Как повысить эффективность полевого обучения торгового представителя FMCG

1. ПОЛЕВОЕ ОБУЧЕНИЕ
ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ
мини – тренинг

2. ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ РОП
• Данный мини - тренинг разработан для поддержания знаний и
умений супервайзеров после участия в тренинге Обучение
персонала
• Проводит тренинг РОП, раз в полугодие
• Тренинг проводится на общем собрании СВ в формате
обсуждения
• В случае отсутствия СВ ( отпуск, больничный и т.п. ) – тренинг
для него проводится индивидуально при возвращении к работе
• По итогам мини-тренинга РОП-ом проводится полевое обучение
каждого СВ с целью практического закрепления навыков

3. ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ РОП
1. Сначала просмотрите все слайды презентации
2. Затем прочтите все слайды вслух
3. В случае вопросов обратитесь к тренеру .
4. На все вопросы которые Вы будете задавать супервайзерам
ответьте прежде всего сами.
5. Чтобы СВ участвовали активнее: перед началом мини-тренинга
увяжите цель тренинга с текущей ситуацией по продажам
6. Посадите команду СВ перед экраном, листайте презентацию и
последовательно по каждому листу давайте подробные пояснения
7. В презентации есть вопросы ( выделены синим ) - получайте
ответы от СВ
8. Чтобы СВ участвовали активнее: проверяйте понимание
дополнительными вопросами
9. В конце мини – тренинга опросите каждого СВ, чему он научился
и что изменит в работе ( запишите для контроля на след.собрании )
10. В конце мини-тренинга похвалите наиболее активных

4. ПЛАН МИНИ ТРЕНИНГА
1. Цель и задачи полевого обучения
2. Правила полевого обучения
3. Структура полевого обучения
4. В начале дня обучения
5. Перед входом в ТТ
6. В ходе визита в ТТ
7. На выходе из ТТ
8. В конце дня обучения

5. ЦЕЛЬ И ЗАДАЧИ ПОЛЕВОГО ОБУЧЕНИЯ
Цель ПО – увеличить продажи ТП
Задачи:
1. Определить навыки ТП, требующие развития
2. Сфокусироваться на тренировке ключевого
навыка ТП
3. Перевыполнить план продаж на день ПО ( средние
продажи маршрута + 20 % )
4. Использовать факт увеличения продаж для
мотивирования ТП в дальнейшем

6. СТАНДАРТЫ ПОЛЕВОГО ОБУЧЕНИЯ
СВ проводит не менее 10 ПО ТП в месяц
РОП проводит не менее 8 ПО СВ в месяц
Важно: обучение проводится с первой до последней
точки маршрута дня ТП
План продаж маршрута в день ПО увеличивается на
20% от средних продаж маршрута
День ПО считается результативным, если план продаж
с приростом 20% перевыполнен

7. КАК ВЫБРАТЬ ДАТУ ПО ТП
Даты ПО для каждого ТП выбираются индивидуально: СВ
выбирает маршрут(ы) с минимальной результативностью визитов
ТП по итогам прошлого месяца, вносит в свой план работы в
начале месяца
Результати
вность
визитов ТП
ПН ВТ СР ЧТ ПТ
1 неделя 75% 30% 50% 40% 55%
2 неделя 70% 35% 55% 55% 65%
3 неделя 70% 50% 70% 45% 75%
4 неделя 65% 45% 65% 60% 85%
В среднем
за месяц
70 % 40% 60% 50% 70%
НОП может согласовать выбор дня ПО ( маршрута ) по другому показателю

8. ПРАВИЛА ПОЛЕВОГО ОБУЧЕНИЯ
• Результаты обучения должны давать немедленный
результат ( в рублях, кг, SKU )
• СВ должен минимально вмешиваться в работу ТП
• Обсуждения должны занимать минимальное время
Типовая ошибка: обучающие действия занимают много
времени и отвлекают ТП от выполнения задач дня. Во
второй половине дня обучение фактически
сворачивается, чтобы наверстать отставание от плана.
ТП ускоренно работает с открытым нарушением
стандартов, и делает вывод: работая по стандартам –
задачи дня не выполнить, полевое обучение отвлекает
и мешает.
Обучение должно помогать ТП в достижении задач по
развитию территории !

