Interviu cu antreprenor de succes

1. Titlu proiect: „Noi oportunită i pentru antreprenoriț ”
Cod proiect MYSMIS 2014+: 106360
Activitatea 4 / Subactivitate 4.4 Seminarii motivationale „Si tu poti fi antreprenor!” pentru incurajarea
potentialilor beneficiari in vederea inscrierii planurilor de afaceri in competitie
“Respectul reciproc şi produsele de calitate contribuie la succesul afacerii“
Doamna Laura Luculescu, de profesie economist, a devenit antreprenor în 2007, atunci când a înfiinţat
firma Medical Care SRL. De atunci firma şi-a crescut constant portofoliul de clienţi şi a diversificat gama
de dispozitive medicale pe care le oferă spitalelor, clinicilor şi cabinetelor medicale. Dânsa ne-a oferit
informaţii pe care cei care doresc să înceapă o afacere le pot folosi pentru dezvoltarea propriei afaceri.
1. Care a fost forța motrice care v-a împins pe calea antreprenoriatului?
Forţa motrice care m-a determinat să devin antreprenor a fost energia vârstei şi faptul că a trebuit să
iau unele decizii categorice. Am lucrat la o firmă timp de 9 ani şi aceasta a început să se clatine la un
moment dat, aşa că a trebuit să iau o decizie; aveam experienţă în achiziţiile publice şi experienţă
privind distribuţia de dispozitive medicale, aşa că m- am putut angaja imediat la o altă firmă, unde am
învăţat foarte multe lucruri, dar după 1 an şi jumătate şi de aici am fost obligată să plec. Practic, s-a
închis o “uşă“ şi s-au deschis alte două: m-am angajat la o agenţie de turism (pentru că acest domeniu
este domeniul meu de suflet şi în acest domeniu am terminat facultatea) dar, încurajată fiind de soţ şi
de câţiva clienţi şi furnizori cu care aveam relaţii foarte bune, am înfiinţat firma având ca obiect de
activitate distribuţia de dispozitive medicale de unică folosinţă Chiar dacă la început am considerat că
nu pot să încep pe cont propriu o afacere, sustinerea pe care am primit-o m-au determinat să pornesc
totusi: unul dintre colaboratorii care m-au sprijinit atunci îmi este în continuare colaborator ne sfătuim
și ne bazăm unul pe altul tot timpul.
2. Cum v-au ajutat programele de finanțare nerambursabilă în inițierea sau dezvoltarea
afacerii dvs.?
Practic la finanţarea nerambursabilă am început să mă gândesc după ce am trecut prin niște situaţii
care m-au făcut să-mi schimb viziunea. Activez într-un domeniu în care preţurile sunt extrem de
fluctuante, așa că m-am gândit că trebuie să aduc ceva nou în portofoliul nostru, produse de nișă. Nu a
fost doar ideea mea, am colaboratori care au venit și cu alte informaţii, așa că am început să mă
gândesc la un proiect pentru a fructifica constructiv informaţiile pe care le avem; constructiv pentru
noi, ca oameni, dar şi pentru cei din jurul nostru și pentru sistemul medical. Finanţarea nerambursabilă
mă ajuta să implementez un proiect care este acum în derulare, prin care îmi pot pune în practică

2. viziunea şi să controlez mai bine prețurile dispozitivelor medicale pe care le vom comercializa. Vom
incerca să propunem soluții concrete în domeniul medical, pentru a reduce costurile, pentru a ușura
activitatea cadrelor medicale în vederea creșterii calității actului medical.
3. Care este cea mai importantă realizare antreprenorială de care sunteți foarte mândră?
Cea mai importantă realizare antreprenorială, chiar dacă nu este a mea direct, este legată de
colaborarea foarte bună cu Spitalului Sf. Constantin, care achiziționează dezinfectanții de la firma
noastră. Aceasta colaborare, împreuna cu proiectele comune, au contribuit la obținerea premiului
pentru cel mai curat spital din Europa în anul 2013, acest premiu a fost acordat după un audit efectuat
de către Organizația Mondială a Sănătății. Poate contribuția mea este mică, deoarece ei au
implementat sisteme foarte riguroase privind igiena şi curățenia, dar produsele de calitate furnizate de
noi au contribuit la obținerea acestei recunoașteri. În acel an 32 spitale europene au depus proiecte şi
spitalul braşovean s-a clasat pe primul loc. Eu sunt foarte mândră pentru că una dintre „cărămiduțele”
acestei realizări a fost pusă şi de către mine.
4. Cum identificați oportunitățile de afaceri şi cum măsurați viabilitatea lor?
Oportunitățile de afaceri le le identific în urma discuțiilor cu clienții care îmi cer sfatul sau soluții
pentru rezolvarea unor probleme pe care le au; uneori nu le pot oferi soluții, dar le ofer informații sau
unde să le găsească. Pentru noi, este foarte importantă această comunicare cu clienții pentru că
primim un feed-back permanent. De asemenea, participarea la evenimentele de promovare a
produselor noi îmi oferă posibilitatea de a identifica noi oportunități. Din păcate, multe reguli
administrative blochează punerea în practică a unora dintre oportunitățile identificate. Există o barieră
destul de greu de trecut între partea medicală şi cea administrativă, mai ales în spitalele de stat. Apar
produse noi în fiecare an, lucrurile evoluează rapid mai ales în cazul dispozitivelor medicale şi anumite
produse pot disparea, dinamica pieței dispozitivelor medicale isi pune amprenta asupra activității
noastre, astfel incat trebuie sa fim intr-o permanentă conexiune cu personalul medical.
5. Având în vedere competiția din lumea afacerilor de azi, cum evidențiați pe piață avantajele
competitive ale companiei dvs.?
În primul rând încercăm să păstrăm prețurile, să le controlăm, dar să oferim clienților noştri produse
de calitate. Din păcate, în ultimii 10 ani, au apărut multe produse foarte ieftine, dar de o calitate foarte
slabă. Nu am făcut compromisuri. Toți clienții se uită la preț, dar vor produse de calitate. Facem un
raport calitate/preț care să fie avantajos şi facem foarte multă promovare, oferim produse pentru a fi
testate şi mostre ale produselor noi. Nu ajunge să-i arăți clientului un catalog de produse şi să-i spui ce

