Легкий вариант анализа рынка за 3 часа. карта позиционирования, портрет потребителя, путешествие потребителя - customer journey

1. Обзор рынка
видеорегистраторов
Общий анализ и
предложения

2. Содержание
• Конкурентное окружение
• Портрет потребителя
• Жизненный цикл потребителя и его поведение на различных
этапах
• Маркетинговые инструменты
• Ориентировочный план работы
• Идеи
• Заключение
• Обо мне

3. Конкурентное окружениеPremium
Market
Mass
Market
Upper
Mass
Market
Работа в «выше-среднего» ценовом сегменте создает репутацию надежного предложения на рынке
Проблема рынка- множество однотипных предложений, покупателю сложно сравнить их все и он
опирается на свое мнение, которое сформировал маркетинг

4. Портрет потребителя
• Будем первыми, кто создаст
персонифицированные предложения на рынке
видеорегистраторов
• Разделим потребителей/покупателей и
поговорим с каждым в отдельности на их языке
• Наш потребитель, это автолюбитель, который
заботится о своей безопасности
• Наш покупатель может быть и не потребителем
• На самом деле, потребителей и покупателей больше и
способы коммуникаций и воздействия на них разный

5. Мужчины Женщины
Люди постарше Юные водители

6. • Посещение интернета в поисках
доп. информации через десктоп
или смартфон (отзывы, сайты
ритейлеров, соц.сети)
• Чтение письма/смс бренда,
которому дал согласие на
коммуникацию о совм. акции
• Наличие контактных данных
• Согласие на обработку
Персональных Данных
• Согласие на коммуникацию
• Нахождение на стадии выбора
• Реакция на коммуникацию
• Ожидание выгодного предложения
• Выбран видеорегистратор
• Рассчитана стоимость- сравнение
предложений на рынке
• Решение стоит/не стоит сделать
заказ
• Общение с продавцом
• Реакция на коммуникацию
• Заказ
• Первый тест-драйв
• Реакция на поездку, отправка
оценки
• Решение стоит/не стоит
продолжать пользоваться
• Указаны персональные
данные- профиль клиента
• Указан предпочтительный
канал для коммуникации
• Согласие на коммуникацию
• Наличие истории
• Реакция на коммуникацию/
услугу
• Начало сервисной истории
• Персональные
предпочтения
• Семейный профиль
• Статус в программе
лояльности
• Количество жалоб
• История заявок с жалобами
• Обратная реакция на
коммуникацию
Бывший
пользователь
Жалобщик
пользователь -
адвокат
Лояльный
пользователь
Потенциальный
клиент
Лид
Горячий лид
Пользователь
Целевая аудитория
• Наличие профиля в соц сетях
• Кол-во друзей
• Кол-во подписчиков
• Тональность отзывов
• Кол-во приведенных лидов
• Персональный номер/статус в
программе лояльности
Впервые использует
видеорегистратор
Знаком с подобным
оборудованием
• Своя история
• Причина ухода- заполнение
формы/ отзыва
Тип
потребителя
Узнал Сравнение вариантов Работа над выбранным Покупка
Использование
гаджета
Совершает частые
покупки
НедоволенУходит
Доволен
ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ ПОТРЕБИТЕЛЯ И ЕГО ПОВЕДЕНИЕ НА РАЗЛИЧНЫХ ЭТАПАХ

7. Жизненный цикл потребителя и
маркетинговые инструменты
Трафик
Целевая аудитория
Потенциальный покупатель
Горячий лид
Покупатель
Владелец
Лояльный/
недовольн
ый
ATL
BTL
PR
Выставки
Диджитал
CRM
Коммуникационная стратегия для каждого канала
и каждого вида клиента
Привлечение
потребителей
Удержание
и возврат ушедших
Стратегия должна быть направлена на сбор базы данных

