In primo piano Private Banking e fattore tecnologico, i principali driver di crescita del settore della consulenza. Alessandro Foti: "Il mondo delle reti è stato in grado di intercettare fin da subito la domanda di consulenza finanziaria, in particolare da parte della clientela di fascia alta, cogliendo le esigenze di tutela del patrimonio a tutto tondo. Fineco ha seguito questo approccio investendo fin da subito nella componente tecnologica, che ci ha ripagato in termini di semplificazione e efficienza operativa nei processi. Con il modello di cyborg-advisory la centralità e professionalità dei nostri Private Banker è rafforzata dal supporto tecnologico, con il risultato di offrire un servizio ancora più evoluto e personalizzato."

1. 05
MAGGIO
2017
ALESSANDRO FOTI
Italia 5,00 euro - BE 9,00 euro - D 11,70 euro
Côte d’Azur 11,60 euro - UK 7,50 £
Anno 3 - N° 5 - Maggio 2017
Periodicità: mensile
Prima immissione: 16/05/2017
Mensile - Poste Italiane Spa - Spedizione in abbonamento postale
D. L. 353/2003 (conv in L. 27/02/2004 n. 46) Art. 1 comma 1 LO/MI
Il private di Fineco
mette il turbo
con la tecnologia

2. Il mestiere del private banking? In
evoluzione continua, sempre di più
proiettato nel futuro. Ne è convinto
Alessandro Foti, amministratore
delegato e direttore generale di
FinecoBank, che in questa intervista
a PRIVATE spiega come e perché
una delle principali reti di consulenti
finanziari abbia deciso di puntare
forte sul segmento private. Forte di
un asso che è nel Dna dell’azienda:
la tecnologia declinata al meglio,
come supporto all’advisor e ponte
privilegiato con il cliente.
Il sistema delle reti di consulenza
sta aumentando la propria
incidenza nel segmento del private
banking, come spiega questa
evoluzione?
Il mondo delle reti è stato in grado di
intercettare sin da subito la domanda
di consulenza finanziaria della clientela
e ha saputo cogliere, in particolare
per quella di fascia alta, le esigenze di
tutela e protezione del patrimonio a
tutto tondo. In questa direzione, ha
scelto di ampliare la gamma dei servizi
fornendo anche advisory di natura
fiscale, successoria o legata al mondo
corporate. Fineco ha seguito questo
approccio, investendo sin da subito
nella componente tecnologica, che
ci ha ripagati con un forte dividendo
sotto forma di semplificazione ed
efficienza operativa nei processi.
Un’efficienza che abbiamo sviluppato
per costruire il modello di cyborg-
advisory, dove la centralità e
professionalità dei nostri private
banker è rafforzata dal supporto
tecnologico, con il risultato di offrire
al cliente di fascia alta un servizio
ancora più evoluto e personalizzato.
Vede quindi un ruolo sempre
maggiore della tecnologia nel
mondo del private?
I prossimi anni saranno cruciali per
questo segmento, perché vedremo
un graduale trasferimento alle nuove
generazioni degli asset attualmente
detenuti da una clientela matura. Nel
medio-lungo periodo questo passaggio
generazionale porterà a una clientela
abituata a un servizio di consulenza ad
alto valore tecnologico. Un modello
che non può essere improvvisato,
e che Fineco ha scritto nel proprio
Dna. Ed è esattamente per questo
che siamo particolarmente fiduciosi
per una nostra ulteriore crescita nel
segmento, che già negli ultimi anni ci
ha riservato grandi soddisfazioni.
Un banker molto tech
Cyborg-advisory e supporto tecnologico per i nostri professionisti
Foti: così Fineco semplifica i processi di tutta la consulenza finanziaria
Siamo vicini
al passaggio
degli asset
dalla clientela
matura
a quella
più giovane
INTERVIEW
14
PRIVATE
INTERVIEW
ALESSANDRO
FOTI
PRIVATE
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DI ANDREA GIACOBINO

3. In questo contesto Fineco ha
da poco rilanciato sul private
presentando una nuova struttura.
