Bluerating dedica la cover story del numero di febbraio a Fineco, con un'ampia intervista ad Alessandro Foti. Nuove opportunità di crescita per Fineco nel 2018, e con Mifid II il mondo della consulenza si rivoluziona.

1. febbraio 2018 5,00 euro
Anno VIII | Numero 2
Mensile - Prima immissione 01/02/2018
Poste Italiane SpA - Spedizione in abbonamento postale
D.L. 353/2003 (conv in L. 27/02/2004 n. 46)
Art. 1 comma 1, LO/MI
La grande
opportunità
Fineco è pronta per Mifid 2
Foti: il nostro business model
diversificato e sostenibile
vincerà in un mercato
più trasparente per il cliente
CONSULENTIA 2018: TUTTI I NOMI DELL’ADVISORY IN MOSTRA AL GRANDE EVENTO ANASF

2. 12 | coverstory febbraio 2018 n bluerating coverstory | 13febbraio 2018 n bluerating
di Andrea Giacobino
Alessandro Foti (nella foto),
amministratore delegato e direttore
generale di FinecoBank, sceglie
tramite BLUERATING la platea
di ConsulenTia 2018 per lanciare
un messaggio chiaro al mondo
della consulenza finanziaria
italiana: la nuova direttiva Mifid
2, entrata in vigore da un mese, è
una straordinaria opportunità di
crescita di tutto il mercato.
Mifid 2, una rivoluzione.
È d’accordo?
In un certo senso sì. In particolare
perché introduce importanti
cambiamenti e un nuovo approccio
che mettono il risparmiatore al
centro del sistema finanziario.
Finora in diverse occasioni non è
stato così. Quindi la sfida che ci
attende è più tutela e più garanzie
per il cliente, una sfida che però
porta con sé l’opportunità di
costruire un rapporto di fiducia
più solido proprio perché basato
sulla trasparenza. Aggiungo che
non dobbiamo considerare la
nuova normativa un evento
binario, è un percorso lungo e
ragionato che porterà sicuramente
dei cambiamenti, i cui effetti si
vedranno nel lungo periodo.
Il 2017 è stato un anno
eccezionale per le reti di
consulenza. Ma col nuovo anno
l’industria dovrà confrontarsi
con grandi cambiamenti in
termini di regolamentazione, a
partire proprio da Mifid 2.
Che cosa dobbiamo aspettarci?
Parto con una premessa. A mio
avviso Mifid 2 rappresenta una
grande opportunità per il settore
della consulenza. Innanzitutto
perché la nuova normativa
imporrà maggior trasparenza, più
efficienza e andrà nella direzione
di una sempre maggior tutela del
Foti: Mifid 2, grande opportunità di sviluppo dell’industria della consulenza
“La sfida che attende tutti gli operatori è quella di più tutela e più garanzie per il cliente”
Un motore per la crescita
Cogliamo l’opportunità di costruire
un rapporto di fiducia più solido
proprio perché basato sulla trasparenza
cliente. Quindi la parola d’ordine
è trasparenza verso la clientela, in
particolare per quanto riguarda
i costi dei prodotti e dei servizi
di consulenza. E in più porterà
una spinta all’efficienza per tutti
i player dell’industria finanziaria.
Mifid 2 rappresenta quindi un
banco di prova importante per
la professione del consulente
finanziario perché ne esalta il
ruolo, permettendogli di costruire
un rapporto solido con il cliente
e di costruire una pianificazione
finanziaria sulla base dei singoli
obiettivi di vita. Quindi assisteremo
a un deciso salto culturale anche
nella stessa percezione della
professione.
Richiesta di più trasparenza
sui costi dei servizi finanziari
comporta inevitabilmente una
pressione sui margini. Come
pensa che reagirà il mercato?
