Обучение и адаптация брокера по загородной недвижимости

1. 30 НАВЫКОВ БРОКЕРА ЗАГОРОДНОЙ
НЕДВИЖИМОСТИ
Как преуспеть в продаже коттеджей,
участков и таунхаусов

2. Особенности продаж загородной
недвижимости
1) Более разнообразные мотивы покупки;
2) Больше срок принятия решения о покупке;
3) Загородная недвижимость — продукт более комплексный и
многофакторный;
4) Загородная недвижимость — продукт не стандартизированный;
5) Покупатели малообразованны с точки зрения загородной
недвижимости;
6) Много поездок (время, бензин, деньги). Сложности в организации
просмотров;
8) Загородный рынок не регламентирован (не нужно СРО, 214 ФЗ,
дачная амнистия).

3. Специфика работы брокера
загородной недвижимости
1) Загородный брокер, особенно без опыта, должен обладать
долгосрочной финансовой стабильностью;
2) Успешному загородному брокеру свойственна долгосрочность
намерений;
3) Человек с географическим кретинизмом, да и просто с плохой
географической памятью, по определению не может стать
успешным загородным брокером;
4) Наличие автомобиля среднего класса и выше, а также умение
им управлять в практически стрессовых ситуациях;
5) Очень важен социальный статус и широкий кругозор брокера.

4. 30 навыков брокера загородной
недвижимости
Профессия брокера
загородной недвижимости
=
самая многогранная
профессия

5. 1. Аналитик/маркетолог
• Анализ рынка;
• Сбор информации о
конкурентах;
• Понимание ценовых тенденций;
• Анализ спроса по звонкам и
заявкам клиентов;
• Общие обзоры по рынку.

6. 2. Webmaster/программист
• Как устроен сайт агентства
недвижимости;
• CMS – управление контентом;
• Как работает фильтр по листингу;
• Сбор статистических данных;
• Анализ поведения посетителей;
• Конверсионные цепочки.

7. 3. Дизайнер
• Дизайн сайта;
•Дизайн продающих страниц;
•Дизайн вывода объектов, листинга,
фильтра;
•Дизайн баннеров;
•Дизайн текстово-графических блоков (ТГБ);
•Дизайн офф-лайн презентаций,
коммерческих предложений, шаблонов для
e-mail рассылок.

8. 4. Фотограф/оператор
• Фотографирование объектов;
• Обработка фотографий;
• Поиск фотографий в интернете;
• Водные знаки;
• 3D – туры;
• Видео-презентации;
• Аэрофотосъемка.

9. 5. Контент-менеджер
• Заливка объектов на сайты;
• Ведение базы данных объектов;
• Актуализация информации по наличию
и ценам;
• Расстановка тегов, создание
посадочных страниц;
• Работа в контакте с копирайтерами;
• Геоинформационная система.

10. 6. Блоггер
• Создание уникального контента;
• Постоянное производство
интересных инфо-поводов;
• Создание продающих текстов;
• Постоянное отслеживание
тенденций в блогосфере;
• Продвижение блога в Social Media;
• Набор базы подписчиков.

11. 7. Менеджер по рекламе
• Прогнозирование маркетингового
бюджета;
• Выбор рекламных каналов;
• Размещение рекламных
материалов;
• Отслеживание эффективности
затрат на рекламу;
• Постоянные эксперименты.

12. 8. PR-специалист
• Пассивный PR: реакция на
запросы журналистов;
• Активный PR: создание
собственных инфо-поводов;
• Брокер – база данных
практических знаний;
• Создание и продвижение
персонального бренда.

13. 9. SEO-специалист
• Сбор семантического ядра;
• Создание уникальных текстов и фото-
материалов;
• Работа над внутренними факторами;
• Работа над внешними факторами;
• Работа с поведеническими
факторами.

14. 10. SMM-специалист
- Алло, это SMM-агентство?
- (шепотом) да.
- А почему вы шепотом?
- Я сейчас на уроке алгебры...
• Профили в социальных сетях;
• Набор целевой аудитории («френдов»);
• Создание и продвижение фан-страницы;
• Участие в тематических группах;
• Полезная информация;
• Гипертаргетированная реклама.
Внимание! Не тратьте время на «личное» в социальных сетях.

15. 11. Cпециалист по контекстной
рекламе
• Разработка стратегии контекстной рекламы;
• Семантическое ядро;
• Настройка объявлений;
• Управление ставками;
• Ремаркетинг (ретаргетинг);
• Анализ эффективности;
• Мобильная контекстная реклама.

16. 12. Операционист
• Доброжелательное
приветствие;
• Персонификация –
представиться и спросить имя
клиента - запомнить!
• Клиентоориентированность –
позволить клиенту
выбрать формат диалога;
• Уточнение тел. номера, почты;
• Фиксация договоренностей, дат, дальнейших действий;
• Я перезвоню вам позже!
• Запись звонков и работа над ошибками.

17. 13. Водитель
• Вождение в экстремальных условиях;
• Хорошая географическая память;
• Умение ездить «кортежем»;
• Прогнозирование временных затрат на маршрут

18. 14. Специалист по проведению
презентаций
• Выработка оптимального
маршрута для каждого просмотра;
• Гибкость на реакцию клиента;
• Просмотр с хозяином, с другим
риэлтором и самостоятельно;
• Фиксация мнения клиента;
• Подписание просмотровой
ведомости.