Il Progetto Private nei fatti è una
diretta conseguenza dell’evoluzione
di Fineco e del suo progressivo
posizionamento come punto
di riferimento anche per la
clientela di fascia alta. Non è un
caso, infatti, che la crescita delle
masse nel segmento sia stata
particolarmente elevata negli ultimi
anni, permettendoci di posizionarci
tra i primi operatori grazie a un
patrimonio di oltre 23 miliardi di
euro a fine marzo, in crescita del
19% rispetto allo scorso anno.
Proprio di fronte a questa
accelerazione abbiamo sentito la
necessità di strutturare la nostra
offerta di servizi sia per questa fascia
di clientela, che per i nostri private
banker.
Quali le caratteristiche distintive
di questa nuova struttura?
Siamo partiti dall’esigenza di
proporre, da un lato, servizi dedicati
a questo segmento di clienti e,
dall’altro, la necessaria assistenza
su misura per i nostri circa 250
private banker. Possiamo dire che
il nostro modello è focalizzato sulla
valorizzazione dei nostri banker,
puntando sia su una continua
interazione con le strutture della
banca dedicate, sia su percorsi di
formazione di alto livello.
Abbiamo costruito il nostro modello
a partire da un presupposto chiaro:
per raggiungere una crescita sana
e, soprattutto, sostenibile in questo
INTERVIEW
16
PRIVATE
segmento è necessario tenere conto
di un trend che va nella direzione
di un approccio all’insegna della
trasparenza con la clientela. Questo
è particolarmente importante sul
fronte dei costi e della politica di
remunerazione del consulente.
Più nel dettaglio, abbiamo elaborato
un modello di servizio incentrato
su una continua interazione tra i
nostri private banker e le strutture
dedicate della banca, creando un
canale diretto e privilegiato con
la direzione. Un approccio che ci
permette di essere estremamente
recettivi verso le richieste in
arrivo dalla clientela di fascia alta,
mettendo così i private banker nella
condizione di servirli al meglio,
anche grazie a un percorso di
crescita professionale mirato, tramite
il quale acquisire e aggiornare nel
tempo le conoscenze necessarie per
una consulenza a 360 gradi.
A questo proposito, la formazione
riveste un ruolo sempre molto
importante per permettere
ai propri private banker di
rispondere alle esigenze sempre
sofisticate dei clienti di fascia alta.
Come intende muoversi Fineco?
Siamo convinti che per gestire
al meglio i clienti con portafogli
consistenti sia necessario formare
dei professionisti che siano in grado
di garantire maggiori competenze
in ambito non solo finanziario, ma
anche sviluppare sempre più servizi
complementari alla pianificazione
finanziaria.
Proprio per questo abbiamo pensato
INTERVIEW
ALESSANDRO
FOTI
PRIVATE
17
per i nostri 256 private banker piani
di crescita con percorsi formativi
di alto livello. È il caso ad esempio
dell’evento che abbiamo organizzato
a marzo e che riproporremo a
fine maggio in collaborazione
con IESE, University of Navarra,
una delle più prestigiose business
school internazionali. Per i nostri
migliori consulenti questi eventi
rappresentano un momento di
confronto con gli altri colleghi allo
scopo di favorire il lavoro in team,
sviluppare la leadership e rafforzare
le competenze nell’approccio con la
clientela. Un percorso orientato al
consolidamento della relazione con
il cliente e alla gestione delle fasi di
mercato complesse.
Proporrete altre iniziative dedicate
ai vostri migliori professionisti?
Abbiamo creato il Wealth
Management Committee, un
organismo che avrà come mission
l’attività di ricerca e sviluppo
relativa ai servizi di investimento
e consulenza, con particolare
riferimento alla clientela del
segmento private banking.
Il Comitato, che si riunirà su base
bimestrale, vede la partecipazione
dei nostri banker con maggiore
anzianità e del top management
aziendale. Un modo per confermare
l’impegno di tutta la struttura sui
temi che saranno discussi. Nel corso
dell’ultimo comitato, abbiamo
valutato le strategie di investimento
private debt e alternative short term,
tipiche del mondo istituzionale e dei
family office.
Su quali aspetti punterete
maggiormente?