9. ПРАВИЛА ПОЛЕВОГО ОБУЧЕНИЯ
• Во время ПО фокусируемся на работе с навыками ТП ! Для
работы с ситуацией в ТТ используется другая полевая
активность – аудит территории !
• Фокусируемся на тренировке только одной темы в день !
Типовая ошибка: СВ обсуждает несколько тем сразу, в
итоге ТП начинает путаться над чем надо работать – и
прирост в навыках ТП по итогам дня минимален
• Сравниваем действия ТП со стандартами работы:
действуешь по стандартам – правильно, не по стандартам
– неправильно.
• Слова хорошо, плохо, мне понравилось, мне не
понравилось – не используем, т.к. это не факт, а мнение,
которое можно оспаривать

10. ПРАВИЛА ПОЛЕВОГО ОБУЧЕНИЯ
• Обсуждаем ДЕЙСТВИЯ ТП, а не его самого !
• Слабых сторон у ТП нет! Есть действия уже выполняемые
правильно, и есть ЗОНЫ РАЗВИТИЯ, над которыми необходимо
ещё поработать.
• Опытных ТП подводим к правильному решению открытыми
вопросами ( КОУЧИНГ ): свое решение ТП оспаривать не будет.
Типовая ошибка: давать готовые решения опытному
сотруднику. Это снижает его активность, и зачастую приводит к
спорам
• Неопытных ТП инструктируем ( МЕНТОРИНГ ): «делай вот так...» (
опираемся на стандарт работы ). При необходимости проводим
демонстрационный визит.
• Весь день ТП и СВ передвигаются на одной машине, чтобы
увеличить время общения

11. СТРУКТУРА ПОЛЕВОГО ОБУЧЕНИЯ
Наблюдение
Оценка
действий
Обратная
связь
Практика
Проверка готовности к работе и обучению
Задача на самостоятельное закрепление навыка
3-4циклазадень

12. ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
Я сейчас обсуждаю с сотрудником что и как он делал в
торговых точках раньше, чтобы он правильно
действовал в будущем
Наиболее очевидный показатель эффективности
проведенной ОС: в следующих ТТ сотрудник изменил
свои действия в соответствии с обсуждением
Для обсуждения вопросов по тренируемой теме дня
используем большую обратную связь ( 3 – 5 минут )
Если необходимо дать ОС по темам, не входящим в
тренируемую тему дня – используем короткую
обратную связь ( 10-15 секунд )

13. ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
Наиболее очевидный показатель эффективной
фокусировки на одной теме: большая обратная связь
заняла 2-3 минуты. Если более 5 минут – явная
расфокусировка
В следующих 3-6 ТТ СВ наблюдает происходят ли
нужные изменения в действиях ТП:
• Если замечена тенденция к изменению – дается
следующая ОС.
• Если замечено, что тенденции к изменению нет –
дается повторная ОС с анализом причин
неисполнения.
• При необходимости СВ проводит демонстрационный
визит

14. БОЛЬШАЯ ОС. ПРИМЕР
1. Как оцениваешь свою работу по тренируемому шагу по 5-
балльной шкале ? Ну где-то на 3
2. Что в тренируемом шаге делаешь правильно ? ( по стандарту )
Вот это и вот это…
3. Да, согласен, а еще ты делаешь правильно вот это…. У ИП
Сидорова ты действовал по стандарту ( пример ), и это привело
к результату. Молодец !
4. Над чем в тренируемом шаге тебе необходимо поработать ?
Наверное над вот этим…
5. Да согласен, а еще тебе необходимо поработать над… В ООО
Легенда ты действовал так ( пример ), а как надо было по
стандарту ? Вот так… К чему привело отклонение от стандарта
? К пропущенному заказу…
6. Что по итогам нашей беседы ты будешь делать по другому ?
Это теперь буду делать вот так…
Молодец ! Тренируемся дальше !

