Presentation of the speech held by Maurizio Barsacchi (Direttore Sistemi Informativi Conad del Tirreno) titled "Il ruolo chiave della previsione nella GDO" at the "Decision Science Forum 2017" event dedicated to Business Analytics for Demand, Supply chain, Revenue

1. Il ruolo chiave della previsione
nella GDO
Maurizio Barsacchi
Direttore Sistemi Informativi

2. CONAD DEL TIRRENO IN BREVE
E’ presente in:
Toscana e Liguria: 192 pdv
Lazio: 70 pdv
Sardegna: 79 pdv
SARDEGNA
Oltre 18% -
Leader
LAZIO
(CON PAC
2000A)
22% - Leader
TOSCANA+LA SPEZIA
ca 15% - 3 posto

3. …. Correva l’anno 2010
IL RUOLO CHIAVE DELLA PREVISIONE
NELLA GDO

4. LA PREVISIONE IN CONAD DEL TIRRENO
OGGI

5. PREVISIONI PER
OPERARE
• Price Optimization
• Riordino Automatico
nel Punto Vendita
• Automated Warehouse
Replenishment
• OPT Promo Buying
• Controllo qualità degli
impegni promozionali
LA PREVISIONE IN CONAD DEL TIRRENO
OGGI
PREVISIONI PER
DECIDERE
• What-if Promo
• Dashboard per
Management aziendale
• Fraud & Loss
Prevention

6. I REQUISITI PER «FARE»
• Dati storici
• Una buona modellizzazione della realtà che influenza il
fenomeno (assortimenti, promozioni, orari di
apertura)
• Modelli matematici idonei: In generale ogni serie
richiede il suo modello e questo modello nel tempo
deve poter essere adattato in quanto il
comportamento della serie può cambiare
• Procedure di “Data Cleaning” : i dati storici sono
soggetti ad “anomalie” che alterano la bontà della
previsione (per esempio stock-out)
• Monitoraggio delle performance e processi di
aggiornamento dei modelli
• Buoni strumenti e specialisti a supporto
• Risorse di calcolo idonee

7. LA COLLABORAZIONE CON ACTOR
Progetto DM Comm
Introduzione di ACT Before!
Forecast Platform
2008
2010
2010
2011
2012
2016
Progetto Previsione dei
Premi a catalogo
Progetto Previsione
per Riordino da PDV
Progetto Analisi Efficienza
Delle Categorie
Progetto Competitive
Analysis
Progetto Promo Buying
e Promo What if

8. Le previsioni di vendita vengono
calcolate settimanalmente per
tutte le coppie referenza/negozio
(1.250.000 ad ogni ciclo).
Ogni giorno vengono generate
mediamente 100.000 righe ordine
a livello store/referenza basandosi su
giacenze in tempo reale e
previsioni di vendita giornaliere
con orizzonte 4 settimane.
Il lead-time minimo di consegna è 1
giorno, 2 settimane quello massimo.
PREVISIONE E RIORDINO AUTOMATICO
193 I PUNTI VENDITA ATTIVI
6.500 IL NUMERO MEDIO DI REFERENZE PER
NEGOZIO GESTITE IN RA

9. Circa 120.000 combinazioni iniziativa/referenza in promozione ogni anno.
Le promozioni rappresentano il 35% dei volumi e quasi il 45% delle ore
lavoro della centrale.
Determinano il 70% di OOS e OVERSTOCK.
IL PROGETTO PROMO BUYING: PERCHÉ?
La previsione come input per ottimizzare gli acquisti a fornitore

10. IL PROGETTO PROMO BUYING: PERCHÉ?
La numerosità degli
articoli e la complessità
delle promozioni
(meccaniche, modalità di
comunicazione, …)
rendono difficile per un
Category Manager stimare
correttamente l’uplift
promo e l’effetto sulla
marginalità
Quanto
ordinare al
fornitore per
minimizzare
Out of Stock e
Over Stock?

11. PROMO BUYING: COME FUNZIONA
Prevede le vendite promozionali a livello di
iniziativa/store/articolo.
Suggerisce la quantità ottimale di acquisto,
basandosi sulla strategia in termini di OOS
e Over Stock impostata dall’utente.
Simula ed effettua un’analisi comparata dei
risultati ottenuti applicando diversi modelli
di propensione al rischio.

12. SETUP E TUNING
Cereali Prima
Colazione
Detersivi P. Lavatrice Olio di Oliva Shampoo
Venduto Reale Acquistato CDT Proposta OPT Buying
• Sono stati caricati i dati relativi alle
promozioni degli ultimi 2 anni
• E’ stato modellato il profilo di ogni articolo
promozionato per ogni punto di vendita
coinvolto per tutte le 800 Categorie
• E’ stato previsto il venduto per ogni
singola promozione a livello di
articolo/punto vendita
• Sono state impostate le strategie OOS/
Over Stock a livello di categoria/classe di
rotazione creando scenari diversificati
• Sono state generate le proposte
d’acquisto per articolo/promozione/punto
vendita
• Sono state comparate le proposte di
acquisto del sistema con gli acquisti
realmente effettuati per validare il
vantaggio

13. INFRASTRUTTURA «MOTRICE»

14. ERRORI, RISCHI E CRITICITA’
• Progettare non iniziando dai processi che utilizzeranno la
previsione
• Non considerare da subito quali sono le informazioni
disponibili e la loro qualità
• Non adeguare i livelli di aggregazione della previsione
(asse temporale, merceologico, geografico) ai reali
bisogni
• Non stimare in anticipo il livello ottenibile di bontà della
previsione (in relazione ai processi che devono usarla)
• Trascurare il tema del Data Cleaning
• Approcciare in modo troppo teorico problemi molto
pratici
• Valutazione e misure della precisione/attendibilità non
connessa con i processi (VS un approccio ragionato alle
performance class)

15. La previsione è un output (VISTA TECNICA)
La previsione è un input (VISTA BUSINESS)
La previsione è incerta per definizione (VISTA PRATICA)
La previsione è uno strumento per ridurre grado
di approssimazione e umoralità nelle decisioni
LA PREVISIONE IN CONAD DEL TIRRENO
OGGI

16. Una componente integrata
nei sistemi per realizzare
processi Demand & Risk Driven
LA PREVISIONE IN CONAD DEL TIRRENO
OGGI E DOMANI
Ancora molto da imparare
METEO
FESTIVITA’ E PONTI
…

17. Il ruolo chiave della previsione
nella GDO
Maurizio Barsacchi
mbarsacchi@conaddeltirreno.it
È una previdenza necessaria capire che
non si può prevedere tutto.
(Jean Jacques Rousseau)