Non soltanto finanza i consulenti devono seguire tutto il patrimonio

1. 50 | formazione agosto 2014 n bluerating
Non soltanto finanza: i consulenti
devono seguire tutto il patrimonio
Fare l’interesse del cliente oggi
significa prendersi cura non solo
della sua ricchezza finanziaria ma
di tutto il patrimonio complessivo. In
questa direzione si stanno già muoven-do
alcuni player, anche se il modello di
servizio delle principali realtà rimane
ancorato alla consulenza focalizzata
sul patrimonio mobiliare. L’evoluzione
della consulenza finanziaria in consu-lenza
patrimoniale si realizza con l’of-ferta
di un innovativo mix di servizi
che prende avvio dalla comprensione
complessiva della situazione e dei biso-gni
del cliente private. Da qui, i finan-cial
advisor potrebbero sviluppare e
fornire nuovi servizi in aggiunta a
quelli finanziari tradizionali.
Tutela familiare e patrimoniale
Questo ambito di consulenza propone
al cliente polizze assicurative “su misu-ra”
mediante l’offerta di prodotti e ser-vizi
assicurativi sia “vita” che “danni”:
la polizza può racchiudere portafogli
finanziari diversificati, strumenti pre-videnziali
per il cliente e la sua famiglia
o strumenti di copertura dei rischi
legati alla persona, al patrimonio, alla
casa e alla professione esercitata.
Il servizio di consulenza assicurativa
supera le logiche di asset allocation ma
implica un approfondito assessment
del portafoglio assicurativo del cliente
per colmare tutte le sue esigenze perso-nali
e familiari.
Previdenza
Per molte persone il valore della pen-sione
rappresenta un elemento signifi-cativo
della propria ricchezza che deve
essere preso in considerazione per la
pianificazione e la gestione del patri-monio
personale complessivo.
Il servizio di consulenza patrimoniale
offre supporto e assistenza ai clienti
sugli aspetti più critici della gestione
del proprio portafoglio pensionistico:
strategie di investimento ad hoc, tempi
più opportuni per iniziare a godere
della rendita, risoluzione di problema-tiche
relative al trattamento fiscale del
portafoglio in funzione di esigenze di
flussi di cassa, speranza di vita, impo-ste
sul reddito e sulle plusvalenze,
rischio di investimento, tassazione e
pianificazione immobiliare. Nel conte-sto
di oggi, le scelte d’investimento
attuali avranno effetti molto impor-tanti
sul reddito disponibile in età
avanzata ed è proprio per questo che la
consulenza patrimoniale ricoprirà un
ruolo sempre più rilevante nel fornire
ai propri clienti una pianificazione
patrimoniale che nel complesso risulti
adeguata alle nuove esigenze.
Passare da una formula all’altra
è possibile se l’advisor realizza
con la sua offerta un mix
di servizi che prende avvio
dalla comprensione del cliente
di Raimondo Marcialis*
e Maurizio Primanni**

2. agosto 2014 n bluerating formazione | 51
Soluzioni per la terza età
La consulenza patrimoniale può sup-portare
il cliente in eventuali scelte di
procura in caso di inabilità soprag-giunta,
o nella gestione di costi di assi-stenza
personali o per un parente.
Passaggio generazionale
La consulenza patrimoniale, qui, pre-vede
soluzioni di family office - ovvero
la gestione integrata del patrimonio
familiare in ottica multigenerazionale
- trust e strumenti fiduciari per la pre-servazione
del patrimonio nei passaggi
generazionali e strumenti di private
equity per la diversificazione dei rischi
patrimoniali dell’imprenditore rispet-to
all’attività core dell’azienda.
Consulenza immobiliare
Dalle ricerche di mercato emerge che
la ricchezza illiquida delle famiglie
hnwi in Italia rappresenta il 61% della
ricchezza totale. È proprio per questo
Il servizio non si limiterà più alla gestione di un portafoglio,
ma “abbraccerà” anche nuove soluzioni d’investimento,
proponendo un accompagnamento approfondito
per l’ottimizzazione dell’asset allocation finanziaria
motivo che le private bank dovrebbero
puntare a rinnovare il modello di busi-ness
differenziando la propria value
proposition e offrendo un servizio di
consulenza focalizzato sulla gestione
immobiliare. La consulenza in real
estate in quest’ottica dovrebbe offrire
soluzioni adeguate alle esigenze della
clientela relative all’ottimizzazione e
alla protezione della componente
immobiliare al fine di supportare gli
imprenditori nelle scelte strategiche
per la valorizzazione del loro patrimo-nio
reale. Potrebbe rivelarsi utile, al
fine di garantire una buona erogazione
del servizio, soprattutto nelle fasi di
valutazione e identificazione di possi-bili
opportunità di investimento, che
le competenze interne alla banca fos-sero
integrate con accordi di coopera-zione
con specialisti del settore.