15. БОЛЬШАЯ ОС. ПРИМЕР АМБИЦИОЗНОГО ТП
1. Как оцениваешь свою работу по тренируемому шагу по 5-
балльной шкале ? На 5 !!! Я все делаю правильно !
2. Что в тренируемом шаге делаешь правильно ? ( по стандарту )
Я же сказал, что ВСЕ делаю правильно !!!
3. Да, многое ты делаешь правильно… У ИП Гусева ты действовал
так ( пример ), и это привело к нужному результату.
4. Над чем в тренируемом шаге тебе необходимо поработать ? Ни
над чем ! Я все делаю правильно и эффективно !
5. Хорошо, давай обсудим реальные ситуации. В ООО Ласточка
ты действовал с отклонением от стандартов ( пример ) и это
привело к … А как надо действовать по стандарту ? Так ?
6. Что по итогам нашей беседы ты будешь делать по другому ?
Это теперь буду делать вот так…
Молодец ! Работаем !
Если ТП считает что все делает правильно, особенно важно показать, что
зоны развития все же есть, сравнивая его действия со стандартом. Хочет
спорить – пусть спорит со стандартом работы ! Также предлагаем оценить
% выполнения задач, поставленных на предыдущие ТТ.

16. БОЛЬШАЯ ОС. ПРИМЕР ПАССИВНОГО ТП
1. Как оцениваешь свою работу по тренируемому шагу по 5-
балльной шкале ? Не знаю… И все таки ??? Ну может на 4 ?
2. Раз ты не поставил себе 2 или 3, значит что-то ты делаешь
правильно. Что именно? Ты супервайзер – тебе виднее…
3. Хорошо, давай обсудим на примерах… В ООО Лидер ты
действовал по стандарту ( пример ), и это привело к результату.
Молодец !
4. Над чем в тренируемом шаге тебе необходимо поработать ?
Затрудняюсь ответить…
5. Ты не поставил себе 5, значит сам понимаешь, что зоны
развития все-таки есть ! Давай обсудим реальные ситуации. У
ИП Сазонова ты действовал не по стандарту ( пример ), и это
привело к ….. А как надо по стандарту ? Вот так…
6. Что по итогам нашей беседы ты будешь делать по другому ?
Может вот это ? Согласен, а как именно ? Вот так…
Молодец ! Работаем !
Скорее всего СВ раньше навязывал свое мнение, не прислушиваясь к
мнению ТП. Доп. признак: ТП отворачивается, что-то пишет или отвечает
на звонки.

17. БОЛЬШАЯ ОС. ПРИМЕР СОПРОТИВЛЯЮЩЕГОСЯ ТП
1. Как оцениваешь свою работу по тренируемому шагу по 5-балльной
шкале ? Ну не знаю, сегодня сложная территория…
2. Да особенности работы есть. Давай будем обсуждать не территорию, а
ТВОИ ДЕЙСТВИЯ. Что именно ТЫ делаешь правильно? У меня плохо
получается вот это… ( другая тема )
3. Эту тему мы будем обсуждать в другое обучение, а сейчас обсудим
что ты делаешь ЭФФЕКТИВНО по сегодняшней теме. Какой навык мы
сегодня тренируем ? Вот этот…Правильно ! У клиента Х ты действовал
по стандарту ( пример ), и это привело к результату. Молодец ! Просто
они тебя испугались !
4. Над чем в тренируемом шаге тебе необходимо поработать ? Да многое
надо подтянуть, и это, и вот это… И многим в нашей команде это надо
!
5. Давай вернемся к тому какой навык мы сегодня тренируем С ТОБОЙ !
У клиента Y ты действовал не по стандарту ( пример )… А как надо
было ? Вот так ! Но там просто заведующая вредная ! Что ТЕБЕ надо
делать, чтобы увеличить эффективность ? Ну вот это…
6. Что по итогам нашей беседы ты будешь делать по другому ? Вот это !
Согласен, а как именно ? Вот так…
Скорее всего СВ в прошлом давил на ТП и он защищаясь, ищет внешние

18. КОРОТКАЯ ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ ( 10 - 15 секунд )
Короткая обратная связь дается не по тренинг - теме дня и
возможна после каждой ТТ
Шаблон: Ты молодец, что уже сделал вот это, а КОГДА еще и это
сделаешь вот так, то получишь вот это…
Неправильно: Ты почему не делаешь корпоративный блок !
Сколько раз тебе говорить !!!
Неправильно: Да, ты добился присутствия всего ассортимента
ТОП-10, НО тебе надо сделать выкладку корпоративным блоком
Правильно: Ты молодец, что добился присутствия всего
ассортимента ТОП-10, а когда ты выложишь его корпоративным
блоком – продажи увеличатся еще больше !