Come anticipavo, punteremo molto
sulla diffusione della cultura del
private banking nella nostra rete
e sulla professionalità dei nostri
consulenti, che accompagneremo
in un piano con percorsi formativi
di alto livello. Questo anche per
estrarre il massimo valore dalla
nostra rete, che negli anni ha visto
molti consulenti crescere fino a
diventare punti di riferimento
per la clientela di fascia private.
Accanto a questa strategia di crescita
organica, punteremo a diventare
un polo di attrazione per private
banker provenienti da altre realtà,
che siano reti o banche tradizionali,
specializzati proprio nella consulenza
alla clientela di elevato standing.
Vogliamo naturalmente rafforzare
il nostro posizionamento in questo
segmento altamente strategico e
dalle grandi prospettive di sviluppo.
Quindi c’è ancora spazio per
crescere nel segmento private?
Assolutamente sì. Il segmento
private fornisce grandi opportunità
di crescita in particolare ai player
che sapranno interpretare le
dinamiche future del settore. Basti
pensare che, su un totale di attività
FinecoBank: patrimonio private negli ultimi 5 anni
+73,4%25
20
15
10
5
0
in mld euro
31/12/2012 31/12/2013 31/12/2014 31/12/2015 31/12/2016
12,8
14,5
17,4
20,3
22,2
La sede di FinecoBank

4. principio è la diversificazione,
presupposto fondamentale per
ottimizzare il rapporto rischio/
rendimento insito nell’esposizione
verso le singole attività finanziarie
(aziende, settori, Paesi); infine la
capacità di gestire le fasi di estrema
volatilità senza prendere decisioni
basate sull’emotività, mettendo
a repentaglio una pianificazione
finanziaria costruita per il lungo
periodo.
Tra i servizi su cui puntate ci
sono la consulenza su corporate
advisory ed m&a e investimenti
alternativi come private credit
e private equity. Come si
articoleranno?
Allargheremo la gamma dei servizi
di investimento, offrendo servizi
di consulenza anche alle famiglie
di imprenditori. Oltre a servizi
di consulenza finanziaria per
obiettivi, fee only e tradizionale,
soluzioni di investimento, offriremo
servizi finalizzati alla protezione e
alla trasmissione del patrimonio
personale e aziendale, servizi
fiduciari, di consulenza legale e
fiscale, e più in generale servizi
per la gestione degli eventi di
discontinuità. Alcune di queste
attività verranno gestite con il
contributo di qualificati partner
esterni. Ai clienti imprenditori,
offriamo una serie di servizi evoluti.
Ad esempio, sul fronte degli
investimenti alternativi, il focus sarà
su private credit e private equity,
fondi chiusi per partecipare al
finanziamento delle imprese e per
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PRIVATE
INTERVIEW
INTERVIEW
ALESSANDRO
FOTI
PRIVATE
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finanziarie delle famiglie italiane
di oltre 4.000 miliardi di euro, lo
stock di risparmio della clientela
di fascia alta è pari in Italia a circa
1.000 miliardi di euro, di cui oltre
300 miliardi non assistiti da una
struttura specializzata. Ma non
dimentichiamo che una crescita sana
e sostenibile in questo segmento non
può prescindere da un approccio
all’insegna della trasparenza verso
la clientela, soprattutto sui costi e
politiche retributive dei consulenti.
Si tratta di una tendenza facilitata
sia dalle novità normative in arrivo
con Mifid 2, sia dalla crescente
attenzione della clientela verso la
gestione dei propri risparmi.
In fasi complesse dei mercati, che
cosa proponete ai vostri clienti di
fascia alta?
Partirei da una considerazione
importante. A dispetto del grande
stock di risparmio di cui il nostro
Paese è particolarmente dotato, i
risparmiatori italiani hanno una
scarsa cultura finanziaria. Per questo
Fineco si è impegnata per rafforzarla.