È vero che il risparmio gestito sta
attraversando una fase di pressione
sui propri margini, ma non si tratta
certo di un elemento peculiare
della nostra sola industria, visto
che tanti altri settori stanno
fronteggiando una sfida simile - o
saranno chiamati a farlo. La nostra
industria vive questa compressione
a prescindere da Mifid 2, essendo
legata anche all’andamento dei
mercati, con tassi a zero - se non
addirittura negativi - e rendimenti
attesi compressi. Di fronte a questa
situazione, comunque, l’industria
potrà reagire con maggiore
efficienza, con una semplificazione
dei processi e con un aumento
della produttività della propria
rete di consulenza. Anche con
l’ausilio della tecnologia, ormai
imprescindibile. L’altro elemento
fondamentale per avere successo
in questo scenario sarà un forte
investimento sulla qualità dei
servizi per i cliente. Fineco ha
intrapreso da tempo questa strada,
motivo per cui guardiamo con
ottimismo a questa evoluzione di
mercato.
Mifid 2 comporta la cosiddetta
“product governance”. Quali
cambiamenti?
Gli intermediari, a fronte dei
singoli prodotti e servizi offerti,
saranno chiamati a effettuare
un’analisi molto accurata per
certificarne l’idoneità rispetto alle
necessità del cliente e per certificare
che il rapporto costo/beneficio
sia ottimale per quest’ultimo.
L’implicazione immediata sta nella
necessità di mettere a disposizione
del consulente finanziario un
ampio ventaglio di informazioni
sui prodotti e servizi offerti.
Allo stesso tempo, sarà necessario
avere una conoscenza molto più
approfondita del cliente, delle sue
esigenze e obiettivi di vita e della
sua propensione al rischio. Ed è
proprio in questo aspetto che il
ruolo del consulente finanziario
diventa centrale nel rapporto con
il cliente, perché dovrà essere
messo in condizione di costruire
una relazione di fiducia con
quest’ultimo.
Product governance significa
quindi una profilatura più
adeguata del cliente?
Se con le precedenti normative
le banche erano tenute ad
acquisire informazioni in merito
a conoscenze ed esperienze del
cliente, con Mifid 2 dovranno
definire quali strumenti finanziari
saranno adeguati al cliente,
individuando la capacità del
cliente stesso di poter far fronte a
eventuali perdite valutando la sua
predisposizione al rischio.
Vista la mole di informazioni
necessarie, la sostenibilità dei
modelli basati sull’architettura
aperta verrà meno?
Assolutamente no, questo
approccio resta valido soprattutto
perché è nell’interesse del cliente.
Chiaro che potrà essere mantenuto
solo a condizione di avere una forte
efficienza operativa, soprattutto sul
fronte IT.
E sul fronte costi come evolverà
la relazione tra cliente,
consulente e intermediario?
L’evoluzione sarà tutta all’insegna
della trasparenza, e come tale - se
correttamente interpretata - non
potrà che essere positiva per il
settore in generale. Con Mifid
2 l’intermediario avrà l’obbligo
di fornire al cliente una stima
preventiva dei costi che dovrà
sostenere prima di effettuare un
investimento, poi un rendiconto
puntuale del totale dei costi
sostenuti. Il cliente avrà quindi
piena consapevolezza di quanto
avrà pagato per il servizio di
consulenza, sia in termini
percentuali sia in valore assoluto.
Da questo punto di vista, diventa
quindi estremamente importante
non solo avere una politica di
pricing corretta, ma soprattutto
erogare un servizio che punti sulla
qualità. Per questo Mifid 2 fornisce
una grande opportunità al mondo
delle reti, perché gli intermediari si
concentreranno ancora di più sul
ruolo centrale del professionista,
sviluppando servizi per metterlo in
condizione di fornire un servizio di
qualità al cliente finale.
Più costi sicuramente, ma anche
fonte di maggiori ricavi?
È difficile prevederlo, ma è chiaro
che, come ho già anticipato, Mifid
2 porta con sé non solo - e non
tanto - un aumento dei costi,
ma soprattutto l’opportunità
di un maggiore accreditamento
del mondo della consulenza
finanziaria. Penso infatti all’ampia
quota dello stock di ricchezza
privata delle famiglie italiane che
non è ancora servito in modo
professionale nella pianificazione
finanziaria del proprio patrimonio.
