1. Protagonisti
Dante Antognoni
Responsabile
Amministrazione e
Finanza di Telepass
Rischio
di credito O perativa dalla fine del 2008, Tele-
pass scaturisce dalla scelta strategi-
ca operata da Autostrade per l'Italia di conferire a
una società dedicata l'emissione e la commercializ-
come leva
zazione dei sistemi di pagamento elettronico Tele-
pass e Viacard. Un impegno di non poco conto, se
si pensa che Telepass conta a tutt'oggi 7,5 milioni
di apparati circolanti e oltre 1,2 milioni di Opzioni
di business
Premium, 350 punti di distribuzione sul territorio,
oltre 100 dealer, 34mila sportelli bancari e 14mila
uffici postali convenzionati.
Dashboard direzionale e modelli di rating per Telepass.
Obiettivi: ottimizzare il processo di valutazione
del credito e minimizzare l'esposizione al rischio.
2. Protagonisti
Il cambiamento degli assetti societari, dettato dal- family o business garantiti dagli istituti finanziari
la volontà di cogliere tutte le potenzialità di un presso cui hanno sottoscritto il contratto, l'espo-
mercato in forte espansione, induce la neonata re- sizione al rischio può diventare critica nel caso di
altà a riformulare le proprie strategie di medio e particolari controparti, come i Consorzi e le So-
lungo periodo, con una duplice focalizzazione. Da cietà di servizi degli autotrasportatori." Si tratta
un lato, la volontà di rispondere in modo ottimale di circa trentacinque controparti che consorziano
ai bisogni dei clienti, articolando l'offerta in base un numero elevato di trasportatori e che, pur rap-
ai profili differenziati di utilizzo e attivando ini- presentando una quota limitata della base clienti,
ziative di co-marketing volte a favorire la mobilità generano un fatturato annuo di circa 900 milio-
con un ricco ventaglio di servizi complementari. E ni di euro, pari a un quarto del transato Telepass
dall'altro un focus più accentuato sulle problema- complessivo (circa 3,9 milioni di Euro). Proprio la
tiche connesse con la gestione del credito, allo sco- necessità di monitorare in modo preciso e pun-
po di minimizzare l'esposizione al rischio. tuale l'esposizione al rischio ha spinto Telepass a
realizzare, in collaborazione con SAS, un proget-
Fronteggiare le dinamiche di rischio to finalizzato a valutare la posizione creditizia dei
"In termini generali – spiega Dante Antognoni, clienti e a ottenere una completa visibilità sullo
Responsabile Amministrazione e Finanza di Tele- stato del credito.
pass – la nostra attività poggia sostanzialmente sul
credito, cioè sul pagamento posticipato da parte Dal modello di rating al dashboard
del cliente del direzionale
servizio ero- "Il nostro obiettivo – riprende Dante Antognoni –
gato ai caselli è di dotarci di uno strumento che risponda a due
autostradali. ordini di esigenze. Da una parte, sviluppare mo-
Ora, mentre il delli di rating accurati per valutare le nostre princi-
rischio di cre- pali controparti, come i consorzi, soggetti non pa-
dito è minimo trimonializzati la cui affidabilità è spesso difficile
per i clienti da verificare con le tradizionali analisi di bilancio.
IL PARTNER
La valutazione del credito a supporto
degli obiettivi strategici
Meware, partner di SAS con una forte specializ-
zazione in ambito Credit Risk Management, ha
gestito il progetto e identificato le linee guida
metodologiche per affrontare il problema di busi-
ness. In particolare, la tipologia di portafoglio che
Telepass doveva valutare (numericamente esiguo
e privo di eventi default) ha richiesto l’utilizzo di
tecniche statistiche non supervisionate come la
cluster analysis per consentire l’utilizzo delle in-
formazioni interne a Telepass e definire un rating
che avesse un reale utilizzo operativo. Lo svilup-
po del progetto ha inoltre consentito di sfrutta-
re al massimo le potenzialità di accesso ed inte-
grazione dati della Soluzione SAS Credit Scoring
mettendo a disposizione di Telepass un ambiente
analitico per la valutazione del merito creditizio,
integrando tali informazioni in un Dashboard
operativo del Credito su cui è stato sviluppato
una reportistica di dettaglio (Analisi di esposizio-
ne, Garanzie, Scaduto, Incassi e Recupero Crediti).
