Struttura..)
• Canale (Website, Ids, Gds..)

49. Revenue Management
49
GRIGLIA TARIFFARIA
La politica commerciale viene espressa attraverso la griglia tariffaria.
A ciascun livello di BAR sono legati specifici prezzi, la disponibilità dei livelli per ciascun
giorno di vendita è gestita attraverso il CRS, in pratica tutta la politica commerciale
dell’hotel è governata dalla tariffa BAR:

50. Revenue Management
50
Forecast
Dati su cui si basa il Forecast:
• Recupero dei dati passati e loro analisi
• Analisi Pick Up (Giornaliero, Mensile, Annuale)
• Calendario della domanda (Passata e Futura)
• Curva delle prenotazioni (Passata e Previsionale)
• Eccezioni
• Analisi dei gruppi
• Analisi e statistica delle cancellazioni e no-shows
• Influenza dei concorrenti
• Statistiche per tipo di tariffa e prenotazioni
• Prenotazioni on the books per status e segmento
• Storico delle strategie di vendita e reports di fine mese

51. Revenue Management
51
Forecast
• è determinato da tutte quelle azioni volte alla previsione
dei futuri accadimenti
• non è una scienza esatta
• necessita sempre di una componente intuitiva perché vi
sarà sempre una imprescindibile ed imprevedibile
manifestazione di eventi (meteo, recensioni, competitor,
ecc..)che influenzeranno la domanda
• è basato sulla valutazione delle prenotazioni On The Books
e l’analisi del loro booking pace (l’intervallo tra richiesta di
una determinata prenotazione e la data di arrivo)
• Viene redatto più volte all’anno e anche ogni settimana

52. Revenue Management
52
CALENDARIO – PICK UP
Calendario serve a:
1. Analizzare con cura gli eventi previsti in una destinazione
2. Definire in base a stagionalità e consuntivo i giorni dove si avranno “revenue
opportunities”
3. Avere sottomano quelle che sono le aspettative di budget della data
Il Pick up è un report che controlla il numero di prenotazioni materializzate in un tempo
determinato, in sostanza monitora la velocità delle prenotazioni che entrano in un
determinato periodo.
Può essere redatto giornalmente e è un report alla base di qualsiasi implementazione di
Revenue Management

53. Revenue Management
53
PICK UP

54. Revenue Management
54
FORECAST

55. REVENUE MANAGEMENT SYSTEM
55
Il Revenue Management System è un sistema di gestione dei ricavi che consente
una gestione ottimale delle tariffe di vendita al cliente.
Attraverso FOX, da un unico pannello è possibile controllare disponibilità, pressione
della domanda, tariffe dei competitors e avere suggerimenti tariffari.
E’ altresì possibile che il sistema cambi le tariffe automaticamente sul CRS Blastness
in base a dei parametri preimpostati

56. 56
Come sfruttare al massimo un mercato in continua crescita ?
Casi last
Casi Reali di Successo
che utilizzano sistemi di
revenue management
Blastness

57. 57
Le esperienze nel settore e i casi di successo sono il principale punto di
forza del team Blastness.

58. • Hotel 4 Stelle
• Location: Roma
• Camere: 100
58

59. Il sito proprietario
è il primo canale
di vendita.
23%
21%56%
Sito
Ids
Altro
20102009
+8%+352%
201320122011
Incremento Vendite Sito
Distribuzione Vendite
• Hotel 4 Stelle
• Location: Roma
• Camere: 100
59

60. • Hotel 4 Stelle
• Location: Roma
• Camere: 100
60
Utilizzo Close to Arrival & Min Stay
Revenue Meeting Settimanale

61. • Hotel 4 Stelle
• Location: Roma
• Camere: 100
61
Flash Deal sul Sito

62. • Hotel 4 Stelle
• Location: Positano
• Camere: 48
62

63. • Hotel 4 Stelle
• Location: Positano
• Camere: 48
17%
29%54%
Sito
Ids
Altro
Incremento Vendite Sito
Distribuzione Vendite
2011
+27%
+34%
20132012
Il sito proprietario
è il primo canale
di vendita online.
63

64. • Hotel 4 Stelle
• Location: Positano
• Camere: 48
64
• Necessità di incrementare il soggiorno medio
e la booking window
• Creazione Early Booking, Speciale 4 notti con
cena, Speciale 7 notti

65. • Hotel 5 Stelle
• Location: Siracusa
• Camere: 97
65

66. • Hotel 5 Stelle
• Location: Siracusa
• Camere: 97
Incremento Vendite Sito
201320122011
+94%
+68%
Incremento Vendite Total Hotel Revenue
20122011
+37%
+25%
2013
12 Mesi 12 Mesi 7 Mesi12 Mesi 12 Mesi 7 Mesi
66

68. • Hotel 5 Stelle
• Location: Reggio Calabria
• Camere: 128
68

69. • Hotel 5 Stelle
• Location: Reggio Calabria
• Camere: 128
69
Incremento Vendite Sito
+193%

70. • Hotel 5 Stelle
• Location: Reggio Calabria
• Camere: 128
70
Creazione di differenti livelli di BAR, revisione buy up fra tipologie di camere,
maggior numero di operatori collegati tramite channel manager
20 Operatori collegati

71. • Hotel 5 Stelle
• Location: Ostuni
• Camere: 15
71

72. • Hotel 5 Stelle
• Location: Ostuni
• Camere: 15
72
Fatturato Camera Totale HotelIncremento Vendite Sito
+83%

73. • Hotel 5 Stelle
• Location: Ostuni
• Camere: 15
73
2012
2013

74. • Hotel 5 Stelle
• Location: Agrigento
• Camere: 27
74

75. • Hotel 5 Stelle
• Location: Agrigento
• Camere: 27
15%
32%
53%
Sito
Ids
Altro
Incremento Vendite Sito
Distribuzione Vendite
+25%
20132012
Incremento Vendite IDS
2012
+16%
2013
Incremento Room Revenue
+14%
20132012 75

76. • Hotel 5 Stelle
• Location: Agrigento
• Camere: 27
76

77. 77
GRAZIE

78. 78
Sergio Cirillo
Project & Revenue Manager
Email sergio.cirillo@blastness.com
Cell. +39 3490545054