Mifid 2 potrebbe quindi accelerare
ulteriormente il trend di crescita
del nostro settore, dando il via
a un circolo virtuoso del quale
Nel 2018
la nostra novità
principale
sarà l’avvio
di una società
di asset
management
specializzata
nella selezione
dei migliori
gestori
internazionali
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3. 14 | coverstory febbraio 2018 n bluerating
potrebbero beneficiare tutti: i
clienti in primis, grazie a una
gestione più professionale del
proprio risparmio, ma anche i
consulenti e gli intermediari.
Educazione finanziaria della
clientela, a suo avviso così
importante per un cambio di
passo?
Sembra che la profonda crisi
finanziaria, i tassi a zero e la
fine del rendimento privo di
rischio abbiano determinato un
grande cambiamento culturale
nei risparmiatori, che sono più
consapevoli, più attenti ai costi e
hanno compreso l’importanza di
essere guidati da un professionista,
da un interlocutore di fiducia.
Per questo Mifid 2 dovrebbe
aumentare ancor di più questa
consapevolezza.
Il binomio Mifid 2 e crescita
dell’educazione finanziaria
sarà sufficiente per vedere, nei
prossimi anni, una migliore asset
allocation tra le famiglie italiane?
Dai dati di Banca d’Italia emerge
ad esempio che oltre 1.300
miliardi di euro giacciono sui
conti correnti. Come si può far
fronte a tutto questo?
Come anticipavo la cultura
finanziaria sta migliorando, ma il
livello di partenza era purtroppo
basso, e inoltre troppo legato
a soluzioni di investimento
tradizionali come titoli di Stato
o conti deposito, con una scarsa
fiducia verso soluzioni diverse, più
strutturate. Proprio per affrontare
questa situazione, è fondamentale
che i risparmiatori diventino
consapevoli sulle modalità con
cui il loro patrimonio può essere
gestito in modo più efficiente.
Ed è per questo che Fineco si sta
impegnando anche attraverso la
propria rete di consulenza in una
forte campagna di educazione
finanziaria della clientela,
trasferendo le tre regole per una
corretta pianificazione: avere ben
chiari i propri obiettivi di vita,
diversificare il portafogli, e non
cedere all’emotività di fronte a
mercati troppo volatili.
Ma veniamo a Fineco. Siete
pronti per gestire la nuova
regolamentazione?
Partiamo dal fatto che il settore
della consulenza finanziaria
ha visto negli ultimi anni un
incremento consistente della
propria clientela, grazie proprio
al cambio radicale di mentalità
da parte dei risparmiatori. Fineco
offre da sempre un modello di
consulenza basato su tre pilastri
fondamentali: trasparenza dei
costi, necessaria per costruire
una relazione di fiducia e di
lungo periodo con la clientela;
efficienza operativa, fondamentale
per permettere al consulente
di concentrarsi nel coltivare
la relazione con il cliente e
innovazione, volta sempre ad
anticipare le necessità della
clientela e migliorarne la customer
experience. In questo contesto,
non possiamo non essere preparati
ai nuovi cambiamenti dettati dalla
nuova normativa.
Quale sarà la novità più rilevante
del 2018?
All’interno della nostra strategia,
la novità principale sarà
sicuramente l’avvio di Fineco
Asset Management, una società
che avrà sede a Dublino e che sarà
specializzata nella selezione dei
migliori gestori internazionali, la
cui partenza è prevista tra il primo
e il secondo trimestre dell’anno.
Tengo però a chiarire che la nostra
rimarrà sempre un’architettura
aperta. FAM darà in delega ai
migliori asset manager la gestione
di alcuni fondi di investimento e
gestirà soluzioni di investimento,
per esempio i fondi di fondi per la
composizione dell’asset allocation
dei portafogli dei nostri clienti.
In conclusione, quali sono le
vostre priorità strategiche?
Cogliere le opportunità di
uno scenario particolarmente
favorevole, dove il settore della
consulenza è ormai consolidato,
ma ha di fronte a sé ampi margini
di crescita. Uno scenario dove
il nostro modello di business
diversificato e sostenibile risulta
favorito e grazie al quale saremo in
grado di rispondere alle esigenze
più sofisticate della clientela.
@andreagiacobin1
Nello scenario
dell’advisory
il nostro
modello
di business
diversificato
e sostenibile
risulta favorito