3. Protagonisti
E dall'altra costruire un dashboard direzionale che uno strumento standardizzato e preciso per moni-
permetta al management di acquisire una visione torare la qualità del credito complessivo, verificare
ottimale e realistica del credito aziendale. Abbia- l'efficacia degli interventi di recupero, intrapren-
mo scelto SAS perché ci permette di indirizzare en- dere le azioni più appropriate per risolvere le criti-
trambe le problematiche con un'unica soluzione cità o addirittura valutare l'opportunità o meno di
integrata." In effetti, il progetto assicura una co- assumere un rischio nei confronti della contropar-
pertura funzionale completa dell'intero processo te." È uno strumento di cui si avverte fortemente
di valutazione del credito, dalla raccolta dei dati l'esigenza, soprattutto nei confronti di quei clienti
alla loro preparazione per le analisi successive, (circa 180mila) che, pur rappresentando una picco-
dall'esecuzione del modello alla produzione degli la quota del totale, hanno generato negli anni un
indici di score, fino alla produzione dei report e notevole impatto sul conto economico in termini
alla pubblicazione dei risultati ottenuti. di perdite su crediti: di qui, la necessità di un mo-
nitoraggio costante e puntuale capace di eviden-
Un monitoraggio puntuale della qualità ziare gli indicatori critici, come la percentuale di
del credito insoluto o il tempo medio di incasso.
"Il progetto – afferma Dante Antognoni – che,
come dicevo, è frutto della focalizzazione voluta Minimizzare le perdite
dal management, modificherà radicalmente il pro- Anche se è difficile stilare un consuntivo del pro-
cesso di valutazione del credito, che finora si basa getto, che è tuttora in corso di implementazione,
esclusivamente sia sulle conoscenze personali circa i risultati attesi sono significativi. "In primo luogo
l'affidabilità della controparte, sia sulle informa- – conclude Dante Antognoni – il modello di rating
zioni fornite da società terze. L’attuale score è un fornisce una valutazione accurata e affidabile del
risultato, per così dire, “freddo”, nel senso che non rischio correlato con ciascuna controparte: toccherà
tiene conto di un insieme di variabili per noi rile- poi al management decidere se e quale quota di ri-
vanti, come il peso strategico della controparte, la schio vale la pena di assumere. In secondo luogo, il
regolarità dei pagamenti o il numero di apparati dashboard offre al management una fotografia, al
gestiti. Nello stesso tempo, al management manca contempo sintetica e dettagliata, dello stato attua-
le del credito, utile per individuare i fattori di criti-
cità e decidere con rapidità le azioni più opportune.
Infine, l'ottimizzazione del processo di rappresen-
tazione, analisi e gestione del credito ci permette
di ridurre l'esposizione al rischio e di minimizzare le
perdite sul credito da ascrivere in bilancio, con un
evidente beneficio per la bottom line." ✔
Coccoliamo
i nostri clienti
È lo slogan utilizzato da Telepass, a
partire dal primo aprile 2010, per pro-
muovere i servizi e le agevolazioni di
Telepass Premium. Con una serie di
azioni di guerrilla marketing messe
in atto in varie città italiane, si è vo-
luto dimostrare che i clienti Telepass
Premium riceveranno in qualunque
situazione un trattamento privilegiato
rispetto a quello a riservato ai “co-
muni automobilisti”. Così, per i clienti
Premium in sosta ai semafori romani,
caramelle, champagne, ventagli per
combattere l’afa e acqua di colonia, il
tutto offerto da compiti maggiordomi no tirato a lucido le loro auto. Per tutti
in livrea; sulle spiagge di Rimini aitan- gli altri un volantino che enumera i
ti bagnini hanno portato i fortunati vantaggi di Telepass Premium: sconti
clienti direttamente fino all’acqua alta su prodotti e servizi inerenti la manu-
con il sistema della “sedia del papa” tenzione auto e pneumatici, l’acquisto
facendogli risparmiare il percorso sulla di carburante, pacchetti vacanze e cro-
sabbia bollente e infine, al Motor Show ciere, noleggio auto e persino l’acqui-
di Bologna, tre seducenti ragazze han- sto dell’energia elettrica di casa.