19. В НАЧАЛЕ ДНЯ ОБУЧЕНИЯ
• СВ записал задачи дня ТП в бланк ПО. Цель – сравнить с
фактическими результатами дня, для понимания эффективности
проведенного обучения
• В ходе первых 4-6 визитов СВ проверяет, закрепил ли ТП
навыки по теме предыдущего обучения
Если ТП продемонстрировал, что навыки закреплены – СВ
переходит к запланированной теме, перед началом тренировки:
1. выясняет самооценку ТП по теме обучения
2. объясняет как тренируемая тема поможет выполнению задач
месяца
3. проверяет знания по тренируемой теме
4. выясняет доп. пожелания ТП к проведению полевого обучения
Если ТП продемонстрировал, что навыки НЕ закреплены –
выясняем причину и продолжаем тренировку по теме
предыдущего обучения. Запланированную тему переносим на
следующее обучение,

20. ПЕРЕД ВХОДОМ В ТТ
Перед входом в каждую ТТ ТП озвучивает информацию ( 30 секунд,
без напоминания СВ )
• ИП Иванов… Я с ними работаю 5 месяцев, Последний заказ
неделю назад на 2500 руб… В ТТ стоит наш стеллаж…
• Запланировал: общий объем на 2500 руб, пирожных 3 кг, печенья
6 кг…Дебиторки забрать 1900 руб, новинку введу халва Азов фас
Информацию по задачам на ТТ ТС записал в бланк обучения
• Разговаривать буду с Марьей Ивановной, личный контакт с ней
на 4 уровне…
• Возможные затруднения: откажутся заказывать новинку… Чтобы
решить вопрос – дам попробовать образец…
• Цели контроля задач перед ТТ:
• Повысить настойчивость ТП, сфокусировав на конкретных
цифрах
• Проверить использование бланка планирования задач (
озвучивание ТП задач по памяти не допускается )

21. В ХОДЕ ВИЗИТА В ТТ
• ТП представляет СВ как коллегу по обмену опытом, чтобы ЛПР
не отвлекался на СВ.
• СВ всегда на расстоянии 1-2 метров: зрительный и слуховой
контакт
• СВ заполняет бланк ПО непосредственно в ходе визита, отмечая
действия ТП требующие улучшения
• СВ ведет записи примеров действий ТП для аргументации при
даче обратной связи
• СВ включается в общение с ЛПР только в случае особой
необходимости, затем обязательно возвращает ТП лидерство в
диалоге с ЛПР
• Телефоны ТП и СВ переведены в режим вибрации. Все
разговоры по телефону проводятся только вне ТТ, обычно при
переездах к следующей ТТ.

22. НА ВЫХОДЕ ИЗ ТТ
На выходе из каждой ТТ ТП озвучивает план - факт по задачам ( 30 секунд
):
• Общий объем планировал 2500 руб – по факту 3000 руб. Убедил их
историей продаж…
• Пирожных планировал 3 кг – по факту 1,5 кг. Помешали остатки с
предыдущего заказа…
• Печенья планировал 6 кг – по факту 6 кг. Помог сделанный в прошлый
визит мерчендайзинг…
• Дебиторки планировал забрать 1900 руб – по факту 1900 и забрал,
убедил необходимостью нового заказа…
• Новинку Азов заказал, помог образец, который они попробовали
Отметки о выполнении задач СВ внес в бланк обучения
Цели контроля выполнения задач:
1. Повысить настойчивость ТП в ходе визита ( надо будет отчитаться )
2. Проверить понимание ТП причин выполнения-невыполнения задач (
для экономии времени - без глубокого анализа )
3. Собрать информацию к концу дня: процент выполненных задач.
Использовать для самооценки ТП своей работы за день