Infatti, la nostra proposta di
pianificazione finanziaria si fonda su
tre pilastri: in primo luogo la piena
consapevolezza dei propri obiettivi
di vita, per poter così indirizzare
correttamente la pianificazione
di medio-lungo periodo del
proprio patrimonio; il secondo
23,3 mld euro
Patrimonio private
250
Private banker
1,4 mld euro
Raccolta netta da inizio anno
850 mln euro
Raccolta netta gestita
1 mld euro
Guided products
1.142.000
Clienti
2.600
Consulenti finanziari
Dati al 31 marzo 2017
accedere a tutte le opportunità del
credito. Dedicheremo particolare
attenzione al mondo assicurativo, un
ambito particolarmente interessante
per i clienti più facoltosi. Infatti,
l’esigenza di proteggere i patrimoni
anche in ottica di successione è alla
base della crescita delle polizze vita
negli investimenti delle famiglie più
abbienti.
Avete da poco lanciato i PIR.
Quanto puntate su questa
tipologia di prodotti?
Per noi i PIR rappresentano un
altro tassello per completare la
gamma di prodotti a disposizione
dei nostri clienti e ancora una volta
in un’ottica di diversificazione.
È sicuramente un prodotto
interessante, che ha l’obiettivo di
favorire l’investimento a medio-
lungo termine, con grandi vantaggi
fiscali. Un aspetto non trascurabile
per i risparmiatori.
Quanto la tecnologia è importante
nel segmento private?
La tecnologia, come accennavo
poco fa, sarà sempre più un
fattore dirimente per intercettare
le necessità di consulenza della
clientela e fornirle un servizio di
qualità. Questo perché fornisce un
sostegno costante che semplifica lo
svolgimento delle attività quotidiane
del professionista Fineco, a favore di
un maggiore impegno nel coltivare
la relazione con la clientela. Fineco
ha interpretato questo elemento
sviluppando il modello di cyborg-
advisory. Un modello che facilita
l’attività del consulente finanziario
a tutto tondo: se da un lato mette a
disposizione una delle piattaforme
ad architettura aperta guidata più
competitive sul mercato, con la
creazione di portafogli modello
strutturati e ampiamente diversificati
declinabili sulle reali esigenze della
clientela, dall’altro la tecnologia
facilita anche la gestione della
relazione a distanza con il cliente,
anche negli aspetti più operativi.
Tutto questo avrà come risultando
per il cliente un servizio molto più
efficiente e di qualità.
Siamo vicini a Mifid 2. Che
impatti avrà sul vostro business?
La nuova normativa esalta e
rafforza ulteriormente il ruolo
del consulente finanziario, che
deve saper offrire ai clienti le
informazioni sugli investimenti
in modo chiaro e trasparente e
illustrarne rischi e opportunità.
Sia che si parli di consulenza
indipendente che non indipendente,
la trasparenza relativa ai costi
avrà un ruolo di primo piano.
Entrambe migliorano il servizio al
cliente, se effettuate attraverso una
diagnosi e monitoraggio costante
del portafoglio attuale e quello
proposto dal consulente, una verifica
rischio/rendimento relativa all’intero
portafoglio e una reportistica
dedicata con rendicontazione
puntuale. Nel concreto, non ci
aspettiamo particolari effetti sul
nostro modello di business poiché
da tempo abbiamo adottato
un’offerta in linea con lo spirito
della normativa. Penso ad esempio
a FinecoAdvice, il nostro servizio
di consulenza a parcella, che
abbiamo lanciato da parecchi anni
e che convince sempre di più il
segmento private perché ispirato
alla massima trasparenza e con costi
chiari. Crediamo sia un presupposto
importante per instaurare un
rapporto di fiducia con il cliente,
poiché viene cancellato alla radice
qualsiasi politica di prodotto e, di
conseguenza, qualsiasi conflitto
di interesse con il consulente.
Sono proprio questi elementi
distintivi che spingono sempre di
più la clientela private a sposare la
consulenza a parcella. Si tratta di
un’evoluzione importante per il
mercato, perché anticipa nella realtà
quello che il legislatore europeo
introdurrà a livello normativo
con Mifid 2, e conferma che la
consulenza a parcella sarà sempre
più la scelta vincente del mondo del
private banking.
Private credit,
private equity:
nell’offerta
una gamma
di servizi
all’imprenditore
I numeri di FinecoBank