19. 15. Архитектор
• Разбираться в архитектурных стилях;
• Архитектурные элементы – не путать перголу с
эркером;
• Ориентация в пространстве;
• Посадка дома, схема движения;
• Фасадные работы;
• Планировочные решения;

20. 16. Строитель
• Знание технологий строительства, основных
строительных материалов;
• Фундамент, стены, перегородки, перекрытия,
кровля, утепление, гидроизоляция, отделка
фасада, окна, стяжка, штукатурка, разводка сетей;
• Сроки и стоимость строительства;
• Расценки на доп. работы;
• Стоимость внутренней отделки в зависимости от
технологии строительства.

21. 17. Кадастровый инженер
• Площадь по БТИ;
• Площадь по инвест-контракту с застройщиком
при вторичной продаже;
• Коэффициенты – балконы, лоджии, веранды,
мансарды, гаражи;
• Посадка дома и построек, строительство забора;
• Решение споров с соседями.

22. 18. Дизайнер интерьеров
• Рекомендации по планировочным
решениям;
• Гибкость в зависимости от целей покупателя
и состава семьи;
• Расстановка мебели;
• Выбор сантехники, мебели, отделочных
материалов;
• Понимание ценообразования по отделке и
закупке мебели;

23. 19. Ландшафтный дизайнер
• Рулонный газон;
• Высадка растений на участке;
• Понимание по стоимости работ;
• Гарантии поставщика;
• Дренаж, поднятие участка, осушение;
• Малые архитектурные формы;
• Живые изгороди.

24. 20. Инженер
• Отопление. Мощность котла, расходы на
отопление (зимой/летом);
• Электрика. Мощность, фазы, запасной генератор
(индивидуальный, поселковый);
• Канализация. Индивидуальная/поселковая. Тип
септика. Как обслуживать;
• Водоснабжение. Своя скважина, поселковый ВЗУ,
счетчики или безлимит. Система очистки воды;
• Коммуникации в поселке. Точки подключения.
Наличие технических условий;
• Разводка по дому. Наличие стояков. Проект
котельной.

25. 21. Специалист по эксплуатации
• Сколько стоит в месяц? От чего считается? C
какого момента платится? Есть ли
задолженность?
• Понимание по набору услуг, которые входят
в стоимость: Охрана, вывоз мусора,
освещение общественных зон, уборка
территории, вывоз снега, инфраструктура;
• Есть ли задолженность по платежам у
предыдущего владельца;
• Как оформлена собственность на
общественные земли, у кого на балансе стоят
коммуникации.

26. 22. CRM-менеджер
• Ведение базы данных клиентов;
• Статистика звонков/заявок;
• Прослушивание звонков,
скрипты диалогов;
• Проверка качества
обслуживания клиентов;
• Ведение базы подписчиков и
отправка тематических
рассылок;
• Отслеживание воронки продаж и
стоимости контакта;
• Эффективность рекламы.

27. 23. Переговорщик
• Организация переговоров между
продавцом и покупателем;
• Снизить цену, но не опустить
комиссию;
• Переговоры на расстоянии;
• Переговоры в тупике?! Слово за
брокером;
• Закрепление договоренностей.

28. 24. Юрист
• Агентский договор;
• Договор задатка;
• Проверка документов;
• Подготовка документов для сделки: ДКП, акт
приема-передачи, правоустанавливающие
документы, согласия супругов, расписки, договора
банковской ячейки или аккредитив;
• «Закрывающие» документы;
• Сложный случай?!

29. 25. Ипотечный брокер
• Понимание по банкам и их ипотечным
программам по загородной недвижимости;
• Условия: ставка, комиссия, первый платеж,
справки, страховки;
• Список документов для одобрения кредита;
• Подходит ли объект для ипотеки? «Дачка», ИЖС;
• Понимание шансов на получение ипотечного
кредита клиентом. Может быть, не связываться?
• Организация сделки с ипотечным кредитом.

30. 26. Регистратор
• Кто сдает документы на регистрацию?
• Нужны ли доверенности?
• Нет ли ошибок в документах?
• Кто оплачивает пошлины?
• Нужна ли ускоренная регистрация и кто ее
оплачивает?
• Кто забирает документы? Кто привозит их в
банк?
• Как снимаются обременения?

31. 27. Ведущий на «Сарафанном
радио»
• Как обслужить клиента так, чтобы он
посоветовал вас своим друзьям или
вернулся, чтобы продать дом, который
купил?
• Будьте профессионалом;
• Не обманывайте ожидания клиентов;
• Система «Канбан» или «Точно в срок»;
• Не беритесь за то, что не сделаете;
• Здоровый пессимизм лучше
неоправданного оптимизма;

32. 28. Тренер
• Профессионал-одиночка или готовы
делиться опытом?
• Делайте ставку на финансово
стабильных, в меру амбициозных и
молодых брокерах;
• Распишите мотивационную
программу;
• Создайте четко оговоренные правила
игры и разграничение функционала;
• Монетизируйте свои наработки на
«Сарафанном радио»;
• Не бойтесь потерять людей! Жертвы и
неудачи неизбежны!

33. 29. Руководитель отдела
• Создайте свою команду и обеспечьте
их работай;
• Не тяните одеяло на себя, давайте
зарабатывать остальным;
• Обеспечьте прозрачные «правила
игры», участвуйте в решении
конфликтов между брокерами;
• Обеспечьте обмен информацией о
клиентах и объектах;
• Поднимайте командный дух;
• Включайтесь в трудные ситуации.

34. 30. Директор/Владелец
No comments

35. Продолжение следует…
Алексей Аверьянов
Генеральный директор
Vesco Group
Alexey_Averyanov@vesco.ru
www.vesco.ru
www.ozagorode.ru