23. В КОНЦЕ ДНЯ ОБУЧЕНИЯ
СВ подвел итоги по выполнению задач дня: сравнил задачи дня с
фактически достигнутыми результатами, внес инфо в бланк ПО
СВ запросил самооценку работы ЭТП в целом на основе % выполненных
задач по всем ТТ:
• Ты отработал 22 ТТ, из 75 задач на ТТ ты выполнил 45 задач. Оцени
свою работу по 5-бальной шкале… Три ? Видимо мне еще надо
тренироваться….
СВ дал большую обратную связь ( 6 шагов ) по развитию тренируемого
навыка по всему дню
СВ поставил ТП домашнее задание на самостоятельное закрепление темы
сегодняшнего дня. Напомнил о проверке домашнего задания в ходе
первых визитов следующего обучения.
Бланк полевого обучения ТП заполнен полностью, ТП и СВ расписались
ТП получил копию бланка ПО. Бланки ПО хранятся в папке СВ 3 месяца.
СВ доложил НОП-у о результатах ПО: какой прирост по задачам дня,
каковы итоги тренировки навыка ТП

24. КЛЮЧЕВЫЕ ТЕМЫ ОБУЧЕНИЯ ТП
Самая распространенная причина неудач ТП - слабый личный
контакт, в т.ч. ТП не знает как зовут продавца, а продавец не знает
как зовут ТП…
При неудаче в ТТ сначала предложите ТП оценить свой уровень
личного контакта по 5-бальной шкале:
5. Доверяют делать заказ самому ( Саня, сделай заказ сам, как
обычно, мне товар надо принимать.. Скажи потом сумму … )
4. ТП - СВОЙ в ТТ ( Лена, давай чаю попьем, а заказ потом
сделаем.. )
3. ТП – ПОСТОРОННИЙ в ТТ ( молодой человек, ваш товар еще есть,
этот заказ мы пропустим )
2. Общаются на повышенных тонах ( я не буду делать заказ, вы в
прошлый раз привезли то, что я не заказывала, что не понятно !? )
1. Отказываются общаться ( мне некогда, до свидания ! )
До 50% неудач ТП в ТТ связаны со слабым личным контактом !

25. КЛЮЧЕВЫЕ ТЕМЫ ОБУЧЕНИЯ ТП
Вторая из наиболее распространенных причин неуспеха ТП: он
БЕРЕТ заказ, не участвуя в его формировании.
4 этапа развития ТП:
1.Сборщик заказов ( Официант, Курьер )
2. Формирует заказ СОВМЕСТНО с ЛПР по презентеру
3. Формирует заказ СОВМЕСТНО с ЛПР по истории продаж
4. САМОСТОЯТЕЛЬНО формирует заказ по истории продаж
Роль презентера вспомогательная – ввод новинки. Практически
продемонстрируйте, что формирование заказа, аргументируя
цифрами истории продаж – значительно эффективнее…
Опираясь на историю продаж, возможно сформировать заказ в
большинстве ТТ, где ТП раньше уходил без заказа

26. ПРИМЕР ЗАКАЗА ПО ИСТОРИИ ПРОДАЖ
ТП: Марья Ивановна, я пришел, чтобы сформировать очередной
заказ.
МИ: У нас всё есть, этот заказ мы пропустим…
ТП: Конечно ! Возможно заказ вам и не нужен ! Давайте просто для
порядка убедимся, что ничего не забыли…Сколько у вас печенья
Забава ?
МИ: Примерно килограмм…
ТП: А я вам неделю назад отгрузил 4 кг…Значит за неделю вы
продаете 4 - 1 = 3 килограмма, правильно ?
МИ: ну да…
ТП: 3 продаете, а в наличии 1… даже просто пополнить запас на
неделю продаж, вам надо 2 кг, а если коробку на запас – надо 4 кг. Я
записываю 4 кг, правильно ?
МИ: Ну правильно…
Помните: используя историю продаж и проговаривая все SKU
прошлых заказов - вы сможете сформировать заказ в 7-8 случаях
из 10, когда вам сказали « нам ничего не надо».

27. ЗАВЕРШЕНИЕ МИНИ-ТРЕНИНГА
ВЫСЛУШАЕМ КАЖДОГО:
ЧТО В ТРЕНИНГЕ СТАЛО ВАЖНЫМ ИМЕННО ДЛЯ ТЕБЯ
?
ЧТО КОНКРЕТНО ИЗМЕНИШЬ В СВОИХ ДЕЙСТВИЯХ ?