8. План работыПривлечениеУдержаниеЛояльностьОбогащение
Май Июнь Июль Август Сент. Окт. Ноябрь Декабрь Январь Февр. Март Май
Поддержка новинок- лончи
Поддержка текущих моделей- промо кампании
Кампания по сбору данных (лиды) 1
Разработка и интеграция программы лояльности
Разработка и интеграция ожидаемых бонусов
Тактические коммуникации (e-mail, sms, телемаркетинг, СММ)
Реактивационная кампания 1
Системная интеграция
Опросы в тактических кампаниях
Разработка стратегии работы с полученными данными. Корректировка. Интеграция
Кампания по сбору данных (лиды) 2
Реактивационная кампания 2
Разработка и интеграция неожиданных бонусов
Общение с DMP платформами (закупка информации о похожих сегментах)

9. Идеи (привлечение)ЦельМеханикаИнструментыРезультат
Май Июнь Июль Август Сент. Окт. Ноябрь Декабрь Январь Февр. Март Май
Получить отзывы в
интернете. Собрать
ПД потенциальных
покупателей
1. Посадочная
страница
2. СММ, e-mails
3. Оборудование-
100 шт
Онлайн проект с
регистрацией
участников и
выбором тест-
драйверов
• 10 тыс. чел. ПД
• 1000
положительных
отзывов
Получить Buzz
эффект. Собрать ПД
потенциальных
покупателей
1. Электронная
форма ввода
данных
2. ЛК/страница
3. Оборудование
100шт
Онлайн/Офлайн
проект с
регистрацией
участников и
выбором
победителей
• 100 тыс. чел ПД
• 1 млн. охват
Увеличение продаж.
Активация ПД
1. e-mail, sms
2. Ритейл партнер
Письмо с кодом на
скидку. Активация
через выбранного
ритейл партнера
• 110 тыс.чел ПД
• CTR 10%- 11 тыс
продаж
Увеличение продаж. Сбор ПД
1. База данных партнера- e-mail
2. POSm в выбранной стилистике
3. Аксессуар
Принеси тех паспорт автомобиля Renault и
получи оригинальный аксессуар в подарок
при покупке видеорегистратора
• 1 млн. чел.
• CTR 15% - 150 тыс. продаж
Увеличение продаж.
Кросс- Тактические
коммуникации (e-
mail, sms,
телемаркетинг,
СММ)
Партнеры в сфере
путешествий-
booking.com, tripster.
com.
• 500 тыс. чел.
• CTR 5%- 25 тыс.
продаж

10. Заключение
• Ключевым фактором успеха является знание своего потребителя.
Маркетинговая стратегия должна опираться на работу с потребителем в
разных его стадиях: привлечение, удержание, возврат
• Привлечение- самая дорогостоящая и базовая часть стратегии. Некоторые
идеи были представлены в презентации. Механика: собрать базу данных,
использовать партнерскую базу данных.
• Удержание и возврат менее дорогостоящие и, как правило, эффективные.
Здесь включаются механики: рекомендация друзей, мнение авторитетного
человека/издания в круге, партнерская программа с «хорошим» брендом.

11. Обо мне

12. Привет еще раз, меня зовут Гита, я к.э.н., в маркетинге более 10 лет
Компании
• Itella Connexions
• Sony PlayStation
• Эльдорадо
• Yota
Выступления
• Трейд-маркетинговая
конференция-2014
• Трейд-маркетинг форум-
2012
Специализация Опыт
Сильна в
• Трейд маркетинге:
партнерские программы,
POSm, мерчендайзинг
• CRM
• Развитии регионов
Активно развиваюсь в
• CRM
• Web аналитике
• Английском языке
• Дайджест Itella Connexions
по CRM трендам
• Стратегия продвижения
PlayStation в трейде-
увеличение выручки на
30%
• Автоматизация оценки
эффективности акций в
Эльдорадо
• Запуск Yota в Уфе
Проекты

13. Спасибо за внимание!
Гита Герасимова
30.04.1984
Тел.: +7 916 480 83 46,
e-mail: Gita.Gerasimova@yandex.ru,
Skype: Gita.Gerasimova