3. fac acele produse, ci trebuie să se convingă singur de avantajele şi dezavantajele lor, înainte de a
cumpăra. Permanent controlăm preţurile şi practicăm marje de adaos scăzute.
6. Care sunt cele mai importante principii pe care le respectați pentru a construi relații de
succes cu clienții?
În primul rând, oferirea produselor de calitate; apoi respectul pe care îl oferim clienţilor şi furnizorilor;
apoi relaţia de înţelegere, de colaborare pe termen lung cu clientii şi cultivarea respectului reciproc;
apoi deschiderea faţă de problemele clienţilor şi socializarea. Am învăţat din mers că nu te duci la
client doar pentru produse, oferi soluţii pe termen lung si construieşti o relaţie, astfel încât să-i poţi
bate și a doua oară la ușă.
Nu am simţit niciodată nevoia să mă duc la un client şi să am o atitudine rigidă, formală , aşa cum sunt
învăţaţi mulţi dintre agenţii de vânzări, mai ales din firmele multinaţionale.
7. Care sunt cele mai eficiente metode de a vă motiva echipa în vederea atingerii rezultatelor
stabilite?
Echipa noastră este destul de mică, dar se va largi în curând. Eu am învăţat multe din postura de
angajat. Principiul pe care-l aplic acum este “Ce ţie nu-ţi place, altuia nu-i face!”. Cele mai importante
în motivarea echipei sunt salariul şi asigurarea accesului permanent la informaţii referitoare la
produsele comercializate precum şi la informaţii despre piaţa dispozitivelor medicale. Am învăţat şi că
trebuie să faci un contract de confidenţialitate privind aceste informaţii la care angajaţii au acces,
pentru a evita surprizele de mai târziu. Un salariat mulţumit este un salariat motivat.
8. Care a fost cel mai greu moment din experiența dvs. de om de afaceri? Cum ați reușit să
treceți peste el şi să mergeți mai departe?
Apar situaţii grele atunci când nu ţii cont de partea financiară a pieţei. Ne-am implicat foarte mult la
începutul afacerii în promovarea produselor şi am vândut foarte mult. Dar în 2010 am trecut printr-un
blocaj financiar care a afectat pe toată lumea, din cauza crizei economice, ajungând ca termenele de
plată în sistemul de stat sa se extindă la 180 zile. Fiind un lanţ de distribuţie şi depinzând unii de alţii,
am ajuns la situaţia în care producătorii nu aveau materii prime pentru a produce, furnizorii intârziau
cu importurile, iar noi nu aveam ce sa vindem. Apoi în 2012/2013 am trecut prin alt blocaj, de data
aceasta datorat sistemului privat. Soluţia pentru a depăşi aceaste situaţii de blocaj a fost apelarea la o
linie de credit pentru a avea cum să plătim furnizorii.

4. 9. Ce faceți zi de zi pentru a crește ca antreprenor?
Mă documentez permanent referitor la tendințele în domeniu, asupra produselor noi care apar, care
sunt avantajele şi dezavantajele acestora pe termen lung, ce efecte au şi cum acționează, pentru a
putea aduce argumente solide clienților. Mențin contactul cu personalul medical din spitale şi cabinete
medicale, discutăm și încercăm să dezvoltăm diferite proiecte cu aceștia, feedback-ul lor fiind
important pentru a aprecia șansele de succes ale acestor proiecte. Avem colaboratori furnizori și
clienți, cu care ne sfătuim în permanență, facem schimb de idei, de experiență și încercăm să găsim
soluții optime pentru piața aceasta.
10. Ce-i sfătuiți pe cei care ar dori să înceapă o afacere?
În primul rând să „meargă la școală”, la un curs, să învețe mecanismele economice dintr-o firmă, să
înțeleagă cum funcționează, ce înseamnă contabilitatea. În al doilea rând să-și evalueze realist
resursele, să știe pe ce se bazează d.p.d.v. financiar, uman etc. Trebuie să-ți placă ceea ce faci și să
înțelegi ceea ce ți se cere. Și nu în ultimul rând, să încerce să-şi înțeleagă cât mai bine clienții și
furnizorii, cu care să creeze relații pe termen lung bazate pe respect și comunicare.