Di seguito, alcune attività che l’offerta
di servizi di gestione del patrimonio
dovrebbe includere.
n Valutazione dell’immobile, ovve-ro
determinazione del fair value del-l’immobile
nelle operazioni di acqui-sto,
vendita o locazione.
n Analisi di mercato, individuazio-ne
dei trend relativi al mercato immo-biliare.
n Identificazione di proposte di
investimento immobiliare adeguate al
profilo del cliente.
n Assistenza nella valorizzazione
della proprietà immobiliare.
n Analisi e consulenza fiscale rela-tiva
alla detenzione di proprietà
immobiliari (persone fisiche, persone
giuridiche, fondi, trust).
Consulenza finanziaria aziendale
Con il servizio di corporate finance, il
consulente patrimoniale offre al clien-te
il suo supporto nell’identificazione
delle migliori soluzioni per ottimizzare
il valore dell’azienda.
Minibond
I minibond possono essere emessi da
società non quotate a condizione che
l’emissione sia assistita da uno spon-sor,
l’ultimo bilancio dell’emittente sia
revisionato da un revisore legale o da
una società di revisione e infine che i
titoli siano collocati presso investitori
qualificati e circolino esclusivamente
tra tali investitori (che per legge non
devono essere direttamente o indiret-tamente
soci). L’aspetto innovativo è
la possibilità di effettuare dei private
placement di debito da parte di azien-de
non quotate direttamente agli inve-stitori
(nel caso italiano, limitatamen-te
a investitori istituzionali).
Strumenti innovativi
Il nuovo paradigma della consulenza
patrimoniale implica un profondo
cambiamento anche nell’offerta di
prodotti di investimento. Il servizio
del consulente non si limiterà più alla
gestione di un portafoglio finanziario
ma “abbraccerà” anche nuove soluzio-ni
d’investimento, proponendo al
cliente una consulenza approfondita
per l’ottimizzazione della sua asset
allocation finanziaria.
n Crowdfunding: è un processo di
finanziamento collettivo tramite il
quale più investitori contribuiscono
con somme di denaro a un’iniziativa
presentata al pubblico tramite una
piattaforma web. In questo contesto, il
consulente potrà assistere il cliente
sulla forma di crowfunding più in
linea con le sue esigenze: donation
based come iniziativa filantropica,
reward based come attività di promo-zione
della propria immagine o di
quella dell’azienda che il cliente rap-presenta
e/o lending based come vera e
propria soluzione di investimento.
n Club Deal: è un’opportunità di
investimento, sia in ambito industriale
che immobiliare, in aziende non quo-tate
a elevato potenziale di sviluppo,
rivolta ad un ridotto numero di clien-ti.
Le operazioni possono coinvolgere
alcuni investitori nella governance
della società, specialmente se impren-ditori
e figure di alto profilo, in grado
di apportare un contributo di rilievo
nel potenziamento del “know how”.
I Club Deal consentono di partecipare
ad acquisizioni alle quali in passato
potevano accedere solo acquirenti stra-tegici
di maggiori dimensioni, ridu-cendo
allo stesso tempo l’esposizione
al rischio.
Consulenza fiscale
Questo servizio fornisce assistenza ad
ampio raggio e soluzioni adeguate alle
problematiche di pianificazione fisca-le,
legale e successoria. Eccole.
n Valutazione e pianificazione fisca-le
degli strumenti finanziari.
n Pianificazione fiscale per persone
fisiche e/o società.
n Tassazione dei redditi finanziari:
tipologie base e analisi dei singoli stru-menti
del risparmio.
n Tassazione dei prodotti assicurativi
e previdenziali in Italia.
n Gestione degli aspetti fiscali della
successione e dei trust.
Filantropia
Offrire il proprio sostegno concreto a
cause caritatevoli e benefiche può aiu-tare
a raggiungere quella sensazione di
gratificazione e rendere le persone più
appagate. Esistono diversi motivi per
cui si potrebbe desiderare di fare bene-ficienza:
generare un “ritorno” sociale
attraverso iniziative filantropiche, con-tribuire
all’insegnamento del money
value ai più giovani, restituire alla
società parte della propria ricchezza,
eccetera. Sul rapporto tra hnwi e inve-stimento
sostenibile è emerso che la
strategia più utilizzata dagli hnwi nel
segmento del Socially responsible
investing è focalizzata sugli investi-menti
“tematici”. I temi più battuti
sono le energie rinnovabili, l’acqua e il
cambiamento climatico. L’Impact
investing permette di coniugare i prin-cipi
di accountability sociale e ambien-tale
con la ricerca di opportunità
finanziarie, soprattutto in ottica di
lungo periodo. In questo contesto, il
consulente patrimoniale può suppor-tare
il cliente nella scelta dell’ambito e
dell’organizzazione alla quale offrire il
proprio sostegno (istruzione, ospedali,
carceri e via dicendo).
*amministratore delegato
Mc Advisory
**presidente Excellence Consulting